1 富佳 超市經(jīng)營(yíng)策劃方案 前言 一、 前期準(zhǔn)備 二 、超市促銷 策略 三、 超市如何經(jīng)營(yíng)管理 四、 禮儀規(guī)范 一、 前期準(zhǔn)備 開設(shè)超市前， 需進(jìn)行 市場(chǎng) 調(diào)查，進(jìn)行區(qū)域人流分析及購(gòu)買力預(yù)測(cè)，根據(jù)調(diào)查所得結(jié)果進(jìn)行商品定位，最后確定門店所需設(shè)備和商品種類。一般情況下，門店需要購(gòu)置 165 厘米以下高度的貨架，方便顧客拿取物品。另外， 電視、 冰柜、應(yīng)急燈、驗(yàn)鈔機(jī) 、寄存柜臺(tái) 等也是必備的。 一、 超市 市場(chǎng)調(diào)查 分商圈調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查 1、 商圈調(diào)查主要是核心商圈調(diào)查 ,以大店步行 15 分鐘 ,中小店步行 5鐘為范圍 ,主要調(diào)查 學(xué)生 數(shù) 及 單位消費(fèi)群體數(shù) ,這個(gè)區(qū)域范圍內(nèi) 有幾 所 學(xué) 校 ,小賣部，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及當(dāng)?shù)刭?gòu)買習(xí)慣?？梢?通過觀察和詢問得到信息 費(fèi) 檔次 、 消費(fèi) 人數(shù)、 家庭收益 、 生活水平 、 消費(fèi)習(xí)慣 等判斷 . 2、 競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查 : 主要是看各分類商品所占貨架的百分比 ,以次判斷競(jìng)爭(zhēng)店以哪類商品為主 ,哪類為輔 。 哪些商品做了突出夸張陳列 ,以此判斷競(jìng)爭(zhēng)店以哪類商品為目標(biāo)商品 ,或者看看有哪些新穎的陳列方式 ,以吸引顧客 . 2 看看競(jìng)爭(zhēng)店最近主推什么商品 ,有什么新商品 ,應(yīng)季商品 ,促銷品 . 有哪些買 贈(zèng) ,抽獎(jiǎng) ,換購(gòu) ,品嘗 ,試用活動(dòng) ,還有廠家組織的路演活動(dòng) . 吊旗 ,海報(bào) ,型 ,實(shí)物展示 ,現(xiàn)場(chǎng)制作等 . 按動(dòng)線行走一圈 ,畫出各類商品區(qū)域分布 還有價(jià)格帶調(diào)查 ,對(duì)非敏感類商品 ,顧客老反映價(jià)高 ,引用此法很有效 . 選 8每類商品各數(shù) 1數(shù)完后 ,算個(gè)每組平均數(shù) ,再乘以全部貨架數(shù) . 選客流高峰時(shí)間 ,站在收銀臺(tái) ,數(shù) 15 分鐘內(nèi)從收銀臺(tái)出來(lái)的顧客數(shù) ,按時(shí)段客流高峰時(shí)客流占全天的百分比 ,即可估 算出全天客流 ,然后再 選10 位顧客 ,數(shù)他們的購(gòu)物數(shù)量 ,算個(gè)平均數(shù) ,就是平均客品數(shù) ,平均客品數(shù) *平均品單價(jià) (以自己店的品單價(jià)做參考 ,差異應(yīng)不大 )就是平均客單價(jià) ,全天客流量乘以平均客單價(jià) ,就估算出日銷售 . 對(duì)構(gòu) 不 成直接競(jìng)爭(zhēng)的 超市 ,但經(jīng)營(yíng)的好 ,也可按此調(diào)查 ,用以對(duì)比 ,讓 自己 的超市經(jīng)營(yíng) 更具特色 . 另外 ： 調(diào)查一下 周圍的 學(xué)生及單位消費(fèi)者 喜歡什么樣的商品 ， 最好細(xì)致到每個(gè)品牌 ， 這樣在進(jìn)貨時(shí)有選擇的 進(jìn)貨 ， 既省錢 又 有效 ， 當(dāng) 超市 開張時(shí) ， 要做一定的促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者 ， 促銷活動(dòng)最好可以得到生產(chǎn)商的支持 和配合 ，或是聯(lián)合促銷 ， 有了一定的知名度和可信度后 ， 超市 才算正式開張 ， 切記 ： 服務(wù)態(tài)度很重要 。 俱 人表示愿意再次光顧那些服務(wù)熱情的店 ， 服務(wù)熱情并不一定必須點(diǎn)頭微笑一 3 臉諂媚 ， 只是保持禮貌及耐心就差不多 。 最重要的一點(diǎn) ， 一定要保持誠(chéng)信 ， 做生意最忌諱的就是不誠(chéng)信 ， 那會(huì)很嚴(yán)重的破壞生意網(wǎng) ， 尤其實(shí)在學(xué)校這樣的地方 。 還有 ，盛夏 時(shí) 節(jié) ， 熟食類商品一定要少 進(jìn) 一些 ， 多 進(jìn) 幾次以保持貨品的新鮮 。 開超市不管 賣什么東西 ， 要看你周圍是什么樣的消費(fèi)人群。如果營(yíng)業(yè)額合理的話，沒必要讓他牽著你的鼻子走。有人要質(zhì)量，也有人要便宜。地 方不大的話，不容易兩頭都抓住。要辦出自己的特色。 超市可以創(chuàng)建各類待遇優(yōu)惠，除了會(huì)員折扣、 累記銷費(fèi) 積分兌換以外，最好出一些代金券，這個(gè)可以牢固回頭客在此消費(fèi)。 和學(xué)校都是固定人群比較多的地方。老顧客一定要抓住，到超市買東西不像買家電，也許顧客不滿意以后不來(lái)了，你也沒什么損失。但超市不一樣，顧客要是不滿意，你損失的絕對(duì)不是一個(gè)顧客。 然后 環(huán)境問題，每個(gè)人都希望到一個(gè)比較優(yōu)美的環(huán)境下購(gòu)物。大商廈的東西很貴，但不見得東西好，一大部分原因就是購(gòu)物環(huán)境。如果沒有必要裝修，環(huán)境衛(wèi)生最起碼要做到 。 其 次和供貨單位的關(guān)系，如果你的商品價(jià)格進(jìn)貨的價(jià)格便宜，質(zhì)量好，生產(chǎn)日期近 ， 同等價(jià)格的商品你質(zhì)量好，或者同等質(zhì)量的商品你的價(jià)格略低。自然顧客就多，方法和多不一定非要送禮，可以給業(yè)務(wù)員點(diǎn)小恩小惠 ， 當(dāng)然得因人而異。 在資金條件允許的情況下可以擴(kuò)大店面，店面大了就像是活廣告，去的人自然就多，人多了營(yíng)業(yè)額自然就上去了。 如果 服務(wù) 員多的話，要注意他們的素質(zhì)，像顧客什么東西掉了，主動(dòng)的 拾起 給顧客。這絕對(duì)是個(gè)好的活廣告，人家買東西放心，自然來(lái)的人也就多了。 總的來(lái)說(shuō)： 服務(wù)要好 商品質(zhì)量過關(guān) 銷 要學(xué)會(huì)給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，哪怕每次只便宜一毛錢來(lái)，會(huì)讓買東西的人心理高興 ， 下次一定還回來(lái)，口碑自然就出去了 ， 不在乎錢多錢少，關(guān)鍵是要掌握消費(fèi)人群的心理。 二 超市促銷 策略 開展假日促銷 假日既是機(jī)遇，更是一種挑戰(zhàn) 。全面有效地開展假日促銷，是 在未來(lái)激烈市場(chǎng) 4 競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，再上新臺(tái)階的關(guān)鍵。 策略：賣點(diǎn)節(jié)日化 再好的促銷計(jì)劃，沒有好產(chǎn)品做基礎(chǔ)，就如無(wú)本之木、無(wú)源之水。 如何根據(jù)不同假日的特點(diǎn)、消費(fèi)心理行為、假日的市場(chǎng)需求研發(fā)推廣更適合假日期間消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，是順利打 開假日市場(chǎng)通路，迅速搶占假日廣闊市場(chǎng)的根本。 1產(chǎn)品節(jié)日化，需要借 “ 節(jié) ” 造勢(shì)，打 “ 假日牌 ” 。銷售概念產(chǎn)品，賦予產(chǎn)品更多的精神載體功能和特征，賣產(chǎn)品的休閑化、主題化、營(yíng)養(yǎng)化這三個(gè)基點(diǎn)，所有假日促銷活動(dòng)都要圍繞產(chǎn)品的 “ 三化 ” 展開。 2營(yíng)造產(chǎn)品的三個(gè)核心層次：經(jīng)濟(jì)、綠色、時(shí)尚。 3借假日氣氛，營(yíng)造歡樂、祥和的要素，暗示潛在產(chǎn)品的利益點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)、方便、文化，節(jié)順萬(wàn)事順，好彩頭好心情。 4要使產(chǎn)品琳瑯滿目的超市、大賣場(chǎng)等現(xiàn)代零售終端具有強(qiáng)烈視覺沖擊力，包裝一定要有新 鮮感，沖擊力，別具一格。 假日的產(chǎn)品包裝要從千篇一律的金黃紫紅中跳出來(lái)，要既好看又實(shí)用時(shí)尚。要求做到：素雅化；微型化；附加值；禮品化。 雖然假日 提供了無(wú)限商機(jī)，但超市的促銷空間又是十分有限的，所以假日促銷計(jì)劃和活動(dòng)最容易遭遇的瓶頸就是終端執(zhí)行難的問題，特別要解決以下 5個(gè)問題： 1促銷區(qū)域太小，競(jìng)品過多，容納不了太多的促銷信息和產(chǎn)品展示信息。 2促銷信息處于比較分散的傳播狀態(tài)。 5 3消費(fèi)者見不到贈(zèng)品或贈(zèng)品陳列就沒有銷售沖擊力。 4促銷海報(bào)與 產(chǎn)品陳列不緊密，還是常規(guī)貨架居多。 5促銷員使用不方便，不能便捷處理產(chǎn)品演示、促銷推薦與物料存放的關(guān)系。 促銷工具：終端組合拳 假日促銷與常規(guī) 促銷相比，呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)，要求 在促銷運(yùn)作上借 “ 節(jié) ” 而發(fā)、順 “ 節(jié) ” 而上。 事實(shí)上，假日促銷活動(dòng)要包容整個(gè)通路環(huán)節(jié)是十分困難的。因此，必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端問題，通過一系列活動(dòng)來(lái)提高零售終端的產(chǎn)品庫(kù)存、增加上柜率和取得售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化，刺激消費(fèi)者，拉動(dòng)銷售。 假日期間的促銷 活動(dòng)，不僅要求 能 迅速推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，在渠道設(shè)計(jì)上，還要方便目標(biāo)顧客接觸到自己需要的產(chǎn)品。因此，在假日期間必須塑造自己的全新形象，需要設(shè)計(jì)并傳播新穎獨(dú)特的產(chǎn)品、購(gòu)買條件和給目標(biāo)消費(fèi)者帶來(lái)的利益誘惑信息，根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、收入、所處地域文化促銷溝通。 如果是鞏固成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)， 進(jìn)行假日促銷，可采用購(gòu) 5元的小面值贈(zèng)券、連環(huán)大抽獎(jiǎng)等；如果是推出新產(chǎn)品，可采用免費(fèi)品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產(chǎn)品名錄、報(bào)價(jià)單等；如果是制造公關(guān)事件，可利用新聞事件，渲染張揚(yáng)產(chǎn) 品或制造商，如獻(xiàn)愛心回饋社會(huì)活動(dòng)、體育贊助、 “ 傍星 ” 促銷等。 假日促銷組合策略，可以采用消費(fèi)促銷拉動(dòng)渠道促銷的方式 ， 超市的廣告宣傳主題，從色彩、標(biāo)題到方案、以至于廣告活動(dòng)均需要突出假日氛圍。 6 在消費(fèi)促銷活動(dòng)中，人員推廣是終端促銷的潤(rùn)滑劑，比如圣誕、元旦、春節(jié)期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使分發(fā)宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；而在渠道促銷活動(dòng)中，通路激勵(lì)需要營(yíng)造假日商機(jī)，對(duì)在規(guī)定假日期間完成計(jì)劃銷售任務(wù)的 連鎖 給予獎(jiǎng)勵(lì)。例如， “ 節(jié)幾日游 ” ，或加大批量折扣、試銷、代銷權(quán)（新產(chǎn)品），或網(wǎng)上銷 售，方便顧客。促銷的主要工具和手段，假日促銷成功與否的關(guān)鍵。 1不同的零售業(yè)態(tài)需要不同類型的促銷工具。比如，超市與賣場(chǎng)之間，超市與百貨、商廈之間，商廈與大賣場(chǎng)之間的特點(diǎn)、環(huán)境和規(guī)模同中有異，這就要求我們?cè)谶x擇促銷方式應(yīng)該有所不同。 2 根據(jù)超市的具體情況，如進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)、人頭費(fèi)等制定可提供的獎(jiǎng)勵(lì)幅度、數(shù)量、品種、折扣率和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)與兌獎(jiǎng)率、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、附加利益費(fèi)用（指投入的獎(jiǎng)勵(lì)及回收率）。 3在促銷媒介選擇上，必須量化、細(xì)化、合理化。譬如，選定贈(zèng)券這種促銷工 具時(shí)，必須對(duì)媒介 進(jìn)行組合派對(duì)，除了考慮多少直郵到家外，還必須重點(diǎn)考慮直接 派送給顧客是多少，報(bào)紙是多少，雜志是多少，發(fā)放在包裝又是多少 。 4促銷時(shí)機(jī)的選擇是成功的開始，時(shí)機(jī)起止是假日促銷的生命鐘，必須予以重視。過長(zhǎng)過短，都會(huì)制約假日促銷的順利開展。按照國(guó)外慣用的做法，超市、大賣場(chǎng)的假日促銷時(shí)間以 3周為宜，前 7天為推動(dòng)期，中間 7天為高潮期，后 7天為調(diào)整期，每期持續(xù)時(shí)間以平均購(gòu)買周期的長(zhǎng)度為宜。 5假日促銷的對(duì)象多種多樣，可對(duì)消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體；可對(duì)中間商、零售商；也可對(duì)推銷人員乃至同 行進(jìn)行促銷。但大部分假日促銷活動(dòng)必須在終端才能實(shí)現(xiàn)。因此，分清主次、正確選擇促銷對(duì)象是開展假日促銷首要考慮的因 素。一般而言，只有把產(chǎn)品通過賣嘗超市流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中， 才算最終完成。 7 6、對(duì)于購(gòu)買的大宗物品或是總金額超過一定量的顧客實(shí)行送貨上門政策。 三、超市 如何經(jīng)營(yíng)管理 現(xiàn)在，通常商業(yè)企業(yè)存在的問題最主要體現(xiàn)在下列一些地方： 一、工作熱情較高，但欠缺基本的工作技巧 ;如，根本不懂得商品陳列技巧及訂貨技巧。商品的陳列混亂，訂貨憑感覺。 二、人員工作執(zhí)行力較差，工作安排好些限于上層安排，或到達(dá)中層，沒很好的落實(shí)到門店 /基層上。 本身是一個(gè)比較漫長(zhǎng)才干達(dá)成的進(jìn)程。 三、門店地面、貨架及商品等的清潔衛(wèi)生，人員服務(wù)等基本工作地方做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足 ; 四、極多地方?jīng)]專業(yè)的工作流程，或有啦流程但沒按照流程工作。導(dǎo)致工作重復(fù)或某些工作沒專門的負(fù)責(zé)人或責(zé)任人。如，沒相應(yīng)的供應(yīng)商撤場(chǎng)流程，導(dǎo)致幾個(gè)供應(yīng)商撤場(chǎng)后，貨款支付完畢，仍有商品在門店造成積壓商品，以及貨款支付后再退貨，然后供應(yīng)商不再合作，導(dǎo)致貨款多付。 五、商品上：商品沒系統(tǒng) 安排，沒明確的商品組織結(jié)構(gòu)概念，導(dǎo)致商品只有進(jìn)，不停地進(jìn)，并沒終止，電腦系統(tǒng)中甚至門店里無(wú)效商品極多 ; 六、財(cái)務(wù)上：銷售預(yù)算過高，導(dǎo)致銷售完成比例較差，按預(yù)算完成率對(duì)人員考核上存在有誤差問題，也導(dǎo)致費(fèi)用預(yù)估的不明確及超出?；蜾N售預(yù)算過低，無(wú)法起到讓人員發(fā)揮潛能。 8 七、定位：是發(fā)展 ?朝哪個(gè)方向進(jìn)行 ?是加強(qiáng)經(jīng)營(yíng) ?未來(lái)怎么樣面對(duì) ?是調(diào)整 ?調(diào)整方向怎么樣 ? 工作及思路 一、人事管理及培訓(xùn)： 1、人事架構(gòu)及管理形式： A、制定明確的人員編制及崗位分布，并制定其相應(yīng)的薪資級(jí)別，以使員 工努力學(xué)習(xí)專業(yè)技能以求晉升到更高崗位，杜絕大鍋飯行為 ; B、加強(qiáng)內(nèi)部所有人員培訓(xùn)，以內(nèi)部晉升為主，以外部招聘為輔，加強(qiáng)人員建設(shè)。 C、制定好營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)框架，以使工作落實(shí)渠道順暢，理順溝通渠道。 D、總部應(yīng)以檢查為主，不應(yīng)深入管理。 2、培訓(xùn) A、培訓(xùn)的主要內(nèi)容：公司的規(guī)章制度，管理流程，工作技巧，管理形式，問題研究及反饋，專業(yè)技能。 B、培訓(xùn)形式及安排：培訓(xùn)主要干部后后形成書面文件下發(fā) /部門 /基層執(zhí)行 3、工作檢查及巡店： 9 A、工作檢查及巡店工作流程：通常 為檢查超市經(jīng)營(yíng)四大基本原則，即：明亮清潔干凈，熱情且主動(dòng)的服務(wù)，商品齊全，質(zhì)量保證。 面形象：門頭及門面明亮整齊清潔衛(wèi)生，能否吸引顧客進(jìn)店 ;店內(nèi)店外的裝飾合適否，需要整改否 ?怎么樣花最少的錢甚至不花錢來(lái)整改 ?設(shè)備情況怎么樣，是否適合門店?duì)I運(yùn)需要。 務(wù)驗(yàn)證及培訓(xùn)工作及是否按工作流程工作驗(yàn)收：進(jìn)店后的人員的歡迎詞，人員的著裝，人員的工作狀態(tài) ;抽檢人員是否已經(jīng)被培訓(xùn)過主管級(jí)人員上周被培訓(xùn)過的內(nèi)容，抽檢工作是否按流程操作。 品齊全：商品分類正確否，分類連接適合否，貨架及 商品清潔否，是否一物一簽，依貨架商品日盤表檢查陳列缺斷貨否，查核點(diǎn)菜記錄看訂貨辦法對(duì)否，對(duì)缺斷商品評(píng)斷訂貨原因并對(duì)相應(yīng)責(zé)任人教育及處罰 ;促銷商品處理明確否 ; 品質(zhì)量檢查，特別是生鮮質(zhì)量。并要求相應(yīng)責(zé)任人明確整改時(shí)間，質(zhì)量較差商品及過期要求店長(zhǎng)買走作為處罰。 B、檢查及巡店形式： 周抽檢：由營(yíng)運(yùn)部率隊(duì)對(duì)門店檢查，現(xiàn)場(chǎng)辦公及專業(yè)指導(dǎo) ;巡店人員有營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、工程部、策劃部人員 ; 天營(yíng)運(yùn)部巡店及指導(dǎo)：檢查內(nèi)容及形式如上，但每天應(yīng)側(cè)重一個(gè)重點(diǎn) ; 天質(zhì)量監(jiān)督小組檢查工作及內(nèi)容：主要是檢查商品的質(zhì)量 (生鮮為主 )，店內(nèi)清潔，商品保質(zhì)期，以加強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力及減少商品的損失。 10 二、工作流程：制定工作流程并進(jìn)行培訓(xùn)，下發(fā)，檢查落實(shí)情況： 1、每季度檢查以前曾經(jīng)下發(fā)的工作流程 ;核對(duì)并修正使其專業(yè)化，簡(jiǎn)單化，明啦化，易操作化。或根據(jù)需要制定以前沒的工作流程。 2、下發(fā)專業(yè)的工作流程，并組織店主管級(jí)以上人員進(jìn)行培訓(xùn)。 3、檢查部門工作有否按程序工作 ; 4、對(duì)工作按程序的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)工作不按程序的人員通報(bào)批評(píng)及罰款 /降職等相 應(yīng)處理。 三、商品管理 理思路應(yīng)如下： 1、根據(jù)商場(chǎng)的位置及定位，進(jìn)行專業(yè)的品類選擇及品類內(nèi)合理的品項(xiàng)數(shù)確信 2、進(jìn)行品牌選擇及品項(xiàng)選 3、經(jīng)常性的市調(diào)及經(jīng)常性的議價(jià)以獲得最有競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)價(jià)，制定最合理的售價(jià) ; 4、進(jìn)行最合理及合適的商品陳列位置及陳列形式展示 ; 5、定時(shí)回顧商品銷售情況 ;及時(shí)淘汰低銷售商品。 6、審視門店方面不一樣，在商品選擇上須有特點(diǎn)及特色。 11 四、服務(wù)：服務(wù)包括著服務(wù)項(xiàng)目的增加及人員服務(wù) 質(zhì)量。 1、 服務(wù)項(xiàng)目增加，讓門店不止是商品銷售，也可以成為顧客生活上的便利服務(wù)。能夠考慮下列內(nèi)容： 代售球票，代訂鮮花，膠卷沖洗，干洗服務(wù)，代訂飛機(jī)票，免費(fèi)充氣，開水服務(wù)，出租雨傘，微波爐服務(wù)，速食臺(tái)，零售報(bào)紙，免費(fèi)送貨。 2、人員服務(wù)： A、主動(dòng)及熱情服務(wù)：包含所有顧客進(jìn)門時(shí)受到 “ 歡迎光臨 ” 的迎接，所有收銀時(shí)候的唱收唱付，三米注目禮原則，一米 “ 您好 ” 祝詞原則 ;收銀員推薦收銀臺(tái)上促銷小商品，主動(dòng)介紹商品等。 B、專業(yè)服務(wù)：應(yīng)每月對(duì)現(xiàn)有員工進(jìn)行商品熟悉水平考核，不合格則降薪降職 ，所有新進(jìn)員工一定通過上崗后一周內(nèi)進(jìn)行考核，主要為商品熟悉水平的考核，這是作為專業(yè)服務(wù)的最基本原則：對(duì)商品熟悉才干以專業(yè)的服務(wù)服務(wù)于顧客。 五、物流配送 如果門店較多時(shí)，我們一定考慮物流配送問題，因?yàn)椋?租金問題，門店作為經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，位置通常較好，租金程度較高，如果用作倉(cāng)庫(kù)，無(wú)形之中增加營(yíng)業(yè)面積的租金成本，這樣，我們的門店將難于達(dá)成贏利。所以，我們一定考慮建設(shè)流暢且便宜的物流配送。 對(duì)物流配送系統(tǒng)的建設(shè)及改善，我們應(yīng)下列幾地方進(jìn)行： 12 1、采購(gòu)合同的配送費(fèi)用支持：配送費(fèi)用支持應(yīng)達(dá)成 3%，這樣，便基本上可以跟配送費(fèi)用持平 (含配送中心人事費(fèi)用，房租，水電，配送車費(fèi)及其它開支 )。 2、 配送中心 /門店訂貨員的訂貨培訓(xùn)及落實(shí)：做到完全根據(jù)銷售情況來(lái)訂貨，避免庫(kù)存過大以造成資金周轉(zhuǎn)困難，或庫(kù)存過少，門店缺斷貨。 3、 將缺斷貨的責(zé)任明確到人并進(jìn)行追究以杜絕缺斷貨的影響 缺斷貨可以影響銷售的 15 4、 優(yōu)化配送線路：明確哪輛車走什么店，如何走，及到達(dá)門店時(shí)間，以減少路途時(shí)間及相應(yīng)配送成本。 5、 優(yōu)化訂貨及配送形式：基本上每三天配一次貨或一周送一次貨，不受理今天訂 明天送的配送形式，除非是緊急訂單，而是提前三天訂貨，第四天到達(dá)的形式，以讓配送中心有較好的商品組織及分配，同時(shí)也減少門店的庫(kù)存 這樣，門店的庫(kù)存通常能夠掌握在 7 6、 采購(gòu)配貨：分配采購(gòu)在促銷商品上配貨到門店的權(quán)力，即采購(gòu)能夠申請(qǐng)某商品分配一定數(shù)量到各個(gè)門店進(jìn)行促銷，經(jīng)過采購(gòu)總監(jiān)同意后，配送中心根據(jù)其分配單進(jìn)行分配，以聯(lián)合采購(gòu)在促銷上的無(wú)縫連接，也同時(shí)起到以高度回轉(zhuǎn)商品帶動(dòng)門店銷售的目的，并，在此類商品上，由采購(gòu)掌握好促銷完畢后門店及配送中心的庫(kù)存數(shù)量，在促銷結(jié)束時(shí)進(jìn)行相應(yīng)退貨或其它處理， 以杜絕商品積壓。 六、財(cái)務(wù)管理 財(cái)務(wù)管理準(zhǔn)備進(jìn)行以全面預(yù)算管理及店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制形式進(jìn)行。 13 1、全面預(yù)算管理：根據(jù)實(shí)際情況，制定或修正各門店 /職能部門的各個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算指標(biāo)，并以前為依據(jù)進(jìn)行管理。進(jìn)行全面預(yù)算管理，最主要為各項(xiàng)可控費(fèi)用的預(yù)算管理，如門店的人事費(fèi)用，職能部門所有各項(xiàng)費(fèi)用等。 2、職能部門經(jīng)理 /店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制：所有職能部門 /店長(zhǎng)為其負(fù)責(zé)的部門 /門店完全負(fù)責(zé)制，根據(jù)預(yù)算前提下。以掌握各項(xiàng)費(fèi)用。 四、禮儀 規(guī)范 1、外表修飾 有良好的清潔感的外表修飾，能給顧客很好的印象。亂七八糟的頭發(fā)、 骯臟的手、不干凈的制服如果您是顧客也不會(huì)在有這種店員的店里買東西，每一個(gè)人要經(jīng)常注意，互相糾正外表