全業(yè)務(wù)背景資料 By Analysys International August. 2008 絕密資料，注意保密 2 優(yōu)化商業(yè)決策 目錄 1. 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局 2. 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)判斷 3. 電信集客劣勢(shì) 4. 中國(guó)電信策略 3 優(yōu)化商業(yè)決策 重組后國(guó)內(nèi)的電信格局將變?yōu)槿痔煜?，但受到地域分隔影響，中移?dòng)將在南北面臨電信和聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)程度有差異 重組后 新中國(guó)移動(dòng) 新中國(guó)聯(lián)通 新中國(guó)電信 具備全網(wǎng)全國(guó) 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力 用戶規(guī)模： 手機(jī) 3.99億 固話 1819萬(wàn) 寬帶 483萬(wàn) 用戶規(guī)模： 手機(jī) 1.25434億 固話 1.087億 寬帶 2212萬(wàn) 用戶規(guī)模： 手機(jī) 4309.8萬(wàn) 固話 2.16億 寬帶 3836萬(wàn) + 中國(guó)衛(wèi)通 的業(yè)務(wù) 手機(jī)用戶數(shù) :3.99548億 （ 2008年 4月） 主營(yíng)業(yè)務(wù)：移動(dòng)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、 IP電話和多媒體業(yè)務(wù) 電話 2079萬(wàn) 寬帶 483萬(wàn) （截至 07年） 主營(yíng)業(yè)務(wù)：固話、 IP電話、寬帶、視訊、呼叫中心、虛擬專(zhuān)網(wǎng)、數(shù)字集群、鐵路GSM-R 電話 2.1629億 寬帶 3836萬(wàn) （截至 08年 4月） 主營(yíng)業(yè)務(wù)：語(yǔ)音、圖像、多媒體等電信及信息服務(wù) 衛(wèi)星移動(dòng)業(yè)務(wù)用戶 1萬(wàn) （截至 07年 1月） 主營(yíng)業(yè)務(wù)：衛(wèi)星通信廣播、數(shù)字集群、電子地圖等衛(wèi)星業(yè)務(wù) G網(wǎng)用戶數(shù) :1.25434億 C網(wǎng)用戶數(shù) : 4309.68萬(wàn) （截至到 2008年 4月） 主營(yíng)業(yè)務(wù)：移動(dòng)通信、國(guó)際國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通信、數(shù)據(jù)通信和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、相關(guān)電信增值業(yè)務(wù) 電話： 1.087億 寬帶： 2212萬(wàn) （截至 08年 4月） 主營(yíng)業(yè)務(wù)：固話、寬帶和其他互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)服務(wù)、以及商務(wù)和數(shù)據(jù)通信服務(wù) 3995億 2100億 1470億 4 優(yōu)化商業(yè)決策 中國(guó)電信市場(chǎng)格局，及各運(yùn)營(yíng)商總體市場(chǎng)策略 個(gè)人 家庭 集團(tuán) 移動(dòng)業(yè)務(wù) 固網(wǎng)業(yè)務(wù) 移動(dòng) G網(wǎng) 小靈通 C網(wǎng) C網(wǎng) 固話 寬帶 固話 寬帶 固網(wǎng)數(shù)據(jù) 鐵通 鐵通 網(wǎng)通 網(wǎng)通 移動(dòng) 信息化 移動(dòng) 信息化 G網(wǎng) 移動(dòng)用戶平穩(wěn)遷移到 C網(wǎng)； 利用固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合家庭和集團(tuán)客戶市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，通過(guò)融合推進(jìn)移動(dòng)業(yè)務(wù)擴(kuò)張。 通過(guò)低價(jià)和捆綁策略，擴(kuò)大移動(dòng)和固網(wǎng)收入； 隨著 3G開(kāi)展，拓展中高端用戶 5 優(yōu)化商業(yè)決策 移動(dòng)在重組過(guò)程中各個(gè)不同的階段，所顯現(xiàn)的機(jī)會(huì)與準(zhǔn)備 重組準(zhǔn)備 初步競(jìng)爭(zhēng) 全面競(jìng)爭(zhēng) 差異競(jìng)爭(zhēng) 1. 電信與聯(lián)通之間達(dá)成正式分拆協(xié)議需要至少三個(gè)月時(shí)間 2. 電信與聯(lián)通之間的網(wǎng)絡(luò)分拆、支撐網(wǎng)分拆、客戶分拆、以及客戶資料分拆至少需要 3個(gè)月時(shí)間 3. 組織重構(gòu)對(duì)聯(lián)通、電信同樣過(guò)程復(fù)雜 4. TD試商用為移動(dòng)爭(zhēng)取 3G競(jìng)爭(zhēng)空間 +時(shí)間 1. 10月 1日啟動(dòng)交割，電信與聯(lián)通交割，并于 09年 3月結(jié)束 2. 聯(lián)通完整重組至少滯后電信 2-3個(gè)月 3. 初步競(jìng)爭(zhēng)的核心是競(jìng)爭(zhēng)策略，尤其是各個(gè)省公司 /地市公司需要一段時(shí)間去嘗試競(jìng)爭(zhēng)策略，以及調(diào)整套餐組合、資費(fèi)組合 1. 電信、聯(lián)通，全面實(shí)現(xiàn)三網(wǎng)融合，其靈活的資費(fèi)政策對(duì)三大客戶市場(chǎng)產(chǎn)生影響。 2. 中國(guó)電信在這階段的后期，其差異化特征開(kāi)始顯現(xiàn) 3. 兩年的競(jìng)爭(zhēng)使客戶分布達(dá)成相對(duì)穩(wěn)態(tài) 1. 電信的差異化特征表現(xiàn)明顯。信息的深度運(yùn)營(yíng)成為其競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)法寶，而ICT則成為信息深度運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期支撐 2. 由于聯(lián)通的戰(zhàn)略定位不明顯，故目前很難看到聯(lián)通的作為 2008年 5-12月 2009年 1-12月 2010年 -2012年 2013年 - 移動(dòng)免費(fèi)獲得半年準(zhǔn)備時(shí)間 移動(dòng)壓力大，須用 3年固網(wǎng)準(zhǔn)備 去化解。開(kāi)始全業(yè)務(wù)準(zhǔn)備 移動(dòng)依賴(lài)差異化取得市場(chǎng)領(lǐng)先，全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正式開(kāi)始 6 優(yōu)化商業(yè)決策 目錄 1. 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局 2. 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)判斷 3. 電信集客劣勢(shì) 4. 中國(guó)電信策略 7 優(yōu)化商業(yè)決策 競(jìng)爭(zhēng)判斷 -1 關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)，不會(huì)以單產(chǎn)品資費(fèi)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，而以組合套餐的資費(fèi)捆綁為核心 直接的單產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)再有，取而代之是多類(lèi)產(chǎn)品的套餐組合，形成套餐組合價(jià)格，其實(shí)對(duì)于融合需求強(qiáng)烈的人來(lái)講，相當(dāng)便宜 套餐組合、以及價(jià)格設(shè)計(jì)將成為 3大運(yùn)營(yíng)商的重頭戲，既要保證客戶承受，又要保證自身利益最大化 關(guān)于寬帶，以及 WIFI/WIMAX 寬帶是全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的中樞，包含移動(dòng)寬帶、無(wú)線寬帶、固網(wǎng)寬帶 固網(wǎng)寬帶是固移融合的基礎(chǔ)、和核心，缺乏固網(wǎng)寬帶，其捆綁能力 /業(yè)務(wù)融合能力將受到挑戰(zhàn) Wifi/wimax對(duì)每個(gè)運(yùn)營(yíng)商而言，其價(jià)值點(diǎn)不一樣，部分運(yùn)營(yíng)商是作為作為戰(zhàn)略性思考，部分運(yùn)營(yíng)商是作為替代性思考，也就是臨時(shí)性的戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的角色。中國(guó)電信是戰(zhàn)略性的選擇，是 3G業(yè)務(wù)的補(bǔ)充。 其戰(zhàn)術(shù)性?xún)r(jià)值主要表現(xiàn)在： 在住宅樓宇和辦公樓宇中，其即扮演固網(wǎng)寬帶替代者角色，有扮演移動(dòng) GPRS/CDMA-1X的數(shù)據(jù)流量分流角色 對(duì)移動(dòng)而言， WIFI/WIMAX一定是免費(fèi)使用 /或是套餐打包，只是讓他成為電信的替代和習(xí)慣養(yǎng)成，為 3G鋪路，為 3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)作補(bǔ)充， 對(duì)電信而言， WIFI/WIMAX一定是免費(fèi)使用 /或是套餐打包，只是讓他為固網(wǎng)移動(dòng)化鋪路，為 3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)作補(bǔ)充，當(dāng)然也有分流手機(jī)之能 WIFI/WIMAX多用戶狀態(tài)下，他們也是窄帶，除非在小區(qū)覆蓋僅有 5-10用戶，否則未必高于 3G多少 WIFI獨(dú)立運(yùn)營(yíng)商自身建網(wǎng)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)不要指望收錢(qián)，收錢(qián)的話必須開(kāi)通 VOIP+寬帶 +應(yīng)用，才可以能夠與 3張 3G網(wǎng)抗衡，否則只是一項(xiàng)形象工程 8 優(yōu)化商業(yè)決策 競(jìng)爭(zhēng)判斷 -2 關(guān)于移動(dòng) TD-SCDMA 移動(dòng) TD提前試商用，獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，至少比電信 +聯(lián)通早運(yùn)營(yíng) 10個(gè)月，其真正價(jià)值有以下幾個(gè)方面： 1. 快速鎖定高端客戶群， 2. 平臺(tái)融合業(yè)務(wù)的嘗試，例如： CMMB電視節(jié)目，終端數(shù)據(jù)卡業(yè)務(wù)嘗試 3. 通過(guò)試商用，讓一切優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)、問(wèn)題都在規(guī)?；褂弥斜┞冻鰜?lái)，使得 TD能夠快速改造 4. 試商用促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的快速改造，因此，無(wú)需擔(dān)心 TD目前所出現(xiàn)的不穩(wěn)定會(huì)引發(fā)未來(lái)的崩潰 5. 3G布網(wǎng)提速，目前已經(jīng)在 28城市完成，這為移動(dòng)全面做好 3G準(zhǔn)備和市場(chǎng)需求、客戶需求研究提供基礎(chǔ) 關(guān)于 3G(CDMA2000/WCDMA/TD-SCDMA) 對(duì)各家運(yùn)營(yíng)商而言， 3G的規(guī)模效應(yīng)，應(yīng)當(dāng)客戶數(shù)達(dá)到 8000萬(wàn)時(shí)（中高端客戶），這個(gè)時(shí)間對(duì)移動(dòng)、聯(lián)通而言，大約在第 3年才能達(dá)到（ 2011年）。對(duì)電信而言，大約在 09年末即可達(dá)到。 對(duì)移動(dòng) /聯(lián)通而言， 2G轉(zhuǎn) 3G的大規(guī)?？蛻暨w移，應(yīng)當(dāng)在牌照發(fā)放 2年以后出現(xiàn)，即 2011開(kāi)始，遷移過(guò)程需要 4-5年 3G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用必然帶來(lái)數(shù)據(jù)量的答復(fù)激增，為實(shí)現(xiàn)帶寬增長(zhǎng)，必然發(fā)生技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)，因此這項(xiàng)技術(shù)改造工作，可能發(fā)生在 3年以后（ 2012年），一定會(huì)加入部分 4G技術(shù) 9 優(yōu)化商業(yè)決策 競(jìng)爭(zhēng)判斷 -3 關(guān)于 GSM/CDMA的生命力，即：何時(shí)退出歷史舞臺(tái) 2.5G網(wǎng)絡(luò)的生命力應(yīng)為 8-10年，即在 2017年前后退出舞臺(tái) 大規(guī)模 2.5G轉(zhuǎn)網(wǎng) 3G時(shí)間，應(yīng)發(fā)生在 2012年，大規(guī)模遷移歷時(shí) 3-4年時(shí)間，前提是業(yè)務(wù)成熟，具有很高的附加價(jià)值，包含融合與寬帶 3G不會(huì)很快就表現(xiàn)出神奇的市場(chǎng)效果，關(guān)鍵看移動(dòng)的內(nèi)容 +應(yīng)用平臺(tái)搭建如何 關(guān)于小靈通，對(duì)固網(wǎng)而言越快消亡越好， 3年時(shí)間是最后期限，力爭(zhēng) 1年，確保 2年 小靈通遷移最長(zhǎng)需要 3年時(shí)間，最遲到 2011年底結(jié)束，按照競(jìng)爭(zhēng)時(shí)序，最佳遷移完成時(shí)間應(yīng)在 2011年上半年，即給電信、聯(lián)通的時(shí)間是 2.5年。否則，整體市場(chǎng)進(jìn)入 2011年 -2012年為期一年的殘酷競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間 小靈通總量 8000萬(wàn)，高端客戶數(shù)估計(jì) 500萬(wàn)，中端客戶數(shù) 2000萬(wàn)，其他 5500萬(wàn)皆為低端客戶，低端客戶穩(wěn)定性極差（ 這部分客戶是用運(yùn)營(yíng)成本換收入的客戶群，送機(jī) /送話費(fèi) ） 高端客戶來(lái)源為政企客戶中的個(gè)人客戶，他們大多為雙機(jī)者 中端客戶來(lái)源為小企業(yè)主，他們大多為雙機(jī)者 自動(dòng)遷移高端客戶，采取贈(zèng)送或其他模式解決高端客戶手機(jī)問(wèn)題 構(gòu)建 C網(wǎng)低端品牌，逐步遷移低端客戶，其中有 40%低端者會(huì)轉(zhuǎn)網(wǎng)，大約 2500萬(wàn)，通常采取贈(zèng)機(jī) /贈(zèng)話費(fèi)模式遷移 中端客戶采取套餐模式轉(zhuǎn)網(wǎng)，必須設(shè)計(jì)資費(fèi)或手機(jī)贈(zèng)送模式，否則離網(wǎng)客戶應(yīng)為總量的 30%，即為： 600萬(wàn) 10 優(yōu)化商業(yè)決策 競(jìng)爭(zhēng)判斷 -4 關(guān)于業(yè)務(wù)融合，套餐捆綁將成為主流 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商可以弱化固話，但必須快速構(gòu)筑固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)，只有這樣，才有競(jìng)爭(zhēng)的本錢(qián)。 移動(dòng)寬帶無(wú)法在 5年內(nèi)形成對(duì)固網(wǎng)寬帶的壓制。 IP電話、移動(dòng)電話對(duì)固話分流與替代無(wú)法阻擋 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商必須全力構(gòu)筑 i/m互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，全面提升移動(dòng)價(jià)值，否則固網(wǎng)寬帶的劣勢(shì)將會(huì)使 ARPUMOU大幅降低，盡管可以通過(guò) V網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)總機(jī)替代固話總機(jī)，但固網(wǎng)應(yīng)用很難替代 應(yīng)用是最大的粘性，讓?xiě)?yīng)用深入到客戶的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，那么客戶的替代成本大幅提升 關(guān)于個(gè)人市場(chǎng)分流是必然 個(gè)人客戶分流是必然，中國(guó)移動(dòng)被分流客戶的極限為現(xiàn)實(shí)總量 20%，最佳分流總量為 15%，分流量不高的原因主要包含幾點(diǎn)， 1） 50%左右客戶在網(wǎng) 1年以上，部分人員號(hào)碼已經(jīng)成為身份 ID；要想分流， 雙卡手機(jī)未來(lái)是必須 2）被電信或聯(lián)通政企 /家庭客戶分流的關(guān)鍵是話務(wù)量和 ARPU，不是客戶數(shù)量； 3）低端市場(chǎng)的套餐資費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)可能是個(gè)焦點(diǎn)，尤其是在 09年下半年，會(huì)造成三方一定量客戶分流。 低端客戶群主要在三個(gè)客戶品牌的群體之中：神州行、如意通、小靈通 關(guān)于政企市場(chǎng)，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商具備強(qiáng)大優(yōu)勢(shì) 固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)個(gè)人客戶分流起到重大作用，僅通過(guò)套餐捆綁 +資費(fèi)政策，就可以實(shí)現(xiàn)客戶分流、話務(wù)量分流 事實(shí)上，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商具有強(qiáng)大的客戶資源優(yōu)勢(shì)、關(guān)系優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)做好了政企客戶分類(lèi)，針對(duì)不同類(lèi)型客戶展開(kāi)分流，這對(duì)移動(dòng)集團(tuán)客戶而言是重大挑戰(zhàn) 中國(guó)電信商務(wù)領(lǐng)航、 ICT業(yè)務(wù)分別為政企客戶提供 IT支撐和應(yīng)用支撐，尤其是企業(yè)的深度應(yīng)用 核心是中國(guó)電信的速度與效率，以及執(zhí)行力的強(qiáng)弱 11 優(yōu)化商業(yè)決策 競(jìng)爭(zhēng)判斷 -5 關(guān)于聯(lián)通的思考猜測(cè) 沒(méi)有明確完整的戰(zhàn)略目標(biāo)與方向，這是最大問(wèn)題； 聯(lián)通重組難度最大，主要是北 10省，雙方勢(shì)均力敵，辦公室政治將是近 1年的主軸 競(jìng)爭(zhēng)策略上：積極布局北方 10省，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；固守南方 20省，強(qiáng)化騷擾（僅僅是將小靈通替換成 C網(wǎng)） 聯(lián)通在固網(wǎng)應(yīng)用方面，尤其是政企領(lǐng)域的深度應(yīng)用方面、平臺(tái)搭建方面明顯滯后電信。 聯(lián)通在移動(dòng)平臺(tái)方面，與中國(guó)移動(dòng)有 1-2年的差距，聯(lián)通 -固網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)明顯落后于聯(lián)通 -移動(dòng) 關(guān)于電信的思考猜測(cè) 電信目標(biāo)是綜合信息服務(wù)提供商，包含 ICT與固移融合，顯然電信比聯(lián)通走得更早也更清晰。 強(qiáng)化政企客戶，鞏固家庭客戶，擴(kuò)展個(gè)人客戶，搶奪中高端市場(chǎng) 當(dāng)前電信在政企客戶應(yīng)用方面不遺余力，相信這種深度應(yīng)用對(duì)客戶的捆綁相當(dāng)有效，未來(lái)即便移動(dòng)想要爭(zhēng)奪這個(gè)市場(chǎng)，其更換的可能性幾乎沒(méi)有。 其家庭客戶市場(chǎng)也是相當(dāng)?shù)那逦?，兩組套餐實(shí)際已經(jīng)鎖定固網(wǎng)家庭客戶，由于其固網(wǎng) ADSL很高，所以在競(jìng)爭(zhēng)中可以非常輕松開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn)，鎖定客戶 電信在這次重組中顯然受制于聯(lián)通，被迫 1000億高價(jià)成交。 電信最大的弱勢(shì)是 C網(wǎng)太小，容量?jī)H有 8700萬(wàn)用戶，按照競(jìng)爭(zhēng)能力計(jì)算，大概到 09年底已經(jīng)用完 北方電信固網(wǎng) +C網(wǎng)太小，因此提升 C網(wǎng)覆蓋是首要任務(wù) -全國(guó)一張網(wǎng)，針對(duì)政企市場(chǎng)，穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)，發(fā)展全新市場(chǎng) 南方電信處于固網(wǎng)強(qiáng)勢(shì)和移動(dòng)客戶相對(duì)劣勢(shì)（相對(duì)于中移動(dòng) 40-50%的個(gè)人客戶數(shù)），因此其策略只能通過(guò)套餐捆綁實(shí)現(xiàn)固移融合的模式展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 12 優(yōu)化商業(yè)決策 目錄 1. 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局 2. 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)判斷 3. 電信集客劣勢(shì) 4. 中國(guó)電信策略 13 優(yōu)化商業(yè)決策 電信弱點(diǎn) 電信政企客戶發(fā)展不均衡，對(duì)核心客戶群的關(guān)注力度不夠 14 優(yōu)化商業(yè)決策 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品現(xiàn)狀 問(wèn)題分析 信息應(yīng)用產(chǎn)品繁多，核心產(chǎn)品不突出。 如某省某分局三版應(yīng)用多達(dá) 50余種； 如酒店解決方案含 3個(gè)方案包， 11種不同功能； 問(wèn)題： 從外部看，客戶感知不統(tǒng)一 從內(nèi)部看，效率低，浪費(fèi)大 根源： 缺乏對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的統(tǒng)籌部署和管理 重點(diǎn)產(chǎn)品的交付標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)現(xiàn)方案不夠細(xì)化具體 同一應(yīng)用規(guī)范不夠，實(shí)現(xiàn)模式差異大，產(chǎn)品推出隨意 如數(shù)字校園推廣模式和核心產(chǎn)品各不相同； 如各省大都推出了攜同通信、會(huì)易通、企信通等產(chǎn)品，版本均不同； 如某省商企平臺(tái)的企信通產(chǎn)品就有 3種； 雖然信息應(yīng)用眾多，但是客戶認(rèn)知度低； 可選包選擇率低，基礎(chǔ)包內(nèi)信息應(yīng)用的活躍度很低 散 亂 弱 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該體現(xiàn)在三個(gè)方面 能夠帶來(lái)持續(xù)、穩(wěn)定收益的信息應(yīng)用產(chǎn)品； 能夠體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì) ：（ 1） 和既有成熟產(chǎn)品緊密結(jié)合；（ 2）電信級(jí)質(zhì)量；（ 3）規(guī)范化運(yùn)營(yíng)； 能夠規(guī)模推廣、體現(xiàn)客戶共性需求、可嵌入客戶業(yè)務(wù)系統(tǒng)的信息應(yīng)用產(chǎn)品 電信弱點(diǎn) 商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，散亂弱問(wèn)題比較突出 15 優(yōu)化商業(yè)決策 目錄 1. 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局 2. 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)判斷 3. 電信集客劣勢(shì) 4. 中國(guó)電信策略 16 優(yōu)化商業(yè)決策 重組之后的 2-3年， 3大運(yùn)營(yíng)商在主導(dǎo)市場(chǎng)上的表現(xiàn) -政企客戶（中國(guó)電信為主導(dǎo)的市場(chǎng)） 2008年 6-12月 重組準(zhǔn)備階段 2009年 1-12月 初步競(jìng)爭(zhēng)階段 2010年 -2012年 全面競(jìng)爭(zhēng)階段 2013年 - 差異競(jìng)爭(zhēng)階段 客戶與網(wǎng)絡(luò) 資產(chǎn)劃撥完畢 慘烈競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生 2010-2011年，歷時(shí) 1年 穩(wěn)態(tài) 整合在 4月前完成 移動(dòng)政企 客戶數(shù) 無(wú)法判斷 1% +5% +5% +5% 移動(dòng)政企 收入 無(wú)法判斷 +5% +0% -3% 電信政企 客戶數(shù) 無(wú)法判斷 0% +3% +5% 固網(wǎng)樓宇布局，集客策略轉(zhuǎn)變 +10% +0% +5% +7% +5% -8% +8% 原有集客思路是鎖定重點(diǎn)客戶 電信處于人員 /組織 /策略處于調(diào)整階段， 09年初后，電信的攻擊力會(huì)非常強(qiáng)，主要不是客戶數(shù)的增加，而是產(chǎn)品捆綁量的增加，以及收入的增加 客戶數(shù)增長(zhǎng)比率 17 優(yōu)化商業(yè)決策 中國(guó)電信認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)化的應(yīng)用和服務(wù)是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型突破的關(guān)鍵 2 0 0 6 年1 - 1 0 月 2 0 0 7 年1 - 1 0 月 2008年8.4% 預(yù)計(jì) 1012% 固網(wǎng)語(yǔ)音收入下滑趨勢(shì)無(wú)法逆轉(zhuǎn) 增值和綜合信息業(yè)務(wù)收入快速增長(zhǎng) 2 0 0 6 年1 - 1 0 月 2 0 0 7 年1 - 1 0 月 2 0 0 8 年1 - 1 0 月34.5% 通信接入類(lèi)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品 語(yǔ)音寬帶接入 網(wǎng)絡(luò)化的 IT應(yīng)用和服務(wù) 直接 服務(wù)客戶 的 IT應(yīng)用服務(wù) 企業(yè) OA 物管系統(tǒng) 信息助理 視頻業(yè)務(wù) 維護(hù)外包 領(lǐng)航重點(diǎn)產(chǎn)品 （鏈接） 基礎(chǔ)產(chǎn)品 客戶應(yīng)用（ ICT） 綁定 嵌入 廣泛合作 統(tǒng)籌部署 應(yīng)用帶動(dòng) 基礎(chǔ)業(yè)務(wù) Intranet internet 18 優(yōu)化商業(yè)決策 易觀國(guó)際認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)電信發(fā)展策略的演進(jìn)路線 公司重組 業(yè)務(wù)承接 差異 競(jìng)爭(zhēng) 新舊各自運(yùn)營(yíng)，以能快速完成用戶承接，產(chǎn)品承接工作，以保留既有用戶為工作重心。 資產(chǎn)、人員等確定重組原則和方案等，確立戰(zhàn)略定位，明確發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)策略，籌備相應(yīng)產(chǎn)品。 借機(jī) 3G和 FMC等趨勢(shì)，開(kāi)展系列攻勢(shì)，促使移動(dòng)市場(chǎng)重新洗牌 繼續(xù)深入重組，真正實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)能力，同時(shí)，由于移動(dòng)資源上的較大差距，競(jìng)爭(zhēng)聚焦在用戶群及用戶需求上以形成差異。用最短的時(shí)間實(shí)施網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化及 3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，縮短差距。 全面競(jìng)爭(zhēng) 過(guò)渡期開(kāi)拓期發(fā)展期重組公布后 3-6個(gè)月 承接 3-6個(gè)月 穩(wěn)定與強(qiáng)化 差異競(jìng)爭(zhēng) 建設(shè)與優(yōu)化 主導(dǎo)地位競(jìng)爭(zhēng) 1-2年 3年或更久 19 優(yōu)化商業(yè)決策 中國(guó)電信將在繼續(xù)強(qiáng)化寬帶的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大寬帶市場(chǎng)同時(shí)，以移固捆綁來(lái)謀求移動(dòng)領(lǐng)域的更大增長(zhǎng) 移動(dòng)領(lǐng)域 固網(wǎng)領(lǐng)域 話音 數(shù)據(jù) 以小靈通和 C網(wǎng)用戶為基礎(chǔ)，通過(guò)捆綁，強(qiáng)化移動(dòng)領(lǐng)域差異優(yōu)勢(shì)，深入家庭和集團(tuán)市場(chǎng)，獲取新業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 通過(guò) CDMA向 3G快速升級(jí)，快速搶占無(wú)線應(yīng)用市場(chǎng) 繼續(xù)依托寬帶領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)“光進(jìn)銅退”以及綜合業(yè)務(wù)傳輸網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，強(qiáng)化在固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 捆綁移動(dòng)和固話，減緩移固替代的語(yǔ)音損失 中國(guó)電信發(fā)展視圖 20 優(yōu)化商業(yè)決策 重組完成后，中國(guó)電信會(huì)采取的策略演進(jìn) 用捆綁和遷移政策 穩(wěn)固現(xiàn)有 PHS和 C網(wǎng)規(guī)模 實(shí)現(xiàn)個(gè)人客戶上規(guī)模 推進(jìn)集客成員覆蓋 阻滯移動(dòng)集客覆蓋步伐 用捆綁 滲透移動(dòng) 用移動(dòng)高速、 吸引高端客戶 第一步：穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng) 第二步：阻滯 移動(dòng)客戶增長(zhǎng) 第三步：分流移動(dòng) 業(yè)務(wù)收入 第四步：全力攻擊 移動(dòng)公司高端客戶 優(yōu)化 C網(wǎng)客戶結(jié)構(gòu) 首先遷移原聯(lián)通 C網(wǎng)一卡雙模部分的高端用戶 通過(guò)終端補(bǔ)貼遷移PHS的高端客戶 通過(guò) C網(wǎng)非漫游套餐吸引小靈通遷移 全力阻滯移動(dòng)對(duì)集客滲透 主打成員用戶覆蓋 固網(wǎng) +移動(dòng)捆綁， 移固捆綁擴(kuò)大客戶，分流移動(dòng)業(yè)務(wù) ” 不拋棄、不放棄 ” 小靈通網(wǎng)，開(kāi)放小靈通漫游，吸引中低用戶 攻擊移動(dòng)用戶 家庭客戶捆綁，形成固話 +移動(dòng) +寬帶 集團(tuán)業(yè)務(wù)捆綁 中低端手機(jī)補(bǔ)貼 資費(fèi)優(yōu)惠 形成對(duì)移動(dòng)收入的分流 高端客戶遷移 3G高速移動(dòng)網(wǎng)寬帶 推動(dòng)帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)政策出臺(tái) 高端手機(jī)補(bǔ)貼 家庭客戶捆綁 開(kāi)拓期 發(fā)展期 3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完畢 號(hào)碼可攜帶政策出臺(tái) 已具備出具和移動(dòng) 相同網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 21 優(yōu)化商業(yè)決策 依托現(xiàn)有家庭和企業(yè)客戶市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，采取業(yè)務(wù)捆綁和打包的策略，爭(zhēng)奪客戶資源 家庭客戶 個(gè)人客戶 企業(yè)客戶 策略：以家庭為單位捆綁個(gè)人客戶 組合：家庭固話 + 寬帶 + 移動(dòng)通信 + 信息化 現(xiàn)有產(chǎn)品： 策略：以企業(yè)為單位捆綁個(gè)人客戶組合： 企業(yè)固話 + 寬帶 +移動(dòng)通信 +IT服務(wù) 現(xiàn)有產(chǎn)品： 產(chǎn)品內(nèi)容：我的 e家 E8和 E6產(chǎn)品系列 服務(wù)：針對(duì)家庭及個(gè)人設(shè)有 VIP服務(wù) 產(chǎn)品 費(fèi)用 內(nèi)容 E8系列 98元 /月 寬帶 1M包月 含通話費(fèi) 46元 免固話月租 1個(gè)來(lái)顯 +1個(gè)彩鈴 全天 IP長(zhǎng)途 1.99元 /45分鐘 星空安全包 可加親情包，市話互打免費(fèi)，長(zhǎng)話優(yōu)惠 E6系列 56元 /月 固話本地話費(fèi) 30元，免月租 含固定電話和小靈通共 2個(gè)來(lái)顯、 2個(gè)彩鈴月使用費(fèi) 含 e家彩鈴盒 1部固話和 1部小靈通享受互打免費(fèi) 可加親情包，市話互打免費(fèi)，長(zhǎng)話優(yōu)惠 產(chǎn)品內(nèi)容：企業(yè)家園 說(shuō)明 將單位名下固定電話、小靈通（含超級(jí)無(wú)繩及單位員工小靈通）組成的超級(jí)電話虛擬網(wǎng) 優(yōu)惠 手段 企業(yè)家園網(wǎng)內(nèi)互撥所產(chǎn)生的本地市話通話費(fèi)優(yōu)惠免收。 免除固話和小靈通月租 分檔包月，長(zhǎng)市同價(jià)，單次封頂 寬帶優(yōu)惠 信息化增值業(yè)務(wù)優(yōu)惠 辦同振送月租：?jiǎn)T工小靈通與單位電話辦理同振業(yè)務(wù)，即免收同期的小靈通月租費(fèi) 同時(shí)提供家庭信息化解決方案，如平安 e家 22 優(yōu)化商業(yè)決策 中國(guó)電信集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)策略預(yù)測(cè) 通信版 信息版 行業(yè)版 現(xiàn)有板塊 方式 策略 采用分檔套餐的方式 減免月租費(fèi)和提供便利、優(yōu)惠的通信管理手段 采用分檔套餐的方式 寬帶價(jià)值提升和提供豐富、多樣的網(wǎng)絡(luò)宣傳和辦公手段 提供根據(jù)行業(yè)和聚類(lèi)客戶需求設(shè)計(jì)應(yīng)用和服務(wù) 移動(dòng)通信捆綁 移動(dòng)寬帶捆綁 移動(dòng)行業(yè)解決方案 23 優(yōu)化商業(yè)決策 從全國(guó)市場(chǎng)上看，三家運(yùn)營(yíng)商的整體性軟肋。 各運(yùn)營(yíng)商面對(duì)個(gè)人市場(chǎng)軟肋時(shí)，都必須采取防守策略、確保鎖定客戶 中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)電信 中國(guó)聯(lián)通 個(gè)人市場(chǎng) 家庭市場(chǎng) 集團(tuán)市場(chǎng) 其他 -在網(wǎng)時(shí)間 1年以下 50%， 6個(gè)月以下 30%，即 1.2億戶不穩(wěn)定客戶 -缺乏固網(wǎng) -僅有鐵通固網(wǎng)資源，主要服務(wù)鐵路系統(tǒng)內(nèi)的業(yè)務(wù) -C網(wǎng)客戶 +網(wǎng)絡(luò)規(guī)模小，僅 4000萬(wàn) C網(wǎng)客戶，僅 8700萬(wàn)容量 -割接時(shí)間長(zhǎng)，影響達(dá) 10個(gè)月 -小靈通客戶 5000萬(wàn)， 1/3高端， 1/3不穩(wěn)定 -1.2億 G網(wǎng)客戶，在網(wǎng)時(shí)間 1年以下 50%， 6個(gè)月以下 30%，即 3600萬(wàn)不穩(wěn)定客戶 -小靈通客戶 2900萬(wàn)， 1/3高端， 1/3不穩(wěn)定 -僅有少量固移替代 -僅有部分城市開(kāi)展家庭 V網(wǎng) -1.5億戶電話，客戶數(shù) /話務(wù)量增量為負(fù) -ADSL寬帶增長(zhǎng)較快，約有 4千萬(wàn)戶，增長(zhǎng)率 15%-20%之間， -布局 WIFI，搶奪移動(dòng)性 -8400萬(wàn)電話客戶，客戶數(shù) /話務(wù)量處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài) -ADSL寬帶增長(zhǎng)較快，約有 2千萬(wàn)戶 -VPMN是最好的圈地產(chǎn)品 -信息類(lèi)產(chǎn)品容易替代 -應(yīng)用類(lèi)產(chǎn)品目前借為初級(jí)應(yīng)用 -平臺(tái)類(lèi)產(chǎn)品處于起步階段 -移固融合，讓電信具有很好的進(jìn)攻型，但 C網(wǎng)容量小受制約 -應(yīng)用類(lèi)產(chǎn)品目前借為初級(jí)應(yīng)用 -平臺(tái)類(lèi)產(chǎn)品處于起步階段 -移固融合，讓電信具有很好的進(jìn)攻型，但 C網(wǎng)容量小受制約 -應(yīng)用類(lèi)產(chǎn)品目前借為初級(jí)應(yīng)用 -平臺(tái)類(lèi)產(chǎn)品處于起步階段 -基站覆蓋最高，網(wǎng)絡(luò)容量最大 -競(jìng)爭(zhēng)能力最強(qiáng)，意識(shí)最新 -C網(wǎng)容量需要擴(kuò)容 -網(wǎng)絡(luò)覆蓋需要提升 -小靈通客戶急需遷移與維護(hù) -移動(dòng)增值業(yè)務(wù) /集團(tuán)業(yè)務(wù)產(chǎn)品需要完善 -終端價(jià)格需要多檔次 -競(jìng)爭(zhēng)能力與意識(shí)處于中間層次 -網(wǎng)絡(luò)覆蓋稍微需要提升 -網(wǎng)絡(luò)容量稍微需要擴(kuò)容 -小靈通遷移與系統(tǒng)維護(hù) -集團(tuán)客戶品牌需要