1招聘技術(shù)工具包目 錄2表 01 招聘前的準(zhǔn)備工作檢查清單 1表 02 應(yīng)聘申請雙面評估表格 2表 03 銷售崗位應(yīng)聘者簡歷評估表 5表 04 現(xiàn)場招聘及電話應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 6表 05 接聽?wèi)?yīng)聘者電話應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 10表 06 候選人電話錄音評分表 9表 07 招聘面試問話題庫（26 問） 10表 08 心理測試前的引導(dǎo)話術(shù)10表 09 測評 A 卷 EQ 測試13表 10 測評 B 卷 MBTI 測試20表 11 測評 C 卷 DDI31 測試 29表 12 測評 D 卷 箱式結(jié)構(gòu)圖 31表 13 銷售職位應(yīng)聘者面試問答評判要點(diǎn) 32表 14 管理崗位應(yīng)聘者面試回答評判要點(diǎn) 33表 15 應(yīng)聘者第一感覺評分表 34表 16 招聘說明會現(xiàn)場演講稿樣本 37表 17 16 種行為風(fēng)格測試的運(yùn)用說明 35表 18 34 個主題優(yōu)勢的描述以及對應(yīng)的管理方法 75表 01您是否為面試做好充分的準(zhǔn)備？為了更好地挑選應(yīng)聘者，事先明確應(yīng)聘者的一些消息，做好面試的準(zhǔn)備并在面試中提出正確的問題是很重要的。需要檢查的工作事項(xiàng) 是 否1您是否已經(jīng)明確了招聘職位的具體性格和能力要求？32您是否知道用什么方法讓應(yīng)聘者處于放松自然狀態(tài)？3您是否熟悉在面試中要了解的言行舉止的類別并且可以有評分依據(jù)？4您是否已經(jīng)知道自己要為團(tuán)隊(duì)尋找那一類型的人？5您是否已經(jīng)以書面形式準(zhǔn)備好了面試要問的問題并且準(zhǔn)備好了評分的表格?6您是否已經(jīng)與其他參加面試的同事商量好了，由誰來提出哪些問題？7您是否為面試的開始準(zhǔn)備好了靈活的問題？8你能夠保證你的面試成員的儀表整潔并且可以熱情待人嗎？9您是否已經(jīng)收集到足夠的候選人簡歷，并且可以保障在銷售和管理等重要的崗位有 12 個以上的人選中來篩選最佳候選人？10您和您的談話的對象是否清楚，你們在尋找共同有益的合作點(diǎn)并且做應(yīng)聘者的顧問？11你是否有招聘使用的心理測試問卷，這些問卷在公司內(nèi)部已經(jīng)使用過并且你已經(jīng)找到優(yōu)秀者的規(guī)律了嗎？12您是否準(zhǔn)備在面試結(jié)束組織一個會議，以便于共同學(xué)習(xí)面試技巧？13您是否提前詳細(xì)觀察和分析過你公司在該崗位的優(yōu)秀人員有什么樣的外在特征和內(nèi)在的性格特征？14您是否在每次面試結(jié)束后都以書面形式記錄您的結(jié)論，以便更好地對應(yīng)聘者加以比較？請?jiān)谀卮稹胺瘛钡膯栴}上多停留幾分鐘，思考一下您和您的員工能具體改進(jìn)些什么。表 02應(yīng) 聘 申 請 表 應(yīng)聘職位：姓名 性 別婚姻 狀況 配偶住址身 份 證 號籍貫 年 齡 E-Mail戶籍地址郵 編4現(xiàn)住址 電 話最高學(xué)歷職 稱 所學(xué)專業(yè)畢業(yè)院校畢業(yè)時間參加工作時間學(xué) 校 名 稱 專 業(yè) 起止時間 取得文憑資格證書受教育及培訓(xùn)情況單 位 名 稱 職 位 工作時間 收 入 證明人 電 話工作經(jīng)歷姓 名 年 齡 與本人關(guān)系 職 業(yè) 電 話 詳 細(xì) 地 址家庭主要成員最低工資要求 期望薪酬待遇本表正反兩面，請繼續(xù)填寫背面內(nèi)容我對銷售工作的認(rèn)識和感受5同事/同學(xué)們認(rèn)為我最擅長的同事/同學(xué)們認(rèn)為我不足之處我未來五年的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃我應(yīng)聘本崗位所擁有的基本能力6表 03 銷售崗位應(yīng)聘者簡歷評估表評估要素 2 4 6 8 10性別年齡學(xué)歷專業(yè)經(jīng)驗(yàn)籍貫相貌婚姻筆跡期望值7表 04現(xiàn)場招聘及電話應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)序號 應(yīng)聘者常問的問題 標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語1 你們是什么樣性質(zhì)的企業(yè)？公司規(guī)模多大？我們是一家成立于 90 年代的股份制責(zé)任公司，主要從事優(yōu)質(zhì)農(nóng)膜產(chǎn)品的生產(chǎn)及銷售工作。公司目前有員工一千余人，年銷售額過 2 億。即將投資 5000 萬建立第二條國內(nèi)領(lǐng)先的農(nóng)膜生產(chǎn)線。2 單位在什么地方？ 我們營銷部位于南寧市人民路 288 號貿(mào)易大廈 12 層3 你們的產(chǎn)品是什么樣的？我們的產(chǎn)品分兩大類：一類是針對國內(nèi)化工企業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵化工原料；一類是針對農(nóng)村市場的新型農(nóng)膜。4 是在本地還是外地工作？我們的營銷人員主要工作時間以負(fù)責(zé)外地的客戶發(fā)展為主，產(chǎn)品銷售區(qū)域涉及全國各大省區(qū)，目前主要市場針對江蘇，安徽，江西，河南，四川，東三省等地區(qū)，未來的主要發(fā)展市場將覆蓋全國大省。營銷人員在外工作時間約占總工作時間的三分之二。5 公司對員工有無培訓(xùn)？ 我們公司對營業(yè)人員有專項(xiàng)培訓(xùn)制度，對新晉員工有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)及市場實(shí)習(xí)考察，對成長型員工有業(yè)績提升等專項(xiàng)培訓(xùn)。6 我以前沒做過這種銷售，是否適合？我們公司并不強(qiáng)調(diào)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，我們更看重的是您的學(xué)習(xí)能力和吃苦精神。我們可以通過專業(yè)測試了解您的性格是否與我們的行業(yè)的特質(zhì)相吻合。7 你們這里有沒有基本工資？有的，試用期為 600 元，其后將視您的績效表現(xiàn)提取銷售提成。 （批發(fā)的提成點(diǎn)為 1.5，零售產(chǎn)品為 2.5）8 平均一個月大概能拿多少獎金？這視銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)而異，我們很多優(yōu)秀的銷售員每月純收入過萬元，平均水平在 4 千元左右。9 你們的招聘條件有哪些？這是一份吃苦的工作，首先要求有務(wù)實(shí)的精神去面對我們的客戶。對從事工廠化工原料的銷售人員，要求有相似的工作閱歷和背景；對從事農(nóng)村經(jīng)銷商渠道銷售的人員，要求有對農(nóng)村市場的適應(yīng)能力，和對化肥經(jīng)銷商的拓展和管控能力。10 日常生活如何保證？（如食宿、補(bǔ)貼等）營銷人員在差旅期間，每日差旅包干費(fèi)用為 80 元（憑票報銷） ；銷售人員食宿自理。11 你們產(chǎn)品在市場上好賣嗎？目前我們的原料產(chǎn)品在國內(nèi)屬于領(lǐng)先地位，但銷售流程長，有一定技術(shù)性。農(nóng)膜產(chǎn)品是保險公司擔(dān)保產(chǎn)品，有極高的質(zhì)量保證和市場聲譽(yù)。12 如果我加入公司需要辦理哪些手續(xù)和證明？1填寫應(yīng)聘表格2通過面談和測試3參加培訓(xùn)及市場考察4正式入職后辦理擔(dān)保手續(xù)13 你們的銷售工作具體都做些什么？我們的銷售崗位分為兩類：一類是農(nóng)膜產(chǎn)品銷售，針對的客戶群是縣級經(jīng)銷商；另一類是原料產(chǎn)品銷售，針對的客戶群是化工企業(yè)。14 有無實(shí)習(xí)期，多久？ 公司對新晉人員有為期三個月的實(shí)習(xí)考察期（如問及實(shí)習(xí)期待遇則為 800 元，提成不變）15 你覺得我這樣的適合做銷售嗎？我們認(rèn)為有信心能吃苦的人，在我們這里必定有充足的發(fā)揮施展空間。關(guān)鍵看您是否真心的熱愛這份工作。16 加入公司后我的工作性質(zhì)是什么？兩個崗位的工作性質(zhì)不一樣：針對銷售的主要工作是客戶信息搜集、登門拜訪、建立信任、產(chǎn)品解說及交易促成。公司有專業(yè)的技術(shù)支持系統(tǒng)；8針對農(nóng)村經(jīng)銷商的銷售，主要工作是對區(qū)域市場的了解、對經(jīng)銷商的實(shí)力及信譽(yù)的考察、分銷網(wǎng)絡(luò)的健全及維護(hù)、帳款回收及市場開發(fā)與維護(hù)。17 簽勞動合同嗎？有保險嗎？對考察合格的人員我們將為其辦理正規(guī)勞動合同及保險手續(xù)。18 什么時候才能上崗？ 經(jīng)過我們前期的面談、測試、培訓(xùn)及市場考察后，正式上崗時間為 07 年元月15 日。20 去哪兒應(yīng)聘？ 您可以于 12 月 15、16、17 日前往南寧市人才市場參加我們的集體應(yīng)聘；也可以直接前往（人民路 288 號）貿(mào)易大廈 12 層公司營銷部領(lǐng)取應(yīng)聘表格。21 要不要保證金？ 我們不會收取您任何保證金，但在正式入職時需提供擔(dān)保手續(xù)。 （無報名費(fèi)）22 我可以提前轉(zhuǎn)正嗎？ 公司對于實(shí)習(xí)期間業(yè)績突出者可以提前轉(zhuǎn)正。專業(yè)系列問題1. 你們公司有哪些促銷手段？ 公司針對不同區(qū)域的銷量及潛力，統(tǒng)一策劃及發(fā)布廣告（銷售員可依據(jù)區(qū)域的特殊情況，上報促銷計劃，公司審查后執(zhí)行） ；2. 你們公司承諾的政策能兌現(xiàn)嗎？ 我們是一家有五十多年歷史的企業(yè)，公司生存發(fā)展之道就是誠信二字，這點(diǎn)是我們的根本保障。同時對于銷售員的任何欺詐行為，公司都將追究其法律責(zé)任。3. 如果我市場做的好，公司會不會換我的區(qū)域？為了培養(yǎng)復(fù)合型銷售人才和中層干部，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮^(qū)域調(diào)整是公司的策略之一，前提是和銷售員充分溝通并達(dá)成一致，并保障其利益最大化。4. 出差是否需要自墊資金？ 公司在擔(dān)保手續(xù)齊備的情況下，視出差時間和區(qū)域，適當(dāng)?shù)念A(yù)支差旅費(fèi)。5. 我長期在外工作有無通訊補(bǔ)貼？ 這份補(bǔ)貼將體現(xiàn)在您的銷售提成當(dāng)中。6. 我們在外的銷售員需要多久回公司一次？銷售員每月需回公司進(jìn)行一次工作匯報及業(yè)績評估。7. 產(chǎn)品能否鋪底銷售？ 我們對已有老客戶視情況可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)匿伒?；對新開發(fā)客戶秉持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。8. 能否兼職銷售？ 公司員工一律不許兼職銷售，一經(jīng)查處，立即開除。對外公司員工有經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的概不歡迎。9. 如果客戶打款后公司不能及時供貨，獎金提成如何計算？若客戶打款后，因公司方原因造成不能發(fā)貨的，業(yè)務(wù)員仍按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放獎金。10. 產(chǎn)品質(zhì)量如何保障？ 若地方質(zhì)量監(jiān)管部門檢測發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，責(zé)任由公司承擔(dān)。11. 我的具體業(yè)績指標(biāo)怎么制定？ 1 依據(jù)區(qū)域市場大??；依據(jù)新老客戶；依據(jù)個人能力。12. 我可以自行選擇區(qū)域嗎？ 不與公司已有區(qū)域發(fā)生沖突，并由公司認(rèn)證其個人能力與區(qū)域市場相匹配后，方可分配銷售人員到所選區(qū)域。13. 公司獎勵政策的兌現(xiàn)周期為多久？我們依據(jù)回款情況，每季度結(jié)算獎金。9表 05接聽?wèi)?yīng)聘者電話的問話標(biāo)準(zhǔn)1. 可以請您簡短地作一個自我介紹嗎？2. 請問您最后一份工作是在哪里？3. 請問您是因?yàn)槭裁丛螂x開原單位的呢？4. 您覺得您有什么樣的能力來勝任這個職位？5. 請問您是通過什么渠道了解到我們的招聘信息的呢？表 06表號：人招字 號表名：電話錄音評分表來電者姓名： 評分者： 測評分?jǐn)?shù)序號 測評內(nèi)容很差 1 分 差 2 分 一般 3 分 較好 4 分 很好 5 分1. 自然舒服2. 禮貌性3. 清晰性4. 影響力5. 可信度總 分10表 07招聘面試常用問句 26 問序號問題 解析要點(diǎn)1 請告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么。你未來對我們公司銷售業(yè)績最大的貢獻(xiàn)是什么？應(yīng)聘者會用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而其中找不出任何的事實(shí)依據(jù)；其次，應(yīng)聘者所描述的優(yōu)點(diǎn)可能對你的單位的需求不符合，因而可能會變成一個負(fù)面的因素。2 你最喜愛的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的與眾不同？聽到這一問題后，應(yīng)聘者常常會全身心地徹底松弛，溫馨的微笑也會顯現(xiàn)。然而，當(dāng)他們大談自已對過去工作的某一個具體方面的熱愛時，他們的回答事實(shí)上會使自己被淘汰出局，因?yàn)樗麄兯峁┑牟皇撬麄冞^去的工作，而且和現(xiàn)在工作沒有關(guān)系。3 5 年以后你會在哪里？ 一個現(xiàn)實(shí)的回答通常會表明，應(yīng)聘者的長期目標(biāo)只有在三四年以后才有可能達(dá)到。讓未來的新職員作出要在這幾年里為公司效力的承諾，便于你作長期的精心策劃，并能將以“缺乏足夠的晉升機(jī)會”為由而出現(xiàn)的過早的工作變動的可能性降低到最小程度。4 你現(xiàn)在的上司認(rèn)為你對他們最具價值的是什么？對應(yīng)聘者所作的最后的業(yè)績評估中，可以為上司解決實(shí)際的問題，將老板從費(fèi)時的工作中解脫出來，或者將原先的業(yè)績有了很大的突破，或者開發(fā)出了重點(diǎn)的客戶資源，是這些應(yīng)聘者的最值得稱贊的地方。5 你需要什么樣的組織安排、指導(dǎo)和反饋才能出色地完成工作？80%的應(yīng)聘者會回答說，他們需要反饋與獨(dú)立兼而有之。畢竟，沒有人真的希望老板在某個項(xiàng)目的