單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式 挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)， 2011 匯金廣場(chǎng) 銷售執(zhí)行報(bào)告 謹(jǐn)呈 : 江蘇通聯(lián)國(guó)際物流有限公司 周總 首先，勝楠非常感謝貴司的支持 ，作為一家專業(yè)的營(yíng)銷策劃和銷售代理公司，勝楠愿意持續(xù)為貴司提供完善的服務(wù) ! 發(fā)展商如果有任何要求和疑問，可隨時(shí)與我司相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，以便讓我司更好了解貴司的需求，從而能夠?yàn)橘F司提供全面、優(yōu)質(zhì)和高效之服務(wù)。 專此奉達(dá)，順頌商祺！ 注： 本方案為勝楠公司依據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)、資訊及項(xiàng)目現(xiàn)狀所提出之建議案，不作為我司與貴公司所簽定之代理合同的附件。 蘇州勝楠房地產(chǎn)營(yíng)銷有限公司 二 0一一年 九 月一日 報(bào)告思路 客戶分析 項(xiàng)目解析 市場(chǎng)分析 營(yíng)銷策略 推貨策略 銷售保障 第一部分 項(xiàng)目解析 項(xiàng)目認(rèn)知 基本指標(biāo)： 總用地面積： 66667.44m 總建筑面積： 66001m 集中商業(yè)面積： 28257m 配套商業(yè)面積： 28844.6m 辦公樓面積： 5028.2m 倉(cāng)儲(chǔ)面積： 3871.6m 綠地率： 21.5% 建筑密度： 42.8% 容積率： 0.99% 項(xiàng)目解析 考慮到現(xiàn)階段重點(diǎn)銷售為一期，即如圖所示區(qū)域，故本報(bào)告僅對(duì)一期做了詳細(xì)銷售執(zhí)行。一期面積 28257m，約 500個(gè)鋪位。 項(xiàng)目區(qū)位 城東核心商貿(mào)區(qū) 建材市場(chǎng) 金湖國(guó)際物流園 大商城 S332省道 農(nóng)機(jī)城 農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) 項(xiàng)目解析 現(xiàn)代、時(shí)尚的立面和 大面積的通透性利于 商業(yè)氣氛的營(yíng)造和商 業(yè)檔次的提升；大面 積立面廣告展示框的 預(yù)留，對(duì)于商家而言 是巨大的利好，而且 也極大的拉開了本項(xiàng) 目與其他項(xiàng)目的檔次 ，能脫穎而出，走差 異化路線，降低同質(zhì) 競(jìng)爭(zhēng)帶來的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。 項(xiàng)目外觀 項(xiàng)目解析 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目具備較長(zhǎng)的沿街面，利于商業(yè)價(jià)值的提升，但同時(shí)大面積的內(nèi)街也帶來了較大的銷售壓力。 項(xiàng)目解析 劣勢(shì) （ W） ： 區(qū)域內(nèi)商業(yè)開發(fā)量過大 業(yè)已投入經(jīng)營(yíng)的建材市場(chǎng) 、 農(nóng)機(jī)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況差強(qiáng)人意 距離金湖外聯(lián)咽喉要道 S332省道尚有距離 ， 昭示性一般 減小劣勢(shì)，避免威脅 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì) 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì) 1、 分階段展示 ， 價(jià)值最大化 2、 誠(chéng)信宣言 ， 樹立誠(chéng)信形象 1、 理性入市 ， 火爆開場(chǎng) 優(yōu)勢(shì) （ S） ： 客運(yùn)站正對(duì)面 ， 人流巨大 整體布局合理 ， 利于開發(fā)節(jié)奏控制 位處金湖商貿(mào)中心核心地段 機(jī)會(huì) （ O） ： 城東商貿(mào)中心定位規(guī)劃處于初級(jí)開發(fā)階段 ， 具備較大空間 城東居住人口的增加形成基礎(chǔ)消費(fèi)人群 ， 對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)市場(chǎng)培育利好 金湖經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間大 ， 速度快 ， 利于房地產(chǎn)快速發(fā)展 相較市區(qū) ， 片區(qū)價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯 威脅 （ T） ： 業(yè)已開業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)狀況在一定程度上影響客戶的投資需求 房地產(chǎn)調(diào)控 ， 尤其是利率水平的上升和銀根收緊打擊投資客投資熱情 ，并影響其預(yù)期判斷 我們的戰(zhàn)略 1、 搶時(shí)間 ， 避免分流 2、 產(chǎn)品領(lǐng)先 /形象領(lǐng)先戰(zhàn)略 凸出 1、 CBD生活價(jià)值挖掘 2、 遠(yuǎn)期價(jià)值展示 項(xiàng)目解析 核心價(jià)值提煉 項(xiàng)目賣點(diǎn) 客運(yùn)站正對(duì)面，人流巨大 整體布局合理，利于開發(fā)節(jié)奏控制 位處金湖商貿(mào)中心核心地段 項(xiàng)目劣勢(shì) 區(qū)域內(nèi)商業(yè)開發(fā)量過大 業(yè)已投入經(jīng)營(yíng)的建材市場(chǎng)、農(nóng)機(jī)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況差強(qiáng)人意 距離金湖外聯(lián)咽喉要道 S332省道尚有距離，昭示性一般 核心賣點(diǎn) 地理位置優(yōu)越 交通便利 外立面時(shí)尚，檔次較高 項(xiàng)目解析 項(xiàng)目定位 金湖城東 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目區(qū)位屬性。 新城市 項(xiàng)目所在的城東商貿(mào)區(qū)，是金湖縣政府重筆打造之城市組團(tuán)，是未來金湖人流物流信息流最為集中和頻密的商貿(mào)中心。 BLOCK街區(qū) BLOCK是 5個(gè)英文單詞的縮寫 :B Business(商業(yè) )、 L Liefallow(休閑 )、 0 0pen(開放 )、 C Crowd(人群 )、 K Kind(親和 )。 BLOCK是居住和商業(yè)的集中融合。街區(qū)，與其說是具備商業(yè)特征的商居城，不如說是應(yīng)有盡有的生活城，以悠閑、詩(shī)意、活力和友善為特征，融合在人們的商居行為中 。 項(xiàng)目定位：金湖城東 新城市 BLOCK街區(qū) 項(xiàng)目解析 第二部分 市場(chǎng)分析 同片區(qū)樓盤分析 入市時(shí)間 3月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 4月 金湖大商城 2期銷售期（首批 364套已售完，持續(xù)仍將有 600 700套） 咨詢 農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) 還剩 200套 金湖建材市場(chǎng) 剩余 300套 已售 551套 已售 564套 本項(xiàng)目 約 500套 認(rèn)籌 1月 金湖農(nóng)機(jī)市場(chǎng) 剩余 300套 已銷售 377套 市場(chǎng)分析 金湖大商城 總建面 10000平方米左右 層數(shù) 雙首層立體式 銷售狀況 現(xiàn)已售出 360多套。 項(xiàng)目概況 緊臨 S332省道，是金湖和外界相通的必經(jīng)之路。 總建筑面積 10萬平米，占地 100畝，是市區(qū)老街市場(chǎng)異地安置的商業(yè)開發(fā)項(xiàng)目。 優(yōu)惠政策 一鋪一價(jià) 業(yè)態(tài)形式 以小商品批發(fā)市場(chǎng)為主營(yíng)模式 價(jià)格 均價(jià) 5000 市場(chǎng)分析 營(yíng)業(yè)面積 70000平方米左右 層數(shù) 雙首層立體式 銷售狀況 內(nèi)鋪 60%開發(fā)商自主經(jīng)營(yíng)，可銷售共 753套，現(xiàn)可簽約 193套，即已售 560多套。 項(xiàng)目概況 淮安（金湖）農(nóng)副產(chǎn)品、水產(chǎn)品批發(fā)中心位于金湖縣城東金湖長(zhǎng)途汽車中心站旁、與金湖建材市場(chǎng)、農(nóng)機(jī)市場(chǎng)、小商品市場(chǎng)連成一體，是江蘇省蘇中地區(qū)最大的農(nóng)副產(chǎn)品、水產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)中心。 優(yōu)惠政策 市場(chǎng)鋪十年后 120%回購(gòu)，內(nèi)鋪 60%開發(fā)商自營(yíng)。 業(yè)態(tài)形式 農(nóng)副產(chǎn)品、水產(chǎn)品、漁需物資、漁飼料、 糧食及蔬菜種子等 價(jià)格 正對(duì)汽車站位置商鋪價(jià)格在 5500元 /平方 其他街鋪價(jià)格在 4000-4500元 /平方米 內(nèi)鋪 2200-2600元 /平方米 農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) 農(nóng)副中心蘇果銷售中心 市場(chǎng)分析 金湖建材市場(chǎng) 營(yíng)業(yè)面積 130000平方米左右 層數(shù) 主體三層，局部 4層 銷售狀況 一期售完，二期共 869套，已售 551套?，F(xiàn)可簽約的有 318套主要集中在東陽路附近。 項(xiàng)目概況 位于金湖新車站北側(cè)，是政府規(guī)劃金湖唯一建材家居大市場(chǎng)。該項(xiàng)目總占地面積超過 150畝，建筑面積 13萬平方米，總投資 2億多元 優(yōu)惠政策 一次性付款可優(yōu)惠 19999元。 業(yè)態(tài)形式 建材家居 價(jià)格 沿路鋪，中間鋪首層在 4600元左右每平方米 本案南，北部首層 4300元每平方，二層則在2200元每平方米（南北部地理位置相對(duì)偏僻） 金湖新車站北側(cè)，該項(xiàng)目總占地面積超過 150畝，建筑面積 13萬平方米，總投資 2億多元。主體兩層，沿街 4層，總建筑面積 70020平方米，其中市場(chǎng)用房 50000平方米，住宅用房 20000平方米，綜合容積率符合規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，并相應(yīng)配套建設(shè)停車、綠化、景觀、活動(dòng)場(chǎng)所等附屬設(shè)施。是一個(gè)集產(chǎn)品展示、商貿(mào)批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、商業(yè)服務(wù)、配套住宅等多功能為一體的一站式大型建材市場(chǎng)。 市場(chǎng)分析 農(nóng)機(jī)農(nóng)資機(jī)電市場(chǎng) 營(yíng)業(yè)面積 100000平米 層數(shù) 主體兩層 銷售狀況 一期已售完，二期已銷售 60%。共 617套，可簽約 240套，即已銷售 341套。 項(xiàng)目概況 金石農(nóng)機(jī)農(nóng)資機(jī)電城項(xiàng)目位于黎東河以西與金湖東路交匯處，項(xiàng)目總占地約 100畝，計(jì)劃建筑面積 10萬平方米，總投資1.8億元，市場(chǎng)內(nèi)將設(shè)農(nóng)機(jī)辦公區(qū)、農(nóng)機(jī)檢測(cè)服務(wù)中心、農(nóng)機(jī)整機(jī)銷售區(qū)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料經(jīng)銷區(qū)、機(jī)電零配件商業(yè)街等 優(yōu)惠政策 一次性付清房款 98折優(yōu)惠 業(yè)態(tài)形式 農(nóng)機(jī)銷售，農(nóng)資，工程機(jī)械等銷售 價(jià)格 上下聯(lián)體銷售，每間在 28萬 -38萬元，面積在 65平方米 -82平方米。 市場(chǎng)分析 片區(qū)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 大商城 開盤推出 300套即銷售一空，商鋪面積小，地理位置佳，開盤價(jià)格相對(duì)合理諸多因素，都是其成功的關(guān)鍵所在 成功關(guān)鍵點(diǎn) 啟示 客戶能承受的面積相對(duì)較小，總價(jià) 控制在 50萬以內(nèi)。 老客戶資源的維系及利用，成為 后期持續(xù)銷售的保障之一。 前期咨詢期、認(rèn)籌期、銷售期，高密集、高 力度的推廣有利于建立知名度和影響力。 市場(chǎng)分析 小結(jié)： 1、隨著“限購(gòu)令”、征收房地產(chǎn)稅等一系列政策出臺(tái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷，房地產(chǎn)需求降低，使得競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，且銀行利率也不斷提高，市場(chǎng)將更加嚴(yán)峻。 雖然說像金湖這種三線城市目前還未有限購(gòu)等政策，但還是有一定的影響。 2、我們只有努力營(yíng)造項(xiàng)目的唯一性、品牌性、差異性，才能使自己更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而達(dá)到快速銷售、高價(jià)銷售的目標(biāo)。 市場(chǎng)分析 第三部分 客戶分析 第一類：私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員、工廠高層管理人士 私企業(yè)主、企業(yè)高管、投資客等的圈子效應(yīng)較強(qiáng)，圈層營(yíng)銷是項(xiàng)目積累客戶的一大突破口。 啟示 第二類： 公司白領(lǐng)企業(yè)中層為主，部分企業(yè)中高層，投資客戶占有一定比例 第三類： 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪層和中小型個(gè)體戶 第四類： 蘇、寧、浙等外埠投資客 客戶分析 目標(biāo)客戶群 項(xiàng)目 大商城 建材市場(chǎng) 農(nóng)機(jī)市場(chǎng) 農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng) 客戶群 縣中心客戶 縣中心客戶 縣中心客戶 縣中心客戶 附近周邊區(qū)域客戶、外地投資客 附近周邊區(qū)域客戶 附近周邊區(qū)域客戶 附近周邊區(qū)域客戶 啟示 需要加強(qiáng)網(wǎng)羅縣中心客戶，同時(shí)通過低成本渠道挖掘周邊城、鎮(zhèn)區(qū)及外地投資客 客戶分析 客戶分類 需求主力 產(chǎn)品類型 購(gòu)買抗性和障礙 購(gòu)買的可能性 縣中心本地人、及企業(yè)管理人員 中小戶型 1、片區(qū)內(nèi)其他項(xiàng)目分流 2、項(xiàng)目的商鋪面積較大，無法承受 有一定積蓄的工薪階層、小型個(gè)體戶 中小戶型 1、片區(qū)內(nèi)其他項(xiàng)目分流 2、項(xiàng)目的商鋪面積較大，無法承受 私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員 中大戶型 1、片區(qū)內(nèi)其他項(xiàng)目分流 2、對(duì)項(xiàng)目本身價(jià)值的考慮 投資客 中大戶型 1、片區(qū)內(nèi)其他項(xiàng)目分流 2、對(duì)項(xiàng)目本身價(jià)值的考慮 客戶群定位 客戶分析 第四部分 營(yíng)銷 策略 營(yíng)銷策略 入市時(shí)機(jī) 10月 18日開始認(rèn)籌， 12月 28日盛大開盤，爭(zhēng)取年前回籠一部分資金 營(yíng)銷策略 1、一般市場(chǎng)一年的銷售節(jié)點(diǎn)，根據(jù)我們的銷售經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)市 場(chǎng)一年中銷售旺季分別在 4-6月份與 10-12月份。 2、就目前項(xiàng)目各項(xiàng)工作的進(jìn)度來看，進(jìn)場(chǎng)時(shí)間最早在 10月份以后。 3、根據(jù)開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的期望和資金回籠。 營(yíng)銷策略 價(jià)格定位 就項(xiàng)目的品質(zhì)而言，無論是在規(guī)劃理念上，還是在項(xiàng)目區(qū)域的自然條件等方面，均是很多項(xiàng)目無法比肩的，但有鑒于金湖房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，因?yàn)榻ㄗh項(xiàng)目的價(jià)格策略如下： 根據(jù)市場(chǎng)比較法和租金返算法之定價(jià)準(zhǔn)則，并參照本案狀況，以及開發(fā)成本、獲利要求、項(xiàng)目定位等諸多因素，本項(xiàng)目商鋪銷售標(biāo)價(jià)為： 4200 4600元 / 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷策略 價(jià)格策略 3大策略組合 收取 5000元意向金，取得 VIP資格 開盤享受 5000抵 50000的優(yōu)惠政策 VIP卡客戶再享受總價(jià) 98折的優(yōu)惠 營(yíng)銷策略 蓄客 三部曲 第一部 以售樓部每天接待客戶為基礎(chǔ) 第二部 輔助每周金湖市區(qū)超市做巡展 第三部 針對(duì)金湖周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)半個(gè)月做一次巡演，做深入挖掘 營(yíng)銷策略 蓄客策略 階段劃分及關(guān)鍵條件 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 10月 熱銷期 開盤期 12.18 項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)奏直接與工程進(jìn)度、展示條件緊密相關(guān) 項(xiàng)目封頂，外立面成形，累計(jì)銷售約 400-450套 目標(biāo)：累計(jì)銷售約 350-400套 營(yíng)銷 策略 2.1 9.30 12.28 認(rèn)籌期 前期咨詢期 9月 10.18 7月 8月 9月 10月 5日前，售樓處完成裝修施工 尾盤期 6.30 12月 28日前取得預(yù)售證 營(yíng)銷策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 客戶策略 推廣策略 前期迅速建立高端市場(chǎng)形象； 在關(guān)鍵階段增強(qiáng)推廣覆蓋面、強(qiáng)