業(yè)務部 20010年 12月 中國電信 ECP業(yè)務分析和借鑒價值分析報告 2010年， 12月 Internet-based Business Information Service Provider 目錄 中國電信 ECP 產(chǎn)品分析 中國電信 ECP產(chǎn)品介紹 中國電信 ECP的定位策略分析 中國電信 ECP產(chǎn)品利益點和產(chǎn)品形態(tài)分析 中國電信 ECP的商業(yè)模式分析 中國電信 ECP的營銷策略分析 中國移動可借鑒價值分析 Internet-based Business Information Service Provider 中國電信 ECP產(chǎn)品定義 ECP的概念 企業(yè)通信門戶 ECP(Enterprise Communications Portal) 中國電信依托在政企用戶市場中擁有固定電話和互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢， 充分利用固話網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)及計算機的各自能力，將面向政企用戶的多項業(yè)務與功能集成在一個客戶端軟件中，形成企業(yè)通信門戶 -ECP。 全面拓展固話號碼的能力，將固話號碼打造成政企用戶不可或缺的通信核心。 企業(yè)通信門戶 ECP業(yè)務性質為廣域的智能 PBX業(yè)務，可以為用戶提供一個虛擬網(wǎng)，綜合提供政企用戶所需的多項電信業(yè)務，同時企業(yè)內部的組織架構與工作關系在日常通信予以體現(xiàn)。電信對于企業(yè)通信門戶 ECP的產(chǎn)品定位是商務領航的核心產(chǎn)品 ECP 商務領航系列產(chǎn)品現(xiàn)狀 例如：企信通，企業(yè)郵箱，網(wǎng)絡硬盤，網(wǎng)絡傳真，等產(chǎn)品 都有專門的 pc客戶端，多個產(chǎn)品就會有多個客戶端。 而 ECP的功能即是多個通信、信息化產(chǎn)品一個平臺，做到各種信息的整合和共享。 通信 互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)信息化 ECP 實現(xiàn)固話、互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)信息化產(chǎn)品的融合，移動 MAS 的功能是將移動產(chǎn)品融入到企業(yè)信息化產(chǎn)品中，移動 ADC的功能是通過移動終端來實現(xiàn)企業(yè)信息化，本質上 ECP、 MAS、 ADC實現(xiàn)的都是通信產(chǎn)品和企業(yè)信息化的融合。 Internet-based Business Information Service Provider 中國電信 ECP 產(chǎn)品分析 中國電信 ECP產(chǎn)品介紹 中國電信 ECP的定位策略分析 中國電信 ECP產(chǎn)品利益點和產(chǎn)品形態(tài)分析 中國電信 ECP的商業(yè)模式分析 中國電信 ECP的營銷策略分析 中國移動可借鑒價值分析 目錄 Internet-based Business Information Service Provider ECP在中國電信業(yè)務品牌體系中的定位 個人品牌 面向政企客戶 面向中高端家庭 面向時尚年輕個人 融合通信 業(yè)務品牌 行業(yè)應用 信息版應用 通信版應用 （通信信息） 行業(yè)應用 業(yè)務 品牌 客戶 品牌 將來 品牌定位 現(xiàn)在 品牌定位 客戶 產(chǎn)品 市場定位 ECP業(yè)務分析 品牌 新航線 ECP ECP現(xiàn)在的定位是融合通信應用、信息化應用和行業(yè)應用，為企業(yè)用戶提供一站式服務 ECP的未來的定位是能融合未來通信應用，未來信息化應用，未來的行業(yè)應用及未來終端的融合 未來業(yè)務品牌 Internet-based Business Information Service Provider 中國電信 ECP業(yè)務的市場定位 客戶應用范圍 通信融合程度 高 低 窄 廣 中國電信 融合通信產(chǎn)品 阿里巴巴 “ 誠信通 ” 騰訊 “ TM/RTX” 中國移動 “ 飛信 ” 中國電信融合通信業(yè)務市場定位 IBM Sametime 華為 /中興解決方案 Cisco UC 微軟 Communicator 微軟 MSN TOM“Skype” 中國移動MAS&ADC 飛信是融合 IM和移動終端業(yè)務，面向的是個人用戶市場 MAS、 IDC 是移動通信融合行業(yè)信息化功能，面向的是企業(yè)用戶 中國電信融合通信產(chǎn)品分別對有面向企業(yè)用戶的 ECP，面向家庭用戶的我的 e家及個人融合通信產(chǎn)品；實現(xiàn)的功能是通信、互聯(lián)網(wǎng)、信息化的融合 客戶 產(chǎn)品 市場定位 ECP業(yè)務分析 品牌 Internet-based Business Information Service Provider 主指標 次指標 A 小型企業(yè) A1 業(yè)務管理型 A2 通信管理型 B 中型企業(yè) C 大型企業(yè) B1 業(yè)務管理型 B2 通信管理型 C1 業(yè)務管理型 C2 通信管理型 核心需求動機 產(chǎn)品利益點 企業(yè)規(guī)模 購買特征 不錯過商機 /把握潛在商機 營收持續(xù)增長，提高效率 穩(wěn)定營收規(guī)模，提高效率 外部營銷通信管理 內外部通信管理 統(tǒng)一 (協(xié)同 )通信管理 價格敏感，決策者單一 價格不敏感，有決策鏈 價格次要，決策鏈復雜 行業(yè)屬性 制造加工業(yè) 流通商貿業(yè) 服務業(yè) (社會 /專業(yè) ) 政府 小型 中型 大型 應用類型 業(yè)務管理為主 通信管理為主 中國電信 ECP業(yè)務的客戶細分定義 ECP業(yè)務分析 客戶 產(chǎn)品 市場定位 品牌 ECP針對不同的細分市場的具體需求來設計針對不同細分市場的產(chǎn)品組合。 Internet-based Business Information Service Provider 中國電信 ECP業(yè)務的產(chǎn)品策略 已滿足需求層 未滿足需求層 B中型企業(yè) C大型企業(yè) A小型企業(yè) 通信版產(chǎn)品層 信息版產(chǎn)品層 ECP 產(chǎn)品層 固話 /彩鈴 寬帶 網(wǎng)絡短信 /傳真 CRM 固話 /企業(yè)總機 /會易通 網(wǎng)絡短信 /傳真 員工權限管理 多方通話 寬帶 /殺毒 /企業(yè)展臺 /OA 網(wǎng)絡短信 /傳真 話務臺 多方通話 產(chǎn)品與需求層 ECP產(chǎn)品 細分客戶 A1業(yè)務管理型 /A2通信管理型 B1業(yè)務管理型 /B2通信管理型 C1業(yè)務管理型 /C2通信管理型 客戶 產(chǎn)品 市場定位 ECP業(yè)務分析 品牌 產(chǎn)品功能上 1+12 ECP的功能不僅是整合通信產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品，同時基于信息整合優(yōu)化原產(chǎn)品，開發(fā)用戶需求的新產(chǎn)品，例如：通信管理功能、信息化管理功能等，這也是中移動在通信和信息化融合時可借鑒的 Internet-based Business Information Service Provider 中國電信 ECP業(yè)務的主要產(chǎn)品功能 中型企業(yè) 需求程度 企業(yè)類型 大型企業(yè) /政府 小型企業(yè) 高 低 中 短信群發(fā) 事件處理中心 客戶識別 電話轉接 SIM卡導入 網(wǎng)頁內嵌 遇忙排隊 固話漫游 通話管理 ECP+CRM ECP+OA+軟件 電話會議 點擊撥號 企業(yè)資料管理 企業(yè)通信錄 短信群發(fā) 來電接續(xù) 遇忙排隊 通話管理 ECP+CRM ECP+OA+軟件 電話會議 點擊撥號 企業(yè)資料管理 事件處理中心 客戶識別 電話轉接 SIM卡導入 網(wǎng)頁內嵌 固話漫游 企業(yè)通信錄 短信群發(fā) 來電接續(xù) 遇忙排隊 通話管理 ECP+CRM ECP+OA+軟件 電話會議 企業(yè)資料管理 即時通信 電話轉接 通話管理 ECP+OA+軟件 網(wǎng)頁內嵌 事件處理中心 固話漫游 遇忙排隊 即時通信 點擊撥號 ECP+CRM 事件處理中心 客戶識別 電話轉接 SIM卡導入 網(wǎng)頁內嵌 遇忙排隊 固話漫游 通話管理 ECP+CRM ECP+OA+軟件 電話會議 點擊撥號 企業(yè)資料管理 企業(yè)通信錄 短信群發(fā) 來電接續(xù) 遇忙排隊 通話管理 點擊撥號 企業(yè)資料管理 短信群發(fā) 客戶識別 電話轉接 業(yè)務管理型 業(yè)務管理型 業(yè)務管理型 通信管理型 通信管理型 通信管理型 ECP業(yè)務分析 客戶 產(chǎn)品 市場定位 品牌 注：這里的 ECP指的是 ECP標準版產(chǎn)品 Internet-based Business Information Service Provider 目錄 目錄 中國電信 ECP 產(chǎn)品分析 中國電信 ECP產(chǎn)品介紹 中國電信 ECP的定位策略分析 中國電信 ECP產(chǎn)品利益點和產(chǎn)品形態(tài)分析 中國電信 ECP的商業(yè)模式分析 中國電信 ECP的營銷策略 中國移動可借鑒價值分析 Internet-based Business Information Service Provider 中國電信 ECP業(yè)務的產(chǎn)品設計思路 ECP 融合通信 業(yè)務、網(wǎng)絡融合 產(chǎn)業(yè)合作 客戶需求 ECP業(yè)務分析 在產(chǎn)品設計思路上，基于客戶需求，通過產(chǎn)業(yè)合作的方式，實現(xiàn)業(yè)務和網(wǎng)絡的融合，致力于為用戶提供一站式的產(chǎn)品和服務。 Internet-based Business Information Service Provider 中國電信 ECP業(yè)務的產(chǎn)品設計形態(tài) A 小型企業(yè) A1 業(yè)務管理型 A2 通信管理型 B 中型企業(yè) C 大型企業(yè) B1 業(yè)務管理型 B2 通信管理型 C1 業(yè)務管理型 C2 通信管理型 商務領航 系列套餐 軟件集成版 （ SI集成型 /電信集成型） 其 它 定 制 終 端 軟件終端版 （標準型 /專用型） （接入型 /代理型）網(wǎng)關定制終端 接入型：中小企業(yè) .通信管理型？ 代理型：大型企業(yè)通信管理型？ 標準型：通用市場 專用型：特定市場（中小企業(yè) /政府） SI集成型：信息化程度較高的中大型企業(yè)、外資企業(yè) 電信集成型：政府 ECP業(yè)務分析 在用戶細分上，不僅從規(guī)模上，甄別用戶是信息化需求（業(yè)務管理型特征明顯）高，還是通信管理需求明顯（通信管理型） -還是兩者都高，研究核心需求，找到市場切入點 Internet-based Business Information Service Provider 細分客戶 A1 小型企業(yè) A1a 業(yè)務管理型 A1b 通信管理型 B1 中型企業(yè) B1a 業(yè)務管理型 B1b 通信管理型 C1 大型企業(yè) 固話、寬帶 基礎包 產(chǎn)品包 首選功能 次選功能 基礎功能 ECP功能包 企業(yè)總機 企信通 企業(yè)名片 可選包 服務包 產(chǎn)品版本 標 準 型 專用型：客戶營銷版 ECP CRM 專用型：政府社區(qū)版 應用模式 ASP客戶端 ASP客戶端 /集成（視企業(yè)性質或信息化成熟度，如外資或其分支機構） C1a 業(yè)務管理型 C1b 通信管理型 中國電信 ECP業(yè)務的產(chǎn)品組合設計 ECP業(yè)務分析 ECP產(chǎn)品組合形態(tài)： 細分市場的標準產(chǎn)品包 +專用包形式， Internet-based Business Information Service Provider 中國電信 ECP業(yè)務針對細分市場的產(chǎn)品組合設計 小型企業(yè) 中型企業(yè) 大型企業(yè) 企業(yè)ICT需求程度 企業(yè)規(guī)模 ECP功能包 首要功能：客戶識別、資料管理、電話轉接 次要功能：短信群發(fā) 基礎功能：企業(yè)通訊錄、點擊拔號、后臺管理 基礎包 月使用費 含 1部固話月租及來顯 元本地通話費 ECP基礎應用包 低速包月 /有限寬帶上網(wǎng) 應用包 企業(yè)總機 實名查詢 企業(yè)名片 ECP功能包 首要功能：多方通話、短信群發(fā) /（傳真）、電話轉接 次要功能：客戶識別、遇忙排隊 基礎功能：企業(yè)通訊錄、點擊拔號、后臺管理 基礎包 月使用費 含部固話月租及來顯 元本地通話費 長途 IP包 ECP基礎應用包 速包月寬帶上網(wǎng) 應用包 企業(yè)總機 實名查詢 企業(yè)名片 ECP功能包 首要功能：通話管理、電話轉接、短信群發(fā) /（傳真） 次要功能：多方通話（會議）、客戶識別、遇忙排隊 基礎功能：企業(yè)通訊錄、點擊拔號、后臺管理 基礎包 月使用費 含部固話月租及來顯 元本地通話費 長途 IP包 ECP基礎應用包 速包月寬帶上網(wǎng) 應用包 企業(yè)名片 企信通 ECP業(yè)務分析 1、新產(chǎn)品的功能考慮與原有業(yè)務（基礎包）的融合 . 2、在產(chǎn)品組合上用新業(yè)務帶動基礎業(yè)務發(fā)展 . 3、通過核心競爭力產(chǎn)品帶動一般產(chǎn)品（企信通） Internet-based Business Information Service Provider 目錄 中國電信 ECP 產(chǎn)品分析 中國電信 ECP的商業(yè)模式分析 中國電信 ECP的營銷策略 中國移動可借鑒價值分析 16 中國科技市場領先的研究與咨詢機構 融合通信業(yè)務隨著市場發(fā)展的不同階段，具有不同的業(yè)務屬性 融合通信業(yè)務屬性 ICT應用整合業(yè)務 互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務 業(yè)務特征 ： 交易驅動型 局端技術資源整合壁壘高，終端技術資源門檻低 地區(qū)間隔的效應為零 替代性產(chǎn)品復制速度和線上傳播推廣的成本低 新用戶認知邊際成本低 業(yè)務特征 ： 應用驅動型 局端技術資源整合壁壘高，終端技術資源門檻低 地區(qū)差異與間隔效應減弱 替代性產(chǎn)品復制速度和線上傳播推廣的成本低 新用戶認知邊際成本較低 現(xiàn)在 將來 盈利模式 產(chǎn)業(yè)合作 商業(yè)模式組成 業(yè)務模式 基礎通信業(yè)務 業(yè)務特征 ： 資源驅動型 局端與終端的技術、資源壁壘高 地區(qū)差異與間隔效應強 替代性產(chǎn)品復制速度和傳播推廣的成本高 新用戶認知邊際成本高 過去 中國電信 ECP的商業(yè)模式 17 中國科技市場領先的研究與咨詢機構 ISDNDDNDSL 在業(yè)務發(fā)展的同時，業(yè)務形態(tài)也將發(fā)生不同的變化趨勢 融合通信 業(yè)務形態(tài) &發(fā)展路徑 基礎通信網(wǎng)絡業(yè)務 過去 ICT應用 &整合業(yè)務 現(xiàn)在 互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務 將來 基礎數(shù)據(jù)類業(yè)務 固話 移動 基礎語音類業(yè)務 CentrexVPNCN2MPLS 增值數(shù)據(jù)類業(yè)務 彩鈴 一號通 點擊拔號 VOIP 增值語音類業(yè)務 集成 外包 咨詢 ICT服務業(yè)務 ICT設備代理與租賃 軟件代理與 ASPSaaS 軟 硬件代理與應用業(yè)務 商情發(fā)布 地圖搜索 信息增值類業(yè)務 Banner搜索 終端內嵌 新媒體廣告業(yè)務 盈利模式 產(chǎn)業(yè)合作 商業(yè)模式組成 業(yè)務模式 中國電信 ECP的商業(yè)模式 融合通信的業(yè)務屬性隨著市場的發(fā)展不僅僅是通信業(yè)務的范疇，還將整合通信上游比如設備提供、軟件開發(fā)、內容服務等 18 中國科技市場領先的研究與咨詢機構 融合通信業(yè)務的發(fā)展將經(jīng)歷三個階段 融合網(wǎng)絡需求 希望融合固定與移動網(wǎng)絡，并得到安全 優(yōu)質 成本可控的網(wǎng)絡接入 市場需求 融合通信 業(yè)務發(fā)展路徑 融合通信需求 希望融合語音、視頻、消息多種通信服務 融合（統(tǒng)一）管理需求 希望終端、業(yè)務的統(tǒng)一管理，信息化的統(tǒng)一支撐 融合應用需求 希望與應用系統(tǒng)緊密融合，提高效率 業(yè)務與服務融合 1 終端融合 2 網(wǎng)絡融合 3 需求結合點： 提高用戶滿意度、降低用戶離網(wǎng)率，降低多業(yè)務運營 OPEX支出，多業(yè)務運維難度 類型一：業(yè)務綁定。 提供基于 統(tǒng)一受理、 統(tǒng)一計費、 統(tǒng)一 賬單 、統(tǒng)一客服 等類型的服務 類型二：業(yè)務融合。 包括 一個 號碼、 VPN、語音信箱、統(tǒng)一消息、會議和流媒體 。 關鍵 點在于 具備標準和開放的接口 ，從而 需求結合點： 提供多樣化軟 硬形態(tài)的融合終端 產(chǎn)品，滿足不同客戶群管理與應用需求 類型一：軟件型。 包括 PC軟件客戶端、Web客戶端、軟件插件客戶端、行業(yè)集成客戶端等 類型二：硬件型。 1、基于固定與移動技術，以及網(wǎng)絡管理與網(wǎng)絡服務的硬件型網(wǎng)關設備。包括，接入型與代理型 2、基于客戶需求定制的終端設備（如軟件與硬件集成的一體化設備） 需求結合點： 1、提供多渠道、多類型融合通信服務 2、實現(xiàn)核心網(wǎng)絡和業(yè)務分離，形成開放式產(chǎn)業(yè)價值鏈，貼近客戶應用環(huán)境 網(wǎng)絡分層布署： 包括業(yè)務層的融合、控制層的融合、傳送層的融合、接入層的融合。其中，在業(yè)務層融合中，首先是 NGN智能網(wǎng)絡的融合，其次，通過業(yè)務引擎，或共用應用服務器方式實現(xiàn)業(yè)務融合 中國電信 ECP的商業(yè)模式 盈利模式 產(chǎn)業(yè)合作 商業(yè)模式組成 業(yè)務模式 19 中國科技市場領先的研究與咨詢機構 盈利模式隨著業(yè)務模式的不同發(fā)展階段而發(fā)生變化 將來 過去 現(xiàn)在 基礎語音類業(yè)務 基礎數(shù)據(jù)類業(yè)務 號碼租用收入 線路租用收入 通話費收入 線路租用收入 通信費收入 增值語音類業(yè)務 語音功能費收入 設計制作費收入 數(shù)據(jù)增值類業(yè)務 功能費收入 服務費收入 軟硬件代理 租用類業(yè)務 代理費用收入 硬件租賃收入 軟件許可證收入 ICT服務類業(yè)務 集成服務收入 外包服務收入 咨詢服務收入 信息增值類業(yè)務 信息功能費收入 代理信息功能費收入 信息發(fā)布費收入 新媒體類業(yè)務 廣告費收入 數(shù)據(jù)庫營銷收入 新媒體模式 ICT綜合模式 通道模式 電子商務類業(yè)務？ 盈利模式 產(chǎn)業(yè)合作 商業(yè)模式組成 業(yè)務模式 中國電信 ECP的商業(yè)模式 20 中國科技市場領先的研究與咨詢機構 主要競業(yè)者的市場現(xiàn)狀 硬件廠商 軟件廠商 互聯(lián)網(wǎng) IM廠商 電信運營商 （移動 .飛信） 目標市場 產(chǎn)品定位 大中型政企 大型政企 個人用戶（白領 /學生） 個人用戶 節(jié)約成本型通信管理工具，如 VOIP PBX 統(tǒng)一版本管理、提高效率型溝通工具 受電信禁業(yè)限制，定位于互聯(lián)網(wǎng)門戶主要接入端 結合移動自身優(yōu)勢與互聯(lián)網(wǎng) IM競爭的產(chǎn)品 解決方案型。主賣硬件設備 系統(tǒng)集成型。主賣軟件，標準軟件序列號付費模式 /集成型 互聯(lián)網(wǎng)應用型。免費下載，主賣電信增值、廣告業(yè)務 尚未明確。目前免費下載，促銷期短信免費，捆綁數(shù)據(jù)與優(yōu)惠套餐 注重渠道體系建立，擁有完善的分銷渠道，根據(jù)級別覆蓋不同規(guī)模、行業(yè)目標企業(yè) 主要依靠原有分銷渠道，與自有優(yōu)勢產(chǎn)品捆綁營銷 采用病毒式推廣策略，以組合郵件、社區(qū)、搜索等門戶業(yè)務拉動用戶規(guī)模與粘性，促進電信增值、廣告業(yè)務收入 目前處于用戶體驗期與推廣期，主要針對個人用戶群體 商業(yè)模式 市場策略 中國電信 ECP的商業(yè)模式 盈利模式 產(chǎn)業(yè)合作 商業(yè)模式組成 業(yè)務模式 21 中國科技市場領先的研究與咨詢機構 融合通信產(chǎn)業(yè)鏈組成與產(chǎn)業(yè)分工 主要產(chǎn)業(yè)鏈代表廠商 互聯(lián)網(wǎng) IM運營商：騰訊 QQ、 TM； 微軟 MSN 移動網(wǎng)運營商：中國移動飛信 固網(wǎng)運營商：中國電信統(tǒng)一通信產(chǎn)品（上海研究院 /廣東研究院）、中國電信 ECP 軟件與平臺提供商：騰訊 RTX、 IBM Lotus Sametime、微軟 Communicator、思科 UC、中興、 3COM等 現(xiàn)階段，中國電信在產(chǎn)業(yè)合作層面的重點是，構建市場生態(tài)系統(tǒng)，然后逐步豐富業(yè)務的應用，提升融合通信平臺價值 盈利模式 產(chǎn)業(yè)合作 商業(yè)模式組成 業(yè)務模式 中國電信 ECP的商業(yè)模式 22 中國科技市場領先的研究與咨詢機構 融合通信用戶需求層次與競合廠商的價值鏈覆蓋 硬件廠商 互聯(lián)網(wǎng) IM運營商 中國電信 軟件廠商 通信接入 通信信息應用 應用集成 企業(yè)用戶 家庭個人用戶 中小企業(yè) 大中企業(yè) 拔號 /寬帶 /無線接入 寬帶 /專線 /無線 /安全接入與互聯(lián) 外部營銷通信。語音、消息類通信為主 以應用為核心，集成通信能力，個性化解決方案 拔號 /寬帶 /無線接入 個人 /群體通信。語音 /視頻 /消息通信應用需求 通信管理 通信網(wǎng)絡、業(yè)務的統(tǒng)一管理，服務的統(tǒng)一支撐 通信網(wǎng)絡狀態(tài)的監(jiān)管，自動遠程管理 通信網(wǎng)絡狀態(tài)的監(jiān)管，自動遠程管理 內外統(tǒng)一通信。語音、視頻、信息多種通信需求 盈利模式 產(chǎn)業(yè)合作 商業(yè)模式組成 業(yè)務模式 中國電信 ECP的商業(yè)模式 Internet-based Business Information Service Provider 目錄 中國電信 ECP 產(chǎn)品分析 中國電信 ECP的商業(yè)模式分析 中國電信 ECP的營銷策略分析 中國移動可借鑒價值分析 24 中國科技市場領先的研究與咨詢機構 中國電信 ECP的營銷策略分析 面向大型企業(yè)客戶，由于其信息化規(guī)模大、成熟度高，應采用市場進入為先的定價策略，體現(xiàn)電信產(chǎn)品業(yè)務的差異性和現(xiàn)有資源優(yōu)勢 面對重點客戶群的中型企業(yè)客戶，應將其培養(yǎng)成融合通信業(yè)務的主要收入來源，定價應有最大的靈活空間，以銷售額為先，在獲得最大市場份額的前提下，注重群體客戶的利益產(chǎn)出 面對小型企業(yè)客戶，以獲取最大規(guī)?？蛻魯?shù)量為發(fā)展目標，建議將價格定在可以產(chǎn)生最大市場份額的水平，充分結合電信現(xiàn)有電信業(yè)務的價格優(yōu)勢 針對 ECP產(chǎn)品面對的三類客戶群采取不同的價格策略 市場份額最大化 利潤最大化 市場進入 C 大型企業(yè) B 中型企業(yè) A 小型企業(yè) 針對三類細分客戶市場進行分別定價 定價策略 渠道策略 推廣策略 25 中國科技市場領先的研究與咨詢機構 只有充分理解客戶真實需求，轉變電信傳統(tǒng)資源型營銷模式，才能避免融合通信套餐式定價對單產(chǎn)品價格的影響 產(chǎn)品訴求點單一 類似產(chǎn)品的替代性高，導致企業(yè)將價格作為采購重點要素，如網(wǎng)絡短信業(yè)務 不利于企業(yè)綜合 /整體考慮成本預算與成本支出 單一功能業(yè)務 營銷問題 在不提高，或略有提高原有通信費、信息費前提下，增加對企業(yè)通信的管理手段 通過采購融合通信的電信產(chǎn)品組合套餐，一站式購買相關電信產(chǎn)品與服務，并享受優(yōu)惠 企業(yè)融合通信 核心價值點 滿足企業(yè)多樣化的應用需求，強化融合通信訴求點 將通信接入、通信管理、通信應用與集成等需求組合產(chǎn)品打包，設立競爭門檻 一站式統(tǒng)一采購，有利于企業(yè)制定整體成本計劃 融合通信產(chǎn)品 套餐式定價 定價策略 渠道策略 推廣策略 中國電信 ECP的營銷策略分析 產(chǎn)品功能上 1+12；產(chǎn)品定