1 無損靜電干燥設(shè)備投產(chǎn)商業(yè)計劃書 目錄 第一章 產(chǎn)品性能特點及優(yōu)勢應(yīng)用 . 2 1。 1 產(chǎn)品性能特點： . 2 1。 2 產(chǎn)品的優(yōu)勢應(yīng)用項目： . 3 第二章 產(chǎn)品前景 . 4 2。 1 國家政策 . 4 （ 1） 產(chǎn)業(yè)前景 . 6 2。 2 經(jīng)濟效益 . 7 2。 3 社會意義 . 7 第三章 市場環(huán)境與競爭 . 8 3。 1 替代產(chǎn)品 . 8 3。 2 潛在進入者 . 8 3。 3 市場競爭環(huán)境 . 8 3。 4 實物對比 . 11 第四 章 市場細分及公司定位 . 14 4。 1 公司定位 . 14 4。 2 市場細分： . 16 4。 3 目標(biāo)市場 . 16 4。 4 市場定位 . 18 第五章 營銷計劃 . 19 5。 1 產(chǎn)品策略 . 19 5。 2 定價策略 . 19 5。 3 渠道策略 . 20 2 5。 4 促銷策略 : . 22 5。 5 客戶關(guān)系管理（ . 22 第六章 資本結(jié)構(gòu)及風(fēng)險投資的退出 . 25 6。 1 投資估算 . 25 6。 2 資金來源與籌措 . 25 6。 3 資金分配 . 25 6。 4 風(fēng)險投資的退出 . 26 第七章 財務(wù)評估與財務(wù)分析 . 27 7。 1 財務(wù)評價依據(jù) . 27 7。 2 基礎(chǔ)數(shù)據(jù) . 27 7。 3 財務(wù)評價 . 28 7。 4 工程建設(shè) . 33 第八章 人力資源配置 . 34 8。 1 公司人員結(jié)構(gòu) . 34 8。 2 公司組織結(jié)構(gòu) . 34 8。 3 管理團隊 . 35 第九章 技術(shù)支持 . 37 感謝 . 38 內(nèi)蒙古大學(xué)磐石工作室簡介 . 39 另：附表 1 14 第一章 產(chǎn)品性能特點及優(yōu)勢應(yīng)用 1。 1 產(chǎn)品性能特點 ： 目前，對于熱敏性物料來說，使用傳統(tǒng)的干燥方法仍然存在著物料升溫過高、有效 (營養(yǎng) )成分損失嚴(yán)重、生產(chǎn)過程長、成本高、產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量差、外觀 3 不好、檔次低、能源消耗高等種種問題。 靜電干燥技術(shù)恰能很好地解決這些問題。與熱風(fēng)干燥和真空冷凍干燥比較，靜電干燥技術(shù)的特點是： 1、干燥過程中物料不升溫，能最大限度地保持物料的營養(yǎng)成分不受損失，極大地提高了產(chǎn)品的質(zhì)量。 2、在相同的溫度環(huán)境中，干燥速度可提高一倍。 3、干燥過程中伴隨著電暈放電現(xiàn)象，產(chǎn)生一定量的臭氧 (負氧離子 ()，對物 料表面的消毒殺菌均有好處。 4、靜電干燥是在高電壓、小電流條件下運行，從而大大節(jié)約能源，運行成本低。 5、由于不需要制熱的鍋爐，因而可以清潔空氣，減少環(huán)境污染。 6、性能價格比最高，因為靜電干燥在能耗和投資方面與熱風(fēng)干燥相近，而遠低于真空冷凍干燥；產(chǎn)品質(zhì)量卻與真空冷凍干燥接近，而遠高于熱風(fēng)干燥。 7、整機運行實行自動化控制，操作簡單、方便。 8、干燥時物料封閉在設(shè)備中，易符合衛(wèi)生要求，可實現(xiàn)連續(xù)化生產(chǎn)過程。 1。 2 產(chǎn)品的優(yōu)勢應(yīng)用項目： 茶葉、咖啡、茶以及各種香、調(diào)味料滿 足人們的嗜好及對香味 .、滋 味的感官要求。由于有效成份的不穩(wěn)定性，使用傳統(tǒng)的干燥方法難以滿足這一點。 對新鮮的蔬菜使用靜電干燥，可以最大限度的保存其中特有的維生素，而且不經(jīng)任何溫度變化，未添加任何化學(xué)試劑，可以滿足當(dāng)今人們對“綠色食品”的追求。 新鮮水果在使用靜電干燥并控制干燥程度之后可以在保證果 品質(zhì)量的前提下，延長水果的儲運時間，從而帶來很好的商業(yè)機會和經(jīng)濟效益。 4 在對種子進行干燥的應(yīng)用中，現(xiàn)在常用的自然風(fēng)干法風(fēng)干時間長，干燥后種子發(fā)芽率降低，且需要很大的干燥場所，在使用靜電干燥后，我們可以滿意的發(fā)現(xiàn)在以上各項指標(biāo)都有 很大提高。 由于良好地保存加工原料的營養(yǎng)保健成份以及色、香、味、形。這一 優(yōu)良性能在鹿茸等中藥飲片及方便快餐食品中體中尤為出色。 采用傳統(tǒng)的自然風(fēng)干或人工熱風(fēng)干燥加工水產(chǎn)品時 ,水溶性及熱敏性等營養(yǎng)養(yǎng)活性物質(zhì)有一定損失 ,同時 ,制品的體積縮小嚴(yán)重 ,復(fù)水較難 ,還易出現(xiàn)表面結(jié)殼龜裂脂肪氧化 ,導(dǎo)致產(chǎn)品表面變色等質(zhì)量缺陷 ,影響了制品質(zhì)量的均一性和耐藏性 電干燥技術(shù)代替?zhèn)鹘y(tǒng)方法來加工海珍品 ,將會有效克服上述不足 ,不僅可以保證制成品品質(zhì)的均一性 ,還可改善其外觀和內(nèi)在品質(zhì)。 第二章 產(chǎn)品前景 2。 1 國家政策 中國是一個農(nóng)業(yè)大國，十三億人口就有九億農(nóng)民，但是農(nóng)民的溫飽和收入?yún)s很低，這也成為如今一個社會問題。溫家寶總理在政府工作報告中說：“解 5 決農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民問題，是我們?nèi)抗ぷ鞯闹刂兄??！蔽覈且粋€農(nóng)業(yè)大國，解決好“三農(nóng)”問題關(guān)乎我國社會經(jīng)濟發(fā)展的大計。 路明代表 （全國人大常委會農(nóng)業(yè)和農(nóng)村委員會副主任）歷時半年多時間 ，歷時半年多時間，我到全國幾個農(nóng)業(yè)大省調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前“三農(nóng)”問題突出表現(xiàn)在以下幾個方面：農(nóng)民增收緩慢；糧食安全問題顯現(xiàn)；開發(fā)區(qū)熱，濫占耕地嚴(yán)重；生態(tài)環(huán)境堪憂；農(nóng)業(yè)技術(shù)推 廣體系不健全。 由于靜電干燥技術(shù)的主要優(yōu)勢應(yīng)用領(lǐng)域在農(nóng)業(yè)方面，使用靜電干燥技術(shù) 對種子進行干燥后種子的保存時間增長，而且發(fā)芽率會提高。另一方面，在使用該技術(shù)后可以大幅度的提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值，從而提高農(nóng)民的收入。因此，發(fā)展有利于解決“三農(nóng)問題”和為農(nóng)民增收的項目必將會的到國家政策的支持，從而的到巨大的商機。 機械工業(yè)是國民經(jīng)濟的裝備產(chǎn)業(yè)，是科學(xué)技術(shù)物化的基礎(chǔ)，是高新技術(shù) 產(chǎn)業(yè)化的載體，也是為提高人民生活質(zhì)量提供消費類機電產(chǎn)品的行業(yè)。機械工業(yè)具有產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高，需求彈性大，對經(jīng)濟增長帶動促進作用強，對國家積累 和社會就業(yè)貢獻大等特點。各工業(yè)化國家經(jīng)濟發(fā)展的歷程表明，沒有強大的裝備制造業(yè)，就不可能實現(xiàn)國民經(jīng)濟的工業(yè)化、現(xiàn)代化和信息化。目前裝備制造業(yè)發(fā)展滯后是制約我國經(jīng)濟發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級的重要因素，加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，推進機械工業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展，對于轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式，提高國民經(jīng)濟整體素質(zhì)，增強我國經(jīng)濟的國際競爭力，保障國防安全等都具有重要而深遠的意義。 “十五”期間，隨著國民經(jīng)濟第三步戰(zhàn)略部署的全面實施，機械工業(yè)將 進入一個重要的歷史發(fā)展時期。黨的十五屆五中全會通過的關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十個五年計劃的建議 明確提出：“要大力振興裝備制造業(yè)，依托重點技術(shù)改造和重大工程項目，提高設(shè)計和制造水平，推進機電一體化，為各行業(yè)提供先進和成套的技術(shù)裝備”。靜電干燥設(shè)備正是這樣一種“依托重點技術(shù)”“機電一體化”并且為干燥行業(yè)“提供獻技和成套的技術(shù)裝備”。我們有理由相信我們的靜電干燥設(shè)備一定會得到國家的大力支持。 （ 見國家高技術(shù)研究發(fā)展計劃知識產(chǎn)權(quán)管理辦法 (試行 ) ，關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十個五年計劃的建議 ） 6 （ 1） 產(chǎn)業(yè)前景 靜電干燥技術(shù)，無論是在國內(nèi)還是在國際熱敏性物料干燥領(lǐng)域，都是一項創(chuàng)新技術(shù)，有廣闊的發(fā)展情景。 目前亟待企業(yè)把優(yōu)質(zhì)的靜電干燥技術(shù)及設(shè)備推向市場，讓市場盡快了解它、認同它，從而將這項技術(shù)推廣開來，實現(xiàn)科技向生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化。 我國干燥行業(yè)每年向市場提供的產(chǎn)品在 20 億元左右。干燥技術(shù)在各個行業(yè)的應(yīng)用十分廣泛，對于熱敏性物料來說，傳統(tǒng)的熱風(fēng)干燥由于溫度高而使其有效成份損失嚴(yán)重，干燥質(zhì)量不高；真空冷凍干燥雖能很好地保留其有效成份，干燥質(zhì)量好，但其能耗大，運行費用高。靜電干燥技術(shù)及設(shè)備恰能很好地解決這個問題，而且也是國內(nèi)外唯一的生產(chǎn)廠家。 產(chǎn)品本身可以應(yīng)用于農(nóng)業(yè)，食品加工業(yè)，醫(yī)藥業(yè)和工業(yè)等諸多領(lǐng)域。 僅就與農(nóng)業(yè)相關(guān) 的產(chǎn)業(yè)來看。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國目前制藥廠家有 7000 多家，其中一半藥廠生產(chǎn)中藥。隨著我國中藥現(xiàn)代化發(fā)展戰(zhàn)略的實施，干燥工序是重要的關(guān)鍵工序，急需先進的干燥技術(shù)及設(shè)備，市場潛力巨大。全國現(xiàn)有中藥材生產(chǎn)基地約 600 多個，藥材生產(chǎn)專業(yè)場 個，因此中藥材的干燥市場也十分廣闊。另外，我國現(xiàn)有 1000 頭規(guī)模的養(yǎng)鹿場約 300 個，因為靜電干燥技術(shù)特有的高性能，低價格和使用成本，成為鹿茸干燥絕佳的選擇，若每個鹿場配備一臺靜電干燥設(shè)備，則需 300 臺。 我國的種子制造和農(nóng)業(yè)副產(chǎn)品出口等產(chǎn)業(yè)，也十分需要高質(zhì)低價的干燥 設(shè)備來降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，這就更為靜電干燥設(shè)備的推廣和應(yīng)用開辟了一條光明的道路。 綜上所述，靜電干燥設(shè)備潛力巨大，而且，隨著我國中藥現(xiàn)代化發(fā)展戰(zhàn)略的進一步實施，隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，這種需求還會繼續(xù)增長。同時，我們的產(chǎn)品還可以很快打入國際市場，實現(xiàn)出口創(chuàng)匯。因此，國內(nèi)外市場前景十分廣闊。 7 2。 2 經(jīng)濟效益 項目達產(chǎn)并彌補前年度虧損后，預(yù)計正常年銷售收入 1750 萬元 (不含稅 )，實現(xiàn)應(yīng)稅利潤 元。 2。 3 社會意義 填補我國在熱敏材料干燥方面的空白，提高我過在世界干燥機 械制造領(lǐng)域的地位 有利于發(fā)展綠色環(huán)保產(chǎn)品，促進生態(tài)建設(shè)和環(huán)境保護。 有利于提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，促進農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的發(fā)展，提高農(nóng)民收入。 有利于節(jié)約能源，避免資源的不必要浪費。 8 第三章 市場環(huán)境與競爭 3。 1 替代產(chǎn)品 干燥技術(shù)的 是涉及國民經(jīng)濟許多生產(chǎn)部門的基礎(chǔ)工藝，是最古老的人類單元操作之一，千百年來人們沒有，而且在可以預(yù)見的將來，干燥仍是人們在生產(chǎn)環(huán)節(jié)必不可少的工藝和環(huán)節(jié)。所以短期內(nèi)，幾乎沒有淘汰干燥產(chǎn)業(yè)的可能。 我們通過對有關(guān)技術(shù)的網(wǎng)站國家相關(guān)資料的檢索，發(fā)現(xiàn)干燥產(chǎn)業(yè)的新技術(shù)成果中并沒有對烘干熱敏及易變 質(zhì)材料十分有效的方法。 如 電子束（ 熱干燥方式 ，旋轉(zhuǎn)閃蒸干燥機等。對靜電干燥設(shè)備都不能構(gòu)成實質(zhì)的競爭。 一項新的技術(shù)從研發(fā)到商業(yè)化運營過程（如下圖）是一個漫長的過程，所以，在相當(dāng)長的時間里靜電干燥技術(shù)將長期保持其先進性而不會被新的技術(shù)所替代。 3。 2 潛在進入者 靜電干燥技術(shù)是梁運章教授開發(fā)出并持有技術(shù)專利權(quán)（實用新型類專利保護期為十年）的高新技術(shù)，由于專利技術(shù)的壁壘和專利法的保護，除非法仿制外沒有新廠商進入的可能。 3。 3 市場競爭環(huán)境 干燥產(chǎn)業(yè)作為一個歷史較長的工業(yè)門類，在市場上已經(jīng) 有了很長的發(fā)展時間，在很多領(lǐng)域都有很多已經(jīng)十分成熟的產(chǎn)品。在我們的新的產(chǎn)品靜電干燥設(shè)備進入這一領(lǐng)域時會有必將有很強大行業(yè)進入壁壘。 目前工業(yè)中普遍應(yīng)用的干燥技術(shù)有兩種，即加熱（熱風(fēng)）干燥技術(shù)和真空冷凍干燥技術(shù)。 研發(fā)立項 基礎(chǔ)研究 應(yīng)用研究 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品中試 產(chǎn)品投產(chǎn) 市場運 營 9 1 加熱（熱風(fēng)）干燥技術(shù) 熱干燥作為傳統(tǒng)的干燥技術(shù)，在世界各國都有著悠久的歷史，其主要原理是依靠在高溫下加快水份的蒸發(fā)速度，或通過加快物料表面的空氣流動速度配合加熱來達到干燥的目的，起其主要優(yōu)點是設(shè)備簡單，設(shè)備所需投資少，干燥速度較快，干燥的成本較低。當(dāng)今的熱干燥設(shè)備雖然有了很大的改進，性能也有了明顯提高但其原理卻依然停留在過去的模式上。它的缺點也是同樣明顯的。 一 由于干燥過程需要加到很高溫度，不利于被烘干物料的質(zhì)量保持。尤其是在水果蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品的干燥中，隨著干燥過程，維生素會被大量的破壞，嚴(yán)重影響質(zhì)量。 二 干燥過程會產(chǎn)生大量高溫廢氣，干燥過程完成后排出的氣體會對環(huán)境造成污染。 三 對于種子等對熱極為敏感的物料，熱干燥完全無能為力。 2 真空冷凍干燥技術(shù) 真空凍干食品也在歐美日等國市場迅速流行 0%以上 是熱風(fēng)干燥食品的 4 - 6 倍 ,是速凍食品價格的 7 - 8 倍 我國真空冷凍干燥技術(shù)的發(fā)展歷史較短。遲至 60 年代，才出于戰(zhàn)略需要在北京上海、天津建立了試驗性裝置。 70 年代在廣東、上海興建工業(yè)裝置，但經(jīng)營困難。至 85 年時已無一家能維持生產(chǎn)目前 ,世界上已有較大規(guī)模的真空冷凍干燥食品企業(yè) 130多家 真空冷凍干燥技術(shù)可以明顯提高制品的質(zhì)量和檔次 ,卻在有些行業(yè)推廣緩慢 ,究其原因 ,決策者和投資者主要有以下幾方面顧慮 : 一 設(shè)備一次性 投資較多 ,例如國產(chǎn) 150 萬元 , 200 萬元 ,進口設(shè)備費用更高 ;大規(guī)模生產(chǎn)凍干食品僅靠凍干機本身的凍結(jié)設(shè)備無法實現(xiàn) ,必須用單獨的冷凍設(shè)備或庫房對食品進行預(yù)凍 ,然后才可移入真空干燥機中脫水。 二 真空冷凍干燥設(shè)備加工成本高 ; 從加工成本看 ,根據(jù)美國農(nóng)業(yè)部提供的資料 ,真空凍干食品的加工費是冷凍食品和罐頭食品的 2 倍多。 10 三 干燥周期長，因為真空冷凍干燥利用了水分子的升華現(xiàn)象，其預(yù)凍時間長，且升華本身利用分子的自然運動，從物料中分離水分子的速度相對較慢。 這兩種干燥方法對于干 燥的能耗、設(shè)備的投資及干燥產(chǎn)品的質(zhì)量，都不能同時達到滿意的效果。在國外工業(yè)發(fā)達的國家，干燥的能耗占總能耗的 10%。所以，研究開發(fā)一些具有低能耗、高質(zhì)量的干燥設(shè)備是目前要解決的重要課題之一。 靜電干燥技術(shù)不同于傳統(tǒng)的干燥技術(shù)，其脫水機制為“電場能傳質(zhì)”。通過對金霉素、西洋參、 鎖陽、胡蘿卜、花生四烯酸等物料的干燥研究，發(fā)現(xiàn)靜電干燥具有速度快、能耗小、質(zhì)量高的特點，同時具有熱風(fēng)干燥和真空冷凍干燥的優(yōu)點。靜電干燥的最大特點是在干燥過程中物料不升溫，適用于熱敏性物料的干燥。其技術(shù)主要有： (1)原理創(chuàng)新 傳統(tǒng)干燥技術(shù)的基本原理通常為“傳熱傳質(zhì)”，印通過加熱介質(zhì)將能量傳遞給被干燥物料，經(jīng)能量交換，物料中的水分被傳遞到物料表面，然后由濕度梯度作用使水分子到達空間。而靜電干燥技術(shù)的基本原理是“電場能傳質(zhì)”，即通過非均勻電場作用，直接將電場能量傳遞給物料中的水分子，由于水分子是極性分子，在電場力的作用下水分子被拉向物料表面，該過程沒有傳熱過程。 (2)技術(shù)先進 由于沒有傳熱過程，因此物料不必升溫，這對熱敏性物料來 11 說是不可多得的獨特優(yōu)點。它將使這類物料的有效成分不因升高溫度而損失。如：中藥材中的指標(biāo)成份，果 、蔬中的營養(yǎng)成分，生物制品中的活性物質(zhì)，作物種子等。從而使該技術(shù)成為干燥技術(shù)領(lǐng)域中的新秀。 (3)設(shè)備性能優(yōu)越 根據(jù)靜電干燥技術(shù)原理研制的靜電干燥設(shè)備，其核心部件是高壓電源，由于電工技術(shù)的發(fā)展使其造價降低，在工業(yè)中應(yīng)用成為可能。且該電源的特點是高電壓、小電流，因此它也是一項節(jié)能的技術(shù)。該設(shè)備設(shè)計采用了自動控制技術(shù)，實現(xiàn)了強電場中的弱信號采集、傳輸控制等技術(shù)難題。設(shè)備運行簡便。 (4)設(shè)備的性能價格比最高 因為靜電干燥在能耗和投資方面與熱風(fēng)干燥相近，而遠低于真空冷凍干燥；產(chǎn)品質(zhì)量卻與真空冷 凍干燥接近，而遠高于熱風(fēng)干燥。 靜電干燥技術(shù)的最大特點是在干燥過程中物料不升溫，并產(chǎn)生一定的臭氧，可具殺菌的作用，而且節(jié)能降耗，保護環(huán)境，減少物料營養(yǎng)及有效成分的損失，保留其原有色澤，干燥質(zhì)量好。是目前國內(nèi)外熱敏性物料干燥加工技術(shù)領(lǐng)域的重大突破。 1999 年 8 月該技術(shù)被內(nèi)蒙古自治區(qū)科委認定為高新技術(shù)。 經(jīng)國內(nèi)權(quán)威專家參加的技術(shù)鑒定及國家知識產(chǎn)權(quán)局文獻檢索查新報告表明，該技術(shù)達到國內(nèi)首創(chuàng)、世界領(lǐng)先水平。 我們有理由相信 ，靜電干燥設(shè)備一旦投放市場，將憑著其強大的技術(shù)優(yōu)勢和成本優(yōu)勢迅速占領(lǐng)市場。 3。 4 實物對比 為了作出 公正的產(chǎn)品對比，我們對一些物料進行了干燥對比實驗， 以下是靜電干燥設(shè)備與一些傳統(tǒng)干燥設(shè)備干燥性能數(shù)據(jù)對比 ： 12 部分蔬菜干燥數(shù)據(jù)對比 特 性免疫初乳牛乳乳清同步干燥數(shù)據(jù)對比 蔬菜名稱 干燥方式 指標(biāo)成分 (00g) 指標(biāo)成分保留比較 %（ +） 維生素 C 胡蘿卜素 甘藍 靜電干燥 風(fēng)干燥 馬鈴薯 靜電干燥 風(fēng)干燥 胡蘿卜 靜電干燥 風(fēng)干燥 燥物名稱 指標(biāo)成分 干燥前 真空冷凍干燥 靜電干燥 未濃縮乳清 量 免疫活性（凝集價） 2 2 2 濃縮乳清 量 免疫活性（凝集價） 2 2 2 13 生物活性酶測定數(shù)據(jù)對比 部分中藥飲片干燥數(shù)據(jù)對比 測定項目 靜電干燥 +冷凍干燥 冷凍干燥 活菌數(shù)（億個 /克干粉） 217 207 酶比活力（ /克干粉） 7955 7424 藥材名稱 指標(biāo)成分 干燥方式 指標(biāo)成分保留比較 %（ +） 熱風(fēng)干燥 % 靜電干燥 % 板藍根 靛玉紅 0014 樸 厚樸酚 花 蘆丁 膽汁 膽紅素 14 第四章 市場細分及公司定位 4。 1 公司定位 我們?yōu)楣咀鞒隽艘粋€連貫的動態(tài)自我定位，具體如下圖： 技術(shù)合作型企業(yè) 機械加工型企業(yè) 實業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè) （初期） （主體） （遠景） 技術(shù)合作 公司建設(shè)初期，尤其是在土建及機械設(shè)備尚未正式就位之前，由于資金 ,人力的限制 ,并且因為產(chǎn)品在市場上的認知程度還不高 ,主要采取技術(shù)合作方式，即我方提供主要技術(shù)原理及方案和技術(shù)人才與目標(biāo)客戶采取合作，提供知識產(chǎn)權(quán)，形成 一種資本的原始積累 ,并鍛煉一支相對成熟的工作隊伍。另一方面在此時期可以提高產(chǎn)品在市場上的聲譽，培育今后的市場。（具體例如：同糧食或種子生產(chǎn)基地合作建造干燥設(shè)施） 機械生產(chǎn) 在其后幾年便可達到機械生產(chǎn)的規(guī)模與能力，即利用一定的自有資金與投資進行生產(chǎn)，針對不同對客戶直接銷售的干燥設(shè)備，并把以往與其他企業(yè)的技術(shù)合作作為輔助手段。 遠景規(guī)劃 ： 以實業(yè)為主的多角化經(jīng)營 當(dāng)公司發(fā)展到了成熟期，靜電干燥設(shè)備已經(jīng)成為公司“金牛”類業(yè)務(wù)，則可適當(dāng)進入其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)引入“明星”類業(yè)務(wù)，介入某些后向有潛力行業(yè)（如，茶葉，果 蔬等具有可觀利潤的行業(yè)。），利用自有的干燥技術(shù)以降低成本來取得市場競爭力，求得利潤最大化。 從而實現(xiàn)企業(yè)的長遠戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)后期的不斷創(chuàng)業(yè)，延長其產(chǎn)業(yè)鏈，拓寬其多角化發(fā)展道路。 隨著產(chǎn)品的成熟，公司正邁向高速成長時期 15 公司戰(zhàn)略規(guī)劃： 多角化原則： 同心多角化。 “磐石 塞帝科實業(yè)有限公司”多角化擴張戰(zhàn)略規(guī)劃圖 公司駐地 各 地 全 國 跨 國 全 球 技術(shù)合作 面向農(nóng)業(yè)等少數(shù)產(chǎn)業(yè) 整個干燥行業(yè) 與干燥相關(guān)的其它事業(yè) 2005 2007 2008 2010 2015 20177 潤 產(chǎn)品自身的優(yōu)良性能 公司自身研發(fā)能力 緊密聯(lián)系高校獲得最先進的技術(shù)成果 利 公司戰(zhàn)略 技術(shù)合作 更加專業(yè)化的靜電干燥設(shè)備 相關(guān)實業(yè) 16 4。 2 市場細分： 干燥技術(shù)作為一項傳統(tǒng)的生產(chǎn)技術(shù)，千百年來被用于各行各業(yè)中。大部分工業(yè)生產(chǎn)行業(yè)都要用到此技術(shù)。主要可以概括為以下幾個方面： 農(nóng) 業(yè)： 谷物干燥、尤其是種子干燥，加工及貯存設(shè)施，飼料加工干燥 設(shè)備，畜禽舍通風(fēng)干燥工程，農(nóng)村環(huán)保工程設(shè)備，肥料加工干燥設(shè)備，花卉干燥保鮮，低溫干燥設(shè)備，溫室濕度控制裝置，產(chǎn)品水分測定儀器等； 食 品： 果蔬脫水、茶葉，咖啡及糖類干燥加工，水產(chǎn)品加工干燥設(shè)備、肉類屠宰加工干燥、乳制品加工干燥；咖啡、雞精、速溶沖劑、脫水蔬菜、魔芋、南瓜粉；氨基酸、維生素、抗菌素、中藥浸膏、沖劑藥品等 醫(yī)藥業(yè)：流化床涂層設(shè)備、應(yīng)用于血清、血漿、疫苗、酶、抗生素、激素等中 西藥品的脫水與保存、粉體干燥、中草藥干燥處理技術(shù)系統(tǒng)等； 工業(yè)： 石油干燥、分離及過濾技術(shù)設(shè)備；化工、紡織、印染、造紙、 煙草干燥處理等； 脂、巴單、化肥、除草除蟲劑、聚丙烯酰胺、高嶺土、白炭黑、活性染料、顏料、木質(zhì)素（造紙黑液）、膨化硝銨炸藥、三聚氰胺等 特殊用途食品加工 ： 航天、航海、軍隊、登山、探險等野外作業(yè)所用的食品等。 4。 3 目標(biāo)市場 但對于以上市場我們不可能做全，必須要有重點的加以選擇。因為在機械設(shè)備規(guī)模生產(chǎn)的條件下，公司必須要集中人、財、物等資源來組織生產(chǎn)。涉及面不能太廣，以至分散精力而失去企業(yè)應(yīng)有的競爭優(yōu)勢。避免所謂“面面俱到就是面面不到”。要有力的具體涉足幾個目標(biāo)市場。即，要在市場細分的基 礎(chǔ)上進一步做到合理的市場定位。根據(jù)我國國情與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，經(jīng)過多方論證和考慮，并結(jié)合產(chǎn)品自身優(yōu)勢， 決定確立以種子加工，糧食干燥，蔬菜，中藥等為代表的農(nóng)業(yè)為主要目標(biāo)市場。 主要生產(chǎn)涉及種子，中藥材及果蔬脫水等具體產(chǎn)業(yè)的干燥設(shè)備。 面對如：種子加工廠或 種子處理基地 ，糧食倉庫， 蔬菜或方便食物加工公司 ,從事藥物生產(chǎn)的企業(yè)及中草藥產(chǎn)地。 (具體企業(yè)見附表 14) 17 原因分析如下： 1 有關(guān)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)方面是我國政策所支持的行業(yè)，在這方面投資也會得到一些國家貸款或者可以直接得到一部分國家投資。使籌資渠道更加通暢。 2 經(jīng)過靜電 干燥過的種子其出苗率也達到了極大的提高，從而可以使我國農(nóng)業(yè)得到增收，農(nóng)民的收入也大大提高。 而農(nóng)民增收緩慢；糧食安全問題顯現(xiàn)；生態(tài)環(huán)境堪憂；農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系不健全，正是“三農(nóng)”問題的核心。這些方面又恰恰是該產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。在一定意義上可以說我們真正幫助國家解決了我國的“三農(nóng)”問題，使公司的價值得到極大的提升。最終使我們公司在社會與經(jīng)濟效益同時得到了極大的提高。 3 目前，一些地區(qū)由于種子質(zhì)量不高，精選、烘干、包衣和統(tǒng)供水平低，種子增產(chǎn)能力還未發(fā)揮出來，種子粗加工量只有 200 萬噸，僅占種子經(jīng)營量的57%。據(jù)測 算全國統(tǒng)一供種率每提高 1 個百分點，可增產(chǎn)稻谷 10 萬噸，小麥 10萬噸，棉花 8000噸。若采用靜電干燥 200萬噸，需干燥設(shè)備 10000臺以上。 4 蔬菜是重要的副食品。我國土地遼闊，南北氣候相差懸殊，適合于各種蔬菜的生長發(fā)育，是世界上栽培蔬菜最早的國家之一。近年來，不少地區(qū)的蔬菜和加工菜遠銷東南亞、歐洲及美洲地區(qū)。隨著西部大開發(fā)及農(nóng)副產(chǎn)品加工開發(fā)項目的實施，隨著人們生活水平的提高，呼喚無污染的“綠色食品”的要求強烈，靜電干燥技術(shù)及設(shè)備研制將在這些領(lǐng)域發(fā)揮巨大的 威力。 5 枸杞是有名藥物類滋補品 ,是西部地區(qū)的 重要經(jīng)濟作物其保健作用已得到人們的認可，市場銷量很大。特別上在美國，日本、加拿大，澳大利亞、馬來西亞等國，已有許多產(chǎn)品問世，深受好評。而近幾年來我國西部地區(qū)大搞“退耕還林，退耕還草”，引導(dǎo)農(nóng)民從事既能保證經(jīng)濟收入，又能恢復(fù)植被的項目，引進栽培了大面積的枸杞林。但是，多年來枸杞的干燥仍然延續(xù)著最原始的晾曬方法，使枸杞的外觀色澤及內(nèi)在質(zhì)量都不能滿足市場的需要。使用靜電干燥設(shè)備對枸杞進行干燥，不僅可以保持枸杞的原有色澤，而且其營養(yǎng)成份的損失較少，由于采用封閉式干燥使產(chǎn)品的質(zhì)量提高。使我國的枸杞產(chǎn)品能夠早日進入國際 市場，同時帶動西部地區(qū)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。 6 靜電干燥技術(shù)及設(shè)備在生物物料的干燥方面有著廣闊的市場。如，我們對小麥草素等產(chǎn)品進行了干燥，取得了良好效果。小麥草素是用無土栽培的小麥 18 苗經(jīng)干燥粉碎后提取而成。它是一種堿性的食品添加劑，對調(diào)節(jié)人體的酸堿平衡有很大的作用，在國外有非常大的市場。小麥草的主要成份葉綠素經(jīng)靜電干燥后保留很好。 4。 4 市場定位 靜電干燥設(shè)備有著獨特的應(yīng)用優(yōu)勢：設(shè)備總投資小，運行費用低，干燥性能及效果好。 市場分析及定位圖01000 100價格指標(biāo)（%）性能指標(biāo)（%）冷凍干燥熱風(fēng)干燥靜電干燥上 圖可以充分地說明該 設(shè)備的性價比例，性能較高但其價格適中。因此我們把該產(chǎn)品定位為具有先進水平的高端低價設(shè)備。在宣傳性能的基礎(chǔ)上再以其優(yōu)越的性價比迅速占領(lǐng)市場。 19 第五章 營銷計劃 5。 1 產(chǎn)品策略 由于本產(chǎn)品屬于生產(chǎn)資料，技術(shù)專業(yè)性比較強，而且在投產(chǎn)市場化的初期，為了適應(yīng)市場需要，決定采用定制化生產(chǎn)的生產(chǎn)模式。即由客戶擬訂出對設(shè)備規(guī)格（如廠房，生產(chǎn)規(guī)模等）和技術(shù)參數(shù)（如對烘干程度，最大功耗等）的具體需要向我方以定單的方式下達。 由于該產(chǎn)品的特點，我們的產(chǎn)品要包括產(chǎn)品實體與產(chǎn)品銷售過程的技術(shù)支持。即，我們要加強售后的安裝， 使用，及咨詢等具體服務(wù)工作。將這些服務(wù)作為一種延伸產(chǎn)品，使客戶得到最大的利益。 另外，產(chǎn)品組合策略要恰當(dāng)處理好廣度，深度，關(guān)聯(lián)度三方面的具體程度。根據(jù)，特制工業(yè)品的特性，產(chǎn)品的廣度，深度不可能做的太大。而是要在關(guān)聯(lián)度上下功夫，爭取做一些與干燥設(shè)備密切相關(guān)的其他設(shè)備。最好能做一套系列產(chǎn)品，這樣可以大大提高我們的競爭力，同時也能降低生產(chǎn)成本。 在工業(yè)品市場上，客戶購買過程屬于一種行家購買形式。技術(shù)資料的嚴(yán)密性尤為重要。 5。 2 定價策略 由于目標(biāo)市場確定，設(shè)備專業(yè)性強，參照目前干燥設(shè)備和產(chǎn)品本身的成本及利潤目標(biāo)確 定，即，主要采用成本利潤加成法定價。 價格 =平均總成本 +預(yù)期利潤 但在新品推廣初期，也不排除利用其它靈活的價格策略（例如，通過降低利潤空間使其價格有所將低，來贏得一定的市場份額。）以推廣該項技術(shù)為主要目的，使客戶先進一步了解我們技術(shù)的先進性，繼而利用技術(shù)滲透原理來帶動我們的產(chǎn)品銷售。 20 5。 3 渠道策略 根據(jù)產(chǎn)品屬于專業(yè)性較強的生產(chǎn)資料這一特性，我們?yōu)楫a(chǎn)品主要設(shè)計了以下的銷售渠道： 1、 人員推銷 可以建立自己的銷售隊伍，使用本企業(yè)的推銷人員來推銷產(chǎn)品。 推銷人員 可 分為兩類 ： 一類是內(nèi)部推銷人員，他們一般在 辦公室內(nèi)用電話等來聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)，并接待可能成為購買者的人來訪；另一類是外勤推銷人員，他們 做 旅行推銷，上門訪問客戶。 這些銷售人員可以雇傭一些以前從事過此類相關(guān)行業(yè)的工程技術(shù)人員，這樣就可以省去大量的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)費用。他們在產(chǎn)品銷售的時候，在一定程度上幫助客戶起到了專家購買的作用。使目標(biāo)客戶對公司增加了更多信任感，從而更有效的提升公司整體形象，增加了品牌價值，贏得競推銷人員的具體工作可以分為以下幾個主要步驟： (1)探尋市場。推銷人員應(yīng)該 懂得 尋求 市場 機會，發(fā)現(xiàn)潛在客 戶 ，開拓新的市場。 (2)傳遞信 息。推銷人員要及時向 客戶 傳遞產(chǎn)品和 銷售服務(wù) 信息，為 客戶 提供購買決策的參 考 資料。 (3)銷售產(chǎn)品。 (4)收集情報。推銷人員在推銷過程中還要收集情報，反饋信息。 (5)開展售前、售中、售后服務(wù)。 2、 網(wǎng)絡(luò)營銷與郵寄銷售： 公司可以建立自己的網(wǎng)站或申請在一些專有技術(shù)網(wǎng)站（含一些具體行業(yè)專有網(wǎng)站）上宣傳我們的公司和產(chǎn)品，也可以定期向目標(biāo)客戶通過郵寄方式來介紹產(chǎn)品和公司情況（即，要求公司要建立起來目前我們的目標(biāo)客戶具體檔案信息）。 郵寄的內(nèi)容可以包括： 商品目錄，商品說明書，宣傳小冊子，明信片，掛歷廣告，以及樣 本，通知函，征訂單，訂貨卡，定期或不定期的業(yè)務(wù)通訊等。 在其中就可以附帶有關(guān)最新干燥設(shè)備市場需求信息表，來搜集目標(biāo)客戶對干燥技術(shù)的新要求。 21 3、 公共關(guān)系銷售 公共關(guān)系的對象很廣，包括消費 群體 ，新聞媒體， 政府 ，業(yè)務(wù)伙伴 ， 相關(guān)產(chǎn)業(yè)部門 等 。但我們要主攻政府及相關(guān)產(chǎn)業(yè)部門。因為我們要體現(xiàn)出我們的產(chǎn)品高效，環(huán)保，節(jié)能等優(yōu)勢 ,及提高農(nóng)民收入 ,增加農(nóng)產(chǎn)品附加值 ,從而適應(yīng)時代要求 ,贏得有關(guān)政府部門的支持和推廣，使產(chǎn)品更有效地推向市場。 另外，一些新聞媒體，業(yè)務(wù)伙伴和我們的客戶也是我們的主要對象，因為做好他們的 公共關(guān)系 可以提 升我們的 品牌 價值，樹立起良好的公司形象，得到業(yè)內(nèi)外好的口碑。繼而起到了“無聲推銷員”的作用。 我們公關(guān)的基本原則為：以誠取信，要處理好公眾利益與公司利益相協(xié)調(diào)等?？偠灾罱K目的是有效地提升我們的產(chǎn)品銷量。 公共關(guān)系主要 營銷途徑 : 1信息收集 2咨詢建議 3信息溝通 4社會交往 5培訓(xùn) 6平衡 收集的信息 又 主要有兩大類，即產(chǎn)品形象信息與企業(yè)形象信息。 產(chǎn)品形象信息包括公眾特別是用戶對于產(chǎn)品價格、質(zhì)量、性能、用途等方面的反映，對于該產(chǎn)品優(yōu)點、缺點的評價以及如何改進等方面的建議； 企業(yè)形象信息則包括：公眾對本 企業(yè)組織機構(gòu)的評價，如機構(gòu)是否健全，設(shè)置是否合理，人員是否精簡，運轉(zhuǎn)是否靈活，辦事效率如何等；公眾對企業(yè)管理水平的評價，如經(jīng)營決策評價、生產(chǎn)管理的評價、市場營銷管理的評價、人事管理的評價等；公眾對于企業(yè)人員素質(zhì)的評價，如對決策者的戰(zhàn)略眼光、決策能力、創(chuàng)新精神等方面的評價；公眾對于企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的評價，包括服務(wù)態(tài)度、對顧客的責(zé)任感 。 在 公司 創(chuàng)建 初 期，信息溝通的主要任務(wù)是爭取建立公眾對于本企業(yè)的良好印象，能夠招攬人才，爭取投資來源；建立自己的獨特風(fēng)格，如 公司 產(chǎn)品的命名、商標(biāo)、廣告 的制作 等方面 。 22 5。 4 促銷策略 : 1 廣告（專業(yè)期刊，學(xué)術(shù)刊物，成功企業(yè)范例） 由于我們的產(chǎn)品 是技術(shù)性復(fù)雜的機械產(chǎn)品， 所以 宜用樣本廣告 （郵寄廣告） ，它可以較詳細的說明產(chǎn)品性能，或用實物表 演，增加用戶實感； 當(dāng)然也可以 選擇專業(yè)雜志 ，學(xué)術(shù)刊物 為媒體 。因為這類印刷品有一定的保存價值，廣告可以得到長時間保存，而且這類刊物的訂閱者正好是我們的目標(biāo)客戶，如，有關(guān)茶葉行業(yè)的專業(yè)雜志就可能是茶葉生產(chǎn)廠商的訂閱對象。這也符合我們產(chǎn)品專業(yè)化的特點，使我們的產(chǎn)品宣傳真正做到有的放矢。適當(dāng)?shù)倪x擇戶外廣告，如，當(dāng)?shù)氐穆放茝V告，墻體廣告，霓虹燈廣告，燈箱廣告，車 體廣告等?；谠摦a(chǎn)品的特性，公司還可以利用以前成功使用過我們的干燥技術(shù)或干燥設(shè)備的具體用戶范例，為產(chǎn)品做廣告。 2產(chǎn)品營業(yè)推廣（利用行業(yè)展示會，技術(shù)展示） 公司可以經(jīng)常參加一些國內(nèi)外的高新技術(shù)展示會，機械工業(yè)展示會以及涉及干燥技術(shù)的相關(guān)行業(yè)科技會展。作為產(chǎn)品推廣的有效渠道，有可能通過某些展銷會把產(chǎn)品推向國外市場，至少可以在展會期間能與相關(guān)競品進行更好的對比，來充分向客戶展示我們的產(chǎn)品，從而有效地促進銷售。具體可從以下兩方面加以考慮： 現(xiàn)場示范：公司派人將自己的產(chǎn)品在銷售現(xiàn)場當(dāng)場進行使用示范表演， 把使用方法介紹給目標(biāo)客戶。 組織展銷：公司將顯示我們產(chǎn)品優(yōu)勢和其特征，使其得到集中陳列，爭取達到邊展邊銷。 5。 5 客戶關(guān)系管理（ 我們著力與建立一個系統(tǒng)，使企業(yè)在客戶服務(wù)、市場競爭、銷售及支持方面形成彼此協(xié)調(diào)的全新關(guān)系實體，為企業(yè)帶來長久的優(yōu)勢 根據(jù)該產(chǎn)品的特性可知，公司的目標(biāo)顧客都是一些大型生產(chǎn)制造類企業(yè)。相 23 對于大眾消費者來說，它們更為集中，是有一定消費規(guī)律的。所以，公司要大量掌握它們的相關(guān)資料與信息才能更好地為客戶服務(wù)，從而贏得廣泛的市場。 用 1 銷售力量自動化（ 2促進營銷 3提供客戶服務(wù)與支持 4提供多渠道的客戶互動 總體方案 總體上 采取循序漸進的方案 。該方 案的重點是逐步生成一套解決方案，按部就班、有條不紊地朝著以客戶為中心的統(tǒng)一資源庫發(fā)展，從而提升每一階段的收益。結(jié)構(gòu)化模塊可按階段實施，按階段實施的方法可加速企業(yè)組織架構(gòu)與流程的調(diào)整，當(dāng)它們組合在一起時即可體現(xiàn)出巨大價值。 這一管理體系 賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率 。 具體可以采用下幾種方式： 一 建立客戶 數(shù)據(jù)倉庫 公司要把全國范圍內(nèi)的干燥市 場信息作個系統(tǒng)的統(tǒng)計。然后要進可能多的收集有關(guān)利用干燥設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)信息。將其輸入公司客戶信息管理中心，該中心要安排專人負責(zé)，要進行定期維護和修改完善。將其輸入計算機，并要做相關(guān)客戶的對比，從而來尋找我們的“黃金客戶”?？蛻魴n案要具體包括以下內(nèi)容： 客戶名稱，規(guī)模，生產(chǎn)能力等基礎(chǔ)信息。 該客戶所在的行業(yè)發(fā)展動態(tài)，與行業(yè)信息。 客戶公司的企業(yè)文化與發(fā)展前景（甚至要了解該公司的人員安排，即有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及采購部門負責(zé)人的相關(guān)嗜好等細小信息。） 客戶的相關(guān)競爭者的信息。 24 客戶公司所在地的政治，經(jīng)濟等因素，即當(dāng)?shù)卣?及經(jīng)濟環(huán)境信息。 總的原則就是要求檔案要做細做全，進可能的多含概客戶信息。要有專門負責(zé)收集和了解客戶信息的市場人員，在目標(biāo)客戶市場活動，及時準(zhǔn)確地向公司定期做相關(guān)匯報。公司要根據(jù)信息的含金量來制定對有關(guān)人員的獎懲制度。 二 數(shù)據(jù)挖掘 由于該產(chǎn)品的技術(shù)專業(yè)性較強，必然會存在一些銷售服務(wù)及產(chǎn)品本身使問題 司要建立起