半島一號山西客戶拓展銷售計劃一、 工作目的(1) 、維護、開發(fā)現(xiàn)有的客戶，建立、維持客戶關(guān)系；(2) 把握好轉(zhuǎn)介的客戶，并進行深度挖掘；(3) 、尋找、洽談目標(biāo)客戶單位和群體；(4)、摸清意向客戶的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估； (5)、搜集目標(biāo)客戶的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；(6)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給客戶；(7)、保持與客戶的維護與聯(lián)系，最終促進成交。二、工作思路先聯(lián)系現(xiàn)有客戶，對現(xiàn)有客戶進行綜合評估，選取一些關(guān)鍵客戶（關(guān)鍵客戶也可由項目小組自己尋找和挖掘），要求此關(guān)鍵客戶在客戶群體里具有一定的威信和影響力，或能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席、煤礦企業(yè)老板、政府機關(guān)要員、辦公室主任、當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)中介、媒體等。在關(guān)鍵客戶的介紹下，了解其它客戶的購房需求情況和活動范圍；在關(guān)鍵客戶引薦下與其他客戶進行交流，并組織針對客戶的小型產(chǎn)品推介會；推介會過后進行多次的跟蹤、回訪，再次對客戶進行深度挖掘，最終約客戶來?？诳捶俊ｊP(guān)鍵客戶物也將根據(jù)其推薦最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。3、 方案執(zhí)行鋪排（一）、成立項目小組與人員架構(gòu) 成立半島一號山西客戶拓展銷售計劃項目小組，本次拓展銷售計劃由項目小組全權(quán)負(fù)責(zé)與執(zhí)行，甲方需委派3人，分別負(fù)責(zé)媒體的對接、領(lǐng)導(dǎo)的拜訪接見和銷售的執(zhí)行，乙方需委派1人全面負(fù)責(zé)本次拓展銷售計劃的策劃和方案執(zhí)行的監(jiān)督。人員架構(gòu)圖組長：（甲方指定） 方案策劃：乙方媒體接觸：甲方銷售執(zhí)行：甲方領(lǐng)導(dǎo)拜訪與接見：甲方 工作人員崗位要求項目工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人員組長負(fù)責(zé)整個活動的組織及監(jiān)控甲方（銷售經(jīng)理）領(lǐng)導(dǎo)拜訪與接見負(fù)責(zé)人上門拜訪領(lǐng)導(dǎo)，進行項目推薦及活動詳情洽談甲方（銷售經(jīng)理）審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)項目組內(nèi)部事務(wù)，方案報批銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動前對銷售人員進行培訓(xùn)，接洽現(xiàn)場的布置與安排，聯(lián)系用車、物料甲方（銷售主管）媒體接觸負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)媒體整體思路的構(gòu)思，投放媒體的組織形式和方案審定甲方（策劃師）方案策劃責(zé)人負(fù)責(zé)在活動前對銷售人員進行培訓(xùn)乙方（策劃師）（二）、各階段工作安排劃分1、客戶信息搜集和拓展物料準(zhǔn)備期 2011年3月1日3月30日(1)、 拓展銷售計劃的撰寫，拓展時間節(jié)點安排、路線選取、地點的確定等；(2)、 成立拓展?fàn)I銷項目組成員名單，并確定每個小組成員的職責(zé)、權(quán)利和任務(wù)；(3)、 拓展前對銷售人員的客戶信息培訓(xùn)、銷售說辭培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等；(4)、 用于活動的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、客戶拜訪專用表、宣傳片、樓書、宣傳單頁等。(5)、 拓展銷售整體費用預(yù)算，包括：工作成本、公關(guān)成本、其他費用（工作人員的食宿費用、機票、會議費用）等；(6)、 搜集山西商人發(fā)展史、性格特征、信息來源、投資偏好、投資渠道等；(7)、 搜集現(xiàn)有客戶的詳細(xì)信息，如客戶的身份情況、喜好、家庭情況、有沒有參加商會活動、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的資金規(guī)模如何等；(8)、 對山西商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機關(guān)、銀行單位進行摸底、評估工作，如員工數(shù)量、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；序號物料名稱數(shù) 量完成時間負(fù)責(zé)部門備 注1項目折頁1000份3月20日前甲乙方拜訪客戶和產(chǎn)品推介會使用3關(guān)鍵客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn)3月4日前甲乙方關(guān)鍵客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例4小型禮品1000份3月25日前甲方用于給予機關(guān)單位人，房展會、煤炭展會帶來的客戶5車輛14月25日前甲方用與在?？跈C場接送客戶6貴重禮品30份3月25日前甲方關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）7項目手提袋1000個3月20日前甲乙方用于放宣傳資料和禮品8項目戶型單張1000份/種3月20日前甲乙方拜訪客戶和產(chǎn)品推介會使用(9)、 每個機關(guān)單位尋找兩三名關(guān)鍵客戶。該關(guān)鍵客戶應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：了解該單位的集會時間地點等；(10)、 對各個機關(guān)單位進行綜合評估，了解這些單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標(biāo)單位；附：物料清單準(zhǔn)備 注意：補充物料將以報告形式申請。2、客戶拓展期 2011年4月1日5月1日(1)、 對現(xiàn)有的客戶進行拜訪、溝通、介紹項目情況和優(yōu)惠政策，進一步了解客戶的詳細(xì)信息，沒有成交的客戶進行促成且達成交易，并爭取得到轉(zhuǎn)介客戶信息；(2)、 對轉(zhuǎn)介客戶進行拜訪、溝通、介紹項目情況和優(yōu)惠政策，更深一層了解客戶的信息，并爭取得到轉(zhuǎn)介紹客戶信息；(3)、 對前期評選出的機關(guān)單位進行重點深度發(fā)掘，找到單位關(guān)鍵人物聯(lián)系方式，商討協(xié)商合作事宜；(4)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握各個機關(guān)單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；(5)、 根據(jù)該機關(guān)單位的具體情況及購買意向，向項目組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會或推薦會；(6)、 與當(dāng)?shù)氐拿襟w、房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)人員進行洽談，借助他們的品牌和影響力推廣本項目；(7)、 參加2011山西煤炭展覽會和2011山西春季房地產(chǎn)展示交易會第十四屆投資性及旅游地產(chǎn)（山西）展示交易會；(8)、 確定來海口現(xiàn)場看房的人員名單、來回時間、看房的時間節(jié)點安排以及對看房客戶的管理；附：拓展人員一天工作流程早會：8：00了解最新的銷售政策、明確當(dāng)天工作計劃、預(yù)先熟悉客戶基本信息客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解客戶的相關(guān)信息；晚會：17:00 總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；客戶拓展登記表拓展日期客戶姓名拓展結(jié)果客戶等級劃分拓展主要的內(nèi)容 3、客戶海口現(xiàn)場看房 2011年5月1日-6月1日(1)、 組織意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模型、看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約，銷售中心做好客戶的接待、講解、洽談、促成，對客戶進行跟蹤、回訪，及時反饋信息，晚上開客戶總結(jié)會議，并制定明天的任務(wù)工作安排；(2)、 最后中午舉行小型party，公司重要領(lǐng)導(dǎo)人出席，慶祝成交客戶與公司的合作，并希望成交客戶回去后能推廣我們的項目，樹立口碑；下午專車送客戶去機場，公司高層領(lǐng)導(dǎo)親自歡送；(3)、 協(xié)助跟進意向客戶的選房簽約工作；(4)、 保持與意向客戶的聯(lián)系，進行客戶關(guān)系維護，繼續(xù)跟進服務(wù)、挖掘成交客戶背后的客戶群體；(5)、 撰寫半島一號山西客戶拓展銷售計劃總結(jié)，對這次拓展銷售計劃在會上匯報成果，每個參與人員做工作匯報，會議對此點評；(6)、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的活動方案或新一輪機關(guān)單位的選點籌備工作。4、 客戶二次開發(fā) 2011年6月1日以后 （1）、建立成交客戶的檔案，整合客戶零散信息，實行客戶信息唯一性； （2）、以客戶為中心單元開展工作，細(xì)分客戶，有針對性的進行管理； （3）、載體推動，友情維護； （4）、促使客戶資源再生，通過老客戶發(fā)展新客戶，實現(xiàn)資源再生。（3） 、老客戶拜訪 1、訪前準(zhǔn)備：名片、單頁、樓書、禮品、戶型圖、誠意金收取憑證等2、 服裝：整潔、大方、干凈利落、得體、搭配合理3、 事前先電話預(yù)約見面時間、地點，提前到不要遲到4、 正式拜訪： 跟客戶進行溝通、洽談、介紹項目情況和轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠政策，進一步了解客戶的詳細(xì)信息，沒有成交的客戶進行促成且達成交易，并爭取得到轉(zhuǎn)介紹客戶信息 5、客戶預(yù)約流程：客戶預(yù)約流程搜集搜集客戶預(yù)約方式、電話等預(yù)約項目組派人代表與客戶明確拜訪時間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。拜訪上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解客戶的相關(guān)信息；總結(jié)總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；制訂出進一步拓展計劃；（4） 、渠道深挖掘1、 通過現(xiàn)有老客戶的轉(zhuǎn)介，認(rèn)識新客戶，并與新客戶保持良好的關(guān)系，或是爭取參加客戶圈層的活動，進而認(rèn)識更多客戶圈層的人；2、 項目組可以自己去找當(dāng)?shù)氐纳虝⒗习迦θ耸?，通過溝通、洽談、協(xié)商的方式與客戶合作，進而結(jié)識老板圈的人士；3、 主動與媒體合作，傳播自己的產(chǎn)品信息和服務(wù)，進行新聞報道，為自己造聲勢和人氣，也可以聯(lián)合媒體舉辦活動；4、 參加2011山西春季房地產(chǎn)展示交易會，在房展會上積極主動與來訪來電客戶溝通、洽談，并建立來電來訪客戶檔案，盡量爭取多的客戶，巧妙的借用房展會媒體，借勢宣傳項目，制造新聞，提高民眾的關(guān)注度。（5） 、客戶圈鋪墊（推薦會）舉辦項目產(chǎn)品說明會或推薦會，以激發(fā)客戶對項目的興趣和關(guān)注度，并愿意來?？诳捶浚罱K購買。產(chǎn)品說明會運作流程 會前 宣導(dǎo) 會前 準(zhǔn)備 會中 程序 會后 追蹤1、會前宣導(dǎo)推動宣布活動方案安排約訪專題 設(shè)計拜訪推動布置有氛圍的職場 明確工作人員、主持人、主講人等2、會前準(zhǔn)備宣導(dǎo)對參會人員的要求 選擇并策劃布置場地確定時間并廣而告之 設(shè)備準(zhǔn)備及調(diào)試認(rèn)真準(zhǔn)備,組織彩排 形成行事歷,落實各項責(zé)任人3、產(chǎn)品說明會程序播放VCD音樂暖場 主持人開場白（介紹抽獎規(guī)則）公司介紹與觀念灌輸篇（第一次抽獎） 專題：項目介紹篇（第二次抽獎） 公開交誠意金（第三次抽獎） 結(jié)束4、 會后追蹤 展會客戶，會后先對其詳細(xì)分析，得出結(jié)論，與客戶預(yù)約下次拜訪時間，對其再進行深度挖掘，促成其來?？诳捶?；約定來?？诳捶康目蛻?，進行電話回訪，聯(lián)系感情與關(guān)系，進一步確定來?？诳捶康臅r間，確定后通知?？谕伦龊媒哟郎?zhǔn)備。（6） 、客戶回訪與再挖掘為了及時、真實掌握客戶對公司項目的興趣度，全面了解客戶購買意圖和需求，可以更深一層的與客戶溝通、洽談，對客戶進行多次促成，客戶回訪是一項非常重要的工作，需采用現(xiàn)場回訪，以體現(xiàn)公司對客戶的重視程度。（1） 、項目組根據(jù)客戶資料制定客戶回訪計劃，包括回訪目的、回訪方式、回訪時間、回訪內(nèi)容等。（2） 、預(yù)約回訪時間和地點：回訪人員應(yīng)事先同客戶聯(lián)系，與客戶預(yù)約回訪的時間與地點。（3） 、準(zhǔn)備回訪資料：名片、單頁、樓書、戶型圖、誠意金收取憑證、客戶特殊需求，以前回訪的相關(guān)記錄等（7） 、回饋客戶關(guān)鍵客戶現(xiàn)金獎勵建議A、關(guān)鍵客戶界定：本項目拓展項目組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點建議： 關(guān)鍵客戶購房享受特價折扣或送精裝修精家電等優(yōu)惠。關(guān)鍵客戶的現(xiàn)金獎勵：如果關(guān)鍵客戶推薦客戶購房，將有房款5%的現(xiàn)金獎勵；C、返點兌換流程產(chǎn)品推薦會聯(lián)系溝通拓展項目組拜訪關(guān)鍵客戶確定 關(guān)鍵客戶持本人身份證，由拓展項目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款關(guān)鍵客戶在推薦其他客戶購買項目會簽署合同后一個星期成交并簽約4、 整體執(zhí)行鋪排與計劃1、 具體工作時間軸：參加2011山西煤炭展覽會制定半島一號山西客戶拓展銷售計劃3月 4月 5月 6月組織意向客戶前往?？诂F(xiàn)場看房參加2011山西春季房地產(chǎn)展示交易會制定半島一號山西客戶拓展銷售計劃2、具體工作安排時間節(jié)點工 作 內(nèi) 容完成時間執(zhí)行人備注3月1日前1、制定半島一號山西客戶拓展銷售計劃2月28日甲乙方3月1日-8日1、成立拓展?fàn)I銷項目組成員名單，并確定并確定每個小組成員的職責(zé)、權(quán)利和任務(wù)3月2日甲乙方2、制定客戶轉(zhuǎn)介紹的獎勵建議（享受的折扣、現(xiàn)金獎勵、提成獎勵、購房優(yōu)惠政策）3月4日甲乙方3、拓展活動所有需要的相關(guān)物料清單（宣傳單張、客戶調(diào)查表、客戶拜訪專用表、宣傳片、樓書、宣傳單頁、禮物）3月8日甲乙方3月9日-16日1、拓展時間節(jié)點安排、路線選取、地點的確定3月10日甲乙方2、用于活動的各種物料設(shè)計與定稿，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、客戶拜訪專用表、宣傳樣片等3月14日甲乙方3、拓展銷售整體費用預(yù)算，包括：工作成本、公關(guān)成本、其他費用（機票、禮物、會議費用）等3月16日甲乙方3月17日-24日1、搜集山西商人發(fā)展史、性格特征、信息來源、投資偏好、投資渠道等3月18日甲乙方2、搜集現(xiàn)有客戶的詳細(xì)信息，如客戶的身份情況、喜好、家庭情況、有沒有參加商會活動、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的資金規(guī)模如何等；3月21日甲乙方3、對山西商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機關(guān)、銀行單位進行摸底、評估工作，如員工數(shù)量、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；3月23日甲乙方3月25日-31日1、每個機關(guān)單位尋找兩三名關(guān)鍵人物。該關(guān)鍵人物應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：了解該單位的集會時間地點等；對各個機關(guān)單位進行綜合評估，了解這些單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標(biāo)單位3月25日甲乙方2、每個機關(guān)單位尋找兩三名關(guān)鍵人物。該關(guān)鍵人物應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：了解該單位的集會時間地點等；對各個機關(guān)單位進行綜合評估，了解這些單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標(biāo)單位3月28日甲乙方3、拓展前對銷售人員的客戶信息培訓(xùn)、銷售話術(shù)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等；3月30日甲乙方4月1日-8日1、機票預(yù)訂，為拓展做最后一次準(zhǔn)備檢查（工作思路、路線、優(yōu)惠政策、重要的時間節(jié)點）4月1日甲乙方2、登機前往山西太原，轉(zhuǎn)車到寧武縣4月2日甲乙方3、休息一天，熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境，備足必要的物品（禮品、煙、穿著打扮等），并制定明天拜訪計劃4月3日甲乙方4、對現(xiàn)有的客戶進行拜訪、溝通、介紹項目情況和優(yōu)惠政策，進一步了解客戶的詳細(xì)信息，沒有成交的客戶進行促成且達成交易，并爭取得到轉(zhuǎn)介紹客戶信息；晚上開總結(jié)會和制定明天拜訪計劃，并填好客戶調(diào)查表、客戶拜訪專用表4月4日-7日甲乙方5、找當(dāng)?shù)孛襟w和房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)做營銷推廣和參加房展會的廣告，最快最廣傳播項目的信息，給項目造人氣4月4日-7日甲乙方6、坐車前往太原，準(zhǔn)備參加2011山西春季房地產(chǎn)展示交易會，晚上準(zhǔn)備好名片、樓書、折頁、宣傳片等，晚上開房展會工作分布會議，落實每個人的任務(wù)與職責(zé)4月8日甲乙方4月9日-16日1、參加2011山西春季房地產(chǎn)展示交易會，做好項目的介紹、推廣，客戶的來電來訪登記、意向客戶的管理，充分利用房展會的媒體傳播推廣項目、制造新聞引起媒體和客戶群體的注意；晚上開房展會的總結(jié)會議，對登記客戶進行梳理分類，并制定明天任務(wù)計劃4月9日-11日甲乙方2、傍晚乘車回寧武縣，晚上制定明天拜訪計劃4月11日甲乙方3、對轉(zhuǎn)介紹客戶進行拜訪、溝通、介紹項目情況和優(yōu)惠政策，更深一層了解客戶的信息，必要時進行促成交易，并爭取得到轉(zhuǎn)介紹客戶信息；晚上開總結(jié)會和制定明天拜訪計劃，并填好客戶調(diào)查表、客戶拜訪專用表4月12日-16日甲乙方4月17日-24日1、對前期評選出的機關(guān)單位進行重點深度發(fā)掘，找到單位關(guān)鍵人物聯(lián)系方式，拜訪關(guān)鍵人物，商討協(xié)商合作事宜；4月17日-21日甲乙方2、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握各個機關(guān)單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；3、根據(jù)意向客戶的具體情況及購買意向，向項目組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會或推薦會4、坐車前往太原，準(zhǔn)備參加2011山西煤炭展覽會，晚上準(zhǔn)備好名片、樓書、折頁、宣傳片等，晚上開煤炭展會工作分布會議，落實每個人的任務(wù)與職責(zé)4月21日甲乙方5、參加2011山西煤炭展覽會，做好項目的介紹、推廣，充分利用煤炭展會的媒體傳播推廣項目、制造新聞引起媒體和客戶群體的注意；晚上開煤炭展會的總結(jié)會議，對登記客戶進行梳理分類，并制定明天任務(wù)計劃4月22日-24日甲乙方4月25日-30日1、繼續(xù)跟進前期客戶情況，深度發(fā)掘潛在客戶4月25日-29日甲乙方2、制定促成交易活動，發(fā)動意向認(rèn)購客戶參加項目組組織的各種活動，組織意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利，認(rèn)定其為 VIP 客戶3、確定前來?？诂F(xiàn)場看房的人員名單、來回時間，制定一個可行的計劃，及通知客戶這次行程的具體安排，并通知?？阡N售中心準(zhǔn)備接待客戶的時間、地點、流程安排和所需的物料4、機票訂購，準(zhǔn)備客戶在去海口路上觀看的折頁、海報、樓書、宣傳片4月25日甲乙方5、 啟程回?？?，路上應(yīng)不時的跟客戶提起我們的項目，發(fā)放折頁、樓書、海報、礦泉水，有條件還可以播放項目宣傳片，做好客戶的掌控與把握，銷售部到?？跈C場做好接待客戶的準(zhǔn)備，用專車接客戶，給客戶最貼心的服務(wù)4月30甲乙方6、 晚上舉行小型的產(chǎn)品推銷聯(lián)誼會，銷售部人員必須全部參加5月1日-7日1、組織意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模型、看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約，銷售中心做好客戶的接待、講解、洽談、促成，對客戶進行跟蹤、回訪，及時反饋信息，晚上開客戶總結(jié)會議，并制定明天的任務(wù)工作安排5月1日銷售部2、銷售人員對客戶進行多次促成交易5月2日銷售部3、中午舉行小型party，公司重要領(lǐng)導(dǎo)人出席，慶祝成交客戶與公司的合作，并希望成交客戶回去后能推廣我們的項目，樹立口碑；下午專車送客戶去機場，公司高層領(lǐng)導(dǎo)親自歡送5月3日甲乙方4、收集成交客戶的信息，建立客戶檔案，分析成交客戶的特征，為以后的工作提供數(shù)據(jù)依據(jù)5月4日-7日甲乙方5月8日-15日1、第一次回訪客戶，進行客戶關(guān)系維護，繼續(xù)跟進服務(wù)、挖掘成交客戶背后的客戶群體，建立客戶回訪檔案5月11日甲乙方5月16日-23日1、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的活動方案或新一輪機關(guān)單位的選點籌備工作。5月18日甲乙方5月24日-31日1、撰寫半島一號山西客戶拓展銷售計劃總結(jié)5月24日甲乙方2、對這次拓展銷售計劃在會上匯報成果，每個參與人員做工作匯報，會議對此點評5月30日甲乙方6月1日以后1、建立成交客戶的檔案，整合客戶零散信息，實行客戶信息唯一性6月3日甲乙方2、以客戶為中心單元開展工作，細(xì)分客戶，有針對性的進行管理6月7