1 市場(chǎng)系統(tǒng)咨詢報(bào)告 派力項(xiàng)目組 2001年 5月 2 目錄 市場(chǎng)策略 市場(chǎng)部組織架構(gòu) 市場(chǎng)系統(tǒng)管理平臺(tái) 3 第一部分：市場(chǎng)策略 4 營(yíng)銷戰(zhàn)略思路 戰(zhàn)略規(guī)劃需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題： 液體奶業(yè)務(wù)的目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法：基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略部署 營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 執(zhí)行戰(zhàn)略所需的資源 5 業(yè)務(wù)目標(biāo) (一） 確定業(yè)務(wù)目標(biāo)需要考慮的因素 公司的歷史、任務(wù)與目標(biāo) 堅(jiān)持在乳制品行業(yè)中發(fā)展，意味著滿足人們?nèi)找嬖?長(zhǎng)的對(duì)營(yíng)養(yǎng)的需要 成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的，進(jìn)而世界領(lǐng)先的乳制品營(yíng)養(yǎng)供應(yīng) 商 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 顧客需求及競(jìng)爭(zhēng)兩項(xiàng)因素共同推動(dòng)的行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng) 結(jié)構(gòu)的變動(dòng)趨勢(shì) 滿足上市的需要及股東期望 業(yè)務(wù)規(guī)模 增長(zhǎng)速度 6 業(yè)務(wù)目標(biāo)（二） 在思考液體奶業(yè)務(wù)目標(biāo)的時(shí)候，我們認(rèn)為下列問(wèn)題需要考慮： 從一個(gè)較長(zhǎng)期的角度看 3-5年，完達(dá)山公司希望自己成為一家什么樣的企業(yè) 對(duì)內(nèi)部，明確告訴所有員工和單位，成為乳制品全國(guó)第一，激發(fā)大家的斗志，但對(duì)外可以低雕處理，無(wú)需大事張揚(yáng) 經(jīng)營(yíng)范圍、規(guī)模實(shí)力等 我們的建議 7 業(yè)務(wù)目標(biāo)（三） 希望經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展后，液態(tài)奶業(yè)務(wù)在公司整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位如何？ 液態(tài)奶成為全國(guó)性品牌（知名度，未必在全國(guó)范圍銷售），占公司全部收入的 50%以上，成為東北地區(qū)（及其它部分地區(qū)）的第一品牌 實(shí)現(xiàn)的收入和利潤(rùn)比重、品牌形象的轉(zhuǎn)換和促生、提高綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 我們的建議 8 業(yè)務(wù)目標(biāo)（四） 乳制品行業(yè)的未來(lái) 發(fā)展趨勢(shì)如何 問(wèn)題一： 推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的 主要因素是什么 問(wèn)題二： 奶源問(wèn)題的重要性 乳制品領(lǐng)域的國(guó)際范圍的競(jìng)爭(zhēng) 及市場(chǎng)界限的打破對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 的影響 分銷和物流技術(shù)進(jìn)步對(duì)奶品分 銷的影響 行業(yè)壁壘的主要構(gòu)成因素及變 動(dòng)趨勢(shì) 9 乳制品行業(yè)的 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 鮮奶比重持續(xù)快速增長(zhǎng)：市場(chǎng)總?cè)萘靠焖僭鲩L(zhǎng)；全國(guó)性品牌增多并迅速壯大；由于存在著奶源問(wèn)題及市場(chǎng)總體的快速增長(zhǎng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)的影響不大 推動(dòng)行業(yè)發(fā)展 的主要因素 供給及需求的互動(dòng)（更多的消費(fèi)者接受乳制品為日常營(yíng)養(yǎng)以及更多消費(fèi)者接受鮮奶），良性競(jìng)爭(zhēng)，可能帶來(lái)需求的雪崩式效應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn) 及行業(yè)壁壘 控制奶源為基礎(chǔ)；控制銷售通路（零售貨架）為關(guān)鍵（假設(shè)中國(guó)的分銷行業(yè)將會(huì)獲得很大的進(jìn)步） 我們的看法： 10 業(yè)務(wù)目標(biāo)（五） 如何認(rèn)識(shí)顧客需求 的變動(dòng)趨勢(shì) 問(wèn)題： 對(duì)乳制品需求的增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 對(duì)液態(tài)奶需求增長(zhǎng)的預(yù)測(cè) 對(duì)不同包裝形式或不同加工工 藝的液態(tài)奶的需求變動(dòng)趨勢(shì) 11 我們的看法： 在大中城市，對(duì)乳制品需求的增長(zhǎng)主要集中在液態(tài)奶領(lǐng)域 大部分城市液態(tài)奶的增長(zhǎng)水平可能難以達(dá)到上海的標(biāo)準(zhǔn)，但就目前的水平提高一倍應(yīng)是可以實(shí)現(xiàn)的 隨著人均消費(fèi)量的增加，人們將選擇更好包裝的產(chǎn)品（例如新鮮屋） 1 2 3 12 對(duì)于業(yè)務(wù)目標(biāo)有以下建議 完達(dá)山集團(tuán) 3-5年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)前 2名的企業(yè) 奶粉產(chǎn)品 液態(tài)奶產(chǎn)品 其它乳制產(chǎn)品 從乳制品加工量及乳制品銷售收入的角度 13 我們的目標(biāo) 完達(dá)山液態(tài)奶的產(chǎn)銷量應(yīng)達(dá)到 25萬(wàn)噸以上 三年后 14 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 描述公司如何行動(dòng)才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好 地滿足顧客需求，從而實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的業(yè)務(wù) 目標(biāo) 因此 15 制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略需要進(jìn)行： 競(jìng) 爭(zhēng) 分 析 顧 客 分 析 企 業(yè) 內(nèi) 部 分 析 16 競(jìng)爭(zhēng)分析 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 全國(guó)性競(jìng)爭(zhēng)者 區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)者 兩種類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 17 特點(diǎn) 以大城市為重點(diǎn)，以保質(zhì)期長(zhǎng)的奶為重點(diǎn) 進(jìn)入更多的區(qū)域市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)本地化供應(yīng)和品牌形象的建設(shè) 全國(guó)性競(jìng)爭(zhēng)者 說(shuō)明：一定時(shí)期內(nèi)，“好的競(jìng)爭(zhēng)者”的存在對(duì)完達(dá)山液態(tài)奶會(huì)帶來(lái)一定好處。 18 有成為全國(guó)性競(jìng)爭(zhēng)者的沖動(dòng) 區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)者 說(shuō)明： 特點(diǎn) 本地經(jīng)營(yíng)，以保質(zhì)期短的奶為主 19 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) A類城市的競(jìng)爭(zhēng)性更加激烈 區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)者將對(duì)全國(guó)性競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入作出激烈反抗 液 態(tài) 奶 行 業(yè) 20 顧客分析 顧客需求的變動(dòng)仍是推動(dòng)液體奶市場(chǎng)發(fā)展的根本力量 我們需要關(guān)注： 顧客重視的產(chǎn)品屬性：新鮮度、營(yíng)養(yǎng)、口味、購(gòu)買(mǎi)方式、價(jià)格 顧客生活方式的變化、收入、年齡等因素對(duì)需求的影響 顧客需求的地區(qū)性差異 容易買(mǎi)到 品牌形象 價(jià)格 1 2 3 21 顧客需求的特點(diǎn)決定我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、分銷通路、價(jià)格及溝通方式等策略要素 22 關(guān)鍵成功要素 溝通能力 分銷管理 本地供應(yīng)能力 并購(gòu)或自建，奶源和產(chǎn)能的協(xié)調(diào) 多地點(diǎn)的分銷和物流系統(tǒng)的管理 高溫奶距離供應(yīng)的局限性 23 溝通能力 本地供應(yīng)能力 鋪貨率 店頭管理 零售管理 通路評(píng)估與發(fā)展 分銷管理 24 本地供應(yīng)能力 分銷管理 整合溝通的管理 投入產(chǎn)出比 溝通能力 25 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力 長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì) 品牌價(jià)值 綜合性的營(yíng)銷能力 合理的組織架構(gòu) 高效的信息系統(tǒng) 發(fā)揮每個(gè)人潛力的 管理體制與企業(yè)文化 快速反應(yīng)和自適應(yīng)的 決策體制所帶來(lái)的 靈活性策略 26 短期優(yōu)勢(shì) 奶源供應(yīng) 技術(shù) /設(shè)備 27 結(jié)論：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略建議 差異化的廣泛覆蓋 基本戰(zhàn)略 新鮮的營(yíng)養(yǎng) 定位主題 28 戰(zhàn)略部署 蠶食和滲透 以哈爾濱為中心的黑龍江 輔以吉林、遼寧 第一步 2001年 東三省全部 A類市場(chǎng)； 全國(guó)性品牌勢(shì)力較弱的 其它 A類市場(chǎng)及周邊， 第二步 2002-2003年 全國(guó)市場(chǎng) 第三步 2004年后 考慮運(yùn)輸半徑 考慮市場(chǎng)容量與產(chǎn)能的配合 考慮奶粉的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng) 29 營(yíng)銷目標(biāo) 產(chǎn)品上市目標(biāo)及年度營(yíng)銷目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略部署的第一步 把迅速提高 市場(chǎng)占有率作為首要目標(biāo) 鋪貨率 產(chǎn)品知名度 銷量（分品種）與收入 30 營(yíng)銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 反映差異化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品種 通路結(jié)構(gòu) 溝通方式及頻率 31 目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)的兩個(gè)方面 地理目標(biāo)市場(chǎng) 哈爾濱及周邊 除沈陽(yáng)、大連的其它東北 地區(qū) A類市場(chǎng) 其它傳統(tǒng)市場(chǎng) 顧客群目標(biāo)市場(chǎng) 低端和高端的顧客 特殊需要的顧客 產(chǎn)品的重度使用者 32 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 33 產(chǎn)品策略 子品牌 外觀 包裝形式（三種包裝的比例） 花色（酸奶、營(yíng)養(yǎng)奶等） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 34 定價(jià)策略 基本價(jià)格 價(jià)格結(jié)構(gòu)與政策 促銷定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià) 符合定位主題 強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商尤其是 零售的利潤(rùn) 35 渠道策略 通路結(jié)構(gòu) 通路設(shè)計(jì)要符合營(yíng)銷目標(biāo)，達(dá)到一定的 鋪貨率及覆蓋率 不同地區(qū)的不同結(jié)構(gòu) 不同品種的不同結(jié)構(gòu) 分銷管理 通路成員的選擇 零售管理 物流控制 通路政策 36 渠道策略建議 哈市的渠道： 基本同意完達(dá)山目前的方案，但是， 訂送奶需要大力發(fā)展（目前的格局可能僅僅是因?yàn)辇埖](méi)有努力這樣做），可經(jīng)過(guò)一段考察期，選擇好的奶站合作建設(shè)訂送體系或獨(dú)立建設(shè)。 從全國(guó)的趨勢(shì)看，哈市的零售業(yè)態(tài)在 2-3年內(nèi)可能發(fā)生較大變化， 奶站的重要性必將降低 。 37 渠道策略建議 外埠的渠道 近期內(nèi)沿用奶粉渠道，但需 加強(qiáng)賣場(chǎng)促銷和對(duì) K/A客戶的自主控制 ； 投放需冷鏈的產(chǎn)品要慎重，條件不成熟寧可不做（供應(yīng)能力、分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理能力）， 此類產(chǎn)品的投放需要制定一個(gè)較高的銷量目標(biāo) 。 38 溝通與推廣策略 溝通策略的主要目標(biāo) 迅速提高知名度 建立消費(fèi)者試用 主要手段 廣告 SP 公關(guān)宣傳 今年的 A&P總費(fèi)用控制在 400萬(wàn)以內(nèi) ,占銷售收入 10%以內(nèi)。 39 廣告策略 為迅速提高目標(biāo)消費(fèi)群體的認(rèn)知度， 電視廣告 /商店廣告為首選的宣傳渠道 ，報(bào)紙為促銷的輔助宣傳手段。 訴求點(diǎn)：健康、營(yíng)養(yǎng) 在重點(diǎn)銷售區(qū)域哈爾濱投放電視廣告。溝通重點(diǎn)第一波為品牌形象廣告和促銷廣告穿插播出。第二波主打重點(diǎn)產(chǎn)品廣告。以中青年婦女收視率高的黃金檔節(jié)目（電視劇、生活等欄目）為主。投放電視臺(tái)應(yīng)在 2-3個(gè)地方和地方有線電視臺(tái)。投放時(shí)間應(yīng)在鋪貨率達(dá)到80%以上開(kāi)始。分波進(jìn)行，建議第一波從 6/20-7/20，第二波從 8/20-10/1。每波的 GRP應(yīng)該保持在 500-800之間。費(fèi)用應(yīng)該在 150萬(wàn)人民幣左右。（不含策劃創(chuàng)意費(fèi)用） 店面宣傳：在所有銷售區(qū)域的 A類店進(jìn)行生動(dòng)化行動(dòng)，設(shè)立堆頭，布置海報(bào)、搖搖卡、宣傳單。并有促銷人員統(tǒng)一著裝配合促銷。哈爾濱市 C、 D類店，設(shè)置吊旗、展示架、 A3海報(bào)。所有宣傳品，應(yīng)在 6/20前到位，估計(jì)費(fèi)用在 10萬(wàn) -15萬(wàn)之間。（不含設(shè)計(jì)費(fèi)用） 40 消費(fèi)者促銷策略 迅速吸引目標(biāo)消費(fèi)群試用，并產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 建議采取區(qū)別與對(duì)手的上市促銷活動(dòng) 抓住目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群體：中青年女性 充分體現(xiàn)完達(dá)山品牌產(chǎn)品給消費(fèi)者的價(jià)值：你的健康、美麗是完達(dá)山的永遠(yuǎn)追求。 41 買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)和降價(jià)輕易不要使用，這些是雙刃劍。 通過(guò)短期的促銷活動(dòng)，提升品牌知名度、提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度是活動(dòng)的實(shí)際目的，銷量是其次的。 具體實(shí)施應(yīng)依實(shí)際銷售調(diào)整，不要過(guò)多，但應(yīng)長(zhǎng)期進(jìn)行。 42 活動(dòng)提議一：“我們送健康來(lái)啦”上市派樣活動(dòng) 主旨： 迅速提升品牌知名度，吸引目標(biāo)消費(fèi)群體 時(shí)間： 6/20到高考結(jié)束 地區(qū)： 哈爾濱市、大慶、齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、雞西 促銷產(chǎn)品： 全線上市產(chǎn)品 活動(dòng)主題： 1、向目標(biāo)消費(fèi)群體免費(fèi)派樣。 2、從 6/20起，在各城市的成熟社區(qū)向每戶家庭免費(fèi)贈(zèng)奶三袋。在各中考、高考門(mén)口派樣。 3、成熟社區(qū)應(yīng)選擇中高檔社區(qū)和知名社區(qū)，哈爾濱選擇 10個(gè)以內(nèi)，其他城市視情況而定，總共派樣總數(shù)應(yīng)超過(guò) 1萬(wàn)戶。學(xué)?？紙?chǎng)派樣 10萬(wàn)袋以上。 4、媒體告知，以報(bào)紙媒體為主。各銷售點(diǎn)配合上市促銷海報(bào)。 費(fèi)用預(yù)估： 告知宣傳費(fèi)用 16萬(wàn)（含宣傳資料），樣品費(fèi)用 5萬(wàn)，派樣費(fèi)用 1萬(wàn)元 活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)： 活動(dòng)組織直接關(guān)系到派樣效果 43 活動(dòng)提議二： “ 健康家庭 21”上市促銷活動(dòng) 主旨： 迅速提升品牌知名度，吸引目標(biāo)消費(fèi)群體 時(shí)間： 7/1起持續(xù) 7周 地區(qū)： 哈爾濱市及周邊 促銷產(chǎn)品： 全線上市產(chǎn)品 活動(dòng)主題： 1、健康家庭評(píng)選，聯(lián)合報(bào)紙新聞媒體一起舉辦。 2、從 7/1起，每周從參加者中抽獎(jiǎng)。抽取 3戶健康家庭，送價(jià)值 5000元的健康家電，共抽取 21戶。另抽取不同等級(jí)的免費(fèi)送奶，包括免費(fèi)一年，免費(fèi)三個(gè)月，免費(fèi) 1個(gè)月等。每周 300戶，共計(jì) 2100戶。 3、參加者需收集完達(dá)山液體奶任何包裝的 4個(gè)標(biāo)志，投放在全市的 20家左右的指定 A類店內(nèi)的抽獎(jiǎng)箱中，便可參加抽獎(jiǎng)，本次未中獎(jiǎng)累計(jì)到下次。獲獎(jiǎng)名單在晚報(bào)上公布。 4、媒體告知，以電視 15秒廣告為主，前期做 2次報(bào)紙媒體。各銷售點(diǎn)配合促銷海報(bào)。 費(fèi)用預(yù)估： 告知宣傳費(fèi)用 24萬(wàn)，獎(jiǎng)品費(fèi)用 20萬(wàn) 活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)： 大容量、立體的配合上市的告知 44 活動(dòng)提議三： “ 健康美麗著 ” 促銷活動(dòng) 主旨： 在酸奶的重度消費(fèi)群體提升品牌知名度，吸引目標(biāo)消費(fèi)群體 時(shí)間： 8/1-10/1 地區(qū)： 哈爾濱市、大慶、齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、雞西、延吉、長(zhǎng)春、吉林 促銷產(chǎn)品： 酸奶產(chǎn)品 活動(dòng)主題： 1、購(gòu)買(mǎi)酸奶換取獎(jiǎng)品。 2、從 8/1起，凡購(gòu)買(mǎi)酸奶產(chǎn)品的消費(fèi)者，可以到指定地點(diǎn)換取獎(jiǎng)品。 3、參加者需收集完達(dá)山液體酸奶任何包裝的標(biāo)志，在指定地點(diǎn)換取獎(jiǎng)品。哈爾濱在各個(gè) K/A，其他城市在銷售人員指定的地點(diǎn)。獎(jiǎng)品以夏季名牌美容護(hù)膚品或工具為主，從價(jià)值 1元到價(jià)值 100元不等，鼓勵(lì)刺激重復(fù)大量購(gòu)買(mǎi)。 4、媒體告知，以各大賣場(chǎng)的招貼海報(bào)為主，配合 2次報(bào)紙廣告。 費(fèi)用預(yù)估： 告知宣傳費(fèi)用 12萬(wàn)元，促銷品費(fèi)用 12萬(wàn)元。銷售收入至少 100萬(wàn) 活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)： 告知渠道、促銷品管理、促銷品選定 45 活動(dòng)提議四： “ 吃喝玩樂(lè)總動(dòng)員 ” 促銷活動(dòng) 主旨： 形成第二波促銷攻勢(shì)，為秋冬季銷售旺季打基礎(chǔ) 時(shí)間： 10/11-11/31 地區(qū)： 哈爾濱市、大慶、齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、雞西、延吉、長(zhǎng)春、吉林 促銷產(chǎn)品： 康美裝鮮奶產(chǎn)品 活動(dòng)主題： 1、購(gòu)買(mǎi)鮮奶產(chǎn)品換取餐券、游園門(mén)票、娛樂(lè)場(chǎng)所優(yōu)惠券、旅行社優(yōu)惠券、賓館優(yōu)惠券。 2、凡一次性購(gòu)買(mǎi) 12包康美奶的消費(fèi)者均可以獲贈(zèng)機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)抽取， 100%中獎(jiǎng)。 3、媒體告知，以各大賣場(chǎng)的招貼海報(bào)為主，配合 2次報(bào)紙廣告。 費(fèi)用預(yù)估： 告知宣傳費(fèi)用 12萬(wàn)元，促銷品費(fèi)用 20萬(wàn)元。 活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)： 告知渠道、合作伙伴的選定。 46 活動(dòng)提議五： “ 美麗的農(nóng)場(chǎng)我的家 ” 促銷活動(dòng) 主旨： 形成第二波促銷攻勢(shì)，為秋冬季銷售旺季打基礎(chǔ) 時(shí)間： 9月、 10月初的個(gè)個(gè)假期日 地區(qū)： 哈爾濱市、和其他有可能參加的城市 促銷產(chǎn)品： 全線產(chǎn)品 活動(dòng)主題： 1、購(gòu)買(mǎi)全線產(chǎn)品并回答問(wèn)題，就有機(jī)會(huì)參加農(nóng)場(chǎng)一日游并參觀基地（包括興凱湖）。 2、凡回答報(bào)紙問(wèn)題，并將 6個(gè)包裝寄回公司，就有機(jī)會(huì)抽取幸運(yùn)之旅，爭(zhēng)取讓3000人參加活動(dòng)，每次 150人的規(guī)模。 3、報(bào)紙媒體告知，以各大賣場(chǎng)的招貼海報(bào)為主。 費(fèi)用預(yù)估： 告知宣傳費(fèi)用 4萬(wàn)元，促銷費(fèi)用 15萬(wàn)元。 活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)： 告知渠道、合作伙伴的選定。 47 其他活動(dòng)提議 在中秋、國(guó)慶、元旦等年節(jié)推出康美包的禮品裝 時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，在哈爾濱和其他銷售良好的城市，推出會(huì)員形式的活動(dòng)，抓住一批固定的忠實(shí)消費(fèi)群體 在沈陽(yáng)、大連等基礎(chǔ)薄弱、對(duì)手強(qiáng)大的城市試用價(jià)格打折策略，在大賣場(chǎng)沖擊對(duì)手，為明年搶占市場(chǎng)打下一定基礎(chǔ) 開(kāi)展買(mǎi)鮮奶送酸奶的活動(dòng)，例如買(mǎi) 1000ML鮮奶送 250ML酸奶等等，帶動(dòng)銷售 多包裝捆綁銷售 與成熟高檔社區(qū)合作送奶業(yè)務(wù) 48 公共關(guān)系 協(xié)助建立目標(biāo)市場(chǎng)的知名度 ， 積極影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或公司的態(tài)度 。 刊播及發(fā)布的新聞選擇 A. 直接發(fā)布新聞：宣布即將發(fā)生具有新聞價(jià)值且無(wú)論報(bào)道與否 ， 一般大眾或特定 人群有興趣的事件； B. 活動(dòng)發(fā)布新聞：直接發(fā)布未來(lái)或現(xiàn)在所舉辦的活動(dòng)或?qū)井a(chǎn)品都能創(chuàng)造出正 面知名度 、 加強(qiáng)產(chǎn)品屬性的事件進(jìn)行贊助； C. 觀念性文章：闡釋公司的基本觀念 、 現(xiàn)狀及發(fā)展； D. 發(fā)表意見(jiàn)文章：提出并傳達(dá)一項(xiàng)主張以強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)形象 。 參考方案 A. 舉辦具有視覺(jué)效果的集會(huì) 、 公眾活動(dòng) 、 講演會(huì)等 。 B. 與非盈利協(xié)會(huì) 、 組織舉辦公告公共服務(wù) 。 例如與慈善福利協(xié)會(huì) 、 體育運(yùn)動(dòng)協(xié) 會(huì) 、 媒體 、 政府合作 。 （ 養(yǎng)老院 、 孤兒院等 ） 49 第二部分：組織架構(gòu) 50 完達(dá)山鮮奶銷售公司組織架構(gòu) 客 戶 服 務(wù) 中 心儲(chǔ) 運(yùn) 中 心信 控 中 心物 流 協(xié) 調(diào) 部銷 售 運(yùn) 營(yíng) 部銷 售 一 部銷 售 二 部銷 售 三 部銷 售 四 部銷 售 五 部銷 售 部信息 廣宣 渠 道 研 究市 場(chǎng) 部總 經(jīng) 理51 檔案專員信息專員市場(chǎng)研究專員 廣告宣傳專員直銷客戶專員 奶站客戶專員 K / A 客戶專員 外埠專員渠道專員市場(chǎng)部經(jīng)理2001年完達(dá)山集團(tuán)鮮奶銷售公司 市場(chǎng)部組織架構(gòu) 52 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 崗位 責(zé)任 權(quán)利 匯報(bào)對(duì)象 市 場(chǎng) 部 經(jīng) 理 1. 制定本部年度工作計(jì)劃 、 部門(mén)管理規(guī)章和組織的調(diào)整； 2. 全面負(fù)責(zé)管理 、 審核本部各職能工作；傳達(dá)公司文件和要旨； 3. 領(lǐng)導(dǎo)和組織制定公司產(chǎn)品年度營(yíng)銷目標(biāo) 、 定價(jià)和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 ，并負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作； 4. 擬訂公司市場(chǎng)策略 、 品牌定位和行銷目標(biāo)； 5. 負(fù)責(zé)對(duì)一線市場(chǎng)進(jìn)行巡查 、 指導(dǎo) 、管理和監(jiān)控； 6. 負(fù)責(zé)對(duì)職能人員進(jìn)行招聘 、 培訓(xùn) 、指導(dǎo) 、 提升 、 評(píng)估 、 激勵(lì)和調(diào)配； 7. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)部與銷售部 、 生產(chǎn)廠 、研發(fā)品保 、 售后服務(wù)等部門(mén)的橫向溝通和配合 ， 以及市場(chǎng)營(yíng)銷橫向信息流的及時(shí)收集 、 整理 、 分析與反饋 。 1. 在銷售公司總經(jīng)理的授權(quán)下，制定營(yíng)銷策略與計(jì)劃、營(yíng)銷政策、產(chǎn)品策略和渠道策略； 2. 在銷售公司總經(jīng)理的授權(quán)下，行使公司推廣、研究費(fèi)用的計(jì)劃、分配和使用權(quán)； 3. 在銷售公司總經(jīng)理的授權(quán)下，行使各職能專員招聘、任免、分配和調(diào)動(dòng)權(quán)； 4. 行使各職能之間資源流向的管理、監(jiān)控和評(píng)估權(quán)。 向銷售 公司總 經(jīng)理報(bào) 告并接 受其直 接領(lǐng)導(dǎo) 53 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 崗位 責(zé) 任 匯報(bào)對(duì)象 渠 道 專 員 1. 協(xié)助制定公司中長(zhǎng)期市場(chǎng)策略 、 品牌定位和行銷目標(biāo)； 2. 制定相關(guān)通路產(chǎn)品全年的營(yíng)銷計(jì)劃及預(yù)算分配計(jì)劃； 3. 嚴(yán)格審核 、 執(zhí)行 、 監(jiān)督通路廣告宣傳 、 促銷計(jì)劃及銷售計(jì)劃的具體實(shí)施； 4. 對(duì)相關(guān)通路的市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析 、 檢討與評(píng)估； 5. 擬訂相關(guān)通路新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃和提案；制定新品上市計(jì)劃； 6. 協(xié)助對(duì)廣告代理公司 、 市調(diào)公司的評(píng)估和選擇； 7. 進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)間進(jìn)度控制； 8. 全面負(fù)責(zé)各渠道導(dǎo)購(gòu)人員的安排 、 培訓(xùn)和組織 。 直接向 市場(chǎng)部 經(jīng)理報(bào) 告并接 受其直 接領(lǐng)導(dǎo) 市 場(chǎng) 研 究 專 員 1. 執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研并作出效果評(píng)估；宏觀營(yíng)銷環(huán)境 、 本行業(yè)和上游行業(yè)整體狀況信息 、 競(jìng)品信息收集工作； 2. 定期向市場(chǎng)部經(jīng)理 、 銷售公司總經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)提交 市場(chǎng)信息月報(bào) ； 3. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息資料 、 競(jìng)品資料來(lái)源選擇和購(gòu)買(mǎi)； 4. 協(xié)助確認(rèn)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 、 方法和目標(biāo)；協(xié)助確定專業(yè)市調(diào)公司； 5. 負(fù)責(zé)對(duì)公司銷售分析 、 銷售渠道 、 重點(diǎn)經(jīng)銷商和客戶的評(píng)估和選擇 。 54 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 崗位 責(zé) 任 匯報(bào)對(duì)象 廣 告 宣 傳 專 員 1. 協(xié)助渠道專員制定并執(zhí)行產(chǎn)品年度廣告計(jì)劃及預(yù)算分配； 2. 對(duì)各地區(qū)上報(bào)的地區(qū)性廣告計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo) 、 審批及實(shí)施監(jiān)控； 3. 協(xié)助負(fù)責(zé)廣告代理公司工作； 4. 負(fù)責(zé)媒體購(gòu)買(mǎi) 、 執(zhí)行及效果評(píng)估； 5. 負(fù)責(zé)推廣工具 、 POP及促銷品制作 、 發(fā)放及使用情況監(jiān)督； 6. 協(xié)助負(fù)責(zé)企業(yè)形象 、 公共關(guān)系工作； 7. 根據(jù)完達(dá)山品牌視覺(jué)形象規(guī)范 ， 設(shè)計(jì) VI應(yīng)用系統(tǒng)并實(shí)施管理 。 直接向 市場(chǎng)部 經(jīng)理報(bào) 告并接 受其直 接領(lǐng)導(dǎo) 55 崗位 職 責(zé) 及 權(quán) 利 基本要求 匯報(bào)對(duì)象 檔案管理專員 1. 負(fù)責(zé)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況 、 經(jīng)營(yíng)資信等資料進(jìn)行動(dòng)態(tài)收集 、 登記 、 更新和分級(jí) 、 分類 、 分地區(qū)管理； 2. 負(fù)責(zé)對(duì)客戶各類文件 、 通知的存檔管理工作； 3. 負(fù)責(zé)對(duì)各種銷售協(xié)議的整理歸檔 ; 4. 負(fù)責(zé)對(duì)公司各類信息檔案的管理； 1. 大專以上學(xué)歷 ; 2. 具有檔案管理經(jīng)驗(yàn) ; 3. 熟悉并了解客戶經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 。 4. 具有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)及溝通能力 ; 信息主管 直接向 市場(chǎng)部 經(jīng)理報(bào) 告并接 受其直 接領(lǐng)導(dǎo) 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 56 崗位 職 責(zé) 及 權(quán) 利 基本要求 匯報(bào)對(duì)象 信息專員 對(duì)信息收集整理的準(zhǔn)確性及時(shí)性負(fù)責(zé) ; 負(fù)責(zé)對(duì)鮮奶銷售公司員工電腦知識(shí)及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)工作 ; 負(fù)責(zé)為決策層提供必要的銷售分析 ; 協(xié)助市場(chǎng)調(diào)研工作 1. 大本以上學(xué)歷 ; 2. 熟悉了解各種統(tǒng)計(jì)及分析軟件 ; 3. 具有在本崗位工作的經(jīng)驗(yàn) ; 4. 具有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力 ; 5. 有較好的溝通能力 . 直接向 市場(chǎng)部 經(jīng)理報(bào) 告并接 受其直 接領(lǐng)導(dǎo) 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 57 崗位 職 責(zé) 及 權(quán) 利 基本要求 匯報(bào)對(duì) 象 市場(chǎng)及銷售分析 1. 負(fù)責(zé)對(duì)各渠道的銷售統(tǒng)計(jì) ; 2. 協(xié)助主管共同制定三月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè) ,同時(shí)平衡每月的銷售計(jì)劃 ; 3. 負(fù)責(zé)以產(chǎn)品別 /地區(qū)別 /人員別進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)及分析 ; 4. 負(fù)責(zé)收集渠道庫(kù)存并進(jìn)行分析； 5. 負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)信息的收集及整理； 6. 負(fù)責(zé)為決策層提供可靠的 1. 大專以上學(xué)歷 ; 2. 具有在本崗位工作的經(jīng)驗(yàn) ; 3. 具有一定的分析統(tǒng)計(jì)能力 ; 4. 有較好的溝通能力 . 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 58 2002-2003年完達(dá)山集團(tuán)鮮奶銷售公司 市場(chǎng)部組織架構(gòu) 文員信息專員 研究專員市場(chǎng)研究科廣告專員 媒介專員 公共關(guān)系專員廣宣科導(dǎo)購(gòu)人員若干名地區(qū)推廣專員若干人促銷專員推廣科鮮奶產(chǎn)品 酸奶產(chǎn)品 其它產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理合 計(jì) 人59 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 崗位 責(zé)任 權(quán)利 匯報(bào)對(duì)象 產(chǎn) 品 經(jīng) 理 1. 協(xié)助制定公司中長(zhǎng)期市場(chǎng)策略 、品牌定位和行銷目標(biāo)； 2. 制定相關(guān)產(chǎn)品全年的營(yíng)銷計(jì)劃及預(yù)算分配計(jì)劃； 3. 嚴(yán)格審核 、 監(jiān)督產(chǎn)品廣告宣傳 、促銷計(jì)劃及銷售計(jì)劃的具體實(shí)施； 4. 對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析 、檢討與評(píng)估； 5. 擬訂相關(guān)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃和提案；制定新品上市計(jì)劃； 6. 協(xié)助對(duì)廣告代理公司 、 市調(diào)公司的評(píng)估和選擇； 7. 進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)間進(jìn)度控制 。 1. 在市場(chǎng)部經(jīng)理授權(quán)下，行使對(duì)本產(chǎn)品行銷策略、市場(chǎng)調(diào)查、廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)的總體制定權(quán)； 2. 在市場(chǎng)部經(jīng)理授權(quán)下，行使對(duì)本產(chǎn)品年度行銷計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)控和評(píng)估權(quán)； 3. 在市場(chǎng)部經(jīng)理授權(quán)下，行使對(duì)新產(chǎn)品上市行銷計(jì)劃的全面制定和監(jiān)控、評(píng)估各職能部門(mén)執(zhí)行的權(quán)利； 4. 在市場(chǎng)部經(jīng)理授權(quán)下，行使對(duì)本產(chǎn)品資源流向的管理、監(jiān)控和評(píng)估權(quán)。 向銷售 公司總 經(jīng)理報(bào) 告并接 受其直 接領(lǐng)導(dǎo) 60 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 崗位 責(zé)任 權(quán)利 匯報(bào)對(duì)象 市 場(chǎng) 信 息 主 管 1. 負(fù)責(zé) 、 審核市場(chǎng)調(diào)研及效果評(píng)估；市場(chǎng) 、 競(jìng)品信息收集工作； 2. 定期或不定期向產(chǎn)品經(jīng)理 、 市場(chǎng)部經(jīng)理 、 銷售公司總經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)提交外部和內(nèi)部市場(chǎng)信息報(bào)告； 3. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息資料 、 競(jìng)品資料來(lái)源選擇和購(gòu)買(mǎi)； 4. 確認(rèn)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 、 方法和目標(biāo)；協(xié)助確定專業(yè)市調(diào)公司 。 1. 在市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使對(duì)市場(chǎng)信息職能工作的全面負(fù)責(zé)權(quán)； 2. 在市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使年度市調(diào)費(fèi)用和信息費(fèi)用的計(jì)劃、分配和使用權(quán)； 3. 在市場(chǎng)部經(jīng)理授權(quán)下，協(xié)助行使對(duì)本部門(mén)人員的招聘、任免、分配、績(jī)效考核和薪金的分配權(quán)。 向銷售公司總經(jīng)理報(bào)告并接 受其直接領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)接受產(chǎn)品經(jīng)理的職能性領(lǐng)導(dǎo) 信 息 專 員 1. 進(jìn)行宏觀營(yíng)銷環(huán)境 、 行業(yè)整體狀況信息的搜集與整理工作； 2. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的各種信息做收集 、 整理歸檔 、 分析和匯報(bào)工作； 3. 編輯 完達(dá)山市場(chǎng)信息月報(bào) ； 4. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息檔案的建立與管理 。 直接向市場(chǎng)信息主管報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo) 市場(chǎng)調(diào)查專員 1. 制定本公司市場(chǎng)調(diào)研方案和流程；組織實(shí)施公司市場(chǎng)調(diào)研； 2. 配合 、 監(jiān)督專業(yè)市調(diào)公司進(jìn)行有關(guān)專向市場(chǎng)調(diào)查； 3. 定期提交市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 。 61 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 崗位 責(zé)任 權(quán)利 匯報(bào)對(duì)象 廣 告 宣 傳 主 管 1. 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理制定并執(zhí)行產(chǎn)品年度廣告計(jì)劃及預(yù)算分配； 2. 對(duì)各地區(qū)上報(bào)的地區(qū)性廣告計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo) 、 審批及實(shí)施監(jiān)控； 3. 協(xié)助負(fù)責(zé)廣告代理公司工作； 4. 負(fù)責(zé)媒體購(gòu)買(mǎi) 、 執(zhí)行及效果評(píng)估； 5. 協(xié)助負(fù)責(zé)企業(yè)形象 、 公共關(guān)系工作； 6. 根據(jù)完達(dá)山品牌視覺(jué)形象規(guī)范 ， 設(shè)計(jì) VI應(yīng)用系統(tǒng)并實(shí)施管理 。 1. 在市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使廣告宣傳職能工作的全面負(fù)責(zé)權(quán)； 2. 在市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使年度廣告費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用的計(jì)劃、分配和使用權(quán)； 3. 在市場(chǎng)部經(jīng)理授權(quán)下，協(xié)助行使對(duì)本部門(mén)人員的招聘、任免、分配、績(jī)效考核和薪金的分配權(quán)。 直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)接受產(chǎn)品經(jīng)理的職能性領(lǐng)導(dǎo) 62 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 崗位 責(zé)任 匯報(bào)對(duì)象 廣告 專員 1. 協(xié)同監(jiān)督廣告公司完成廣告創(chuàng)意 、 制作； 2. 協(xié)同 、 監(jiān)督廣告公司完成產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 、 POP、 促銷品設(shè)計(jì)； 3. 指導(dǎo) 、 評(píng)估 、 監(jiān)控地區(qū)廣告創(chuàng)意 、 制作及執(zhí)行 。 直接向廣告宣傳主管報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo) 媒體 專員 1. 協(xié)同 、 監(jiān)督專業(yè)媒體公司 、 廣告公司對(duì)中央和地區(qū)媒體的購(gòu)買(mǎi)； 2. 協(xié)同 、 監(jiān)督專業(yè)媒體公司實(shí)施廣告媒體檢測(cè)； 3. 協(xié)同 、 監(jiān)督專業(yè)媒體廣告公司對(duì)媒體實(shí)際播放情況和效果進(jìn)行評(píng)估 ，并定期提交報(bào)告； 4. 建立媒體實(shí)施檔案 （ 臺(tái)帳 ） 。 公關(guān) 專員 1. 全國(guó)性公關(guān)活動(dòng)策劃 、 說(shuō)明及實(shí)施監(jiān)控； 2. 審核地區(qū)性公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃并給予指導(dǎo)和修正 ， 監(jiān)督其執(zhí)行； 3. 與政府 、 媒介和行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)建立良好 、 穩(wěn)定的關(guān)系； 4. 組織有關(guān)完達(dá)山集團(tuán)公司 、 產(chǎn)品及服務(wù)軟性文章的編寫(xiě) 、 歸檔并安排發(fā)布； 5. 整合 、 改善企業(yè) CI； 6. 公司內(nèi)刊的編發(fā)； 7. 內(nèi)外部公關(guān)禮品的設(shè)計(jì) 、 制作 、 發(fā)放和管理； 8. 對(duì)公關(guān)活動(dòng)效果的評(píng)估 。 63 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 崗位 責(zé)任 權(quán)利 匯報(bào)對(duì)象 市 場(chǎng) 推 廣 主 管 1. 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理制定全國(guó) 、 地區(qū)促銷推廣活動(dòng)并管控評(píng)估； 2. 負(fù)責(zé)推廣工具 、 POP及促銷品制作 、方法及使用情況監(jiān)督； 3. 全面負(fù)責(zé)地區(qū)導(dǎo)購(gòu)人員的安排 、 培訓(xùn)和組織 。 1. 在市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使對(duì)市場(chǎng)推廣職能工作的全面負(fù)責(zé)權(quán)； 2. 在市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理授權(quán)下，行使年度促銷費(fèi)用和 POP、促銷品、推廣工具費(fèi)用的計(jì)劃、分配和使用權(quán)； 3. 在市場(chǎng)部經(jīng)理授權(quán)下，協(xié)助行使對(duì)地區(qū)市場(chǎng)推廣專員和本部門(mén)人員的招聘、任免、分配、績(jī)效考核和薪金的分配權(quán)。 直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)接受產(chǎn)品經(jīng)理的職能性領(lǐng)導(dǎo) 64 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 崗位 責(zé)任 匯報(bào)對(duì)象 促 銷 專 員 推廣活動(dòng) 協(xié)助制定完達(dá)山液體奶奶年度全國(guó)性及地方性促銷活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算； 協(xié)助全國(guó)及地方性促銷計(jì)劃的執(zhí)行 、 監(jiān)控和評(píng)估； 實(shí)施市場(chǎng)推廣費(fèi)用控制 （ 促銷 、 POP及促銷材料制作 、 導(dǎo)購(gòu)人員費(fèi)用等； 協(xié)助 、 督導(dǎo)廣告代理公司的促銷活動(dòng)； 制定生動(dòng)化手冊(cè) ， 監(jiān)督各地陳列和效果評(píng)估 。 導(dǎo)購(gòu)管理 制作 導(dǎo)購(gòu)代表手冊(cè) 及培訓(xùn)光盤(pán)并進(jìn)行發(fā)放 、 管理和修訂； 制定導(dǎo)購(gòu)代表的統(tǒng)一著裝標(biāo)準(zhǔn) ， 并統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作 、 發(fā)放和管理； 配合各地區(qū)市場(chǎng)推廣專員制定導(dǎo)購(gòu)代表的招募和培訓(xùn)計(jì)劃 ， 監(jiān)督培訓(xùn)計(jì)劃和上崗證書(shū)的發(fā)放； 制定導(dǎo)購(gòu)代表招募 、 培訓(xùn) 、 薪資 、 激勵(lì) 、 考核和日常工作管理制度； 指導(dǎo) 、 監(jiān)督各辦事處 /分公司建立導(dǎo)購(gòu)代表登記檔案 ， 并在營(yíng)銷本部進(jìn)行匯總管理； 建立導(dǎo)購(gòu)代表檔案 、 報(bào)酬 、 導(dǎo)購(gòu)服裝 、 培訓(xùn)工具制作及發(fā)放臺(tái)帳 。 POP/促銷品 /推廣工具管理 負(fù)責(zé) POP/促銷品 /推廣工具供應(yīng)商的選擇評(píng)估； 負(fù)責(zé) POP/促銷品 /推廣工具的制作 、 管理 、 發(fā)放和評(píng)估使用效果的工作； 負(fù)責(zé) POP/促銷品 /推廣工具檔案和專庫(kù) 。 直接向市場(chǎng)推廣主管報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo) 65 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 崗位 責(zé)任 匯報(bào)對(duì)象 文員 1. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)部日常事務(wù)與來(lái)客接待； 2. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)部?jī)?nèi)部信息的上傳下達(dá)及部門(mén)間信息傳遞； 3. 負(fù)責(zé)部門(mén)文件的打印和接發(fā)傳真； 4. 負(fù)責(zé)本部門(mén)辦公設(shè)備的維護(hù)管理； 5. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)部檔案的綜合管理； 6. 協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理和各職能主管進(jìn)行人員業(yè)績(jī)考核； 7. 協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理進(jìn)行費(fèi)用管控 、 評(píng)估并建立臺(tái)帳 。 直接向市場(chǎng)推廣主管報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo) 66 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 崗位 責(zé)任 權(quán)利 匯報(bào)對(duì)象 地 區(qū) 市 場(chǎng) 推 廣 專 員 市調(diào) /信息 定期進(jìn)行市場(chǎng) 、 競(jìng)品信息收集 、 匯總和分類整理工作 ， 并反饋給信息專員和辦事處經(jīng)理； 執(zhí)行公司內(nèi)部市調(diào) ， 并招募 、 培訓(xùn)和管理臨時(shí)市調(diào)訪問(wèn)員；配合 、 監(jiān)督專業(yè)市調(diào)公司進(jìn)行本地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查 。 廣告宣傳 配合媒介專員進(jìn)行地區(qū)媒介執(zhí)行 ， 區(qū)域媒介購(gòu)買(mǎi)和檢測(cè)； 擬訂地區(qū)平面廣告投放計(jì)劃 ， 依次報(bào)請(qǐng)地區(qū)辦事處經(jīng)理 、 市場(chǎng)營(yíng)銷部后獨(dú)自執(zhí)行或協(xié)助廣告專員執(zhí)行 ， 并對(duì)制作成本 、 質(zhì)量加以控制； 協(xié)助公關(guān)專員 、 地區(qū)主管執(zhí)行地區(qū)公關(guān)活動(dòng)；協(xié)助地區(qū)主管與地區(qū)有關(guān)權(quán)利部門(mén)建立良好關(guān)系 。 1. 在市場(chǎng)推廣主管的授權(quán)下，行使本區(qū)的廣告促銷費(fèi)用的分配權(quán)和使用權(quán)、廣告促銷活動(dòng)的負(fù)責(zé)權(quán)； 2. 在市場(chǎng)推廣主管的授權(quán)下，行使本區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)代表的招聘、任免、分配、績(jī)效考核和薪金的分配權(quán)； 直接向市場(chǎng)推廣主管報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)接受辦事處銷售經(jīng)理的行政性領(lǐng)導(dǎo) 67 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 崗位 責(zé)任 匯報(bào)對(duì)象 地 區(qū) 市 場(chǎng) 推 廣 專 員 (續(xù) ) 市場(chǎng)推廣 協(xié)助促銷專員嚴(yán)格貫徹執(zhí)行并監(jiān)控和評(píng)估全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)推廣計(jì)劃； 規(guī)劃本地區(qū)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ， 依次報(bào)請(qǐng)地區(qū)辦事處經(jīng)理 、市場(chǎng)營(yíng)銷部核準(zhǔn)后執(zhí)行； 擬訂地區(qū) POP與促銷品制作計(jì)劃 ， 依次報(bào)請(qǐng)地區(qū)辦事處經(jīng)理 、 市場(chǎng)營(yíng)銷部核準(zhǔn)后執(zhí)行 ， 并對(duì)制作成本 、 質(zhì)量加以控制； 進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷部統(tǒng)一制作的 POP與促銷品申領(lǐng) 、 發(fā)放和管控工作； 協(xié)助地區(qū)辦事處經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域?qū)з?gòu)代表的招募 、 培訓(xùn)和管理并實(shí)施考核； 規(guī)劃本地區(qū)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ， 依次報(bào)請(qǐng)地區(qū)辦事處經(jīng)理 、市場(chǎng)營(yíng)銷部核準(zhǔn)后執(zhí)行； 執(zhí)行本地區(qū)的市場(chǎng)生動(dòng)化陳列和店面 、 戶外廣告 。 市場(chǎng)管理與日常管理 協(xié)助地區(qū)辦事處經(jīng)理處理地區(qū)顧客投訴及市場(chǎng)管理工作； 建立地區(qū)市場(chǎng)推廣費(fèi)用分類登記臺(tái)帳并上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷部； 建立地區(qū)導(dǎo)購(gòu)代表 、 臨時(shí)招募人員管理檔案并上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷部 。 3. 在地區(qū)辦事處經(jīng)理的授權(quán)下 ， 有安排銷售人員對(duì)促銷活動(dòng)支援的權(quán)利和督導(dǎo)銷售人員對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的監(jiān)管權(quán)； 4. 在市場(chǎng)推廣主管的授權(quán)下 ， 行使對(duì)本區(qū)域的通路促銷場(chǎng)所和廣告促銷資源流向的決定權(quán) 。 直接向市場(chǎng)推廣主管報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)接受辦事處銷售經(jīng)理的行政性領(lǐng)導(dǎo) 68 市場(chǎng)部各崗位責(zé)任和權(quán)利一覽表 崗位 責(zé)任 匯報(bào)對(duì)象 導(dǎo) 購(gòu) 代 表 1. 利用各種技巧 ， 宣傳產(chǎn)品 ， 并促成購(gòu)買(mǎi)； 2. 做好賣場(chǎng)生動(dòng)化陳列和有效的 POP使用； 3. 在賣場(chǎng)派發(fā)產(chǎn)品的各種宣傳資料； 4. 執(zhí)行公司制定的各類臨時(shí)性促銷活動(dòng)； 5. 維持良好的客情； 6. 協(xié)助市場(chǎng)推廣專員收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 、 價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)信息； 7. 收集零售上對(duì)公司的要求和建議 ， 及時(shí)向市場(chǎng)推廣專員匯報(bào)； 8. 客戶訂貨信息傳達(dá)并協(xié)助銷售代表向客戶訂貨； 9. 完成日 、 周 、 月報(bào)表填寫(xiě)等各項(xiàng)行政工作 ， 及時(shí)上交市場(chǎng)推廣專員 。 直接向地區(qū)市場(chǎng)推廣專員報(bào)告并接受其直接領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)接受銷售人員的職能性領(lǐng)導(dǎo) 69 管理咨詢大全 點(diǎn)擊 /chenguimao 點(diǎn)擊 www.docin