1、銷售人員財務知識培訓,1,財務相關(guān)制度,目錄,財務規(guī)范帶來的往來變化,政策解析,2,政策解析,1 、回籠價： 商業(yè)單位回籠至公司品種價格，一般來說發(fā)貨什么價格就回籠什么價格，即等于供貨價。 2、廠定銷價：因為供貨價各地各商業(yè)不同，為了方便核算和考核，公司根據(jù)歷史數(shù)據(jù)擬定的一個主流供貨價格。各地供貨價實際上圍繞廠定銷價作上下波動。 展開：【產(chǎn)值，也叫純銷產(chǎn)值，是指公司為了衡量某一個主體（銷司、分司或某個業(yè)務員等）純銷產(chǎn)量規(guī)模大小的指標，產(chǎn)值=所有品規(guī)折支后純銷數(shù)量*廠定銷價】 展開：【折支，即為了統(tǒng)一計量、直觀粗略的反映銷售（純銷）品種數(shù)量，公司自行制訂的多品規(guī)品種數(shù)量換算關(guān)系（主要針對一線品種

2、），一般在多品規(guī)中選擇一個為參照物，按照藥物凈裝量進行換算，也有的強行規(guī)定，,3,也叫底價或業(yè)務員底價，經(jīng)過測算，企業(yè)對每個品規(guī)產(chǎn)品制訂的一組較為恒定的內(nèi)部結(jié)算價格，主要是依此確定業(yè)務員的包干費。,3.結(jié)算價,展開:【單位包干費是指按照公司政策每銷售1單位數(shù)量的產(chǎn)品，企業(yè)打包支付給業(yè)務員的費用和酬勞，費用專門用于業(yè)務員的日?；顒?、產(chǎn)品的日常維護與學術(shù)推廣?！?展開：【單位包干費的計算，當實際供貨價廠定銷價時，單位包干費=廠定銷價-結(jié)算價+(實際供貨價-廠定銷價)*25%】 備注：特殊備案政策單位包干費按備案政策執(zhí)行,4,從字面上理解，純粹的銷售，是指公司產(chǎn)品從商業(yè)經(jīng)銷單位銷售至醫(yī)院、藥店、其他

3、終端的過程。換而言之，是指公司下游客戶的銷售過程。它是一個十分重要的指標，反映公司某一期間內(nèi)發(fā)出貨物在首次流通環(huán)節(jié)商業(yè)-終端）的真實消化量。 純銷也叫流水或流向，指某一期間內(nèi)公司產(chǎn)品自各個商業(yè)單位發(fā)往各個終端的銷售明細匯總，某個商業(yè)發(fā)往各個終端的銷售明細清單，稱之為流水單或流向單。流向單其實是經(jīng)（分）銷商業(yè)我公司藥品一定期間內(nèi)的進銷存列表，上面一般有期初庫存數(shù)量，醫(yī)院名稱，發(fā)出藥品的時間、數(shù)量、品規(guī)、批次，期末庫存數(shù)量等相關(guān)信息。有的詳細、有的簡單。有的是直接打印給我們，有的是給我方一個賬戶直接在其供應鏈系統(tǒng)中查詢或輸出。商業(yè)操作人從商業(yè)客戶打印或輸出這些流向單，需要付費，此項費用稱之為打單費

4、。,4.純銷,5,在我們公司，純銷分為三種不同的類型，它們分別是Rx、OTC、ZR。對于不同的銷售主體有不同的核算范圍，一般情況下銷司、分司的純銷專指Rx+OTC，子公司的純銷理論上指Rx+OTC+ZR。,4、純銷,Rx,也叫臨床純銷，專指從商業(yè)銷售至有我公司業(yè)務員操作且備案過的終端醫(yī)院的那部分純銷。,也叫OTC純銷，專指從商業(yè)銷售至有我公司業(yè)務員操作且備案過的終端藥店（單體藥店或連鎖）的那部分純銷,也叫ZR純銷或自然流水，專指從商業(yè)銷售至無我公司業(yè)務員操作且未備案過的其他終端的那部分純銷。,展開：【幾個費用。，ZR指在公司品牌影響力下，某個終端網(wǎng)點無業(yè)務員專人去維護的情況下，自然從商業(yè)單位購

5、買公司產(chǎn)品的行為，所以說ZR的銷售，與業(yè)務員的維護與工作努力關(guān)系不大，所以ZR沒有費用】,OTC,ZR,6,5、超廠價： 回籠價大于廠定銷價的部分，指某商業(yè)實際供貨價高于公司制訂的廠定價銷的現(xiàn)象。 超廠價具體分配： 30%部分為子公司超廠價發(fā)展基金 25%部分為銷司超廠價發(fā)展基金 20%部分為子公司差價稅 25%計入業(yè)務員提成 備注：特殊備案政策單位包干費按備案政策執(zhí)行,7,圖解：,利潤 （稅金、管理費用、上繳利潤、獎標、超毛、利潤節(jié)余）,成本 X元,業(yè)務員結(jié)算價 21.9元,廠定銷價 35.5元,回籠價 36.5元/或其他價格,超廠價稅20% 超廠價提留（銷司）25% 超廠價提留（子公司）3

6、0% 超廠價提留（業(yè)務員）25%,廠定銷價內(nèi)的業(yè)務員提成及商業(yè)返利,業(yè)務員凈包干費=(廠定銷價-結(jié)算底價)+(回籠價-廠定銷價)25%-回籠價返利系數(shù),8,財務相關(guān)制度,目錄,財務規(guī)范帶來的往來變化,銷售術(shù)語,9,提成劃撥管理制度,一、劃撥規(guī)定 1、必須有可劃撥數(shù)方能劃撥，可劃撥數(shù)不足的一律不予劃撥；嚴禁以加速資金周轉(zhuǎn)為由，跨經(jīng)銷商使用可劃撥數(shù)； 2、必須有終端流水方能劃撥，除直銷網(wǎng)點外，均必須提供流水方能劃撥； 3、同品種內(nèi)按流水時間先后順序劃撥填制預支提成劃撥單（出于資產(chǎn)安全立場考慮，負數(shù)流水應先于時間順序先行劃撥）；流水劃撥在OA系統(tǒng)平臺進行，業(yè)務員可直接登陸查詢其終端網(wǎng)點的流向明細；

7、4、業(yè)務員必須每次根據(jù)財務部發(fā)放的劃撥明細確認，如出現(xiàn)問題應當及時及商業(yè)操作人或財務部劃撥會計核對；,10,二、劃撥期限： 先（現(xiàn)）款后貨：執(zhí)行“2+7” 先貨后款：分兩種情況執(zhí)行 第一種：已審核的流水足量時：執(zhí)行“七天到卡” 第二種：已審核的流水不足時：執(zhí)行“2+7”。 三、資金撥付 1、基礎(chǔ)票據(jù)； 2、工資獎金； 3、剩余賬面余額：周周付,11,四、劃撥結(jié)算公式 商業(yè)返利=劃撥數(shù)量*回籠單價*商業(yè)單位返利政策 臨床業(yè)務員提成=（劃撥數(shù)量*單位包干費）-返利 OTC業(yè)務員提成=（劃撥數(shù)量*單位包干費）-OTC提留（子公司/銷售公司）-返利 毛包干費：指業(yè)務員未扣除商業(yè)返利時所得的提成 凈包干

8、費：指業(yè)務員扣除商業(yè)返利后所得的凈提成,12,五、流程 1、結(jié)算流程：,臺賬會計（審核銷賬單）,結(jié)算會計（依據(jù)銷賬單生成結(jié)算單）,臺賬結(jié)算主辦（對結(jié)算單進行審核）,結(jié)算會計（生成結(jié)算憑證）,臺賬結(jié)算主辦（對結(jié)算憑證進行審核）,銷賬單 收款單,結(jié)算單,憑證,13,2、劃撥撥付流程：,商務代表（生成劃撥單）,流水 結(jié)算單,劃撥會計（審核上賬）,內(nèi)勤（撥付回傳）,往來會計（填制撥付單及打款單）,通知 內(nèi)勤,往來會計（撥付申匯總表）,中心財務（款項撥付）,業(yè)務員 核對,14,擔保金制度,擔保金規(guī)定： 1、保證金總金額及最低保證金金額 2、繳納履約保證金形式 3、履約保證金轉(zhuǎn)出形式（人員之間） 4、退履約保證金規(guī)定 5、離職人員履約保證金負數(shù)沖抵規(guī)定,15,財務相關(guān)制度,目錄,財務規(guī)范帶來的往來變化,銷售術(shù)語,16,財務規(guī)范對往來賬產(chǎn)生的變化,業(yè)務包干費,業(yè)務包干費,基礎(chǔ)費用及薪酬,2%票據(jù)補貼,業(yè)務包干費,基礎(chǔ)費用及薪酬,支付WX公司票據(jù)補貼（2.4%/1.5%）,財務規(guī)范前,財務規(guī)范后,中小業(yè)務員,WX公司業(yè)務員,17,基礎(chǔ)費用及薪酬科目月初計提,9000元,基礎(chǔ)費用5000元,工資獎金,實發(fā)工資,社?？劭?公積金扣款,個人所得稅,18,公司規(guī)定,19,基礎(chǔ)費用及薪酬科目發(fā)放工資,掛賬工資,實