鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）I淺談中國天翼手機(jī)的品牌營銷策略系別現(xiàn)代管理系專業(yè)班級(jí)10級(jí)電子商務(wù)3班鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）II獨(dú)創(chuàng)性聲明本人聲明所呈交的畢業(yè)論文是我個(gè)人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中已經(jīng)標(biāo)明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對(duì)本文的研究做出貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。論文作者簽名日期年月日畢業(yè)論文版權(quán)使用授權(quán)書本畢業(yè)論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用畢業(yè)論文的規(guī)定，即學(xué)校有權(quán)保留并向有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院可以將本論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本論文。保密，在_年解密后適用本授權(quán)書本論文屬于不保密。（請(qǐng)?jiān)谝陨戏娇騼?nèi)打“”）畢業(yè)論文作者簽名指導(dǎo)老師簽名日期年月日日期年月日鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）III摘要電信業(yè)新一輪重組后，形成了中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通三家全業(yè)務(wù)運(yùn)營商。通過新一輪重組，三家主要運(yùn)營商的經(jīng)營范圍，包括區(qū)域和業(yè)務(wù)，似乎都站到了同一個(gè)起跑線。3G大戰(zhàn)，品牌先行。中國電信的“天翼”以“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”為賣點(diǎn)，借助立體造勢以及各級(jí)分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)推廣，在品牌推廣上獲得了空前的成功。隨著3G業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，3G業(yè)務(wù)的個(gè)性化、差異化、人性化將會(huì)越來越明顯，公眾用戶的業(yè)務(wù)需求也會(huì)趨向于專業(yè)化。3G面世至今，已經(jīng)有了一個(gè)初步的發(fā)展，目前，市場上的3G品牌有電信的“天翼”、移動(dòng)的“G3”、聯(lián)通的“沃”形成接近于三足鼎立的勢態(tài)。雖然“天翼”品牌發(fā)展至今已有不小成就，但就整體而言依然有很多問題和隱患。本文通過分析“天翼”品牌發(fā)展中出現(xiàn)的問題，做出了幾點(diǎn)改進(jìn)策略，并對(duì)現(xiàn)階段通信市場上的3G品牌培育提出了自己的一些建議。關(guān)鍵字互聯(lián)網(wǎng)、3G業(yè)務(wù)、品牌推廣、品牌發(fā)展鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）IV目錄摘要III1企業(yè)品牌與品牌管理11品牌的內(nèi)涵112品牌競爭力12中國電信的發(fā)展歷程21電信發(fā)展歷程222天翼品牌介紹23天翼的品牌策略31天翼的品牌設(shè)計(jì)332天翼的品牌定位333天翼的品牌架構(gòu)434天翼的品牌宣傳54天翼的品牌優(yōu)劣分析41天翼的品牌競爭優(yōu)勢6411終端方面6412業(yè)務(wù)方面7413用戶方面742天翼品牌存在的問題與隱患8421中國電信品牌營銷與業(yè)務(wù)營銷混淆9422前期定位失準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，消費(fèi)者理解問題9423缺少差異化“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)通信”10424揚(yáng)短抑長移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不如另外兩家105天翼如何“翼”起來創(chuàng)新2009年5月26日，中國電信與微軟MSN聯(lián)合發(fā)布天翼LIVE10版，憑借其可免費(fèi)發(fā)短信、和MSN互通、融合電信多種業(yè)務(wù)等功能，天翼LIVE用戶增長迅速2009年9月1日，中國電信天翼空間應(yīng)用商城測試版正式上線，極大的豐富了天翼手機(jī)的應(yīng)用與內(nèi)容2010年3月12日，中國電信天翼視訊正式發(fā)布，基于TV屏、PC屏、手機(jī)屏的三屏內(nèi)容共享和互動(dòng)的融合視頻產(chǎn)品正式展現(xiàn)于公眾眼前2010年3月17日，中國電信召開主題為“寬帶無處不在，天翼融聚精彩”的天翼寬帶暨天翼空間上市發(fā)布會(huì)，發(fā)布了“天翼寬帶”及中國電信應(yīng)用商城天翼空間。“天翼寬帶”是中國電信推出的融合性寬帶接入產(chǎn)品，融合疊加了有線寬帶、WLAN、3G等多種接入方式。用戶只需一個(gè)賬號(hào)，安裝天翼寬帶客戶端之后，即可方便使用電信網(wǎng)絡(luò)接入、短信、通信錄、天翼LIVE、愛音樂、天翼視訊、189郵箱等電信業(yè)務(wù)及服務(wù)。34天翼的品牌宣傳為了搶占3G市場的先機(jī)，中國電信不遺余力地打造“天翼”新品牌，除了聘請(qǐng)“當(dāng)紅小生”鄧超作為CDMA品牌天翼的形象代言人，還在各個(gè)大型媒體的黃金時(shí)段中投入大量形象廣告之外，各地方電信也是各出奇招、竭盡所能。“這是我的新號(hào)碼，它不止是手機(jī)號(hào)，還是上網(wǎng)賬號(hào)，走到哪兒，用它都能上網(wǎng)，聊天號(hào)碼也是它，EMAIL也一樣，記郵箱再也不麻煩，寬帶還能漫游。這就是天翼，你也可以擁有。189，值得期待。”鄧超的形象陽光、健康，又代表了中高端人群的需求，所以很符合新電信推的天翼品牌的定位。這個(gè)廣告在電視臺(tái)的黃金時(shí)段播出，在短時(shí)間內(nèi)就已經(jīng)深入人心了。天翼的核心定位是“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代移動(dòng)通信”，率先搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的制高點(diǎn)，取得了一定的先發(fā)優(yōu)勢。從營銷角度看，市場上往往只承認(rèn)第一不鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）5承認(rèn)第二，而第一相比第二能夠取得巨大的消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值和成本優(yōu)勢。中國電信搶先提出互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的感念，憑借自身優(yōu)勢著力沖擊了G網(wǎng)，向其發(fā)難，這從戰(zhàn)略角度講是非常到位的。從搶占先機(jī)而言，中電信的天翼手機(jī)無疑打了一場很漂亮的品牌攻擊戰(zhàn)。近來，電信又推出了一則以網(wǎng)易CEO丁磊、谷歌大中華區(qū)總裁李開復(fù)以及MSN中國總裁莊毅禮ERICJOHNSON為主角的廣告，明白無誤地直接定位中高端商務(wù)人士。知名度迅速提升，定位清晰，但是天翼的宣傳沒有處理好與189、互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的關(guān)系，給用戶造成模糊的印象；此外，高端的宣傳路線也使人誤認(rèn)為天翼只有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等高端業(yè)務(wù)，事實(shí)上天翼也有低端的以移動(dòng)話音為主的業(yè)務(wù)，電信高調(diào)宣傳的高端業(yè)務(wù)在短期內(nèi)也不可能給其帶來切實(shí)的用戶增長，難免有曲高和寡之嫌。本文后面會(huì)詳細(xì)探討這個(gè)問題。鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）64天翼的品牌優(yōu)劣分析41天翼的品牌競爭優(yōu)勢411終端方面。中國電信基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施比較完善。改革開放20多年來，中國電信己建成了覆蓋全國，以光纜為主、衛(wèi)星和微波為輔的高速率、大容量、具有一定規(guī)模、技術(shù)先進(jìn)的基礎(chǔ)傳輸網(wǎng)、接入網(wǎng)、交換網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)和智能網(wǎng)等。同時(shí)DWDM傳輸網(wǎng)，寬帶接入網(wǎng)相繼建設(shè)數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)和智能網(wǎng)不斷擴(kuò)容。中國電信的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢已經(jīng)成為當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的核心能力，同時(shí)具備了向相關(guān)專業(yè)延伸的基礎(chǔ)和實(shí)力。中國電信通過優(yōu)化天翼終端的經(jīng)營模式、加大廠商的引導(dǎo)力度和調(diào)整終端銷售的渠道結(jié)構(gòu)等手段，提高天翼定制終端的銷售量和客戶滲透率。412業(yè)務(wù)方面。中國電信吸引用戶最有效的業(yè)務(wù)發(fā)展策略是充分利用FMC捆綁優(yōu)勢與固話、寬帶捆綁帶來的資費(fèi)優(yōu)惠和一個(gè)賬號(hào)、一個(gè)賬單的使用便利，把移動(dòng)元素注入“商務(wù)領(lǐng)航”、“我的E家”等品牌中，實(shí)現(xiàn)有機(jī)融合，為用戶提供綜合信息服務(wù)。一是CDMA與無線互聯(lián)網(wǎng)捆綁。天翼號(hào)碼不但是手機(jī)號(hào)，也是上網(wǎng)賬號(hào)，天翼用戶可以使用筆記本電腦和內(nèi)置了WIFI模塊的CDMA手機(jī)隨時(shí)隨地登錄中國電信在全國的WIFI網(wǎng)絡(luò)。在沒有WIFI網(wǎng)絡(luò)的地方，則可以通過CDMA網(wǎng)絡(luò)高速上網(wǎng)。二是CDMA與固定電話捆綁。從國外運(yùn)營商已有的全業(yè)務(wù)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)看，網(wǎng)內(nèi)用戶的話音業(yè)務(wù)價(jià)格將不斷降低，甚至免費(fèi)。在美國，一個(gè)普通個(gè)人用戶每月的通信話費(fèi)只占個(gè)人收入的數(shù)十分之一，但在中國，這個(gè)數(shù)字大約是十分之一。中國電信目前已在部分省市將CDMA手機(jī)與固定電話捆綁，二者互相通話免費(fèi)，一旦在全國推廣，將進(jìn)一步推動(dòng)國內(nèi)通信資費(fèi)下調(diào)。同時(shí)，天翼終端全面承載電信的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，讓用戶享受到高速率、全域覆蓋和使用便捷的手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)，最大限度地將互聯(lián)網(wǎng)沖浪快樂體驗(yàn)在CDMA手機(jī)上重現(xiàn)，全方位地滿足用戶互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)、娛樂、生活、信息咨詢等需求。同時(shí)，號(hào)碼百事通、即時(shí)通信等業(yè)務(wù)都將納入天翼體系，體現(xiàn)在CDMA手機(jī)上。作為中國電信的新業(yè)務(wù)品牌,天翼主要針對(duì)個(gè)人用戶,以融合移動(dòng)與固網(wǎng)的全業(yè)務(wù)優(yōu)勢，為用戶提供真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)服務(wù)，開啟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代。CDMA手機(jī)將成為真正的互聯(lián)網(wǎng)信息應(yīng)用提供平臺(tái)。當(dāng)前天翼最核心的競爭力不是語音業(yè)務(wù)，而是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。中國電信可以發(fā)揮移動(dòng)、數(shù)據(jù)、綜合信息捆綁的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，著重提高數(shù)據(jù)信息處理能力，做其他運(yùn)營商做不了、做不好的事情。413用戶方面。鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）7中國電信可以集中力量發(fā)展個(gè)人移動(dòng)通信客戶，并利用統(tǒng)一賬單來保有家庭客戶市場。對(duì)高端用戶而言，電信服務(wù)消費(fèi)占日常支出的比例較小，手機(jī)號(hào)碼已經(jīng)成為其商務(wù)、生活和娛樂的個(gè)人標(biāo)志，而且現(xiàn)有運(yùn)營商的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)已經(jīng)基本滿足其主要需求，因此，整體網(wǎng)絡(luò)忠誠度相對(duì)較高。對(duì)中端用戶而言，手機(jī)是一個(gè)聯(lián)系和消費(fèi)平臺(tái)，雖然號(hào)碼資源不具備強(qiáng)敏感性，但在業(yè)務(wù)組合和資費(fèi)相差不大的情況下，用戶也不會(huì)輕易更換。另外，中端用戶中的白領(lǐng)和年輕群體較多，對(duì)移動(dòng)增值及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)需求比較明顯，對(duì)創(chuàng)新型的業(yè)務(wù)和性價(jià)比較高的資費(fèi)設(shè)計(jì)敏感度較大。對(duì)低端用戶而言，手機(jī)是聯(lián)系工具，號(hào)碼資源基本不具備障礙，由于收入較低，對(duì)電信資費(fèi)最為敏感，網(wǎng)絡(luò)忠誠度較低。首先，中國電信可以利用在政企客戶方面的傳統(tǒng)競爭優(yōu)勢，集中力量發(fā)展其中的個(gè)人移動(dòng)通信用戶。電信可以在其利用固網(wǎng)行業(yè)信息化圈定的大型企業(yè)、政府、金融、公安、稅務(wù)、教育等重要政企客戶領(lǐng)地上發(fā)力，在固網(wǎng)語音占絕對(duì)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上疊加移動(dòng)應(yīng)用，快速推廣綜合虛擬網(wǎng)、一號(hào)通業(yè)務(wù)，并在高密度廣告營造的氛圍中，以超低價(jià)購機(jī)、話費(fèi)贈(zèng)送甚至對(duì)關(guān)鍵人物直接贈(zèng)送手機(jī)等手段，撬動(dòng)政企客戶中的個(gè)人移動(dòng)通信市場，以“固定”帶動(dòng)“移動(dòng)”，逐步滲透、策反集團(tuán)客戶中的個(gè)人移動(dòng)通信用戶。政企客戶中的個(gè)人移動(dòng)通信用戶，特別是政企客戶中的“關(guān)鍵人物”，具有影響力大、示范性強(qiáng)的特點(diǎn)，這部分用戶被策反會(huì)導(dǎo)致群體性的個(gè)人客戶離網(wǎng)。其次，中國電信利用統(tǒng)一賬單來鞏固自己在家庭市場的競爭優(yōu)勢。電信已有長期的家庭市場經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，具有針對(duì)家庭的固定電話和寬帶互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，并在發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)的過程中形成了延伸到家庭的營銷渠道。獲得CDMA網(wǎng)絡(luò)資源后，中國電信可以很方便地將家庭產(chǎn)品與CDMA網(wǎng)個(gè)人移動(dòng)產(chǎn)品捆綁，通過家庭內(nèi)成員通話優(yōu)惠、家庭固移通話優(yōu)惠、統(tǒng)一賬單等方式搶奪客戶。在我國，很多政治、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是以家庭為單位展開的，可以說家庭是構(gòu)成我國社會(huì)的最小單位，全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代，占據(jù)了家庭市場意味著取得了對(duì)全部市場的控制權(quán)。42天翼品牌存在的問題與隱患421中國電信品牌營銷與業(yè)務(wù)營銷混淆從天翼與189的對(duì)應(yīng)關(guān)系上看，至今中國的通信運(yùn)營商還沒有將號(hào)段與客戶品牌完全對(duì)應(yīng)獲得成功的先例，及時(shí)當(dāng)初和現(xiàn)在有很多人以自己是139號(hào)段而自豪，但不可否認(rèn)，用139的并不都是全球通，不用139的也未必不是全球通。也許當(dāng)初139號(hào)段在中國電信旗下時(shí)就曾經(jīng)有過這樣的想法與做法，但后來的中國移動(dòng)卻并沒有沿襲，也幾乎不可能在4億用戶情況下沿襲。以此看，如果中國電鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）8信要想做不僅僅是千萬級(jí)的運(yùn)營商，那就不能將189等同與“天翼”，也絕不能讓客戶誤以為189就是“天翼”。從189宣傳的效果看，前期的火熱預(yù)訂與后來并不踴躍的開通之間未免讓人感覺虎頭蛇尾，這也是靚號(hào)營銷的后遺癥。過多的渲染號(hào)碼的吉祥確實(shí)可以鼓動(dòng)人心，但最終讓用戶買單時(shí)，單純的吉祥號(hào)卻并不足以撬開用戶的錢袋，就需要“天翼“品牌下的整體服務(wù)及時(shí)跟進(jìn)，而顯著突出189就會(huì)讓用戶有更大的可能“買櫝還珠“。從目前的宣傳推廣效果看，189的風(fēng)頭嚴(yán)重蓋過了天翼，號(hào)碼熱顯然已經(jīng)熱得過了頭，失去了控制的189太過瘋狂，已經(jīng)有讓“天翼”品牌夭折的危險(xiǎn)。據(jù)電信業(yè)務(wù)員介紹，133、153、189的用戶將享受同水準(zhǔn)的待遇，只要用戶的終端可以提供支持，所有號(hào)段的用戶均可使用天翼業(yè)務(wù)。189不過作為新開放的號(hào)段，可以給用戶帶來更多的靚號(hào)選擇。但事實(shí)上，中國電信官方網(wǎng)站上的品牌專區(qū)里業(yè)務(wù)品牌之一的“天翼”，品牌LOGO依然掛著大大的189字樣，不能不讓仍在觀望的客戶產(chǎn)生懷疑，也讓133、153的客戶感覺非常尷尬。至今，仍有許多人認(rèn)為189即是“天翼“，結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)是理解錯(cuò)了，可這個(gè)錯(cuò)誤是誰造成的呢其實(shí)，廣大客戶的這種錯(cuò)覺正是中國電信自己造成的，是中國電信品牌營銷與業(yè)務(wù)營銷混淆的結(jié)果。422前期定位失準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，消費(fèi)者理解問題天翼品牌主打的口號(hào)是“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”，遺憾的是，在GOOGLE和百度上都沒辦法搜索到“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”的明確定義。根據(jù)一名通信行業(yè)內(nèi)的人員的分析所謂“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”，就是和互聯(lián)網(wǎng)高度結(jié)合、全方位結(jié)合的手機(jī)。可以實(shí)現(xiàn)上網(wǎng)瀏覽、收發(fā)電郵、閱讀新聞組等等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，還可以結(jié)合寬帶、手機(jī)郵箱等服務(wù)。對(duì)于普通用戶會(huì)怎么理解“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”這個(gè)概念由于“互聯(lián)網(wǎng)”和“手機(jī)”這兩個(gè)概念十分淺顯而且已經(jīng)深入人心，所以普通用戶更多的會(huì)這樣想“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”就是手機(jī)可以上網(wǎng)這是最直接淺顯的理解。但現(xiàn)在幾乎每款手機(jī)都可以通過各種方式（GPRS/EDGE/CDMA1X/HSPA/WIFI）上網(wǎng)，也就是說，在一般人看來，“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”這個(gè)定位并不是天翼的專利。中國移動(dòng)的G3可以是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，中國聯(lián)通今年要推出市場WCMDA手機(jī)也可以是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，要再寬泛一點(diǎn)兒說，咱們現(xiàn)在的幾乎每一部手機(jī)都是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)?，F(xiàn)階段，中國電信已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題，進(jìn)而對(duì)“天翼”進(jìn)行了更為明確的定義，即本文中前面提到的“天翼的品牌定位”。亡羊補(bǔ)牢，猶未晚也。423缺少差異化“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)通信”鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）9“天翼”強(qiáng)調(diào)的是“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)通信”。這個(gè)訴求并沒有錯(cuò)，但如果做一下置換，把“天翼”兩個(gè)字換成“G3”或“WCDMA”、把“中國電信”換成“中國移動(dòng)”或“中國聯(lián)通”，上述說法照樣切合實(shí)際這說明“天翼”的宣傳不能體現(xiàn)與競爭對(duì)手3G品牌的差異化。就如同天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，低價(jià)也是它，高端也是它，時(shí)尚也是它，商務(wù)也是它。它沒有個(gè)性，消費(fèi)者誰都覺得這個(gè)品牌和自己沒關(guān)系。目前中國電信遇到的一個(gè)挑戰(zhàn)，就是客戶憑什么選擇電信移動(dòng)業(yè)務(wù)，同樣的功能，相差無幾的價(jià)格，憑什么讓用戶心動(dòng)因此迅速豐富業(yè)務(wù)功能，發(fā)揮融合優(yōu)勢，已經(jīng)成為電信移動(dòng)業(yè)務(wù)避免同質(zhì)化的必由之路。424揚(yáng)短抑長移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不如另外兩家中國電信給用戶的認(rèn)知是國內(nèi)最大的固網(wǎng)運(yùn)營商，那么，拋開既有優(yōu)勢而過度宣傳新上馬的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，中國電信似乎是在揚(yáng)短抑長一因?yàn)?，中國移?dòng)說自己是移動(dòng)專家，中國聯(lián)通在移動(dòng)領(lǐng)域的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)也比中國電信更豐富。多方比較，中國電信不正是在為他人作嫁衣嗎定位對(duì)于移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的發(fā)展，中國電信是下了血本的，在總共1100億剛支付給中國聯(lián)通的購買C網(wǎng)的費(fèi)用中，除去中國移動(dòng)幫助支付的500億元外，中國電信自己支付了600億元。說來也湊巧，電信從一開始將長城133轉(zhuǎn)給聯(lián)通，到最后從聯(lián)通手里接回CDMA。輾轉(zhuǎn)了多年，還是回到了起點(diǎn)，在終端上，中國電信也遇到了問題終端資源一直是制約CDMA發(fā)展的一個(gè)瓶頸“劣質(zhì)的終端產(chǎn)品傷了很大一部分高端用戶的心”。CDMA發(fā)展多年，早先聯(lián)通將它定位于高端，后期定位于中低端。但是無論是高端還是中低端，CDMA終端的質(zhì)量情況都不是很樂觀。據(jù)調(diào)查資料顯示，目前市場出現(xiàn)的不同品牌手機(jī)多達(dá)千余種，其中90以上是GSM手機(jī)，CDMA手機(jī)的所有產(chǎn)品加在一起也難以達(dá)到200種。甚至在開始時(shí)諾基亞根本就不提供CDMA終端的機(jī)模。這樣的情形，馬上就在市場上出現(xiàn)了反應(yīng)。據(jù)調(diào)查，目前“天翼”的終端大多是些國產(chǎn)的二線品牌，而且很多都是電信小靈通的終端生產(chǎn)廠商，雖然多了上網(wǎng)功能，但是機(jī)型很難為年輕人所接受。LG、三星、諾基亞雖然也有部分低端機(jī)，但是比起同樣配置的GSM手機(jī)來說要貴幾百元，而且樣式多已陳舊過時(shí)。而高端機(jī)中相同品牌相同樣式相同功能只有型號(hào)不同的手機(jī)，C網(wǎng)機(jī)比G網(wǎng)機(jī)的要貴1000元以上。而且手機(jī)的樣式很少，選擇余地很窄，手機(jī)的兼容性很差，只能用電信的，不像GSM手機(jī)可以選擇聯(lián)通或者移動(dòng)。在功能方面，“天翼”非常強(qiáng)大。中國電信將天翼手機(jī)定義為“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”，是期望通過“CW“，即“CDMAWIFI”兩種網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)手機(jī)用戶無線上網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，包括電子郵件、聊天上網(wǎng)、音樂視頻、移動(dòng)辦公等業(yè)務(wù)。而且，鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）10天翼將成為中國電信“我的E家”和“商務(wù)領(lǐng)航”的重要平臺(tái)，通過固定和移動(dòng)的融合，可以產(chǎn)生“全球通”無法比擬的業(yè)務(wù)優(yōu)勢。但是，“天翼”的這些功能目前都無法實(shí)現(xiàn)，這對(duì)于中國電信來說無疑是致命的。正是基于此原因，電信189號(hào)段發(fā)放至今，WIFI手機(jī)對(duì)于中國電信來說仍然只是設(shè)想。鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）115天翼如何“翼”起來創(chuàng)新?lián)P長避短51全業(yè)務(wù)競爭中統(tǒng)一品牌體系將過去分散的兩大客戶品牌和四類產(chǎn)品品牌進(jìn)行統(tǒng)一管理，全部歸屬在“天翼”之下，從目前過于分散的客戶品牌產(chǎn)品品牌的模式，轉(zhuǎn)換為企業(yè)品牌（母品牌）產(chǎn)品品牌（子品牌）模式。從品牌傳播的角度看，電信運(yùn)營商在重組后，需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行重新的品牌教育，以更好的幫助消費(fèi)者了解和認(rèn)清全業(yè)務(wù)，尤其是3G業(yè)務(wù)的真正內(nèi)涵和價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)新吸引力標(biāo)桿”的鐵三角戰(zhàn)略滾動(dòng)發(fā)展。中國電信目前在三家運(yùn)營商中，是唯一真正全面開展全業(yè)務(wù)的運(yùn)營商，固網(wǎng)固話和移動(dòng)三塊業(yè)務(wù)所面臨的客戶群體，即有聚類，但是更多是分類，橫跨商企、家庭、個(gè)人，成為一種矩陣式的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。在這種背景下，清晰的品牌結(jié)構(gòu)，將有利于中國電信順利完成向全業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，并且有利于在市場端更加精準(zhǔn)有效的進(jìn)行品牌和業(yè)務(wù)的傳播。52新、老客戶并重雖然“天翼”的市場用戶在快速增長，但是寬帶等其他業(yè)務(wù)由于受到冷落極有可能出現(xiàn)用戶的流失，這樣的“漏斗”現(xiàn)象將導(dǎo)致中國電信“增量不增收”。面對(duì)全業(yè)務(wù)運(yùn)營和全方位競爭，中國電信不應(yīng)厚此薄彼，在語音通信為主導(dǎo)的通信市場中，寬帶、小靈通、固話仍是中國電信的根塞，特別是寬帶業(yè)務(wù)，中國電信應(yīng)盡快調(diào)整戰(zhàn)略和態(tài)度，以“天翼”為主導(dǎo)，寬帶等其他業(yè)務(wù)全面跟進(jìn)?！疤煲怼钡男麄鲬?yīng)針對(duì)在網(wǎng)客戶和新客戶并重，加強(qiáng)有效地宣傳和推廣，讓在網(wǎng)客戶切實(shí)感受到其對(duì)老客戶的重視，對(duì)老客戶從終端、資費(fèi)到服務(wù)諸多方面與天翼新的定位情況下的各種服務(wù)相統(tǒng)一。這樣既可穩(wěn)定老客戶，又能夠通過老客戶的口碑相傳形成對(duì)天翼品牌的有效支撐。另外，電信市場結(jié)構(gòu)已經(jīng)相當(dāng)成熟，各運(yùn)營商目前尚未覆蓋的高端客戶數(shù)量已經(jīng)非常之少了，試想僅僅通過189的號(hào)段來吸引新客戶來改善電信的客戶群體是不切實(shí)際的，依靠目前的新號(hào)段策略只會(huì)讓客戶群體趨向于低端化，如此一來，在吸引新客戶入網(wǎng)的同時(shí)，也要把策反移動(dòng)和聯(lián)通的高端客戶作為重要的工作來做。因此，提供其他運(yùn)營商所不能提供的功能應(yīng)用成為重中之重。53品牌差異化“推出天翼品牌，打造差異化移動(dòng)新產(chǎn)品”是中國電信集團(tuán)在12月17日召鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）12開的年度工作會(huì)議上提出的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略。天翼產(chǎn)品作為中國電信全新打造的移動(dòng)通信產(chǎn)品與其他電信運(yùn)營商的移動(dòng)通信產(chǎn)品有著較大區(qū)別，但用戶并不清楚這其中的區(qū)別，這樣，用戶就會(huì)陷入“產(chǎn)品價(jià)格誰低廉，就買誰的”的誤區(qū)。因此，中國電信在對(duì)天翼及其套餐產(chǎn)品進(jìn)行推廣時(shí)，在差異化營銷方面應(yīng)做好以下兩點(diǎn)一，是要加強(qiáng)天翼及其套餐產(chǎn)品特殊功能的宣傳。天翼產(chǎn)品是中國電信為滿足客戶的融合信息服務(wù)需求而打造的移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌，它有著與其他電信運(yùn)營商移動(dòng)通信產(chǎn)品所不具備或難以具備的融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢以及豐富的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用功能。比如“189”號(hào)段，不僅僅是國內(nèi)移動(dòng)業(yè)務(wù)繼“13”號(hào)段和“15”號(hào)段之后首次開放的“18”開頭的號(hào)段，而更是客戶的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)信息應(yīng)用平臺(tái)。為此，“189”不僅是手機(jī)號(hào)碼，還可以成為客戶的寬帶上網(wǎng)賬號(hào)、聊天號(hào)、郵箱號(hào)等。二，是要加強(qiáng)天翼及其套餐產(chǎn)品品牌個(gè)性的宣傳。在當(dāng)前自由自在且豐富多彩的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在進(jìn)行品牌差異化營銷時(shí)，必須從客戶感知的角度出發(fā)，來介紹天翼產(chǎn)品品牌與其他電信運(yùn)營商移動(dòng)通信產(chǎn)品的不同的個(gè)性體驗(yàn)。比如伴隨189的放號(hào)，移動(dòng)全球眼、號(hào)碼管家PIM、手機(jī)下載、愛音樂、彩信、手機(jī)報(bào)、WAP、統(tǒng)一充值、IVPN、移動(dòng)版號(hào)碼百事通、同時(shí)振鈴等新產(chǎn)品將同步融合，進(jìn)入天翼產(chǎn)品系列。因此，要做好天翼及其套餐產(chǎn)品的差異化營銷，中國電信應(yīng)加大對(duì)員工的培訓(xùn)和體驗(yàn)，使其盡快熟知并掌握此類產(chǎn)品的差異化知識(shí)，進(jìn)而向用戶進(jìn)行極具針對(duì)性的展示，以達(dá)想的營銷效果。54梳理用戶群“信號(hào)穩(wěn)定、輻射較小”這一CDMA的特有優(yōu)勢由于曾經(jīng)被聯(lián)通廣泛宣傳，但并沒有使得用戶數(shù)增長上取得巨大成功，中國電信為消除原有的聯(lián)通痕跡，不太可能將這一優(yōu)勢作為宣傳重點(diǎn)。因此這一輪“天翼”品牌宣傳，中國電信更多的將重點(diǎn)放在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用上，突出C網(wǎng)網(wǎng)速更快、應(yīng)用更豐富的特點(diǎn)。對(duì)高端用戶而言，特點(diǎn)是收入高，電信服務(wù)消費(fèi)占據(jù)日常支出比例較??；手機(jī)號(hào)碼已經(jīng)成為其商務(wù)、生活和娛樂的個(gè)人標(biāo)識(shí)，而且現(xiàn)有運(yùn)營商業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)已經(jīng)基本滿足其主要需求，因此整體網(wǎng)絡(luò)忠誠度相對(duì)較好。對(duì)中端用戶而言，手機(jī)是一個(gè)聯(lián)系和消費(fèi)平臺(tái)，雖然號(hào)碼資源不具備強(qiáng)敏感性，但在業(yè)務(wù)組合和資費(fèi)相差不大的情況下，也不會(huì)去輕易更換，另外中端用戶之中白領(lǐng)和年輕群體較多，對(duì)移動(dòng)增值及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)需求比較明顯，對(duì)創(chuàng)新型的業(yè)務(wù)和性價(jià)比較高的資費(fèi)設(shè)計(jì)敏感度較大。如果針對(duì)后者做足文章，鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）13則中端用戶容易被電信天翼業(yè)務(wù)打動(dòng)。對(duì)低端用戶而言，手機(jī)是聯(lián)系工具和娛樂終端的承載，號(hào)碼資源基本不具備障礙，由于收入較低，對(duì)電信資費(fèi)最為敏感，網(wǎng)絡(luò)忠誠度較低，在一定時(shí)間內(nèi)，感知到什么網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)優(yōu)惠就會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)網(wǎng)，對(duì)于此類用戶，要重點(diǎn)打出資費(fèi)品牌，實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模和社會(huì)影響的擴(kuò)大效果。因此，中國電信在發(fā)展天翼業(yè)務(wù)用戶時(shí)，應(yīng)該根據(jù)細(xì)分用戶群消費(fèi)敏感點(diǎn)，通過具備針對(duì)性的差異化競爭策略，來達(dá)到用戶市場競爭的最佳戰(zhàn)略效果。鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）146對(duì)通信行業(yè)品牌培育的啟示613G品牌發(fā)展現(xiàn)狀中國移動(dòng)在1月7日推出3G業(yè)務(wù)品牌中國電信和中國聯(lián)通緊隨其后于4月正式推出天翼和沃新業(yè)務(wù)品牌。目前來看在綜合實(shí)力上三家運(yùn)營商各有優(yōu)勢中國電信網(wǎng)絡(luò)覆蓋進(jìn)展最快中國聯(lián)通WCDMA的技術(shù)成熟度更具優(yōu)勢而中國移動(dòng)的用戶關(guān)注度最高呈現(xiàn)出三足鼎立之勢。三大運(yùn)營商各有強(qiáng)項(xiàng)都沒有壓倒性的優(yōu)勢決定最后市場格局的就是用戶選擇。根據(jù)調(diào)查目前中國移動(dòng)的用戶占比接近70，而從對(duì)3G運(yùn)營商的選擇偏好看中國電信和聯(lián)通用戶穩(wěn)定性較高，8O的用戶選擇本網(wǎng)。中國移動(dòng)則面臨著被其他兩大運(yùn)營商挖走用戶的強(qiáng)大威脅，有5O的中國移動(dòng)用戶可能考慮轉(zhuǎn)網(wǎng)，這些用戶基本被電信和聯(lián)通平分。62對(duì)于3G品牌發(fā)展的幾點(diǎn)建議621要實(shí)現(xiàn)品牌管理的系統(tǒng)化。品牌的系統(tǒng)化就是要解決品牌間的結(jié)構(gòu)、層次和關(guān)系關(guān)聯(lián)問題。以中國移動(dòng)為例，其品牌結(jié)構(gòu)從上至下依次分為三個(gè)層次企業(yè)品牌客戶品牌業(yè)務(wù)品牌。三者的關(guān)系是，企業(yè)品牌是統(tǒng)領(lǐng)，業(yè)務(wù)品牌和客戶品牌是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。企業(yè)品牌首先是處理好與公司戰(zhàn)略的關(guān)系，客戶品牌則需要根據(jù)客戶的需求，同時(shí)考慮競爭狀況來進(jìn)行管理，業(yè)務(wù)品牌的主要工作則是提供什么樣的業(yè)務(wù)給不同的客戶品牌，以六大因素中的業(yè)務(wù)因素驅(qū)動(dòng)客戶品牌。2G時(shí)代，運(yùn)營商的重點(diǎn)是客戶品牌，3G時(shí)代，業(yè)務(wù)品牌則與客戶品牌同等重要。對(duì)客戶品牌進(jìn)行要系統(tǒng)規(guī)劃，對(duì)客戶品牌統(tǒng)籌下的各相應(yīng)業(yè)務(wù)品牌進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，把業(yè)務(wù)做精、做細(xì)，把內(nèi)容做充實(shí)，把服務(wù)做好，從而提高客戶品牌價(jià)值、企業(yè)品牌價(jià)值以及品牌的社會(huì)價(jià)值。622實(shí)現(xiàn)品牌塑造的人格化。品牌人格化主要是針對(duì)客戶品牌來說，因?yàn)榭蛻羝放剖撬衅放评锩孀詈诵牡?。在電信行業(yè)，由于技術(shù)和業(yè)務(wù)相似，品牌也幾乎趨同。但是凝結(jié)在品牌中的精神文化卻不同，品牌一旦被注入獨(dú)特的精神文化，在其與客戶頭腦的某種意識(shí)碰撞出火花時(shí)，心與心的溝通與共鳴也就產(chǎn)生，客戶也就能從眾多的品牌中識(shí)別、認(rèn)同和接受該品牌。雖然網(wǎng)絡(luò)一樣，服務(wù)相似，但消費(fèi)者認(rèn)為它們還是不同的，這種不同主要還來自于品牌精神文化的差異。品牌的靈魂最終就是精神文化，品牌精神就是客戶的人格化體現(xiàn)。品牌精神是永恒的，只有把品鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）15牌精神人格化，品牌才會(huì)不斷延續(xù)和發(fā)展。7結(jié)束語品牌的號(hào)召力相對(duì)于具體的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，具有無可比擬的力量。就像美國可口可樂公司的總裁在描述其企業(yè)品牌時(shí)所說，即使哪一天可口可樂公司的工廠不幸在大火中灰飛煙滅，可口可樂也會(huì)在幾天內(nèi)恢復(fù)原樣。這就是品牌的力量，也應(yīng)該是所有成功企業(yè)追求的目標(biāo)。有人甚至夸張地說，一個(gè)國家知名品牌的多少，決定了它的發(fā)展地位。目前中國大多數(shù)企業(yè)雖有自己的產(chǎn)品名稱，但沒有自己的品牌。就如同當(dāng)年韓國力扶三星、LG、現(xiàn)代等企業(yè)走向世界一樣，中國正處于品牌建設(shè)的初期，迫切需要建立一批國際知名品牌。隨著競爭者數(shù)量增加，電信市場的競爭會(huì)更加激烈。品牌建設(shè)之路不是一朝一夕的事，而是要周而復(fù)始地強(qiáng)化，品牌的建設(shè)體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營理念，落實(shí)在每一個(gè)環(huán)節(jié)。中國電信剛剛運(yùn)營移動(dòng)業(yè)務(wù)，需要虛心向競爭對(duì)手學(xué)習(xí)品牌建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，學(xué)習(xí)不是生搬硬套，而是如何融合已有特色，發(fā)揮差異化優(yōu)勢。因?yàn)槠放频母拍罹褪俏ㄒ?，行業(yè)內(nèi)的唯一，消費(fèi)者心智中的唯一。鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）16參考文獻(xiàn)1連曉東楊慶廣李俠著三大運(yùn)營商比拼3G業(yè)務(wù)加速啟動(dòng)終端各顯神通J中國電子報(bào)201012王曉初敦促中國電信放下身段求共贏創(chuàng)新是當(dāng)務(wù)之急J通信產(chǎn)業(yè)報(bào)200912283劉東凱著中國電信折翅的“天翼”如何騰飛J通信產(chǎn)業(yè)報(bào)201014潘敬文著3G發(fā)牌引發(fā)行業(yè)新一輪“廝殺”J江門日?qǐng)?bào)201015肖明超著3G沖擊下的廣告新策略J新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)200996陳德華唐守廉著3G市場運(yùn)營商廣告投入策略研究J經(jīng)濟(jì)與管理2008127賈紅濤著受眾心理與廣告定位策略J時(shí)代經(jīng)貿(mào)200728黃合水著品牌學(xué)概論M高等教育出版社200949王海忠著品牌杠桿贏得品牌領(lǐng)導(dǎo)的資源整合戰(zhàn)略M人民郵電出版社2009610鄧德隆著2小時(shí)品牌素養(yǎng)（第2版）M機(jī)械工業(yè)出版社2009111呂艷丹著有效的品牌傳播M中國傳媒大學(xué)出版社2008812薛可著品牌擴(kuò)張延伸與創(chuàng)新M北京大學(xué)出版社200413魏長寬著章魚式渠道擴(kuò)張電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營致勝之道M中國經(jīng)濟(jì)出版社200814張永紅著電信營銷概述M人民郵電出版社200815楊瑞楨楊艷著通信企業(yè)市場營銷M人民郵電出版社2009116中國電信官方網(wǎng)站W(wǎng)WWCHINATELECOMCOMCN17百度WWWBAIDUCOM18谷歌WWWGOOGLECOMHK19李光斗著品牌管理的不敗兵法全員品牌管理M清華大學(xué)出版社20易觀國際中國電信天翼業(yè)務(wù)市場用戶調(diào)研報(bào)告2009J易觀國際200921李理著淺析從天翼的品牌宣傳看中國電信發(fā)展移動(dòng)業(yè)務(wù)的思路J鄭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）17致謝從設(shè)計(jì)選題、資料搜集、直至最后優(yōu)化設(shè)計(jì)的整個(gè)過程，花費(fèi)了張老師很多的寶貴時(shí)間和精力，給老師增添了不少麻煩，在此向張導(dǎo)師表示衷心地感謝您嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，開拓進(jìn)取的精神和高度的責(zé)任心都將使我受益終生最后再一次感謝所有在畢業(yè)設(shè)計(jì)中曾經(jīng)幫助過我的良師益友和同學(xué)，以及在論文中被我引用或參考的論著及作者。風(fēng)機(jī)加熱器蒸發(fā)器混合器氨泵流量控制液氨罐控制系統(tǒng)催化劑層整流層氨注入柵格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