銷售資源分配會哭的孩子有奶吃老板抓住資源不放老板一方面壟斷資源，一方面逼著手下多快好省，真讓Sales叫苦不迭劉：關(guān)于資源的話題，有些是永遠(yuǎn)不會改變的。資源總是稀缺的，我的資源就總是不夠用。許多理由導(dǎo)致了一個(gè)現(xiàn)象，在很多集成商公司里，資源總是掌握在老板的手里，老板就是SuperSales。客戶經(jīng)理的價(jià)值往往變成了傳遞信息，在某些極端的閉環(huán)反饋中，老板抱怨員工水平低下，員工稱老板目光短淺，其實(shí)可能僅僅源于資源之爭。孫：我們不難發(fā)現(xiàn)，在中小集成商的團(tuán)隊(duì)里，有85%，甚至更多的資源都掌握在老板，也就是TopSales的手里，原因之一在于他們害怕手下的Sales掌握太多資源，這樣一來，一旦他們跳槽走掉，客戶也就跟著走了；第二，這些老板不放心手下的辦事能力，什么事都要親歷親為才覺得可靠。前幾年，我經(jīng)營“正方”的時(shí)候也經(jīng)歷過這樣的過程，總是不放心這個(gè)不放心那個(gè)，后來覺得累了，才開始放手鍛煉自己的Sales。阿：會不會把資源交給手下，有時(shí)也和公司的性質(zhì)有關(guān)。以前在一家公司做的時(shí)候，由于公司性質(zhì)的原因，我不怕Sales會搶走我的客戶。為了訓(xùn)練我的Sales，開始我會放手讓他們自己做我關(guān)系最好的一家客戶，先從級別低的客戶開始做。因?yàn)樵谀抢?，我和客戶的關(guān)系很好，很多客戶都是我從前的哥們，所以，我不怕手下給我做壞了。而且，我還可以輕松地從客戶那里了解到Sales的各種表現(xiàn)。會哭的孩子搶資源“讓部分人先拿走資源”，可這一部分怎么總是那一小撮孫：資源的確是永遠(yuǎn)不夠的，國家資源尚且如此，何況一個(gè)企業(yè)呢。在任何一個(gè)銷售team中，都會有若干的Sales向Manager索要資源，這里要套用一句俗話，“會哭的孩子有奶吃”，基本上，公司80%的資源是被那些“會哭”的Sales要走了，剩下的只有20%的資源分配給不善爭搶的老實(shí)人。而且，這種資源分配問題不僅僅存在于企業(yè)內(nèi)部，廠商對總代，總代對二代的資源分配也是一樣的。阿：所以，向老板要資源的時(shí)候要大聲！有一次，我的老板硬是卡住不給我特價(jià)，其實(shí)他并沒有什么道理。我就和老板說：“這個(gè)單子我已經(jīng)辛苦地跟了很久了，到了現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，如果你給我資源，我會盡力去爭取，如果不給，那肯定就拿不下來了”（意思是“你看著辦吧”）另外，我還會發(fā)動其他人也向老板表示這一觀點(diǎn)，比如，這個(gè)項(xiàng)目里的技術(shù)工程師等等，眾人拾柴火焰高嘛。當(dāng)然，想讓別人幫你說話，你就要像對待客戶一樣地對待他們，讓他們有所得。劉：資源的有限原則看來是我們的共識，但是資源的再生其實(shí)是一個(gè)重要的話題。資源是一個(gè)與信任關(guān)聯(lián)的話題，從阿睿的談話中能夠看出來，但是，能不能把信任也看作一種資源，似乎是一個(gè)很有趣的話題。老孫提到的“會哭”有點(diǎn)像是講故事，很重要，但是中國傳統(tǒng)的故事通常是這樣開頭的，“很久很久以前”；到了好萊塢進(jìn)步了，“未來的一個(gè)時(shí)間，X星球”；從來沒有故事高手開口說，“明天”。資源被誰要走了呢？我只能說，人際層面的信任經(jīng)不起一次次的無聊考驗(yàn)。當(dāng)Sales抱怨資源不足南水北調(diào)，西氣東輸，企業(yè)內(nèi)部也應(yīng)如此劉：我扮演了很久抱怨資源不足的Sales角色，從資源不足批評到公司缺乏戰(zhàn)略，高級管理層行動遲緩，最后批判到總裁目光短淺、任人唯親、種種種種我們回顧一下發(fā)生了什么事情？我們從操作層面的處理發(fā)展到人格層面的批判。孫：Sales最容易張口就抱怨資源不足，說上面在資金和人力方面給的支持不夠。而Manager所犯的最大錯(cuò)誤就是隨著Sales的說法直接討論資源問題。其實(shí)真正合理的步驟是先放下資源不說，而是問問Sales在這一段期間里都做了哪些促進(jìn)銷售的事，看看他是經(jīng)常出去接觸客戶還是總在辦公室里坐著，有沒有做銷售計(jì)劃，是否進(jìn)行了市場調(diào)研。接下來考評Sales在接近客戶方面、客戶管理方面都用了什么方法，問問Sales對他的客戶的business了解多少，這個(gè)項(xiàng)目組里都有什么成員，都對他們做過什么分析，有沒有用到burningissue、切片、LTV等等銷售方法。再有就是考評Sales的銷售態(tài)度，看看Sales是否從沒有向客戶許諾過什么，以及是否執(zhí)行了銷售計(jì)劃。而在以上考評全部通過之后，才是銷售資源問題。我不知道“公平分配”的說法對不對，但是“平均分配”一定是錯(cuò)的，而我們要做到的是“合理分配”，把最好的資源放在最重要的事情上。我們說“會哭的孩子有奶吃”，其實(shí)這樣的分配原則是錯(cuò)誤的。劉：所以今天，我可以非常明確地建議，合理分配資源，是關(guān)系任何一個(gè)企業(yè)核心競爭力的問題，與企業(yè)的宗旨和使命密切關(guān)聯(lián)，假如客戶是一個(gè)關(guān)鍵話題的話，恐怕依照客戶需求配置資源的方式是唯一可取的。巧用資源一顆水珠，雖然渺小，可要看你怎么用它放入大海會被淹沒，而掛在草葉上也許會燃起燎原大火孫：在使用資源的時(shí)候，注重小節(jié)，有時(shí)會受益匪淺。比如有一次，一個(gè)公司參加一次投標(biāo)會，競爭對手有HP、SUN、Apple等等。在入住投標(biāo)酒店的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人首先跑到酒店前臺，詢問都有哪些公司已經(jīng)到達(dá)，哪些沒到；然后又跑到商務(wù)中心，查看都有誰發(fā)送了傳真等等信息；接下來又跑到餐廳，了解哪些競爭對手都在哪里請客戶吃的飯，而且要來了他們的菜單。要知道，對于這樣的宴請，往往廚房準(zhǔn)備的菜單都是一樣的，所以調(diào)換口味是一件絕好的舉動，而且菜單的定制還要依據(jù)客戶口味。在宴請的時(shí)候，不免把自己的努力說出來，比如“知道您這幾天都在吃XXX，我們今天給您換換口味”另外，在山西人旁邊放一碟醋，在四川人旁邊放一碟紅辣椒，客戶會覺得你很貼心。阿：就算是送禮也是需要?jiǎng)幽X筋的，應(yīng)該“只選對的，不買貴的”，這點(diǎn)能耐要在日常小節(jié)中訓(xùn)練自己的敏感性。在諾基亞時(shí)，一次，給一個(gè)電信公司在報(bào)紙上“慶賀”（贊助），我發(fā)現(xiàn)廠商的排名并沒有按照字母排列順序，我就問了他們一句，結(jié)果真的沒有按什么規(guī)則排序，我就請求他們把Nokia的名字放在第一位，結(jié)果對方輕松地就答應(yīng)了。后來老板對我這樣不多花錢而多辦事的做法非常贊賞。還有一次，我用36元就搞定了一個(gè)客戶。當(dāng)時(shí)項(xiàng)目停滯不前，大清早，我一個(gè)人郁悶地躺在床上，這時(shí)忽然開始下雨，我靈機(jī)一動，一骨碌從床上爬起來，沖到商店里花了36塊錢買了一把傘，跑到客戶的酒店送傘，讓那個(gè)老太太很感動。當(dāng)天下午，老太太就直接趕到我的公司，為我澄清問題，支持我的銷售。所以有的時(shí)候無需什么資源就可以解決很大的問題，關(guān)鍵看你動不動腦筋。孫：另外，有很多資源是可以拿來用，而Sales卻并沒想到的。以前我在打單子的時(shí)候，要請客戶吃飯，這時(shí)，我知道思科的一個(gè)和我關(guān)系很好的topSales他正閑著沒事，于是我把他一同請了來，雖然他和這個(gè)單子沒什么關(guān)系，但客戶并不知道這一點(diǎn)，覺得我能把廠商的人請來，這說明我是很有面子，很有實(shí)力的，于是更堅(jiān)定了他們和我合作的信心。這樣有效地利用“資源”，一箭雙雕。阿：所以，資源的分配不是簡單地把資源交給Sales就行了的，一定要教Sales怎么合理利用，否則就是對資源的一種浪費(fèi)。杜絕浪費(fèi)貪污和浪費(fèi)是極大的犯罪劉：企業(yè)分配資源的目標(biāo)是為了更加有效的利用資源，兩位老大談的“巧用資源”的經(jīng)驗(yàn)非常到位。但是，有效利用資源的壓力畢竟不是一次“靈光乍現(xiàn)”就能夠解決的，譬如短期利益與長期戰(zhàn)略的沖突、核心稀缺資源的配置方向、優(yōu)勢資源內(nèi)部及外部競爭性問題，都是非常嚴(yán)肅和嚴(yán)重的話題。我非常建議，在資源配置方面要結(jié)合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，“有所為有所不為”，要有選擇性，強(qiáng)調(diào)哪些資源是戰(zhàn)略性的，必須加以額外的控制和審慎使用；哪些資源是戰(zhàn)術(shù)性的，納入日常管理體系并嚴(yán)格執(zhí)行即可。舉個(gè)例子，與客戶結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系這件事情，恐怕是戰(zhàn)略性的資源。合作伙伴關(guān)系對生意無疑很有幫助，但是不好每個(gè)客戶都照此辦理。例子極端了一點(diǎn)，希望能引起重視和思考。孫：的確，戰(zhàn)略層面的失誤，比一次銷售失敗浪費(fèi)的資源要多得多。劉：資源匱乏的地方往往是資源浪費(fèi)最甚的地方。孫：此外，銷售管理不善也會造成資源浪費(fèi)。有這樣一家企業(yè)，規(guī)模還算不小，各個(gè)分部的老板之間缺乏溝通，結(jié)果在競爭某地區(qū)的一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，同一個(gè)公司就派去了5批人，把負(fù)責(zé)項(xiàng)目的人弄得莫名其妙，最后拒絕同他們的合作，不但極大地浪費(fèi)銷售資源，還因此而失去了客戶。還有一次，該公司正準(zhǔn)備攻堅(jiān)一個(gè)項(xiàng)目，公司中的一個(gè)Sales拿起背包買了機(jī)票就飛到深圳要去見華為老