學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 學(xué)會(huì)提升銷售人員的銷售技巧； 掌握專業(yè)化的銷售流程； 了解同理心的溝通技巧； 正確對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)。如何提升銷售人員的銷售技巧銷售專業(yè)能力是指銷售人員開(kāi)發(fā)客戶、與客戶溝通、進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明、售后服務(wù)等的能力。銷售人員的專業(yè)素質(zhì)是能力以外的，在潛意識(shí)、習(xí)慣動(dòng)作等中，可以為別人所體驗(yàn)、感受出來(lái)的修養(yǎng)。研究表明，優(yōu)秀的銷售人員有兩種共同特質(zhì)：自我達(dá)成鞭策力；敏銳、快捷的洞察力。對(duì)應(yīng)心理學(xué)的術(shù)語(yǔ)，分別是上進(jìn)心和同理心。同理心就是能夠站在他人的角度看待、思考問(wèn)題的能力。一、掌握銷售人員必備的素質(zhì)和技巧1.銷售人員的基本素質(zhì)銷售人員的基本素質(zhì)包括：知識(shí)（knowledge）、態(tài)度（attitude）、技能（skill）、習(xí)慣（habit），即KASH。完整專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)（K）銷售人員應(yīng)掌握產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)和相關(guān)知識(shí)，這是與客戶溝通、進(jìn)行營(yíng)銷的基礎(chǔ)。這要求銷售人員要做到： 終生學(xué)習(xí)，自我提升； 每天學(xué)習(xí)、研修半小時(shí)，三年內(nèi)成為行業(yè)內(nèi)的專家； 掌握產(chǎn)品的核心利益、有形利益和附加利益所在； 掌握產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢(shì)； 清楚客戶的利益、價(jià)值、好處和解決困擾問(wèn)題的方案。產(chǎn)品利益在營(yíng)銷學(xué)中被分為三個(gè)層面：中間是核心利益，外圍是有形利益，最外圍是附加利益。隨著產(chǎn)品更新和市場(chǎng)變化，產(chǎn)品的核心利益、有形利益、附加利益有可能產(chǎn)生改變或者位置的交換。要點(diǎn)提示產(chǎn)品利益在營(yíng)銷學(xué)中被分為三個(gè)層面： 核心利益； 有形利益； 附加利益。積極熱情的自身態(tài)度（A）銷售人員應(yīng)具有樂(lè)觀、積極、進(jìn)取和向上的態(tài)度。根據(jù)心理態(tài)度的二八定律，影響人成功的80%是心理態(tài)度因素，20%才是專業(yè)、技術(shù)和智商因素。因此，銷售人員要學(xué)會(huì)： 掌控自我心理，提升素養(yǎng)； 除去給自己設(shè)定的灰色標(biāo)簽，重新審視自我； 每天給自己成功的心理暗示，保持積極的心態(tài)； 每天在內(nèi)心將自己設(shè)定的目標(biāo)重復(fù)15次； 不斷鼓勵(lì)自己，突破自我設(shè)置障礙，向潛能挑戰(zhàn)。專業(yè)嫻熟的顧問(wèn)技能（S）銷售人員應(yīng)具備銷售技能、服務(wù)技能以及必要的技術(shù)。其中，最重要的是包含在銷售技能中的專業(yè)顧問(wèn)技能，因?yàn)榭蛻舻馁?gòu)買決定80%是受人的心理和情緒因素影響，顧問(wèn)技能正是銷售人員對(duì)客戶心理和情緒產(chǎn)生作用的能力。銷售人員必須清楚自己是在營(yíng)銷產(chǎn)品，還是推銷產(chǎn)品；是以客戶為核心，還是以企業(yè)為核心。要避免兩大誤區(qū)： 急功近利，不善于等待時(shí)機(jī)； 說(shuō)話太多，不善于傾聽(tīng)、提問(wèn)、合理分析。銷售過(guò)程應(yīng)采用顧問(wèn)銷售法，即面對(duì)客戶時(shí)： 進(jìn)行詢問(wèn)； 進(jìn)行檢查； 判斷客戶所需； 提出解決方案； 以幫助客戶解決問(wèn)題的方式，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。銷售人員要做到善于發(fā)問(wèn)，連環(huán)發(fā)問(wèn)是行銷的黃金秘訣。同時(shí)在銷售過(guò)程中要尊重人性，永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，認(rèn)同客戶，建立信任度。良好高效的工作習(xí)慣（H）專業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，主要包括： 馬上改變壞習(xí)慣； 終生學(xué)習(xí)的習(xí)慣； 模仿成功者的習(xí)慣； 時(shí)間管理的習(xí)慣； 目標(biāo)管理的習(xí)慣； 客戶管理服務(wù)的習(xí)慣。2.銷售人員的心智修煉和人際溝通心智修煉銷售人員需要進(jìn)行心智修煉，培養(yǎng)正確的心理態(tài)度。心智修煉有三個(gè)層次：依賴者傳統(tǒng)人；獨(dú)立者新人類；互賴者管理者。此外，銷售人員還應(yīng)努力提高自己的情商（EQ）和韌商（AQ），學(xué)會(huì)自我態(tài)度控制，提高面對(duì)、超越逆境和挫折的心理能力。要點(diǎn)提示心智修煉有三個(gè)層次： 依賴者傳統(tǒng)人； 獨(dú)立者新人類； 互賴者管理者。人際關(guān)系卡耐基說(shuō)：“成功85%的人際關(guān)系15%的專業(yè)技術(shù)。”人際關(guān)系原則，主要包括：第一，不批評(píng)、不指責(zé)、不抱怨；第二，以對(duì)方需求為中心，利人利己；第三，尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩；第四，同理心的四個(gè)層級(jí)：LL、L、H、HH。同理心溝通技巧，即站在對(duì)方的立場(chǎng)上，進(jìn)行換位思考，消除溝通障礙。通常來(lái)說(shuō)，同理心溝通技巧分為四個(gè)等級(jí)：LL傷害，即在溝通中對(duì)對(duì)方進(jìn)行諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害；L忽略，即不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受；H照顧，即顧及對(duì)方的感受，先對(duì)其進(jìn)行認(rèn)同、肯定；HH充分尊重，即充分尊重對(duì)方，設(shè)身處地為對(duì)方著想。在此，需要注意的是人際關(guān)系有“三心二意”：三心，指的是知人之心、積極之心、自信之心；二意，指的是誠(chéng)懇之意、主動(dòng)之意。口才表達(dá)KISS原則。即Keep It Short And Simple的縮寫，也就是要言簡(jiǎn)意賅的意思。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，口才表達(dá)十分重要，怎樣說(shuō)比說(shuō)什么更為重要。要善于使用支持式溝通技巧，運(yùn)用雙贏的溝通策略。在進(jìn)行表達(dá)時(shí)，要牢記KISS原則，同時(shí)要注意做到“說(shuō)到聽(tīng)者想聽(tīng)，聽(tīng)到說(shuō)者想說(shuō)”，這才是溝通的最高境界。三明治式的批評(píng)。進(jìn)行批評(píng)或提出改進(jìn)建議時(shí)，要像三明治一樣，上面是溝通的開(kāi)始，表示對(duì)對(duì)方做出一定肯定，即“甜蜜開(kāi)始”；中間包括兩部分，第一部分是分析不足的原因，第二部分是解決方法。批評(píng)的目的不在于批評(píng)，而是為了解決問(wèn)題；最下面一塊代表給予的期望和鼓勵(lì)，使之在獲得認(rèn)同和欣賞的前提下，虛心接受批評(píng)。形象塑造銷售人員要經(jīng)常進(jìn)行人際交流，因此，不可忽視自身形象的塑造。形象塑造的要點(diǎn)，主要包括：外表形象。服飾規(guī)范、衣著、妝飾等；良好的精神狀態(tài)。具有親和力、自信力、感染力；行為舉止規(guī)范。體態(tài)語(yǔ)、眼神、微笑、人際距離、聆聽(tīng)；公眾禮儀規(guī)范。名片、自我介紹、握手等。3.專業(yè)化的銷售流程一般來(lái)說(shuō)，專業(yè)化銷售流程分為：計(jì)劃活動(dòng)、主顧開(kāi)拓、訪前準(zhǔn)備、接觸面談、展示說(shuō)明、拒絕處理、促成成交和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。銷售流程一定要以計(jì)劃活動(dòng)為中心。確定目標(biāo)與計(jì)劃從事?tīng)I(yíng)銷工作，一定要設(shè)定目標(biāo)，為銷售活動(dòng)做出規(guī)劃，這主要包括： 確定未來(lái)“家庭”生活質(zhì)量，設(shè)立個(gè)人中長(zhǎng)期奮斗目標(biāo)和“家庭”目標(biāo)； 明確財(cái)務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo)； 設(shè)定年、月、周、日銷售活動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行時(shí)間管理，努力按期完成； 填寫每日活動(dòng)記錄，客戶資料卡和次日計(jì)劃； 填寫每周活動(dòng)檢討表并及時(shí)改進(jìn)。準(zhǔn)備拜訪拜訪客戶前，一定要做好相關(guān)準(zhǔn)備工作，主要包括：收集信息。收集有關(guān)客戶資訊，并作分解，進(jìn)行事先了解。準(zhǔn)備資料。準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具，如個(gè)人資訊證明和老客戶使用證明。電話預(yù)約。利用電話取得訪問(wèn)約定。預(yù)先演練。預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演；執(zhí)行計(jì)劃。按照預(yù)定計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)會(huì)見(jiàn)客戶。接近客戶銷售人員接近客戶時(shí)，需要注意的事項(xiàng)包括： 訪問(wèn)時(shí)，信心十足，保持熱忱，調(diào)整到最亢奮的狀態(tài)去見(jiàn)客戶； 運(yùn)用寒暄、贊美，建立與客戶的信任度，并充分了解其背景資料，挖掘其內(nèi)在購(gòu)買需求； 巧妙發(fā)問(wèn)，談?wù)摽蛻舾信d趣的問(wèn)題； 確定客戶的主要需求和購(gòu)買點(diǎn)，即客戶的評(píng)估選擇標(biāo)準(zhǔn)； 訪問(wèn)結(jié)束后，確切約定下次訪問(wèn)時(shí)間。產(chǎn)品說(shuō)明在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，需注意以下事項(xiàng)： 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)介紹，而不要面面俱到； 針對(duì)客戶需求和問(wèn)題，提出正確的解決方案； 適時(shí)展示老客戶的證言和證據(jù)資料，用旁證說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)； 熟練按照說(shuō)明公式（利益特色費(fèi)用證明）進(jìn)行說(shuō)明，并掌握重點(diǎn)； 將產(chǎn)品功能和技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶的核心利益和價(jià)值； 不與客戶爭(zhēng)辯，進(jìn)行感性化解； 保持恰當(dāng)?shù)捏w態(tài)和人際距離，讓客戶共同參與、操作； 嘗試導(dǎo)入交易促成。促進(jìn)成交對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明之后，要注意運(yùn)用技巧，嘗試促成交易，主要包括：促成交易準(zhǔn)備的物質(zhì)和心理?xiàng)l件；掌握最佳的促成時(shí)機(jī)；做有效的成交動(dòng)作、干凈利落；克服促成時(shí)的心理障；運(yùn)用技巧，不輕易放棄，多次促成。客戶拒絕處理行銷不可能一帆風(fēng)順，遭到客戶拒絕是常有之事。這時(shí)，要注意對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行分類，保持良好的應(yīng)對(duì)態(tài)度。熟練按照拒絕處理公式行事，絕不要和客戶爭(zhēng)辯，適當(dāng)運(yùn)用老客戶的證言等例證，對(duì)于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心進(jìn)行化解。拒絕處理公式認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問(wèn)售后服務(wù)服務(wù)是最佳行銷技巧，交易完成后，要注意進(jìn)行一系列售后服務(wù)工作：整理客戶信息。建立詳細(xì)的客戶資料檔案，整理分析。做好售后服務(wù)。按計(jì)劃進(jìn)行定期、不定期的售后服務(wù)訪問(wèn)，舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)。建立客戶鏈。通過(guò)售后服務(wù)擴(kuò)展客戶群或再銷售，超過(guò)客戶期望，形成客戶鏈。保證服務(wù)質(zhì)量。送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)要及時(shí)周到。除了以上售后服務(wù)工作之外，還要培育客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。二、對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)對(duì)銷售人員進(jìn)行有效培訓(xùn)輔導(dǎo)時(shí)，要注意以下方面：1.掌握輔導(dǎo)對(duì)象的類型業(yè)務(wù)人員的意愿與技能的具體情況是不同的，培訓(xùn)輔導(dǎo)要做到因人而異。通常來(lái)說(shuō)，員工可以分為以下四種類型：明星銷售員這種類型的員工意愿高，技能高。對(duì)待這樣的員工，企業(yè)應(yīng)適當(dāng)授權(quán)、放權(quán)，沒(méi)必要進(jìn)行行為過(guò)程管控和教育訓(xùn)練，應(yīng)動(dòng)用其榜樣的力量，讓其他員工學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)也要適當(dāng)施壓，使用激將法，多做鼓勵(lì)，引導(dǎo)其挑戰(zhàn)、超越自我，再創(chuàng)新高。新人這種類型的員工意愿高，技能低。對(duì)待這樣的員工，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)其行為過(guò)程加以監(jiān)督，同時(shí)加強(qiáng)教育訓(xùn)練和個(gè)別輔導(dǎo)。“老兵”式銷售人員這種類型的員工技能高，意愿低。對(duì)待這種進(jìn)入職業(yè)倦怠期的老兵，應(yīng)該鼓勵(lì)、尊重，與之談心交流，進(jìn)行心理輔導(dǎo)。同時(shí)委以重任，將訓(xùn)練新員工的工作交給老兵，將他的輝煌經(jīng)歷加以宣傳，使他得到肯定和鼓勵(lì)，改變低迷的情緒，努力做好本職工作?！安∝垺笔戒N售人員這種類型的員工意愿低，技能低。對(duì)待這樣的員工，企業(yè)不能輕易棄之不用，要首先給予鼓勵(lì)，行為監(jiān)控、教育訓(xùn)練、陪同拜訪等所有輔導(dǎo)行為都要用于他們身上。同時(shí)，充分利用其寶貴經(jīng)驗(yàn)。2.培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)時(shí)，應(yīng)注意的事項(xiàng)有： 輔導(dǎo)不是說(shuō)教，而是提供服務(wù)； 輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引； 輔導(dǎo)不是當(dāng)保姆，而是做引路人； 輔導(dǎo)不是找差錯(cuò)，而是糾正和調(diào)整差錯(cuò)； 輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長(zhǎng)。3.掌握培訓(xùn)輔導(dǎo)的關(guān)鍵所在培訓(xùn)輔導(dǎo)的關(guān)鍵：輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理、提高新人的留存率。輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理對(duì)員工要經(jīng)常加以輔導(dǎo)，最重要的輔導(dǎo)是自我管理輔導(dǎo)，也就是要引導(dǎo)員工做到： 制定個(gè)人工作計(jì)劃； 進(jìn)行有效的時(shí)間管理； 建立良好的工作習(xí)慣； 自我評(píng)價(jià)，自我調(diào)節(jié)； 自律自強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。提高新人的留存率培訓(xùn)輔導(dǎo)的一個(gè)非常重要的使命，就是提高新人的留存率。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷業(yè)的新人留存率較低，企業(yè)每次招收的新員工，大概半年之后會(huì)剩下50%，一年后約30%，一年半之后大概留下10%。即便這10%都是銷售精英，企業(yè)所付出的成本也是非常巨大的。因此，應(yīng)當(dāng)通過(guò)培訓(xùn)輔導(dǎo)做到： 幫助新人建立工作價(jià)值觀； 控制輿論導(dǎo)向； 改善工作環(huán)境； 增加升遷機(jī)會(huì)； 幫助員工建立職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃； 排除舊員工中的“不良分子”，不讓新員工受到消極影響； 及時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)和鼓勵(lì)。4.掌握職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法關(guān)主過(guò)關(guān)職場(chǎng)培訓(xùn)不是單純的講授式授課，而是對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行技能操練，然后進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)技能演練考核，即“關(guān)主過(guò)關(guān)”。關(guān)主過(guò)關(guān)主要依照PESOS流程：P：準(zhǔn)備。準(zhǔn)備必要的資料和技術(shù)說(shuō)明。E：說(shuō)明。對(duì)相關(guān)注意事項(xiàng)、技能要領(lǐng)加以詳細(xì)說(shuō)明。S：示范。將具體流程演示給學(xué)員看，作為示范。O：觀察。讓學(xué)員進(jìn)行角色扮演、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練，并在一旁觀察，留意出現(xiàn)的錯(cuò)誤和問(wèn)題。S：督導(dǎo)。對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題要及時(shí)加以輔導(dǎo)和糾正。這種訓(xùn)練方式也稱在職訓(xùn)練，簡(jiǎn)稱OJT（On Job Training）。對(duì)電話約訪、轉(zhuǎn)介紹客戶、初次面談、連環(huán)發(fā)問(wèn)、產(chǎn)品說(shuō)明和拒絕處理等都可以進(jìn)行這種模擬訓(xùn)練。魚(yú)缸式的實(shí)戰(zhàn)演練魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的要點(diǎn)是： 每次約10名學(xué)員圍成一個(gè)封閉的圓圈，約3-4小時(shí)訓(xùn)練一個(gè)技巧； 教練首先說(shuō)明技巧要領(lǐng)，并進(jìn)行示范演練； 按流程要領(lǐng)要求每個(gè)學(xué)員寫臺(tái)詞并與同伴演練； 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員和客戶，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)過(guò)關(guān)演練，其他學(xué)員面向外圈，聆聽(tīng)、記錄并進(jìn)行評(píng)估； 過(guò)關(guān)者自我評(píng)估，客戶扮演者對(duì)其評(píng)估，同時(shí)結(jié)合其他學(xué)員的回饋評(píng)估，由教練進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)。國(guó)際上通用的魚(yú)缸式訓(xùn)練法對(duì)新人訓(xùn)練和新產(chǎn)品訓(xùn)練非常有效，專業(yè)人士大多是這樣訓(xùn)練出來(lái)的。雛鷹歸隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練雛鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練主要是針對(duì)新人或是“病貓型”業(yè)務(wù)人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練。其要點(diǎn)是： 每位教練約對(duì)應(yīng)10名學(xué)員； 利用早會(huì)訓(xùn)練一個(gè)專題技巧，講解并演練臺(tái)詞； 制定好拜訪路線和當(dāng)日行程后離開(kāi)職場(chǎng)； 下午或晚上訪完客戶后歸隊(duì)回職場(chǎng)； 歸隊(duì)后填寫工作日志，以及客戶拒絕問(wèn)題一覽表； 教練與學(xué)員就當(dāng)天出現(xiàn)的問(wèn)題、困難進(jìn)行溝通，并進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)，解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，從客戶的拒絕問(wèn)題可以看出學(xué)員的拜訪質(zhì)量。如果填寫的客戶拒絕問(wèn)題比較籠統(tǒng)，說(shuō)明其當(dāng)天的拜訪質(zhì)量不會(huì)很好；如果問(wèn)題比較具體，說(shuō)明他確實(shí)進(jìn)行了認(rèn)真拜訪。5.做好早會(huì)的運(yùn)作管理早會(huì)內(nèi)容通常來(lái)說(shuō)，早會(huì)的內(nèi)容包括： 小組業(yè)績(jī)報(bào)告、計(jì)劃宣導(dǎo)； 經(jīng)驗(yàn)分享與交流； 問(wèn)題及個(gè)案研討； 學(xué)習(xí)心得報(bào)告分享； 角色扮演； 臺(tái)詞演練； 檢查活動(dòng)日志； 輔導(dǎo)激勵(lì)。早會(huì)流程早會(huì)流程包括：事前準(zhǔn)備、事中環(huán)節(jié)、事后工作。事前準(zhǔn)備。一般來(lái)說(shuō)，事前準(zhǔn)備包括以下工作：內(nèi)容安排；時(shí)間安排；職場(chǎng)安排；人員角色分工；相關(guān)備注。事中環(huán)節(jié)。通常情況下，早會(huì)以30分鐘為宜，不要超過(guò)1小時(shí)。事中環(huán)節(jié)的構(gòu)成：業(yè)績(jī)講評(píng)；心得分享；訓(xùn)練研討；輔導(dǎo)追蹤。事后工作。早會(huì)結(jié)束后，要做好事后工作：經(jīng)常反饋建議；每周提前準(zhǔn)備好計(jì)劃；經(jīng)常檢討，改善措施。早會(huì)注意事項(xiàng)早會(huì)的注意事項(xiàng)，主要有： 不流于形式； 主題要鮮明； 更新形式、內(nèi)容； 組員參與、有效管理； 主管的責(zé)任占90%。6.陪同銷售人員進(jìn)行客戶拜訪陪同拜訪的重要性陪同拜訪是主管對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練最有效、最實(shí)際的辦法，不進(jìn)行陪同拜訪，就無(wú)法找到問(wèn)題的真正原因。陪同拜訪也有不足之處，即主管分不清授人以魚(yú)，授人以漁，哪個(gè)更重要。 制定行動(dòng)計(jì)劃每次陪同拜訪前，都要制定行動(dòng)計(jì)劃方案，主要包括： 對(duì)客戶進(jìn)行事前分析； 對(duì)新人進(jìn)行角色定位和具體要求； 提示細(xì)節(jié)的注意事項(xiàng)，例如不要插話、進(jìn)行必要的記錄、注意肢體語(yǔ)言等。陪同拜訪的三個(gè)階段第一階段：新人觀察學(xué)習(xí)。讓新人觀察輔導(dǎo)者拜訪新客戶的每個(gè)細(xì)節(jié)，記錄要點(diǎn)，整理話術(shù)，然后反復(fù)演示給輔導(dǎo)者看。這樣可以減輕新人拜訪的心理壓力，增強(qiáng)其學(xué)習(xí)壓力。第二階段：輔導(dǎo)者觀察新人。不要暴露輔導(dǎo)者的身份，觀察重點(diǎn)在