醫(yī)藥行業(yè) 海量免費下載資料，盡在 神威藥業(yè)業(yè)務管理流程手冊 2002年 7月 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 管理流程 說明 目錄 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 結(jié)束 流程終點 - (來自客戶的付款單據(jù) ) 開始 流程開端 - (一個客戶致電客戶服務中心 ) 決策點 決策點 - (客戶是否滿足獲得 30%扣率的要求 ) 流程步驟 流程步驟 - (會計部門檢查客戶相應狀況 ) 信息文檔 信息文檔 - (企業(yè)年度經(jīng)營目標 ) A 流程遷移 - (轉(zhuǎn)向流程的另一個部分 ) 業(yè)務流程是按先后排列或并行的一整套活動或任務，它們基于指令完成特定的工作。這些工作將輸入的指令轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€或多個輸出的結(jié)果，從而達到共同的目的。 業(yè)務流程圖例 流程說明 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 神威藥業(yè)的管理流程主要包括營銷，運營，財務，人力資源及信息技術(shù) 信息技術(shù)流程 (IT) 人力資源流程 (HR) 運營流程 (OP) 財務流程 (FI) 營銷流程 （ SM) 財務會計 (FI1) 管理會計(FI2) 資金管理 (FI3) 采購 (OP1) 生產(chǎn) (OP2) 儲運 (OP3) 新產(chǎn)品開發(fā) (OP4) 人力資源規(guī)劃 (HR1) 招聘 (HR2) 培訓 (HR4) 職業(yè)生涯規(guī)劃 (HR3) 績效與薪酬 (HR5) 信息戰(zhàn)略規(guī)劃 (IT1) 信息項目實施 (IT4) 服務管理 (IT2) 營銷計劃與管理 (SM1) 銷售管理 (SM2) 市場管理 (SM3) 客戶服務(SM4) 資產(chǎn)管理 (IT3) 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 管理流程 營銷 目錄 信息技術(shù)流程人力資源流程運營流程財務流程 營銷流程內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程系列營銷計劃與管理流程 (SM1) 流程輸出 流程設計出發(fā)點 流程負責人 流程輸入 歷史銷售情況 營銷戰(zhàn)略 銷售目標 年度市場計劃和銷售計劃 年度市場及銷售費用預算 加強計劃和預算編制過程中相關(guān)部門參與程度，以及市場銷售計劃之間的協(xié)調(diào)和配合 銷售目標和預算中的資源配置能夠充分分解，取得產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)總的認同，便于監(jiān)控目標完成的進展 營銷副總 年度銷售目標 ,營銷計劃和預算編制的制定 年度營銷計劃和預算 實際完成情況 經(jīng)過調(diào)整的月度營銷計劃和銷售、營銷費用預算 各片區(qū)的銷售目標和銷售費用預算 各產(chǎn)品的銷售目標，市場計劃和相應預算，銷售費用預算 規(guī)范完善短期營銷計劃和費用預算流程，從計劃角度協(xié)調(diào)各個相關(guān)部門間的工作 根據(jù)計劃執(zhí)行情況定期調(diào)整整體市場營銷計劃和預算 營銷副總 銷售目標和預算 費用的調(diào)整 宏觀因素和行業(yè)趨勢 歷史需求數(shù)據(jù) 計劃性的促銷 市場和競爭對手情況等 滾動銷售計劃 解決目前銷售預測比較弱，確保盡量作出最準確的銷售需求預測，以銷定產(chǎn)，進行生產(chǎn)計劃，保證滿足需求 加強市場、銷售和生產(chǎn)等部門在擬定銷售計劃時的協(xié)調(diào)和溝通 計劃部經(jīng)理 月度銷售計劃制定流程 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定 流程編號： SM1.1 流程擁有者：營銷副總 時間 市場總監(jiān) 公司決策層 A 財務部 /計劃部 大區(qū)銷售經(jīng)理 每年 10月初 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 開始 啟動計劃預算項目 提供本年度計劃完成和預算執(zhí)行數(shù)據(jù) 產(chǎn)品線年度銷售總結(jié) 各大區(qū)銷售年度總結(jié) 市場工作總結(jié) 銷售工作總結(jié) 初步的下一年度市場計劃及預算 初步的下一年度銷售計劃及預算 匯總營銷策略方向 下達整體銷售和利潤目標 初步分解市場目標 初步分解各大區(qū)銷售和利潤貢獻目標 計劃部協(xié)調(diào)，營銷副總召集協(xié)調(diào)會 1 銷售拓展部 6 3 2 7 4 8 5 9 10 11 13 12 制定產(chǎn)品計劃 匯總市場計劃 14 15 B 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定（續(xù)上頁） 流程編號： SM1.1 流程擁有者：營銷副總 時間 計劃部 公司決策層 A 財務部 大區(qū)銷售 經(jīng)理 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 參與制定地區(qū)銷售計劃 制定地區(qū)銷售計劃 匯總銷售計劃 銷售拓展部 16 17 18 質(zhì)詢會？ 確認銷售和利潤目標 不同意 同意 每年 11月初 每年 11月中旬 簽字認領 營銷計劃 協(xié)調(diào)會 19 21 20 22 27 23 24 25 26 28 29 30 31 32 修改產(chǎn)品計劃 修改地區(qū)銷售計 劃 參與修改 修改銷售拓展 計劃 目標下達，計劃預算生效 認領市場任務及預算 認領銷售任務和預算 簽字認領 記錄備案 對計劃進行財務分析 結(jié)束 各辦事處 渠道經(jīng)理 制定銷售渠道計劃 B 市場總監(jiān) 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 稅前利潤 銷售額 成本 費用 折舊和攤銷 價格 銷量 銷售費用 管理費用 財務費用 固定資產(chǎn)投資 長期待攤費用 產(chǎn)品定價 渠道定價 折讓和返利 各產(chǎn)品銷量 各地區(qū)銷量 片區(qū)費用 總部費用 大型市場項目費用 片區(qū)管理費用 業(yè)務費用 醫(yī)院推廣費 醫(yī)院維持費 銷售人員提成 醫(yī)院開發(fā)費 專家費 報刊廣告費 臨床驗證費 招標費 市場調(diào)研費 大型學術(shù)推廣費 小型學術(shù)推廣費 重點醫(yī)院費 各產(chǎn)品各地區(qū)銷量 各地區(qū)各產(chǎn)品銷量 銷售部總部費用 市場（產(chǎn)品）計劃 銷售（地區(qū)）計劃 銷售（地區(qū)）計劃 市場（產(chǎn)品）計劃 銷售（地區(qū)）計劃 銷售（地區(qū)）計劃 銷售（地區(qū)）計劃 市場（產(chǎn)品）計劃 營銷計劃和預算示意圖 在制定年度銷售目標、營銷計劃的過程 中，預算工作已經(jīng)作為“利潤計劃”的一個部分被包含在里面了 市場（產(chǎn)品）計劃 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 項目工作計劃 任務下達會議 整體銷售、利潤目標初步確認會 片區(qū)年度計劃工作會議 營銷計劃匯總 /預算質(zhì)詢會 項目啟動與歷史回顧 自上而下 制定營銷策略 自下而上 上下協(xié)商、確認 階段 信息 去年營銷計劃 今年實際銷售數(shù)據(jù) 差異產(chǎn)生的理由 整體市場環(huán)境初步判斷 定價策略方向修訂 產(chǎn)品組合策略方向修訂 地區(qū)選擇策略方向修訂 營銷手段選擇策略方向修訂 渠道策略方向修訂 銷售人員策略方向修訂 明年整體銷售目標（初步） 明年整體利潤目標（初步） 產(chǎn)品銷售目標（初步） 產(chǎn)品利潤目標（初步） 片區(qū)銷售目標（初步） 片區(qū)利潤目標（初步） 產(chǎn)品各項總部市場費用（初步） 片區(qū)費用（初步） 項目啟動會 并且年度計劃 /預算項目中各項內(nèi)容隨著項目的推進逐步產(chǎn)生 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶明年銷量 項目啟動與歷史回顧 自上而下 制定營銷策略 自下而上 上下協(xié)商、確認 階段 信息 各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶費用投入 各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶 各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶費用投入（醫(yī)院開發(fā)費、臨床驗證費、招標費） 各片區(qū)各產(chǎn)品非自有終端自然增長 各片區(qū)各產(chǎn)品需要的其它總部市場費用（小型學術(shù)推廣費） 各片區(qū)各產(chǎn)品應對競爭手段 各片區(qū)各產(chǎn)品面臨競爭 產(chǎn)品銷售目標（待討論） 片區(qū)銷售目標（待討論） 片區(qū)利潤目標（待討論） 整體銷售目標（待討論） 整體利潤目標（待討論） 產(chǎn)品利潤目標（待討論） 各產(chǎn)品銷售目標（任務下達） 各產(chǎn)品利潤目標（任務下達） 各片區(qū)銷售目標（任務下達） 各片區(qū)利潤目標（任務下達） 各項費用預算（輸入系統(tǒng)生效） 并且年度計劃 /預算項目中各項會議的預期成果應該是營銷計劃中各項內(nèi)容的逐步產(chǎn)生（續(xù)） 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明 流程編號： SM1.1 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 決策層正式啟動年度營銷計劃和預算編制工作 2. 財務部以及計劃負責向銷售及市場等部門提供本年度的銷售計劃完成情況和預算的執(zhí)行情況等 營銷計劃和預算的完成情況 3. 各大區(qū)經(jīng)理負責整理匯總本地區(qū)的年度銷售情況，并預測最后一個季度的銷售情況。并且提交年度的銷售情況總結(jié) 年度銷售情況 年度銷售總結(jié) 年度銷售總結(jié) 4. 銷售總監(jiān)將各大區(qū)經(jīng)理提交的區(qū)域銷售總結(jié)匯總，在此基礎上完成本年度的銷售工作總結(jié) 各大區(qū)的年度銷售工作總結(jié) 年度銷售工作總結(jié) 年度銷售工作總結(jié) 5. 銷售總監(jiān)會同本部門相關(guān)人員在本年度銷售總結(jié)基礎上，綜合經(jīng)濟、行業(yè)等宏觀影響因素以及渠道拓展等實際情況，提出下一年度的初步的銷售量和預算等，作為下一步工作的基礎 銷售總結(jié)，銷售預測 初步的下一年度銷售計劃及預算 6. 產(chǎn)品經(jīng)理負責匯總整理分渠道（ OTC， 處方藥）分產(chǎn)品的年度銷售情況并進行相應總結(jié)分析 分渠道、分產(chǎn)品的銷售情況 分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié) 分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié) 7. 市場總監(jiān)負責匯總整理各個產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度銷售總結(jié)，并以此為基礎提交年度的市場工作總結(jié) 各產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度工作總結(jié) 年度市場工作總結(jié) 年度市場工作總結(jié) 8. 市場總監(jiān)會同本部門相關(guān)人員就年度市場工作總結(jié)進行討論，并以此為基礎擬定下一年度的市場計劃的方向性草案 年度市場工作總結(jié)；銷售預測 初步的下一年度市場計劃及預算 9. 決策層（營銷副總，總經(jīng)理）會同市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)一起討論市場和銷售方面的初步策略構(gòu)想，并將其整合，形成一個初步的總體營銷策略的方向性草案 市場銷售工作策略方向草案； 市場銷售工作總結(jié) 總體的營銷策略構(gòu)想 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： SM1.1 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 在初步的總體營銷策略方案基礎上，提出下一年度的銷售和利潤情況的基本目標 總體營銷構(gòu)想草案 下一年度的銷售和利潤目標 11. 市場總監(jiān)根據(jù)總體營銷策略方向和初步的銷售和利潤目標，將總體市場目標分解到各個產(chǎn)品線和渠道的市場目標 總體營銷構(gòu)想；銷售和利潤目標 經(jīng)過分解的市場運作目標 12. 銷售總監(jiān)根據(jù)各地區(qū)的銷售情況和整體銷售和利潤目標分解到各個銷售大區(qū)，形成初步的區(qū)域性銷售目標 下一年度的整體銷售目標 各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標 13. 由計劃部協(xié)調(diào)，由營銷副總召集銷售總監(jiān)與市場總監(jiān)開協(xié)調(diào)會，確保市場目標與重點和銷售目標與重點的協(xié)調(diào)一致 經(jīng)過分解的市場運作目標 各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標 經(jīng)過協(xié)調(diào)平衡的市場、銷售目標與重點 14. 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)協(xié)調(diào)平衡后的分解的市場運作目標，提出具體的分產(chǎn)品，分渠道的年度產(chǎn)品計劃草案，供下一步工作討論研究 市場運作目標；總體產(chǎn)品營銷規(guī)劃 分渠道、分產(chǎn)品的年度產(chǎn)品計劃草案（草稿） 15. 在分產(chǎn)品分渠道的產(chǎn)品計劃討論稿的基礎上，市場總監(jiān)負責匯總提出下一年度整體的市場計劃討論稿 分產(chǎn)品分渠道的產(chǎn)品計劃討論稿 下一年度的市場計劃討論稿 16. 在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售利潤目標 ,以及下一年度的市場計劃討論稿基礎上，由大區(qū)經(jīng)理負責著手準備提出具體的，能夠滿足目標的本地區(qū)年度銷售計劃草案，供下一步工作討論 各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標；分渠道分產(chǎn)品的產(chǎn)品營銷計劃 所管轄地區(qū)的年度銷售計劃草案（草稿） 17. 在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售利潤目標 ,以及下一年度的市場計劃討論稿基礎上，協(xié)同大區(qū)經(jīng)理著手擬定針對性的、包括新客戶的開發(fā)和原有客戶的保持在內(nèi)的客戶規(guī)劃 各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標；下一年度的市場計劃討論稿 渠道發(fā)展規(guī)劃草案 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： SM1.1 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 18. 銷售總監(jiān)負責將各銷售大區(qū)的提出的本地區(qū)銷售計劃草案以及銷售拓展部的渠道發(fā)展規(guī)劃草案進行匯總，并在此基礎上擬定下一年度的銷售計劃討論稿 各地區(qū)的地區(qū)的年度銷售計劃草案 渠道發(fā)展規(guī)劃草案 下一年度銷售計劃討論稿 19. 市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)在計劃部牽頭的營銷計劃協(xié)調(diào)會上就雙方的計劃討論稿進行初步討論并達成一致 市場計劃銷售計劃討論稿 兩個計劃之間達成初步一致意見 20. 財務部門按照市場和銷售部門提出的市場計劃和銷售計劃討論稿，對其利潤、費用等情況從財務角度進行分析 下一年度銷售計劃討論稿；下一年度市場計劃討論稿；財務歷史數(shù)據(jù) 財務分析報告 財務分析報告 21. 決策層在市場、銷售和財務部門提出的相應計劃和分析報告的基礎上，對經(jīng)過討論的市場和銷售目標進行再次確認 市場和銷售計劃討論稿；財務分析報告 經(jīng)過決策層確認的市場和銷售目標的討論稿 22. 決策層召開由市場、銷售、生產(chǎn)以及財務等相關(guān)部門參與的年度營銷計劃和預算編制質(zhì)詢會，對上述計劃的討論稿進行深入討論 市場銷售計劃討論稿 是否批準計劃 計劃修訂意見 23. 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)計劃質(zhì)詢會上提出的意見，對相應的產(chǎn)品計劃討論稿進行必要修訂 產(chǎn)品計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見 經(jīng)過修訂的產(chǎn)品計劃 24. 大區(qū)經(jīng)理根據(jù)計劃質(zhì)詢會上提出的反饋意見對本地區(qū)的銷售計劃討論稿進行必要修訂 銷售計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見 經(jīng)過修訂的年度區(qū)域銷售計劃 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： SM1.1 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 25. 各渠道經(jīng)理協(xié)助大區(qū)銷售經(jīng)理完成對本地區(qū)銷售計劃討論該的修訂工作 銷售計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見 經(jīng)過修訂的產(chǎn)品計劃 26. 銷售拓展部根據(jù)質(zhì)詢會提出的反饋意見，對銷售拓展計劃草案進行必要修訂 銷售計劃討論稿；銷售拓展計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見 經(jīng)過修訂的銷售拓展計劃 27. 公司決策層正式批準經(jīng)過充分討論的銷售市場目標，計劃和相應預算。這些計劃已經(jīng)成為正式的計劃 年度營銷計劃（含銷售 /銷售拓展，市場計劃） 年度營銷計劃（含銷售 /銷售拓展，市場計劃） 28. 市場總監(jiān)從決策層認領同本部門業(yè)務相關(guān)的市場活動計劃及相應預算 29. 產(chǎn)品經(jīng)理從市場總監(jiān)處認領所負責分渠道分產(chǎn)品的市場活動計劃和相應預算 30. 銷售總監(jiān)從決策層認領同銷售業(yè)務相關(guān)的銷售計劃和相應預算 31. 各大區(qū)銷售經(jīng)理從銷售總監(jiān)處認領同所負責銷售大區(qū)相關(guān)的銷售目標，銷售計劃和相應預算 32. 財務部門負責將上述市場銷售計劃和相應預算歸檔保存，作為年末進行相應考核的基礎 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：營銷目標和預算編制的調(diào)整 流程編號： SM1.2 流程擁有者：營銷副總 時間 市場總監(jiān) 公司決策層 財務部 銷售總監(jiān) 每月初 開始 1 結(jié)束 跟蹤計劃完成情況及預算使用情況并匯報差異 認領調(diào)整的銷售和利潤計劃與預算 認領調(diào)整的市場計劃與預算 備案 計劃部 經(jīng)營管理例會上進行討論 根據(jù)討論結(jié)果制定相應解決方案 根據(jù)討論結(jié)果制定相應解決方案 審核 對計劃進行相應調(diào)整 2 5 6 7 9 10 11 整理與統(tǒng)計今年歷史營銷活動執(zhí)行情況 4 8 是否有重大 差異？ 否 3 是 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：營銷目標和預算編制的調(diào)整流程說明 流程編號： SM1.2 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 財務部門提交對市場和銷售費用的財務跟蹤報告，同預算計劃進行比較，并對存在的差異進行分析 銷售市場費用使用記錄；預算計劃 費用和預算達成情況的財務分析報告 費用和預算達成情況的財務分析報告 2. 在經(jīng)營管理例會上，財務把費用和預算達成情況的財務分析報告遞交給決策層，如果沒有特別重大的差異，一般不對計劃進行修改 費用和預算達成情況的財務分析報告 3. 如果方向重大差異，對上述報告進行討論，查找導致原因，重新確定新的目標與預算 費用和預算達成情況的財務分析報告 調(diào)整的目標與預算 4. 計劃部對今年歷史的銷售及市場活動進行統(tǒng)計與整理 銷售與市場活動統(tǒng)計 銷售與市場活動統(tǒng)計 5. 市場總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會的討論結(jié)果與市場活動統(tǒng)計，制定相應調(diào)整方案，并交由計劃部進行協(xié)調(diào)與調(diào)整 銷售與市場活動統(tǒng)計 調(diào)整方案 6. 銷售總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會的討論結(jié)果與銷售活動統(tǒng)計，制定相應調(diào)整方案，并交由計劃部進行協(xié)調(diào)與調(diào)整 銷售與市場活動統(tǒng)計 調(diào)整方案 7. 計劃部對市場與銷售的月度計劃及相應預算進行調(diào)整，并交由財務部進行審核 調(diào)整方案 計劃與預算調(diào)整 8. 財務部根據(jù)經(jīng)營例會討論結(jié)果進行審核調(diào)整的計劃與預算 計劃與預算調(diào)整 經(jīng)營例會討論結(jié)果 營銷目標與預算調(diào)整方案 9. 認領調(diào)整的市場計劃與預算 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：營銷目標和預算編制的調(diào)整說明（續(xù)） 流程編號： SM1.2 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 認領調(diào)整的銷售計劃與預算 11. 財務部對計劃與預算調(diào)整進行備案 計劃與預算調(diào)整 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：月度銷售計劃制定流程 流程編號： SM1.3 流程擁有者：計劃部 時間 各辦事處 渠道經(jīng)理 計劃 大區(qū)經(jīng)理 市場總監(jiān) 銷售總監(jiān) 生產(chǎn)部 每月 2日 開始 了解當?shù)厥袌龊暧^情況并總結(jié)歷史銷售情況 制定 /調(diào)整本地區(qū)本渠道銷售計劃 審核 通過 不通過 2 3 4 6 9 8 10 12 對計劃進行必要調(diào)整（渠道、促銷等原因） 根據(jù)調(diào)整因素（價格調(diào)整，促銷等）對計劃進行調(diào)整 銷售計劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會 平衡產(chǎn)能，計算生產(chǎn)計劃 /采購計劃的調(diào)整情況 年 /月度銷售計劃 銷售計劃草案 供應部 11 決策層 與客戶進行溝通，了解客戶庫存與要貨情況 1 對數(shù)字進行備案，作為將來對各經(jīng)理考核依據(jù) 整合所有辦事處的銷售計劃 把各大區(qū)經(jīng)理報上的預測進行備案，作為將來對其的考核依據(jù) 5 7 A 每月 10日 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：月度銷售計劃制定流程 流程編號： SM1.3 流程擁有者：計劃部 時間 計劃 市場總監(jiān) 供應部 平衡供應能力 銷售計劃協(xié)調(diào)會 決策層 月度經(jīng)營例會 結(jié)束 每月 25日 13 14 15 把銷售計劃備案，作為將來對銷售計劃的考核依據(jù) A 營銷副總 16 每月 20日 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：月度銷售計劃制定流程說明 流程編號： SM1.3 流程擁有者：計劃部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 當?shù)剞k事處人員與客戶進行充分溝通，及時掌握客戶庫存情況及要貨計劃 客戶庫存情況及要貨計劃 2. 了解當?shù)厥袌龊暧^情況，并總結(jié)歷史銷售情況 市場宏觀情況 歷史銷售數(shù)據(jù) 3. 以年度銷售計劃及上個月制定的月銷售計劃為基準，根據(jù)本地區(qū)前一階段的銷售情況，對下一階段的銷售進行初步調(diào)整，銷售計劃底制定是隔月的滾動銷售計劃，例如， 2月底，制定的是 4， 5， 6月的銷售計劃 年度銷售計劃 客戶庫存情況及要貨計劃 歷史銷售數(shù)據(jù) 計劃部門提供的相關(guān)預測工具 本辦事處管轄地區(qū) /本渠道的滾動銷售計劃 本地區(qū) /本渠道的滾動銷售計劃草案 4. 大區(qū)經(jīng)理負責初步審核轄區(qū)內(nèi)各個辦事處的銷售情況和下一階段的銷售預測 年度銷售計劃 /銷售目標 經(jīng)過審核的各辦事處的滾動銷售計劃 本地區(qū)的滾動銷售計劃草案 5. 大區(qū)經(jīng)理把各渠道經(jīng)理做的銷售預測備案，作為將來對其進行考核的依據(jù) 6. 將所有地區(qū)上報的銷售預測匯總整合為初步的月度銷售計劃，并將其遞交給銷售總監(jiān)和市場營銷部門 各地的初步滾動銷售計劃 經(jīng)過整合的月度銷售計劃 按地區(qū)按渠道的月度滾動銷售計劃草案 7. 把各個大區(qū)經(jīng)理上報的銷售預測備案，作為將來對大區(qū)經(jīng)理的考核依據(jù) 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：月度銷售計劃制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： SM1.3 流程擁有者：計劃部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 根據(jù)渠道促銷計劃、競爭對手行動和其他特殊活動因素進行合理的調(diào)整 渠道促銷計劃，競爭對手行為等因素 調(diào)整意見 9. 會同產(chǎn)品經(jīng)理，參考市場營銷方面的調(diào)整因素，如新產(chǎn)品推出、價格調(diào)整、消費者促銷等，對銷售計劃調(diào)整提出調(diào)整意見 銷售計劃，營銷活動，價格調(diào)整等 調(diào)整意見 10. 計劃部門召集內(nèi)部協(xié)調(diào)會，綜合來自銷售總監(jiān)和市場營銷部門的意見并進行深入討論，同這兩方就銷售達成初步一致意見 來自市場與銷售部門的調(diào)整意見 對月度銷售計劃的調(diào)整 11. 在上述工作基礎上，由計劃部負責形成初步的月度銷售計劃調(diào)整草案 內(nèi)部協(xié)調(diào)會形成的調(diào)整意見 月度銷售計劃草案 銷售調(diào)整計劃草案 12. 生產(chǎn)部門根據(jù)成品庫存、目前的生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)能力等內(nèi)部約束條件審閱銷售計劃草案，同時分析對采購計劃的調(diào)整因素 成品庫存、生產(chǎn)計劃、采購計劃、產(chǎn)能 可能需要的調(diào)整方案 13. 供應部分析采購計劃的改變及供應商的供貨能力 采購計劃調(diào)整 供應商供貨能力 可能需要的調(diào)整方案 14. 計劃部召集銷售、生產(chǎn)、供應部門的銷售計劃協(xié)調(diào)會，對銷售計劃草案進行必要的微調(diào) 來自生產(chǎn)及供應部門的調(diào)整需求 15 在月度管理層經(jīng)營例會上正式批準銷售計劃 并下達到各相關(guān)部門（大區(qū)經(jīng)理，辦事處，市場部，生產(chǎn)，財務，儲運等） 經(jīng)過審批的月度滾動銷售計劃 月度滾動銷售計劃 16. 營銷總監(jiān)對銷售計劃進行備案，作為將來對計劃部的考核依據(jù) 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程系列銷售管理流程 (SM2) 流程輸出 流程設計出發(fā)點 流程負責人 流程輸入 銷售拓展部經(jīng)理 市場戰(zhàn)略 銷售政策 客戶信息 客戶信用等級 客戶協(xié)議 市場戰(zhàn)略 銷售政策 客戶信息檔案 歷史財務及銷售數(shù)據(jù) 客戶評估報告 有選擇的解除部分客戶協(xié)議 客戶資信調(diào)整 新分銷商選擇與 評估流程 年度分銷商維護流程 從整體的營銷，市場及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對渠道進行整體的規(guī)劃 分銷商的選擇和評估不是基于原有的印象，更主要依賴于過往的數(shù)據(jù)于財務分析 從整體的營銷，市場及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對渠道進行整體的規(guī)劃 規(guī)范渠道維護的流程及資信變更審核流程 銷售拓展部經(jīng)理 訂單處理 銷售行政部經(jīng)理 客戶要貨需求 客戶年度協(xié)議及資信情況 月度銷售計劃 銷售政策 經(jīng)審批的銷售合同 規(guī)范與完善訂單處理的流程及審核步驟 明確訂單處理過程中與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)的流程與職責 退貨管理 換貨批準 銷售行政部經(jīng)理 退貨記錄 規(guī)范與完善退貨的審批與執(zhí)行流程 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程系列 -銷售管理流程 （續(xù)） 流程輸出 流程設計出發(fā)點 流程負責人 流程輸入 銷售總監(jiān) 去年返利執(zhí)行狀況 市場戰(zhàn)略 修訂的返利 返利報告 返利管理 規(guī)范與完善返利制定與執(zhí)行流程 返利的制定從整體的市場戰(zhàn)略出發(fā)，并結(jié)合以往的返利執(zhí)行情況 換貨管理 換貨批準 銷售行政部經(jīng)理 換貨記錄 規(guī)范與完善換貨的審批與執(zhí)行流程 費用使用前后銷售數(shù)據(jù) 費用預算情況 銷售費用的評估意見作為營銷預算編制、營銷 費用審批和績效考核的依據(jù) 在保持對銷售費用控制的前提下，賦予銷售人員一定的費用運用靈活性 賦予地區(qū)銷售經(jīng)理更大的費用支配權(quán)，有效支配銷售費用的使用 銷售總監(jiān) 銷售費用的使用 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程 流程編號： SM2.1 流程擁有者：銷售拓展部 時間 營銷副總 財務 開始 與辦事處一起進行渠道的調(diào)研 收集客戶信息 ,并傳回總部 客戶服務部 銷售拓展部 確定潛在新開發(fā)客戶名單 客戶信息收集表 匯總客戶信息并進行審核 ,并送交財務部 辦事處 1 3 2 4 5 對其經(jīng)營能力進行分析 銷售政策 制定其資信等級 6 A B 年度銷售拓展計劃 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程（續(xù)上頁） 流程編號： SM2.1 流程擁有者：銷售拓展部 時間 銷售大區(qū)經(jīng)理 財務 結(jié)束 客戶服務部 銷售拓展部 制定分銷商評估報告 銷售總監(jiān) A 分銷商評估報告 是否接納為分銷商？ 將確定的新分銷商名單以及其評估報告交給客戶服務部 B 確定新的替代分銷商名單 建立客戶檔案，并保存分銷商評估報告 通知銷售大區(qū)經(jīng)理 與客戶簽定協(xié)議 8 9 12 7 14 13 11 是 否 審批 10 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程說明 流程編號： SM2.1 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售拓展部的人員依據(jù)年度銷售拓展計劃在各個辦事處商務代表的協(xié)助下，進行渠道調(diào)研，并與客戶進行接觸，了解其合作意愿 年度銷售拓展計劃 渠道調(diào)研報告 渠道調(diào)研報告 2. 根據(jù)渠道調(diào)研結(jié)果，把有合作意愿，并滿足渠道發(fā)展規(guī)劃的客戶初步定為潛在新開發(fā)客戶 渠道調(diào)研 年度銷售拓展計劃 潛在新開發(fā)客戶名單 潛在新開發(fā)客戶名單 3. 辦事處商務代表拿著客戶信息收集表，對潛在的新開發(fā)客戶進行拜訪，收集客戶的基本信息，產(chǎn)品信息，銷售信息，渠道信息，庫存水平以及其相關(guān)執(zhí)照及證書等，把收集到的信息傳至客戶服務部，并在辦事處留存一份 客戶信息收集表 客戶信息 客戶信息收集表 4. 匯總客戶信息，并進行初步審核其資料的齊全性及真實性 客戶信息 5. 根據(jù)收集到的信息，對其銷售網(wǎng)絡網(wǎng)點分布，財務狀況以及渠道經(jīng)驗，人員等經(jīng)營能力進行分析 客戶信息 6. 根據(jù)銷售政策中制定的資信等級配套政策以及返利政策，確定潛在新分銷商的資信等級 銷售政策 潛在新分銷商資信等級 7. 制定分銷商的評估報告，并提交給銷售拓展部 潛在分銷商評估報告 潛在分銷商評估報告 8. 銷售拓展部根據(jù)財務提供的潛在分銷商評估報告進行分析 分銷商評估報告 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： SM2.1 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 9. 如果根據(jù)分析報告，該客戶不適合作為神威的分銷商，則另外尋找新的替代分銷商名單，并重新收集客戶信息及評估 替代分銷商名單 10. 銷售總監(jiān)審批 11. 將最終確定的新客戶名單以及相關(guān)資料，評估報告交給客戶服務部 12. 通知銷售大區(qū)經(jīng)理新開發(fā)的分銷商名單 13. 與客戶簽定年度合作協(xié)議 年度合作協(xié)議 年度合作協(xié)議 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：年度分銷商維護流程 流程編號： SM2.2 流程擁有者：銷售拓展部 時間 銷售總監(jiān) 銷售大區(qū)經(jīng)理 財務 開始 渠道的調(diào)研 結(jié)束 客戶服務部 銷售拓展部 確定需要解除客戶關(guān)系的客戶名單 每年初 “ 凍結(jié) ” 解除關(guān)系的客戶信息 通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除關(guān)系客戶名單 1 4 2 7 把客戶信息檔案遞交給財務 對解除名單進行審核 通知客戶解除協(xié)議關(guān)系 5 6 8 更新客戶資信 審核資信變動 確定需要調(diào)整的客戶資信 通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更 簽定新的年度協(xié)議 9 10 11 12 13 3 制定客戶評估報告 年度銷售拓展計劃 審核資信變動 14 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：年度分銷商維護流程說明 流程編號： SM2.2 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售拓展部的人員在各個辦事處業(yè)務人員的協(xié)助下，進行渠道調(diào)研，并與客戶進行接觸，了解其合作意愿 渠道調(diào)研報告 渠道調(diào)研報告 2. 把整理過的客戶信息檔案遞交給財務部 客戶檔案 3. 根據(jù)客戶檔案以及客戶歷史財務數(shù)據(jù)，整理做出客戶評估報告，對其銷售網(wǎng)絡網(wǎng)點分布，財務狀況，渠道經(jīng)驗，人員等經(jīng)營能力以及回款情況，銷售情況等歷史合作情況做出評估，并做出是否解除協(xié)議關(guān)系以及資信調(diào)整的初步建議 客戶檔案 歷史財務數(shù)據(jù) 客戶評估報告 客戶評估報告 4. 銷售拓展部綜合財務部的客戶評估報告以及渠道調(diào)研報告，根據(jù)年度銷售拓展計劃，確定需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 客戶評估報告 渠道調(diào)研報告 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 5. 銷售總監(jiān)對需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單進行審核 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 6. 客戶服務部在系統(tǒng)記錄中 “ 凍結(jié) ” 取消協(xié)議關(guān)系的客戶信息 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 7. 通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 8. 通知客戶解除協(xié)議關(guān)系 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：年度分銷商維護流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： SM2.2 流程擁有者：銷售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 根據(jù)渠道調(diào)研報告，客戶評估報告，銷售政策以及銷售總監(jiān)對解除協(xié)議客戶的審核結(jié)果，確定協(xié)議客戶的資信調(diào)整 客戶評估報告 渠道調(diào)研報告 銷售政策 資信調(diào)整 9. 銷售總監(jiān)依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報告，客戶評估報告對資信調(diào)整進行審核 客戶評估報告 渠道調(diào)研報告 銷售政策 10. 財務部依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報告，客戶評估報告對資信調(diào)整進行審核 客戶評估報告 渠道調(diào)研報告 銷售政策 經(jīng)過審批的資信調(diào)整 11. 客戶服務部更新系統(tǒng)中的客戶資信情況 經(jīng)過審批的資信調(diào)整 客戶資信調(diào)整 13. 通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更情況 14. 與客戶簽定新的年度協(xié)議 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：訂單處理 流程編號： SM2.3 流程擁有者：銷售行政部 時間 辦事處 客戶 客戶服務部 銷售行政 開始 要貨需求 是否通過客戶檔案 及價格審核？ 是 否 產(chǎn)生或修訂合同草案，并傳回總部 財務部 是否協(xié)議戶？ 否 1 2 4 根據(jù)金額判斷是否 直接接受訂單？ 是 推薦給一批協(xié)議戶 收集客戶信息及相關(guān)材料 產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息及合同草案傳回總部 是否通過客戶檔案 及價格審核？ 否 審核資信 A 記錄客戶信息 3 5 6 7 8 11 10 9 是 是 否 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：訂單處理 流程編號： SM2.3 流程擁有者：銷售行政部 時間 辦事處 銷售行政 結(jié)束 財務部 簽定合同 與客戶進行協(xié)商， A 是否在銷售 計劃內(nèi)？ 銷售計劃 與生產(chǎn)協(xié)調(diào) （生產(chǎn)計劃與調(diào)整流程） 合同備案，并將合同復印抄送儲運部，財務部，銷售計劃，生產(chǎn)部及辦事處 將簽訂的合同發(fā)送給客戶 是否取消要貨 ？ 是 否 將結(jié)果告訴生產(chǎn)計劃， 是 否 12 13 14 15 16 17 18 19 20 產(chǎn)能是否 能夠滿足？ 否 是 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 客戶提出要貨需求 要貨需求 2. 相關(guān)辦事處檢查該客戶是否為協(xié)議戶 辦事處協(xié)議戶名 單 3. 如果不是協(xié)議戶，根據(jù)其訂單金額以及銷售政策規(guī)定判斷是否可以直接接收該訂單 訂單金額 銷售政策 4. 如果訂單金額小于規(guī)定數(shù)目，把該比生意推薦給神威在當?shù)氐囊慌鷧f(xié)議戶 5. 如果訂單金額達到要求，收集該客戶的信息，相關(guān)證明資料等 客戶 6. 產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息傳回客戶服務部，把客戶信息及合同草案傳回銷售行政部 7. 記錄客戶信息 8. 銷售行政審核訂單產(chǎn)品價格，并檢查該客戶是否在神威系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂 9. 產(chǎn)生或修訂合同草案，合同草案傳回銷售行政部 10. 銷售行政審核訂單產(chǎn)品價格，并檢查該客戶是否在神威系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂 流程名稱：訂單處理說明 流程編號： SM2.3 流程擁有者：銷售行政部 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 11. 由財務審核該客戶的資信 12. 通過資信審核后，銷售行政根據(jù)月度銷售計劃判斷，該比訂貨是否在月度銷售計劃之內(nèi) 月度銷售計劃 13. 如果不在月度銷售計劃之內(nèi)，通知銷售計劃，并讓銷售計劃與生產(chǎn)計劃進行協(xié)調(diào) 14. 生產(chǎn)的產(chǎn)能是否能夠如期滿足要貨需求 15. 銷售行政把協(xié)調(diào)結(jié)果告訴客戶，并與客戶進行協(xié)商 16. 客戶決定是否取消要貨 17. 將客戶決定告訴銷售計劃，讓銷售計劃相應協(xié)調(diào)生產(chǎn)計劃 18. 簽訂合同 合同 合同 19. 將合同在銷售行政處備案，并抄送儲運部（發(fā)貨核對）、財務部（付款核對）、銷售計劃（銷售計劃及生產(chǎn)計劃調(diào)整）及辦事處 20. 辦事處把簽訂的合同發(fā)送給客戶，進行確認 流程名稱：訂單處理說明（續(xù)上頁） 流程編號： SM2.3 流程擁有者：銷售行政部 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：退貨流程 流程編號： SM2.4 流程擁有者：銷售行政部 時間 銷售行政 財務 儲運部 開始 發(fā)出退貨通知 與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部 退貨通知 退貨通知 收貨 核對貨物是否與退貨 通知相符？ 放入不合格品區(qū)并記錄 通知銷售行政及財務 通知銷售行政 是 否 備案記錄 記應付帳款 結(jié)束 客戶服務部 辦事處 退貨通知 1 2 3 9 10 4 8 11 6 5 通知辦事處 7 客戶投訴受理 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程說明：退貨流程說明 流程編號： SM2.4 流程擁有者：銷售行政部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 接收客戶品質(zhì)投訴處理，經(jīng)品質(zhì)部認定后，進行退貨處理 退換貨檢驗單 退換貨檢驗單 2. 由銷售行政制定退貨通知，標明退貨品名，商家，數(shù)量等信息，分別給辦事處，儲運部及財務 退換貨檢驗單 退貨通知 退貨通知 3. 由辦事處與客戶協(xié)調(diào)，安排把貨物發(fā)回公司總部 4. 儲運部在收取退回貨物 5. 儲運部在收到退回貨物時，根據(jù)退貨通知對貨物進行核對，并對運輸過程中的破損等問題進行檢驗 退貨通知 6. 如果發(fā)現(xiàn)不符情況，通知銷售行政 退回貨物不符情況 7. 銷售行政與當?shù)剞k事處聯(lián)系，如果貨物破損或貨物數(shù)量不足，由辦事處協(xié)調(diào)補足貨物 8. 通知銷售行政以及財務，退回貨物已經(jīng)收到并檢驗完畢 9. 在銷售行政處備案記錄 退貨記錄 10. 記應付帳款 儲運部的驗貨完成通知 11. 把貨物收入庫，放置在廢棄貨品區(qū)，并做入庫記錄 入庫記錄 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：換貨流程 流程編號： SM2.5 流程擁有者：銷售行政部 時間 辦事處 銷售行政 財務部 儲運部 開始 發(fā)出換貨通知 通知客戶 與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部 換貨通知 換貨通知 換貨通知 收貨 核對貨物是否與退貨 通知相符？ 放入不合格品區(qū)并記錄 通知銷售行政 通知辦事處與銷售行政 是 否 備案記錄 結(jié)束 訂單處理流程 備貨發(fā)貨流程 1 2 3 4 6 7 8 9 10 11 5 12 客戶投訴受理 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售行政部根據(jù)換貨批準，發(fā)出換貨通知 換貨批準 換貨通知 換貨通知 2. 換貨通知發(fā)給有關(guān)辦事處、儲運部、財務部 3. 辦事處通知客戶可以換貨 4. 辦事處與客戶協(xié)調(diào)，把藥品發(fā)回總部 5. 儲運部負責查收貨物 換貨通知 6. 儲運部核對貨物是否與換貨通知相符 換貨通知 7. 儲運部通知銷售行政部收到藥品 8. 儲運部檢查有無破損，將收到的藥品入庫并登記 入庫記錄 9. 儲運部通知辦事處與銷售行政部收貨相符 10. 銷售行政對換貨進行備案 換貨記錄 流程名稱：換貨流程說明 流程編號： SM2.5 流程擁有者：銷售行政部 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 銷售行政部對換貨進行備案記錄 11. 進入訂單處理流程 生成要貨計劃 12. 進入備貨發(fā)貨流程 制定排工備貨 單 流程名稱：換貨流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： SM2.5 流程擁有者：銷售行政部 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程名稱：返利管理流程 流程編號： SM2.6 流程擁有者：銷售總監(jiān) 時間 銷售行政部 銷售總監(jiān) 結(jié)束 開始 每年初 財務部 匯總上年協(xié)議戶的銷售回款，提出返利建議 根據(jù)協(xié)議條款判定客戶資信 付款 有 無 匯總上年二級協(xié)議客戶的銷售回款數(shù)據(jù)，提出返利建議 審核簽字 客戶服務部 第二年 初 按資信列出 協(xié)議戶名單 查閱客戶是否還清當年欠款 有 無 第二年 一月底 備案 留存協(xié)議 協(xié)議戶 匯總協(xié)議戶情況 提交返利報告 備案 開具符合要求的發(fā) 票 組織討論，審核 擬定本年客戶返利 政策草案 與客戶簽訂返利協(xié) 議 取消客戶返利 修訂本年客戶返利協(xié)議 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 簽字生效 14 營銷副總 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷售拓展部負責依照上年度返利協(xié)議，銷售戰(zhàn)略 ，市場計劃，制定本年客戶返利草案，提交銷售總監(jiān)審核 去年返利政策及執(zhí)行情況 市場戰(zhàn)略 本年客戶返利政策草案 去年返利政策及執(zhí)行情況 本年客戶返利政策草案 2. 銷售總監(jiān)組織銷售行政部、銷售拓展部、客戶服務部，對客戶返利草案進行討論，審核 客戶返利政策草案 會議紀要 本年客戶返利協(xié)議 3. 銷售拓展部根據(jù)討論情況，進行修訂 返利協(xié)議 4. 銷售行政部負責與各協(xié)議客戶簽訂協(xié)議，并予以解釋，將生效后的協(xié)議交各協(xié)議戶 客戶返利協(xié)議 蓋章生效的客戶返利協(xié)議 生效的返利協(xié)議 5. 財務部根據(jù)全年各協(xié)議戶銷售回款，按返利政策提出返利建議 客戶服務部提供的協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 6. 各協(xié)議戶匯總二級協(xié)議戶的銷售回款，按返利政策提出返利建議 客戶服務部提供的二級協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 二級協(xié)議戶名單 全年回款額，返利建議 7. 銷售行政部負責判斷客戶資信情況 協(xié)議戶名單 是否給予返利 協(xié)議戶名單 8. 財務部判斷客戶是否還清欠款 全年回款額，欠款 是否給予返利 全年回款額，欠款 流程名稱：返利管理流程說明 流程編號： SM2.6 流程擁有者：銷售總監(jiān) 內(nèi)部機密 海量免費下載資料，盡在 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 9. 銷售行政部根據(jù)欠款客戶名單，取消其返利資格 欠款客戶名單 取消返利資格客戶名單 取消返利資格 客戶名單 10. 匯總協(xié)議戶情況，提交返利報告 全年一級、二級協(xié)議客戶返利建議 返利報告 返利報告 11. 銷售總監(jiān)審核簽字，生