成都市烘焙行業(yè)市場分析報告 呈： 成都安德魯森食品有限公司 -西南財經(jīng)大學(xué)實習(xí)團(tuán)隊 - 二零零七年八月 一、項目背景 焙烤食品工業(yè)在食品工業(yè)中占有一定的重要地位，其產(chǎn) 品直接面向市場，直觀反映人民飲食文化水平及生活水平的高低。隨著人民的生活將由溫飽進(jìn)入小康，生活質(zhì)量將進(jìn)一步提高，特別是加入世貿(mào)組織后，國內(nèi)市場將進(jìn)一步開放。這一切都給我國焙烤行業(yè)的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)和機(jī)遇。我國自改革開放以來，焙烤食品行業(yè)得到了較快的發(fā)展，產(chǎn)品的門類、花色品種、數(shù)量質(zhì)量、包裝裝潢以及生產(chǎn)工藝和裝備，都有了顯著的提高。尤其近幾年來，外國企業(yè)來華投資猛增，都看好中國市場，合資、獨資發(fā)展迅速。如餅干、巧克力、方便面、面包、冰淇淋等行業(yè)，都有逐步增強(qiáng)的勢頭。 目前我國的焙烤食品行業(yè)基本形成了獨資 、合資、國有、民營、私企等多種形式并存的經(jīng)營體制。從發(fā)展趨勢看，還有逐步增強(qiáng)的勢頭，各類焙烤產(chǎn)品均有其銷售市場和消費群體。隨著中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，消費者對焙烤食品的需求也日益呈現(xiàn)出高品位、質(zhì)量的要求，這對焙烤行業(yè)的企業(yè)提出了更高的要求 。 2007-2010 年，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、城市化進(jìn)程的加快以及全面小康社會與新農(nóng)村建設(shè)的不斷深入，人民的生活節(jié)奏將不斷加快，生活水平將顯著提高，生活方式和消費結(jié)構(gòu)的改變。這將給我國焙烤行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來挑戰(zhàn)和機(jī)遇。相關(guān)資料顯示，預(yù)計 2007-2010年我國焙烤食品 將保持 10%以上的年增長速度。焙烤食品市場競爭將會日趨激烈，消費將傾向于名牌和高質(zhì)量的中高檔產(chǎn)品，市場中高檔產(chǎn)品容量不斷增長。 我國焙烤食品行業(yè)絕大部分還是小型企業(yè)，這些企業(yè)雖然單一的規(guī)模小，但總體上仍占有一定的比例。加入 WTO以來，外國企業(yè)來華投資猛增，都看好中國市場，合資、獨資發(fā)展迅速。如餅干、面包等行業(yè)，都有逐步增強(qiáng)的勢頭。從目前看，國內(nèi)市場大體可以說是三分天下，三資企業(yè)占領(lǐng)高檔市場，國營企業(yè)居中檔，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、私營企業(yè)占領(lǐng)低檔市場，各類產(chǎn)品均有其銷售市場和消費群體。但隨著人們收入的增加，生活水平的提高 ，國內(nèi)企業(yè)必須在產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、設(shè)備、技術(shù)、管理等方面提高水平，以供給人們高質(zhì)量的、高品味的、傳統(tǒng)的和現(xiàn)代的焙烤食品制品，才能在競爭的環(huán)境中生存和發(fā)展。隨著競爭的加劇，行業(yè)將迎來洗牌高潮，集中度將不段提高。 我國焙烤食品市場空間廣闊。以餅干為例，從餅干人均年消費量來看，我國僅為1 千克左右，而發(fā)達(dá)國家餅干達(dá)到 25-35 千克，中等發(fā)達(dá)國家也有 12-18 千克。可見，我國餅干市場的潛力十分巨大。到 2010 年前后，我國焙烤食品消費規(guī)模將達(dá)到 500 億元的水平，將成為人們食品消費中的重要構(gòu)成部分。 成都，一個人口眾多的旅 游城市和休閑城市，烘焙業(yè)呈現(xiàn)欣欣向榮的狀況。元祖，安德魯森，羅莎，好利來，頂好，面包新語等等，眾多烘焙業(yè)品牌在成都市場競相角逐，一到中秋這樣的節(jié)日，各品牌的月餅更是你爭我奪，競爭激烈。因此，我們覺得很有必要對成都烘焙業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，競爭格局以及消費現(xiàn)狀進(jìn)行分析。 二、項目目的 （一）消費者視角 消費者是產(chǎn)品的最終接受者，他們的偏好將直接影響著企業(yè)的經(jīng)營策略。隨著競爭的加劇，烘焙業(yè)市場已由原來的供方市場逐漸向買方市場轉(zhuǎn)變。因此對消費者需求、偏好的了解相當(dāng)?shù)闹匾?。本項目主要從以下三點切入研究消費者行為： 第一 ，了解消費者對面包品牌的忠誠度； 第二，了解消費者對面包店購買環(huán)境的偏好，為安德魯森環(huán)境設(shè)計提供基礎(chǔ)； 第三，了解影響消費者購買面包的因素，并對各競爭對手在消費者心中的形象做簡要總結(jié)。 （二）競爭者視角 競爭者分析主要目的在于界定主要競爭對手 ,分析其策略以便采取相應(yīng)的措施 .本項目主要從以下方面著手研究競爭者 : 第一 ,現(xiàn)有競爭者分析 第二 ,競爭者營銷策略分析 第三 ,安德魯森的 SWOT 分析 第四 ,相應(yīng)的對策解析 三、消費者行為分析 （一）研究方法概述 本文對消費者的研究主要通過定量方式（街頭攔截隨機(jī)訪問）進(jìn)行。 本次調(diào)研發(fā)出問卷120 份，收回有效問卷 102 份，有效回收率為 85%。鑒于時間及財力限制，本次調(diào)研樣本代表性并不大，僅以此拋磚引玉，有待于進(jìn)一步調(diào)查研究。 本次研究樣本構(gòu)成如下：其中男性占 37.6%，女性占 61.8%，符合糕點類購買者多位女性的事實。年齡主要集中在 18-45 歲之間，共占樣本量的 90%。收入分布主要集中在10002000 元，占總調(diào)研人群的 41.2%。購買品牌面包的消費者大部分具有較高的學(xué)歷。具體分布如下圖所示： 圖 1 性別分布 圖 2 樣本年齡分布 圖 3 學(xué)歷分布 （二）品牌忠誠度 在調(diào)查消費者經(jīng)常購買的蛋糕店中，好利來占 24.5%，其次為安德魯森 21.6%，再次為羅莎、元祖、面包新語，這說明此五種品牌在成都市場占有相當(dāng)?shù)谋壤R得利雖為安德魯森的主要關(guān)注競爭對手，由于其門店數(shù)量及規(guī)模，其知曉率和顧客購買頻率都相對較低。 圖 4 品牌選擇 在品牌忠誠度方面，烘焙行業(yè)的顧客 的整體忠誠度我們用題項 3 反映。當(dāng)顧客在某一品牌面包店想要購買的產(chǎn)品賣完時，如果在該店選擇其它產(chǎn)品購買，那么說明該顧客有著比較高的忠誠度，當(dāng)其選擇在其它店購買類似產(chǎn)品時或者放棄購買時，說明其品牌忠誠度不夠高，具體如下圖所示： 圖 5 產(chǎn)品賣完后的選擇 總體來說，烘焙行業(yè)消費者品牌忠誠度居中，這與烘焙行業(yè)產(chǎn)品差異性小有著密切關(guān)系，但寬松條件可以認(rèn)為放棄購買仍為潛在忠誠的表現(xiàn)之一。本研究將以嚴(yán)格性忠誠進(jìn)行定義。表 1 為各品牌忠誠度行為反應(yīng)的百分比： 表 1 品牌忠誠度行為反映表 品 牌 忠誠行為百分比（ %） 非忠誠行為百分比（ %） 其它品牌店購買類似產(chǎn)品 放棄購買 總計 面包新語 60 10 30 40 元祖 35.7 14.3 50 64.3 安德魯森 63.6 9.1 27.3 36.4 羅莎 53.3 26.7 20 46.7 好利來 52 24 24 46 上表反映出，安德魯森的顧客對品牌的忠誠度最高，無論從嚴(yán)格忠誠還是寬松忠誠來講均高于同行競爭者，面包新語其次，面包新語中放棄購買的消 費者占 30%，說明面包新語顧客忠誠度也較高，這與面包新語獨特的文化理念以及產(chǎn)品有關(guān)系。元祖的顧客中有 50%將放棄購買，追其原因是因為元祖產(chǎn)品單一，以蛋糕類產(chǎn)品為主，一旦缺貨，消費者一般將放棄購買而等待產(chǎn)品上柜后再行購買。 （三）消費者偏好分析 1. 消費者偏好的蛋糕店氛圍 圖 6 消費者喜愛的面包店氛圍 在對面包店的氛圍的偏好上，消費者仍喜歡傳統(tǒng)燈光明亮有現(xiàn)代氣息氛圍占 40.2%。根據(jù)調(diào)查中對各品牌蛋糕店的知曉情況為基數(shù)，得出各品牌蛋糕店的得分如下： 表 2 消費者偏好的品牌蛋糕店氛圍評分 品牌 得分 品牌 得分 面包新語 1.57 元祖 1.26 安德魯森 1.13 羅莎 0.72 好利來 0.7 注：得分 = 該品牌偏好 %/該品牌知曉 % 面包新語以時尚引領(lǐng)市場，其店面裝修也體現(xiàn)出時尚感。元祖購物氛圍其次，再次為安德魯森，安德魯森的購物氛圍不同于面包新語與元祖，是一種歐式購物氛圍。因安德魯森進(jìn)入成都市場不久，其文化還未印入消費者心中，而新的文化氛圍需要有一段適應(yīng)的時期，從表 2 可以看出，安德魯森的購物文化正在逐漸被消費者所接受。 2. 購買用途 隨著人們生活水平的不斷增長，面包類產(chǎn)品作為方便快捷的早餐食品已經(jīng)逐漸被越來越多的消費者所認(rèn)同，而隨著面包種類、款式的不斷增加，人們消費面包并不僅為充饑消費，而逐步轉(zhuǎn)入休閑式的隨意購買或者當(dāng)作零食食用。圖 7 顯示，消費者購買面包主要是用作早餐，占 48%，而當(dāng)作零食和隨意購買的比例也不容忽視，共占 40%，此部分購買帶有很大的隨機(jī)性。 圖 7 購買面包的主要用途 由于元祖產(chǎn)品僅限于蛋糕，因此購買的隨機(jī)性不強(qiáng)，在考慮消費者購買的用途上我們不對元祖進(jìn)行單獨考察，消費者購買各品牌蛋糕的主要用途請見表 3 所示： 表 3 消費者購買各品牌面包的主要用途 品 牌 用 途 早餐 代替主食 隨意購買 當(dāng)作零食 充饑 面包新語 20 - 40 40 - 安德魯森 63.6 - 4.5 27.3 4.5 羅莎 40 - 40 6.7 13.3 好利來 40 - 28 24 8 上表顯示，購買安德魯森面包的消費者主要是用作早餐，比例高達(dá) 63.3%，而羅莎、好利來的消費者購買面包用作早餐的比例為 40%。面包新語由于其價格的昂貴以及店面分布少，消費者購買帶 有很大隨意性，因此其作為早餐用途的比例僅為 20%，符合常理。 因此由以上數(shù)據(jù)我們建議安德魯森在近期的活動中宣傳早餐文化，不僅可以留住現(xiàn)有的忠實顧客，同時可以吸引新顧客。 （四）影響消費者購買面包的因素分析 表 4 顯示，在影響消費者購買面包的諸多因素中，口感好、價格合理、購買方便、營養(yǎng)健康產(chǎn)品以及產(chǎn)品新鮮有保證占了較大部分比例，共占 85.8%，因此下文研究中，我們將忽略其它因素，僅從此六方面加以討論。消費者現(xiàn)今對品牌面包店服務(wù)態(tài)度關(guān)注并不多，這同烘焙行業(yè)在成都的發(fā)展時間相對較短有關(guān)系，消費者的消費觀念還 未成熟，烘焙行業(yè)的競爭主要還停留在產(chǎn)品的競爭上。雖然現(xiàn)在消費者還未對附加價值加以關(guān)注，但各面包品牌仍不能忽視對服務(wù)質(zhì)量的提供，因為從長期來講，服務(wù)的高低將對企業(yè)的成敗起重要作用。 表 4 影響消費者購買面包的因素 購買因素 百分比 購買因素 百分比 購買方便 12% 產(chǎn)品外觀吸引人 4.7% 價格合理 19.3% 產(chǎn)品新鮮有保證 9.8% 優(yōu)惠活動多 1.5% 店內(nèi)環(huán)境舒適 2.2% 有營養(yǎng)，健康產(chǎn)品 10.9% 服務(wù)態(tài)度好 3.6% 品 牌形象好，值得信賴 8.7% 產(chǎn)品種類多 2.2% 口感好，很好吃 25.1% 消費者在購買面包類產(chǎn)品時最為關(guān)注的仍是產(chǎn)品的口感以及價格，因此安德魯森在市場拓展的過程中，也不能忽略產(chǎn)品的研發(fā)，開發(fā)出更多的符合成都消費者口味的產(chǎn)品也將是制勝的關(guān)鍵。面包屬經(jīng)常性的消耗品，因此購買的方便也是影響消費者購買的因素之一，而安德魯森截至 07 年 7 月已有 72 家分店，大大便利了消費者的購買。 由表 5 所示，消費者心中的面包新語品牌形象好，值得信賴，同時面包新語店內(nèi)環(huán)境舒適也是其獨特之處，面包新語進(jìn)入成都時間不及安德魯森 ，現(xiàn)在成都僅了 3 家門店，但其店內(nèi)現(xiàn)烤現(xiàn)賣時尚的裝修以及品牌都給消費者留下深刻印象；元祖進(jìn)入成都時間相對較早，值得注意的是元祖在產(chǎn)品廣告的優(yōu)勢， 10.2%的消費者是因為其引人注目的廣告而產(chǎn)生購買意愿的，這正如其在中秋時的雪月餅廣告，極大的吸引了消費者的注意；羅莎主要以其價格便宜以及購買方便為優(yōu)勢，而其服務(wù)態(tài)度也受到消費者肯定；馬得利的產(chǎn)品主要以價格便宜以及產(chǎn)品種類多為優(yōu)勢吸引顧客。 結(jié)合消費者購買面包類產(chǎn)品購買因素的分析以及各品牌在各因素中的比較，安德魯森在消費者所認(rèn)同的購買面包的六個重要因素方面，表現(xiàn)均為中 偏上，呈現(xiàn)出均衡發(fā)展態(tài)勢。我們認(rèn)為安德魯森還應(yīng)加大宣傳其產(chǎn)品的新鮮程度以及尋找一個或兩個因素進(jìn)行突破，并不斷加強(qiáng)品牌形象超越元祖及面包新語品牌。 表 5 消費者對各品牌蛋糕店認(rèn)知 評價因素 品牌 面包新語 % 安德魯森 % 元祖 % 羅莎 % 馬得利 % 購買方便 5.4 12.8 5.4 14.5 13.4 價格合理 3.6 1.8 3 22.7 21.4 優(yōu)惠活動多 3.6 1.8 1.8 5.5 3.6 有營養(yǎng)， 健康產(chǎn)品 8.0 14.6 10.2 8.2 8 品牌形象好，值得信賴 20.5 12.8 17.4 3.6 9.8 口感好，很好吃 12.5 13.2 15.6 10 8.9 產(chǎn)品廣告吸引人 4.5 3.2 10.2 3.6 1.8 產(chǎn)品外觀、包裝誘人 8 6.4 8.4 1.8 0.9 新鮮有保證 8 10 9.6 7.3 11.6 店內(nèi)環(huán)境舒適 15.2 11.9 6 5.5 2.7 服務(wù)態(tài)度好 8 7.3 8.4 14.5 5.4 產(chǎn)品種類多 2.7 4.1 4.2 2.7 12.5 （五）結(jié)論 1. 品牌忠誠：總體來說，烘焙行業(yè)消費者品牌忠誠度居中，安德魯森的顧客對品牌的忠誠度最高，無論從嚴(yán)格忠誠還是寬松忠誠來講均高于同行競爭者，面包新語其次。 2. 消費氛圍：消費者最為喜歡的為面包新語的購物氛圍，其店面裝修也體現(xiàn)出時尚感。元祖購物氛圍其次，再次為安德魯森。安德魯森的購物氛圍不同于面包新語與元祖，是一種歐式購物氛圍，新的文化氛圍需要有一段適應(yīng)的時期，事實上安德魯森的購物文化正在逐漸被消費者所接受。 3. 購買安德魯森面包的消費者主要是用作早餐，因此我們建議安德魯森在近期的活動中宣傳早餐文化，不僅可以留住現(xiàn)有的忠實顧客，同時可以吸引新顧客。 4. 在影響消費者購買面包的諸多因素中，口感好、價格合理、購買方便、營養(yǎng)健康產(chǎn)品以及產(chǎn)品新鮮有保證占了較大部分比例，共占 85.8%。 5. 安德魯森在消費者所認(rèn)同的購買面包的六個重要因素方面，表現(xiàn)為中偏上，呈現(xiàn)出均衡發(fā)展態(tài)勢。我們認(rèn)為安德魯森還應(yīng)加大宣傳其產(chǎn)品的新鮮程度以及尋找一個或兩個因素進(jìn)行突破，并不斷加強(qiáng)品牌形象建設(shè)，力求超越元祖及面包新語品牌。 四、競爭分析 競爭分析其主要目的在于界定主要的競爭對手 ,并了解其可能的作為 ,分析其優(yōu)劣勢 ,以作為策略制定的參考 .由于安德魯森經(jīng)營模式較類似于 ”傳統(tǒng)面包店 ”及 ”連鎖面包店 ”,故將上述兩類型作為安德魯森主要競爭分析對象 .而根據(jù)我們市場調(diào)研的結(jié)果 ,在成都市場 ,又以元祖 ,羅莎 ,面包新語 ,好利來和馬得利為主要競爭者 . （一）現(xiàn)有競爭者分析 1.競爭者數(shù)目多 現(xiàn)今成都市場上 ,面包店的數(shù)目十分的多 ,除了連鎖的面包店外 ,還有數(shù)不清的傳統(tǒng)式面包店 ,附屬面包店等 ,種類相當(dāng)?shù)亩?,在各條大街小巷都能找到面包店的蹤跡 ,顧客在任何地方也都能輕易的取得購買面包 ,而這也顯示面包市場的競爭激烈程度是如此的激烈 . 2.產(chǎn)業(yè)成長快 在中國 ,面包產(chǎn)業(yè)從 50年代扮演只是政府為了緩解糧食不足的角色到今日成為一項重要且正式的餐點 ,面包市場也成長到 250 億 ,其中現(xiàn)烤面包市場就有 7,000 家 174 億的市場 ,且在技術(shù)上也不斷地更新改進(jìn) ,整個產(chǎn)業(yè)的成長可說是十分的迅速 . 3.固定成本高 要成立一間面包店必須要在設(shè)備上花費的成本 ,也就是固定成本是相當(dāng)?shù)母?,烤箱 ,冰箱 ,發(fā)酵爐 ,各項生產(chǎn)器具等相關(guān)設(shè)備的成本皆不低 ,還有師父 ,二手 ,外場服務(wù)等等人員的薪資 ,所需的固定成本高 . 4.退出障礙高 烘焙業(yè)因為其固定成本高 ,且相關(guān)技術(shù) ,設(shè)備要轉(zhuǎn)移作為其它產(chǎn)業(yè) 也并不容易 ,烘焙所需的設(shè)備如烤箱 ,發(fā)酵爐等的用途皆為制作烘焙食品專用 ,每一種設(shè)備皆有其特定用途 ,難以轉(zhuǎn)移作為其它用途 ,總言之 ,整體烘焙業(yè)退出障礙高 . 5.小結(jié) 綜合以上 ,競爭者數(shù)目多 ,產(chǎn)業(yè)成長快 ,固定成本高 ,退出障礙高等因素 ,可推定雖然產(chǎn)業(yè)的固定成本高 ,進(jìn)入障礙高 ,但在現(xiàn)烤面包市場就有 7,000 家 174 億的市場 ,可得面包市場的獲利之高 ,市場之大 .根據(jù)我們的調(diào)查，在成都，有安德魯森、元祖、羅莎、芝芝、頂好、天倫等省內(nèi)外知名烘焙業(yè)連鎖品牌，以及無數(shù)的小店。但是對于烘焙市場，“目前，成都蛋糕市場最多只開發(fā)了 30%。”天倫的吳有成如此說 ,好利來的劉振綱也認(rèn)同了此看法，他表示，由 150 家到 500 家的比例來看，也可以證明烘焙市場確實僅開發(fā)了 30%左右 ,由此也可得知面包市場的競爭激烈 . （二）競爭對手營銷策略分析 目前成都烘焙市場已形成了群雄爭食的局面，其中有連鎖品牌和正規(guī)經(jīng)營，并能形成主要競爭力量的有：元祖 ,面包新語 ,羅莎 ,好利來和馬得利 . 讓我們來看看上述幾家主要競爭對手的品牌訴求點。 元祖 : 元祖食品印制在公司宣傳材料以及公司主頁上的形象宣言，其中字字句句都顯露出元祖要成為 ”精致禮品名家 ”的戰(zhàn)略思想。元祖食品基于 ”把中國傳統(tǒng)美食發(fā)揚(yáng)光大 ”并創(chuàng)造其附加價值的理念 ,在吸收國外知識 ,資訊 ,技術(shù)等之余 ,在經(jīng)營策略上 ”精致 ,創(chuàng)新 ”，以傳統(tǒng)的東西，做產(chǎn)品的創(chuàng)新 .元祖更在不斷精益求精的理念之下，以創(chuàng)造精致美食文化為目標(biāo) ,除了出了研發(fā)更多樣 ,精美的產(chǎn)品外 .更不斷追求更高的品質(zhì)與內(nèi)涵 . 面包新語 : 每一個 BreadTalk 店鋪都極具現(xiàn)代感，通透的玻璃，簡潔的店內(nèi)裝飾和建材元素完美詮釋了時尚藝術(shù)的魅力，這也成就了 BreadTalk 的獨特個性?！伴_放式廚房”也是 BreadTalk的一大標(biāo)志。透視玻璃的作業(yè)空間，讓顧客能親眼看見廚師以巧妙 的手藝創(chuàng)造一個又一個的面包杰作，客在購買面包的同時也體驗到了制作面包的樂趣。 羅莎 :羅莎把質(zhì)量和信譽(yù)視為企業(yè)的生命。羅莎信奉“顧客就是上帝”的宗旨，開創(chuàng)“食品售出亦可退換”之先河。同時 ,羅莎還引領(lǐng)健康的時尚消費市場。 好利來 : “愛就在你身邊”是好利來一貫的品牌主張。好利來希望創(chuàng)建一個一流的食品連鎖企業(yè)，以便捷的方式提供健康、美味的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和令人滿意的服務(wù)，傳遞愛心，共享快樂，讓生活更精彩！高水平的衛(wèi)生管理是好利來的經(jīng)營宗旨，品質(zhì)就是生命，是好利來價值觀。 馬得利 :以平易近人的價格和好品質(zhì)的點心贏得市 場 . （三） SWOT 分析 1.優(yōu)勢 (Strengths) A. 符合現(xiàn)代人對健康的需求取向 現(xiàn)代人非常注重 ”吃 ”的健康 ,而這也是安德魯森的產(chǎn)品訴求 ,安德魯森努力以 ”天然 ,健康 ,趣味 ”引領(lǐng)市場 ,符合現(xiàn)代人 ”吃 ”的健康的觀念 . B.顧客導(dǎo)向 由于時代的轉(zhuǎn)變 ,安德魯森認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)由過去的生產(chǎn)者導(dǎo)向時代轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛯?dǎo)向型 .現(xiàn)在追求的則是業(yè)態(tài)，商業(yè)形態(tài)要去符合顧客的需求，在顧客導(dǎo)向的時代，依消費者的需求及消費型態(tài)來開創(chuàng)產(chǎn)品，以求能隨時跟上消費者的變化。 C.不斷創(chuàng)新研發(fā) 安德魯森不斷在各種產(chǎn)品上致力開發(fā)和研究，不斷推 陳出新各種饒富新意的糕餅美食，透過精心的規(guī)劃，安全衛(wèi)生的品管，將天然 ,健康 ,趣味的糕點，送達(dá)每一個消費者。 D.區(qū)位優(yōu)勢 關(guān)于運(yùn)銷，安德魯森每天由中央工廠用冷藏車直接送貨至各門店，且各門店絕大多數(shù)都在三環(huán)以內(nèi)，以保持食品新鮮并降低運(yùn)輸風(fēng)險，因此門店的地點選擇是經(jīng)營成功的重要條件。同時加強(qiáng)門店的冷藏設(shè)備有助產(chǎn)品保鮮并降低產(chǎn)品的儲藏風(fēng)險。 E.與各國技術(shù)交流 安德魯森以多年來經(jīng)驗，與意大利、日本等國家進(jìn)行中外的技術(shù)交流，以求更精進(jìn)的表現(xiàn)。 2. 劣勢（ Weaknesses） A. 競爭者多 因為糕餅業(yè)進(jìn)入 門坎較低，只要擁有一些技術(shù)便能輕易開店，加上原有市場上的競爭者多，以及潛在進(jìn)入者也是很大的威脅。例如面包新語 ,元祖 ,羅莎 ,芝芝 ,馬得利 ,好利來以及本土產(chǎn)業(yè)小草屋等等，都是強(qiáng)而有力的競爭者。 B.產(chǎn)品生命周期較短 安德魯森有些部分產(chǎn)品主要用于禮品消費，消費者在購買過程中的涉入程度并不會很高，因此，當(dāng)消費者失去新鮮感、或產(chǎn)品不再更新時，容易使消費者不再購買。所以，廠商必須能夠不斷的推出新產(chǎn)品、新的點子，不斷的吸引住消費者的目光，才能延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。 C.產(chǎn)品包裝過于平凡 較之于元祖等品牌 ,安德魯森在產(chǎn)品包裝 上稍遜一籌 ,容易失去那些有購買力但是對產(chǎn)品內(nèi)容不了解而只能憑包裝來判斷的消費者 . D.連鎖營銷本身的劣勢 ,安德魯森作為一個集加盟連鎖為一體的銷售體 ,其本身有不足 . （ 1）一損俱損，即如果那一個分店除了問題，其造成的影響會波及到那些運(yùn)行良好的分店，并在社會上產(chǎn)生十分不良的影響，對于企業(yè)以后的發(fā)展造成困難。 （ 2）由于銷售網(wǎng)點分散，企業(yè)總部很難對所有分店進(jìn)行有效的控制，從而會使的下屬分店的經(jīng)營理念與總部發(fā)生偏離，不利于企業(yè)文化的發(fā)展和企業(yè)核心價值觀的形成，也會使得企業(yè)的品牌優(yōu)勢喪失。 3. 機(jī)會（ Opportunities） A. 廣大的市場 蛋糕在休閑之都成都是一個消費頻率很高的消費食品，名列暢銷禮盒排行榜榜首，成都市以1000 萬人口計算，以十分之一的保守估計（一個蛋糕平均售價 100 元人民幣） ,成都最基本的蛋糕市場量就有 1 億人民幣的市場實力。大陸消費者 10 月 1 日國慶節(jié)吃蛋糕、拜訪親戚朋友，朋友喬遷、結(jié)婚、小孩滿月等都要送蛋糕、過年拜年也是人手一個蛋糕，由此可見一斑 . B.消費力增強(qiáng) 隨著經(jīng)濟(jì)的高成長、物價指數(shù)的逐漸穩(wěn)定、人民所得的提高、社會消費品零售總額的增加，都顯示出消費者較過去有更強(qiáng)的購買力，消費結(jié)構(gòu) 逐步高級化，而農(nóng)村消費的城市化傾向也日趨明顯。 C.對保健食品消費增加 由于人民知識水平普遍提高、國民所得增加、消費質(zhì)量也提升等因素，消費者開始懂得注重食品健康、營養(yǎng)方面的訊息，需要高質(zhì)量的產(chǎn)品，而且也要求有整潔的購物環(huán)境，良好的服務(wù)質(zhì)量，皆為業(yè)者開起另一個消費市場。 D.新信息接受度高 人們隨著經(jīng)濟(jì)的成長，消費習(xí)慣的改變對新事物、新觀念、新信息的接受度提高，對新奇的事物存在著新鮮感、嘗試的欲望。消費者飲食習(xí)慣的改變 ,將面包類餐點作為主食的比率增多 . E.消費者崇尚名牌心理 只要能多加宣傳，提升產(chǎn)品知名度 ，強(qiáng)力播送產(chǎn)品與品牌的信息，自然可以建立一群死忠的品牌好愛者。加上人們對于食以果腹的糧食是無需選擇的，但人們對精致禮品卻有著極高的品牌認(rèn)同感和忠誠度。 4 威脅（ Threat） A.連鎖面包店的蓬勃發(fā)展 ,造成市場競爭激烈 在面包市場中除了一些傳統(tǒng)面包店外 ,更增加了許多的連鎖面包店 ,連鎖面包店的分店多且分布在各個能聚集人群的地方 ,再加上名氣大 ,使得消費者在選擇面包店時 ,會對其優(yōu)先考慮 ,造成面包業(yè)市場的競爭十分激烈 . B.相關(guān)產(chǎn)業(yè)跨足面包市場 面包市場的競爭者不僅僅只有面包店而已 ,一些相關(guān)產(chǎn)業(yè)也跨足到這 個市場中 ,如咖啡店三明治套餐的提供 ,快餐店的套餐 ,便利商店提供的包裝配送面包等等 ,有這些產(chǎn)業(yè)的介入使得面包市場競爭更為激烈 . C.面包店工作環(huán)境不佳 ,導(dǎo)致人才缺乏 從事烘焙工作必須在一個被機(jī)器占滿空間 ,狹窄且悶熱的環(huán)境工作 ,搬運(yùn)笨重的面團(tuán) ,材料 ,和忍受面包所散發(fā)出來的熱氣 ,而現(xiàn)在的年輕人多不愿從事這樣的工作 ,他們皆趨向于從事的服務(wù)業(yè)方面的工作 ,自愿投入面包業(yè)的人不多 ,加上國內(nèi)對于培養(yǎng)烘焙人才的投資不足 ,有設(shè)立相關(guān)科系的學(xué)校也就相對少 ,造成了人才的不足 . D.年齡稍長的消費者 ,其飲食習(xí)慣不易改變 在國 人的傳統(tǒng)觀念中認(rèn)為飯食與面食才是我們的正餐 ,一些年齡稍長的消費者擁有傳統(tǒng)的觀念 ,還是認(rèn)為只有吃到飯類或者是面類的食物才算真正有吃到東西 ,而吃面包類的食物無法得到飽足感 ,因此比較不會選擇提供面包類的餐點作為正餐 . E.產(chǎn)品種類多 ,新產(chǎn)品生命周期不穩(wěn)定 消費者的喜好不同 ,一般面包店為了滿足消費者 ,往往必須維持?jǐn)?shù)量龐大的面包種類 ,加上面包業(yè)所推出的新產(chǎn)品往往無法持久的受消費者歡迎 ,導(dǎo)致新產(chǎn)品的生命周期隨著消費者多變的喜好而不穩(wěn)定 ,在必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品以吸引消費者 ,和維持種類繁多的面包下 ,業(yè)者勢必投入大量的資本 ,造成經(jīng)營費用的增加 . （四）對策解析 1.為滿足不同消費者的喜好，堅持創(chuàng)新和食材多樣化，可依客戶喜好搭配健康食材發(fā)展新口味、新產(chǎn)品，延續(xù)產(chǎn)品生命周期。同時，還可以增加產(chǎn)品口味多樣化，吸引不同族群消費者。 2. 質(zhì)量嚴(yán)格控制，更能使質(zhì)量有保證，也能更健康。 3.客制化，可與潛在進(jìn)入者及現(xiàn)存競爭者形成區(qū)隔；有穩(wěn)定的上游廠商，比起現(xiàn)今潛在進(jìn)入者有成本上的優(yōu)勢。 4.完善薪酬制度和激勵機(jī)制，吸引企業(yè)所需的優(yōu)秀人才。 5.改進(jìn)產(chǎn)品包裝設(shè)計，除了在產(chǎn)品質(zhì)量上留住顧客之外，還要在包裝上吸引顧客。加強(qiáng)安德魯森的品牌推廣 和新產(chǎn)品的廣告，在消費者中樹立良好的品牌形象和忠誠度 五結(jié)論和建議 我們通過對消費者進(jìn)行定量方式的研究可以看出總體來說，烘焙行業(yè)消費者品牌忠誠度居中，安德魯森的顧客對品牌的忠誠度最高，無論從嚴(yán)格忠誠還是寬松忠誠來講均高于同行競爭者，面包新語其次。而消費者最為喜歡的為面包新語的購物氛圍，其店面裝修也體現(xiàn)出時尚感。元祖購物氛圍其次，再次為安德魯森。安德魯森的購物氛圍不同于面包新語與元祖，是一種歐式購物氛圍，新的文化氛圍需要有一段適應(yīng)的時期，事實上安德魯森的購物文化正在逐漸被消費者所接受。 購買安德魯 森面包的消費者主要是用作早餐，因此我們建議安德魯森在近期的活動中宣傳早餐文化，不僅可以留住現(xiàn)有的忠實顧客，同時可以吸引新顧客。在影響消費者購買面包的諸多因素中，口感好、價格合理、購買方便、營養(yǎng)健康產(chǎn)品以及產(chǎn)品新鮮有保證占了較大部分比例，共占 85.8%。公司應(yīng)當(dāng)注重并更加完善突出這些優(yōu)勢。 安德魯森在消費者所認(rèn)同的購買面包的六個重要因素方面，表現(xiàn)為中偏上，呈現(xiàn)出均衡發(fā)展態(tài)勢。我們認(rèn)為安德魯森還應(yīng)加大宣傳其產(chǎn)品的新鮮程度以及尋找一個或兩個因素進(jìn)行突破，并不斷加強(qiáng)品牌形象建設(shè)，力求超越元祖及面包新語品牌。 另外從 目前各競爭者的開店數(shù)量及分布可以看出 ,目前蛋糕連鎖店的數(shù)量眾多 ,密度較大 , 且產(chǎn)業(yè)成長快，固定成本高，退出障礙高，雖然市場容量在不斷增長，但如果不搶先占領(lǐng)優(yōu)秀地段的市場 ,日后的競爭將會相當(dāng)?shù)臍埧帷?通過競爭對手的品牌訴求點可看出各公司的企業(yè)文化各不相同，卻都有一個特點：重視質(zhì)量與顧客。另外，對于目標(biāo)顧客群來說，好利來，馬德利與羅莎針對的群體為中低端群體，面包新語為教高端群體。元祖的目標(biāo)市場與安德魯森相似，為中高端群體，且質(zhì)量卓越，品牌更為人熟知，但其主要產(chǎn)品為蛋糕，安德魯森的點心產(chǎn)品的品種和創(chuàng)意為相對元祖的 競爭優(yōu)勢。相對與其他面包連鎖店，安德魯森的競爭優(yōu)勢在于更符合現(xiàn)代人對健康的需求取向，更貼近市場的顧客導(dǎo)向，擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊伍不斷創(chuàng)新研發(fā)，區(qū)位優(yōu)勢和與各國技術(shù)交流。而劣勢在于產(chǎn)品包裝過于平凡，品牌知名度不是很高。 同時 ,我們可以看到成都的市場是廣大的，公司的產(chǎn)品符合人們?nèi)找姘l(fā)展的物質(zhì)文化的需要，隨著成都的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，年輕白領(lǐng)階層的不斷增多，人們對保健食品消費增加， .消費者崇尚名牌的心理，消費市場會不斷擴(kuò)大，公司如何不斷適應(yīng)市場的需要，改善面包店工作環(huán)境 ,吸引人才，及時制定相應(yīng)的戰(zhàn)略就會成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。 職位描述 工作名稱：執(zhí)行文案。 部門：企劃部。 工作地點：公司總部。 時間： 2007-7-30 2007-8-15。 工作關(guān)系 上級：公司企劃部副理楊成先生。 內(nèi)部聯(lián)系：公司企劃部的宋林川、譚磊、廖樂、舒暢等其他員工。 外部聯(lián)系：智聯(lián)招聘，尼采的等公司的工作人員。 工作職責(zé)：幫助公司進(jìn)行文案編寫、協(xié)助部門各成員的工作。 工作內(nèi)容：廣告設(shè)計的建議、各種活動的場地布置，現(xiàn) 場處理應(yīng)急情況及活動攝影。 1 活動文案編寫：幫助同事進(jìn)行活動文案的編寫，并對活動編寫進(jìn)行建議。 2 廣告設(shè)計：在部門進(jìn)行廣告設(shè)計時進(jìn)行建議，并進(jìn)行少量的軟件設(shè)計輔助工作。 3 活動：幫助同事在活動開始前進(jìn)行場地的布置工作，處理現(xiàn)場應(yīng)急情況并在活動進(jìn)行時進(jìn)行攝影。 4 店面：對店面進(jìn)行布置，并對經(jīng)營狀況進(jìn)行信息收集。 5 業(yè)務(wù)：中秋月餅客戶的聯(lián)絡(luò)及銷售。 6 倉庫：負(fù)責(zé)企劃部物品的出入庫管理。 心得體會 作為財大的實習(xí)生，學(xué)生有幸進(jìn)入了安德魯森成都分公司的核心部門企劃部。在企劃部同事特別是副理楊成的幫助下，我學(xué)習(xí)了許多具體 實用的操作技能和策劃方法，對于企劃部的工作流程與公司的管理方式與組織結(jié)構(gòu)也有了基本的了解，下面我結(jié)合自己的經(jīng)歷談?wù)剬靖鞣矫娴目捶ā?首先，我認(rèn)為公司的核心競爭力在于公司的產(chǎn)品與顧客第一的價值導(dǎo)向： 1.公司的品牌形象與口味在社會上有廣泛的好評，吸引著廣泛的消費者，這樣的意念也是深入員工之心，使員工對自己的工作有相當(dāng)?shù)淖院栏小?2.公司有強(qiáng)大的研發(fā)部門，專門負(fù)責(zé)新品的研發(fā)，高水平的大師不斷地對出具有相當(dāng)誘惑力的新品適應(yīng)現(xiàn)今的市場發(fā)展需要，極快的推陳出新速度也是企業(yè)擊敗其他競爭對手的法寶。 3.企業(yè)堅信，高質(zhì)量的 所作所為是成功的基礎(chǔ)，企業(yè)對此決不妥協(xié)，并精益求精。對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格控制是企業(yè)的一大優(yōu)勢。 4.公司以人為本，細(xì)心研究消費者心理，有明確的顧客定位與完善的服務(wù)終端。 另外，環(huán)境優(yōu)雅的歐式店面布置，高檔統(tǒng)一的店面裝修和熱情的服務(wù)也是公司爭取顧客的有效法寶。 然后，公司擁有一直高效精干的員工隊伍，公司的員工大多能在很大的壓力下工作，工作有激情，他們能把工作放在首位，卻自有一套排遣壓力的方法，我所在部門的員工相處融洽，大家像兄弟姐妹一般，協(xié)同工作使感覺很舒服。 公司引入了許多日式的管理方式，如 5S 等，使工作更有條理 性，效率得到提高。 快速的發(fā)展速度。短短的兩年里公司以在成都開設(shè)的 73 家終端店面，并且正在不斷的發(fā)展， FRANCHISE 的擴(kuò)張形式為企業(yè)節(jié)省了不少成本較高水平的獲利水準(zhǔn)不斷地吸引者投資者，未來發(fā)展形式看好。 學(xué)生雖然才疏學(xué)淺，卻認(rèn)為公司還是有些地方值得改進(jìn)，下面是我認(rèn)為公司需注意的方面提出的淺薄意見： 首先是各部門權(quán)職需要更加明確，各部門應(yīng)當(dāng)明確自身的職責(zé)，將自己的工作認(rèn)真完成，而不是將責(zé)任事情一個勁地往其他部門身上推。明確責(zé)任才可以使各部門的工作更加高效，任務(wù)更加平均，減少一閑一散現(xiàn)象的發(fā)生。我剛到公司的 時候就聽說本部門一名員工辭職，原因是某部門的員工要求我部門人員做他們應(yīng)當(dāng)完成的任務(wù)，不但屢次反覆要求重作，還惡語相加，導(dǎo)致一名優(yōu)秀的員工負(fù)氣而走，此事造成我部門的極大憤慨，這樣即部有利于各部門間的合作，也很可能會影響公司的外部聲譽(yù)。是企業(yè)的一種損失。 其次，由于員工的招收門檻不是很高，一方面，雖然為社會解決了不少就業(yè)問題，但另一方面，部分員工素質(zhì)較低這一點就不可避免。對于糕點行業(yè)來說，在日趨激烈的競爭環(huán)境中不但要有高質(zhì)量的產(chǎn)品輸出，還要有令人稱道的完善服務(wù)體系，應(yīng)此，員工素質(zhì)，特別是一線銷售和送貨上門員工的 素質(zhì)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行嚴(yán)格的控制。并定期進(jìn)行培訓(xùn)，使每一位一線員工熟知企業(yè)文化，對企業(yè)有認(rèn)同感，對每一位顧客心懷感激并全心全意進(jìn)行熱情的服務(wù)。在實習(xí)的過程中有一次我下店時在某店遇到了這樣的情形：當(dāng)時正是促銷時段，購買 12 元自制品可獲無紡布帶一個，一位顧客帶著他的小孩進(jìn)入，購買了 14.5 元的物品（包括飲料一瓶 3 元）后憑小票向收銀員索取布袋，收銀員此時卻才告知必須要購 12 元“自制品”才可得無紡布帶一個，于是顧客要求再買一樣自制品填滿 12 元，此時收銀員以票已打出為由拒絕了顧客的要求，顧客此時大呼：“安德魯森原來是這樣 騙錢的索，以后再也不會買你們這兒的東西了！”，摔門而去。自始至終收銀員沒有一句道歉的言語！顧客是上帝，得罪一個顧客可能會使企業(yè)失去成千上萬個顧客，在顧客購買之前，銷售人員就應(yīng)當(dāng)站在顧客的角度上思考，即使有失誤也應(yīng)當(dāng)想一切辦法補(bǔ)救，即然無法補(bǔ)救就應(yīng)當(dāng)為自己的失誤道歉。然而我在下店的過程中卻很少看到有店員在顧客購買過程中進(jìn)行詳細(xì)的指導(dǎo)，這使此次促銷活動的效果大打折扣。所以，我認(rèn)為對一線銷售與送貨上門人員的培訓(xùn)是公司需要改進(jìn)的一個方面。 另外，公司的配送體系和車隊管理的即時性太強(qiáng)，在活動時期車輛吃緊，缺乏科學(xué)合理的調(diào)配系統(tǒng)，很影響整體的工作效率。一天我的計劃是布置店鋪，卻一整天也無車可派，影響了工作的正常進(jìn)行，我向同事詢問平時是不是也是如此，他們給我的答案是“車隊是老大”。一次我下店，看到店員正在焦急得給送貨師傅打電話，卻一直打不通，她說本來顧客預(yù)定的生日蛋糕應(yīng)當(dāng) 12 時送到，而當(dāng)時的時間已是 12： 20。每個人的生日一年只有一次，如果經(jīng)常出現(xiàn)這種送貨晚點的現(xiàn)象，會極大的影響公司的形象與口碑，所以，在此方面公司應(yīng)當(dāng)更加重視，可尋找長期合作的外包運(yùn)輸機(jī)構(gòu)，在繁忙的時候進(jìn)行輔助運(yùn)輸，保證各部門工作的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 我發(fā)現(xiàn)公司還 有一個特點，就是某些部門員工流動性較大，也許這與員工工作壓力較大感覺沒有得到足夠的休息有一定聯(lián)系。員工是公司寶貴的財富 ,人性化的管理與彈性的工作時間調(diào)配是緩解員工壓力的有效方式，我聽說公司有員工連續(xù)工作 1 個多月沒有休息時間，我對此不太贊同，如果員工沒有得到合理的休息，會影響工作效率，甚至對工作產(chǎn)生厭惡情緒。在我實習(xí)的這段時間里，我認(rèn)為公司最不理想的部分便是伙食和就餐環(huán)境了，伙食的水平連我這個吃慣大食堂的大學(xué)生都不敢恭維，很難想像，如此伙食如何能保證高強(qiáng)度工作下員工的營養(yǎng)。我去過很多實習(xí)單位，感覺貴公司的伙食 水平與公司在社會上的地位確實不太相符。希望公司能更多的考慮到員工的健康，改善一下他們的伙食。 最后一點，我發(fā)現(xiàn)一些部門的員工并沒有制定長期和短期的工作計劃，或是懶于將其列于紙上，而僅僅是開早會是才確定當(dāng)天的工作內(nèi)容。我認(rèn)為這并不是一個好現(xiàn)象。雖說計劃大于變化，但員工在工作之前應(yīng)當(dāng)明確自己的職責(zé)，與公司的整體和各部門計劃相結(jié)合，制定出自己的工作計劃，每周前做出可落實到每一天的各個計劃并以此為工作主線往往會起到事半功倍的作用。 以上是學(xué)生的些許陋見，許多都僅僅是看到些表面現(xiàn)象，不一定正確，忘公司見諒！最后，我要 感謝安德魯深公司和學(xué)院給予我這次實習(xí)的機(jī)會，祝公司有一個美好的明天。我還要感謝在實習(xí)過程中給予我?guī)椭母魑煌绿貏e是企劃部的同事和行政部的連培副理，在這次實習(xí)過程中你們教會了很多實際操作技巧和人際溝通方式，你們的認(rèn)真誠懇讓我很感動，我會在今后的工作中以你們?yōu)榘駱幼鲆幻闭J(rèn)真的員工。楊成，小川，你們太辛苦了，譚磊本來身體就不太好，謝敏廖樂也是要注意身體！再一次感謝你們對我的支持，我的朋友們，LETS GET IN TOUCH WITH! GOOD LUKE! 西南財大 2004 級工商管理系學(xué)生 李琢龍 安德魯森實習(xí)心得 經(jīng)過在安德魯森半個月的實習(xí)，我受益匪淺。 我所在的部門是業(yè)務(wù)部電銷組 ,就是電話銷售 .主要的事情就是通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù) . 電話銷售要求我們銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識 . 在 實習(xí)過程中，我可以感受到公司“以人為本”的管理思想，始終把顧客的需要放在第一位，這是安德魯森逐漸形成的良好的企業(yè)文化，也就是說，公司已經(jīng)具備了足夠的親和力和一個良好的工作環(huán)境。在我的意識中，我覺得一個好的品牌首先是有好的質(zhì)量和信譽(yù)，其次就是有足夠大的知名度。我覺得做大牌，應(yīng)該把公司的整體形象給宣傳出去，讓這個品牌深入人心，不僅要利用傳統(tǒng)的廣告媒體，同時也要利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在短短的半個月左右的時間里，我學(xué)到了很多以前從未涉足的事物，如果不是公司給了我一次深刻的體現(xiàn)機(jī)會，可能我現(xiàn)在還只是一個只會拿書本的書生 .要做好一份工作，不僅要了解相關(guān)的理論知識，還要了解實際操作。 通過這段時間的學(xué)習(xí)，從無知到認(rèn)知，到深入了解，漸漸的我喜歡上這個行業(yè) ,讓我深刻的體會到學(xué)習(xí)的過程是最美的，在整個實習(xí)過程中，我每天都有很多的新的體會，新的想法，想說的很多，我總結(jié)下來主要有以下幾點： 1、堅持 我們不管到那家公司，一開始都不會立刻給工作我們做，一般都是先讓我們看，時間短的要幾天，時間長的要幾周，在這段時間里很多人會覺得很無聊，沒事可做，便產(chǎn)生離開的想法，在這個時候我們一定要堅持，輕易放棄只會讓自己后悔。 2、 勤打雜 我們到公司去實習(xí)，公司多數(shù)是把我們當(dāng)學(xué)生看待。公司在這個其間一般不會給我們什么重要的工作去做，可又不想讓我們閑著，因此，我們應(yīng)該主動找一些事情來做，從小事做起，剛開始也只有打雜。這樣公司同事才會更快的接受你領(lǐng)導(dǎo)才會喜歡你，接下來才會讓你做一些重要的工作。 3 、多聽、多看、多想、多做、少說 我們到公司工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關(guān)鍵是看你自己對待工作的態(tài)度，態(tài)度對了，即使自己以前沒學(xué)過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。態(tài)度不好，就算自己有知識基礎(chǔ)也不會把工作做好 .四 多一少就是我的態(tài)度，我剛到電銷這個崗位工作，根本不清楚該做些什么，并且這和我在學(xué)校讀的專業(yè)沒有必然的聯(lián)系，剛開始我覺得很頭痛，可經(jīng)過工作過程中多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應(yīng)該怎樣做，然后自己親自動手去多做，終于在短短幾天里對工作有了一個較系統(tǒng)的認(rèn)識，慢慢的自己也可以完成相關(guān)的工作了，光用嘴巴去說是不行的，所以，我們今后不管干什么都要端正自己的態(tài)度，這樣才能把事情做好。 4、少埋怨 有的人會覺得公司這里不好那里不好，同事也不好相處工作也不如愿，經(jīng)常埋怨，這樣只會影響自己的工作情緒 ，不但做不好工作，還增加了自己的壓力，所以，我們應(yīng)該少埋怨，要看到公司好的一面，對存在的問題應(yīng)該想辦法去解決而不是去埋怨，這樣才能保持工作的激情。 5、虛心學(xué)習(xí) 在工作過程中，我們會碰到很多問題，有的是我們懂得的，也有很多是我們不懂的，不懂的東西我們要虛心向同事或領(lǐng)導(dǎo)請教，當(dāng)別人教我們知識的時候，我們也應(yīng)該虛心的接受，不要認(rèn)為自己懂得一點雞毛蒜皮就飄飄然。 6、錯不可怕，就怕一錯再錯 每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，公司領(lǐng)導(dǎo)會糾正并原諒你，但下次你還在同一 個問題上犯錯誤，那你就享受不到第一次犯錯時的待遇了。 經(jīng)過這次實習(xí)，我從中學(xué)到了很多課本沒有的東西，在就業(yè)心態(tài)上我也有很大改變，以前我總想找一份適合自己愛好，專業(yè)對口的工作，可現(xiàn)在我知道找工作很難，要專業(yè)對口更難，很多東西我們初到社會才接觸、才學(xué)習(xí)。所以我現(xiàn)在不能再像以前那樣等待更好機(jī)會的到來，應(yīng)盡快丟掉對學(xué)校的依賴心理，學(xué)會在社會上獨立，敢于參加與社會競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。 最后 ,再次感謝安德魯森給我這個實踐和學(xué)習(xí)的機(jī)會 ,祝貴公司蒸蒸日上 ! 西南財經(jīng)大學(xué) 孫春莉 實習(xí)心得 安德魯森，在這個暑假之前我甚至從來沒有聽說過。但短短半個月的實習(xí)，讓我對這個團(tuán)隊敬佩萬分。在短短兩年的時間里，全公司員工用她們加倍的努力和付出換來了如今的安德魯森。真的很幸運(yùn)能夠到安德魯森實習(xí)，也很幸運(yùn)能夠被安排到業(yè)務(wù)部。業(yè)務(wù)部是一個很重要的部門，也是一個很鍛煉人的部門。我是在電銷組，負(fù)責(zé)通過電話發(fā)展新客戶，一件看似簡單的事情，但對電銷組，業(yè)務(wù)部甚至 全公司都至關(guān)重要。因為前期的電話溝通直接關(guān)系到業(yè)務(wù)能否成功，進(jìn)而影響整個公司的銷售業(yè)績。在電話營銷的過程中，學(xué)到了很多溝通的技巧和應(yīng)變能力。短短的半個月里，讓我收獲頗多。 實習(xí)的第一天，電銷組的組長首先讓我們了解了一些安德魯森的相關(guān)資料，然后給我們講解了電話營銷的一些基本原理和方法，經(jīng)過一上午的消化理解加之觀察學(xué)習(xí)小組其他同事的電話演練，下午的時候我們就開始自己揣摩著打電話了。一開始的時候很緊張，客戶一旦有什么提問，我就完全亂了陣腳，不知道該怎么應(yīng)答，第一天下來基本上沒有發(fā)展太多意向客戶。但對工作的好奇心和 熱忱讓我對接下來的實習(xí)充滿期待和信心。 實習(xí)的第二天，我們已經(jīng)真正成為安德魯森的一分子，電銷組的一分子。參加早會，齊背宣言，學(xué)著下訂單，打電話，寫報表。已經(jīng)習(xí)慣早起，能熟背公司宣言，懂得怎樣應(yīng)對刁難的客戶。暑期實習(xí)步入正軌。接下來的幾天都是在做基本的電銷工作。周六是公司員工培訓(xùn)日，培訓(xùn)月餅知識，銷售技巧以及財務(wù)方面的下單流程。下午下班前交了一份當(dāng)周總結(jié)及下周計劃給組長。第一個星期就在學(xué)習(xí)和摸索中度過了！ 在接下來的一個星期里，我跟組長申請出去跑了一次業(yè)務(wù)。目標(biāo)是天府廣場附近的三家廣告公司。其 中一家是意向比較強(qiáng)的客戶，而另外兩家是陌生拜訪，總的目的是跟客戶混個臉熟，方便下次再去拜訪。去的第一家公司，負(fù)責(zé)人態(tài)度不怎么好，直接拒絕了我們，但我們還是硬著頭皮把資料給他們了，對我來說已經(jīng)是進(jìn)步和收獲了。第二家公司，也就是意向比較強(qiáng)的那家，和她們的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通交流后，了解到她們的購買量和購買標(biāo)準(zhǔn)，還約了下次拜訪的時間，算是一個小小的成功。 由于第三家公司負(fù)責(zé)人不在，也只好把資料放在前臺了。一天的拜訪下來很累，但是這種真切的感受，讓我覺得累也值得！第二周的實習(xí)在忙碌中結(jié)束了。 記憶深刻的還有王副總給業(yè) 務(wù)部員工開的那次簡短的會議。“弱水三千，只取一瓢飲”王副總在會議中用這句話如是形容中秋市場和公司預(yù)期業(yè)績?！罢\信”、“人格魅力”這些都是王副總所推崇的，也是成功的業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)具備的。簡短的 5 分鐘的會議，是我實習(xí)期一個很大的收獲，也讓我終身受用！ 半個月的實習(xí)，讓我收獲了一段快樂而難忘的時光。不僅從同事們身上學(xué)到很多東西，和她們成為朋友，更重要的是，這次實習(xí)成為我走出校園，踏入社會的第一步。對一直待在校園，不知天高地厚的我們來說，一個假期的實習(xí)真的讓我受益匪淺！真誠、溝通、應(yīng)變、耐心。這些通往社會大門 的金鑰匙，同事、領(lǐng)導(dǎo)都以身作則教給我們，淋漓盡致的體現(xiàn)在工作的細(xì)節(jié)里。對一直待在校園，不知天高地厚的我們來說，一個暑假的實習(xí)真的讓我受益匪淺！感謝安德魯森給我這個機(jī)會，也感謝學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的辛苦付出！ 實習(xí)人：譚英俊 2007-8-17 安德魯森實習(xí)心 得 7 月 30 號，我來到了一個即熟悉又陌生的公司，熟悉的是近兩年來在成都趕超羅莎、元祖、好利來等在內(nèi)的諸多蛋糕品牌 -安德魯森的快速擴(kuò)張，這個蛋糕品牌已經(jīng)在我腦海中留下了深刻印象；陌生的是我來到了安德魯森食品有限公司，對于食品公司尤其是糕點公司的管理運(yùn)作陌生的我從此走向了另一片管理的疆土。 公司的文化影響著公司員工的工作績效，員工對文化的認(rèn)同度越高，員工的工作績效即越高。安德魯森公司每天的早會即體現(xiàn)了其對文化的重視，讓員工牢記安德魯森使命：傳承世界美食文化，造就烘焙業(yè)的第一品牌。以“天然、健康、趣味”引領(lǐng)市場 ，對顧客心懷感激，并不斷努力要求自己超越顧客期望每早口號的重復(fù)，使得安德魯森文化逐漸融入員工心中，潛在的改善員工的行為。公司有著寬松的工作環(huán)境，工作中音樂的播放有助于緩解工作的疲勞，提高工作效率；公司有著嚴(yán)格的管理制度，穿著佩戴、上下班打卡以及外出單等看似很小的制度，都表現(xiàn)出公司嚴(yán)格的管理。 公司的組織架構(gòu)將直接影響公司工作效率，安德魯森有著合理的組織架構(gòu)，分別負(fù)責(zé)公司的不同事務(wù)。總經(jīng)理，營銷副總，營 銷中心、行政、咨詢、企劃、生產(chǎn)、市場、財務(wù)、總務(wù)等各盡其職，分工協(xié)作。 我被分配到營銷中心管轄下的市場部 ，市場部主要負(fù)責(zé)店鋪的拓展與同行調(diào)查。此前的我，從未接受過直接面對市場的工作，對我而言，店鋪的拓展同行的調(diào)查是一種新的挑戰(zhàn)。8 月天空依然是烈日如火，每天接近市場的工作雖然累，但收獲頗多。市場部刑經(jīng)理根據(jù)安德魯森成都店鋪現(xiàn)有的分布狀況以及各商圈的總體分析，規(guī)劃了在 07 年下半年計劃拓展的店鋪位置，為下一步各街區(qū)的店鋪拓展打下基礎(chǔ)。根據(jù)店鋪拓展的整體規(guī)劃，包括我在內(nèi)的市場部三名部員各自分配了不同區(qū)域進(jìn)行店鋪拓展，我主要負(fù)責(zé)春熙路商圈及成都西區(qū)。雖然實習(xí)僅持續(xù)了半個月，但店鋪拓展工作讓我獲益匪淺。指定街道的店鋪拓展 并非只要有店鋪就拓展，而要經(jīng)過各個環(huán)節(jié)的考察與評分，