關(guān)于聯(lián)想如何開(kāi)發(fā)歐美市場(chǎng)的報(bào)告聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。2001年?duì)I業(yè)額達(dá)到206億元，目前擁有員工11200余人，于1994年在香港上市（股份編號(hào)992），是香港恒生指數(shù)成份股。2002年第二季(即4至6月)，聯(lián)想電腦的市場(chǎng)份額達(dá)27.7（數(shù)據(jù)來(lái)源：IDC），從1996年以來(lái)連續(xù)6年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，并連續(xù)9個(gè)季度獲得亞太市場(chǎng)（除日本外）第一（數(shù)據(jù)來(lái)源：IDC）；2002年第二季度，聯(lián)想臺(tái)式電腦銷量首次進(jìn)入全球前五，其中消費(fèi)電腦世界排名第三。17年以來(lái)，從一間傳達(dá)室到現(xiàn)代化的辦公大廈，從11名技術(shù)人員到上萬(wàn)名員工，從初始資金20萬(wàn)元到年?duì)I業(yè)額超過(guò)280億元，從坐在外國(guó)產(chǎn)品代理的末排座位到成為亞太第一，從 名不見(jiàn)經(jīng)傳到成為國(guó)內(nèi)電腦行業(yè)的“龍頭老大”，聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)造了中國(guó)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)奇跡。 無(wú)論是董事局主席柳傳志，還是總裁兼首席執(zhí)行官楊元慶，都把聯(lián)想的成功歸結(jié)于兩個(gè)字：“創(chuàng)新”。他們不約而同地強(qiáng)調(diào)，正是源源不斷的、可持續(xù)的創(chuàng)新造就了“聯(lián)想奇跡”。在惠普、蘋果等優(yōu)秀的電子產(chǎn)業(yè)幾乎占領(lǐng)歐美市場(chǎng)的前提下，那時(shí)中國(guó)的技術(shù)含量仍處在初級(jí)階段，打入歐美市場(chǎng)是非常艱巨的任務(wù)。聯(lián)想在中國(guó)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)后，開(kāi)始將眼光放在國(guó)際。在公司發(fā)展過(guò)程中，聯(lián)想勇于創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了許多重大技術(shù)突破，其中包括了研制成功可將英文操作系統(tǒng)翻譯成中文的聯(lián)想式漢卡，開(kāi)發(fā)出可一鍵上網(wǎng)的個(gè)人電腦，并于2003年，推出完全創(chuàng)新的關(guān)聯(lián)應(yīng)用技術(shù)，從而確立了聯(lián)想在3C時(shí)代的的重要地位。憑借這些技術(shù)領(lǐng)先的個(gè)人電腦產(chǎn)品，聯(lián)想登上了中國(guó)IT業(yè)的頂峰，2006年時(shí)聯(lián)想已然連續(xù)十年占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)份額第一的位置。聯(lián)想成功的最基本的原因應(yīng)該在于它的價(jià)值觀，勇于創(chuàng)新是它成功的必備條件。聯(lián)想公司及員工鄭重承諾，以下四個(gè)核心價(jià)值觀是我們一切工作的基礎(chǔ)：1.價(jià)值觀成就客戶我們致力于每位客戶的滿意和成功。創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新我們追求對(duì)客戶和公司都至關(guān)重要的創(chuàng)新，同時(shí)快速而高效地推動(dòng)其實(shí)現(xiàn)。 誠(chéng)信正直我們秉持信任、誠(chéng)實(shí)和富有責(zé)任感，無(wú)論是對(duì)內(nèi)部還是外部。 多元共贏我們倡導(dǎo)互相理解，珍視多元性，以全球視野看待我們的文化。秉承銳意創(chuàng)新與追求卓越的傳統(tǒng)這是聯(lián)想打入歐美市場(chǎng)的先決條件，也是必備條件。所以在國(guó)際市場(chǎng)上企業(yè)的遠(yuǎn)見(jiàn)是很重要的，并且要有必要的技術(shù)支持。聯(lián)想在人才資源的利用上也是有獨(dú)到的眼光。2.背后的財(cái)力技術(shù)支持聯(lián)想很好的利用了國(guó)家在背后的支持。聯(lián)想公司以中國(guó)科學(xué)院為后盾，擁有雄厚的技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力，這是其主要長(zhǎng)處。但在計(jì)算機(jī)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方面，聯(lián)想公司既缺“硬件”海外銷售渠道和關(guān)系，又缺“軟件”國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的國(guó)際營(yíng)銷人才，所以這無(wú)疑是其薄弱環(huán)節(jié)。為了揚(yáng)“技術(shù)”之長(zhǎng)，避“國(guó)際營(yíng)銷”之短，聯(lián)想公司進(jìn)軍海外市場(chǎng)的第一步，并不是貿(mào)然投資創(chuàng)建自己的銷售渠道和關(guān)系，而是在香港尋找合適的合作伙伴香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司和中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司。通過(guò)合作，聯(lián)想于1988年初，建立了一個(gè)合資經(jīng)營(yíng)的計(jì)算機(jī)銷售公司香港聯(lián)想電腦公司。香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司和中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司都不是實(shí)力雄厚的大公司，聯(lián)想選擇這兩家公司作為合作伙伴主要考慮兩方面：其一是能夠發(fā)揮自己已形成的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，避免受制于人；其二，兩家合作伙伴的優(yōu)勢(shì)可以彌補(bǔ)聯(lián)想自己的不足。中國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司由中國(guó)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、中國(guó)保險(xiǎn)公司等幾家大公司聯(lián)合投資，有著強(qiáng)大的財(cái)政實(shí)力和良好的信譽(yù)，因此有利于合資公司得到貸款。香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司資本并不雄厚，技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力也不強(qiáng)，但這家公司卻有在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行計(jì)算機(jī)銷售的經(jīng)驗(yàn)，熟悉海外市場(chǎng)，有一定的渠道和關(guān)系，這恰好彌補(bǔ)了聯(lián)想公司“國(guó)際營(yíng)銷”的短處。三者聯(lián)合就為聯(lián)想以電腦主機(jī)板為切入點(diǎn)進(jìn)入國(guó)際電腦領(lǐng)域的計(jì)劃打下良好的基礎(chǔ)。事實(shí)證明，技術(shù)、海外銷售渠道和關(guān)系、資金三方面的結(jié)合使以海外貿(mào)易為主的香港聯(lián)想電腦公司取得了極大的成功。該合資公司開(kāi)辦當(dāng)年，營(yíng)業(yè)額就達(dá)到1.2億港元，不僅收回了全部投資，而且還收購(gòu)了香港一家有生產(chǎn)能力的Quantum公司，為香港聯(lián)想自行研發(fā)產(chǎn)品建立了一個(gè)基地，這也是聯(lián)想第一個(gè)面向國(guó)際的接口。3.與國(guó)際的合作和接軌進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，聯(lián)想并沒(méi)有忽視新經(jīng)濟(jì)的到來(lái)和其的巨大魅力。2001年6月12日，聯(lián)想集團(tuán)宣布將與美國(guó)在線(AOL)攜手開(kāi)展多方面的合作。隨著聯(lián)想集團(tuán)與美國(guó)在線正式簽約，全世界最大的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)美國(guó)在線首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商普遍面臨資金短缺的困境之時(shí)，有了美國(guó)在線時(shí)代華納的加盟，無(wú)疑將會(huì)為聯(lián)想帶來(lái)豐厚的資金，并且從網(wǎng)站內(nèi)容和網(wǎng)站管理上給聯(lián)想帶來(lái)利益，這是國(guó)內(nèi)三大門戶網(wǎng)站所無(wú)法比擬的。這使聯(lián)想在新經(jīng)濟(jì)中預(yù)留了一個(gè)強(qiáng)大的觸角，可以按照經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展，隨時(shí)參與新經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)。這也是聯(lián)想經(jīng)營(yíng)不斷多元化的具體步驟之一。多次的技術(shù)合作，使聯(lián)想自身的技術(shù)服務(wù)和管理水平不斷提高，從而使它在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中能以切實(shí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和技術(shù)留住顧客，穩(wěn)定顧客。同時(shí)，合作也吸引了大量的新聞?dòng)浾叱醋髌髽I(yè)，為聯(lián)想企業(yè)形象的推廣起到了推波助瀾的作用，這也不失為一種獨(dú)特的營(yíng)銷方式。4.高質(zhì)低價(jià)的銷售策略實(shí)際上，在聯(lián)想的營(yíng)銷策略中，以低價(jià)行銷推廣產(chǎn)品一直是它的一個(gè)重要手段。通過(guò)實(shí)施低價(jià)品牌機(jī)戰(zhàn)略，逐漸奠定了聯(lián)想在國(guó)內(nèi)微機(jī)市場(chǎng)上龍頭老大的地位。從1996年2、3月份開(kāi)始，聯(lián)想不斷掀起降價(jià)風(fēng)潮，并得到了長(zhǎng)城、方正等國(guó)內(nèi)廠商的大力響應(yīng)。連續(xù)的降價(jià)活動(dòng)，不但導(dǎo)致組裝兼容機(jī)市場(chǎng)急劇萎縮，而且大力狙擊了原有的國(guó)際電腦廠商，使聯(lián)想迅速躍居中國(guó)計(jì)算機(jī)行業(yè)第一名。同時(shí)，伴隨著“家用電腦”的新概念，使原本是高技術(shù)代表的微機(jī)，迅速成為百姓日常生活中的基本家用電器。聯(lián)想之所以能夠成功實(shí)施低價(jià)策略，一方面因?yàn)楫?dāng)時(shí)微機(jī)尚有巨大的利潤(rùn)壓縮空間；另一方面則在于聯(lián)想擁有雄厚的技術(shù)實(shí)力，可保證產(chǎn)品成本降低，從而獲得比別人更大降價(jià)空間。同時(shí)，降價(jià)策略并沒(méi)有降低產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，這種“低價(jià)并不低質(zhì)”的雙重利益是成功吸引消費(fèi)者的重要原因之一。5.品牌戰(zhàn)略的合理運(yùn)用名牌戰(zhàn)略是聯(lián)想進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)重要策略，創(chuàng)名牌的意識(shí)也是我國(guó)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的基礎(chǔ)。在國(guó)際市場(chǎng)上非名牌產(chǎn)品即使價(jià)格一降再降，也少有人問(wèn)津。創(chuàng)造名牌產(chǎn)品，不但要有過(guò)硬的產(chǎn)品作保證，更要通過(guò)廣告媒體進(jìn)行宣傳，提高知名度，這也是名牌戰(zhàn)略的重要手段。聯(lián)想從1992年籌備并在l993年推出了其概念性品牌“聯(lián)想1+l”家用電腦。“家用電腦”這個(gè)概念是聯(lián)想的創(chuàng)造，他們借此來(lái)區(qū)分商用和家用兩個(gè)市場(chǎng)，由此啟動(dòng)了一個(gè)電腦家電化的龐大市場(chǎng)。國(guó)外通常把電腦稱作“個(gè)人電腦”，并沒(méi)有嚴(yán)格的商用家用之分。從1993年開(kāi)始聯(lián)想提出家用電腦的概念并由中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行推廣，到1994年底已為中國(guó)的消費(fèi)者和其他電腦廠商所接受。不僅如此，領(lǐng)導(dǎo)世界電腦技術(shù)潮流的龍頭老大美國(guó)，也接受了這一概念，并且辦了一本叫做“家用電腦”的雜志。作為“家用電腦”這個(gè)概念的倡導(dǎo)及推廣者，聯(lián)想集團(tuán)在中國(guó)家庭市場(chǎng)的業(yè)績(jī)首屈一指。他們給自己的家用電腦命名為“聯(lián)想l+1”家用電腦。但是，他們始終不把為什么叫“聯(lián)想1+1”的原因告訴社會(huì)，這就給社會(huì)留下一個(gè)懸念，從而引起大眾的興趣。比如，有的人認(rèn)為“1+1”就是一個(gè)家庭一臺(tái)，這表明聯(lián)想的胃口很大，等等。聯(lián)想人自己的解釋則來(lái)自于數(shù)學(xué)領(lǐng)域那頂很多人都知道的皇冠。著名的數(shù)學(xué)家陳景潤(rùn)對(duì)“l(fā)+2”有了領(lǐng)先世界的論證，但世界上還沒(méi)有人能對(duì)“1+l”加以論證，因此“1+1”成了數(shù)學(xué)皇冠上的一顆明珠。聯(lián)想人用“1+l”表明自己追求卓越的信念，而且他們還把極具紀(jì)念意義的第十萬(wàn)臺(tái)聯(lián)想電腦贈(zèng)送給了陳景潤(rùn)，他們希望聯(lián)想能像陳景潤(rùn)那樣取得新的突破。但對(duì)公眾，聯(lián)想人并沒(méi)有向社會(huì)對(duì)“聯(lián)想1+l”做出明確的解釋，他們把這個(gè)懸念留給了社會(huì)。使之永遠(yuǎn)成為一個(gè)讓人猜測(cè)的謎。為了提高聯(lián)想品牌知名度，聯(lián)想主動(dòng)向國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局請(qǐng)求，要求隨時(shí)隨地對(duì)聯(lián)想電腦進(jìn)行突擊性質(zhì)量抽檢，這種由企業(yè)主動(dòng)請(qǐng)求質(zhì)量抽檢的事，在中國(guó)的質(zhì)檢史上還是第一次，尤其是對(duì)電腦這種高科技產(chǎn)品，沒(méi)有絕對(duì)的把握和超人的勇氣，是絕對(duì)不敢這樣做的?！罢娼鸩慌禄馃挕保酗L(fēng)險(xiǎn)必有收獲。通過(guò)這些做法，聯(lián)想取得了消費(fèi)者的信賴，最終贏得了市場(chǎng)，并使聯(lián)想品牌深入消費(fèi)者之心。6.“陽(yáng)光直通車”的售后服務(wù)聯(lián)想陽(yáng)光服務(wù)的目的是希望聯(lián)想客戶服務(wù)能如陽(yáng)光般溫暖、健康、無(wú)處不在和無(wú)微不至。陽(yáng)光服務(wù)的推出是以客戶體驗(yàn)和滿足客戶需求為基礎(chǔ)的，“陽(yáng)光直通車”的服務(wù)模式是陽(yáng)光服務(wù)的基本形式。通過(guò)“陽(yáng)光直通車”，能把客戶的問(wèn)題實(shí)現(xiàn)方便的“一站式解決”，同時(shí)又能讓聯(lián)想對(duì)服務(wù)過(guò)程進(jìn)行“全程化監(jiān)控”。這意味著全國(guó)任何地方的聯(lián)想用戶購(gòu)買聯(lián)想產(chǎn)品后，只需通過(guò)登錄聯(lián)想的陽(yáng)光網(wǎng)站或撥打陽(yáng)光熱線進(jìn)行用戶注冊(cè)，就可享受到專業(yè)的咨詢服務(wù)。例如，一旦機(jī)器出現(xiàn)故障，只要拔打陽(yáng)光熱線，“陽(yáng)光直通車”就會(huì)自動(dòng)為客戶尋找相應(yīng)的客戶服務(wù)代表，調(diào)配離客戶最近的陽(yáng)光工程師實(shí)施服務(wù)，并有專門的服務(wù)管理人員對(duì)服務(wù)的全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，以便快速解決可能出現(xiàn)的問(wèn)題，確?？蛻魸M意。這種服務(wù)模式從根本上改變了以往由于廠商缺乏高科技的監(jiān)控手段致使地方服務(wù)政策執(zhí)行不可控甚至失控的非正常發(fā)展?fàn)顟B(tài)。用戶也不必東奔西走，只需撥打一個(gè)電話就可以輕松享受服務(wù)了。從聯(lián)想的國(guó)際化擴(kuò)張中我們能夠得到什么啟示呢？首先，本土經(jīng)營(yíng)的策略是立足之本。通過(guò)這一策略，聯(lián)想成為中國(guó)的“大眾化名牌”，適應(yīng)了當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)，為未來(lái)的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。其次，良好的服務(wù)和堅(jiān)定的創(chuàng)新精神是聯(lián)想的發(fā)展動(dòng)力?！耙磺袨榱丝蛻簟钡姆?wù)觀念正是聯(lián)想效益的源泉。而聯(lián)想集團(tuán)能在短短16年中闖出如此輝煌的業(yè)績(jī)和生命力如此強(qiáng)大的品牌，并在激烈競(jìng)爭(zhēng)的IT市場(chǎng)上勇往直前，其最根本的原因和最不應(yīng)丟掉的東西，則是聯(lián)想人的永不滿足、在創(chuàng)新中不斷進(jìn)取的精神。最后，切合自身特點(diǎn)的國(guó)際化戰(zhàn)略。我國(guó)其他企業(yè)在從事