1、桶裝水市場初期銷售方案一、概述：桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對穩(wěn)定的，有助于公司產品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象?，F(xiàn)在市場上桶裝水以哇哈哈、嶗山、青啤為主，價格在15元左右，水類型為礦物質水，純凈水為主，其他品牌價格在6元左右，根據(jù)我公司產品結構，價格定位本產品以礦物質水進軍市場，市場零售價在12元，消費群體以公司會員和社區(qū)居民及各行政機關企事業(yè)單位團體采購為主。大桶水采取配送商與直供相結合的渠道運作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤空間。目標是，保證水廠的正常運轉，產生少量利潤。服

2、務會員客戶，占有一定市場份額產生相對品牌效應，同時為瓶裝水上市打造基礎，疏通渠道，備選部分優(yōu)質客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的銷售隊伍。二、產品目標消費群體：1.產品市場定位：目前即墨桶裝水市場魚龍混雜品牌眾多，消費者對桶裝水認知較淺沒有品牌意識，本品力爭打造青島品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2.價格定位：低端大桶水價格在6元左右，口感不好，桶的質量較差，家庭中主要用于做飯；高端水價格在15元左右，口感好，外觀大氣，主要用于泡茶，飲用?？梢钥闯?元以上價格區(qū)間有較大的市場操作空間，我們的零售價格定在12元/桶，將價格定位在12元，一方面產生有力競爭優(yōu)勢，避開與哇哈哈、嶗山、青啤等高端產品。爭取在地

3、方品牌中樹立品牌形象，產生品牌效應。逐步擴大市場份額。3.目標消費群描述：社區(qū)居民（公司會員），有一定的經濟基礎，對健康要一定的關注度，對飲用水有一定的了解；各行政機關企事業(yè)單位團體采購三、目標市場確定：1.目前消費群的分布：主要分布在即墨市區(qū)居民及周邊超市、行政機關、企事業(yè)單位團購、學校等。2.目標市場的確定：產品的目標市場確定在：即墨市區(qū)3.目標渠道的確定：社區(qū)超市、水站行政機關、企事業(yè)單位四、競爭分析：競品促銷模式：1） 票贈送方式：買十桶贈一桶；買三十桶贈臺式溫熱飲水機；買五十桶贈立式溫熱飲水機。做買贈促銷的品牌零售在10元以上，且由經銷商自己出資做買贈。2） 免費贈送：用戶只需交押金

4、可免費飲用一桶水，此種促銷在市場當中只有老地方直營店開業(yè)時做的活動。3） 買飲水機贈水票4） 廠家返利銷售模式：1） 廠家直營+加盟 2.）加盟 3） 廠家直營8元以下的地方性桶水均以裸價出廠，廠家不做任何市場支持，以低價位累占領部分桶水市場沒有品牌效應。五、銷售模式：1.經銷商制：廠家經銷商客戶2.團購： 經銷商廠家 團購3.社區(qū)物業(yè)：廠家物業(yè)客戶六、營銷策略：1.市場策略：以市區(qū)為中心，會員密集的社區(qū)為重點開展代理加盟水站。公司直營利用人員重點開發(fā)學校、各行政機關、企事業(yè)單位團體增加銷量，以經銷商配送為主拓展市場。2.銷售策略：廠商共同投入共同開發(fā)市場建立及維護完善的銷售網絡實現(xiàn)雙贏（即：

5、公司以廠價供貨適時提供其他促銷政策及返利支持，經銷商在保證利潤的前提下投入市場開發(fā)費用）共同打造區(qū)域品牌。經銷商及社區(qū)物業(yè)：以廠家出廠+適當促銷政策支持+人員支持+返利團購：以市場價格供貨+適當促銷+返利七、各渠道的推廣方式及維護方式社區(qū)開發(fā)方式 設立社區(qū)流動促銷隊，須2-3名促銷員、易拉寶2個（品牌、產品知識、健身飲用水）、帳篷1個、（4*4）促銷臺1個、飲水機一臺、紙杯數(shù)個、宣傳單頁數(shù)張、免費水票數(shù)張、統(tǒng)一促銷服、時間為產品上市后的12個月。 維護方式：1.產品體驗免費大贈送，（社區(qū)居民）開業(yè)當天免費送水100桶。只須交押金即可。2.長期促銷，賣一桶送一桶。增加客戶群，以好的品質留住客戶3.定期促銷，社區(qū)品茶會，看車品茶等其他渠道開發(fā)方式（團購：銀行、郵電、網通、聯(lián)通、學校等） 1.利用公司外交關系開發(fā)市場 2.利用會員客戶關系開發(fā)市場 3.一些寫字樓、辦公樓直接上門開發(fā)，散發(fā)名片、宣傳單頁。 維護方式：1.針對團購用戶可享受8折優(yōu)惠。2.快速反應機制，經銷商的補貨要第一時間相應，第一時間將貨送到。八、經銷商的管理及政策價格：批發(fā)價（6元）零售價（12元）水票價（10元）水桶押金50元返利：季度返利，以一個季度為結算單位，