商品組合與分類策略 商品包裝策略 商品訂價(jià)策略 商品組合 一、依銷售情況劃分 二、依商品耐性劃分 三、依價(jià)格與質(zhì)量劃分 四、依商品品牌劃分 五、依商品銷售比重劃分 六、依顧客對(duì)商品的選擇程度劃分 七、依季節(jié)劃分 八、依管理運(yùn)用綜合分類劃分 商品分類策略 *品目之多寡 *商品結(jié)構(gòu)之特性 *商品包裝策略 *商品包裝尺寸大小 商品訂價(jià)策略 *零售業(yè)商品訂價(jià)法 *商品訂價(jià)法 商品組合與分類策略 商品組合在有限的營業(yè)面積中，對(duì)品種繁多的商品進(jìn)行分類，并依目標(biāo)顧客的需要，選擇并形成富有競(jìng)爭(zhēng)力的商品結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)出自身的經(jīng)營特色，進(jìn)而在市場(chǎng)中求得生存與發(fā)展。 一、依銷售情況劃分： 暢銷品、平銷商品滯銷商品 一、依銷售情況劃分： 暢銷品、平銷商品、 滯銷商品 任何商品均有可能由暢銷品變成平銷商品，由平銷商品變成滯銷商品，其導(dǎo)致之因素主要有： 1、商店自身運(yùn)作問題 2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)習(xí)慣變化 3、同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 4、市場(chǎng)季節(jié)的變化 5、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化（如當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、 相關(guān)政策） 一、依銷售情況劃分： 任何商品均有可能由暢銷品變成平銷商品，由平銷商品變成滯銷商品，其導(dǎo)致之因素主要有： 1、商店自身運(yùn)作問題 2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)習(xí)慣變化 3、同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 4、市場(chǎng)季節(jié)的變化 5、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化（如當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、 相關(guān)政策） 暢銷品、平銷商品、 滯銷商品 說明：滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是品質(zhì)、包裝與 價(jià)格有問題。 我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷 一、退貨 二、削價(jià)（不要擔(dān)心削價(jià)太多） 耐用品 消耗品 二、依商品耐性劃分： 三、依價(jià)格與質(zhì)量劃分： 高檔、中檔、低檔商品 三、依價(jià)格與質(zhì)量劃分： 高檔、中檔、低檔商品 全國知名 地區(qū)知名 不知名 品牌 高檔 一些 多 少 中檔 多 少 更少 低檔 少 更少 無 品牌 品質(zhì) 四、依商品品牌劃分： 全國知名品牌 地區(qū)知名品牌 不知名品牌 五、依商品銷售比重劃分： 主力商品：是指在銷售金額或權(quán)量中，均占主要部分， 有所謂“二八原則”。 輔助商品：是對(duì)主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較強(qiáng)的 關(guān)聯(lián)性，與主力商品同屬一個(gè)類別的不同品 牌之商品。 關(guān)聯(lián)商品：是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。 五、依商品銷售比重劃分： 主力商品：是指在銷售金額或權(quán)量中，均占主要部分， 有所謂“二八原則”。 輔助商品：是對(duì)主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較強(qiáng)的 關(guān)聯(lián)性，與主力商品同屬一個(gè)類別的不同品 牌之商品。 關(guān)聯(lián)商品：是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。 品項(xiàng) 單品業(yè)績(jī) 品牌知名度 顧客需求 流行性 主力商品 少 高 高 高 中 輔助性商品 多 中 中 中 高 關(guān)聯(lián)商品 多 低 中 低 中、高 六、依顧客對(duì)商品的選擇程度劃分： 便利品 選購品 特殊品 購買 頻率 購物 時(shí)間 毛利潤 消費(fèi) 對(duì)象 銷售 地點(diǎn) 功能性 便利品 頻繁 少 低 普遍 普及 不要求 選購品 中等 較多 中 一般 集中 地區(qū) 要求 特殊品 少 多 高 特定 專門 店 要求 七、依季節(jié)劃分：季節(jié)性商品 非季節(jié)性商品 季節(jié)性商品必須特別留意： 多樣選擇 及早開始 及早結(jié)束 八、依管理運(yùn)用綜合分類劃分：大、中、小、分類 與單品商品 綜合分類： 1、部門：主要標(biāo)準(zhǔn)是商品特征 如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、蔬果、日配 等 2、大分類：按商品功能與用途劃分 如日配大分類，可分出牛奶、 肉制品、冰品、冷凍食品 等 3、中分類：是由大分類進(jìn)一步組分出的類別 按功能用途劃分，如家電之電扇、洗衣機(jī)、榨汁機(jī) 等 按規(guī)格包裝劃分，如飲料之罐裝、瓶裝、盒裝飲料 等 按商品成分劃分，如鞋之皮鞋、人造革鞋、塑料鞋 等 按商品口味劃分，如糖果餅干之甜味餅干、咸味餅干 等 按使用對(duì)象劃分，如帽子之男帽、女帽、童帽 等 4、小分類：由中分類再進(jìn)一步組分出的類別，將其功能規(guī)格成 分再細(xì)分 如：鞋課之大分類男鞋、中分類男涼鞋、小分類沙灘 涼鞋、夾腳涼鞋、前開涼鞋、前包涼鞋、運(yùn)動(dòng)涼鞋。 如：車輛 /DIY之大分類汽車摩托車配件， 中分類汽車保養(yǎng)品 小分類擋風(fēng)玻璃清潔劑 擋風(fēng)玻璃清潔劑刷 拋光產(chǎn)品 固蠟 軟蠟 水蠟 清潔塑料產(chǎn)品 清潔布料產(chǎn)品 海綿 其他保養(yǎng)品 商品包裝策略 商品包裝的品質(zhì)應(yīng)適於自助 ， 我們要求 堅(jiān)固 ， 不易被顧客輕易折開 /破壞 標(biāo)示清楚 ， 文字易於了解 如包裝后不能看見內(nèi)裝物 ， 可在包裝上印上產(chǎn)品的照片或圖樣 。 透明罩或收縮包裝是理想包裝 。 貨號(hào)印在包裝上 。 包裝尺寸大小決定因素為： 1.消費(fèi)頻率 2.產(chǎn)品單價(jià) 3.上架空間 4.購買習(xí)慣 1、 護(hù)大市場(chǎng)份額 ， 兼顧利潤最大化 A .擴(kuò)大市場(chǎng)份有率：贏得最大市場(chǎng)份額 ， 進(jìn)而實(shí)現(xiàn)最 低成本和最高的長(zhǎng)期利潤 。 B. 維持暫時(shí)營業(yè)：對(duì)新開展或不利競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的商場(chǎng) ， 以保本或虧損出售商品 。 C. 產(chǎn)品質(zhì)量目標(biāo)：樹立產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位及企業(yè)形象 ， 定價(jià) 比一般高 ， 但須符合物超所值的原則 。 2、 嚴(yán)格控制毛利率 ， 確保公司保持低價(jià)位 。 3、 以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法為主要定價(jià)手段 。 商品定價(jià)策略 在零售業(yè) “ 價(jià)格 ” 是唯一難直接給企業(yè)帶來利潤的要素 。 定價(jià)基本原則： 零售業(yè)商品定價(jià)方法 ： 1、 成本導(dǎo)向：以成本為基礎(chǔ) ， 加上一定比例的毛 利來制定商品價(jià)格 。 2、 需求定價(jià)法：依據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的反應(yīng)及 接受能力來制定價(jià)格 。 3、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：該商品價(jià)格升降主要決于競(jìng) 爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整 。 商品定價(jià)法 1、 商品屬性與消費(fèi)者熟悉 A. 敏感性商品 B. 一般商品 C. 沖動(dòng)性商品 2、 量販定價(jià)法 （ 價(jià)值不貴重 ， 消費(fèi)頻繁 、 保質(zhì)期較長(zhǎng) 、 單價(jià)比小包裝低之大包裝 ） 3、 促銷商品定價(jià)法 4、 折扣定價(jià)法 （ 大宗 ） 5、 會(huì)員折扣 商品分類中的品目多寡決定于 消費(fèi) /使用頻率（市場(chǎng)大或小） 品牌知名度（