身為汽車營銷人員，應(yīng)付媒體、廣告或禮品公司各類電話是家常便飯，主要有關(guān)介紹自己有什么資源，有什么活動，可以做什么，有沒有計劃合作之類話題，甚至有些公司利用幾個業(yè)務(wù)員三天兩頭進行電話轟炸，久而久之，聽者心煩氣躁，后果可想而知，經(jīng)常會以種種理由搪塞或推委過去無論如何，千萬不要被客戶列入黑名單。 事實上，并非這些信息無用，而是受太多嘈雜的聲音干擾，關(guān)鍵性信息無法巧妙地直奔主題，很容易導(dǎo)致聽者不耐其煩，為什么？關(guān)鍵沒能及時給予汽車經(jīng)銷商一個合適的理由。 一個電話，即使暫時沒有合作的機會也不要垂頭喪氣，只要對方留下你們業(yè)務(wù)介紹與聯(lián)系方式，就算順風(fēng)出師，起碼對方不是立即產(chǎn)生心理排斥，積少成多，持續(xù)跟進，即刻記錄跟蹤結(jié)果，有意識地謀取再次接觸的機遇，盡力博得面談的機會，這樣，才可能有更多“大面積撒網(wǎng)，重點捕撈”的機遇。 業(yè)務(wù)員在簡單介紹自身資源之后，詢問對方有否合作機會，乍一看，挺正常的邏輯，可惜，更多地情況下，并不了解對方的基本情況，更別提談什么客戶需求，再直白些就是不理解這只耗子將要往哪里跑，又怎么能夠抓得住呢？更多的時候是只死耗子，被碰個正著！ 涉及到具體的廣告（禮品）公司，每家所擅長的業(yè)務(wù)自然有所不同，當(dāng)然，一些資源只有客戶有需要，基本上都可以搞定的，然而，與其他同行相比你的優(yōu)勢是什么？對于汽車經(jīng)銷商又有什么意義？首先，理清脈絡(luò)，做到專業(yè)，弄明白自身的各類資源的優(yōu)劣長短，切莫妄想愚弄客戶，除非只想做一錘子買賣；其次，盡量不打無準(zhǔn)備之仗，有意識地去了解以下即將接觸的目標(biāo)客戶的各類特征，經(jīng)營的品牌車型，及其相對銷售情況，慣用的市場策略、操作手法，目前，更可能需要什么方式或手段予以“解圍”，以此作為鋪墊，嘗試去談判，勢必會增加一些勝算。試想，與專業(yè)的伙伴溝通不僅省心、省時、省力，或許還能一定程度上幫忙解決些許的實際問題，汽車經(jīng)銷商仍會對之視而不見，大袖一揮，充耳不聞嗎？有，那就是非正常的人為因素。 另外，談及于此，業(yè)務(wù)也不能只就事論事，許多時候，公關(guān)還是非常必要的，拴住所有客戶是不現(xiàn)實的，不管業(yè)務(wù)關(guān)系還是私人關(guān)系，最基本的預(yù)期是不要讓對方有過多的負面印象，從而，為自己設(shè)置不必要的人為障礙。 至于媒體，汽車經(jīng)銷商希望與之保持一種彼此尊重，相互支持，互相促進的良性關(guān)系，受資源所限，面對諸多媒體伙伴，勢必?zé)o法顧全，難免有所取舍，這是客觀的，也是必不得已！ 每逢節(jié)假日或銷售旺季之際，正是媒體活動扎堆，汽車經(jīng)銷商躍躍欲試，摩拳擦掌，然而，人財物卻無法太于分散，無論客觀還是主觀上，必需要集中精力選擇合適的合作伙伴，區(qū)域內(nèi)的媒體競爭在所難免，如何使自己占據(jù)相對優(yōu)勢？提供客戶解決方案，日常亦同理！ 每家媒體覆蓋面、影響力、重點、資源面等諸多不同，因此，對于汽車經(jīng)銷商所能夠帶來的利益點自然有差別，涉及到具體業(yè)務(wù)員（客服人員），不得不始終去主動理解所面對的客戶最新的動向是什么？他們需要實現(xiàn)什么樣的目標(biāo)或目的？在你所擁有支配權(quán)或可能爭取的資源條件下，又如何幫助他們成為現(xiàn)實？嚴(yán)格意義上講，千篇一律地配比對于客戶來講，猶如“三眼槍打兔子，沒準(zhǔn)兒”，所以，許多時候，并非主動有效的，實則打哪兒指哪兒的做法。 一味地為了業(yè)績而推業(yè)務(wù)的話，基于種種原因，或許可以實現(xiàn)，但難以有序地積累，而且也會做不少的無用功，何苦為之？！請樹立個人的職業(yè)精神，秉持認(rèn)真專業(yè)的態(tài)度，真正地用心為汽車經(jīng)銷商設(shè)身處地，如此以來，不但業(yè)績穩(wěn)步增長，而且個人財富也將會較為稱心如意。 以下是筆者的一些零散建議： 1、不要簡單地依仗媒體平臺，懶得動腦與動手，再好的媒體，同一梯隊中也有分個三六九等，也會有“弱者”和“窮人”； 2、不要輕易地詢問對方，下階段，是否有計劃與自己合作，請主動給他們意見或建議，為什么有必要和你們合作，益處何在？ 3、作好基本功，設(shè)計、制作、執(zhí)行等等各個環(huán)節(jié)，均可以顯示出職業(yè)心態(tài)和專業(yè)水準(zhǔn)，盡量少犯低級性的錯誤，否則，想改變你在顧客心中的地位比較難！ 4、承擔(dān)公司或媒介與汽車經(jīng)銷商堅實的橋梁作用，因循守舊使不得，循規(guī)蹈矩更是可怕，事實求是，靈活調(diào)整，雙方征求理解的條件下，撮合彼此，以求合作達成； 5、以正常的心態(tài)，珍視汽車經(jīng)銷商中任何一位與你接洽的人，所謂來日方長，同行中有句俗話“世界很大，圈子卻很小”，今天的他，或許時運不佳，或是虎落平陽，身處屋檐下，不得不低頭，明天，轉(zhuǎn)為關(guān)鍵性位置，也不足為奇。 總之，與廠商相比，經(jīng)銷商利小，