.頂樓銷售技巧 頂層通常是人們避之不及的房源，因為頂層受太陽直射面積大，下雨天易積水，出現(xiàn)散熱差、容易滲漏的幾率比較大，因而住頂樓被形容為處于“水深火熱”之中。這些都是頂樓的負面形象，當然，頂樓也并非一無是處，目前，本項目剩余房源中，以6樓為主，如何盡快消化頂樓單位，首先需要我們全面認真的了解認知我們的頂樓特征，認真分析頂樓單位的優(yōu)劣勢，抓住其中最核心的因素，在銷售過程中做到有的放矢。銷售障礙及應對策略：【障礙一：頂樓的滲漏問題】 頂樓的滲漏問題是所有市面上頂樓銷售中最大的最關鍵的障礙，客戶買任何一個商品最基本的權利就是要求商品的使用功能完整，何況是房子這一最大宗、和生活關聯(lián)最緊密的商品。而滲漏問題就是房子基本功能的缺失，如何在這個問題上說服客戶，打消客戶的顧慮成為頂樓單位銷售的關鍵。 要做到這一點，首先要從技術上了解我們的屋面防漏結構，建議請工程部的相關技術人員給銷售人員講解我們的頂板結構，根據(jù)技術資料我們繪制出一般非專業(yè)客戶都能一目了然的頂板結構示意圖，只有從技術和結構上放心了客戶才有可能相信我們的頂樓單位沒有滲漏問題。其次要現(xiàn)場踏勘，技術上不滲漏不保證實際施工過程中不出現(xiàn)紕漏，銷售部要組織所有銷售人員現(xiàn)場踏勘，對每一套頂樓單位都要現(xiàn)場查看，包括已售頂樓單位，不是銷售完成就萬事大吉了的，客戶說一句頂你說一百句，如果你的客戶能幫你證明他買的頂樓沒問題，不存在滲漏問題，那將是最有說服力的。對所有頂樓踏勘完成后形成書面記錄，對有滲漏問題的單位要通知工程部及時整改，千萬不能帶客戶到有滲漏問題的單位去看樓?！菊系K二：太陽直射，夏熱冬冷】這個問題是和上面所述滲漏問題想關聯(lián)的，但這個問題影響頂樓單位銷售的分值較滲漏問題要小，因為隔熱并不構成房屋基本功能的缺失，大不了多點空調費，在頂樓較次頂樓的價差上能夠找到一些平衡，但并不是不重要，在客戶越來越追求舒適和環(huán)保的今天，客戶對隔熱保溫的關注度也越來越高。如何讓客戶認同頂樓單位在隔熱保溫問題上與其他樓層并無太多差異，同上，首先是從技術上來讓客戶了解并認同，并繪制簡單易懂的隔熱保溫層的結構圖，有利于銷售人員從技術上說服客戶。 以上兩點是頂樓銷售的主要障礙，在銷售過程中，我們的銷售人員不要企圖回避這兩個問題，要主動化解客戶在這兩個問題上的固有認知，引導客戶其實在現(xiàn)有的工程技術條件下，滲漏和隔熱保溫的技術和工藝都已經相當成熟，頂樓的這兩個缺陷其實只是固化在人們意識中的老觀念，我們的頂樓單位在功能上沒有任何缺失，除此之外，頂樓還有以下幾點優(yōu)勢：【優(yōu)勢一：通風、采光、景觀】 我們都知道現(xiàn)在多層住宅定價都是從低到高依次減價的，這就是我們所稱的“層差”，為什么會有層差，因為多層住宅的通風、采光、景觀面等條件隨樓層的增高而遞增，居住舒適度以及便利性，所以就有了層差，而且在銷售過程中往往是2-4樓的銷售進度更快，說明客戶大都愿意為良好的通風、采光、景觀等條件買單。那么在一棟多層住宅中誰的通風、采光、景觀最好，毫無疑問是頂樓單位?！緝?yōu)勢二：價格】 上面我們提到高層住宅的定價方法，多層住宅定價都是從低到高依次減價的，這就是我們所稱的“層差”，最低的層差有100元/平米的，最高的有600元/平米甚至更高的，但我們的定價在依次往上減的時候，我們的頂樓比1樓單價差價700元/平米，也就是說我們的頂樓單位除了享受最好的通風、采光、景觀以外，比低樓層反而便宜了幾萬塊錢，何樂而不為呢。為什么會這么定價，僅僅為了平衡我們固有的之前關于頂樓隔熱保溫差的老認識、老觀念而已，實際上在上面已經說明了，在現(xiàn)有技術、工藝條件下，滲漏問題和隔熱保溫問題已經完全解決。【優(yōu)勢三：站的高，望的遠】 這既是客觀陳述又是人的主觀臆想，站得高自然看得遠，人都希望高高在上的感覺，頂樓的高度優(yōu)勢或多或少能給業(yè)主某種心理滿足感。【優(yōu)勢四：獨享屋面空間，有天】 用賣別墅的思維來賣頂樓單位，別墅產品與普通多層住宅產品最大的區(qū)別在哪里？別墅有天有地，獨享一方天地，所以別墅賣的貴，作為多層的頂樓單位，雖不能與大地親密接觸，卻能獨享一片藍天，試想秋高氣爽季節(jié)，在屋面呼吸新鮮空氣，三五好友聊天閑侃也是挺愜意的美事，再者天氣好的時候曬曬被褥、甚至在屋面用盆栽種點蔥花韭菜什么的也是頂樓單位的專屬權利?？偨Y：以上對頂樓單位的銷售障礙及優(yōu)勢做了較為客觀的分析，不管技術、工藝如何成熟，頂樓的銷售障礙還是存在的，客戶對頂樓的負面認識已經固化，因此我們在銷售過程中，一味的