1招商會的組織與實施如果前面工作策劃周密、組織細致，那么招商簽約會議則成為關系到招商工作成敗的點睛之筆。這里是這樣一個關系，招商會能否獲得豐收來源于整個工作，包括前期工作的周密細致，而同時招商會又是整個招商工作的組織策劃的集中展示。即沒有畫龍何需點睛，畫龍不點睛則是畫了一條死龍。功敗垂成源于會議組織不專業(yè)不成功的企業(yè)招商會常會出現如下幾個問題。1、所邀參會的經銷商的識別調查信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經銷商的人數、質量、類別、分布、心態(tài)及所關心的的問題和疑慮心中無數。2、會議的內容結構、流程設計不合理，演講者的綜合素質不夠。有關公司的產品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對性，索然無味，未能激發(fā)經銷商濃烈的興趣。會議開完，經銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。3、對經銷商的顧慮、疑問準備不足，常被經銷商問的卡殼，或不能自圓其說。4、缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經銷商有意識的管理引導，致使個別心態(tài)偏激的經銷商反而操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。如果出現了以上幾種情況，簽約效果就可想而知了，那樣即使前面工作組織得再細致，招商工作結果都是很難樂觀了。筆者曾有意識地參加過幾個企業(yè)的招商會，發(fā)現所參會經銷商數量到質量還可以，但只因會議組織太過粗糙，不專業(yè)，結果均不理想。2針對經銷商的利益點是關鍵那么怎么組織呢筆者認為關鍵是要深刻理解經銷商的心理狀態(tài)和利益點。從而使會議的內容、程序及組織有針對性。一般的經銷商只要來參會，會抱著想抓住機會賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)經銷商興趣的則是（1）產品是否有前景，是否有產品力。（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實力、信譽、承諾能否兌現（包括支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等），同時，這些問題又成為經銷商的疑慮。因此，經銷商的簽約與否實際就是廠方能否最終利用招商工作及招商會議最終使經銷商的理性天平更多的偏向信任一面。因此招商會議的直接目的則應使所來經銷商達到五個信任，即（1）信企業(yè)使經銷商了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠見的。（2）信產品產品的功效確實、賣點獨特、定位準確、質量可靠，是有市場前景的產品。（3）信模式企業(yè)的營銷模式先進而又實效、管理規(guī)范，可操作性強。（4）信利潤有錢可賺、利潤空間大，（5）信合同合同嚴密、責權利明確，有絕對的約束性和保障性，不會簽而無效?！拔逍拧笔菑S方的承諾得到積極回應的基礎，達到了“五信”，那么招商工作的總目標即簽約合作就進入坦途了。準備工作要細致周密要做到五信，兩方面工作都不能放松（1）招商會議的內容、流程、設計準備要專業(yè)，要有針對性。（2）招商工作全部流程都要嚴密，不可輕視，比如，接電話是否專業(yè)，是否體現了與公司要展示的形象相區(qū)配、相應和；企業(yè)的一3些小物品的設計是否統(tǒng)一，如給經銷商的寄的信封、信箋是否VI統(tǒng)一等等。筆者曾看到某個企業(yè)宣稱要斥資巨資投入廣告、并有完善的營銷策劃及執(zhí)行管理體系支持，但經銷商所收到招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃和推廣實力了。類似的細節(jié)均屬招商流程管理中應注意的。困何慕先生已有文章對其作過交流介紹，我這里就不一一贅述了。招商會議的內容流程不能簡單的按經銷商所關心的問題為順序。因為按照一般的溝通規(guī)律來說首先，經銷商最關心的問題也是最難以做完美回答，最易產生洽談矛盾的地方，因此應放在后面談。其次，經銷商所關心的只是幾個“點”，但其實理解“點”的問題需要“面”的內容來支持。如果撇開公司的全面描述這個“面”的背景，孤立的就問題談問題的話，雙方很難達到共識。再者，如果首先做好洽談的內容背景的鋪墊工作，則后面的問題解決就是一種自然的結果了。由此，招商會的內容流程布局應為這樣順序進行內容（演講）演講人時間安排1致歡迎辭，介紹參會人員主持人5分鐘2公司介紹（配合文字及VCD資料投影展示）公司負責人1015分鐘3產品介紹（配文字、圖片投影展示）公司技術負責人2030分鐘4營銷模式、產品推廣方案介紹（文公司營銷負責人或或所合作的30分鐘4字、VCD及圖片投影展示）著名營銷策劃公司負責人5合作方式及合同講解（配文字投影展示）公司銷售管理負責人15分鐘6經銷商及廣告商代表發(fā)言10分鐘7產品展示及廣告宣傳、促銷活動資料圖像、VCD展示主持人20分鐘8簽約方式公布、問題答疑公司幾位主要負責人2個小時9簽約商務代表、營銷負責人1天因此，會議的流程也就是進一步強化經銷商達到“五信”的流程。整個會議過程要注意三個關鍵個方面1、演講水準。演講人衣著、氣質、口才、內容準備都關系著效果，因此事先要進行專業(yè)而系統(tǒng)的訓練。因為招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經銷商合作的活動，因此公司的經理人員一定要努力具備可展示的素質。2、問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會場局面，要做好如下幾個工作（1）“排雷”。參加招商會的經銷商雖總體目標趨向一致，但就單獨個體來說心態(tài)較為復雜，目的、性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經銷商要在事先判斷出，并安排溝通能力強的商務代表進行專門有效的溝通、引導；對競爭廠家來人及惡意刁難者要進行有效疏導。（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經銷商作為意見領袖，主動就經銷商常規(guī)關心的5問題進行提問。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。（3）作為答疑人的公司主要負責人應具有較強的親和力、人格魅力及較好的應變能力，對經銷商可能提出的問題要準備充分。3簽約盡管經銷商都是經過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作（1）進行有效，有目的的會前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合作傾向明確的經銷商進行事前確定，同時也聽一下他們