1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué),行為科學(xué),現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué).2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程.3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想, 重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么,把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心.4.企業(yè)戰(zhàn)略:企業(yè)以未來(lái)為主導(dǎo),將其企業(yè)戰(zhàn)略主要目標(biāo),方針,策略和行動(dòng)信號(hào)構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體結(jié) 構(gòu)和總體行動(dòng)方案.5.多角化增長(zhǎng):即企業(yè)盡量增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)和品種,使自身的特長(zhǎng)得以充分發(fā)揮,人,財(cái),物力 資源得以充分利用,且減少風(fēng)險(xiǎn),提高整體效益.6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境:泛指一切影響, 制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最普遍的因素.7. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境:指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境.8.文化環(huán)境:即人類(lèi)社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和.9.消費(fèi)者市場(chǎng):是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭為滿足自身生活需要而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng).10.生產(chǎn)者市場(chǎng):即生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù),然后將這些產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售或租憑給他人以獲取利潤(rùn)的市場(chǎng).11.相關(guān)群體:指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度,行為相關(guān)群體或價(jià)值觀的群體.12.市場(chǎng)信息:是一種特定的信息,是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特征的真 實(shí)反映,是反映它們的實(shí)際狀況,特性,相關(guān)關(guān)系的各種信息,資料,數(shù)據(jù),情報(bào)等的總稱.13.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研:就是運(yùn)用科學(xué)的方法,有目的,有計(jì)劃,有系統(tǒng)地收集,整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的信息,并提出調(diào)研報(bào)告,以便幫助管理者了解營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及機(jī)會(huì),作出市場(chǎng)預(yù)測(cè)和 營(yíng)銷(xiāo)決策的一系列活動(dòng).14.競(jìng)爭(zhēng)者:是那些生產(chǎn),經(jīng)營(yíng)與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品,以同一類(lèi)顧客為目標(biāo)市場(chǎng)的其他企業(yè).15.市場(chǎng)細(xì)分:所謂市場(chǎng)細(xì)分,是指按照消費(fèi)需求的差異性把某一產(chǎn)品(或服務(wù))的整體市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)的過(guò)程.16.目標(biāo)市場(chǎng):指在需求異質(zhì)性市場(chǎng)上,企業(yè)根據(jù)自身能力所確定和欲滿足的現(xiàn)有和潛在的消費(fèi)者群體的需求.17.市場(chǎng)定位:市場(chǎng)定位,就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置,以及消費(fèi)者或用戶對(duì)該 種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度,為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象,并通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客,從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置.18.產(chǎn)品：產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的,能滿足其需求的,由企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員所提供的一切.19.產(chǎn)品組合:產(chǎn)品組合,指企業(yè)制造或經(jīng)營(yíng)的全部商品的有機(jī)構(gòu)成方式,或者說(shuō)是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu).20.品牌:品牌是一種名稱,術(shù)語(yǔ),標(biāo)記或設(shè)計(jì),或是它們的組合運(yùn)用,其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù).并使之同競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái).22.商標(biāo):商品的品牌經(jīng)過(guò)政府有關(guān)部門(mén)的審核,獲準(zhǔn)登記注冊(cè)的則成為商標(biāo).23.包裝:包裝是指為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)容器或包裹物的一系列活動(dòng).24. 產(chǎn)品生命周期:產(chǎn)品的生命周期可以理解為一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上產(chǎn)生,發(fā)展直至被淘汰的過(guò)程.25.新產(chǎn)品:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的觀點(diǎn),認(rèn)為凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的,能從中 獲得新的滿足的, 可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品.26.成本導(dǎo)向定價(jià)法:是一種以成本為中心的定價(jià)方法,也是傳統(tǒng)的, 運(yùn)用最普遍的定價(jià)方法.27.需求導(dǎo)向定價(jià)法:是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法.28.分銷(xiāo)渠道:分銷(xiāo)渠道通常指產(chǎn)品流通渠道,也有人稱之為:配銷(xiāo)通路,分配路線,或分配渠道, 是批產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的通道.29. 批發(fā):是在產(chǎn)品流通過(guò)程中,不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者,只通過(guò)轉(zhuǎn)售等方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在空間和時(shí)間上轉(zhuǎn)移的中間環(huán)節(jié)的 總稱.30.零售:是指所有面向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的產(chǎn)品和服務(wù)的活動(dòng).31.價(jià)格:價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分敏感又很難控制的因素,它直接關(guān)系著市 場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度,影響著市場(chǎng)需求量和企業(yè)利潤(rùn)的多少.32.需求價(jià)格彈性:是指市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng),其 公式表示為需求價(jià)格彈性 E=需求量變動(dòng)的百分比/價(jià)格變動(dòng)的百分比.33.促銷(xiāo):從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看,促銷(xiāo)是企業(yè)通 過(guò)人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,引 發(fā),刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣,使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活 動(dòng).34.促銷(xiāo)組合:就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),綜合各種影響因素,對(duì)各種促銷(xiāo)方式進(jìn)行選擇, 編配和運(yùn)用,使企 業(yè)的全部促銷(xiāo)活動(dòng)互相配合協(xié)調(diào),最大限度地發(fā)揮整體效 果以順利實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo).35. 廣告:指由確認(rèn)的商業(yè)組織, 非商業(yè)組織或個(gè)人支付費(fèi)用的,旨在宣傳構(gòu)想,商品或者服務(wù) 的任何大眾傳播行為.36. 公共關(guān)系:指企業(yè)為建立, 傳播和維護(hù)自身的形象而通過(guò)直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部 的有關(guān)公眾的溝通活動(dòng). 1推銷(xiāo)觀念是在什么背景下產(chǎn)生的?它與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念有何不同?答:推銷(xiāo)觀念是在本世紀(jì) 20 年代末,西方國(guó)家市場(chǎng)形勢(shì)變得愈來(lái)愈嚴(yán)峻,特別是大蕭條時(shí)期,大量產(chǎn)品供 大于求,銷(xiāo)售困難,競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下產(chǎn)生的.它與市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)觀念的區(qū)別主要是:銷(xiāo)售觀念主張強(qiáng)化推銷(xiāo)的觀念,強(qiáng)調(diào) 運(yùn)用推銷(xiāo)技巧,千方百計(jì)誘使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品,而不顧 其是否真正需要.而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種與銷(xiāo)售觀念截然 不同的全新的經(jīng)營(yíng)思想,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種以顧客需要 和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué),它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看作 是一個(gè)不斷滿足顧客需要的過(guò)程,而不僅僅是制造或銷(xiāo)售 某種產(chǎn)品的過(guò)程. 2.新舊營(yíng)銷(xiāo)觀念有何區(qū)別?答:兩類(lèi)觀念的區(qū)別在于:(1)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同.舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn),新的觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn);(2)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方式方法不同.舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷(xiāo)方式椎銷(xiāo)制成的產(chǎn)品,新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā),利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略,占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng);(3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同.舊觀念下企業(yè)的目光短 淺,偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小,而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外,還考慮潛在的消費(fèi)者的需要,在滿足消費(fèi)者需要, 符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí),求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn). 3.企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略主要 有哪些?答:企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略主要有:(1)密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略. 企業(yè)以快于過(guò)去的增長(zhǎng)速度來(lái)增加某個(gè)組織現(xiàn)有產(chǎn)品或勞 務(wù)的銷(xiāo)售額, 利潤(rùn)額及市場(chǎng)占有率.(2)一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略.(3) 多角化增長(zhǎng):即企業(yè)盡量增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)和品種,使自 身的特長(zhǎng)得以充分發(fā)揮,人,財(cái),物力資源得以充分利用, 且減少風(fēng)險(xiǎn),提高整體效益. 4.企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)是什么?企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容? 答:企業(yè)戰(zhàn)略的 一般特點(diǎn)有七個(gè)方面:長(zhǎng)遠(yuǎn)性,全局性,指導(dǎo)性,抗?fàn)幮? 客觀性,可調(diào)整性,廣泛性.企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容:(1) 規(guī)定企業(yè)的任務(wù)(使命);(2)制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)(使命)的 長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo);(3)制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo),選擇 和實(shí)施戰(zhàn)略的方針;(4)決定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略. 5.分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手?答:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件,一般包括 以下主要內(nèi)容:(1)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r.(2)人口與收入.(3)消費(fèi) 狀況.(4)物質(zhì)環(huán)境狀況 6.企業(yè)面臨環(huán)境威脅的對(duì)策有那些?答:有三種對(duì)策(1)反抗.即試圖限制和扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展(2)減輕.即通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)改善環(huán)境適 應(yīng),以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性(3)轉(zhuǎn)移.即企業(yè)決定轉(zhuǎn)移到其 他贏利更多的行為或市場(chǎng). 7.簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素和外在因素.答:內(nèi)在因素的主要內(nèi)容:(1)動(dòng)機(jī).動(dòng)機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系,動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為.(2)感受.指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi),通過(guò)其眼耳鼻舌身接受外界色形 味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng),是個(gè)體對(duì)于社會(huì) 和物質(zhì)環(huán)境的最簡(jiǎn)單最初的理解.(3)態(tài)度.通常指?jìng)€(gè)體對(duì) 事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的有組織的習(xí)慣性的內(nèi)在心理反應(yīng).(4)學(xué)習(xí).即指在相似的情況下,由過(guò)去的行為所引發(fā)的行為改變,換言之,學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)面引起的個(gè)人行為的改變.外在因素主要有(1)相關(guān)群體.相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度行為或價(jià)值觀的團(tuán)體.(2)社會(huì)階層.指一個(gè)社會(huì)按照其社會(huì)準(zhǔn)則將其成員分為相對(duì)穩(wěn)定的不同層次.(3)家庭情況.家庭對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響很 大.(4)文化狀況.文化是社會(huì)精神財(cái)富的結(jié)晶,它使人們建立 起一種是非觀念,從而影響消費(fèi)者行為.8.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為主要有哪幾種類(lèi)型?答:(1)直接續(xù)購(gòu).即購(gòu)買(mǎi)一方企業(yè)為滿足生產(chǎn)活動(dòng)的需要,按常規(guī)方式訂貨.由采購(gòu)部門(mén)按過(guò) 去的訂貨目錄向原來(lái)的供貨方繼續(xù)訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類(lèi)產(chǎn)品.(2)修正重購(gòu).即購(gòu)買(mǎi)方企業(yè),部分地改變要采購(gòu)的商品的規(guī)格質(zhì)量?jī)r(jià)格或供應(yīng)者.(3)新購(gòu).即指購(gòu)買(mǎi)方企業(yè)第一次采購(gòu)某種生產(chǎn)資料.以上三種類(lèi)型中,第一種直接續(xù)購(gòu)屬慣例化購(gòu)買(mǎi),一般由采購(gòu)部門(mén)擔(dān)任.第三種新購(gòu)表現(xiàn)出最復(fù)雜 的購(gòu)買(mǎi)情況.第二種修正重購(gòu)則介于這兩者之間. 9.市場(chǎng)信息的主要類(lèi)型有哪些?答:企業(yè)的市場(chǎng)信息可分為內(nèi)部信息和外部信息兩大部分.企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)信息包括會(huì)計(jì)記錄,統(tǒng)計(jì)記錄,業(yè)務(wù)記錄,企業(yè)的計(jì)劃和總結(jié),企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)預(yù)測(cè),決策資料,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析 材料等.外部的市場(chǎng)信息來(lái)自于政府機(jī)關(guān)有關(guān)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的方針,政策,法令等. 10.競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面?答: 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)通常體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:(1)產(chǎn)品(2)銷(xiāo)售渠道(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(4)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)(5)研 究與開(kāi)發(fā)能力(6)資金實(shí)力(7)組織(8)管理能力.11.什么是市場(chǎng)細(xì)分?市場(chǎng)細(xì)分有何作用?答:所謂市場(chǎng)細(xì)分,是指按照消費(fèi)需求的差異性把某一產(chǎn)品(或服務(wù))的整體市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)的過(guò)程.其作用主要有:(1)有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場(chǎng)機(jī)會(huì).(2)有利于企業(yè)有效地分配人力,財(cái) 力, 物力.(3)有利于企業(yè)自身的應(yīng)變和調(diào)整. 12.三種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?答:(1)無(wú)差異性市場(chǎng)策略.其優(yōu)點(diǎn)在于能夠節(jié)約成本.其缺點(diǎn)在于企業(yè)難于開(kāi)發(fā)出讓所有消費(fèi)者都感到滿意的產(chǎn)品.(2)差異性市場(chǎng)策略.其優(yōu) 點(diǎn)在于它能分別滿足不同消費(fèi)者群的需要,提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感,增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力,有利于企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售. 同時(shí),一個(gè)企業(yè)在數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上都能取得較好的營(yíng)銷(xiāo)效果,有利于樹(shù)立企業(yè)形象,提高顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度 的購(gòu)買(mǎi)頻率.其缺點(diǎn)是,成本和銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)大幅增加.(3)集中 性市場(chǎng)策略.其優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省費(fèi)用,企業(yè)可以集中精力創(chuàng)名牌和保名牌.其缺點(diǎn)是實(shí)行這種策略對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)要承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn),一旦市場(chǎng)情況發(fā)生變化,預(yù)測(cè)不準(zhǔn)或是營(yíng)銷(xiāo)方案制定的不合理,企業(yè)就可能失敗. 13.簡(jiǎn)述品牌的作用答:(1)品牌對(duì)消費(fèi)者的作用:能讓消費(fèi)者辨認(rèn)產(chǎn)品,與生產(chǎn)者之間拉近距離,能直接審視產(chǎn)品及其內(nèi)在質(zhì)量,能起著指示消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)方向的作用.(2)品牌對(duì)生產(chǎn)者的作用:品牌是屬于企業(yè)的一種工業(yè)產(chǎn)權(quán);品牌是商品質(zhì)量的標(biāo)示;便于企業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);有利于企業(yè)創(chuàng)優(yōu);品牌還能起到維護(hù)企業(yè)和其產(chǎn)品權(quán)力的作用. 14.什么是新產(chǎn)品?開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的主要程序分為幾個(gè)階段? 答:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的觀點(diǎn),認(rèn)為凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的,能從中獲得新的滿足的,可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程, 有以下六個(gè)階段:1,提出目標(biāo),搜集構(gòu)思.新產(chǎn)品的構(gòu)想是在 企業(yè)戰(zhàn)略基礎(chǔ)上形成的,也稱為創(chuàng)意 ,構(gòu)思,或設(shè)想.2, 評(píng)核與篩選.企業(yè)在搜集到許多構(gòu)想之后得進(jìn)行評(píng)核與篩選.3,營(yíng)業(yè)分析.營(yíng)業(yè)分析或稱財(cái)務(wù)分析,商業(yè)分析,即詳細(xì) 分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在商業(yè)上的可行性.4,新產(chǎn)品的實(shí)體開(kāi)發(fā).指新產(chǎn)品樣品開(kāi)發(fā)階段,即把經(jīng)過(guò)初期開(kāi)發(fā)和評(píng)價(jià)后所形成的新產(chǎn)品概念轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品樣品(或樣機(jī))并加以評(píng)價(jià)的過(guò)程.5,新產(chǎn)品試制與試驗(yàn).新產(chǎn)品的試制是形成新產(chǎn)品技 術(shù)規(guī)范所要求的實(shí)體產(chǎn)品的過(guò)程.試驗(yàn)是在獲得樣品的基礎(chǔ)之上,對(duì)產(chǎn)品利益及使用效果進(jìn)行驗(yàn)證,為全面商品化打下基礎(chǔ).6,新產(chǎn)品的商品化.新產(chǎn)品商品化階段也稱新產(chǎn)品的發(fā)射階段,是新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的重要階段. 15. 影響企業(yè)定價(jià)的有哪些因素?答:影響企業(yè)定價(jià)的因素有以下幾方面:1.市場(chǎng)需求及變化.企業(yè)在制定商品價(jià)格時(shí), 市場(chǎng)需求狀況常常是主要參考因素.2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局.企業(yè) 定價(jià)的自由程度,首先取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局.3.政府的干預(yù)程度.政府對(duì)價(jià)格決策的影響主要體現(xiàn)在各種有關(guān)價(jià)格禁止的法規(guī)上.4.商品的特點(diǎn).商品的自身屬性,特征等諸方面因素是企業(yè)制定價(jià)格時(shí)必須考慮的因素. 5.企業(yè)狀況. 企業(yè)狀況主要指企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平 對(duì)制定價(jià)格的影響. 16.撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略各自試用于什么情況?答:撇脂定價(jià)策略.指企業(yè)在新產(chǎn)品剛上市,把價(jià)格定得盡可能高,以期及時(shí)獲得較高的收益, 在產(chǎn)品生命周期的初期便收回研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi) 用,并逐步獲得較高的利潤(rùn),以后隨產(chǎn)品的進(jìn)一步成長(zhǎng)再逐步降低價(jià)格.采用此策略的企業(yè)產(chǎn)品一上市便高價(jià)厚利,其 做法很像從牛奶的表面撇取奶油,故而得名. 實(shí)行這種策略必須具有以下條件:其一,新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著 的優(yōu)點(diǎn),能使消費(fèi)者一見(jiàn)傾心;其二,在產(chǎn)品初上市場(chǎng)階段,商品的需求價(jià)格彈性較中或早期購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感.此策略的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以達(dá)到短時(shí)期最大利潤(rùn)的目標(biāo),有利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的確定.但其缺點(diǎn)也很明顯,即由于定價(jià)過(guò)高,有時(shí)渠道成員不支持或產(chǎn)品得不到消費(fèi)者認(rèn)可; 同時(shí),高價(jià)厚利會(huì)吸引眾多的生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng),從而加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng).滲透定價(jià)策略.與撇脂策 略截然相反,此策略在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品進(jìn),盡量把價(jià)格定得低一些,采取保微利, 薄利多銷(xiāo)的方法,企業(yè)的目標(biāo)不是爭(zhēng)取短期更大利潤(rùn),而是盡快爭(zhēng)取最大可能的市場(chǎng)占有率.產(chǎn)品上市后以較低價(jià)格在市場(chǎng)上慢取利,廣滲透,因此此策略也被叫做滲透定價(jià)策略.采用此策略的條件是:商品的市場(chǎng) 規(guī)模較大,存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力;商品的需求價(jià)格彈性較大,稍微降低價(jià)格,需求量就會(huì)大增