,XX項目2011年下半年營銷方案匯報,XX項目營銷部 2011年07月,注：將此圖片替換為本項目效果圖或實景照片,目錄,一、市場及客戶分析（另附文件匯報） 二、上半年銷售情況 1、決策文件指標 2、已實現(xiàn)銷售情況 三、下半年銷售節(jié)點及指標 1、年度指標分解 2、上半年認購未簽約下半年轉簽約計劃 3、上半年已推未認購庫存持續(xù)銷售計劃 4、下半年新加推產品銷售目標、推盤節(jié)點及任務分解（含推盤示意圖） 5、下半年回款計劃 6、下半年入伙計劃 四、下半年營銷方案 1、實現(xiàn)下半年銷售任務（簽約/回款/入伙）的主要風險及核心對策 2、營銷執(zhí)行方案 五、現(xiàn)場包裝及廣告表現(xiàn)示意 六、下半年營銷費用預算 七、其他專項工作（或需解決的問題）,一、市場及客戶分析,一、市場及客戶分析（請設置鏈接，另附文件匯報） 匯報格式無統(tǒng)一要求，請各項目自行撰寫。 建議匯報內容可包括但不限于以下內容： 1、供求分析； 1-5月份項目所在地住宅/商品房月供應量、月成交量，環(huán)比曲線圖；1-5月份項目所在地住宅/商業(yè)/寫字樓月成交均價，環(huán)比曲線圖；1-5月住宅/商品房成交總量，同比值；1-5月住宅/商業(yè)/寫字樓成交均價，同比值； 2、政策分析； 上半年本地出臺的影響銷售的政策，如限購、限貸、提高按揭首付、定價審批、一房一價、嚴格辦理預售證條件、購房落戶、車位產權等等 ； 3、競爭分析； 當前及下半年與我項目各類可售產品有直接競爭關系的項目情況，內容包括但不限于：主力面積段及戶型/成交價或報價（單價及總價）/推盤節(jié)點/推盤量/去化量及去化速度/主力客戶/促銷政策等等 ； 4、客戶分析； 如為已開盤項目，可對已成交客戶進行分析； 如為未開盤項目，可對認籌或登記客戶進行分析； 如為售樓處未開放項目，可對經過市場研究認為屬于目標客戶的情況進行分析。 內容包括但不限于：客戶類型/客戶來源/認知途徑/成交原因或購買動因/未成交原因或成交抗性/需求特征/可接受單價及總價/付款方式等等。 5、其他。,1、項目經營期： 年 月 日年 月 日 2、開業(yè)時間 ： 年 月 日 3、項目所在城市預售證獲取條件： 4、項目所在城市按揭放款條件：,二、上半年銷售情況,注：此表為示意。,1、決策文件指標,二、上半年銷售情況,注：此表為示意。,2、上半年已實現(xiàn)簽約,6,2019/5/13,注：此表為示意。,1、年度銷售指標分解,三、下半年銷售節(jié)點及指標上半年認購未簽約轉簽,三、下半年銷售節(jié)點及指標上半年認購未簽約轉簽,注：此表為示意。,三、下半年銷售節(jié)點及指標已推庫存下半年持續(xù)銷售,注：此表為示意。,三、下半年銷售節(jié)點及指標下半年新加推產品銷售目 標、推盤節(jié)點及任務分解,注：此表為示意。,（1）下半年新加推產品銷售情況,4、下半年新加推產品銷售目標、推盤節(jié)點及任務分解,3、4號樓-SOHO 開盤：11/10/30 面積：3.6萬平米 套數(shù)：630 均價：2.2萬/平米 總銷：7.92億 計劃今年認購率70% 計劃今年簽約率80% 即今年內簽約3.51億元,1、2號樓 寫字樓 開盤：11/9/18 面積：4.88萬平米 均價：2萬/平米 套數(shù)：400 總銷： 9.76億 計劃今年認購率50% 計劃今年簽約率80% 即今年內簽約3.9億元,3,5號樓 住宅 開盤：11/8/1 面積：1.0053萬平米 套數(shù)：181 均價：2.5萬/平米 總銷： 2.51億 計劃今年認購率80% 計劃今年簽約率80% 即今年內簽約1.6億元,4,5 號,3號,1號,2號,4號,1,注：此圖表為示意。,三、下半年銷售節(jié)點及指標下半年新加推產品銷售目 標、推盤節(jié)點及任務分解,（2）下半年產品推盤示意,預計下半年可實現(xiàn)簽約= 1（ 上半年認購未簽約，下半年轉簽約） +2（ 截止2011年6月30日已推未認購庫存，在下半年的持續(xù)銷售并簽約） +3（ 下半年新加推產品銷售并簽約） =XXXXXXX萬元,預計全年可實現(xiàn)簽約= 0（ 上半年已實現(xiàn)簽約）+預計下半年可實現(xiàn)千元 =XXXXXXX萬元,（3）簽約指標,三、下半年銷售節(jié)點及指標下半年新加推產品銷售目 標、推盤節(jié)點及任務分解,三、下半年銷售節(jié)點及指標下半年回款計劃,備注： 1、截止6月30日已銷售未回款金額中： （1）因未簽約導致未付款XX萬元（XX套）； （2）已簽約但按揭手續(xù)不全或尚未放款XX萬元（ XX套/貨值XX萬元）； （3）分期付款已簽約但未到付款期金額XX萬元（XX套/貨值XX萬元/約定最后付款時間X年X月）； （5）需竣備放款金額XX萬元（XX套/貨值XX萬元/預計放款時間為X年X月）； （4）其他原因導致未回款額XX萬元（XX套/貨值XX萬元）。 2、根據(jù)前期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)（如無已售數(shù)據(jù)可取經驗值），本項目各類產品一次性及按揭付款比例分別約為： 住宅（X%：X%）商鋪（X%：X%）SOHO （X%：X%）寫字樓（X%：X%）。 3、根據(jù)前期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)（如無已售數(shù)據(jù)可取經驗值），本項目各類產品按揭首付款比例平均約為： 住宅（X%）商鋪（X%）SOHO （X%）寫字樓（X%）。,注：“X”部分以實際數(shù)據(jù)替換,5、下半年回款計劃,三、下半年銷售節(jié)點及指標下半年入伙計劃,6、下半年入伙計劃,四、年度營銷方案實現(xiàn)下半年銷售任務的主要風險 及核心對策,填寫說明： 選擇影響銷售任務達成的主要風險，并提出對應的解決思路，原則上每類產品的風險不超過3項。 內容包括但不限于： 取證風險/限購風險/價格抗性/推廣期短/多產品同步推盤/售樓處樣板間滯后/團隊不成熟/產品質量/品牌風險/經營風險等等。 針對不同產品類型分別進行分析。 可列表說明，每類產品僅限一頁（含風險及對策）。,2、銷售策略： 5號樓貨量共181套，春節(jié)前針對大客戶先進行裝戶和認購。節(jié)后，結合區(qū)域推廣進行對外開盤和銷售。 3、推廣策略： 推廣主題：萬達第三城，全為超越而來 廣告訴求：本階段以項目形象及可售產品告知為主，配合商鋪、辦公樓產品的蓄客。 媒介運用：項目形象-高架沿線戶外高炮、道旗、工地圍擋；品牌形象-今日房產“商業(yè)地產頭條”欄目冠名包裝，報紙、雜志配合節(jié)點推廣。 渠道開拓：通過對政府機關、周邊工業(yè)園內企業(yè)，鋼材市場業(yè)主、銀行投資等高端客戶的公關與活動和小規(guī)模論壇、推介會，積累辦公樓意向客戶。 活動方案：7月8日 售樓處開放儀式；7月23日萬達業(yè)主答謝晚宴暨項目推介會； ；7月份媒體中國行（針對萬達商業(yè)進行媒體發(fā)稿）,四、年度營銷方案營銷執(zhí)行方案,銷售狀態(tài),營銷目標,開盤時間：8月1日 產品類型：住宅 棟號：5 銷售面積：約1萬平米 銷售總價：2.5億,9月中實現(xiàn)5號樓SOHO清盤； 8月中商鋪客戶積累600組，辦公樓累積客戶400組。 同步在此階段基本完成項目形象建立工作；,2、銷售策略： 5月份整合各類客戶資源，提前進行商鋪裝戶動作。對外制造稀缺姿態(tài)，實現(xiàn)內外擠壓銷售。 3、推廣策略： 推廣主題：“商業(yè)中心 萬達鋪王”“商業(yè)CBD 低總價靈動空間” 廣告訴求：全面開展項目本身價值點的宣傳，將項目作為北上海升級版商業(yè)核心進行宣傳，從而帶出商鋪及辦公產品價值。 媒介運用：商鋪推廣：今日房產“商業(yè)地產頭條”欄目冠名包裝，戶外及道旗展示商鋪信息，配合節(jié)點及蓄客狀況進行報紙、理財雜志類的投放。 小面積辦公推廣：報廣、電視、網(wǎng)絡等主線媒體，及DM、短信、現(xiàn)場包裝、活動等輔助媒體配合，進行周邊區(qū)域全面覆蓋。 活動方案：五一房展會亮相；周邊區(qū)域商業(yè)廣場巡展；,銷售狀態(tài),營銷目標,至9月底商鋪步行街商鋪完成70%去化； 同時至8月末蓄積辦公樓客戶700組,開盤時間：8月28日 產品類型：步行街商鋪 銷售面積：約2.99萬平米 銷售套數(shù)：約200套 銷售總價：12.45億,四、年度營銷方案營銷執(zhí)行方案,2、銷售策略： 寫字樓客戶意向及認購能力進行分級，同步進行分區(qū)銷控，保留整層或半層房源，以大客戶擠壓中小投資客進行填補，實現(xiàn)均衡去化。 小面積辦公客戶蓄水爭取實現(xiàn)700組，開盤前10天進行客戶梳理裝戶，進行集中開盤。 3、推廣策略： 推廣主題： SOHO-“北區(qū)商業(yè)核心 全能空間首付28萬” 辦公樓-“北環(huán)商務地標 財富價值標桿” 廣告訴求： 借勢大商業(yè)的形象和利好，以低總價投資品概念推廣3、4號樓。辦公樓以高端形象入市。 媒介運用：戶外、道旗、報紙硬廣+軟文，區(qū)域短信及DM，今日房產“商業(yè)地產頭條”欄目冠名包裝及廣告產品推廣。 活動方案：10月初華夏時報投資論壇（針對SOHO意向客戶）；10月30日，開盤活動； 渠道實現(xiàn)：與商會、行業(yè)協(xié)會聯(lián)盟，進駐大企業(yè)宣傳（針對辦公樓）,銷售狀態(tài),營銷目標,9月份，寫字樓1號樓銷控保留對整層、整棟客戶推出。 寫字樓2號樓對外開盤，當月完成40%認購 3、4號樓6月份完成50%認購；,開盤時間：10月30日 產品類型：SOHO 棟號：3、4號樓 銷售面積：約3.6萬平米 銷售總價：7.92億,開盤時間：9月18日 產品類型：辦公樓 棟號：1、2號樓 銷售面積：約4.88萬平米 銷售總價：9.76億,四、年度營銷方案營銷執(zhí)行方案,2、銷售策略： 商鋪、SOHO、寫字樓3類產品尾盤同步銷售。著重對寫字樓進行推廣包裝，配合銷售。至1號樓去化過80%，2號樓對外推出。 3、推廣策略： 推廣主題：“北環(huán)商務地標 財富價值標桿”-辦公樓 廣告訴求：塑造地標性商業(yè)之上、交通便捷的高端投資性物業(yè)形象 媒介運用：針對辦公樓-戶外、道旗、報紙廣告硬廣+軟文，區(qū)域短信及象高端DM,今日房產“商業(yè)地產頭條”欄目冠名包裝，第一地產廣告投放。 活動方案：開業(yè)前系列商業(yè)體驗活動、聯(lián)合商管舉辦簽約品牌高端酒會 渠道：通過對政府機關、周邊工業(yè)園內企業(yè)，鋼材市場業(yè)主、銀行投資等高端客戶的公關與活動和小規(guī)模論壇、推介會，積累整層意向客戶。,銷售狀態(tài),營銷目標,年內商鋪及SOHO全部清盤。 1號辦公樓去化過90%；,尾盤去化期。 1號樓去化過80%后，2號樓對外推出。,四、年度營銷方案營