兩圖七話說(shuō)智勝智勝人生銷售方法話術(shù),內(nèi)部資料，僅供培訓(xùn)使用，嚴(yán)禁外傳,智勝人生銷售方法,兩圖,七話,爬坡圖,天平圖,講解智勝的七句話,貧窮,一般,小康,富裕,如果將我們的生活水平分為4個(gè)檔次，最低的是貧窮，好一點(diǎn)的是一般，再好一點(diǎn)的就是小康，最好的可能就是富裕。,爬坡圖,小寶,假如這是您，這是您的太太，這是您的孩子小寶，您和太太共同努力工作，拉扯孩子并希望把家庭生活水平往上拉。但是，如果這時(shí)有意外或是重疾發(fā)生的話，您覺(jué)得這個(gè)家庭的生活水平是往上走還是往下走呢？,其實(shí)保險(xiǎn)就是為我們的家庭建立一道保護(hù)屏障，當(dāng)不可控的事情發(fā)生時(shí)，能夠保證家庭生活品質(zhì)不會(huì)下降。,保險(xiǎn),背景說(shuō)明：客戶王先生，30歲，投保15萬(wàn)智勝人生+10萬(wàn)附加智勝重疾+無(wú)憂意外10萬(wàn)，年交保費(fèi)6000元，交費(fèi)20年，累計(jì)交費(fèi)12萬(wàn)元。,6000元/年,天平圖,我這里有一份計(jì)劃，非常簡(jiǎn)單，一切的利益都將通過(guò)天平兩邊獨(dú)立運(yùn)作來(lái)解決。當(dāng)您將第一筆保費(fèi)每年6000元交給平安時(shí)，我們就會(huì)為您自動(dòng)生成兩個(gè)利益體，具備四大利益。,保障,生命保障15或25萬(wàn),重疾保障10萬(wàn),理財(cái),應(yīng)急現(xiàn)金,養(yǎng)老金60歲25萬(wàn)多,第一個(gè)是保障，能為您提供生命和重疾保障，使您終身無(wú)憂。如果未來(lái)有什么不幸發(fā)生在我們身上，使得我們不得不永遠(yuǎn)的告別我們的家人，就會(huì)給付15萬(wàn)或25萬(wàn)給我們的家人；如果您投保以后不幸患得了重大疾病，平安也會(huì)給付您10萬(wàn)元，作為應(yīng)急金來(lái)解決重大疾病的問(wèn)題。,第二個(gè)是理財(cái)，能為您規(guī)劃平時(shí)的應(yīng)急現(xiàn)金及未來(lái)的養(yǎng)老金儲(chǔ)備，令您的資金穩(wěn)步增值。如果您平時(shí)有什么地方急需用錢(qián)，例如生意周轉(zhuǎn)、子女教育等都可以通過(guò)部分領(lǐng)取的方式支取一定的現(xiàn)金，幫您度過(guò)難關(guān)。如果我們一生一帆風(fēng)順的，還能幫我們儲(chǔ)備一筆相當(dāng)可觀的退休金，您連續(xù)交費(fèi)20年，累計(jì)交費(fèi)12萬(wàn)，按照中檔年化結(jié)算利率預(yù)估，則到60歲退休時(shí)，可為您儲(chǔ)備退休金25萬(wàn)多。,七話,第一句：這個(gè)計(jì)劃投入比較靈活：錢(qián)多多投，錢(qián)少少投。如果您哪天因?yàn)槟承┰蚴诸^比較緊，您可以選擇緩交保費(fèi)，當(dāng)您出現(xiàn)保費(fèi)緩交的時(shí)候，說(shuō)明您此時(shí)的資金周轉(zhuǎn)存在一定的困難，這份計(jì)劃設(shè)置保額自動(dòng)下調(diào)的功能，就是通過(guò)降低保障成本來(lái)更好的貼近您的實(shí)際需求，真正做到“百變靈活”，避免出現(xiàn)保障成本支出過(guò)多，削弱保單價(jià)值的累積效果甚至因?yàn)橘~戶價(jià)值不足以支付保障成本的尷尬局面。還有一種情況，那就是等您交費(fèi)期滿后，如果您覺(jué)得萬(wàn)能的收益情況不錯(cuò)，您也可以選擇繼續(xù)交費(fèi)，享受公司經(jīng)營(yíng)成果。,第二句：如果我們有閑錢(qián)的時(shí)候，也可以追加。假如我們每年投入6000元，一年最多可追加6萬(wàn)。如果第一年追加6萬(wàn)，則到30年時(shí)本金為12萬(wàn)，累積價(jià)值還能再多出23萬(wàn)左右。,第三句：整個(gè)運(yùn)作過(guò)程中如果需要用應(yīng)急現(xiàn)金，可以隨時(shí)支取，但保單價(jià)值余額不得低于1000元。,第四句：這份計(jì)劃下有保底，上不封頂，最低保證利率是1.75%，但是從2004年平安推出這個(gè)產(chǎn)品以來(lái)一直沒(méi)有低于2.85%，最高達(dá)到5.75%。,七話,第五句：持續(xù)繳費(fèi)有獎(jiǎng)勵(lì)，累計(jì)交滿前5期和前10期應(yīng)付期交保費(fèi)時(shí)，額外獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)時(shí)累積已付期交保費(fèi)的1%；累計(jì)交滿前20期應(yīng)付期交保費(fèi)時(shí)，額外獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)時(shí)累積已付期交保費(fèi)的1.5%，可謂獎(jiǎng)勵(lì)多多。,第六句：下面我們來(lái)看一下這個(gè)平安理財(cái)計(jì)劃是如何運(yùn)作的：保險(xiǎn)公司所有產(chǎn)品都是有費(fèi)用的，只有這個(gè)賬戶是最透明的。在前5年中公司分?jǐn)偟馁M(fèi)用較高，所以扣除的比例比較高，但是如果客戶長(zhǎng)期繳費(fèi)，那么這個(gè)賬戶將以高的收益來(lái)彌補(bǔ)。,第七句：這個(gè)帳戶的特點(diǎn)：前期重保障，中期是儲(chǔ)蓄，后期當(dāng)養(yǎng)老。這就好比是種樹(shù)：前期需投入，后期才結(jié)果。,四個(gè)步驟講解建議書(shū),交多少,2,3,4,兩大利益,壽險(xiǎn)保障,現(xiàn)金理財(cái),保單價(jià)值,靈活支取,1,第一步：講解交多少,王先生：智勝人生，每年交費(fèi)6000，共繳費(fèi)20年。,王先生，每年投入6000元，20年累計(jì)投入120000元。,1,第二步：講清兩大利益,從您的第一筆保費(fèi)投入平安，您就擁有兩方面的利益：一個(gè)是終身的保險(xiǎn)保障，一個(gè)是靈活支取的現(xiàn)金理財(cái),2,王先生：智勝人生，每年交費(fèi)6000，共繳費(fèi)20年。,第三步：講清壽險(xiǎn)保障,首先介紹終身的保險(xiǎn)保障利益，您可擁有至少15萬(wàn)的外身故保障，90天后還會(huì)為您提供至少10萬(wàn)的重疾保障，而且可以根據(jù)您的需要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，可高可低，滿足您人生不同階段的需求。,3,王先生：智勝人生，每年交費(fèi)6000，共繳費(fèi)20年。,第四步：講清現(xiàn)金價(jià)值之保單價(jià)值,另外您還可以享受靈活支取的現(xiàn)金理財(cái)，每月結(jié)算利率、增值不斷，按照中檔結(jié)算利率計(jì)算，在您交費(fèi)期滿時(shí)已經(jīng)有164887元；在你60歲退休時(shí)，已經(jīng)達(dá)到25.1萬(wàn)；80歲時(shí)有55.9萬(wàn)。（提醒客戶關(guān)注幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)：保本點(diǎn)10年、60歲、80歲保單價(jià)值。）,4,王先生：智勝人生，每年交費(fèi)6000，共繳費(fèi)20年。,王先生：智勝人生，每年交費(fèi)6000，共繳費(fèi)20年。,第四步：講清現(xiàn)金價(jià)值之靈活支取,5,此外，這部分資金還可以根據(jù)您的需要，靈活領(lǐng)取。人百年終老有三種情況：1.健康并富足，資金將留給后代；2.健康并經(jīng)濟(jì)一般，資金將補(bǔ)充養(yǎng)老；3.不健康，資金將變成健康醫(yī)療基金。,業(yè)務(wù)員：這是一份有病治病、無(wú)病養(yǎng)老的周全計(jì)劃，能夠保障您的資金穩(wěn)步增值，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，不知道您聽(tīng)明白了嗎？（一般人會(huì)說(shuō)明白了，如不明白再講一次）業(yè)務(wù)員：如果您每年交6000元，連續(xù)交20年，平平安安到60歲，大概可以拿到25萬(wàn)多，您覺(jué)得25萬(wàn)夠不夠？要不要增加？,強(qiáng)力促成（1）,“拿出投保書(shū)”法：請(qǐng)您看一下，這份投保書(shū)上所列問(wèn)題您有沒(méi)有？（讓客戶看投保書(shū)上所列“告知欄目”）如果沒(méi)有,請(qǐng)您在這里簽字。,強(qiáng)力促成（2）,“換個(gè)地方投入”法讓我來(lái)幫您做個(gè)選擇，您覺(jué)得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存一些錢(qián)容易呢，還是將來(lái)退休沒(méi)工作的時(shí)候，每月拿一些錢(qián)容易呢？正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢(qián)還比較容易，所以很多人買(mǎi)了很多的壽險(xiǎn)。如果現(xiàn)在讓您選擇6000元和5000元，我們都會(huì)選擇6000元是不是？同樣的，如果我們把6000元投入保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢(qián)根本沒(méi)有用掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候讓你用。您打算在保險(xiǎn)公司每月投入多少錢(qián)呢？,強(qiáng)力促成（3）,“MIT”促成平安率先同業(yè)在全球首開(kāi)MIT高品質(zhì)金融服務(wù)，保障實(shí)時(shí)生效，平安率先做到，讓您享受到的最快捷透明最低碳環(huán)保的投保方式，只要一經(jīng)刷卡，您的保單即可生效，馬上享有高額的保障。您看是用中行卡方便還是工行卡方便？,異議處理（1）,還要扣初始費(fèi)用，不劃算,王先生，我先問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，您在投資基金或股票的時(shí)候會(huì)不會(huì)介意手續(xù)費(fèi)的扣除呢？我想大多數(shù)人都不會(huì)介意的，我們介意的應(yīng)該是最終的回報(bào)。這個(gè)道理聯(lián)系到您的這個(gè)問(wèn)題也是一樣的，任何一家保險(xiǎn)公司，任何一張保單都要扣初始費(fèi)用，您所關(guān)心的應(yīng)該不是扣了多少，而是看經(jīng)過(guò)怎樣的渠道、怎樣的過(guò)程能讓您獲得不錯(cuò)的收益和保障，您覺(jué)得呢？,異議處理（2）,目前經(jīng)濟(jì)條件不太好,其實(shí)經(jīng)濟(jì)是有周期的（畫(huà)圖），總會(huì)有好的時(shí)候和不好的時(shí)候。不管經(jīng)濟(jì)好壞，意外和疾病是無(wú)法避免的。您說(shuō)對(duì)嗎？那您覺(jué)得，如果一個(gè)家庭經(jīng)濟(jì)支柱得了重病，是經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候影響大，還是經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候影響大呢？（當(dāng)然是經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候。）是的。在經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，我們可能都要面對(duì)幾個(gè)問(wèn)題：投資虧本；通貨膨脹，錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)；失業(yè)。經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候,籌錢(qián)更不容易,所以，我們要給自己做好規(guī)劃。,經(jīng)濟(jì)周期圖,意外疾病,轉(zhuǎn)介紹,業(yè)：請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我的服務(wù)是否滿意?客：我覺(jué)得挺好業(yè)：那好啊，如果你覺(jué)得好，我希望你就幫我個(gè)小的忙，就是可不可以介紹三個(gè)朋友給我，讓我機(jī)會(huì)向他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？停耗俏乙粫r(shí)想不起來(lái)這么多人拉