采購(gòu)基礎(chǔ)教程 一、 采購(gòu)概念 : 所謂采購(gòu)，就是指商品的選擇與進(jìn)貨。在零售業(yè)中它還包括 商品售價(jià)的制定、商品結(jié)構(gòu)的確定、促銷之企劃以及為營(yíng)運(yùn)部門供貨的日 常操作，對(duì)毛利指標(biāo)之達(dá)成承擔(dān)最大的責(zé)任。 二、 采購(gòu)的基本任務(wù) 1、 篩選合作的供應(yīng)商； 2、 慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品； 3、 與供應(yīng)商談判最有利的供貨條件（包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價(jià) 格、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷浮動(dòng)、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地 點(diǎn)等）； 4、 設(shè)定最有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又有合理利潤(rùn)之售價(jià)； 5、 與銷售部門作最有效的溝通，確保商品暢銷； 6、 收 集市場(chǎng)資訊，掌握市場(chǎng)之需要及未來(lái)的趨勢(shì)； 7、 為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)。 三、 采購(gòu)人員的素質(zhì)要求 1、 操守廉潔：做事可以失敗，做人不可失敗； 2、 掌握市場(chǎng)：努力通過(guò)各種渠道了解市場(chǎng)，知已知彼，百戰(zhàn)百勝； 3、 精打細(xì)算：會(huì)賣不如會(huì)買，顧客眼睛是雪亮的，讓供應(yīng)商犧牲少許利潤(rùn)，但銷售量增加了，他們還是會(huì)樂(lè)意的； 4、 積極認(rèn)真； 5、 創(chuàng)新求進(jìn)，不進(jìn)則退 6、 適應(yīng)性強(qiáng)：采購(gòu)的機(jī)動(dòng)性很高，壓力很大，且必須經(jīng)常走進(jìn)市場(chǎng)，作實(shí)地考察，因此必須要有良好的身體與心理素質(zhì)。 7、 團(tuán)結(jié)合作：身為采購(gòu)應(yīng)去除本位主義或獨(dú)善其身的意識(shí)，凡事應(yīng)以大局為重。 四、 行銷的基本要 素 1、 商品：應(yīng)考慮到： 口味、質(zhì)地、色澤、安全、衛(wèi)生。 功能。 質(zhì)量。 知名度、或吸引力。 設(shè)計(jì)、包裝。 流行性。 售后服務(wù)。 訂貨數(shù)及交貨期。 商品齊全度。 商品說(shuō)明。 2、 價(jià)格：確實(shí)去研究競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格、爭(zhēng)取最佳的價(jià)格，做到價(jià)廉物美； 3、 流通管道及銷售地點(diǎn)：在自選式商場(chǎng)，商品的品名及說(shuō)明是采購(gòu)必須 特別謹(jǐn)慎的談判項(xiàng)目，以發(fā)揮出本公司的優(yōu)勢(shì)； 4、 廣告促銷： 廣告促銷是采購(gòu)人員的利器，采用快訊及各種方式混合促 銷是非常好的辦法，只有廣告沒(méi)有促銷，也會(huì)功虧一簣； 5、 人員：商品的銷售必須直接或間接地依賴人； 五、 供應(yīng)商政策 1、 供貨來(lái)源：一切合法來(lái)源。 2、 供貨家數(shù)：同檔次的（通常與價(jià)位是同義詞）商品，應(yīng)避免向三家以上的供應(yīng)商采購(gòu)、當(dāng)客戶有強(qiáng)烈的品牌選擇需求時(shí)，此政策可酌量調(diào)整。 3、 選擇要件：由于不可能同時(shí)選擇所有的供應(yīng)商，因此，基本符合下列要件的供應(yīng)商才可考慮。 A、 報(bào)價(jià)合理與誠(chéng)實(shí)； B、 質(zhì)量良好，能對(duì)商品質(zhì)量有保證； C、 其商品能滿足本公司客戶群所需要的； D、 商品的包裝適合本公司銷售； E、 能在訂貨及配送作業(yè)上密切配合； F、 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，管理良好，貨源可靠； G、 不貪圖近利與暴利，愿與本公司齊成長(zhǎng)茁壯者。 六、 商品政策 1、 種類：力求寬廣，避免過(guò)于深入，應(yīng)該選 80客戶所需之商品，避免“冷門”，以回轉(zhuǎn)快的商品為主力； 2、 質(zhì)量：符合雙方所約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)格； 3、 檔次：中高、中、中低； 4、 體積：適合自選、盡量請(qǐng)供應(yīng)商提供送貨或安裝的服務(wù)； 5、 退貨：盡量避免，但保留權(quán)利； 七、 價(jià)格政策： 1、 暢銷及知名品牌：售價(jià)一定要低于所有市面零售價(jià)，但不一定低太多； 2、 不知名品牌，可保持與普通超市同等價(jià)格； 3、 突出批發(fā)特色，所有整箱的售價(jià)，毛利一定要低于零賣的毛利率； 4、 促銷價(jià)格一定要非常吸引人，盡量使 用零賣的貨號(hào)來(lái)賣，價(jià)格定在批 發(fā)市場(chǎng)價(jià)位或以下。 八、 促銷政策 1、 快訊 2、 端架 3、 特價(jià)區(qū) 4、 吊旗或 POP 5、 現(xiàn)場(chǎng)示范或試吃 6、 促銷包裝 7、 抽獎(jiǎng) 8、 其它創(chuàng)新活動(dòng)。 九、 商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)分析 產(chǎn)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原因： 1、 供需不平衡、供過(guò)于求； 2、 商品的質(zhì)量功能、設(shè)計(jì)差異愈來(lái)愈小使非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件不受重視； 3、 部分零售商利用誘餌價(jià)格，吸引客戶； 4、 商品生命周期縮短，新產(chǎn)品層出不窮； 5、 廠商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等市場(chǎng)策略失誤、導(dǎo)致市價(jià)漲亂； 6、 經(jīng)營(yíng)不善者，甩售庫(kù)存； 7、 地下經(jīng)營(yíng)者逃稅，產(chǎn)生不公平競(jìng)爭(zhēng)。 但價(jià)格總是圍繞價(jià)值上 下波動(dòng)的。 競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格競(jìng) 爭(zhēng) 爭(zhēng) 非價(jià)格競(jìng) 爭(zhēng) 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 促銷競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格 （利用邊際效益法進(jìn)行壓價(jià)） 制定售價(jià)的方法： 1、以部門別的采購(gòu)成本加成方式定價(jià)； 2、以市場(chǎng)價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)； 3、以心理效果為目標(biāo)定價(jià)； 4、以誘餌價(jià)格方式定價(jià)； 加成率（售價(jià)進(jìn)價(jià)） /進(jìn)價(jià) 毛利率 = (售價(jià)進(jìn)價(jià) ) /售價(jià) 十、 談判技巧： 略 十一、 采購(gòu)的業(yè)務(wù)程序 1、 供應(yīng)商接洽：目的是初步了解。 本公 司確定供應(yīng)商接待日為：周一至周五； 2、 訪價(jià)：貨比三家； 3、 議定價(jià)格； 4、 商品導(dǎo)入賣場(chǎng)建立電腦檔案； 5、 商品追蹤管理，促使新品成為暢銷品。 價(jià)格 生產(chǎn)成本 流通成本 人工 間接費(fèi)用 倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸 包裝 生產(chǎn)商毛利 零售商毛利 批發(fā)商毛利 廣告促銷費(fèi) 材料 十二、 滯銷商品的淘汰 1、 以銷售排行榜為標(biāo)準(zhǔn)，最后多少名之內(nèi)。 2、 以一定時(shí)期內(nèi)的銷售為淘汰標(biāo)準(zhǔn)： A.、以數(shù)量衡量：例如 3 個(gè)月內(nèi)達(dá)到 250 個(gè)。 B、以金額衡量：例如 3 個(gè)月內(nèi)達(dá)到 3000 元。 3、 以商品質(zhì)量為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。 4、 淘汰商品的處理 A 、退貨。 B 、削價(jià)。 C 、作為員工福利或贈(zèng)品。 十三、 采購(gòu)業(yè)務(wù)人員的管理規(guī)定 1、操守規(guī)定： 我們每一位采購(gòu)工作人員明 確知曉：我們有責(zé)任維護(hù)公司利益，有義務(wù)在采購(gòu)工作崗位上維護(hù)企業(yè)和所有企業(yè)職工的基本利益，任何損害企業(yè)利益而中飽私囊的行為，將被全體員工所不齒，將受到企業(yè)紀(jì)律和法律的嚴(yán)厲制裁。在此，我們鄭重約定： 1) 絕不以任何形式收受回扣和各種形式的賄賂，如數(shù)上交收取的各種費(fèi)用，否則將嚴(yán)重違反公司紀(jì)律，觸犯法律。 2) 不接受任何形式的饋贈(zèng)和禮品，否則將被視為不具備采購(gòu)人員資格。 3) 不在公司以外的地方，私下與供應(yīng)商洽談公司業(yè)務(wù)。不經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不允許參與供應(yīng)商招待應(yīng)酬。 4) 無(wú)條件接受不定期崗位調(diào)動(dòng)，任何不配合、不主動(dòng)交接，不主動(dòng)銜接前期業(yè)務(wù)的行為，是違反公司制度的行為。 5) 有義務(wù)完整保存，認(rèn)真履行與供應(yīng)商簽定的合同契約，保守公司商業(yè)機(jī)密，我們深知，采購(gòu)工作重要性，我們保證，努力提高工作業(yè)績(jī)，出色完成采購(gòu)工作，同時(shí)我們爭(zhēng)取更多獎(jiǎng)金和企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)。 2、 采購(gòu)日常例行工作： A、每周一報(bào)本周工作計(jì)劃和上周工作總結(jié)。 B、每周一下午開(kāi)營(yíng)采聯(lián)席會(huì)議，回答營(yíng)運(yùn)部門的問(wèn)題，并對(duì)樓面提出 采購(gòu)的建議，并追蹤上周建議的采納情況，討論快訊商品計(jì)劃。 C、每周二至周五為廠商接待日，其余時(shí)間不得接待廠商，特別情況例 外。 D、每周六下午進(jìn)行市調(diào)，周一上午交市調(diào)報(bào)告。 報(bào)告內(nèi)容： （ 1）銷售前 20 名商品在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格分析； （ 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的促銷活動(dòng)及我方將采取的對(duì)策。 E、每 2 周星期一交一份快訊及會(huì)員商品促銷計(jì)劃，每采購(gòu)別提供 4 5 個(gè)品種。 F、 每天 8： 30 9： 00 必須巡場(chǎng)，并與樓面主管溝通一次，了解賣場(chǎng)的現(xiàn)狀及需要解決的問(wèn)題。 十四、 采購(gòu)常用術(shù)語(yǔ)及解釋： 進(jìn)價(jià)：?jiǎn)挝簧唐返倪M(jìn)貨價(jià)格。 凈進(jìn)價(jià)：?jiǎn)挝簧唐房鄢惵屎蟮膬r(jià)格也叫不含稅進(jìn)價(jià)。 凈凈進(jìn)價(jià)：?jiǎn)挝簧唐房鄢惵始八凶岦c(diǎn)和返利后的價(jià)格。 售價(jià)：?jiǎn)挝簧唐返氖圪u價(jià)格。 毛利：商品的凈售價(jià)與商品的凈凈進(jìn)價(jià)之差。 OPL訂單：即自動(dòng)建議電腦訂單，是由電腦根據(jù)采購(gòu)錄入的商品訂貨周 期、送貨周期、最小訂貨量。商品