以客戶體驗(yàn)為核心 滾動(dòng)規(guī)劃 創(chuàng)新推廣 全力打造第二條增長(zhǎng)曲線 浙江公司增值業(yè)務(wù)發(fā)展情況匯報(bào) 2009.1.15. 匯報(bào)內(nèi)容 08年我省增值業(yè)務(wù)發(fā)展情況介紹 市場(chǎng)環(huán)境促使收入增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)型 增值業(yè)務(wù)發(fā)展模式和關(guān)鍵舉措 對(duì)下一步發(fā)展的思考 1 2 3 4 2 26.2 08年增值業(yè)務(wù)發(fā)展情況 1.增值業(yè)務(wù)收入保持快速增長(zhǎng) 08年我省完成增值業(yè)務(wù)收入 101.9億，比上年增長(zhǎng) 31%；增值業(yè)務(wù)收入占比達(dá)到 34%，比上年提升 4個(gè)百分點(diǎn)。 根據(jù)集團(tuán)公司通報(bào)，前 11月全省完成數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)收入及占比均居全國(guó)第三。 2.7 5.7 13.4 33.3 24.1 16.7 50.9 39.1 77.7 59.8 81.6 0 100 80 60 40 20 120 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 增值業(yè)務(wù)收入 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入 101.9 3 2.增值業(yè)務(wù)對(duì)收入增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度名列前位 根據(jù)集團(tuán)公司報(bào)表數(shù)據(jù)， 2008年前 11月，我省增值業(yè)務(wù)收入對(duì)收入增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)達(dá) 到 57.4%，超過全國(guó)平均水平 10%以上。 4 3.新業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)趨于多元化 今年新業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占比 77%，在去年上升 2個(gè)百分點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步上升 4個(gè)百分 點(diǎn)。 來電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移等語音增值業(yè)務(wù)的比重明顯下降，顯示數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的蓬勃生機(jī)。 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入中手機(jī)上網(wǎng)的比重比去年提升 7%，體現(xiàn)了我省移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶的快速發(fā)展。 23% 4% 21% 2% 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 語音增值業(yè)務(wù) 信息費(fèi) 77% 08年新業(yè)務(wù)收入構(gòu) 成 73% 07年新業(yè)務(wù)收入構(gòu)成 4.彩鈴收入保持大幅增長(zhǎng) 彩鈴業(yè)務(wù)單月收入超過 1個(gè)億元，成為繼來顯、短信和手機(jī)上網(wǎng)后又一項(xiàng)月收入超億的增值業(yè) 務(wù)！ 全年我省彩鈴收入完成 11.2億元，同比增幅達(dá)到 39%，在較大基數(shù)前提下仍保持了較高的增幅。 彩鈴業(yè)務(wù)占增值業(yè)務(wù)收入的比重為 10.9%，比去年上升了 1個(gè)百分點(diǎn)。 彩鈴滲透率快速提升 08年底，我省彩鈴使用客戶數(shù)規(guī)模達(dá)到 3036萬戶，滲透率為 87%，比去年年底提升 28.5%，提升幅度高于去年 19.3個(gè)百分點(diǎn)，為歷年來提升幅度最大。付費(fèi)客戶數(shù)也超過 2600萬。 20.3% 20.7% 19.7% 25.0% 28.0% 31.8% 35.5% 35.8% 34.6% 38.7% 33.0% 37.5% 36.3% 15% 10% 5% 0% 25% 20% 30% 40% 35% 彩鈴活躍度迅速提高 彩鈴用戶活躍度有明顯改善，整體比去年上升 10個(gè)百分點(diǎn)以上，如 9月份彩鈴活 躍率達(dá)到了 39%，比 07年 12月提升了 19%。 45% 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 5.手機(jī)上網(wǎng)收入持續(xù) 3年保持翻倍勢(shì)態(tài) 2008年我省手機(jī)上網(wǎng)收入完成 20.14億元，同比增幅達(dá)到 91%，持續(xù)三年保持翻倍勢(shì)態(tài)。 手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)占增值業(yè)務(wù)收入的比重為 19.6%，比去年上升了 7個(gè)百分點(diǎn)以上。 目前我省手機(jī)上網(wǎng)月收入已超過來電顯示，成為僅次于短信的第二大增值業(yè)務(wù)。 全省手機(jī)上網(wǎng)收入及同比增幅 1.70 2.64 10.57 20.14 56% 89% 112% 91% 5 0 15 20 25 2004 2005 2006 2007 2008 0.2 0 10 0.4 4.99 0.6 0.8 1 1.2 手機(jī)上網(wǎng)收入 同比增幅 手機(jī)上網(wǎng)客戶規(guī)模翻倍 08年 12月份，我省手機(jī)上網(wǎng)計(jì)費(fèi)客戶數(shù)為 1161萬戶，凈增 569萬，增幅達(dá)到 96%； 手機(jī)上網(wǎng)滲透率達(dá)到 33.4%，比去年年底提升 14%。 全省手機(jī)上網(wǎng)客戶數(shù)及滲透率 1012 1044 1070 1136 1132 1161 592 19.4% 646 20.9% 694 21.5% 845 25.3% 795 23.7% 880 25.8% 941 27.4% 29.5% 30.4% 30.8% 32.5% 32.5% 33.4% 200 0 1000 800 600 1200 1400 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 10.0% 0.0% 20.0% 400 40.0% 30.0% 50.0% 60.0% 手機(jī)上網(wǎng)客戶數(shù) 滲透率 手機(jī)上網(wǎng)戶均使用量翻倍 08年底，我省月手機(jī)上網(wǎng)流量達(dá)到 1.23億兆， 07年下半年開始的 1年半時(shí)間里增長(zhǎng)了 10 倍。 過去的 15個(gè)月中，手機(jī)上網(wǎng)流量以月均 15%的環(huán)比增幅爆發(fā)式增長(zhǎng)。 手機(jī)上網(wǎng)戶均用戶數(shù)也由去年 9月份的 2.71兆 /月 /戶上升至目前的 10.57兆 /月 /戶。 6.來電助手客戶呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng) 08年底，我省來電助手客戶數(shù)達(dá)到 1689萬戶，比去年 12月凈增 1467萬戶，增幅達(dá)到 661%； 來電助手的滲透率達(dá)到 55.4%，比去年底提升 48%。 目前來電助手的月收入超過 4000萬。全年來電助手的業(yè)務(wù)收入累計(jì)實(shí)現(xiàn) 3.26億。成為又一項(xiàng) 重要收入型業(yè)務(wù)。 來電助手月收入破 千萬！ 來電助手客戶數(shù)破 千萬！ 7.手機(jī)報(bào)客戶數(shù)和收入實(shí)現(xiàn)雙突破 2008年，我省手機(jī)報(bào)月均付費(fèi)客戶數(shù)為 340萬戶，完成考核目標(biāo)的 114%。其中新聞早晚報(bào)月均 付費(fèi)客戶數(shù)達(dá)到 195萬。目前，我省手機(jī)報(bào)滲透率為 13.6%，位列全集團(tuán)第二。 每月手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)的收入超過 1900萬，全年累計(jì)達(dá)到 1.93億元。成為另一項(xiàng)重要收入型業(yè)務(wù)。 手機(jī)報(bào)月收入超過 千萬。 手機(jī)報(bào)付費(fèi)客戶數(shù) 突破 400萬！ 8.天氣預(yù)報(bào)完成跑馬圈地 08年底，我省天氣預(yù)報(bào)包月客戶數(shù)為 1080萬戶，滲透率為 35%。 目前全省天氣預(yù)報(bào)月收入超過 1800萬，成為另一個(gè)月收入千萬級(jí)的業(yè)務(wù)。 全省天氣預(yù)報(bào)包月客戶數(shù)及滲透率 344 411 545 195 6.3% 194 6.3% 194 6.3% 197 6.4% 11.1% 13.3% 17.6% 704 22.8% 824 26.6% 31.2% 1080 34.9% 255 8.3% 0 200 400 800 600 1200 1000 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 0.0% 10.0% 5.0% 15.0% 30.0% 25.0% 20.0% 40.0% 35.0% 天氣預(yù)報(bào)包月客戶數(shù) 滲透率 天氣預(yù)報(bào)月收入超 過千萬。 天氣預(yù)報(bào)客戶數(shù)破 千萬。 966 9.無線寬帶異軍突起 從去年 7月我省推出無線寬帶業(yè)務(wù)以來，客戶數(shù)得到快速的發(fā)展，截至目前全省共計(jì)有 6.74萬無線寬帶客戶； 其中 3.3萬 130元包月套餐客戶； 1.67萬 80元包月套餐客戶； 1.5萬 230元包月套餐客戶； 0.26萬 180元套餐客戶。 無線寬帶的月收入逼近 1000萬大關(guān)。 匯報(bào)內(nèi)容 08年我省增值業(yè)務(wù)發(fā)展取得的成效 市場(chǎng)環(huán)境促使收入增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)型 增值業(yè)務(wù)發(fā)展模式和關(guān)鍵舉措 對(duì)下一步發(fā)展的思考 1 2 3 4 16 市場(chǎng)環(huán)境促使收入增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)型 1.市場(chǎng)趨于飽和，新客戶驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)模式面臨挑戰(zhàn) 07年底我省常住 人口中移動(dòng)通信滲 透率高達(dá) 86.3%. 17 77.0% 456 94.0% 402 672 79.0% 88.2% 585 2004 2005 2006 2007 行業(yè)凈增用戶 移動(dòng)凈增占比 市場(chǎng)環(huán)境促使收入增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)型 行業(yè)的用戶凈增量呈現(xiàn)整體性下降，已難以逆轉(zhuǎn)。 單位：億元 2007年，行業(yè)凈增用戶總量比 上年大幅下滑 87萬，呈現(xiàn)明顯 的頹勢(shì)。 盡管公司凈增用戶在行業(yè)凈增 用戶總量中的占比越來越高， 2007年達(dá)到 88%，但新客戶的 拉動(dòng)力明顯下降。 18 市場(chǎng)環(huán)境促使收入增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)型 2.增值業(yè)務(wù)潛力巨大，也是浙江公司增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)型的重要方向之一 多年賴以高速增長(zhǎng)的新客戶這一驅(qū)動(dòng)力明顯放緩，增值業(yè)務(wù)在公司收入增長(zhǎng)中 的地位顯得越來越重要； 從目前各項(xiàng)規(guī)模業(yè)務(wù)來看，滲透率、業(yè)務(wù)使用量、活躍度還有很大提升空間。 收入 客戶 市場(chǎng)環(huán)境促使收入增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)型 與先進(jìn)標(biāo)桿兄弟公司相比，浙江的增值業(yè)務(wù) -10PP CMWAP 滲透率 -10PP 戶均量 -45 戶均量 -24.8 滲透率 -19PP 彩鈴 滲透率 -15.8PP 活躍度 -5PP 戶均量 -6.3 手機(jī)上網(wǎng) 彩信 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信 20 總結(jié)增值業(yè)務(wù)發(fā)展需要突破的四大瓶頸 1.業(yè)務(wù)研發(fā)和業(yè)務(wù)推廣之間存在 錯(cuò)位，導(dǎo)致每年不少業(yè)務(wù)推出 后“無疾而終”，難以轉(zhuǎn)化成 收入拉動(dòng)力 3.增值業(yè)務(wù)的受眾群體小而分 散，差異化較大，傳統(tǒng)的普遍 式營(yíng)銷難以有效 “ 命中 ” 目標(biāo) 從 “ 試商用 ” 到商用？ 從捆綁到營(yíng)銷？ 從普遍到精確？ 從無形到有形？ 2.因指標(biāo)壓力較大，不少地市公 司習(xí)慣于捆綁式營(yíng)銷，尚未建 立一整套推廣流程和激勵(lì)機(jī) 制，推進(jìn)營(yíng)銷模式的突破 4.無形的新業(yè)務(wù)缺乏體驗(yàn) 吸引力，難以有效喚起 用戶興趣，也難以通過 實(shí)體渠道有效推廣 21 匯報(bào)內(nèi)容 08年我省增值業(yè)務(wù)發(fā)展取得的成效 市場(chǎng)環(huán)境促使收入增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)型 增值業(yè)務(wù)發(fā)展模式和關(guān)鍵舉措 對(duì)下一步發(fā)展的思考 1 2 3 4 22 增值業(yè)務(wù)發(fā)展模式和關(guān)鍵舉措 浙江公司 對(duì)增值業(yè)務(wù)發(fā)展總體要求 要通過發(fā)揮全省集中營(yíng)銷和規(guī)模營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，全力推 進(jìn)各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展，特別是彩鈴、手機(jī)上 網(wǎng)等重量級(jí)規(guī)模型業(yè)務(wù)； 以來電助手、手機(jī)報(bào)紙、天氣預(yù)報(bào)等千萬級(jí)業(yè)務(wù)為 新的突破口，逐步夯實(shí)了增值業(yè)務(wù)梯隊(duì)發(fā)展結(jié)構(gòu)； 不斷加強(qiáng)對(duì)增值業(yè)務(wù)特性研究、增值業(yè)務(wù)內(nèi)容推 薦、增值業(yè)務(wù)渠道和接觸點(diǎn)的完善； 通過精細(xì)營(yíng)銷和創(chuàng)新營(yíng)銷，推動(dòng)增值業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式突 破，保持增值業(yè)務(wù)收入總體規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，保持增值 業(yè)務(wù)收入占比持續(xù)提升。 浙江公司 08年 四大增長(zhǎng)戰(zhàn)略 之一： “ 實(shí)施創(chuàng)新增 長(zhǎng)，做移動(dòng) 生 活的塑造者 ” 1 2 3 4 增值業(yè)務(wù)發(fā)展模式和關(guān)鍵舉措 以客戶體驗(yàn)為核心，實(shí)施產(chǎn)品滾動(dòng)規(guī)劃和營(yíng)銷模式創(chuàng) 新，打造增值業(yè)務(wù)發(fā)展 “ 動(dòng)力引擎 ” 。 客戶體驗(yàn) 戰(zhàn)略高地 成長(zhǎng)產(chǎn)品 重點(diǎn)產(chǎn)品 成熟產(chǎn)品 體驗(yàn)化 便利化 整合化 精確化 產(chǎn)品滾動(dòng)規(guī)劃 實(shí)施創(chuàng)新增 長(zhǎng)，做移動(dòng)生 活的塑造者 營(yíng)銷模式創(chuàng)新 24 客 客 戶 戶 客 客 戶 戶 前期工作 后期工作 中期工作 需求 收集 業(yè)務(wù) 實(shí)現(xiàn) 業(yè)務(wù) 試用 定價(jià) 包裝 營(yíng)銷 推廣 售后 服務(wù) 業(yè)務(wù) 優(yōu)化 （一）理順關(guān)系、規(guī)劃發(fā)展 1.以客戶需求和客戶體驗(yàn)為中心，理順關(guān)系，加快從 “ 樣品產(chǎn)品商品 ” 的轉(zhuǎn)化。 通過各環(huán)節(jié)的模板化管理，落實(shí)增值業(yè)務(wù)的產(chǎn)品管理體系建設(shè) 新木桶原理：增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品成敗不僅取決于各環(huán)節(jié)水平，還取決于各環(huán)節(jié)間的銜接 增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品管理要貼近市場(chǎng)、貼近客戶、貼近管理 八大 八大 發(fā) 發(fā) 送五 適度 長(zhǎng)產(chǎn)品 適度 長(zhǎng)產(chǎn)品綁八 五大 五大 培 培 大 捆 綁八 大 送五 品 推 產(chǎn) 品 主動(dòng) 型 產(chǎn) 主動(dòng) 熟 型 移動(dòng)支付 無線游戲 手機(jī)動(dòng)漫 12580 手機(jī)搜索 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)贏 黑莓 母子機(jī) 號(hào)簿管家 手機(jī)閱讀 手機(jī)電視 互聯(lián)網(wǎng)社區(qū) 用戶規(guī)模 收 入 規(guī) 模 彩鈴 彩信 WAP 短信 來顯 手機(jī)炒股 無線音樂 手機(jī)郵箱 一機(jī)雙號(hào) 手機(jī)報(bào) 天氣預(yù)報(bào) 來電助手 飛信 大 推 成 熟 重 展 規(guī)模 點(diǎn)產(chǎn)品 捆 成 戰(zhàn) 育 積極 略高 地 2.實(shí)施產(chǎn)品滾動(dòng)規(guī)劃，打造 “ 5885”增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品梯隊(duì) 針對(duì)不同發(fā)展階段的增值業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理，并制定不同的發(fā)展策略。 短信、彩鈴、主叫顯示、手機(jī)上網(wǎng)、彩信等 5項(xiàng)重量級(jí)規(guī)模型 業(yè)務(wù)： 量質(zhì)并重，持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，提高業(yè)務(wù)使用量。 手機(jī)報(bào)、飛信、無線音樂、手機(jī)郵箱、移動(dòng)證券等 8項(xiàng)重點(diǎn)發(fā) 展業(yè)務(wù)： 加大用戶發(fā)展力度，加速擴(kuò)大用戶規(guī)模。 無線游戲、號(hào)簿管家、 12580、黑莓、手機(jī)動(dòng)漫等 8項(xiàng)成長(zhǎng)型 業(yè)務(wù)： 重點(diǎn)突破，快速形成用戶規(guī)模和業(yè)務(wù)影響力。 手機(jī)閱讀、手機(jī)電視、互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)、移動(dòng)支付等 5項(xiàng)戰(zhàn)略型業(yè) 務(wù)： 積極培育，強(qiáng)化整合創(chuàng)新能力，主導(dǎo)價(jià)值鏈的發(fā)展 。 5：五大成熟型 產(chǎn)品 8：八大重點(diǎn)產(chǎn) 品 8：八大成長(zhǎng)產(chǎn) 品 5：五大戰(zhàn)略高 地 （二）營(yíng)銷體驗(yàn)化，業(yè)務(wù)有形化 08年，我省發(fā)行了一系列增值業(yè)務(wù)實(shí)體卡，包括移動(dòng)證券業(yè)務(wù)卡、彩鈴鈴音卡、 手機(jī)報(bào)贈(zèng)閱卡、天氣預(yù)報(bào)體驗(yàn)卡等，為有形化業(yè)務(wù)體驗(yàn)推廣奠定了基礎(chǔ)。 形式和使用 增值業(yè)務(wù)實(shí)體卡以紙質(zhì)卡的形式賦 予一定的增值業(yè)務(wù)使用期限，使原 來無形的增值業(yè)務(wù)成為有形化的實(shí) 體產(chǎn)品 方便渠道銷售和用戶獲取 用戶發(fā)送卡號(hào) *密碼至特定端口，即 可為用戶開通一定期限的對(duì)應(yīng)增值 業(yè)務(wù) 實(shí)體卡種類 手機(jī)炒股卡：分季度卡、半年卡和年 卡； 天氣預(yù)報(bào)特惠卡：可以免費(fèi)使用 3個(gè)月 的天氣預(yù)報(bào)； 彩鈴鈴音卡：用戶可以免費(fèi)下載卡面上 注明的鈴音； 手機(jī)報(bào)年卡：專門用于大客戶贈(zèng)閱使 用，用戶可以獲得一年免費(fèi)閱讀手機(jī)報(bào) 紙。 28 由于采用實(shí)體卡形式，買斷結(jié)算方式更為簡(jiǎn)單方便，渠道培訓(xùn)和學(xué)習(xí)相對(duì)容 易，渠道接受意愿強(qiáng)烈，眾多實(shí)體渠道、專業(yè)賣場(chǎng)、代理人、網(wǎng)站和網(wǎng)吧、專業(yè) 機(jī)構(gòu)等均可以納入實(shí)體卡推廣范圍，渠道面被擴(kuò)寬。 29 增值業(yè)務(wù)實(shí)體卡樣張 30 08年陸續(xù)發(fā)行的各類增值業(yè)務(wù)實(shí)體卡銷量接近 100萬張。其中彩鈴鈴音卡 31 萬張，天氣預(yù)報(bào)卡和移動(dòng)證券卡分別為 22萬和 29萬，手機(jī)報(bào)兩種實(shí)體卡合計(jì)也達(dá) 到 14萬。 （三）營(yíng)銷便利化，提升各類渠道的增值業(yè)務(wù)能力 3.1、大力提升電子渠道對(duì)增值業(yè)務(wù)的加載能力 細(xì)分短信營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、電話營(yíng)業(yè)廳、 WAP營(yíng)業(yè)廳各電子渠道的業(yè)務(wù)承載，加大電子渠 道的增值業(yè)務(wù)推廣，目前已實(shí)現(xiàn)了對(duì) 100增值業(yè)務(wù)的加載。 08年浙江公司電子渠道業(yè)務(wù)量快速增長(zhǎng)， 全年增值業(yè)務(wù)辦理量達(dá)到 5012 萬筆，相比去年同期 提升 45.2% ，電子渠道增值業(yè)務(wù)受占比達(dá)到 67.3 ，同比 提升 18%。 08年各類電子渠道發(fā)展的增值業(yè)務(wù)客戶中，彩鈴和手機(jī)上網(wǎng)套餐的客戶超過 300萬，短信套餐 和手機(jī)報(bào)超過 100萬。成為發(fā)展增值業(yè)務(wù)客戶的主要手段。 電子渠道發(fā)展的各類增值業(yè)務(wù)客戶數(shù)及占比（萬戶） 192 16 128 443 82% 78% 304 56% 64% 61% 200 150 100 50 0 250 500 450 400 350 短信套餐 GPRS套餐 彩信套餐 手機(jī)報(bào) 彩鈴 40% 30% 20% 10% 0% 300 50% 90% 80% 70% 60% 發(fā)展客戶數(shù) 占總發(fā)展客戶比重 3.2、面向社會(huì)渠道開放增值業(yè)務(wù)辦理， 大力提升了客戶對(duì)增值業(yè)務(wù)的接觸面 通過將電子渠道服務(wù)觸角向?qū)嶓w渠道的有效延伸，自 8月中旬開放以來，社會(huì)渠道通過網(wǎng) 上營(yíng)業(yè)廳月受理數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)超過 36萬筆，占社會(huì)渠道網(wǎng)上推廣業(yè)務(wù)量的 60。 社會(huì)渠道通過網(wǎng)站的登錄入口 34 3.3、開發(fā) BOSS換鈴和空中換鈴 ,拓寬彩鈴營(yíng)銷的渠道 彩鈴平臺(tái) 12530444 渠道業(yè)務(wù) 員使用本 手機(jī)發(fā)訂 購(gòu)指令 用戶在歌單 中選定鈴音 二次確認(rèn)短 信下發(fā)至用 戶手機(jī) 客戶回復(fù) 1確 認(rèn) 成功下載 鈴音短信 下發(fā)至用 戶手機(jī) 鈴音推薦 成功短信 下發(fā)至業(yè) 務(wù)員手機(jī) 業(yè)務(wù)活性提升顯著 浙江公司分別于 4月和 6月，先后在 社會(huì)渠道和自辦營(yíng)業(yè)廳推出了 “ 空中 換鈴 ” 和 “ BOSS換鈴 ” 業(yè)務(wù)，有效增 強(qiáng)了實(shí)體渠道開展換鈴營(yíng)銷的能力。 每月 BOSS換鈴和空中換鈴每月?lián)Q鈴 量 20萬次以上。 客戶做二次確認(rèn)，杜絕 業(yè)務(wù)員違規(guī)反向營(yíng)銷 以換鈴酬金做杠桿，撬 動(dòng)社會(huì)渠道力量 客戶選擇歌曲，業(yè)務(wù)員 代為發(fā)送換鈴指令 非彩鈴客戶也可通過二 次確認(rèn)直接開通彩鈴并 下載鈴音 35 3.4、全省面向自有渠道和社會(huì)渠道同時(shí)開放推廣增值業(yè)務(wù)店員積分 系統(tǒng)，激發(fā)營(yíng)業(yè)員和社會(huì)渠道推廣增值業(yè)務(wù)的積極性。 店員積分發(fā)展客戶持續(xù)使用率 積分定義 增值業(yè)務(wù)店員積分制是公司為鼓勵(lì)一線營(yíng) 業(yè)員和渠道營(yíng)銷人員積極向用戶推薦各類 增值業(yè)務(wù)而推出的一項(xiàng)增值業(yè)務(wù)推廣獎(jiǎng)勵(lì) 政策。 積分方法 在營(yíng)業(yè)員向用戶介紹推薦增值業(yè)務(wù)時(shí)，通 過系統(tǒng)或短信申請(qǐng)登記積分，從而營(yíng)業(yè)員 和渠道獲取一定的積分，并根據(jù)積分實(shí)施 獎(jiǎng)勵(lì)。 積分對(duì)象 自有渠道全體營(yíng)業(yè)員； 根據(jù)社會(huì)渠道的等級(jí)、資質(zhì)、忠誠(chéng)度等因 素確定參加增值業(yè)務(wù)店員積分制的參加范 圍。 36 （四）營(yíng)銷整合化， “ 借船出海 ” 通過內(nèi)外資源組合鏈接，顯著提升增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力 充分發(fā)揮品牌營(yíng)銷與品牌活動(dòng)之間的合力 資源整合推廣 借勢(shì)整合推廣 合作整合推廣 推出動(dòng)感音樂套餐的同時(shí)，推出音樂特權(quán)產(chǎn)品，開展動(dòng)感音樂特權(quán)升級(jí)活 動(dòng)，同時(shí)結(jié)合 “ 我的音樂地盤 ” 為主題的歌友會(huì)進(jìn)行全方位傳播； 與充值優(yōu)惠活動(dòng)聯(lián)動(dòng) 增值業(yè)務(wù)與話音進(jìn)行整合，開展了“新春送暖 移動(dòng)添彩”和“迎奧運(yùn) 送 冰爽”活動(dòng)，增值業(yè)務(wù)用戶分別新增 95.7萬 和 70.4萬 ； 與節(jié)假日活動(dòng)聯(lián)動(dòng) 以“一塊過中秋，一塊享團(tuán)圓”為主題，推出 1元中秋禮包，內(nèi)含 1首免費(fèi) 鈴音、 1條祝福彩信，全省近 24萬 用戶參加，量收激發(fā)效果良好。 資源強(qiáng)強(qiáng)互換合作 選擇中萃的產(chǎn)品開展客戶回饋，融入移動(dòng)話費(fèi)、彩鈴業(yè)務(wù)開展促銷； 中萃已成為公司增值業(yè)務(wù)的一個(gè)重要的免費(fèi)宣傳、推廣渠道。 37 全曲下載： WAP專區(qū)下載 排前 50名可得 2張門票 飛信：成功添加飛信機(jī) 器人為好友可參加門票 抽獎(jiǎng) 4.1、主題活動(dòng)加載各類增值業(yè)務(wù)推廣。 歌友會(huì)實(shí)施全省“一盤棋”的增值業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷 實(shí)現(xiàn)藝人合影及互動(dòng)游戲等稀缺資源的全省共享 彩鈴專區(qū)下載：前 100名 2張門票，前 5名合影， 6-15名互動(dòng)游戲 彩信發(fā)送：動(dòng)感地帶客 戶發(fā)送前 100名可獲 1張 門票 郵箱：活躍客戶可參加 門票抽獎(jiǎng) 1.歌友會(huì)票務(wù)營(yíng)銷打破地區(qū)限制， 實(shí)現(xiàn)藝人資源全省共享； 2.充分挖掘藝人合影、互動(dòng)游戲等 稀缺資源進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作。 38 通過“歌友會(huì)”等活動(dòng)形式，采用三集中、三統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)增值業(yè) 務(wù)整合營(yíng)銷。 39 借歌友會(huì)統(tǒng)一集中推廣彩鈴、 WAP、彩信、飛信等業(yè)務(wù) 4.2、增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷融入品牌活動(dòng)資源。 動(dòng)感地帶大學(xué)生和中學(xué)生三人制籃球 賽過程中，利用短信投票帶動(dòng)短信業(yè) 務(wù)量，現(xiàn)場(chǎng)推廣和辦理彩鈴等業(yè)務(wù)， 充分宣傳和推廣各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)。 短信投票 40 現(xiàn)場(chǎng)推廣和辦理 （五）營(yíng)銷精確化，增值業(yè)務(wù)推廣做到 “ 五適 ” 通過加強(qiáng)客戶需求 和消費(fèi)模型研究，探索重點(diǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)突破點(diǎn)。 找準(zhǔn) 用戶 把握 觸點(diǎn) 合適 內(nèi)容 把握 時(shí)機(jī) 深入分析客戶行為，加強(qiáng)基于用戶興趣、職業(yè)、社交等多維度的客戶 細(xì)分研究，充分理解客戶 結(jié)合 IMEI分析數(shù)據(jù)加強(qiáng)用戶終端屬性的分析及應(yīng)用 從圈地到耕地，梳理用戶關(guān)鍵觸點(diǎn)，有針對(duì)性的進(jìn)行二次、三次營(yíng) 銷，提高客戶活躍度，最大化的挖掘客戶價(jià)值 加強(qiáng)內(nèi)容研究，主動(dòng)向合適的用戶下發(fā)合適的內(nèi)容，結(jié)合適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī) 制提升業(yè)務(wù)使用量，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值遞增式的增長(zhǎng) 在 合適的時(shí)間 、 合適的地點(diǎn) 、通過 合適的渠道 向 合適的用戶 推薦 合 適的產(chǎn)品 ，譬如換機(jī)時(shí)刻、漫游時(shí)刻 41 系統(tǒng)上 線 08年年初，我省在經(jīng)分系統(tǒng)上線了增值業(yè)務(wù)精確推薦模塊，并建立了“ 2008年全 省增值業(yè)務(wù)推薦”項(xiàng)目，可以向 BOSS前臺(tái)、 10086客服前臺(tái)推送精確營(yíng)銷信息。 準(zhǔn)確推 薦 從 4月份上線 KPI系列增值業(yè)務(wù)精確推薦以來，取得了較好效果，各類手機(jī)報(bào)產(chǎn)品推 薦成功率較高， 08年 7、 8兩月分別達(dá)到 63%和 56%，很好地解決了營(yíng)業(yè)前臺(tái)推薦增 值業(yè)務(wù)無從下手的