不走尋常路 產(chǎn)權(quán)式商鋪開發(fā)模式解析 核心閱讀提示： 產(chǎn)權(quán)式商鋪，或稱商鋪散賣，是一個讓物業(yè)投資者心痛的字眼，也是近年來在地產(chǎn)界除房價外最受詬病的概念，但 當(dāng)前它仍然是開發(fā)商、投資者最青睞的商業(yè)模式。而 SOHO 中國是開發(fā)商當(dāng)中的一個典型，堅定不移的發(fā)展產(chǎn)權(quán)式式商鋪，在北京 CBD 區(qū)先后開發(fā)了四個項目（ SOHO 現(xiàn)代城、建外 SOHO、 SOHO 尚都、朝外 SOHO），都取得良好的成績。 一分鐘摘要： 一、 產(chǎn)權(quán)式商鋪發(fā)展?fàn)顩r 產(chǎn)權(quán)式商鋪是近年來興起的一種新型物業(yè)形態(tài) ,所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離。 產(chǎn)權(quán)式商鋪在中國的 發(fā)展經(jīng)歷了兩個階段 。 開發(fā)商直接出售商鋪，投資者即是業(yè)主 商鋪所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的概念實行剝離 二、產(chǎn)權(quán)式商鋪對開發(fā)商的三大吸引點 1、快速回籠資金 2、獲取商業(yè)價值的高額利潤 3、規(guī)避投資分險 三、產(chǎn)權(quán)式商鋪的兩種經(jīng)營模式 1出售后統(tǒng)一收回經(jīng)營權(quán)運營 2出售后投資者按照要求自行經(jīng)營 四、當(dāng)前開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪存在的問題 1目光短淺，只重售出，不管經(jīng)營 2過度拉高商鋪的本身價值 五、 SOHO 中國的操作模式 六、經(jīng)營管理產(chǎn)權(quán)式商鋪的兩大要點 開發(fā)商在開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪時應(yīng)多方位的考慮，如何才能使項目的利潤最大化？ 如何滿足于投資者的需求？如何規(guī)避在銷售、經(jīng)營上的風(fēng)險？如何在競爭的市場中能不斷擴大企業(yè)的發(fā)展和影響？ 1、構(gòu)建起合理的委托經(jīng)營機制 2、邀請專業(yè)商鋪管理公司全程介入 正文： 一、 產(chǎn)權(quán)式商鋪發(fā)展?fàn)顩r 產(chǎn)權(quán)式商鋪是近年來興起的一種新型物業(yè)形態(tài) ,所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離。即開發(fā)商將商鋪賣給投資者，然后投資者將自己購買的商鋪 ,委托發(fā)展商或品牌經(jīng)營商統(tǒng)一經(jīng)營 ,投資者獲得穩(wěn)定的投資回報 租金收益。 1、產(chǎn)權(quán)式商鋪發(fā)展的兩個階段 （ 1）開發(fā)商直接出售商鋪，投資者即是業(yè)主 開發(fā)商將建成后的獨立門面商鋪直接出售給投資者，投資 者成為商業(yè)物業(yè)的業(yè)主。開發(fā)商獲取銷售利潤；投資者又將商鋪租賃給經(jīng)營者，從商鋪增值和租金中受益；經(jīng)營者通過開發(fā)商品銷售，來賺取毛利的差價。 （ 2）商鋪所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的概念實行剝離 隨著商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)生與發(fā)展，新的產(chǎn)權(quán)商鋪概念出現(xiàn)：商鋪銷售已經(jīng)不局限于獨立的門面，而是大賣場、大開間的商場。開發(fā)商將投資者和經(jīng)營者合二為一，將商鋪所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的概念實行剝離，有效的區(qū)分利用，形成投資者擁有虛擬產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營者擁有商鋪的自主經(jīng)營的模式。 二、產(chǎn)權(quán)式商鋪對開發(fā)商的三大吸引點 1、快速回籠資金 國內(nèi)房地產(chǎn)市場中，絕大多數(shù)開發(fā) 商在運作商業(yè)地產(chǎn)項目時，主觀的考慮：將屬于商業(yè)部分的一律賣掉，快速回籠投資資金，降低風(fēng)險，產(chǎn)權(quán)式商鋪正好符合開發(fā)商的要求。 2、獲取商業(yè)價值的高額利潤 開發(fā)商每開發(fā)的項目均是以贏利為其最終目的。既然要贏利，就要讓項目屬性產(chǎn)生最大的價值收益。通過實踐，人們認識到，在同樣的地段和環(huán)境下，商鋪的價值往往要高于住宅或?qū)懽謽牵械纳踔脸^ 2 3 倍。二、三線城市地段好的商鋪，可以超過 5 8 倍，也司空見慣。價格的反差，巨額的誘惑力，強烈的吸引著開發(fā)商。 3、規(guī)避投資分險 商業(yè)地產(chǎn)具有高投資、高利潤、高風(fēng)險的三高特 點，在同一個地段上的物業(yè)形態(tài)，從商業(yè)上考慮，做產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售遠比住宅等其他房產(chǎn)類型的售價要高的多，可以很容易實現(xiàn)產(chǎn)品的價值最大化的作用。再按照產(chǎn)權(quán)式商鋪的模式運作，由于操作程序復(fù)雜和獨特，再加上可注冊或委托商業(yè)銷售代理公司等可行性操作，既能實現(xiàn)價值利潤，又能達到減低風(fēng)險。 三、產(chǎn)權(quán)式商鋪的兩種經(jīng)營模式 1出售后統(tǒng)一收回經(jīng)營權(quán)運營 開發(fā)商將出售后的產(chǎn)權(quán)式商鋪，統(tǒng)一收回經(jīng)營權(quán)，指定或委托一家商場經(jīng)營管理公司或品牌運營商，對整個商場施行統(tǒng)一經(jīng)營管理，并承諾在商場經(jīng)營期內(nèi)提供給投資者固定的年限投資回報收益率（即返 租）。 2出售后投資者按照要求自行經(jīng)營 投資產(chǎn)權(quán)式商鋪的投資者們，按照商場整體商品規(guī)劃、布局的要求自行經(jīng)營，但必須服從商場經(jīng)營管理公司的統(tǒng)一經(jīng)營管理，尤其是在業(yè)態(tài)上必須服從規(guī)劃要求。開發(fā)商設(shè)立相應(yīng)的商業(yè)管理部門，為其包括物業(yè)上的服務(wù)。當(dāng)然開發(fā)商的出發(fā)點是為了使商場的經(jīng)營能夠最大程度地獲得成功。 四、當(dāng)前開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪存在的問題 1目光短淺，只重售出，不管經(jīng)營 開發(fā)商處于項目的贏利目的，為了早點賣掉鋪位，加快貨幣回籠，端出 8甚至更高的年投資回報率的誘人餡餅；更有的開發(fā)商甚至干脆“賣完走人”。這種商業(yè)地 產(chǎn)的銷售方式，最終使產(chǎn)權(quán)式商鋪風(fēng)險重重，在后期經(jīng)營管理中遺留問題很多。 2過度拉高商鋪的本身價值 為融資、變現(xiàn)資金，開發(fā)商選擇分割產(chǎn)權(quán)、出售商鋪是正常的經(jīng)營策略。但開發(fā)商在銷售商鋪時一味地拉高售價，嚴重拉高了商鋪的本身價值，是使商鋪不能持續(xù)性經(jīng)營。 上訴兩方面都表現(xiàn)出開發(fā)商的目光短淺，沒有考慮到長遠的利益，商業(yè)地產(chǎn)的市場非常的大，因而，不是說一個商業(yè)項目的資金回籠，大的利潤賺取就算成功，我們更重要的是從長遠出發(fā)，開發(fā)一系列的產(chǎn)品，做到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在這一點上， SOHO 中國是國內(nèi)商業(yè)運作最好的例子。 五、 SOHO 中國的操作模式 SOHO 中國在 CBD 開發(fā)了四個項目（ SOHO 現(xiàn)代城、建外 SOHO、 SOHO 尚都、朝外 SOHO），商業(yè)面積超過 21 萬平米，商鋪數(shù)量達 1500 個，是 CBD 區(qū)域最龐大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在 SOHO商鋪網(wǎng)在 SOHO 現(xiàn)代城和建外 SOHO 開店數(shù)量已經(jīng)超過 200 家， 06 年建外 SOHO 還將有 300 多家店鋪陸續(xù)開張。 7 月 15 日晚開盤的朝外 SOHO 商鋪依然熱賣 ， 接受客戶簽約的 5 天之內(nèi)，銷售額已達 6.05 億元 。 1、 SOHO 中國四個項目的基本情況。 項目名稱 位置 總體面積 商業(yè)面積 商業(yè)簡介 SOHO 現(xiàn)代城 東長安街延長線，國貿(mào)東800米，北京商務(wù)中心區(qū)內(nèi)(CBD)內(nèi) 48 萬平米 1.9 萬平 方 米 擁有 48 家店鋪 ，實行“包產(chǎn)到戶”，不規(guī)定商業(yè)區(qū)的業(yè)態(tài)。 建外 SOHO 位于北京東長安街朝陽區(qū)東70 萬平方米 2 萬多平方米 300 個店鋪組成。 SOHO 公寓樓 1 3 層為臨街商鋪， 1、 2 層鋪面復(fù)式結(jié)構(gòu)自成一體， 3 層鋪面由滾梯直達公共院落 ，16 條步行小街 ， SOHO 商鋪全部沿街設(shè)立，三環(huán)中路 39號，國貿(mào)中心對面，總 獨立進出，面積從 100 平米到 600 平米不等，設(shè)施齊全。目前已有茶館、咖啡館、火鍋店、料理店、音像店、美 容院、時裝店等多家商業(yè)單位進住 SOHO 街， 建外 SOHO的設(shè)計比較大膽。第一，區(qū)內(nèi)一共有 14 條路；第二，所有商業(yè)都是面對面的。街區(qū)兩邊的商業(yè)面對面，店鋪之間就能實現(xiàn)互為廣告效應(yīng)。逛建外 SOHO 的人除了可以在常規(guī)的首層和地下地層隨意走動外，還能在樓宇三層間穿行，因為建外 SOHO 的樓宇三層是打通的。 SOHO 尚都 位于CBD 西北角，整個項目處在朝外商圈、建國門商圈和國貿(mào)商圈三圈交匯的地帶 17萬平方米 37000 平方 米 450 個小面積商鋪，小面積商鋪具有聚集性，易于聚攏人氣，商業(yè)氛圍濃厚。 朝外 SOHO 北京CBD 中15 萬平方米 6.45 萬平方米 近 1000 平米的臨街商鋪，外圈周長約 350米，主通道長度約 108 米，次要通道 4 條央商務(wù)區(qū)內(nèi)。東至商務(wù)中心區(qū) 50米中軸線綠化帶；南側(cè)為商務(wù)中心區(qū)三號路；西側(cè)為東大橋東側(cè)路；北側(cè)緊鄰朝陽路 長度約 200 米，通道兩側(cè)均為商鋪； 476 個商鋪，多條貫穿整個建筑的步行街，每層寬度不同的小徑連廊， 30 部自動扶梯， 1 部觀光電梯， 12 部直梯構(gòu)成一個密集的立體交叉網(wǎng)絡(luò)，對逛店人流起到極好的引導(dǎo)流通作用； 一、二層立面為落地玻璃，對外界通透、開放，有利于吸引游人進入。 2、 SOHO 中國開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪的 5 大特點： 選址于 CBD 的中心商圈，保證人流量 商鋪面積較小， 易于聚攏人氣，商業(yè)氛圍濃厚 絕大多數(shù)商鋪臨街 保證商鋪形成 街區(qū)兩邊的面對面 形式 ，店鋪之間能實現(xiàn)互為廣告效應(yīng) 出售時， 把幾個重點位置的店鋪留下暫時不售，以供大品牌選擇 。 3、 SOHO 中國的管理模式 SOHO 系列商業(yè)項目數(shù)年的發(fā)展過程，可以說有驚亦有險， SOHO 中國意識到， 產(chǎn)權(quán)式商鋪，都是賣給了 投資客戶。 SOHO 沒有 像其他開發(fā)商那樣，把房子賣完了，鑰匙交了，就算萬事。而是要關(guān)注乃至參與后期的租務(wù)工作。 （ 1）建立 SOHO 商 鋪網(wǎng) SOHO 中國把四個商業(yè)建成 SOHO 商鋪網(wǎng)，利用 SOHO 商鋪網(wǎng)充分發(fā)揮品牌整合的優(yōu)勢，對于開店商家，也可以帶來成規(guī)模的整體形象和推廣力度的吸引力；對于消費人群，則有明確的品牌目標(biāo)定位和歸屬感。從兩個方面共同促進 SOHO 商業(yè)的成功和人氣。 （ 2） 成立客服部和租務(wù)部 客服部和租務(wù)部 共 40 多人，負責(zé)為已出售的商用項目找租戶。因為小業(yè)主發(fā)布信息、尋找租客的渠道很弱，租務(wù)部可為他們提供一個密集型信息發(fā)布平臺，幫助他們在短時間內(nèi)將商用房租借出去，現(xiàn)在 SOHO 中國這種合作伙伴已達 200 多家。 （ 3）與專業(yè)的地產(chǎn)管理公 司合作 SOHO 中國為了商鋪能夠有更多的消費者光顧， 為商鋪營造一個良好的商業(yè)氛圍，特地與 港鐵（北京）房地產(chǎn)管理有限公司 合作， 統(tǒng)籌客服部跟港鐵物業(yè)一起招攬消費者。 當(dāng)前 港鐵物業(yè)負責(zé)了建外 SOHO4 期、 5 期、 7 期，以及 SOHO 尚都和朝外 SOHO 的物業(yè)工作 。 （ 4）和中介部門合作，加大招商力度 和中介部門合作 ， 合作的激勵機制也非常直接：誰合作的好，租的好， SOHO 中國就發(fā)獎金。每隔 3 個月，給中介開個會，第一名獎 1 萬元現(xiàn)金，第二名 3 萬元。 促進商圈的成長。 （ 5）和招商銀行合作，推出商圈的聯(lián)名卡 和招商銀行合作，于三月 上旬推出 SOHO 聯(lián)名 卡，持卡人凡在 SOHO 商鋪網(wǎng)中的任一個店家消費，均可獲得積分或現(xiàn)金回報。以此推動 SOHO 商鋪網(wǎng)的人氣。 （ 6）承諾無條件退房 承諾業(yè)主在經(jīng)營不好的情況下，把 房子買回 ，是業(yè)主 對 SOHO 中國這樣的合作伙伴感到放心 。 小結(jié)： SOHO 中國將滿足投資客、商戶和消費者的需求看成是一條生態(tài)鏈上的 3 個端點。比如，他們會從朝外 SOHO 銷售的推廣費中拿出一部分支付 SOHO 尚都的出租，因為尚都的出租率將直接影響朝外 SOHO 的銷售。建外 SOHO 處于生態(tài)鏈條的下游，需要做的是直接吸引消費者，為此，他們將拿錢 貼補建外 SOHO 的狂歡節(jié)等主題活動。 吸引消費者，最終的目的是服務(wù)商鋪。如果覺得建外 SOHO 的商鋪好，就會繼續(xù)承租 SOHO尚都。而 SOHO 尚都租得好的話，投資者就會更加踴躍地購買朝外 SOHO。 六、經(jīng)營管理產(chǎn)權(quán)式商鋪的兩大要點 開發(fā)商在開發(fā)產(chǎn)權(quán)式商鋪時應(yīng)多方位的考慮，如何才能使項目的利潤最大化？如何滿足于投資者的需求？如何規(guī)避在銷售、經(jīng)營上的風(fēng)險？如何在競爭的市場中能不斷擴大企業(yè)的發(fā)展和影響？ 這就產(chǎn)生了在產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售后的最本質(zhì)核心問題 經(jīng)營管理。這也是商業(yè)地產(chǎn)項目銷售管理中的關(guān)鍵所在。 無論是訂單地產(chǎn)，還是專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)管理公司，皆是開發(fā)商手中有獨特價值的籌碼，規(guī)避風(fēng)險的法寶。不僅完善了產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售運營模式，刺激了開發(fā)商及商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，同時，相應(yīng)的又為項目的成功運作、減低風(fēng)險，提供了必要的條件。 1、構(gòu)建起合理的委托經(jīng)營機制 產(chǎn)權(quán)式商鋪后期問題：運營商合同期內(nèi)的租賃經(jīng)營時間；運營商合同期內(nèi)能否得到良好的經(jīng)營；返租期結(jié)束后商場今后經(jīng)營方向問題等亟需得到恰當(dāng)處理。未來的商業(yè)持續(xù)性的經(jīng)營和經(jīng)濟效益，是對開發(fā)商的長期利益和信譽局面的穩(wěn)定，將被社會和投資者高度重視。 由于整個商 業(yè)被分割成大大小小的產(chǎn)權(quán)商鋪，很多決策和方向性的事物是由全體投資者所決定，因此，一個以開發(fā)商為大股東，以專業(yè)商業(yè)經(jīng)營公司為橋梁，通過商鋪業(yè)主委員會（或商鋪投資基金）的組織，構(gòu)建起合理的委托經(jīng)營機制，而代表全體股東的利益所在，是今后產(chǎn)權(quán)商鋪發(fā)展的方向。 2、邀請專業(yè)商鋪管理公司全程介入 產(chǎn)權(quán)商鋪的運營，開發(fā)商商將側(cè)重投資開發(fā)，而商鋪的專業(yè)操作問題，則由專業(yè)的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計公司、專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)代理公司及商業(yè)經(jīng)營管理公司等各類商業(yè)專業(yè)公司全程介入運作。 商業(yè)服務(wù)物業(yè)開發(fā)鏈條逐步成熟，“開發(fā)投資 早期商業(yè)專業(yè)策劃 商業(yè)規(guī)劃設(shè)計 商業(yè)專業(yè)市場定位 代理租售 商業(yè)經(jīng)營 商業(yè)物業(yè)管理”日漸成型。 從而，避免地產(chǎn)代理公司，按照房地產(chǎn)的模式進行套用的習(xí)慣和操作。