1 2015/9/10 1 2015/9/10 2015/9/10 北京和君咨詢同心珠寶項目組 2010年 09月 7日 深圳 珠寶公司多品牌運(yùn)作研究 中國最大的管理咨詢公司 最佳實(shí)踐名稱：珠寶公司多品牌運(yùn)作模式研究 最佳實(shí)踐描述： zale和 signet是美國最大的兩家珠寶零售公司，經(jīng)過多年的運(yùn)作，在多品牌運(yùn)作方面獲得了巨大的成功 所屬職能領(lǐng)域：品牌、營銷、戰(zhàn)略 所屬運(yùn)營機(jī)制構(gòu)成要素：珠寶、零售 所屬行業(yè)：珠寶 +連鎖 適用條件：消費(fèi)品行業(yè)、零售 關(guān)鍵詞：多品牌運(yùn)作 公司名稱： zale和 signet 信息來源： 官網(wǎng)年報，項目分析 結(jié)項項目：深圳同心戰(zhàn)略與財務(wù)顧問項目組 最佳實(shí)踐提供團(tuán)隊：楊大林、王豐團(tuán)隊 最佳實(shí)踐提供者：單其武 最佳實(shí)踐信息 商業(yè)模式 Zale案例 Zale是美國第三大珠寶首飾銷售公司，目前擁有七個品牌，經(jīng)營 2300多家店。 2006年銷售額約 25億美元，其中訂婚珠寶消費(fèi)占銷售的 40 1920年 ,由 Morris和 William兄弟創(chuàng)立 1924年，在德州開設(shè)第一家店 1944年，并購休斯敦的 Corrigans( 一家更大規(guī)模的珠寶零售商 ) 1957年，通過擴(kuò)張零售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場份額，開始在購物中心開店 1958年，在美國證券交易所上市 1960年 , 開始經(jīng)營非相關(guān)多元化產(chǎn)品，比如鞋、運(yùn)動產(chǎn)品、家具和藥 1962年，并購 Bailey Banks和 Biddle 1970年， 擁有 1700多家店 1986年，通過杠桿收購加拿大 Peoples珠寶商和 Swarovki珠寶 1980年末 ，創(chuàng)始人家族出售公司股權(quán) 1989年，收購 Gordons 珠寶商的 489個網(wǎng)點(diǎn) 1993年，公司債務(wù)重組并關(guān)閉 700家店，重組上市 1998年，公司銷售額增長到 13億美元后，恢復(fù)了元?dú)?，并?Zales Outlet(13家店 ) 1999年，收購 Peoples 2000年，收購 Percing Pagoda 商業(yè)模式 Zale案例 Zale下屬七個品牌分別針對不同細(xì)分市場，但總體上針對的是年收入 4萬至 10萬的消費(fèi)群體，而產(chǎn)品平均標(biāo)簽價約為年收入下限的 1%。 品牌 定位描述 目標(biāo)人群年齡 平均標(biāo)簽價 目標(biāo)人群收入水平 宣傳方式 Zales 定位于郊區(qū)大購物中心的普通珠寶店 25-55 $358 $4 10萬 電視 /郵件直銷 Zales Outlet 定位于自選批發(fā)市場 30+ $398 $4 10萬 廣告牌 Gordons 專注于婚禮高級珠寶 25-65 $416 $4 10萬 電視 Baily Banks and Biddle 定位于郊區(qū)大購物中心及旗艦店的高級珠寶品牌 主要銷售設(shè)計師收藏級作品珠寶有 Yurman， Mikimoto；手表有 Tag Heuer， Omega 35-65 $1,610 $7.5萬以上 郵件直銷 /雜志 Peoples Zales在加拿大的品牌名稱 25-65 $248 $3.5-7.5萬 電視 Piercing Pagoda 專注流行元素的珠寶品牌 16-25 $38 $3-7.5萬 商店內(nèi) Mappins Gordons在加拿大的品牌名稱 25-65 $280 $4.5-10萬 報紙 資料來源： JPMorgan, 和君分析 P ierc ing P ago da11%Gordo n s14%P eop les9%Z ales46%Z ales Out let7%Baily Ban k s andBidd le13%182122 222324 2505101520252000 2001 2002 2003 2004 2005 2006Zale的銷售額（ 2000-2006） Zale各品牌銷售百分比（ 2006） 億美元 商業(yè)模式 Zale案例 Zale銷售增長勢頭大致與市場總體持平，其中主要品牌 Zales和 Zales Outlet占據(jù)了過半的銷售額。 商業(yè)模式 Zale案例 從各品牌在 Zale公司總體銷售額所占比例變動情況來看，主品牌仍然呈現(xiàn)上升趨勢，婚禮品牌 Gordons 、高端品牌 Baily Banks and Biddle和流行品牌Piercing Pagoda在公司所占份額都呈現(xiàn)下降趨勢。 50.9%44.0% 45.8%47.0% 46.5% 45.3% 44.8%3.1%4.6%5.1% 5.4% 6.0% 7.0% 7.3%18.9%15.5%14.7% 14.2% 13.6% 13.6% 13.9%17.4%15.5% 14.4%14.2% 14.2% 13.5%12.7%8.5%7.2% 6.7% 6.8% 7.6% 8.3% 9.4%12.2% 12.5% 11.6% 11.7% 11.5% 11.0%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006PiercingPagodaPeoplesBaily Banksand BiddleGordonsZales OutletZalesZale各品牌銷售占比變動情況（ 2000-2006） 資料來源： JPMorgan, 和君分析 750 757 755 757 767 78483 92 96 121138 131302 298 287287 287293120 120 116 108108 73171 167 163 168 175917 857813 798812 817172050010001500200025002001 2002 2003 2004 2005 2006PiercingPagodaPeoplesBaily Banksand BiddleGordonsZales OutletZalesZale各品牌零售店數(shù)變動情況（ 2000-2006） 商業(yè)模式 Zale案例 盡管流行品牌 Piercing Pagoda只貢獻(xiàn)了整體 1/10略多的銷售額，但擁有最多的零售店；同時，高端品牌 Baily Banks and Biddle的零售店數(shù)呈現(xiàn)減少狀態(tài)。 資料來源： JPMorgan, 和君分析 8395691 ,7 4 297876685305001 ,0 0 01 ,5 0 02 ,0 0 0ZalesZalesOutletPi erci ngPagodaBai leyBanks&Bi ddleGor donsPeoples1 ,6 6 62 ,3 8 51893 ,9 9 41 ,5 1 21 ,5 9 001 ,0 0 02 ,0 0 03 ,0 0 04 ,0 0 0ZalesZalesOutletPi erci ngPagodaBai leyBanks&Bi ddleGor donsPeoplesZale各品牌零售店平均面積（ 2006） 平方英尺 Zale各品牌店平均銷售額 /平方英尺（ 2006） $/平方英尺 商業(yè)模式 Zale案例 在店面面積上，不同品牌有不同策略；除了流行品牌 Piercing Pagoda和賣場品牌 Zales Outlet。 資料來源： JPMorgan, 和君分析 商業(yè)模式 signet案例 Signet Jewelers公司是一家在美國、英國、愛爾蘭共和國和海峽群島經(jīng)營的專業(yè)珠寶零售商，主要提供零售珠寶首飾，鐘表及相關(guān)服務(wù)。 1950年， Ratner Limited（ signet前身）在英國成立。 1968年， Ratner Limited 在倫敦交易所上市 1981年，改名為 Ratner public Limited Company 1987年，改名為 Ratner Group plc。并購了 Sterling Inc開始進(jìn)入美國市場。 1990年，并購 Kay Jewelers, Inc 1993年，因 CEO公關(guān)失誤，業(yè)務(wù)急速下滑（關(guān)閉大約 300家店），改名為 Signet Group plc 1998年， Signet Group plc的美國股票托存收據(jù)在納斯達(dá)克交易 2000年， Signet Group plc并購 Marks & Morgan Jewelers Inc 2004年， Signet Group plc的美國股票托存收據(jù)移至紐約證交所交易 2008年， Signet Group plc變?yōu)?Signet Jewelers Limited子公司， Signet Jewelers Limited在紐約證交所上市 9 商業(yè)模式 signet案例 截止 2010年 1月 30日， signet在美國擁有 1361家店鋪，在英國擁有 535家店鋪，在愛爾蘭 14家店鋪，在海峽群島有 3家店鋪。 10 資料來源： US Census Bureau，和君分析 Fiscal2007 Fiscal2008 Fiscal2009 Fiscal2010 $m % $m % $m % $m % 美國銷售額 2652.1 74.5 2705.7 73.8 2536.1 75.8 2557.5 77.8 UK銷售額 907.1 25.5 959.6 26.2 808.2 24.2 733.2 22.2 總銷售額 3559.2 100 3665.3 100 3344.3 100 3290.7 100 商業(yè)模式 signet案例 Signet在美國擁有 Kay和 Jared以及地方性品牌（包括 Marks & Morgan Jewelers and Belden Jewelers），在其他大不列顛有 H.Samuel、 Ernest Jones。 11 美國市場 定位平均家庭收入 平均售價美元 占美國珠寶行業(yè)的份額 平均個店鋪面積（ sqft） 特點(diǎn) kay 35k-100k（美元） 307 2.60% 1250 美國銷售額最多的零售品牌至少有再開 100個店的潛力 Jared 50k-150k（美元） 713 1.20% 4800 專賣店模式，廣播、電視宣傳。美國非商場類珠寶銷售額最大的品牌，至少有再開 300個點(diǎn)的潛力 H.Samuel 15k-40k（英鎊） 52 5.80% 1100 UK銷售量最高的專業(yè)珠寶品牌，有著 150年的傳統(tǒng)積淀 Emest Jones 30k-50k（英鎊） 228 4.9% 900 UK中層市場中銷量最大的高端品牌，在 signet品牌中，單位面積銷售額最高 資料來源：公司年報，和君分析 12 Jared，定位： 50K-150K（美元） Kay，定位： 35K-100K（美元） H.Samuel，定位： 15K-40K（英鎊） Ernest Jones，定位： 30K-50K（英鎊） 商業(yè)模式 signet案例 商業(yè)模式 signet案例 公司宣傳的核心競爭優(yōu)勢 終端運(yùn)營與人力資源： 銷售人員將商品與它蘊(yùn)含的價值傳遞給消費(fèi)者的能力是非常重要的，所有的經(jīng)營店使用專業(yè)的培訓(xùn)計劃和材料來獲得高水平的客戶服務(wù)。 所有的店鋪經(jīng)理都要經(jīng)過 嚴(yán)格 訓(xùn)練 ， Signet在美國的分部每年雇傭 5000名珠寶 專業(yè)人員 （ diamontologist）， 占總專業(yè)人員 的 17%。 每日可測的店鋪工作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)可以為員工提供一個清晰的行為規(guī)范。 每家店鋪每個月都會收到一份客戶體驗(yàn)報告，以此來不斷提高客服水平。 貨品： 為顧客提供更多的價值和選擇 領(lǐng)先的供應(yīng)鏈管理， 商品銷售系統(tǒng)可以對顧客需求的變化作出快速的反應(yīng) 每個店鋪的產(chǎn)品銷售都是建立在顧客單個個人的基礎(chǔ)上，為每個顧客提供合適的產(chǎn)品。 在 2010財年， 差異化產(chǎn)品貢獻(xiàn)了 20%的銷售額 營銷：成為中端市場的領(lǐng)導(dǎo)者 相對競爭者， signet在珠寶部門的預(yù)算可以投放更多的廣告。 Kay和 Jared可以通過全國性電視廣告來提高知名度。 為客戶提供融資支持：方便客戶交易 大約 53%的銷售額都得以于 signet提供的財務(wù)支持 Signet自身提供財務(wù)支持，而不需要第三方介入。 可以積累消費(fèi)者信息數(shù)據(jù) 13 商業(yè)模式 signet案例 14 signet各品牌銷售百分比 signet各品牌平均各店鋪面積 0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%2007 2010年份 Ernest JonesH.SamuelUS RegionalJaredkay資料來源：公司年報，和君分析 sigent各個品牌的店數(shù)及增長情況 從 sigent店數(shù)和增長情況來看，總體店數(shù)的變化不大， Kay和 Jared店數(shù)持續(xù)上升。 15 數(shù)據(jù)來源：公司年報，和君分析 商業(yè)模式 signet案例 商業(yè)模式 Zale和 signet案例 Zale公司和 signet公司戰(zhàn)略是通過多品牌