這激情飛揚 我的實習我做主之今日早報群豪爭鋒之浙江大學生商業(yè)策劃大賽一、商業(yè)計劃書題目（任選一題）群豪城市獵裝如何在浙江市場前期招商拓展？浙江男裝市場一、二線品牌分析及營銷策略建議浙江男裝市場產(chǎn)品差異化的市場前瞻性分析參賽要求：省內(nèi)高校大學生不超過4人的團隊（包括4人）。相關費用：本次大賽將組織一次在杭州群豪服飾展示廳的團隊集體活動，目的是讓學生團隊了解企業(yè)文化、產(chǎn)品特點等，并有專門人員負責回答學生各類與比賽相關問題，發(fā)放資料。本地團隊可報銷50元以內(nèi)交通費、外地團隊報銷相應汽車、火車票費用，各個團隊也可推薦一名隊員代表參加當日展示廳活動。獎項設置：一等獎1組，獎金5000元，以及該團隊成員去群豪服飾的實習機會 二等獎1組，獎金2000元，以及該團隊成員去群豪服飾的實習機會 三等獎3組，獎金1000元。關于我們“三人行”工作室，成立于2006年。我們的成員均來自浙江理工大學，具有本科以上學歷，是一支具有市場營銷綜合素質(zhì)、正在向?qū)I(yè)化發(fā)展靠攏的精英團隊。 l 我們的成員：孫偉、劉易莎、孫邵慶l 我們的理念：“創(chuàng)意，就是生命”因此，我們固執(zhí)地堅持：在思維風暴中，如果沒有創(chuàng)意，那就不如放棄。l 我們做了什么？“三人行”工作室，雖然時間不長，隊員不多，但我們充滿青春的夢想與成功的欲望，我們本著鍛煉能力、接觸社會的目的，曾多次參加各種商業(yè)比賽的答辯，獲得了可喜的成績：2006年12月 E都市杯第九屆浙江省高校管理案例分析大賽 2006年12月 浙江省首屆電子商務大賽 第四名l 我們的聯(lián)系方式：地址：浙江理工大學中國 杭州郵政編碼：310018電子郵件：sunwei_1985_0163.com聯(lián)系人 ： 孫偉劉易莎孫邵慶 錄內(nèi)容提要第一部分 市場環(huán)境分析一、行業(yè)分析. .3 二、企業(yè)自身分析.6三、競爭對手分.7四、消費者分析.10五、經(jīng)銷商分析.11第二部分 品牌營銷診斷一、品牌定位.16二、產(chǎn)品定位.16三、市場定位.16四、銷售渠道定位.17第三部分 品牌招商策略一、招商渠道.20二、媒介策略.26三、公關活動策略.32策略1：“碧玉刀”“群豪精英男裝”杯浙江高爾夫球賽策略2：“長生劍” “群豪精英自信男士”大賽策略3：“離別鉤” “群豪精英”促銷活動策略4：“霸王槍” “群豪精英”學子助學活動策略5：“多情環(huán)” “群豪精英好太太”評選活動策略6：“孔雀翎” “群豪精英”服裝峰會論壇第四部分 經(jīng)費預算一、媒體廣告.41二、活動預算.42第五部分 效果評估一、傳播效果評估.43二、經(jīng)濟效果評估.44三、社會效果測試.45附錄：附錄一：浙江省中高檔男裝品牌認知度調(diào)查問卷.46附錄二：邀請函.49 內(nèi)容提要“群豪城市獵裝”是中國服裝行業(yè)的一個創(chuàng)新，創(chuàng)造了一個新的市場需求、一種新的價值消費觀念。素以“執(zhí)著創(chuàng)新”著稱的群豪精英男裝，以“城市精英穿著藝術”為使命，結(jié)合南北方差異，創(chuàng)新出一種新的著裝藝術方式，突出體現(xiàn)了群豪“城市精英”的優(yōu)雅風度。 “群豪城市獵裝”的目的就是要創(chuàng)新中國精英階層的服裝新需求，做一個新的標志性品牌。浙江市場對于“群豪城市獵裝”來說，具有非常重要的戰(zhàn)略意義，成功的開拓，既可為“群豪城市獵裝”進一步開拓全國市場打下良好的信譽和經(jīng)濟基礎，又可為“群豪城市獵裝”走向國際市場建立一條快捷通道。為了使群豪城市獵裝在浙江市場的前期招商工作能夠順利開展，我們特制定了群豪城市獵裝浙江市場前期招商拓展策劃案。本策劃案的基本內(nèi)容分為五大部分：第一部分：市場環(huán)境分析對同類產(chǎn)品市場狀況、競爭狀況以及宏觀環(huán)境的清醒認識，是制定相應招商策略、采取正確營銷手段的依據(jù)。此部分主要通過對中國男裝市場以及浙江男裝市場狀況、企業(yè)自身狀況、競爭對手狀況、消費者狀況以及經(jīng)銷商狀況等，進行不同角度的分析，闡明群豪城市獵裝品牌的生存背景。第二部分：品牌營銷診斷只有找出問題，才能有效開拓。此部分主要從品牌定位、產(chǎn)品定位、市場定位、銷售渠道定位的角度，增加對群豪城市獵裝品牌營銷全方位的認識與分析，以作為制定有針對性的招商策略的依據(jù)。第三部分：招商策略現(xiàn)代男裝服裝品牌競爭激烈，要想贏得市場，傳統(tǒng)的做法已很難適應市場，只有新穎、具體、可操作的招商策略才能出奇制勝。此部分本著“創(chuàng)意新穎”的原則，著重從招商渠道、媒介策略、公關活動策略三個方面，精心策劃了一系列細致、周密、令人耳目一新的群豪城市獵裝在浙江市場前期招商拓展的策略。第四部分：經(jīng)費預算以最少的投入獲得最大的收益，這永遠是任何一個企業(yè)、一個品牌的追求，也是策劃者的根本所在。本著適用、經(jīng)濟的原則，我們對群豪城市獵裝在浙江市場前期招商拓展的媒介費用、活動費用，進行了合理的安排，以期用較少的投入獲得最優(yōu)效果。第五部分：效果評估評估是整個策劃的最后環(huán)節(jié)，既可考察整個策劃的有效性，也可為經(jīng)營者未來的決策提供參考。為了公正客觀起見，此部分主要采用專業(yè)的評估手段和方法，從傳播效果、經(jīng)濟效果和社會效果三方面進行評估。第一部分 市場環(huán)境分析一、行業(yè)分析1、中國男裝市場概況（1）市場概況繼2001年11家襯衫品牌榮獲中國名牌戰(zhàn)略推進委員會評價的“中國名牌”后，2003年又有12家男西服品牌榮獲“中國名牌”稱號，我國男裝產(chǎn)品實物質(zhì)量已達到一定的水準，展現(xiàn)出品牌集中度較高、產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展速度較快的特點；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營向系列化、休閑化、國際化、多品牌、多元化方向發(fā)展，投資領域不斷擴大，企業(yè)間資源整合周期縮短；企業(yè)注重利用品牌效應，建立產(chǎn)品跨地區(qū)、跨國市場營銷網(wǎng)絡。通過國際市場平臺，利用自有品牌和一般貿(mào)易的出口在不斷擴大；企業(yè)普遍重視高新技術的應用，提高產(chǎn)品的科技含量和附加值。特別是將如計算機輔助設備CADCAM等系統(tǒng)廣泛應用于服裝生產(chǎn)流程之后，生產(chǎn)效率和質(zhì)量水平得到了大幅度提高。目前我國男裝業(yè)的發(fā)展已具有相當?shù)幕A：男裝企業(yè)擁有現(xiàn)代化的生產(chǎn)設備，產(chǎn)品市場定位相對明確，質(zhì)量比較穩(wěn)定。（2）中國男裝行業(yè)發(fā)展特點中國男裝行業(yè)發(fā)展特點，表現(xiàn)在以下幾方面：第1、主要企業(yè)地理位置集中化：中國男裝主要品牌集中在福建、浙江、廣東、江蘇一帶，開成了一個產(chǎn)業(yè)化密集區(qū)。第2、正裝休閑化：正裝，代表著經(jīng)典、非凡與高尚，被譽為“衣著貴族”。與正裝風格相對應的另一分類是休閑裝。男裝品牌屬性向來涇渭分明，長期以來由“杉杉”等正裝派和“七匹狼”等休閑派各執(zhí)一片領地。近年來除了“正裝”與“休閑裝”兩大門派明爭暗斗之外，還半路上殺出了“新正裝”一族自立門派。雖是服裝行業(yè)的后來者，但“新正裝”憑借對市場需求的準確把握，強調(diào)正裝與休閑因素的融合，一經(jīng)推出就受到了知識精英族群的強烈追捧，成為了男裝市場引人關注的時尚元素。第3、品牌意識加強：品牌意識加強，品牌逐步細分化。2004年，經(jīng)歷了泡沫浸潤的中國男裝企業(yè)開始意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，越來越注重自身品牌建設。無論是營銷網(wǎng)絡的整體建設，還是市場細分、產(chǎn)品定位等，都表現(xiàn)品牌運營不斷加強的趨勢。第4、外強進入：全球頂級男裝品牌火速進入中國。中國經(jīng)濟的繁榮，造就了一大批百萬富翁和中產(chǎn)階層，速度之快令全球奢侈品巨頭瞠目。受中國巨大的奢侈品市場吸引，2004年國際大牌紛紛加大對中國的投資力度。杰尼亞在中國首家旗艦店在北京開業(yè)，中國已經(jīng)成為杰尼亞的第四大市場。Gucci在杭州和成都也開了店，將其在中國的店數(shù)增加到了家。同時，法國鱷魚家族的拉科斯特襯衫公司也加大在中國的投入力度，期望將中國培育成其三大國際市場之一。第5、克隆現(xiàn)象嚴重：克隆現(xiàn)象嚴重，擾亂了市場競爭秩序。目前，我國男裝市場克隆現(xiàn)象比較突出，表現(xiàn)在兩個方面：一方面，在我國男裝的洋品牌中，有相當一部分在國外注冊，而設計生產(chǎn)銷售均在國內(nèi)的假洋品牌。洋品牌以三種面貌體現(xiàn)：1/3是國外品牌，1/3是國外廠家授權(quán)的品牌，另外1/3只是貼上個外文名字的假洋品牌。另一方面，代理商、經(jīng)銷商也克隆正版服裝，在正版品牌中摻雜仿版制品，以降低成本，牟取暴利。此外，專業(yè)的剽竊隊伍活躍，仿冒行為也步入“科技化”。第6、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)面臨變局：面臨入世后新的國際競爭局面，我國的紡織品行業(yè)雖然依靠自身的優(yōu)勢在國際市場上獲得了有利的競爭地位。但面對我國出口紡織品的巨大價格優(yōu)勢，許多國家采取了樹立貿(mào)易壁壘的方式，以保護本國紡織品業(yè)。這給我國許多以代工為主要生產(chǎn)方式的服裝企業(yè)帶來了危機。如果這種局面得不到緩解，這些企業(yè)的業(yè)務方向?qū)⒖赡芨鶕?jù)市場的需求，由以出口生產(chǎn)為主，轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)企業(yè)代工，甚至不排除被國內(nèi)其他有設計能力的企業(yè)并購的可能。2、浙江男裝市場概況江浙一帶的諸多民營企業(yè)。這些在80年代還在為海派男裝做代加工起家的企業(yè)，進入90年代，在中國政府承認私營經(jīng)濟以后，各地以民營企業(yè)為主導的服裝加工產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，在這個時期涌現(xiàn)了溫州、寧波、石獅等服裝加工產(chǎn)業(yè)名城。同時，隨著中國國內(nèi)商務服裝消費的提高，依靠規(guī)?；纳a(chǎn)、供應、銷售而成長起來一些知名的服裝企業(yè)，如雅戈爾、杉杉、報喜鳥、莊吉、七匹狼等等，在進入90年代中期之后，男裝領域開始了品牌化營銷。過去10年中，雅戈爾、杉杉、羅蒙、報喜鳥、莊吉、步森等已成為中國服裝界最為響亮的名牌，還有一大批二級品牌，如洛茲、太平鳥等，他們在全國也有很高的知名度。中國男裝市場品牌發(fā)展起步較早，但由于各地新品牌層出不窮，因此競爭仍異常激烈。前十名品牌占據(jù)全國幾乎50%的市場，其中的前三名“雅戈爾”、“杉杉”和“羅蒙”三大品牌的市場地位相對穩(wěn)定，“雅戈爾”的市場優(yōu)勢明顯，市場綜合占有率超過10%。其他品牌的市場綜合占有率較低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之間較為接近。目前，中國(中檔)男裝品牌主要分布及其特征如下表所示：板塊主打品牌板塊特征品牌定位偏向浙江雅戈爾、杉杉、羅蒙、培羅成、報喜鳥、莊吉、法派、太子龍、洛茲、夏蒙、步森、唐鷹、喬治白、百先得、奧奔尼貼牌加工團體定制一級城市零售國際品牌輸入中高檔商務休閑裝廣東群豪、萊克斯頓、法勃爾、松鷹、富紳、卡賓、威鵬、喬士、雷迪波爾、歐卡曼貼牌加工高端商場零售設計師全國輸出國際品牌輸入個性男裝中檔商務休閑裝福建七匹狼、勁霸、柒牌、九牧王、利郎、虎都、才子、與狼共舞、富貴鳥、港士龍、斯得雅、愛登堡、愛都、帝牌、希尼亞、特色龍、拼牌、皇寶、威鹿、金豪雀、佐岸、雄豹狼、馬萊特、旗牌王、金威世家、云敦、卡朱米、圣達威、葛羅耐、翔奴、羅力卡貼牌加工二三級市場零售中檔商務休閑裝江蘇波司登、雪中飛、康博、紅豆、海瀾之家、博士邦尼、迪諾蘭頓、紅杉樹、洲艷、百成匯、千仞崗、愛博爾、飛亞達貼牌加工商場零售品牌授權(quán)時尚羽絨服 中檔商務休閑裝從上圖可以看出：從區(qū)域上看，國內(nèi)擁有自己設計能力的男裝生產(chǎn)企業(yè)地區(qū)集中度高，主要品牌集中在浙江、廣東、福建、江蘇這一帶。從數(shù)量上看，在浙江、廣東、福建、江蘇四省中，福建的男裝品牌數(shù)排名第一，計31個，依次為浙江15個、江蘇13個、廣東10個。從特征上看，四省共同的特色：一是貼牌加工，二是均采用零售方式，三是品牌定位均為中高檔商務休閑裝。二、企業(yè)自身分析1、企業(yè)整體發(fā)展優(yōu)勢（1）從企業(yè)整體的宏觀角度看，通過建立自己的直營專賣店，群豪繞過經(jīng)銷商而直接面對消費者，其產(chǎn)品流和信息流都可以得到直接的反饋，從而可以做到對市場的快速反應和對消費者需求的及時滿足。（2）從企業(yè)自身的微觀角度看，完全屬于企業(yè)自己的配送、營銷環(huán)節(jié)以及銷售店運營銷售環(huán)節(jié)都可以通過企業(yè)的直接領導而做到步調(diào)統(tǒng)一。這樣的渠道經(jīng)營方式保證了企業(yè)可以對自己的營銷計劃做到精確化的操作，甚至可以建立一個超越細分市場的、完全屬于自己的市場區(qū)隔，更好地打造自己的差別化優(yōu)勢，專注于屬于自己的細分市場的精耕細作式的市場挖掘工作。群豪推出“贏利終端”的理念和一套實效操作手段，從導入代理商（分公司）服務升級系統(tǒng)，到建立完整的專賣運營系統(tǒng)，以確保贏利店鋪的普遍實現(xiàn)和高效的復制。我們可以看到，群豪的優(yōu)勢是在于其一直在努力完成自己的廠家直銷模式，逐步鞏固和完善市場品牌專賣結(jié)構(gòu)。2、SWOT分析 外 部O機遇T威脅1. 中國服裝地方產(chǎn)業(yè)群已形成；2.服裝出口快速增長；3.國內(nèi)服裝制造行業(yè)面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整；4.正裝休閑化的服裝發(fā)展趨勢；5.男裝品牌含金量不夠；6.電子信息技術的發(fā)展降低了信息溝通成本。1.男裝市場競爭進一步加劇；2.近年來原料價格居高不下，增加了成本；3.服裝領域復合型人才缺乏；4.低價競爭導致服裝業(yè)利潤微?。?.出口市場集中度低；6.外國強勢品牌進入中國市場。 內(nèi) 部S優(yōu)勢W劣勢1.品牌定位明確，有吸引力不重復；2.資金充足，技術力量強大；3.中國馳名商標；4地方品牌知名度高5.企業(yè)文化先進，管理體制合理；6.完善的銷售渠道和先進的渠道建設方式。1.缺乏服裝領域?qū)I(yè)的復合型人才；2.設計研發(fā)能力不夠強大；3.品牌運營能力不夠成熟。三、競爭對手分析1、主要競爭對手確定國內(nèi)擁有自己設計能力的男裝生產(chǎn)企業(yè)地區(qū)集中度高，主要品牌集中在福建、浙江、上海一帶，而群豪的主要競爭對手也都是這些區(qū)域的企業(yè)。群豪經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，已獲得“中國紡織品文化創(chuàng)新獎”等各項榮譽，在消費者中樹立了較好的形象。企業(yè)進一步發(fā)展即要拓寬其產(chǎn)品線，推出城市獵裝系列，擴大浙江中高檔男裝市場占有效率，因此我們選擇浙江中高檔男裝市場名列前茅的品牌作為群豪的競爭對手，其中包括：知名男裝品牌主導產(chǎn)品產(chǎn)品線延伸A雅戈爾襯衫襯衫、西服、女裝、西褲、休閑服B杉杉西服西服、時裝、襯衫、T恤、休閑服、其他服飾C羅蒙西服西服、襯衫、皮鞋、皮帶、皮包D報喜鳥西服西服、大衣、襯衫、領帶、皮具、其他服飾E莊吉西服西服、襯衫、領帶、皮鞋、皮具、女裝、休閑服根據(jù)上圖分析，可以看出：從浙江整個男裝企業(yè)來看，浙江中高檔男裝市場基本上被五強所把握，他們就是雅戈爾、杉杉、羅蒙 、報喜鳥、莊吉。從主導產(chǎn)品來看，除了雅戈爾以堅守襯衫這塊領地外，其余四家無一例外地以男人的經(jīng)典門面服飾西裝作為主導產(chǎn)品。從產(chǎn)品的延伸來看，風格上，向休閑延伸；類別上，向女裝延伸；功能上，向配套飾品延伸。2.主要競爭對手診斷（1）雅戈爾：提起中國男裝，就不得不提“雅戈爾”，這個1979年靠十幾人個起家的服裝企業(yè)，20多年時間，已經(jīng)成為中國男裝當之無愧的老大。“雅戈爾”從創(chuàng)立到如今，風格一直穩(wěn)中求生、穩(wěn)中求勝。特別是在渠道和生產(chǎn)的打造上總是在穩(wěn)中求變。在整體的終端數(shù)量上，“雅戈爾”直營終端的數(shù)量無疑是男裝領域的老大。在生產(chǎn)上，“雅戈爾”投資近8億元人民幣、占地面積27萬平方米、建筑面積25萬平方米的寧波國際服裝城，其生產(chǎn)規(guī)模和能力居全國第一。另一方面，“雅戈爾”也在不斷嘗試進行生產(chǎn)經(jīng)營模式的改革，甚至嘗試過以OEM（貼牌）的方式與世界著名服裝公司合作，進入歐洲和美國中檔市場。2000年初，“雅戈爾”控股了寧波市外經(jīng)貿(mào)委直屬企業(yè)中基寧波分公司，利用它的外貿(mào)渠道和人才優(yōu)勢，進一步拓展國際市場。近期，“雅戈爾”又準備與世界著名貿(mào)易公司日本伊藤忠實行工商聯(lián)合。在這些探索進行的同時，“雅戈爾”堅定地實施著品牌戰(zhàn)略。（2）杉杉：“杉杉”的經(jīng)營戰(zhàn)略和雅戈爾有很大不同?！吧忌肌辈粩鄰娬{(diào)靠技術和品牌制勝，其品牌之路，和雅戈爾迥然不同。從早期的“不要太瀟灑”，到2001年，杉杉推出“不是我，是風”活動，“衫衫”一直在試圖建立自己在休閑正裝市場中的品牌領導地位。特別是以“不是我，是風”活動為起點，杉杉集團開始以“杉杉”品牌為依托，通過聯(lián)合、收購等形式，實施國際化多品牌戰(zhàn)略，不斷豐滿“杉杉”的品牌系列。先后推出了“法涵詩”男、女裝、“麥斯奇來”女裝、“意丹奴”休閑裝、“小杉哥”童裝等不同風格的品牌產(chǎn)品。在設計上，由推廣設計文化升格到設計師直接服務于品牌、服務于市場這一新的發(fā)展階段。推出王新元、張肇達、武學凱等有全新設計理念的設計師?！吧忌肌毙碌钠放评砟睿腔谖鞣旧淼奈幕滋N，更多地考慮了西服等時裝本身的文化特征，進行了前所未有的創(chuàng)新。在品牌上，走法國和意大利的服裝文化路線，竭盡所能地突出高品味和品牌的高檔次，在價格上定位于收入相對較高的人士。2004年，“杉杉”耗資1000萬簽下奧運冠軍劉翔代言，品牌風格開始向“健康、時尚”轉(zhuǎn)型。（3）羅蒙：1984年建立的“羅蒙”男裝在2001年底已經(jīng)成為男裝領域銷售額的老二?！傲_蒙”的經(jīng)營一直非常穩(wěn)健，連其所倡導的羅蒙品牌文化都非常“內(nèi)斂”和“務實”。“羅蒙”從請濮存昕做為形象代言人開始，就一直在試圖塑造一種很優(yōu)雅的品牌文化。從“羅蒙”的形象代言人看它的品牌文化，難以逃離中國文化的影子。除了演繹無數(shù)英雄形象的濮存昕給消費者的感覺外，“羅蒙”很少去宣傳企業(yè)和企業(yè)家，也很少進行大規(guī)模的品牌文化宣傳活動。這使得在中國男裝領域，“羅蒙”是一個神秘的品牌，甚至許多人把羅蒙看作外來的品牌。2001年，“杉杉”的品牌變革使“羅蒙”意識到，這是一個難得的契機。憑借厚重的底蘊和渠道基礎，“羅蒙”開始大力度地進行市場拓展。20012002年，“羅蒙”進一步擴大分銷渠道，在產(chǎn)品、技術上進行新一輪創(chuàng)新，做好一切準備，并于當年成為男裝銷售第二名。2002年，“羅蒙”一改以往低調(diào)的作風，在中央臺頻頻亮相，進行品牌宣傳。緊盯市場，在做中孕育品牌文化和內(nèi)涵，這就是“羅蒙”新的品牌戰(zhàn)略。2005年羅蒙告別“濮存昕”的形象時代，請來更具人氣的天王劉德華做代言，進一步加大品牌攻勢。（4）報喜鳥：報喜鳥可以被看成是正裝里追趕時尚的另類。因而缺乏時尚的元素。報喜鳥從一開始就不是過于強調(diào)正統(tǒng)和西裝本身的文化底蘊。90年代中后期，休閑裝的大行其道使溫州西裝企業(yè)面臨一種新的抉擇。從產(chǎn)品力上，溫州西裝在工藝上底子較薄，強調(diào)工藝無疑陷入短項。因此，溫州企業(yè)的男裝在款式上大做文章。從款式上看，報喜鳥追趕流行的品牌風氣可見一斑。在品牌文化上，強調(diào)時代的氣息和時尚，引起消費者，尤其是青年人的喜愛。報喜鳥啟用香港影星任達華作為形象代言人，正是從另一方面宣揚了自己的品牌文化。任達華的人物風格主演過各類角色（同性戀、三級片、黑社會老大、警察等等）的多面手，反應了一種多重的文化特征。不可否認的是，任達華在年輕人的心目中也具備一種“義氣、勇敢”的成分，具有時尚和流行的一面。因此，報喜鳥成為許多年輕人喜歡的品牌。從品牌文化的實施上看，報喜鳥所走的是一種市場化的差異化策略，品牌文化的差異使報喜鳥獲得了市場的回報。（5）莊吉：莊吉西服從一開始就要帶入一種差異化的文化，把福氣和吉祥帶入企業(yè)的品牌當中。莊重、吉祥，這就是莊吉的品牌釋義。攜手周華健，莊吉有自己的考慮。周華健一貫以休閑裝的形象出現(xiàn)，作為代言正裝的形象代言人似乎有所不妥。然而，莊吉所演繹的品牌文化正是和溫州派如出一轍，在莊重里流露休閑和時尚，這就是莊吉的品牌定位。周華健一貫以“好男人”形象深入人心，莊吉希望通過周華健健康、時尚的外形塑造一種“好男人”的品牌文化。“莊重、經(jīng)典、休閑、時尚”，把這種矛盾的定位融合到一起，這種差異化策略，也體現(xiàn)了作風大膽的品牌發(fā)展思路。四、消費者分析隨著“知識精英族群”日益成為都市社會的主流人群，品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時尚，思想的活脫，信仰的自由，行為的自信，構(gòu)成精神文明的新坐標；同時，也成為衡量成熟個性男人的新標準。 1、主要消費目標群體的年齡特征：男裝品牌在媒介投放上的投入或表現(xiàn)各有差異，但其傳播目標都是十分清晰：消費者與經(jīng)銷商是其主要的品牌第一傳播對象；供應商、政府機構(gòu)、公眾口碑是第二傳播對象。典型的男裝消費人群年齡大多是在3045歲之間的中等收入以上者。其中未婚男性自主購買比重超過90%，城市與發(fā)達城鎮(zhèn)為50%67%，而另外33%的則是家人或共同影響購買，而這兩類群體是目前中國品牌男裝的主力消費人群。2、主要消費目標群體的職業(yè)特征：公務員、職業(yè)經(jīng)理層、教師、中小私營主與小商人、工程技術人員等，擁有這些職業(yè)的人，在社會上具有較高的社會地位、具有較好的經(jīng)濟收入與較高的文化水平，因此，追求生活質(zhì)量的提升與個性化的品牌消費及關注新聞是他們的共同特點。3、主要消費目標群體的心理特征：他們接受他們必須扮演的角色的現(xiàn)實，但并非全然滿足；他們甘心情愿地犧牲自己，但沒有一個人內(nèi)心不盼望著付出的努力有朝一日能夠有所回報；多數(shù)情況下，他們接受廣告中男性形象的呈現(xiàn)，但內(nèi)心并不會被打動；他們渴望能夠在工作和生活上都得到身邊人的肯定和尊重；他們希望自己是懂得生活藝術的人；對自己關注的事物富有責任心。4、主要消費目標群體的消費特征：雖然使用者是他們，但因為繁忙的工作，所以往往購買者和把關人是身邊親密的女性，自己只提出消費意向。同時卻較少受身邊其他男性的影響；強調(diào)服裝的功能性，即在什么樣的情境下應該準備什么樣的服裝；尋求用服飾來彰顯自己的地位和性格；購買頻率低。五、經(jīng)銷商分析1、通過經(jīng)銷商拓展市場的優(yōu)勢通過經(jīng)銷商方式銷售，可以節(jié)省管理成本；生產(chǎn)者可以在目標市場區(qū)域內(nèi)尋找經(jīng)銷商，不需要設置較多的銷售機構(gòu)，增設大量銷售人員；經(jīng)銷商一般在當?shù)赜幸欢ǖ谋尘瓣P系，更了解當?shù)氐娜宋奶攸c和習慣，較生產(chǎn)者更有資源優(yōu)勢；經(jīng)銷商的主要負責人一般對所從事的產(chǎn)品和行業(yè)有較長時間的銷售經(jīng)驗，一般能夠較好的把握市場發(fā)展的潛力，能夠更好的把握銷售方式；通過經(jīng)銷商銷售，可以快速使產(chǎn)品滲透到較為廣闊的區(qū)域，增強企業(yè)的市場知名度2、通過經(jīng)銷商拓展市場的風險經(jīng)銷商尤其是在某一區(qū)域非常有實力的經(jīng)銷商會要求供應商給予較優(yōu)惠的結(jié)算條件，如信用期限、信用額度、大訂單采購的特殊優(yōu)惠、現(xiàn)金折扣等，在此種條件下，如果不能夠合理分析經(jīng)銷商的支付能力和信用狀況，會面臨非常大的帳款回收風險；通過經(jīng)銷商銷售，需要設置相關信用管理部門或相關人員對經(jīng)銷商進行管理，并制定相應的信用管理政策，此類人員需要有一定的專業(yè)知識和技術水平，其素質(zhì)直接影響到對經(jīng)銷商管理的風險程度。3、經(jīng)銷商選擇（1）整體思路：企業(yè)選擇適合自己的經(jīng)銷商是關鍵，一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實力、營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進行分析決策。如果產(chǎn)品線長、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實力、經(jīng)營時間長的“批發(fā)型”經(jīng)銷商可能更合適。因為中低檔系列產(chǎn)品進入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經(jīng)銷商有過硬的二三級分銷的批發(fā)能力。相反，如果品牌和品種比較單一、產(chǎn)品定位比較高，那么選擇“終端型”的比較適宜。但是，也要注意其代理的品牌的多少、目標客戶是否有沖突、廠家的綜合實力以及在市場的運營能力等。（2）確定“候選”經(jīng)銷商的標準要建立一個良好的經(jīng)銷商體系，首先必須根據(jù)企業(yè)自身狀況和產(chǎn)品特點制定經(jīng)銷商選擇標準，確定“候選”經(jīng)銷商必須具備的條件。為防止企業(yè)只對經(jīng)銷商作定性的判斷，干擾企業(yè)對經(jīng)銷商做出客觀的評估，企業(yè)應制定量化的評價系統(tǒng)對經(jīng)銷商進行客觀、全面的考評，實際中可制定經(jīng)銷商選擇評估表，以期更有可操作性。（3）甄別“入選”經(jīng)銷商的標準確定“候選”經(jīng)銷商只是為企業(yè)粗略地構(gòu)略出“潛在合格”的經(jīng)銷商，真正要選擇哪一家還要根據(jù)“入選標準”進一步確定，當然，標準各行業(yè)有所不同，但是，經(jīng)營能力和市場信譽度是甄別“入選”經(jīng)銷商的兩個最重要維度。在實際操作中可對這兩個維度可進行細化，分別按權(quán)重和加權(quán)總分，給每個潛在發(fā)展的經(jīng)銷商打分，從而找出目標發(fā)展對象。由此，可以確立企業(yè)重點選擇的經(jīng)銷商及其應該采取的政策：A類：經(jīng)銷商合法守信、市場口碑好、信譽度高、賬務良性循環(huán)、經(jīng)營能力強大，發(fā)展目標明確，是可持續(xù)經(jīng)營的。這類經(jīng)銷商屬高價值的合作者，是廠家可長期合作逐步升級的經(jīng)銷商，須重點發(fā)展。采取的政策：可以考慮給予一定的信用額度，如拿30萬的貨，同期只需付20萬的貨款，10萬即作為信用額。B類：經(jīng)營能力稍弱，但信譽度較高，是廠家可信賴的合作者，是重點扶植對象。采取的政策：廠家應多給予支持和指導性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場，提高其經(jīng)營能力和信心，同時可適當放寬信用賬期或適當降低最低進貨額。C類：此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強，但信譽度較低，與這類經(jīng)銷商合作有一定的風險，須按代理政策嚴加監(jiān)督和控制。在渠道初建時，因憑其強大的分銷能力，會提高我們的市場占有率，故此類經(jīng)銷商也可作適當比例的發(fā)展。采取的政策：盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強，其對廠家的討價還價能力或控制能力強，想做到現(xiàn)款交易可能會有一定難度。退一步的做法就是：每月結(jié)清大宗貨款，少量貨款可欠。對于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對無正當理由或特殊原因，連續(xù)兩個月拖欠貨款，并在前兩個月已提出警告而無效者，第三個月應停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。 D類：此經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，信譽度又低，對于這樣的經(jīng)銷商應盡量避免與其合作。否則，可能會現(xiàn)出大量貨款無法回籠，造成經(jīng)營風險，既可能無法實現(xiàn)銷售目標，還可能會影響公司的聲譽。采取的政策：先款后貨，筆筆結(jié)清，絕無拖欠。4、經(jīng)銷商利益分析（1）經(jīng)銷商收益在當?shù)厥袌鰳淞⒁欢ǖ挠绊懥?，提升自己與下線分銷商或是賣場的合作地位。在行業(yè)市場樹立一定的影響，吸引更多的廠家前來合作，或者是在爭取某新廠家的經(jīng)銷權(quán)中比較容易勝出。 良好的公司品牌能較好的體現(xiàn)出公司的正規(guī)化，比較容易召集新員工，同時也能增強內(nèi)部員工的凝聚力。 利用品牌來確定自己在當?shù)匦袠I(yè)市場的地位，有效的區(qū)隔并打擊競爭對手。（2）公司給經(jīng)銷商的支持：品牌支持：群豪獨具魅力的品牌體系，全國所有代理商的品牌效應共享。物料設計：以品牌規(guī)范為準則，結(jié)合代理商實際區(qū)域情況，由公司向代理商提供最合理的廣告物料設計方案。培訓支持：公司將對代理商進行有關產(chǎn)品展示、銷售推廣、服務流程等相關培訓。 管理支持：公司提供系統(tǒng)有效的營銷策略方案給代理商，并對代理商及其銷售人員進行有針對性的管理培訓。 廣告支持：公司除進行常規(guī)的報章、雜志廣告投放外，還將協(xié)助代理商制定不同時期、不同銷售目的的促銷方案，實施過程中有專員全程跟蹤服務。比如每個代理商免費提供3-5篇以適合當?shù)赝斗诺能浳膹V告。信息通道：公司任何相關制度、政策、活動都將在第一時間傳達到代理商，而代理商有任何需要幫助或解決的問題，也可以隨時通過服務熱線直接反映到公司。（3）公司給經(jīng)銷商的承諾：公司將利用強大的物質(zhì)基礎和一支精煉的營銷隊伍對代理者進行全方位的支援。公司將會在經(jīng)營指導、宣傳策劃、統(tǒng)一形象設計、統(tǒng)一專營理念方面提供全方位的指導。提供推廣廣告物料的設計稿草圖(若有現(xiàn)場促銷活動所需物料，其制作費自負)免費提供統(tǒng)一高效的促銷企劃案及相關宣傳。 幫助客戶進行市場調(diào)查，提供經(jīng)營策略，幫助客戶制定當?shù)氐陌l(fā)展計劃。幫助客戶解決遇到的實際問題。及時溝通全國的代理商客戶，收集、分析市場信息。將公司產(chǎn)品和政策等方面的信息及時傳遞給客戶，以加強服務部門的跟進力度。 免費為代理商提供在本地區(qū)投放雜志等媒體所需的廣告宣傳資料設計稿。5、經(jīng)銷商的動態(tài)評估動態(tài)評估經(jīng)銷商是經(jīng)銷商管理的重要內(nèi)容，是經(jīng)銷商選擇后的重要工作，決不能忽視，廠家可據(jù)此反思過去和展望未來。廠家若忽略對經(jīng)銷商的動態(tài)評估，就難以掌控經(jīng)銷商，渠道問題難以發(fā)現(xiàn)，廠家會處于被動地位，最終會被經(jīng)銷商牽著鼻子走；而且廠家制定、調(diào)整、改進政策和獎懲經(jīng)銷商就會缺乏實際依據(jù)。忽視對經(jīng)銷商的動態(tài)評估是廠家的大忌，甚至是致命傷害。往往很多廠家對經(jīng)銷商的動態(tài)評估往往只注重產(chǎn)品的銷量和回款，雖然這是動態(tài)評估經(jīng)銷商的重要指標，但不能是惟一指標，因為這樣掩蓋了一些企業(yè)看不到的問題，如經(jīng)銷商的庫存、躥貨問題。廠家的款回了，但產(chǎn)品可能在經(jīng)銷商的倉庫賣不出去，也可能是經(jīng)銷商大量躥貨的結(jié)果。經(jīng)銷商要在行業(yè)中站住腳，要實現(xiàn)自身目標，最為重要的一點是要達到可接受的評估水平，動態(tài)評估是幫助經(jīng)銷商提高績效、同時實現(xiàn)廠家的渠道增值的重要方式。動態(tài)評估指標分為兩類定量指標和定性指標。（1）定量指標在兩類動態(tài)評估標準中，定量評估標準能夠最有效的考評經(jīng)銷商的業(yè)績。這一類標準有具體的數(shù)據(jù)，代表了最終結(jié)果。每一個定量指標都必須有一個符合實際情況的目標值。（2）定性指標許多廠家只要定量評估標準，其實定性評估標準也非常重要，他們代表了經(jīng)銷商的主要工作活動，并且表明了定量評估之所以如此的原因。定性評估以管理經(jīng)銷商的廠家營銷人員的調(diào)查訪問和其所見為主要根據(jù)，但應注意把評估者的個人偏見和主觀性減少到最低程度。第二部分 品牌營銷診斷一、品牌定位群豪精英男裝是港式潮流、時尚風格的演繹。在秉承魅力、精致的港式風格基礎上，融入中國經(jīng)典服飾文化精髓，形成自己獨特的設計風格和品牌文化價值，別致的構(gòu)思、簡約的設計是對產(chǎn)品的藝術詮釋，優(yōu)雅的風格、典雅的色彩、個性的創(chuàng)意、無不體現(xiàn)設計師的匠心獨具、深厚的品牌文化價值，卓越的品質(zhì)。群豪不僅追求個性化的品牌風格，更注重面料的選取、色彩的搭配和做工的精細。每一處細節(jié)都體現(xiàn)出品味；每一根絲，每一段布都詮釋出優(yōu)雅、高貴。獨特的個性，新穎的搭配得到都市精英的鐘愛，彰顯成功、自信、迷人的魅力！二、產(chǎn)品定位群豪的產(chǎn)品定位是基于群豪的產(chǎn)品精神的。素以“執(zhí)著創(chuàng)新”著稱的群豪精英男裝，06秋冬在中國首創(chuàng)“城市獵裝”這一新概念，并提出自己的獵道文化。獵道文化核心表現(xiàn)元素是獵手，在中國首創(chuàng)城市獵裝就是獵手精神的演繹。獵手需要的就是創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才能獵取更多的獵物。“群豪城市獵裝”的設計靈感源自法國拿破侖時代的軍裝，群豪這一次推出的“城市獵裝”并不是簡單意義上的模仿和回歸，它在很多方面都有了新的變化?！叭汉莱鞘蝎C裝”不是獵裝衣服款式的簡單復古，而是喚醒城市時尚的嗅覺，表現(xiàn)“獵裝精神”。三、市場定位群豪精英男裝將以中國二、三、四級市場為核心，一級城市為輔，逐步鞏固和完善市場品牌專賣架構(gòu)。我們的市場定位以中、高檔系列男裝消費者為主，訴求對象主要是有正裝穿著需求的一群人，特別是其中的那些本著平和心態(tài)的成熟、穩(wěn)健的男性群體。政府公務員、商業(yè)成功人士、白領人士等都是我們的首選對象，年齡范圍在30歲45歲之間，具有一定支付能力和審美鑒賞能力。我們將自己定位為他們的知音和朋友，為他們的生活提供在服裝方面的幫助，使他們的生活變得更加舒適和自在，能讓他們更加充實和自信地投入到實現(xiàn)自己的理想的過程中去。四、銷售渠道定位1、服裝消費和服裝產(chǎn)品本身的總體特點服裝消費和服裝產(chǎn)品本身的總體特點表現(xiàn)為：服裝產(chǎn)品屬于消費類產(chǎn)品中的選購品；服裝產(chǎn)品具有極強的適時性，產(chǎn)品生命周期短；服裝消費具有品牌偏好；服裝相對工業(yè)品和其他消費品而言，單位價值的體積小、質(zhì)量輕，易保管，對服裝產(chǎn)品的分發(fā)和運輸沒有過高的要求；服裝品牌、產(chǎn)品種類繁多；產(chǎn)品技術含量低，容易模仿和仿冒等，服裝消費和服裝產(chǎn)品的特點對營銷渠道的建設有很大的影響，對渠道模式的選擇有指導和約束作用。2、服裝行業(yè)營銷渠道整體現(xiàn)狀營銷渠道是當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或最終產(chǎn)業(yè)用戶轉(zhuǎn)移時，直接或間接將所有權(quán)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的途徑。目前國內(nèi)的渠道運作外在表現(xiàn)形式多樣，有實行代理制的，自營式的，連鎖加盟店的，批發(fā)模式等，甚至還有專為特定消費人群定做的;渠道成員眾多，有批發(fā)商，輔助服務提供商，還有風格迥異的零售終端:百貨商店、綜合超市、自營連鎖專賣店、加盟專賣店、普通服裝店盡管這些因素客觀上為廣大服裝企業(yè)提供了多種選擇的機會，但也造就了服裝營銷渠道的繁雜局面，使它們在渠道模式的選擇方面顯得盲然和被動，使整個服裝營銷渠道的建立也正處于一個繁榮而混亂的探索和改革過程。3、銷售渠道定位策略隨著行業(yè)競爭的加劇，制造商對市場的把握和渠道成員的可控性要求越來越高，群豪一直堅持“做服裝行業(yè)的跟隨者，不如做價值的創(chuàng)新者”的理念，要把市場這個蛋糕做新，做強。所以，選擇一種脫胎于傳統(tǒng)金字塔式的營銷渠道結(jié)構(gòu)，利用原有資源配以最新的營銷理念，結(jié)合科技發(fā)展的成果，適合于市場環(huán)境的新型營銷渠道模式成為必然。這種新的銷售渠道，即扁平批發(fā)模式。（1）以扁平化供應體系組成營銷結(jié)構(gòu)扁平連鎖加盟模式是近幾年發(fā)展較為迅猛，對服裝營銷影響廣泛的創(chuàng)新渠道模式。從扁平連鎖加盟模式的渠道成員構(gòu)成來看，百貨商店、自營專賣店和加盟專賣店可以同時存在，從銷量和利潤來看，大多數(shù)企業(yè)都是以加盟連鎖專賣店為主商場、自營專賣店為輔。扁平連鎖加盟模式的優(yōu)點：在形象傳播方面具有獨特而明顯的優(yōu)勢，體現(xiàn)出如下特征：靈活性，多樣性，個性化和可控性及統(tǒng)一性；促銷更有針對性，通過加強管理，可控的適度促銷能起到宣傳品牌和產(chǎn)品，處理過時品，加速資金周轉(zhuǎn)的作用；融資方面表現(xiàn)出正融資功能，對制造商融資有積極作用；市場秩序維護功能方面，由于共生共存的伙伴關系及合約約束，制造商對專賣店直接管理，可控性強，大部分加盟商能很好地維持市場秩序，制造商能準確地把握市場和消費動態(tài)；該模式還能起到培養(yǎng)和發(fā)掘人才，吸引加盟者，分散風險等作用。扁平連鎖加盟模式的缺點：制造商分支機構(gòu)的管理寬度大，管理對象數(shù)量多，管理難度增加，當服裝制造商對渠道控制不好或疏于管理時可能引發(fā)過度促銷、跨區(qū)串貨、低價銷售和銷售假冒品牌等擾亂市場秩序的現(xiàn)象；可能出現(xiàn)分支機構(gòu)臃腫，銷售費用上升。（2）以終端市場為中心改變原有的營銷渠道管理服裝作為一個面向跨地域經(jīng)營的商品，因此服裝企業(yè)對營銷渠道的有效管理，也就成為服裝企業(yè)的核心競爭力之一。概括地說，服裝營銷渠道主要的終端組成可以分為：第1、分公司或代理商；分公司或代理商起到了地區(qū)的物流中心、促銷中心及管理中心的作用第2、專賣店或加盟店；專賣店或加盟店作為特許經(jīng)營的方式起到了直面消費者、維系品牌形象、方便消費者購買的作用第3、商場的柜臺場地。商場的營銷方式更多的體現(xiàn)在提升品牌知名度、擴大品牌影響力及在客戶二次消費時產(chǎn)生心理暗示的作用為適應新的市場形勢的需要，企業(yè)開始以終端市場建設為中心來運作。企業(yè)一方面通過對代理商、經(jīng)銷商、零售商等各個銷售環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控，使得產(chǎn)品能夠及時、準確、迅速地到達零售終端，使產(chǎn)品快速占領市場；另一方面，通過終端市場直面消費群體的營銷手段，提高品牌的形象、激發(fā)消費群體的購買欲、快速收攏流動資金。（3）由伙伴型成員關系建立牢固的經(jīng)營體制。傳統(tǒng)營銷渠道中，上下游不同成員之間通常體現(xiàn)為交易型關系，渠道中的各個成員均是獨立體，除簡單的約束標準外，并不能有效的對各成員實施監(jiān)控，造成了成員間為追求各自利益最大化而產(chǎn)生短視經(jīng)營、惡性競爭、缺少商業(yè)誠信等苦果。因此，這種傳統(tǒng)渠道成員之間的關系正面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。關系型營銷渠道正是適應形勢的變化而產(chǎn)生的一種新型營銷模式?；锇樾统蓡T關系將原有的供應及銷售體系視做共同發(fā)展的經(jīng)營伙伴，以共生共贏為核心，把不同經(jīng)營渠道的成員視為各專業(yè)職能伙伴，在統(tǒng)一的經(jīng)營理念指導下合作發(fā)展。其價值在于經(jīng)營戰(zhàn)略過程的協(xié)同性、信息溝通的多樣性、營銷活動的互利性等。關系型營銷渠道的基礎，在于交易雙方之間有利益上的互補、相互了解利益要求，尋求利益的共同點。減少成員間的磨擦，共同承擔、分享因商業(yè)經(jīng)營所帶來的風險及利益，使整個營銷體系更為高效。綜上所述，群豪推出城市獵裝系列要擴大市場占有域選擇一種適合于市場環(huán)境的新型營銷渠道模式。在一級城市建立形象店，在二、三級市場建立旗艦店，三、四級建立生活館，逐步鞏固和完善市場品牌專賣架構(gòu)。第三部分 品牌招商策略一、招商渠道1、招商會 招商會是直接針對目標客戶進行招商宣傳最有效的方式， 一般區(qū)域性的招商活動采用招商會的形式是很有效的，組織、操作比較容易，費用也不是很高。 在目前，招商成功的最關鍵所在是經(jīng)銷商是否信任該品牌。信任問題，也是品牌長盛不衰，持久盈利的關鍵問題。解決信任的關鍵是要用真誠地，而非游戲、非欺騙的心態(tài)面對經(jīng)銷商?；谶@樣的認識，在招商會時，從形式到內(nèi)容可以做出三大突破，破冰誠信底線：突破一：有獎競猜成本價拿出10件群豪精英男裝城市獵裝系列，主持人每次高舉一件，請臺下某位經(jīng)銷商上臺試穿，請他（她）講述這件衣服的穿著感覺。接著，再請5位經(jīng)銷商上臺看樣、觸摸，競猜其成本價，最后由主持人亮出成本價格牌。報價最接近成本價格者，獎勵數(shù)碼相機一部。這招叫做“看到樣品報實價，成本利潤透明化”，直接擊碎了經(jīng)銷商對拿貨價格，成本利潤的重重顧慮。突破二：有獎?chuàng)尨鹫猩陶咧鞒秩藞蟪鰡栴}，由在座的各經(jīng)銷商搶答，回答正確者，獎勵MP4一部。此舉在于加深經(jīng)銷商對群豪精英男裝的招商政策的記憶，表明群豪用行動兌現(xiàn)諾言的決心。突破三：董事長現(xiàn)場解答疑難雜癥經(jīng)銷商將最關心、最需要解決的問題，寫在現(xiàn)場發(fā)放的紙張上，由禮儀小姐收集整理后交由公司人員。群豪集團董事長、生產(chǎn)總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、現(xiàn)場答疑解惑。2.招商展會（1）參加檔次高、影響大的大型招商展會A、寧波中國國際服裝服飾博覽會活動時間：2007年10月22日-24日交易會活動地點：寧波國際會展中心B、2007中國江蘇常熟國際品牌服裝服飾交易會 活動時間：2007年9月21日-24日交易會活動地點：常熟國際展覽中心C、第十二屆中國（虎門）國際服裝交易會活動時間：2007年11月16日-20日 交易會活動地點：廣東省東莞市虎門黃河時裝城D、第七屆中國（深圳）國際品牌服裝服飾交易會活動時間：2007年7月12日14日 交易會活動地點：深圳會展中心E、上海國際服裝文化節(jié)活動時間：2008年03月25日-27日 交易會活動地點：上海浦東龍陽路2345號新國際博覽中心（2）招商展會給企業(yè)帶來的效益利用招商展會可以給企業(yè)帶來巨大的社會效益和經(jīng)濟效益。首先，選擇參加具有一定規(guī)模且具有一定影響力的展能直接接觸到大量的投資者，可以最大程度的拓展浙江市場；其次，在展會中展示新產(chǎn)品和技術，尋求代理合作，可以較好的建立品牌知名度，在同行業(yè)間建立橫向聯(lián)系，為產(chǎn)品市場營銷的需求奠定了良好的基礎。第三，在展會的觀眾還有終端消費者和經(jīng)銷（代理）商，為今后的市場營銷順利開展打下基礎。第四，作為一種非常有效、直接的公關宣傳活動，展覽會的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體，而且收益效果往往高于傳統(tǒng)媒體。（3）精心策劃參展形象，力爭突穎而出。在展會中，上千家品牌同場競逐，要想成為展會主角，只有有亮點的策劃會讓品牌跳出平庸的圈子。因此，我們在展館現(xiàn)場特別推出：“人杰地靈精英匯集”之主題的女模反串秀活動。由20個女模統(tǒng)一身穿群豪精英男裝在展館中搭建的象征西湖的圓弧型水池上激情走秀，及行走展館；活動現(xiàn)場邀約各路媒體記者及眾多攝影愛好者拍攝。 3、人員招商 人員招商直接面對目標客戶群體，主要通過人員的有效溝通來說服客戶，成本相對也比較低廉，但速度較慢，對人的素質(zhì)要求高。具體方式有對客戶進行電話拜訪；上門面談、進行溝通和說服客戶；準備齊全公司相關宣傳資料，讓客戶能對公司有較全面的了解。（1）培養(yǎng)招商人員拜訪客戶的能力拜訪是最主要的人員招商方式之一。在拜訪過程中，經(jīng)銷商作為企業(yè)銷售通道的