1 目錄 第一章：摘要 . 2 第二章：市場分析 . 7 一、 市場介紹 . 7 二、目標市場 . 8 三、顧客的購買準則 . 9 第三章，競爭性分析 . 10 一、競爭者 . 10 四、未來市場預(yù)測及影響因素 . 11 二、競爭策略或消除壁壘 . 13 1競爭策略 . 13 2、競爭優(yōu)勢 . 13 第四章；產(chǎn)品與服務(wù) . 14 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 . 14 二、本項目的核心技術(shù) . 14 三、本項目產(chǎn)品在市場的地位 . 15 四、服務(wù)與支持 . 15 第五章 市場與銷售 . 16 一、市場計劃 . 16 二、銷售策略 . 20 三、建銷售渠道的原則 . 21 四、價格策略 . 22 五、市場營銷 . 22 1、產(chǎn)品推廣酒會 . 22 2、互聯(lián)網(wǎng)促銷 . 23 3、刊物、文章報導(dǎo) . 23 4、直接郵寄 . 23 5、行業(yè)展會策略 . 23 六、品質(zhì)認證 . 23 第六章 財務(wù)計劃 . 24 2 一、公司架構(gòu) . 24 二、人員工資及公司各項費用預(yù)估 . 26 三、預(yù)計實現(xiàn)年銷售收入 . 29 四、資本退出 . 31 第七章 風險控制 . 31 一、風險 . 31 1、技術(shù)風險。 . 31 2、市場風險 . 32 3、經(jīng)營風險 . 32 二、對策 . 32 1、技術(shù)風險對策 . 32 2、市場風險及對策 . 33 3、經(jīng)營風險及對策 . 33 4、風險對策綜述 . 33 第八章 附錄 . 34 一、管理層人員簡歷 . 34 二、合作醫(yī)院名錄 . 39 第一章：摘要 上世紀 90 年代以來，醫(yī)院管理信息化得到迅速發(fā)展，也極大的提高了醫(yī)療管理的效率與質(zhì)量。據(jù)了解，目前國內(nèi)三甲醫(yī)院絕大多數(shù)都組建有內(nèi)部局域網(wǎng)，安裝了醫(yī)院管理信息系統(tǒng)（以下簡稱 實現(xiàn)了住院管理、藥品管理、財務(wù)管理 等的信息化。 新醫(yī)改方案發(fā)布后，醫(yī)療信息化市場爭前恐后的競爭勢頭更加明顯。然而，政策出臺、標準發(fā)布、資金到位 2009 年更像是醫(yī)療信息化市場大規(guī)模爆發(fā)前的預(yù)熱階段，真正的大規(guī)模爆發(fā)將會在 2010 年來臨，國內(nèi)外廠商在醫(yī)療信息化市場的角逐將進入實質(zhì)性階段。 百億信息化市場成 礦 新醫(yī)改方案中提出， 3 年內(nèi)各級政府預(yù)計投入 8500 億元用于醫(yī)療改革。根據(jù) 聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心 )咨詢分析預(yù)測， 2010 年我國醫(yī)療整體 件、軟件與服務(wù)市場投資規(guī)模將達到 120 億元， 2007 2011 年，我國醫(yī)療行業(yè)信息化投資 3 規(guī)模 的年復(fù)合增長率有望達到 17%。新醫(yī)改方案的發(fā)布更是推高了 新醫(yī)改方案發(fā)布后不久舉辦的中華億元信息網(wǎng)絡(luò)大會上，衛(wèi)生部統(tǒng)計信息中心主任饒克勤表示，新醫(yī)改 8500 億元的投資中，信息化建設(shè)投資的比例 “ 肯定不止 100億 ” 。 原本就蘊含著巨大商機的醫(yī)療信息化市場，因為新醫(yī)改方案的發(fā)布實施，迅速沸騰起來。無論是世界級企業(yè)還是本土級企業(yè)，無論是實戰(zhàn)經(jīng)驗頗豐還是初涉該領(lǐng)域的企業(yè)，都看到了這塊誘人的蛋糕。 信息化市場四大商機 嗅覺靈敏的國內(nèi)外企業(yè)早就嗅到了醫(yī)療信息化的商機， 門子、思科、軟等眾多跨 國企業(yè)已提前在中國醫(yī)療市場布局搶位。新醫(yī)改發(fā)布后，爭前恐后的競爭勢頭更加明顯。再次解讀新醫(yī)改方案，挖掘其中的關(guān)鍵詞， 我們 預(yù)測2010年醫(yī)療信息化市場存在四大商機。 商機一：遠程醫(yī)療 新醫(yī)改方案中提出要積極發(fā)展面向農(nóng)村及邊遠地區(qū)的遠程醫(yī)療。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和 3G 時代的來臨，遠程醫(yī)療已經(jīng)成為各級醫(yī)療單位的強烈需求。遠程醫(yī)療包括遠程診斷、專家會診、信息服務(wù)、在線檢查和遠程交流幾大內(nèi)容，主要涉及視頻通訊、會診軟件、可視電話三大模塊。據(jù)悉，今年有關(guān)遠程醫(yī)療會診的國家衛(wèi)生信息網(wǎng)的首期工程建設(shè)計劃投資超過 2 個億，加上新醫(yī) 改的支持，遠程醫(yī)療前景看好。 商機二：農(nóng)村和社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè) 興建鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站是新醫(yī)改的重點。利用信息技術(shù)使農(nóng)村居民可以享受更快捷便利的醫(yī)療服務(wù)，利用信息技術(shù)實現(xiàn)社區(qū)與三甲醫(yī)院之間的區(qū)域醫(yī)療資源共享。新建成的醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)在信息化建設(shè)上必然是零起點，其市場規(guī)模不可小覷。實施中的農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃提出到 2010 年，我國要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建設(shè)為重點，健全縣、鄉(xiāng)、村三級衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為提高農(nóng)村的健康水平提供保障條件，規(guī)劃總投資超過 200億元。 商機三：電子病歷和居民健康檔案 電子病歷和 居民健康檔案是醫(yī)療信息化的基礎(chǔ)信息來源，也是此次新醫(yī)改的重要內(nèi)容之一。電子病歷室已執(zhí)行的病人醫(yī)療過程、確定相關(guān)醫(yī)療責任的重要記錄，是將要執(zhí)行的醫(yī)療操作的重要依據(jù)，也是醫(yī)療信息化建設(shè)的一個重要組成部 4 分，其在可靠性、穩(wěn)定性、安全性等性能上比其他行業(yè)要求更高。因此，使用電子病歷系統(tǒng)必須建立一套高度可靠的安全機制，在身份認證、分布式權(quán)限分配機制、數(shù)據(jù)庫安全性、文檔安全性、域安全性和系統(tǒng)加密鎖等多層次的安全設(shè)計，確保醫(yī)院信息系統(tǒng) (安全運行。而進一步提高電子病歷、健康檔案的安全性、可靠性、嚴肅性也就成了相關(guān) 商機四：區(qū)域醫(yī)療機構(gòu)資源共享 新醫(yī)改方案中提出，通過信息化手段建立醫(yī)院間的資源共享，從而實現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)資源的最優(yōu)化整合和最大協(xié)同效應(yīng)。因此，建立一套以病人為中心的數(shù)字化管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)各業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)的集成是醫(yī)療機構(gòu)的當務(wù)之急。因此， 助各種異構(gòu)平臺不同應(yīng)用之間的復(fù)雜集成共享問題。 我們團隊的技術(shù)人員全部來自浙江聯(lián)眾信息技術(shù)有限公司和杭州步同科技有限公司，擁有成熟和完善的社區(qū)醫(yī)療產(chǎn)品線及區(qū)域醫(yī)療產(chǎn)品線，移動醫(yī)療的軟件和硬件終端；在市場上經(jīng)過了實際使用，獲得了客戶一致的認可。我們團隊擁有浙江聯(lián)眾信息技術(shù)有限公司 50%的核心銷售團隊， 50%的技術(shù)開發(fā)團隊，擁有杭州步同科技有限公司 100%的硬件技術(shù)團隊。是個軟硬件一體的縱向發(fā)展的高科技企業(yè)。 宗旨及商業(yè)模式 本項目的宗旨是：永遠提供性價比最優(yōu)的產(chǎn)品及服務(wù)給我們的客戶。一般情況下醫(yī)院信息化項目都是項目型銷售，供應(yīng)商提供項目需要的硬件終端產(chǎn)品，定制醫(yī)療應(yīng)用軟件，并負責和醫(yī)院 取數(shù)據(jù)，來完成醫(yī)院應(yīng)用需求。 贏利模式一：服務(wù)型銷售產(chǎn)品 。目前醫(yī)療信 息化行業(yè)供應(yīng)商對軟件產(chǎn)品一般采取定制型項目銷售的模式，這種模式的缺點：醫(yī)院一次性投資大、風險高，定制成分大，產(chǎn)品成熟度低等，項目周期長，客戶服務(wù)不及時、服務(wù)質(zhì)量不好。我們根據(jù)自己的技術(shù)特長一開始就采取產(chǎn)品化開發(fā)策略，注重解決醫(yī)院的流程應(yīng)用，把符合規(guī)范的絕大多數(shù)醫(yī)院都認可的工作流程做成應(yīng)用，進行軟硬件整合， 5 提供給醫(yī)院完整的方案。 我們把項目型銷售改為服務(wù)型銷售，即我們提供除了網(wǎng)絡(luò)外，所有的軟件和硬件產(chǎn)品，我們將和醫(yī)院簽署三年服務(wù)合同；第一年免費服務(wù)，我們只收取硬件的銷售成本，第二年收取第一年總報價的 60%作為 服務(wù)費用；第三年收取第二年的總報價的 60%服務(wù)費用。 舉例說明：比如一家醫(yī)院的移動醫(yī)療系統(tǒng)（無線網(wǎng)絡(luò)不算）成交價 100萬，那么第二年他們只需支付 60萬，第三年支付 36 萬。 這種模式極大的降低了醫(yī)院投資的風險，降低了醫(yī)療信息化項目的門檻，同時也保證了客戶服務(wù)質(zhì)量。我們采取這種做法是因為我們是 們具有成本優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。 贏利模式二：采取類似蘋果 軟件商店的銷售模式。 醫(yī)院管理復(fù)雜，信息化管理內(nèi)容龐大，沒有一家公司有能力完全把他做好，為了擴大銷售范圍，盡最大可能滿足客戶需求 ，整合眾多的開發(fā)醫(yī)療軟件的公司和我們合作，我們將通過我們獨特的銷售方式以及開放式的平臺，整合整個醫(yī)療領(lǐng)域的適用醫(yī)療信息化產(chǎn)品以及臨床信息化產(chǎn)品，客戶可以通過我們的網(wǎng)站任意選擇中意的軟件我們負責實施和服務(wù)。我們則和軟件提供方進行利潤分成。這樣做有三個好處，第一使得我們最終成為醫(yī)療行業(yè)提供最完整和最終解決方案的公司；第二我們可以獲得額外的利潤；第三可以有效的降低信息化產(chǎn)品的價格，并提升信息化產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，使得廣大的中小醫(yī)院可以在付出比較少的代價的情況下也能獲得和大醫(yī)院一樣或類似的信息化產(chǎn)品，提高他們的管理水平 和工作效率。 我們的產(chǎn)品和服務(wù)： 們的產(chǎn)品清單如下： 區(qū)域醫(yī)療產(chǎn)品線 （ 1） 數(shù)據(jù)共享、交換中心平臺 （ 2） 醫(yī)療一卡通 （ 3） 健康記錄共享 （ 4） 雙向轉(zhuǎn)診 6 （ 5） 輔助決策分析系統(tǒng) （ 6） 居民健康信息查詢系統(tǒng)（包括檢驗、檢查、體檢數(shù)據(jù)的網(wǎng)上查詢） （ 7） 智能導(dǎo)醫(yī)系統(tǒng)（設(shè)計開發(fā)中） 公共衛(wèi)生產(chǎn)品線 （ 8） 社區(qū)衛(wèi)生信息管理系統(tǒng)（包括健康檔案管理、慢病管理等） （ 9） 社區(qū)體檢信息系統(tǒng) （ 10） 婦幼保健信息管理系統(tǒng) （ 11） 精神衛(wèi)生信息管理系統(tǒng) （ 12） 出生證管理信息系統(tǒng) （ 13） 婚檢管理信息系統(tǒng) （ 14） 血液中心血液采供平臺（設(shè)計開發(fā)中） 移動醫(yī)療產(chǎn)品線 （ 15） 康檔案隨訪管理 （ 16） 移動門診輸液管理系統(tǒng) （ 17） 移動供應(yīng)室管理系統(tǒng) （ 18） 移動靜脈藥物配置管理系統(tǒng) （ 19） 移動資產(chǎn)管理系統(tǒng) （ 20） 移動營養(yǎng)膳食管理系統(tǒng) （ 21） 嬰兒防盜管理系統(tǒng) （ 22） 病區(qū)護士工作站 （ 23） 病區(qū)醫(yī)生工作站 （ 24） 病區(qū)標本交接系統(tǒng) （ 25） 感控系統(tǒng) 移動醫(yī)療硬件終端 （ 26） 1D/2D 專用 塵、防水、防摔） （ 27） 1D/2D 專用醫(yī)用平板電腦（同上、可擴展 市場前景： 我國有醫(yī)院 6 萬多家，縣級以上醫(yī)院 余所， 三級醫(yī)院 6500 多家，醫(yī)護工作人員超過 300 萬人， 2005年底中國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的總體市場價值預(yù)計 6400億元。按照全國衛(wèi)生信息 化發(fā)展規(guī)劃綱要（ 2003）規(guī)定的 1% 3%信息化投入比例的話，擺在我們眼前的就是一個 每年 60 億 180 億元的大市場。據(jù)計世資訊調(diào)查，在未來幾年的發(fā)展中，中國醫(yī)衛(wèi)行業(yè)信息化建設(shè)將保持在 24以上的高速發(fā)展 。因此，可以說醫(yī)療行業(yè)的信息化，為 業(yè)帶來了巨大的市場前景。 7 該項目研制的專用醫(yī)護工作站系列產(chǎn)品以全國 6500 多家三級醫(yī)院為目標市場，按 1家醫(yī)院的移動醫(yī)護工作站需要量為 200 臺計算，共需計近 130萬臺，總共約有 50 億元的市場需求。在三年內(nèi)，預(yù)計將有超過 10%的三級醫(yī)院，即 650家以上醫(yī)院，會 采用無線移動醫(yī)護工作站系統(tǒng)。并且，此后會以每年超過 20%的速度增長。 管理： 我們公司銷售團隊、技術(shù)研發(fā)團隊（軟件、硬件）的領(lǐng)軍人物都來自資深的業(yè)內(nèi)人士，他們有著成功的職業(yè)經(jīng)歷，并都持有本公司股份。在銷售和研發(fā)的管理上可以確保公司實現(xiàn)既定目標。 資金需求： 項目的投資估計為 2500萬 ,主要用在軟硬件研發(fā)、銷售和市場推廣費用、及人員工資及公司其他營運成本等。我們希望融資 1500 萬人民幣，這些資金將使得我們在三年內(nèi)保持高速發(fā)展，并實現(xiàn)年銷售收入從 1000萬躍升到 7000 萬的目標。我們愿意出讓公司 50%的股份給 投資者。 第二章：市場分析 一、市場介紹 根據(jù)中共中央國務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見（中發(fā) 2009 6號，以下簡稱意見）， 2009 2011 年重點抓好五項改革：一是加快推進基本醫(yī)療保障制度建設(shè)，二是初步建立國家基本藥物制度，三是健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，四是促進基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化，五是推進公立醫(yī)院改革試點。相關(guān)信息化的建設(shè)已經(jīng)明確提出要求。 今年，國務(wù)院審議并原則通過關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見和 2009 2011 年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實施方案，預(yù)計 3 年內(nèi)投入 8500 億元 ， 其中中央政府需新增財政投入 3318 億元。將有 160 億元投向醫(yī)院設(shè)備，而在醫(yī)療 00 億元左右。 8 據(jù) 析預(yù)測， 2008 年我國醫(yī)療整體 場投資規(guī)模有望達到 80 億元左右，預(yù)計到 2010 年，將達到 120 多億元，而 2007，我國醫(yī)療行業(yè)信息化投資規(guī)模的年復(fù)合增長率有望達到 17%。 國內(nèi)衛(wèi)生系統(tǒng)信息化已有 10 多年的時間， 醫(yī)院信息系統(tǒng)發(fā)展分為三個階段：第一階段是以財務(wù)核算為中心的管理信息系統(tǒng)階段，第二階段是以醫(yī)生工作站和電子病歷為核心的臨床信息系統(tǒng)階段，第三階段是以信息資源共享 為基礎(chǔ)的區(qū)域醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)階段。 目前，我國醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)的重點開始從以財務(wù)管理為主的第一階段過渡到以臨床信息系統(tǒng)支持為主的第二階段，并逐步實現(xiàn) “以收費為中心 ”向 “以病人為中心 ”的數(shù)字化醫(yī)院轉(zhuǎn)變。 尤其 以信息資源共享為基礎(chǔ)的區(qū)域醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)階段 還處于萌芽階段，市場空間巨大。東部地區(qū)首先啟動 區(qū)域衛(wèi)生 信息化，中西部地區(qū)還處于第一階段，部分開始第二階段，隨著中西部經(jīng)濟的崛起，東部資源將帶動中西部的加速發(fā)展，區(qū)域衛(wèi)生 信息化必將快速到來。 二、目標市場 我們的目標市場根據(jù)我們的產(chǎn)品線分為三類。 社區(qū)醫(yī)療，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 及社區(qū)醫(yī)療服務(wù)站。這些機構(gòu)是目前國家醫(yī)改重點投資對象，衛(wèi)生部有專門的標準為這些客戶制定了相應(yīng)的發(fā)展計劃而且他們信息化建設(shè)的基礎(chǔ)差，因此項目多，空間大。當然這些對象還是首選中國東部沿海發(fā)達地區(qū)。 區(qū)域醫(yī)療，主要是各地的主管衛(wèi)生局，因為醫(yī)院要實現(xiàn)信息共享，雖然信息使用的主體是醫(yī)院，但起到協(xié)調(diào)和管理作用的是監(jiān)管單位，衛(wèi)生局。區(qū)域醫(yī)療項目基本上是政府主導(dǎo)的大型項目，需要有良好的政府資源，這點我們的團隊也具備良好的政府人脈。 大型公立醫(yī)院，主要是以三甲醫(yī)院為主。我們做的移動醫(yī)療系統(tǒng)是加強醫(yī)院管理系統(tǒng)，是深入到醫(yī)院臨床 應(yīng)用系統(tǒng)。大醫(yī)院的管理規(guī)范，對臨床應(yīng)用有一套成熟的流程，移動醫(yī)療系統(tǒng)就是通過和醫(yī)院已有的信息系統(tǒng)做接口，解決臨床應(yīng) 9 用的具體要求，移動醫(yī)療系統(tǒng)的發(fā)展前景是非常良好的，作為流程定制的產(chǎn)品，比較容易做成產(chǎn)品化的系統(tǒng)，從而避免 本項目通過兩年研發(fā)的 前以醫(yī)療行業(yè)作為銷售方向。 板電腦作為一種移動 端已經(jīng)被廣泛的應(yīng)用在醫(yī)療行業(yè)，其中比較成熟的應(yīng)用是移動醫(yī)護系統(tǒng)。這在國外已經(jīng)作為一種醫(yī)療服務(wù)的標準普及了。但是在我國還處于起步階段。作為數(shù)字 醫(yī)療系統(tǒng)的組成部分， 板電腦是整個系統(tǒng)中不可或缺的數(shù)據(jù)采集工具。所以 板電腦必然和數(shù)字醫(yī)療系統(tǒng)的前景聯(lián)系在一起。目前國內(nèi)的數(shù)字醫(yī)療系統(tǒng) 是指將 先進的網(wǎng)絡(luò)及數(shù)字技術(shù)應(yīng)用于醫(yī)療工作，實現(xiàn)各種醫(yī)療信息的數(shù)字化采集、轉(zhuǎn)換、存儲、傳輸及后處理，以及各項業(yè)務(wù)流程數(shù)字化運作的醫(yī)療信息體系，是由數(shù)字化醫(yī)療設(shè)備、計算機網(wǎng)絡(luò)平臺和數(shù)字醫(yī)療軟件所組成的三位一體的綜合信息系統(tǒng)。 一般情況下護士人手一臺 房醫(yī)生人手一臺平板電腦，因此該設(shè)備以及相配套的軟件具有巨大的市場空間。 三、顧客的購買準則 我們的客戶是全國 各地大大小小或國營或私營的各種醫(yī)院或醫(yī)療機構(gòu)，他們的需求和他們的購買力是不一樣的，他們的應(yīng)用關(guān)注點也是不一樣的，所以就需要產(chǎn)品和解決方案必須是多層次的可靈活調(diào)整和配置的。所以，不是單純的我們有好的硬件或者軟件產(chǎn)品顧客就會購買，而且有很多的軟件開發(fā)公司都能夠開發(fā)出類似的系統(tǒng)，為什么他就要購買我們的呢，關(guān)于這個問題，我們認為在這場競爭中能夠獲勝的企業(yè)一定是掌握硬件核心技術(shù)并且能夠提供整體解決方案的廠商。因為做行業(yè)應(yīng)用，必須了解和掌握行業(yè)應(yīng)用的方案，能夠提供軟硬件的升級和服務(wù)，滿足客戶的要求。 我們的系統(tǒng)主要是由 這么幾塊組成的 1、應(yīng)用軟件系統(tǒng)； 2、操作系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫軟件； 3、有線 無線網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及服務(wù)器硬件； 4、手持 板電腦終端和軟件； 5、整個系統(tǒng)的服務(wù)和保障。 其中第二項和第三項的技術(shù)和產(chǎn)品不是我們生產(chǎn)的，第二項可以使用以前三項目前無論是產(chǎn)品和服務(wù)都非常成熟，而且有不少 10 服務(wù)和產(chǎn)品性價比都不錯的國內(nèi)廠商。 所以剩下的系統(tǒng)如果廠商完全具備生產(chǎn)、研發(fā)和服務(wù)的綜合能力就能在市場為客戶提供靈活的多層次的針對不同需求的解決方案。 我們公司就是具備這樣能力的公司。這在全國業(yè)界至少是醫(yī)療行業(yè)這樣的企業(yè)非常少。 良好的行業(yè)積累，全面軟硬件開發(fā)和服務(wù)能力，多層次配置不同的多價位的系列產(chǎn)品使得我們能夠覆蓋大小各種醫(yī)院的需求。 客戶的需求是能夠在購買力允許的情況下，購買性價比最好的軟硬件和符合業(yè)務(wù)需求的系統(tǒng)，能模塊化的升級，（不論軟件和硬件都是模塊化的），能有預(yù)留的模塊接口。有保障的服務(wù)承諾，有廠商的維修和服務(wù)的能力。 硬件設(shè)備的配置從高到低，價格適中。我們的產(chǎn)品覆蓋三種自動識別技術(shù)：一維、二維、 以任意搭配藍牙、 照功能、還可以實現(xiàn)無線網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的 話。 我們的出 現(xiàn)給客戶提供了豐富的應(yīng)用選擇方案。 第三章，競爭性分析 一、競爭者 競爭對手和可比較案例 國內(nèi)衛(wèi)生信息化公司大大小小多達幾千家，基本是以醫(yī)院管理信息系統(tǒng)（簡稱 主，目前在省內(nèi)和國內(nèi)較有規(guī)模的企業(yè)情況如下： 1 浙江聯(lián)眾衛(wèi)生信息科技有限公司 2 杭州創(chuàng)業(yè)軟件股份有限公司 3 寧波金唐軟件有限公司 4 上海金仕達衛(wèi)寧醫(yī)療信息技術(shù)有限公司 5 東軟集團股份有限公司 6 北京望?？敌趴萍加邢薰?11 7 北京 方正 眾邦計算機系統(tǒng)集成有限公司 8 重慶中聯(lián)信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 1）、浙江聯(lián)眾衛(wèi)生信息 科技有限公司主要以東部地區(qū)和東北地區(qū)為主要市場區(qū)域，以 域衛(wèi)生處于萌芽階段，有成功案例。 2）、杭州創(chuàng)業(yè)軟件股份有限公司做全國市場，主要以東部地區(qū)為主要市場區(qū)域，以 域衛(wèi)生處于萌芽階段，在上海有一個區(qū)案例。 3）、 寧波金唐軟件有限公司 以寧波為主要市場區(qū)域，輻射到溫州地區(qū)，目前正在寧波做“一卡通系統(tǒng)”。 4）、上海金仕達衛(wèi)寧醫(yī)療信息技術(shù)有限公司做全國市場，主要以東部地區(qū)和湖南省為主要市場區(qū)域，以 域衛(wèi)生處于萌芽階段，在上海有區(qū)案例。 5）、 東軟集團股份有限公司 做全國市場，主 要以東部地區(qū)為主要市場區(qū)域，區(qū)域衛(wèi)生是它的一個方向，大客戶為主，主攻政府關(guān)系層。 6）、 北京望海康信科技有限公司 專項產(chǎn)品，專攻醫(yī)院成本核算系統(tǒng)。 7）、 北京 方正 眾邦計算機系統(tǒng)集成有限公司 主要以北京為主要市場，以 主，區(qū)域衛(wèi)生未涉及。 8）、 重慶中聯(lián)信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 以 重慶 為主要市場，在浙江寧波少量介入，以中小醫(yī)院 未來市場預(yù)測及影響因素 區(qū)域衛(wèi)生信息化是衛(wèi)生信息化的第三個階段，以“整合、共享、服務(wù)”為主體，政府層面的影響比較大，但隨著國家“和諧社會、民生為主”的指導(dǎo)方針，衛(wèi)生改革和投入 將有非常態(tài)轉(zhuǎn)入常態(tài)，投入會不斷加大。 未來兩大市場主要在電子病歷和區(qū)域衛(wèi)生中展開廝殺，快、穩(wěn)、準將是這個戰(zhàn)場制勝的關(guān)鍵。從目前進展來看，區(qū)域衛(wèi)生信息化將以 50%的速度增長，大大超過 硬件終端的對手： 一、深圳那邊的山寨機工廠 以非常低廉的價格批發(fā)給全國做應(yīng)用的軟件商，通過和軟件商合作來做醫(yī)療行業(yè)，他們的優(yōu)勢是價格非常低，品質(zhì)沒保證，三年用下來可能要買 4們目前賣到醫(yī)院的價格一般在 3000 元左右，而且他們目前只有一維條碼機和 12 ，沒有二維機。因為質(zhì)量沒有保證，大醫(yī)院不敢買，大多 是一些應(yīng)用需求不高，購買力不強的中小醫(yī)院，他們最大的問題是沒有應(yīng)用解決方案，產(chǎn)品服務(wù)沒有，所以他們只能扮演攪局和院方的殺價工具，但是形成大規(guī)模采購的可能非常低，因為醫(yī)院不缺資金，而且醫(yī)院對品質(zhì)和服務(wù)是非常看重的。 二、國內(nèi)一些比較老牌的 京有一家、青島一家、深圳一家。這些企業(yè)產(chǎn)品線比較齊全，但是他們的產(chǎn)品主要是應(yīng)用在其他行業(yè)比如公安、零售、物流、機場，他們沒有醫(yī)療行業(yè)的整體解決方案，另外因為選用的配件和品質(zhì)控制都比較好，所以成本也比較高目前單臺的價格在 4500們的問題是缺 少醫(yī)療行業(yè)應(yīng)用，和醫(yī)療行業(yè)積累，而且是純硬件的市場銷售策略，主要是走渠道，基本不涉足醫(yī)療行業(yè)的銷售，更不涉足醫(yī)療行業(yè)的直銷。（主要是缺乏行業(yè)應(yīng)用） 三、銀江科技，這家公司目前是 中國區(qū)總代，沒有自己硬件的核心技術(shù)和產(chǎn)品，有軟件，并且有成功案例，浙江邵逸夫醫(yī)院就是他們做的。但是他們因為綁定了 以就受制于 體解決方案性價比差，因為 產(chǎn)品是原來美國迅寶的，雖然品質(zhì)不錯但是價格太貴，目前市場上的價位在單臺 8000元以上。 四、大型 司，比如東軟科技，他們 有硬件產(chǎn)品和軟件應(yīng)用，但他們的主要業(yè)務(wù)是在數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品和器械上，移動醫(yī)療并沒有重視，所以行業(yè)應(yīng)用積累的也不多，當然這些公司實力雄厚一旦發(fā)力，我們的綜合優(yōu)勢對他們來說不太明顯。 當然我們還是有時間優(yōu)勢，專業(yè)優(yōu)勢（對醫(yī)療行業(yè)了解更深刻）。堅持軟硬件一體化開發(fā)原則，像國外做移動醫(yī)療這樣，買了移動終端，終端自帶應(yīng)用系統(tǒng)，再支付一定的服務(wù)器端的軟件（或者服務(wù)費用，比如多少用戶，一年多少錢）費用，用戶就能直接使用了，而不必再到處去找開發(fā)商。系統(tǒng)穩(wěn)定、簡單、實用，產(chǎn)品化程度高。 這就是我們硬件的競爭優(yōu)勢。 13 二、競爭策略或 消除壁壘 1競爭策略 針對我們現(xiàn)階段對競爭對手的了解，我們制定的即定策路是： 我們用性價比高的解決方案對抗銀江這樣低性價比的對手的方案 我們用服務(wù)和品質(zhì)保證對付山寨機 我們用整體解決方案的能力對抗只提供硬件的公司 深層次開發(fā)服務(wù)，豐富產(chǎn)品線，細化應(yīng)用解決方案，從價格策略、多層次解決方案、可組合的解決方案塑造綜合競爭優(yōu)勢 本土化、網(wǎng)絡(luò)化、合理價位的服務(wù)對抗國外品牌的硬件廠商 改項目型的定制銷售行為為產(chǎn)品型的服務(wù)銷售行為 2、競爭優(yōu)勢 我們是一家富有核心競爭力、有一支較高技術(shù)水平的科研隊伍的科研技術(shù)型企業(yè)，是 目前國內(nèi)極少數(shù)能夠自主研發(fā) 專業(yè)醫(yī)療 板電腦 的硬件廠家，同時也能夠提供醫(yī)療信息化解決方案的高科技公司，公司針對醫(yī)療行業(yè)工作特點，緊跟政府方針政策，本著以病人為中心，以提高醫(yī)院工作效率，促進醫(yī)院信息化建設(shè)為根本著力點，以社區(qū)醫(yī)療、區(qū)域醫(yī)療、移動醫(yī)療三大產(chǎn)品系列，滿足用戶的應(yīng)用需求 。 我們認為有四大優(yōu)勢： 一、先發(fā)優(yōu)勢 目前能夠提供全面的移動醫(yī)療解決方案的廠商不多，很多硬件廠商可能在其他行業(yè)應(yīng)用有非常好的案例，但是醫(yī)療行業(yè)涉足不多，我們是極少數(shù)發(fā)力醫(yī)療行業(yè)的廠商之一。 二、整體解決方案的全面優(yōu)勢 我們除 了成系列的硬件產(chǎn)品外，我們設(shè)計了涵蓋各階層不同客戶購買力的價格體系和優(yōu)良的軟硬件整體解決方案，我們的全面性和適應(yīng)性以及方案的靈活性、模塊化的解決方案能覆蓋絕大多數(shù)醫(yī)療機構(gòu)的需求。 三、自主研發(fā) 14 我們所有的軟硬件都是自己研發(fā)的，我們完全掌握核心技術(shù)，很方便升級，充分保護客戶投資，不會在升級換代的時候受制于人。我們核心的軟硬件產(chǎn)品都已申請了專利或者知識產(chǎn)權(quán)保護。 四、服務(wù)優(yōu)勢 我們是國內(nèi)廠商，在國內(nèi)廣設(shè)辦事處，有眾多的服務(wù)合作伙伴，相比較其他國外廠商有本土服務(wù)的優(yōu)勢。在浙江聯(lián)眾工作期間已經(jīng)積累了很豐富的服務(wù)管理和經(jīng)驗，我們有信心為客戶提供最好的服務(wù)支持。 第四章；產(chǎn)品與服務(wù) 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 祥見概要的產(chǎn)品和服務(wù)介紹 二、本項目的核心技術(shù) 該項目成果綜合運用嵌入式計算機、無線通信、條碼識別、數(shù)字圖像處理、10/100M 以太網(wǎng)通信、嵌入式數(shù)據(jù)庫等技術(shù)，首次自主研制了集以太網(wǎng)通信、無線通信、條碼識別、 像頭于一體的高端移動通信處理終端，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)了一系列醫(yī)護和移動辦公軟件，為“數(shù)字化醫(yī)院”建設(shè)提供了相應(yīng)的移動平臺保障。 硬件上采用不可寫固態(tài)存儲器設(shè)計、軟件上采用多重加密認證技術(shù)，徹底保證了該項目研發(fā)成 果的安全。 目前我們所擁有的技術(shù)經(jīng)杭州科技局及杭州市市一醫(yī)院信息中心評價，在國內(nèi)同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先地位。 我們的社區(qū)醫(yī)療以及區(qū)域醫(yī)療產(chǎn)品是經(jīng)過浙江聯(lián)眾投資數(shù)百萬，歷經(jīng) 3年，經(jīng)過大量客戶試點后最終形成的優(yōu)勢產(chǎn)品，我們的競爭優(yōu)勢比較大，技術(shù)門檻比較高，目前行業(yè)的情況是小公司投不起這樣大的研發(fā)費用，大公司不關(guān)注這塊專業(yè)市場，為了增加競爭優(yōu)勢我們對系統(tǒng)申請了軟件著作產(chǎn)權(quán)保護，據(jù)我們了解目前這項技術(shù)和項目在國內(nèi)市場是一片空白，我們擁有巨大的先發(fā)優(yōu)勢，這為我們企業(yè)的發(fā)展和壯大提供了良好的市場前景和技術(shù)保證。 15 我們具備從 軟件研發(fā)到硬件研發(fā)生產(chǎn)，定制的完整能力，這不是一般的硬件廠商和軟件廠商所能具備的，我們的競爭潛力超群。 三、本項目產(chǎn)品在市場的地位 由于我們掌握了該項目的所有核心技術(shù)，我們可以根據(jù)客戶的需求做個性化設(shè)計，和同類產(chǎn)品相比，我們具有比較大的市場優(yōu)勢。和硬件廠商相比我們在行業(yè)應(yīng)用軟件上具有很大優(yōu)勢。 四、服務(wù)與支持 為了滿足客戶的服務(wù)需求，我們在主要客戶和市場所在地設(shè)辦事處。 服務(wù)組織 : 技術(shù)服務(wù)部 :總部服務(wù)機構(gòu) (服務(wù)管理 ) 技術(shù)支持中心 :各個大區(qū)服務(wù)機構(gòu) (支持平臺 ) 客戶 服務(wù)中心 :各地服務(wù)機構(gòu) (面向直接客戶 ) 服務(wù)承諾： 1、全天 24小時在線、郵件及電話技術(shù)支持 2、用戶培訓(xùn) 3、安裝實施服務(wù)：組織專門項目小組駐 4、現(xiàn)場維護：在必要時，我們向用戶提供現(xiàn)場維護 5、相應(yīng)時間：保證對用戶提出的服務(wù)要求在 6小時內(nèi)做出響應(yīng)，現(xiàn)場服務(wù)24小時內(nèi)作出響應(yīng)，緊急問題 6小時內(nèi)做出響應(yīng)，保證及時、準確的為用戶解決問題 6、穩(wěn)定的服務(wù)力量：讓最了解用戶情況的技術(shù)人員繼續(xù)為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以保證服務(wù)的效率和質(zhì)量 7、 根據(jù)用戶要求，制定相應(yīng)的服務(wù)政策 8、 定期發(fā)送電子郵 件 ,讓用戶了解公司各類產(chǎn)品的有關(guān)使用、配置等方面的重要信息 9、 國內(nèi) 4大辦事處（分公司），根據(jù)各地的具體情況，進行相應(yīng)服務(wù) 16 第五章 市場與銷售 一、市場計劃 我們預(yù)計全國醫(yī)療行業(yè)應(yīng)用解決方案市場在 2010 年會有 120 個億的市場。到 2012年將達到 170 個億的市場。 作為專業(yè)開發(fā)商，我們具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，我們把自己定位為軟硬件一體化，為了覆蓋和滿足全國市場和客戶的需求，我們 2010 年在全國設(shè)立 4 個分支機構(gòu)展開我們的銷售工作。 北京辦事處、南京辦事處、成都辦事處、廣州辦事處。 北京辦事處，負責北 京、天津、河北、山東、山西、河南、遼寧、黑龍江、吉林；整個團隊 7人，其中銷售人員 4人，管理人員 1人，工程師 1人、后勤支持 1人。我們銷售的市場突破口首先是各地區(qū)的三甲醫(yī)院，地方政府衛(wèi)生局，衛(wèi)生部 2008 年新的規(guī)定是每年三甲醫(yī)院要投入銷售收入的 5%用于醫(yī)院信息化建設(shè)。目前國內(nèi)完全按照衛(wèi)生部要求做的醫(yī)院幾乎沒有，絕大多數(shù)醫(yī)院信息化投入不足 1%，因此我們認為醫(yī)院的信息化建設(shè)有著巨大的空間，北京辦事處轄區(qū)三甲以上醫(yī)院一共有北京（ 47），天津（ 32），河北（ 59），山東（ 47），山西（ 24），河南（ 35），遼寧（ 54） ，黑龍江（ 44），吉林 (33),總計共有 375家三甲醫(yī)院。我們在北京和合作伙伴已經(jīng)在做測試的或者將要開發(fā)的醫(yī)院主要有： 首都醫(yī)科大學附屬北京安貞醫(yī)院 、 首都醫(yī)科大學附屬北京友誼醫(yī)院 、 北京積水潭醫(yī)院（北京大學第四臨床醫(yī)學院） 、 首都醫(yī)科大學附屬北京中醫(yī)醫(yī)院 、 北京地壇醫(yī)院 、 中國醫(yī)學科學院腫瘤醫(yī)院 、 中國醫(yī)科大學附屬第一醫(yī)院 、 北京婦產(chǎn)醫(yī)院 。 我們北京辦事處一年的銷售任務(wù)是 1000萬。 南京辦事處，負責浙江省、江蘇省、上海市、福建省、江西省、安徽?。徽麄€銷售團隊 8人，其中銷售代表 6名，管理人員 1人，后勤人員 1人。整個地區(qū) 17 的 三甲醫(yī)院分布：浙江（ 30），江蘇（ 52），上海（ 64），福建（ 20），江西?。?13），安徽?。?18）；共計三甲醫(yī)院 197家。 合作醫(yī)院主要有： 浙江大學醫(yī)學院附屬第一醫(yī)院 、 浙江大學醫(yī)學院附屬第二醫(yī)院 、 杭州市第一人民醫(yī)院 ；上海華東醫(yī)院、 溫州醫(yī)學院附屬第一醫(yī)院 、 湖州市第一人民醫(yī)院 、南京鼓樓醫(yī)院、上海中山醫(yī)院、上海五官科醫(yī)院、上海金山公共衛(wèi)生中心。 我們南京辦事處一年的銷售任務(wù)是 1000萬。 廣州辦事處，負責廣東、深圳、廣西、湖南、湖北。銷售團隊 6人，其中銷售 3人，管理人員 1 人、工程師 1人、后勤 1人。整個地區(qū)的三 甲醫(yī)院分布：廣東（ 59），深圳（ 4），廣西（ 29），湖南（ 26），湖北（ 59）。共計 177家三甲醫(yī)院。廣州辦事處完成 1000 萬的銷售任務(wù)。 成都辦事處， 負責四川、重慶、云南、貴州、陜西、甘肅、青海。銷售團隊5 人，銷售 3 人（一人兼工程師），管理 1 人，后勤 1 人。整個地區(qū)的三甲醫(yī)院分布：四川（ 23）、重慶（ 22）、云南（ 14）、貴州（ 7）陜西（ 30）、甘肅（ 8）、青海（ 8），總計 112 家三甲醫(yī)院，任務(wù)是 600 萬的銷售任務(wù)。 綜上所述我們?nèi)珖膫€辦事處覆蓋了全國市場的 70%，共計可能完成年銷售任務(wù) 3600萬。 以下 是公司總部正在洽談并有合作意愿的醫(yī)院列表： 醫(yī)院名稱 地點 商 備注 南京軍區(qū)福州總醫(yī)院 福州 軍衛(wèi)一號 三甲 第三軍醫(yī)大學新橋醫(yī)院 重慶 軍衛(wèi)一號 三甲 上海市第十人民醫(yī)院 上海 上海復(fù)高 三甲 上海市岳陽醫(yī)院 上海 金仕達衛(wèi)寧 三甲 上海公共衛(wèi)生中心 上海金山 金仕達衛(wèi)寧 三甲 浙一醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 浙江腫瘤醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 浙二醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 18 杭州市三醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 浙江省人民醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 浙江解放軍 117醫(yī)院 杭州 軍衛(wèi)一號 三甲 杭州市一醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 寧波人民醫(yī)院 寧波 聯(lián)眾 三甲 北京軍區(qū)總醫(yī)院 北京 軍衛(wèi)一號 三甲 北京 302醫(yī)院 北京 軍衛(wèi)一號 三甲 石家莊和平醫(yī)院 石家莊 軍衛(wèi)一號 三甲 臺州市立醫(yī)院 臺州 三乙 臺州第一醫(yī)院 臺州 三乙 臺州中心人民醫(yī)院 臺州 三乙 杭州武警醫(yī)院 杭州 三乙 蕭山區(qū)人民醫(yī)院 杭州 二甲 我們還有直接掌握的客戶資源 200多家，我們的銷售團隊以及技術(shù)研發(fā)團隊和他們 以前都做過項目，只要我們的銷售團隊組建好，產(chǎn)品開始量產(chǎn)，我們就能夠迅速獲得這些客戶的訂單。 下表是我們團隊已經(jīng)實施完成的部分項目： 部分在衛(wèi)生行業(yè)實施的軟件項目案例 日期 項目 合同金額 (萬元 ) 備注 2002 全省社區(qū)衛(wèi)生信息系統(tǒng)試點 92 2002 余杭鄉(xiāng)鎮(zhèn) 12 2003 湖州婦幼保健信息系統(tǒng) 25 2004 湖州織里社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng) 25 2004 湖州南潯社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng) 50 2005 浙江出生證明管理系統(tǒng) 90 其中省廳支付 21 萬 2005 湖州吳興 區(qū)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系 46 19 統(tǒng) 2005 青田社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng) 15 2005 浙江省精神衛(wèi)生信息管理系統(tǒng) 62 2006 浙江省社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng) 96 2006 浙江省公共衛(wèi)生信息系統(tǒng) 172 2006 新昌社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng) 13 2006 義烏社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng) 50 2006 義烏一卡通信息系統(tǒng) 48 2007 義烏婦幼保健信息系統(tǒng) 26 2007 義烏健康記錄共享系統(tǒng) 160 2008 紹興縣社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng) 55 2008 平湖市社區(qū)衛(wèi)生 服務(wù)信息系統(tǒng) 2008 下城潮鳴 23 2009 浙江省公共衛(wèi)生應(yīng)急指揮系統(tǒng) 30 2009 永康婦幼保健信息系統(tǒng) 23 2009 浙江省婦幼報表信息系統(tǒng) 27 移動醫(yī)療 日期 項目 合同金額 (萬元 ) 備注 2008 浙江大學附屬第二醫(yī)院移動醫(yī)護 60 兩個病區(qū) 2008 杭州市第一人民醫(yī)院移動營養(yǎng)膳食系統(tǒng) 20 刊登于杭州日報 2008 杭州市第一人民醫(yī)院移動靜脈藥物配置系統(tǒng) 20 2008浙江綠城醫(yī)院全院移動系統(tǒng) 100 以上 包括 全系列產(chǎn)品 2009 上海楊浦區(qū)中心醫(yī)院移動輸液系統(tǒng) 35 2009 上海楊浦區(qū)市東醫(yī)院移動輸液系統(tǒng) 35 2009 廣州中山大學附屬第三醫(yī)院移動輸液系統(tǒng) 35 2009 珠海市婦幼保健院移動輸液系統(tǒng) 35 2009 杭州市第二人民醫(yī)院移動輸液系統(tǒng) 35 2009 浙江省人民醫(yī)院移動輸液系統(tǒng) 35 2009 安徽醫(yī)科大學附屬第一醫(yī)院移動輸液系統(tǒng) 35 2009 合肥婦幼保健院嬰兒防盜系統(tǒng) 70 2009 上海普陀區(qū)中心醫(yī)院移動輸液系 40 20 統(tǒng) 2009 上海寶山中心醫(yī)院移 動輸液系統(tǒng) 30 2009 廣州中山大學附屬腫瘤醫(yī)院移動輸液系統(tǒng) 20 2009 鞍山市中心醫(yī)院移動門診輸液系統(tǒng) 35 2009 武漢中心醫(yī)院移動門診輸液系統(tǒng) 35 2009 福州兒童醫(yī)院移動輸液系統(tǒng) 35 2009 無錫醫(yī)院嬰兒防盜系統(tǒng) 50 2010 浙江大學附屬邵逸夫醫(yī)院移動供應(yīng)室系統(tǒng) 30 2010 浙江大學附屬邵逸夫醫(yī)院移動醫(yī)護系統(tǒng)升級 未定 在建 2010 江門市