目錄第一章營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)和手冊(cè)第一部分總則01第二部分市場(chǎng)定位階段02第三部分銷售指導(dǎo)書階段49第四部分廣告提案階段61第五部分推廣主題和策略階段68第六部分市場(chǎng)推廣方案階段72第七部分開盤階段82第八部分銷售定價(jià)方法指引91第九部分案場(chǎng)管理手冊(cè)114第二章客服標(biāo)準(zhǔn)和手冊(cè)127第三章物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和手冊(cè)129第一部分 公共設(shè)備設(shè)施承接查驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)129第二部分 商品房交付查驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)136第三部分 中南物業(yè)管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（試行）142第四部分 新項(xiàng)目操作指引163第五部分 物業(yè)管理方案制定指引184第六部分 物業(yè)接管驗(yàn)收指引225第七部分 入住管理指引295第八部分 業(yè)戶服務(wù)指引322第九部分 設(shè)施設(shè)備管理服務(wù)指引352第十部分 裝修管理指引395第十一部分 清潔綠化工作指引417第十二部分 秩序維護(hù)工作指引456第十三部分 消防安全管理指引474第十四部分 緊急應(yīng)變處理指引498第十五部分 客服中心服務(wù)指引512第一章 營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)和手冊(cè)第一部分總則101為統(tǒng)一中南集團(tuán)各房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的內(nèi)容和深度，達(dá)到“確保營(yíng)銷工作完整、提高營(yíng)銷工作質(zhì)量、保證項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度”的目的，特制定本標(biāo)準(zhǔn)。102本標(biāo)準(zhǔn)為各房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷均應(yīng)按照本標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。對(duì)本標(biāo)準(zhǔn)未涉及的部分，各項(xiàng)目可根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，酌情予以創(chuàng)新性選擇。如中介代理機(jī)構(gòu)的選擇和運(yùn)用等。103本標(biāo)準(zhǔn)中將市場(chǎng)推廣主題和策略與市場(chǎng)推廣方案分開，分別作為節(jié)點(diǎn)之一。意在強(qiáng)調(diào)前者工作是后期全程營(yíng)銷傳播工作的基礎(chǔ)；引導(dǎo)各一線公司營(yíng)銷工作對(duì)該節(jié)點(diǎn)的重視。104本標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)房地產(chǎn)營(yíng)銷理論和模型，并總結(jié)中南集團(tuán)以往房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過程中的營(yíng)銷操作經(jīng)驗(yàn)編制而成。標(biāo)準(zhǔn)中提出的節(jié)點(diǎn)工時(shí)為參考時(shí)間，非關(guān)鍵路徑時(shí)間，部分工作可根據(jù)實(shí)際工作情況同時(shí)開展。105本標(biāo)準(zhǔn)遵循以下原則編制：營(yíng)銷與設(shè)計(jì)、成本相結(jié)合的原則；計(jì)劃管理的原則；檢查與反饋的原則；持續(xù)改進(jìn)的原則。106本標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行責(zé)任人為中南集團(tuán)屬下各房地產(chǎn)公司主管營(yíng)銷業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。107 本標(biāo)準(zhǔn)與準(zhǔn)則解釋權(quán)屬中南地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心所有。第二部分市場(chǎng)定位階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)本節(jié)點(diǎn)工作重點(diǎn) 編制項(xiàng)目定位工作執(zhí)行計(jì)劃 整理項(xiàng)目基礎(chǔ)資料 完成宏觀市場(chǎng)分析 完成競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研 完成典型樓盤調(diào)研 完成客戶調(diào)研 協(xié)作完成項(xiàng)目定位報(bào)告 市場(chǎng)反向論證目錄：1項(xiàng)目定位工作執(zhí)行計(jì)劃1.1成立項(xiàng)目定位工作小組1.2定位工作總體方向和思路1.3定位執(zhí)行和審核計(jì)劃2項(xiàng)目基礎(chǔ)資料2.1宗地區(qū)位與交通2.2宗地基本指標(biāo)2.3環(huán)境及地表現(xiàn)狀2.4 生活配套與大市政配套3宏觀市場(chǎng)分析3.1宗地所在城市房地產(chǎn)發(fā)展主要脈絡(luò)3.235年城市房地產(chǎn)供求走勢(shì)3.3宗地所在片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求特征4競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研4.1競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品信息4.2 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶特征4.3競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格及銷售情況4.4 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)集合特征5典型樓盤調(diào)研5.1 典型樓盤產(chǎn)品信息5.2 典型樓盤客戶特征5.3 典型樓盤推廣及銷售特征6客戶調(diào)研5.1 客戶基本特征5.2 客戶置業(yè)偏好5.3 客戶置業(yè)價(jià)格承受能力7項(xiàng)目定位報(bào)告8市場(chǎng)反向論證1 項(xiàng)目定位工作執(zhí)行計(jì)劃1.1項(xiàng)目定位工作小組1.1.1 由營(yíng)銷專業(yè)牽頭，聯(lián)合設(shè)計(jì)、成本專業(yè)，組成項(xiàng)目定位工作小組；1.1.2 項(xiàng)目定位工作小組由營(yíng)銷職能人員直接負(fù)責(zé)。1.2 定位工作總體方向和思路1.2.1 定位工作小組召集項(xiàng)目定位工作務(wù)虛會(huì)，由公司領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門第一負(fù)責(zé)人及其他邀請(qǐng)人員參與。1.2.2 定位工作務(wù)虛會(huì)需要明確項(xiàng)目定位工作的總體方向及思路1.2.3 定位工作務(wù)虛會(huì)需要明確項(xiàng)目定位工作的主要工作節(jié)點(diǎn)1.2.4 形成定位工作務(wù)虛會(huì)會(huì)議決議。 1.3定位執(zhí)行和審核計(jì)劃1.3.1 根據(jù)定位工作務(wù)虛會(huì)要求，擬定定位工作執(zhí)行計(jì)劃1.3.2 擬定階段性成果及最終成果的匯報(bào)、審核計(jì)劃2 項(xiàng)目基礎(chǔ)資料（詳見設(shè)計(jì)基礎(chǔ)資料）2.1宗地區(qū)位與交通2.1.1 表現(xiàn)宗地在城市范圍內(nèi)的位置，可在城市地圖基礎(chǔ)上制作，并說明與城市各主要區(qū)域的交通情況2.1.2 表現(xiàn)宗地在片區(qū)范圍內(nèi)的位置，可在片區(qū)地圖基礎(chǔ)上制作，并說明與片區(qū)各主要位置的交通情況2.2宗地基本指標(biāo)2.2.1 宗地規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)。包括：總用地面積、總建筑面積、容積率、建筑密度、綠地率、車位總數(shù)、限高要求、配套的名稱與面積要求、退紅線要求。2.3環(huán)境及地表現(xiàn)狀2.3.1 宗地紅線范圍及四至環(huán)境。包括：宗地紅線圖、四至現(xiàn)狀照片及說明。2.3.2 宗地紅線范圍內(nèi)地表現(xiàn)狀。包括：包括紅線內(nèi)現(xiàn)狀照片、綠化植被、水面分布及說明。2.4 生活配套與大市政配套2.4.1 宗地生活配套現(xiàn)狀及未來規(guī)劃情況。包括：交通、教育、醫(yī)療、購物、文體、娛樂、銀行、郵局等。2.4.2 宗地大市政配套現(xiàn)狀及未來規(guī)劃情況。主要描述為施工與居住需求需要擴(kuò)容與增加的情況。3 宏觀市場(chǎng)分析3.1宗地所在城市房地產(chǎn)發(fā)展主要脈絡(luò)3.1.1 政府對(duì)各片區(qū)的發(fā)展定位，可以在城市地圖基礎(chǔ)上表示，并說明。3.1.2 闡述片區(qū)的發(fā)展定位對(duì)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)生的影響，及現(xiàn)階段呈現(xiàn)的主要脈絡(luò)。3.1.3 重點(diǎn)闡述宗地所處片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。3.235年城市房地產(chǎn)供求走勢(shì)3.2.1 用圖表形式表現(xiàn)城市35年宏觀市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r并作簡(jiǎn)要評(píng)述。包括：GDP走勢(shì)、人均可支配收入走勢(shì)、商品住宅竣工量走勢(shì)、商品住宅銷售量走勢(shì)、商品住宅價(jià)格走勢(shì)。3.3宗地所在片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求特征3.3.1綜述片區(qū)房地產(chǎn)供應(yīng)特征。主要從以下幾個(gè)方面描述：項(xiàng)目規(guī)模與開發(fā)總量、產(chǎn)品類型、主力戶型、價(jià)格、消化量和銷售周期等。3.3.2綜述片區(qū)房地產(chǎn)需求特征。主要從以下幾個(gè)方面描述：客戶特征、需求偏好和價(jià)格承受能力等。4 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研4.1競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品信息4.1.1競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目規(guī)劃信息。包括：規(guī)模、容積率、開發(fā)主題及規(guī)劃特點(diǎn)、綠化率、規(guī)劃總戶數(shù)、車位數(shù)等。4.1.2 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目建筑及景觀信息。包括：住宅產(chǎn)品類型、主力戶型、會(huì)所、商業(yè)、教育、其他配套設(shè)施面積及功能。（競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目是指片區(qū)內(nèi)或其他片區(qū)與本項(xiàng)目可能的目標(biāo)客戶存在相似性，可能與本項(xiàng)目產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的代表性樓盤。）4.2競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶特征4.2.1 客戶基本特征4.2.2 該項(xiàng)目中客戶認(rèn)可的方面4.2.3 該項(xiàng)目中客戶希望改進(jìn)的方面4.3競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格及銷售情況4.3.1 價(jià)格及價(jià)格走勢(shì)4.3.2 消化量及銷售周期4.4 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)集合特征4.4.1 綜述競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)集合特征。包括：產(chǎn)品特征、客戶特征及銷售特征。4.5商業(yè)專題研究4.5.1 當(dāng)社區(qū)商業(yè)配置面積等于或大于8000平米時(shí)，需要針對(duì)商業(yè)建議進(jìn)行專項(xiàng)研究，形成商業(yè)專題報(bào)告。5 典型樓盤調(diào)研5.1 競(jìng)爭(zhēng)樓盤、典型樓盤產(chǎn)品信息4.1.1競(jìng)爭(zhēng)樓盤、典型樓盤規(guī)劃信息。包括：規(guī)模、容積率、開發(fā)主題及規(guī)劃特點(diǎn)、綠化率、規(guī)劃總戶數(shù)、車位數(shù)等。4.1.2競(jìng)爭(zhēng)樓盤、典型樓盤建筑及景觀信息。包括：住宅產(chǎn)品類型、主力戶型、單體指標(biāo)、會(huì)所、商業(yè)、教育、其他配套設(shè)施面積及功能。備注：A）競(jìng)爭(zhēng)樓盤、典型樓盤是指當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，在產(chǎn)品、成本、推廣上對(duì)項(xiàng)目具有借鑒作用的樓盤。B）競(jìng)爭(zhēng)樓盤的選擇范圍：周圍23公里以內(nèi)的項(xiàng)目、價(jià)格相差10%15%之間的其他現(xiàn)賣或潛在項(xiàng)目，本區(qū)域最好的前20個(gè)項(xiàng)目、知名發(fā)展商現(xiàn)在發(fā)售或即將發(fā)售的項(xiàng)目）5.2 典型樓盤客戶特征5.2.1 客戶基本特征5.2.2 該項(xiàng)目中客戶認(rèn)可的方面5.2.3 該項(xiàng)目中客戶希望改進(jìn)的方面5.3 典型樓盤推廣及銷售特征5.3.1價(jià)格及價(jià)格走勢(shì)5.3.2消化量及銷售周期5.3.3 項(xiàng)目推廣特征6 客戶調(diào)研根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際，選擇特定樣本總體、確定調(diào)研方法和內(nèi)容，調(diào)查以下客戶信息：6.1 客戶基本特征 6.1.1 客戶人口特征。包括但不限于：年齡區(qū)間、家庭結(jié)構(gòu)等。6.1.2 客戶社會(huì)特征。包括但不限于：文化程度、職業(yè)類型等。6.1.3 客戶經(jīng)濟(jì)特征。包括但不限于：家庭年收入等。6.1.4 客戶目前居住狀況。包括但不限于：房屋性質(zhì)、居住面積、交通出行方式等。6.1.5 客戶其他特征。包括但不限于：客戶來源、置業(yè)目的等。6.2 客戶置業(yè)偏好6.2.1客戶購房關(guān)注點(diǎn)排序。包括但不限于：價(jià)格、地段、周邊環(huán)境、發(fā)展商品牌、社區(qū)園林、戶型、朝向、生活配套、教育配套等客戶購房關(guān)注點(diǎn)按照關(guān)注度進(jìn)行排序（突出方面標(biāo)明所占百分比）。6.2.2 客戶關(guān)注點(diǎn)偏好。包括：樓型偏好、戶型及面積偏好、車位偏好、交樓標(biāo)準(zhǔn)偏好、商業(yè)、文體、會(huì)所、教育、交通、金融郵政、醫(yī)療衛(wèi)生等配套偏好。6.3 客戶置業(yè)價(jià)格承受能力6.3.1 統(tǒng)計(jì)客戶購房均價(jià)、總價(jià)的承受能力7 市調(diào)的相關(guān)表格：項(xiàng)目調(diào)研表項(xiàng)目名稱項(xiàng)目位置開發(fā)商銷售電話施工單位物業(yè)公司監(jiān)理公司代理公司廣告推廣建筑類別開盤時(shí)間開工時(shí)間交房時(shí)間工程進(jìn)度項(xiàng)目定位客戶群體車位比例物業(yè)費(fèi)銷售率規(guī)劃要點(diǎn)占地面積總建筑面積容積率綠化率得房率工程現(xiàn)狀車位比例總層數(shù)總幢數(shù)總戶數(shù)樓間距層高戶型 室 廳 衛(wèi) 套 占總戶數(shù)比例 %，高層 多層 室 廳 衛(wèi) 套 占總戶數(shù)比例 %，高層 多層 室 廳 衛(wèi) 套 占總戶數(shù)比例 %，高層 多層 室 廳 衛(wèi) 套 占總戶數(shù)比例 %，高層 多層 室 廳 衛(wèi) 套 占總戶數(shù)比例 %，高層 多層 室 廳 衛(wèi) 套 占總戶數(shù)比例 %，高層 多層價(jià)格起 價(jià)最高價(jià)均 價(jià) 多層： 1F 2F 3F 4F 5F 6F 閣樓 層差價(jià) 高層： 其它：首付款 成 年貸款，最高貸款金額 ，貸款銀行 交通狀況道 路公共交通配套會(huì)所： 無 有 ，會(huì)所配套 景觀： 無 有 相關(guān)景觀 幼兒園： 無 有 內(nèi)部設(shè)施 商業(yè)配套： 無 有 相關(guān)配套 其它： 公共裝修多層外墻高層外墻大 堂單元門樓梯間其 它8 協(xié)作完成項(xiàng)目定位報(bào)告8.1 項(xiàng)目定位報(bào)告格式參見附件：附件：“房地產(chǎn)項(xiàng)目定位報(bào)告”(格式)目的：通過市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目目標(biāo)客戶、發(fā)展主題、產(chǎn)品組合等，指導(dǎo)項(xiàng)目發(fā)展方向，為規(guī)劃設(shè)計(jì)工作的開展提供支持。第一部分：市場(chǎng)分析與客戶定位一、城市及片區(qū)房地產(chǎn)供求狀況1、簡(jiǎn)評(píng)項(xiàng)目所在城市近三年房地產(chǎn)市場(chǎng)供求走勢(shì)；基礎(chǔ)資料參照該項(xiàng)目發(fā)展“可行性報(bào)告”。2、市場(chǎng)典型樓盤綜述（分片區(qū)、分檔次、分產(chǎn)品類型）；重點(diǎn)分析項(xiàng)目所在片區(qū)樓盤特點(diǎn)。包括各項(xiàng)目規(guī)模、開發(fā)主題、產(chǎn)品類型、戶型面積及配比、均價(jià)及走勢(shì)、目標(biāo)客戶、銷售簡(jiǎn)評(píng)等。3、項(xiàng)目所在片區(qū)樓盤集合特征總結(jié)。二、市場(chǎng)細(xì)分及選擇目標(biāo)客戶1、項(xiàng)目概況及SWOT分析（1）項(xiàng)目控規(guī)、邊界條件和地質(zhì)特征簡(jiǎn)述；（2）項(xiàng)目SWOT分析：結(jié)合項(xiàng)目邊界條件和地質(zhì)特征深入分析優(yōu)劣勢(shì)。如地段、周邊配套、景觀或自然環(huán)境、歷史形象、規(guī)模、容積率等；結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，提出項(xiàng)目可能面臨的機(jī)會(huì)和威脅。如區(qū)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者置業(yè)意向、發(fā)展時(shí)機(jī)等。2、市場(chǎng)消費(fèi)群體細(xì)分（1）經(jīng)濟(jì)有效群體細(xì)分。通過對(duì)項(xiàng)目可能輻射范圍的客戶調(diào)查，按照可承受價(jià)格細(xì)分現(xiàn)有購房人群；（2）意向有效群體細(xì)分。按照對(duì)片區(qū)和項(xiàng)目的偏好程度繼續(xù)細(xì)分購房人群；（3）客戶需求細(xì)分。在經(jīng)濟(jì)和意向細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶需求進(jìn)行再細(xì)分。具體細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可依綜合項(xiàng)目規(guī)模、容積率、邊界條件等因素確定。建議采用客戶購房動(dòng)機(jī)和居住需求為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。3、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目消費(fèi)群特點(diǎn)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目消費(fèi)群年齡、身份、工作、原居住情況、價(jià)格承受力等背景資料；主要消化戶型及面積、購買競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目原因。4、選擇目標(biāo)消費(fèi)群體（1）可能目標(biāo)消費(fèi)群體圈定。綜合項(xiàng)目SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶特點(diǎn)，判斷并選擇適合該項(xiàng)目的且經(jīng)濟(jì)和意向皆有效的客戶作為該項(xiàng)目的可能目標(biāo)消費(fèi)群體。（2）選擇目標(biāo)客戶。結(jié)合開發(fā)商利益要求、項(xiàng)目規(guī)模和以上客戶需求細(xì)分，確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。（3）目標(biāo)客戶特征描述。（4）目標(biāo)客戶需求描述。5、目標(biāo)客戶特征與需求匯總表目標(biāo)客戶特征匯總表客戶來源（標(biāo)明各區(qū)域來源所占百分比）客戶置業(yè)類型（標(biāo)明首次置業(yè)、換房客戶或是活躍長(zhǎng)者及其百分比）客戶購房用途（標(biāo)明自住或投資及其百分比）客戶描述人口特征年齡區(qū)間（標(biāo)明各年齡區(qū)間所占百分比）家庭結(jié)構(gòu)（標(biāo)明各種家庭結(jié)構(gòu)所占百分比）社會(huì)特征文化程度（標(biāo)明各種文化程度所占百分比）職業(yè)類型（標(biāo)明各種職業(yè)所占百分比）目前居住狀況目前居住性質(zhì)（標(biāo)明租屋、與父母同住、單位分房或是商品房及比例）目前居住面積（標(biāo)明各種車輛擁有情況所占百分比）交通出行方式（標(biāo)明各種狀態(tài)所占百分比）經(jīng)濟(jì)特征家庭年收入（標(biāo)明各種年收入?yún)^(qū)間所占百分比）客戶購房需求匯總表客戶購房關(guān)注點(diǎn)排序?qū)r(jià)格、地段、周邊環(huán)境、發(fā)展商品牌、社區(qū)園林、戶型、朝向、生活配套、教育配套等客戶購房關(guān)注點(diǎn)按照關(guān)注度進(jìn)行排序（突出方面標(biāo)明所占百分比）。總價(jià)可承受區(qū)間（標(biāo)明總價(jià)可承受區(qū)間及各區(qū)間比例）園林景觀要求及偏好（標(biāo)明客戶對(duì)園林景觀的基本要求和偏好）車位需求（標(biāo)明客戶對(duì)車位的需求比例，包括總體車位配比和分產(chǎn)品類型配比）樓型偏好（標(biāo)明客戶對(duì)樓型的偏好比例）戶型及面積需求（標(biāo)明客戶對(duì)各種戶型及面積的需求比例）戶內(nèi)交樓標(biāo)準(zhǔn)偏好（標(biāo)明全裝修、精裝修或是毛坯及其百分比）付款方式偏好（標(biāo)明一次性、按揭的比例）配套基本需求及偏好商業(yè)設(shè)施教育設(shè)施文體設(shè)施交通出行郵政金融醫(yī)療衛(wèi)生第二部分：產(chǎn)品定位一、項(xiàng)目開發(fā)主題1、項(xiàng)目主題及開發(fā)理念闡明項(xiàng)目開發(fā)主題和理念：如生態(tài)社區(qū)、體育主題、山水城主題、濱海主題等，表現(xiàn)出符合市場(chǎng)需求和客戶偏好的項(xiàng)目的獨(dú)特性或差異化，并符合項(xiàng)目地塊及規(guī)模的自身特點(diǎn)?；陧?xiàng)目開發(fā)主題的明確，提出對(duì)建筑風(fēng)格和園林景觀的要求。2、項(xiàng)目檔次定位結(jié)合項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，說明本項(xiàng)目的檔次定位。并對(duì)該檔次定位提出設(shè)計(jì)上的具體支撐建議。如：“高品質(zhì)中高檔”定位,需要從市場(chǎng)認(rèn)識(shí)角度提出高品質(zhì)的具體標(biāo)準(zhǔn)，如：高綠化率、高檔建筑用材、高車位配比、大樓間距等。二、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及價(jià)格建議1、 項(xiàng)目分期建議根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)歷年供求水平和公司經(jīng)營(yíng)要求，明確本項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏。主要包括分期數(shù)、各期開發(fā)時(shí)間、開發(fā)位置、規(guī)模和主力產(chǎn)品（包括商業(yè)、會(huì)所、車位等安排）等。2、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議項(xiàng)目整體均價(jià)及分期價(jià)格走勢(shì)建議。包括住宅產(chǎn)品(分產(chǎn)品類型)和其他可售型物業(yè)（商業(yè)、會(huì)所、車位等）銷售均價(jià)。首期整體均價(jià)及分產(chǎn)品建筑形式均價(jià)建議。包括多層、小高層、別墅等住宅產(chǎn)品,及商業(yè)、會(huì)所、車位等其他可售物業(yè)。三、產(chǎn)品建議1、建筑形式選擇及構(gòu)成建議(結(jié)合設(shè)計(jì)的可行性研究方案說明)結(jié)合市場(chǎng)供求狀況、地塊容積率要求和客戶偏好，選擇項(xiàng)目整體的建筑形式及構(gòu)成比例。并重點(diǎn)明確首期開發(fā)產(chǎn)品的建筑形式和構(gòu)成。對(duì)建議方案的規(guī)劃和指標(biāo)進(jìn)行說明。建議在市場(chǎng)、設(shè)計(jì)均可行的前提下，選擇3種產(chǎn)品配比方案（分相同容積率與不同容積率兩種情況）進(jìn)行經(jīng)濟(jì)策略，并說明確定其中一種方案的原因。2、首期住宅戶型及面積選擇結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀和目標(biāo)客戶需求，明確項(xiàng)目首期戶型及面積配比。如下表：（分產(chǎn)品類型列）戶型面積區(qū)間預(yù)計(jì)單價(jià)戶數(shù)比例面積比例總價(jià)區(qū)間目標(biāo)客戶總戶數(shù)戶均面積3、商業(yè)設(shè)施建議明確商業(yè)和住宅的關(guān)系，確定商業(yè)設(shè)施的功能和經(jīng)營(yíng)模式。并初步提出商業(yè)業(yè)態(tài)、面積及價(jià)格（或租金）建議。重點(diǎn)說明首期商業(yè)位置、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等。4、會(huì)所設(shè)施建議分析細(xì)分市場(chǎng)會(huì)所供應(yīng)和經(jīng)營(yíng)情況，結(jié)合目標(biāo)客戶偏好及本項(xiàng)目開發(fā)要求，提出會(huì)所設(shè)施的經(jīng)營(yíng)模式，以及位置、規(guī)模、檔次、建筑風(fēng)格、功能設(shè)置等建議。5、車位設(shè)置建議分析細(xì)分市場(chǎng)車位供應(yīng)和經(jīng)營(yíng)情況，結(jié)合目標(biāo)客戶車位實(shí)際需求及本地塊車位規(guī)劃要求，提出本項(xiàng)目車位配置數(shù)量及車位/戶數(shù)比；并說明車位配置形式（如：地面臨停、地下車庫、架空層停車等）。5、其他配套建議主要說明配套類別、面積及到位時(shí)間等。如：教育配套、交通配套、醫(yī)療或健康設(shè)施、銀行、郵局等。注：其中對(duì)項(xiàng)目開發(fā)起決定性作用的配套設(shè)施需重點(diǎn)說明解決方案。四、首期賣場(chǎng)建議 1）售樓處與樣板房 售樓處位置、大??； 外部售樓通道（人行、車行）位置； 內(nèi)部售樓通道與樣板房、會(huì)所及園林等區(qū)位的連接； 售樓處與項(xiàng)目發(fā)展后期關(guān)系。2）售樓示范區(qū)說明售樓示范區(qū)位置、大小及作用等。五、經(jīng)濟(jì)測(cè)算1、成本與盈利A、說明在擬定容積率情況下、擬定產(chǎn)品組合情況下的獲利情況，并以其它容積率、其它產(chǎn)品組合獲利情況分析來輔助說明擬定容積率、產(chǎn)品組合的合適性。（如：當(dāng)容積率為XX、產(chǎn)品組合為XX時(shí)，獲利情況如何。）分析時(shí)可參照以下表格：功能多層小高層高層別墅商業(yè)車位合計(jì)容積率 面積（平方米） 比例 100%開發(fā)成本（元/平米） *銷售均價(jià)（元/平米） *項(xiàng)目利潤(rùn)（萬元）可研報(bào)告開發(fā)成本（元/平米）*可研報(bào)告銷售均價(jià)（元/平米）*總?cè)莘e率： ； 基準(zhǔn)地價(jià)： 。B、參照項(xiàng)目發(fā)展“可行性報(bào)告”有關(guān)經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估內(nèi)容，著重分析在擬定容積率及產(chǎn)品類型下的項(xiàng)目整體獲利情況，可參照下列表格：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)單位數(shù)值（元/m2）項(xiàng)目總額（萬元）可研報(bào)告總額（萬元）銷售收入開發(fā)成本總投資項(xiàng)目利潤(rùn)凈利潤(rùn)內(nèi)部收益率銷售凈利率（注：銷售費(fèi)用以 %計(jì)取。）C、同時(shí)說明項(xiàng)目開發(fā)各期的利潤(rùn)體現(xiàn)（參照下列表格）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)2003年20年合 計(jì)上半年下半年上半年下半年上半年下半年結(jié)算面積（m2）凈利潤(rùn)(萬元)可研報(bào)告結(jié)算面積可研報(bào)告凈利潤(rùn)D、成本控制要求基于售價(jià)說明整個(gè)項(xiàng)目的成本控制范圍，使之可滿足項(xiàng)目效益要求。六、附項(xiàng)目市場(chǎng)定位匯總表（參考）1、用地經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積容積率覆蓋率/綠化率總建筑面積可售面積地下建筑面積住宅 戶數(shù)/面積辦公 層數(shù)/面積商業(yè) 層數(shù)/面積公建面積會(huì)所 層數(shù)/面積車位 個(gè)數(shù)/面積2、項(xiàng)目房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查和消費(fèi)群體調(diào)查分析概況3、項(xiàng)目的SWOT分析S(優(yōu)勢(shì))W(劣勢(shì))O(機(jī)會(huì))T(威脅)4、項(xiàng)目定位分析項(xiàng)目主題定位目標(biāo)客戶定位戶型面積比例定位銷售價(jià)格定位5、發(fā)展建議編制單位: 制表: 審核: 日期:六、成本測(cè)算明細(xì)表填表指引1、本表適用于新項(xiàng)目成本測(cè)算、項(xiàng)目定位成本測(cè)算、目標(biāo)成本測(cè)算的統(tǒng)一格式。2、本表填報(bào)的主要責(zé)任部門為成本管理部。其中規(guī)劃指標(biāo)需設(shè)計(jì)部配合，建造標(biāo)準(zhǔn)按營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、成本、工程等相關(guān)的部門的討論結(jié)果確定；報(bào)批報(bào)建費(fèi)根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展部提供的房地產(chǎn)稅費(fèi)一覽表及當(dāng)?shù)貎?yōu)惠政策進(jìn)行填寫，具體項(xiàng)目可根據(jù)當(dāng)?shù)氐恼咦孕性黾踊騽h減。3、第一級(jí)的八大類成本項(xiàng)目及其下的第二級(jí)成本項(xiàng)目為集團(tuán)統(tǒng)一設(shè)定，第三級(jí)以下的成本項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。4、開發(fā)間接費(fèi)中的行政費(fèi)用、資本化利息和期間費(fèi)用，請(qǐng)財(cái)務(wù)部提供。5、成本測(cè)算時(shí)應(yīng)根據(jù)量?jī)r(jià)分離的原則進(jìn)行計(jì)算，并注明量、價(jià)的計(jì)算思路。新項(xiàng)目或項(xiàng)目定位時(shí)的成本測(cè)算如無法細(xì)分時(shí)，可根據(jù)當(dāng)?shù)匾呀Y(jié)算的同類工程直接填寫總價(jià)和單價(jià)，但應(yīng)注明參考項(xiàng)目的成本情況。6、成本匯總表的總價(jià)從各表自動(dòng)取數(shù)，并根據(jù)項(xiàng)目的一般分?jǐn)傇瓌t設(shè)置了分?jǐn)偣剑ㄒ言趥渥⒅姓f明），如不符合項(xiàng)目的實(shí)際情況請(qǐng)自行修改公式；7、項(xiàng)目規(guī)模較大或分期開發(fā)時(shí)，目標(biāo)成本測(cè)算中的地價(jià)宜按各期或各產(chǎn)品類型的占地面積分?jǐn)偅ó?dāng)期中的公共用地按各產(chǎn)品類型的可售面積比例分?jǐn)偅?，以免因后期?guī)劃調(diào)整對(duì)已完工程的成本核算造成影響。8、可銷售的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為獨(dú)立的核算對(duì)象時(shí)，應(yīng)作為一種產(chǎn)品類型單獨(dú)計(jì)算其主體建安成本和收益情況。9、地面車庫、架空層車位、地下車庫有產(chǎn)權(quán)可銷售時(shí)應(yīng)作為獨(dú)立的核算對(duì)象，單獨(dú)計(jì)算其主體建安成本，并根據(jù)售價(jià)決定是否需要分?jǐn)偲渌惞珨傎M(fèi)用。如其不可售時(shí)，其建安成本應(yīng)全部作為配套設(shè)施費(fèi)全部攤銷。10、新項(xiàng)目成本測(cè)算時(shí)，該表應(yīng)以連同財(cái)務(wù)測(cè)算部分在新項(xiàng)目發(fā)展小組實(shí)地調(diào)研前兩天用電子郵件發(fā)送到總部財(cái)務(wù)部成本組。并盡量提供如下資料：項(xiàng)目所在城市政府基準(zhǔn)地價(jià)或標(biāo)定地價(jià)、稅收及優(yōu)惠政策、政府房地產(chǎn)規(guī)費(fèi)及優(yōu)惠政策、該區(qū)域集團(tuán)已有類似項(xiàng)目的結(jié)算成本、該城市類似項(xiàng)目概算指標(biāo)、設(shè)計(jì)概算、投資估算指標(biāo)等工程造價(jià)資料、擬簽訂土地合約及地價(jià)資料、城市水文地質(zhì)及工程地質(zhì)勘探資料等。11、表中各成本項(xiàng)目所包括的內(nèi)容詳見萬科集團(tuán)目標(biāo)成本實(shí)施細(xì)則12、項(xiàng)目成本測(cè)算時(shí)，表中與規(guī)劃有關(guān)的數(shù)據(jù)盡量從規(guī)劃指標(biāo)中引用采用公式計(jì)算，便于規(guī)劃改變時(shí)自動(dòng)計(jì)算。規(guī) 劃 指 標(biāo)總占地面積m2建筑用地面積m2總建筑面積m2建筑物占地面積m2建 筑 密 度綠 地 率計(jì)容積率面積m2容 積 率#DIV/0!區(qū)內(nèi)車行道面積m2產(chǎn)品構(gòu)成占地面積容積率建筑面積可售面積產(chǎn)品比例平均每戶面積戶數(shù)住宅類型1類型2類型3類型4類型5小計(jì)公共配套建筑商業(yè)成本核算說明需分?jǐn)偹邪舜箢愘M(fèi)用幼兒園分?jǐn)偙旧碇黧w建造成本會(huì)所成本全部攤?cè)肟墒鄄糠郑粏为?dú)保留成本物業(yè)用房成本全部攤?cè)肟墒鄄糠?，不單?dú)保留成本市政公用成本全部攤?cè)肟墒鄄糠郑粏为?dú)保留成本學(xué)校成本全部攤?cè)肟墒鄄糠?，不單?dú)保留成本其它車位數(shù)建筑面積可售面積停車地下車位只分?jǐn)傊黧w建安成本，或保留定額成本架空層根據(jù)是否可售及收入配比原則自行確定地面車庫根據(jù)是否可售及收入配比原則自行確定地面露天不單獨(dú)留成本小計(jì)合計(jì)0 分產(chǎn)品類型成本匯總表序號(hào)成本項(xiàng)目可售面積單位成本總成本（萬元）分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)說明類型1類型2類型3商業(yè)平均類型1類型2類型3商業(yè)合計(jì)建筑面積*0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 可售面積*0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 一土地獲得價(jià)款0.00 1 政府地價(jià)及相關(guān)費(fèi)用0.00 表中公式把地價(jià)按可售面積進(jìn)行分?jǐn)?。若按占地面積分?jǐn)偟貎r(jià)，請(qǐng)修改公式。若地價(jià)不是在所有產(chǎn)品類型中分?jǐn)傄嗾?qǐng)修改公式2 合作款項(xiàng)0.00 3 紅線外市政設(shè)施0.00 4 拆遷補(bǔ)償費(fèi)0.00 二開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)0.00 1 勘察設(shè)計(jì)費(fèi)0.00 表中公式把該項(xiàng)成本按可售面積在所有產(chǎn)品類型中分?jǐn)偂Ｈ舨皇窃谒挟a(chǎn)品類型中分?jǐn)傉?qǐng)修改公式2 報(bào)批報(bào)建增容費(fèi)0.00 3 三通一平費(fèi)0.00 4 臨時(shí)設(shè)施費(fèi)0.00 三主體建筑工程費(fèi)0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1 基礎(chǔ)工程0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 按產(chǎn)品類型實(shí)發(fā)生額計(jì)算2 結(jié)構(gòu)及粗裝修0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3 門窗工程0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4 公共部位裝修 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5 室內(nèi)裝修0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 四 主體安裝工程費(fèi)0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1 室內(nèi)水暖氣電0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 按產(chǎn)品類型實(shí)發(fā)生額計(jì)算2 設(shè)備及安裝費(fèi)0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3 弱電系統(tǒng)0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 五 社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)0.00 1 室外給排水系統(tǒng)0.00 表中公式把該項(xiàng)成本按可售面積在所有產(chǎn)品類型中分?jǐn)?。若不是在所有產(chǎn)品類型中分?jǐn)傉?qǐng)修改公式2 室外采暖系統(tǒng)0.00 3 室外燃?xì)庀到y(tǒng)0.00 4 室外高低壓線路0.00 5 室外智能化系統(tǒng)0.00 6 其他0.00 六園林環(huán)境費(fèi)0.00 1 環(huán)境設(shè)計(jì)費(fèi)0.00 表中公式把該項(xiàng)成本按可售面積在所有產(chǎn)品類型中分?jǐn)偂Ｈ舨皇窃谒挟a(chǎn)品類型中分?jǐn)傉?qǐng)修改公式2 綠化建設(shè)費(fèi)0.00 3 建筑小品0.00 4 道路廣場(chǎng)建造費(fèi)0.00 5 圍墻建造費(fèi)0.00 6 室外照明0.00 7 室外零星工程0.00 8 其他0.00 七配套設(shè)施費(fèi)0.00 1 游泳池0.00 表中公式把該項(xiàng)成本按可售面積在所有產(chǎn)品類型中分?jǐn)?。若不是在所有產(chǎn)品類型中分?jǐn)傉?qǐng)修改公式1 會(huì)所0.00 2 幼兒園0.00 3 學(xué)校0.00 5 球場(chǎng)0.00 6 設(shè)備用房0.00 7 車站建造費(fèi)0.00 8 其他0.00 八開發(fā)間接費(fèi)0.00 1 工程管理費(fèi)0.00 表中公式把該項(xiàng)成本按可售面積在所有產(chǎn)品類型中分?jǐn)偂Ｈ舨皇窃谒挟a(chǎn)品類型中分?jǐn)傉?qǐng)修改公式2 資本化利息0.00 3 營(yíng)銷設(shè)施建造費(fèi)0.00 4 物業(yè)完善費(fèi)0.00 5 不可預(yù)見費(fèi)0.00 開發(fā)成本#VALUE!#VALUE!#VALUE!#VALUE!0.00 九 期間費(fèi)用0.00 1 管理費(fèi)用0.00 表中公式把該項(xiàng)成本按可售面積在所有產(chǎn)品類型中分?jǐn)?。若不是在所有產(chǎn)品類型中分?jǐn)傉?qǐng)修改公式2 銷售費(fèi)用0.00 3 財(cái)務(wù)費(fèi)用項(xiàng)目總投資#VALUE!#VALUE!#VALUE!#VALUE!0.00 地價(jià)及前期費(fèi)用 金額單位：萬元序號(hào)成本項(xiàng)目原始指標(biāo)系數(shù)工作量單價(jià)(元)合價(jià)(萬元)可售面積單方造價(jià)工程量及單價(jià)說明一土地成本0 1 政府地價(jià)及相關(guān)費(fèi)用0 土地出讓金0 土地使用費(fèi)0 市政配套費(fèi) 0 政府收益金0 應(yīng)交契稅0 其 他0 2 合作款項(xiàng)0 3 紅線外市政設(shè)施費(fèi)0 4 拆遷補(bǔ)償費(fèi)0 二開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)0 1 勘察設(shè)計(jì)費(fèi)0 勘察丈量費(fèi)0 測(cè)繪占地面積0 文物古跡勘探占地面積0 初勘占地面積0 詳勘棟數(shù)0 根據(jù)每棟角點(diǎn)確定勘點(diǎn)數(shù),深度隨地地質(zhì) 施工放線棟數(shù)0 竣工測(cè)量費(fèi)棟數(shù)0 規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)0 概念設(shè)計(jì)建筑面積0