如何遞送保單,課程大綱,一份保單的構(gòu)成 專業(yè)化遞送保單的好處 遞送保單六步驟,轉(zhuǎn)介紹方法回顧 常見的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù) 電話約訪轉(zhuǎn)介紹準主顧,一份保單的構(gòu)成,投保書 正式保險條款 保險利益表* 客戶服務(wù)指南 保單回執(zhí),當客戶順利通過核保，保險公司會準備一份正式的保單，包括如下幾個部分：,回執(zhí)很重要,注：依據(jù)險種不同，短險及附加險等險種保單沒有保險利益表。,收取回執(zhí)的相關(guān)規(guī)定,代理人在收到保單后，必須在三日內(nèi)將保單送達投保人，并親視投保人在“回執(zhí)聯(lián)”簽字及注明日期，于簽字后二日內(nèi)將回執(zhí)交至本營業(yè)區(qū)保單回執(zhí)管理崗 2.代理人未按規(guī)定回銷回執(zhí),由此產(chǎn)生客戶投訴、退保等損害公司利益之嚴重后果的，統(tǒng)一由監(jiān)察審計部處理并公開通報,提升誠信專業(yè)的形象 提升契約品質(zhì)與繼續(xù)率 避免發(fā)生理賠糾紛 延長您壽險職業(yè)生涯,專業(yè)化遞送保單的好處,遞送保單六步驟,步驟一、恭喜客戶 步驟二、重申客戶已同意的需求 步驟三、介紹保單內(nèi)容 步驟四、詳細解釋保單條款 步驟五、再次確認、索要回執(zhí)并提醒電話回訪 步驟六、要求轉(zhuǎn)介紹,第一步：恭喜客戶 目 的：拉近與客戶距離，打消客戶疑慮，建立輕松良好的關(guān)系。 話 術(shù)：先生（女士），首先恭喜您獲得了一份全面的保障，成為民生保險的客戶之一。我今天來是將您投保的計劃的保單送給您 關(guān)鍵詞：恭喜 保障 贊美,第二步：重申客戶已同意的壽險需求 目 的：提醒客戶的需求，避免現(xiàn)場糾紛 話 術(shù)：先生（女士），您看，根據(jù)您目前的現(xiàn)狀及您提出的壽險需求，我專門為您量身制訂了這樣一款綜合保障計劃，對您未來的大病/醫(yī)療/養(yǎng)老進行全面的呵護 關(guān)鍵詞：現(xiàn)狀 需求 保障,第三步：介紹保單的構(gòu)成及內(nèi)容 目 的：介紹保單的構(gòu)成，引導(dǎo)客戶認真閱讀保單 話 術(shù)：先生（女士），這是您的保險單，里面包括投保書、條款、及回執(zhí)和客戶指南，接下來我會利用大約1520分鐘時間為您詳細介紹保單條款內(nèi)容，這項內(nèi)容包含到您的切身利益，您一定要認真聽哦！ 如果我講解的清楚，請您在回執(zhí)處進行簽名，其余部分較簡單，您可以直接閱讀保單。如果有問題可以與我或者公司客服電話95596進行聯(lián)系。 關(guān)鍵詞：保單內(nèi)容 閱讀 95596,目 的：遵照保險法的規(guī)定，有針對性就條款進行說明，避免未來糾紛。 話 術(shù)：您好，作為您的代理人，我有必要就您的這份計劃進行 詳細的說明。 首先看一下您與我們訂立的合同第二部分是這份保單所提供的保障第三部分是如何申請領(lǐng)取保險金第四部分是保險費的交納此外，這是一份非常人性化的保險，公司規(guī)定客戶在簽收保單之日次日起的10天內(nèi)可申請全額退保，這10天稱為猶豫期 關(guān)鍵詞:人性化 猶豫期,第四步：詳細解釋保單條款,我們要解釋條款的內(nèi)容包括：,猶豫期 影響投保人決定投保與否的有關(guān)條款 影響投保人合法權(quán)益的有關(guān)條款,猶豫期 客戶自簽收保單之日次日起的10天內(nèi)可申請全額退保，這10天稱為猶豫期 主險為一年期的險種沒有猶豫期,影響投保人決定投保與否的有關(guān)條款,保險責任 保險金額 保險費 保單貸款,保單紅利 現(xiàn)金價值 保險期間,影響投保人合法權(quán)益的其他條款,責任免除 如實告知 減額交清 合同解除處理,受益人指定和變更 保險事故通知 首期后分期保險費支付 寬限期及合同效力終止,目 的：再次確認，索要回執(zhí)，提醒電話回訪 話 術(shù)：先生（女士），不知道對于這款保障計劃您還有什么不清楚的地方？ 您看這是您購買這份計劃，同時請您在下面回執(zhí)處進行簽名，以便保證您的利益。 同時我們公司是一家非常專業(yè)的公司，為了保證客戶的利益，在未來的10天內(nèi)公司有專人會就保單內(nèi)容對您進行電話回訪，請您反饋。,關(guān)鍵詞：清楚 發(fā)票 回執(zhí) 電話回訪,第五步：再次確認了解程度、索要回執(zhí)并提醒電話回訪,電話回訪是公司根據(jù)監(jiān)管部門要求，在猶豫期內(nèi)開始對所有新契約客戶進行統(tǒng)一特定內(nèi)容的核實，以協(xié)助客戶明確自身利益的公司行為。,何為電話回訪,目 的：獲得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹名單 話 術(shù)：先生（女士），其實現(xiàn)在的家庭大都不知道怎么買保險、買多少保險，我相信您身邊一定有像您一樣優(yōu)秀且有責任心的朋友，麻煩您告訴我，我來幫他們做一下保險理財分析。您放心，作為您的保險代理人，我一定不會讓您的朋友難堪，讓您沒有面子 關(guān)鍵詞：理財分析,第六步：要求轉(zhuǎn)介紹,課程回顧,一份保單的構(gòu)成 專業(yè)化遞送保單的好處 遞送保單六步驟,專業(yè)流程遞送保單， 永續(xù)經(jīng)營壽險事業(yè)！,轉(zhuǎn)介紹,喬吉拉德250定律： 每一個客戶后面都隱藏著250個客戶！,隨時進行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然,轉(zhuǎn)介紹方法回顧,提問,我們要求客戶為我們做轉(zhuǎn)介紹了嗎？,提問,為什么還沒有人給我們轉(zhuǎn)介紹？,怕朋友不認可保險 這個業(yè)務(wù)員好象不專業(yè) 怕業(yè)務(wù)員打擾朋友 ,業(yè)務(wù)員,如何向客戶 索取轉(zhuǎn)介紹名單呢？,客戶,現(xiàn)有客戶 準主顧 親戚朋友同學(xué) 你所認識的其他人 ,最重要的轉(zhuǎn)介紹名單來源,客戶是,轉(zhuǎn)介紹名單的來源,最近誰結(jié)婚了？ 誰生子了？ 誰搬新家了？ 經(jīng)常和誰在一起吃飯？ ,還有嗎？,這樣的方式可以引導(dǎo)客戶提供名單,第一步：引導(dǎo)對方對保險概念給予正面回應(yīng) 第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務(wù)價值 第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄相關(guān)資料如姓名、電話、工 作信息等 第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方 第五步：感謝對方幫助 第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時反饋,轉(zhuǎn)介紹步驟回顧,常見的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù),我怕朋友會反感 我上次不是已經(jīng)給過你了嗎 我怕朋友會不喜歡/會責備我,三種常見的異議,客 戶：我怕朋友會反感 業(yè)務(wù)員：您放心，我不會勉強您的朋友見我，更不會強迫他購買保險，就像我約見您一樣，先征求您的同意才來見您，這樣就不會使您為難；另外我和他跟進過程中的情況我會及時向您通報，這樣您可以放心啦！麻煩您在這里寫五個名字和聯(lián)系電話，謝謝您。（遞上筆記本和筆）,客 戶：我上次不是已經(jīng)給過你了嗎？ 業(yè)務(wù)員：對啊，謝謝您，您上次介紹給我的三個朋友，小王已經(jīng)在我這買了保險，小張說有個朋友在保險公司就沒有這個需要，還有小孫我也給他說過，他現(xiàn)在正在考慮。很感謝您把朋友介紹給我。如果下個月您要慶祝生日，要請朋友吃飯，除了這三個朋友以外您還會請哪幾位朋友呢？,客 戶：我怕朋友會不喜歡/會責備我 業(yè)務(wù)員：其實我的很多客戶剛開始也是這樣想的，但是我想問一個問題，如果您將朋友的名字給我，最壞的情況會有什么事情發(fā)生在您朋友身上呢？我想最壞的情況就是他不出來見我，或者他出來和我談，但他不需要這個計劃。我想只是占用他20分鐘時間而已，我也不會過多打擾他，還有沒有其它更壞的情況呢？ 但最好的情況是什么？他們向我投保，這個計劃可以保障他及他的家人在意外或疾病出現(xiàn)的時候減輕家庭負擔，在年老的時候還有一筆錢幫助他們養(yǎng)老，您是在幫助您的朋友及他的家人，我想他們應(yīng)該不會介意。如果您下個月慶祝生日還有誰您會邀請呢？,轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷售的每個環(huán)節(jié) 盡量營造輕松愉快的談話氛圍，充分建立信任感 拿出專門記錄轉(zhuǎn)介紹名單的筆記本（保證筆記本中已記錄一些名單） 注視著客戶，給客戶思考時間，并適當給予提示，等待記錄。要把握主動，時間緊湊，一氣呵成,注 意,演練,每兩人為一個小組，一個扮演業(yè)務(wù)員，一個扮演客戶，對異議處理話術(shù)進行演練 演練結(jié)束后互換角色 時間：15分鐘,電話約訪轉(zhuǎn)介紹準主顧,自我介紹,道明來意,確定會面 時間地點,異議處理,明確會面日期、時間、地點,透過第三者或轉(zhuǎn)介紹人的影響力,步驟：,業(yè)務(wù)員：早上好，請問老王在嗎？ 客 戶：我是。您是哪位呀？ 業(yè)務(wù)員：我叫李民生，是民生保險公司的業(yè)務(wù)員。您朋友小王介紹給您打電話的，您現(xiàn)在方便說兩句嗎？（自我介紹） 客 戶：可以呀，請說！ 業(yè)務(wù)員：前段時間我向小王介紹一個理財保障計劃，小王非常滿意 ，還介紹了王先生您給我認識，說這份計劃可能會很適合您。 （道明來意 ）所以今天我就很冒昧的給您打電話，想跟您約個時間，介紹這份計劃給您了解一下。不知道王先生周三下午有沒有時間？（確定會面時間） 客 戶：呃. 我最近都挺忙的。 業(yè)務(wù)員：嗯.其實小王也跟我說過，您平時很忙，所以我才提前給您打個電話預(yù)約，大概只需15到20分鐘就可以了，如果王先生覺得有興趣的話，我再給您留些資料，如果您沒興趣，大家就當交個朋友。（拒絕處理） 業(yè)務(wù)員：那我周三下午5點半我去您的辦公室找您好嗎？ 客 戶：噢，可以。 業(yè)務(wù)員：那您的地址是。 客 戶：金銀大廈405室。 業(yè)務(wù)員：好的，那我們周三下午5點半在您辦公室不見不散。 （確認時間、地點） 客 戶：好的。 業(yè)務(wù)員：好，謝謝，很期待和您的見面，再見。 客 戶：再見。,電話約訪話術(shù)示例,沒興趣 沒時間 已經(jīng)買過保險了 公司有保險 先寄點資料給我 已經(jīng)有好的業(yè)務(wù)員 沒有閑錢買保險,七種常見的異議,異議處理：,業(yè)務(wù)員：老陳和我提過，可能王先生您暫時會沒興趣。不過，購買保險并非是有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的需要。其實您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財務(wù)計劃，到時候如果您有興趣，我再給您做進一步的分析，假如您還是覺得沒有需要，我也不會再打擾您。我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？,異議一：沒興趣,異議二：沒時間,業(yè)務(wù)員：其實老陳也和我說過您會很忙。我很理解像您這樣的成功人士，時間都非常寶貴，正因如此我才預(yù)先和您約個方便的時間。 其實您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財務(wù)計劃，如果王先生您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細的資料參考。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？,異議三：已經(jīng)買過保險了,業(yè)務(wù)員：王先生，其實老陳也和我說過您可能買了保險。我很理解您的顧慮，擔心這份會與原來的保險有重復(fù)。 但您可以放心，不同公司甚至同一公司不同時期推出的產(chǎn)品都有不同的優(yōu)勢和好處，我今天約您出來并不會重復(fù)介紹您現(xiàn)有的保險服務(wù)。 其實您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財務(wù)計劃，如果王先生您聽完之后覺得有需要，我再給您多點詳細的資料參考。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？,異議四：公司有保險,業(yè)務(wù)員：王先生，其實老陳也和我說過您公司員工福利不錯。其實這也體現(xiàn)了您對公司的價值。 您放心，我們公司提供的服務(wù)和您公司的員工福利是不沖突的。其實您只需要15-20分鐘，就可以了解我們這份財務(wù)計劃如何讓您的生活錦上添花。如果您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細的資料參考。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？,異議五：先寄點資料給我,業(yè)務(wù)員：王先生，其實我不介意寄資料給您。 不過，如果我寄給您，可能您也需要用15-20分鐘去看，與其這樣，不如您給我10分鐘時間，由我來解釋給您聽，反而會更清楚了解我們的服務(wù)是怎樣幫到您。如果您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細的資料參考。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？,異議六：已經(jīng)有好的業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員：王先生，首先恭喜您有個好的業(yè)務(wù)員。 我想王先生您也知道，其實每家公司的服務(wù)都不一樣，而我今天約您的目的，并不是要重復(fù)您現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員提供的服務(wù)。相信您也認同，接觸不同的業(yè)務(wù)員，可以了解到更加全面的保險資訊，為您提供更加全面的保障服務(wù)。 其實您只需要15-20分鐘就可以了解我們公司的服務(wù)，有可能在其他方面我們可以幫到您呢。如果王先生您聽完之后覺得有興趣，我再給您多點詳細的資料參考，讓您有多點選擇。如果您覺得暫時沒這個需要，我也不會再打擾您，我們就當借這個機會交個朋友，老陳也和我說過您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或者您其他朋友有興趣，都可以聯(lián)系我啊。 您看周四上午或者下午，您哪個時間方便呢？,異議七：沒有閑錢買保