量販?zhǔn)劫?gòu)物中心商業(yè)規(guī)劃方案Planning Scheme Of Super Shopping Center山西侯馬SHANXI HOUMA規(guī)劃公司基本介紹BACKGROUND上海主張置業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司規(guī)劃公司基本介紹 公司背景介紹：上海主張置業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司，是專業(yè)從事商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、招商、管理、銷售、咨詢等方面的專業(yè)公司，注冊(cè)資金人民幣100萬(wàn)元。公司主要管理人員均是具備多年外資零售店經(jīng)驗(yàn)的資深主管，涉足百貨、超市、市場(chǎng)、專賣店等一系列的零售業(yè)態(tài)，同時(shí)也有多家外資房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)從事多年商鋪銷售、招商、管理、咨詢等工作的人員。 重點(diǎn)案例說(shuō)明： 上海來(lái)福士廣場(chǎng)由新加坡凱德置地集團(tuán)投資，商業(yè)建筑面積50000平方米，由我司主要人員與上海第一太平戴維斯物業(yè)顧問(wèn)公司（英資）合作進(jìn)行規(guī)劃和招商工作，以量販型品牌店為核心樓層，一樓輔以品牌名店進(jìn)行結(jié)合，集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑為一體的大型購(gòu)物中心，是2003年上海唯一開業(yè)的大型商業(yè)項(xiàng)目，全案以租賃店為主的經(jīng)營(yíng)模式。 鄭州丹尼斯百貨 由臺(tái)灣東裕集團(tuán)投資的，建筑面積60000平方米，是當(dāng)年中原地區(qū)最大的也是唯一的外資綜合性百貨公司，其中包括丹尼斯百貨和丹尼斯量販店，年銷售業(yè)績(jī)12億元人民幣，位居全國(guó)單店零售店排行第12位，河南省銷售第一?，F(xiàn)轄安陽(yáng)丹尼斯、洛陽(yáng)丹尼斯、許昌丹尼斯、新鄉(xiāng)丹尼斯等連鎖店，由我司主要人員與臺(tái)灣管理人員合作規(guī)劃、招商和經(jīng)營(yíng)管理，全案為扣率店、租賃店相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式。 蘭州世紀(jì)春天百貨量販（現(xiàn)更名為百安購(gòu)物廣場(chǎng)） 由甘肅大成置業(yè)公司投資，建筑面積65000平方米，是西北地區(qū)最大的購(gòu)物中心項(xiàng)目，由我司主要人員規(guī)劃、招商和經(jīng)營(yíng)管理，歷時(shí)4個(gè)月的籌備，開創(chuàng)短期內(nèi)成功運(yùn)做如此大面積的商業(yè)設(shè)施的先河。項(xiàng)目中包括45000平方米的百貨公司和20000平方米的量販店。 南京翠屏國(guó)際城 為147萬(wàn)平方米的超大居住區(qū)，其中包含30000平方米的社區(qū)商業(yè)設(shè)施，由我司全程規(guī)劃、招商和經(jīng)營(yíng)管理，由我司注冊(cè)了中國(guó)唯一有的專門為超大社區(qū)商業(yè)設(shè)施提供商業(yè)配套服務(wù)的品牌生活管家，是商業(yè)地產(chǎn)的另一表現(xiàn)模式，本案正在操作中。 蕪湖新時(shí)代商業(yè)街 為1475米長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)步行街，商業(yè)面積70000平方米，是皖南地區(qū)最大的商業(yè)街，是標(biāo)準(zhǔn)的城市輔商圈商業(yè)設(shè)施。本案由我司全程負(fù)責(zé)該步行街的商業(yè)規(guī)劃，將全步行街分成5大主題商業(yè)區(qū)，并成功的將原定3000元/平方米的商鋪均價(jià)炒做到平均5000元/平方米的價(jià)格。 天津金匯廣場(chǎng) 建筑面積80000平方米，是天津最大的SHOPPING MALL，是全業(yè)態(tài)全客層的商業(yè)設(shè)施，由大賣場(chǎng)、商鋪、電影院、餐飲、娛樂(lè)以及專業(yè)主題店組成。本案由我司主要人員負(fù)責(zé)規(guī)劃、招商和經(jīng)營(yíng)管理。 南京大洋百貨 由原上海太平洋百貨基本人員組成的團(tuán)隊(duì)，由萬(wàn)達(dá)集團(tuán)投資的，面積60000平方米，是標(biāo)準(zhǔn)的百貨店模式，也是南京最大的時(shí)尚百貨店，開業(yè)第一日創(chuàng)造了中國(guó)單日業(yè)績(jī)最高值2200萬(wàn)元。 中國(guó)商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)網(wǎng) 由我司注冊(cè)并實(shí)施的中國(guó)目前唯一一家商業(yè)地產(chǎn)門戶網(wǎng)站，是由我司集合了商業(yè)和地產(chǎn)的優(yōu)秀人才，以資源和信息整合為基礎(chǔ)，專為國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供信息資源、商業(yè)服務(wù)和地產(chǎn)服務(wù)的網(wǎng)站，目前網(wǎng)站正在醞釀升級(jí)，以打造成為中國(guó)最優(yōu)秀最專業(yè)的門戶網(wǎng)站。本案的規(guī)劃核心THE KERNEL OF LAYOUT打造晉南地區(qū)獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)旗艦本案的規(guī)劃核心 五大基本規(guī)劃核心：核心一量販不是大賣場(chǎng)，而是在百貨公司的基礎(chǔ)上衍生出來(lái)的更適宜于三級(jí)城市經(jīng)營(yíng)的零售業(yè)態(tài)。核心二量販店可視為藍(lán)領(lǐng)店的概念，是相對(duì)于白領(lǐng)店（質(zhì)販店）孕育而生的。核心三以高銷售價(jià)格對(duì)應(yīng)高租金商鋪為規(guī)劃的基礎(chǔ)。核心四本案是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。核心五在發(fā)展商獲取銷售溢價(jià)的同時(shí)預(yù)留部分溢價(jià)資金做為本案商業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本費(fèi)用，從而降低純商業(yè)模式的風(fēng)險(xiǎn)。 核心概念闡述： 核心一說(shuō)明 以字面的含義及粗淺的理解，量販店有與大賣場(chǎng)的含義類似，其實(shí)不然，量販店不代表大賣場(chǎng)。以量販的經(jīng)營(yíng)形態(tài)而言，是從百貨公司的經(jīng)營(yíng)形態(tài)中逐漸衍生出來(lái)的，是以商品的價(jià)格為核心，而非以商品的銷售數(shù)量為絕對(duì)的界線，以量販獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)形態(tài)來(lái)更符合消費(fèi)者的需求。 核心二說(shuō)明 量販即可視為藍(lán)領(lǐng)店的概念。相對(duì)百貨店而言，一般百貨公司所面對(duì)的是所謂白領(lǐng)階層，在販賣優(yōu)質(zhì)品牌商品的同時(shí)在販賣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和環(huán)境，商品的價(jià)格帶是百貨店基本定位和鎖定目標(biāo)消費(fèi)者的基礎(chǔ)，而商品的價(jià)格帶又是通過(guò)品牌商品來(lái)表現(xiàn)的。量販店其實(shí)亦包含了上述的基礎(chǔ)，但作為商品價(jià)格帶是商場(chǎng)定位的根本，其所販賣的商品將更趨于低廉和平價(jià)，以“佐丹奴”“真維斯”等品牌為例，其就是標(biāo)準(zhǔn)的適合量販店經(jīng)營(yíng)的品牌，因?yàn)槠鋬r(jià)格帶基本鎖定在200元以下的范圍，商品的陳列以品種多，數(shù)量大來(lái)表現(xiàn)，而如“ESPRIT”等品牌即為標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)販型品牌，是針對(duì)中高收入的消費(fèi)群體銷售的，無(wú)論從陳列、銷售模式、商品價(jià)格等均與上述品牌有絕對(duì)的區(qū)分。 針對(duì)本案位于侯馬地區(qū)，就當(dāng)?shù)囟愿緵](méi)有所謂的白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)的定位和概念，所以說(shuō)量販?zhǔn)潜景干虡I(yè)和銷售推廣的最佳定義。 核心三說(shuō)明 侯馬房地產(chǎn)市場(chǎng)泡沫嚴(yán)重，在沿街商鋪可以銷售至15000元單價(jià)，二級(jí)市場(chǎng)可以將沿街商鋪炒做到20000元單價(jià)的情況下，平均租金僅支持2-5元/平方米/天，租賃市場(chǎng)和投資市場(chǎng)比例嚴(yán)重失調(diào)，且商鋪售價(jià)幾乎高于普通住宅樓盤單價(jià)的10倍，可見本市場(chǎng)在此方面是非常不理性和不成熟的。用以對(duì)應(yīng)的有效方式即在統(tǒng)一規(guī)劃的基礎(chǔ)上，在將商品和業(yè)種嚴(yán)格區(qū)分的前提下，以高銷售單價(jià)對(duì)應(yīng)高租賃單價(jià)，以單一樓層來(lái)對(duì)應(yīng)相應(yīng)的銷售返租成本和經(jīng)營(yíng)成本，而不進(jìn)行全館平均分配的原則，從而使后期經(jīng)營(yíng)的調(diào)整是局部的而不是全面的，以達(dá)到船小好調(diào)頭的原則。 核心四說(shuō)明本案是標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，絕非單一商業(yè)項(xiàng)目和地產(chǎn)項(xiàng)目，有機(jī)的結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)是本案成功勝出的基礎(chǔ)。在商鋪銷售中相互依托相互存在，為有效控制本案的銷售和招商工作，理應(yīng)在一根指揮棒下運(yùn)做。這樣既可避免純銷售公司為獲得傭金混亂銷售拿錢走人的情況，也可避免純商業(yè)公司胡亂招商拿錢走人的情況。 核心五說(shuō)明侯馬系晉南地區(qū)一個(gè)中等規(guī)模的縣級(jí)市，區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征不是十分明顯。其商業(yè)目前的形態(tài)為中小型超市、批零市場(chǎng)和二線品牌專賣店、餐飲及娛樂(lè)休閑極不發(fā)達(dá)，作為銷售終端成本主要構(gòu)成的租金水準(zhǔn)很低且短期內(nèi)無(wú)上揚(yáng)空間，市場(chǎng)消費(fèi)力無(wú)法在這一單邊市場(chǎng)表現(xiàn)，消費(fèi)理念及消費(fèi)習(xí)性亦因此而受到制約。總之，起碼意義上侯馬是一個(gè)非常初級(jí)的市場(chǎng)。本案座落在侯馬火車站對(duì)面二條主要商業(yè)街的交口處，系該市的地標(biāo)建筑，系典型的綜合百貨大樓的設(shè)計(jì)，業(yè)主的收購(gòu)均價(jià)是該市目前住宅售價(jià)的約三倍，其售價(jià)和市場(chǎng)的租金均價(jià)比較后已顯見泡沫。同時(shí)，唯其地標(biāo)區(qū)位和地標(biāo)建筑，該項(xiàng)目已成為該市的形象工程，政府從時(shí)間和目標(biāo)上尤為關(guān)注，簡(jiǎn)單的換手交易已不可能，且從成本上亦無(wú)空間，除了選擇一個(gè)合適的業(yè)態(tài)進(jìn)入一定周期的經(jīng)營(yíng)外無(wú)其他 退出途徑。目前侯馬的商品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)狀況、零售業(yè)態(tài)、消費(fèi)習(xí)性和消費(fèi)指向均不支持這樣一個(gè)30000平方米體量的商場(chǎng)是顯而易見的。不對(duì)屬地市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行全面的突破，從主導(dǎo)市場(chǎng)和引領(lǐng)消費(fèi)的角度去架構(gòu)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)，那么存活的可能性幾乎沒(méi)有。這一歷程有一個(gè)必須的前提，即以開發(fā)商三年的經(jīng)營(yíng)期作為退出機(jī)制來(lái)倒推通盤銷售額能否有溢價(jià)部分來(lái)支持經(jīng)營(yíng)期的資金。換言之就是假設(shè)有2億元的銷售額，開發(fā)商拿走1.7億元，剩下的3000萬(wàn)元來(lái)經(jīng)營(yíng)三年，經(jīng)營(yíng)成功則3000萬(wàn)元繼續(xù)產(chǎn)生利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)失敗則以3000萬(wàn)元的資本體宣告破產(chǎn)，確保了前期的利潤(rùn)。經(jīng)營(yíng)期以商業(yè)管理公司來(lái)運(yùn)作同銷售期的開發(fā)商斷開。 經(jīng)營(yíng)期的資本金確定以后，第一要樹立此為犧牲打的概念，第二在這個(gè)資本盤面來(lái)選擇底限為確保三年經(jīng)營(yíng)。力爭(zhēng)求存求發(fā)展的業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)模式。因此，未來(lái)的商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)確定將依據(jù)引領(lǐng)屬地市場(chǎng)原則和資本盤的原則來(lái)進(jìn)行，其目標(biāo)是完成開發(fā)退出機(jī)制。侯馬的地域特征THE CHARACTER OF HOUMA消費(fèi)能力嚴(yán)重的二級(jí)分化市場(chǎng) 侯馬的基本概況：侯馬位于山西省西南部，人口23萬(wàn)，屬于標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)陸型縣級(jí)城市。早期有“北侯馬南義烏”之稱號(hào)，是北方地區(qū)小商品銷售的中心。由于城市化發(fā)展，交通的便利，侯馬小商品的地位慢慢退出了歷史舞臺(tái)。現(xiàn)在連接侯馬到省城太原的交通非常方便，除常規(guī)火車外，每日均有多班大巴往返于二市之間。另由于侯馬自身的地理位置決定，其受陜西西安的商品輻射能力較大。城市功能輻射圈示意圖 侯馬的消費(fèi)習(xí)性：做為山西西南地區(qū)屈指可數(shù)的縣級(jí)城市，其周邊又有多個(gè)縣鄉(xiāng)構(gòu)成，由于有煤礦等重工業(yè)產(chǎn)業(yè)支柱，貧富差距懸殊，在零售、服務(wù)等行業(yè)中的消費(fèi)方式各不相同。其中：1、以煤礦主為主的消費(fèi)群體集中在餐飲、娛樂(lè)方面的消費(fèi)，由于收入高，在此方面的消費(fèi)將趨于高端，需要有包廂等的就餐環(huán)境。在消費(fèi)品方面除民生必須品在本地商場(chǎng)采購(gòu)?fù)?，大件的高價(jià)格的商品主要會(huì)在太原甚至山西以外地區(qū)采購(gòu)；這類消費(fèi)群體僅占總消費(fèi)人群的5%左右。2、以政府機(jī)關(guān)單位消費(fèi)的人群只要集中在餐飲、娛樂(lè)方面的消費(fèi)，年均消費(fèi)數(shù)額約9900萬(wàn)元，由于屬于公關(guān)、應(yīng)酬性的消費(fèi)，且又屬于公款消費(fèi)，故其在消費(fèi)單價(jià)上不是追求費(fèi)用的高低，更需要的是消費(fèi)的環(huán)境、消費(fèi)的隱蔽性，并在開具發(fā)票等方面能夠提供便利的。對(duì)于商品類消費(fèi)主要由送禮、在大型城市消費(fèi)形態(tài)為主。這類消費(fèi)群體僅占總消費(fèi)人群的2%左右。3、普通百姓的人群的消費(fèi)基本集中在民生日用品為主，一般消費(fèi)類商品也均以在本地消費(fèi)為主。他們?cè)谙M(fèi)期間過(guò)多的是考慮商品的價(jià)格而相對(duì)忽視商品的質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。平價(jià)是針對(duì)這類消費(fèi)群體最有效的手段。這類消費(fèi)群體僅占總消費(fèi)人群的絕大多數(shù)。 消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)餅狀示意圖餐飲娛樂(lè)民生日用品中高消費(fèi)品平價(jià)消費(fèi)品煤礦主個(gè)體經(jīng)營(yíng)者高端本地的消費(fèi)本地采購(gòu)異地采購(gòu)為主少量消費(fèi)政府機(jī)關(guān)人員高端本地的消費(fèi)本地采購(gòu)送禮獲得異地采購(gòu)為主少量消費(fèi)普通百姓一般情況下不消費(fèi)本地采購(gòu)少量消費(fèi)大量在本地消費(fèi)本地消費(fèi)習(xí)性匯總示意表 侯馬的商業(yè)特征： 本案立地位置基本以火車站為核心向四周擴(kuò)散，本案立地位置是二大商業(yè)街區(qū)的核心，起到紐帶作用，也是二大商業(yè)街區(qū)的中心。 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式 屬地市場(chǎng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式陳舊，基本為租賃型經(jīng)營(yíng)形態(tài)，部分低檔商品（如：皮鞋、洗滌化妝品等）的經(jīng)營(yíng)戶由于資金匱乏及商店的經(jīng)營(yíng)格局的限制采用了扣率形式的經(jīng)營(yíng)形態(tài)。 市場(chǎng)商品結(jié)構(gòu) 屬地市場(chǎng)商品品牌強(qiáng)弱不一，有相對(duì)中高檔的品牌，如：蘋果、鱷魚、皮爾卡丹等，也有許多不知名的中低檔品牌，基本商品單價(jià)在200元以內(nèi)，少量中高檔商品單價(jià)超過(guò)1000元，主力業(yè)種均為服飾類商品，音像、電器等專業(yè)市場(chǎng)匱乏，超市等商品價(jià)格偏高，休閑娛樂(lè)等市場(chǎng)表現(xiàn)不明顯。 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境 均為老舊的商業(yè)環(huán)境，沒(méi)有中央空調(diào)、電扶梯等基本商業(yè)硬件，各商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理不明顯且促銷活動(dòng)很弱，沒(méi)有成型的集中的購(gòu)物中心。本案周邊仍存在即將開業(yè)的或在建的商業(yè)項(xiàng)目，會(huì)在一定程度上瓜分廠商資源和分化消費(fèi)力。 業(yè)種規(guī)模效益 相對(duì)諸多的現(xiàn)有市場(chǎng)而言，新港市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況是最好的，其主要原因自一是業(yè)種的相對(duì)集中而產(chǎn)生的規(guī)模效益，以該市場(chǎng)二樓為例，由于集中了女性服飾商品，其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和租金價(jià)格均高與一樓。 消費(fèi)市場(chǎng)潛力 根據(jù)侯馬市2002年統(tǒng)計(jì)年鑒顯示其批發(fā)、零售和餐飲的年消費(fèi)額在13億元其中批發(fā)和零售消費(fèi)為9300萬(wàn)元，餐飲消費(fèi)為5700萬(wàn)元城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水準(zhǔn)食品類年人均消費(fèi)1416元服裝類年人均消費(fèi)716元居住類年人均消費(fèi)361元，年人均可支配收入5857元年人均可支配支出為4064元在崗職工平均年人均收入8251元 存貸款規(guī)模擴(kuò)大 城鎮(zhèn)居民儲(chǔ)蓄存款25億元 金融機(jī)構(gòu)存款額達(dá)32億元 金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款余額21億元上述數(shù)據(jù)基本可以滿足本案在未來(lái)的消費(fèi)能力本案的商業(yè)定位COMMERCE MOTIF量販?zhǔn)綇?fù)合形態(tài)的購(gòu)物中心百貨公司商鋪化本案的基本定位以商品價(jià)格來(lái)區(qū)分市場(chǎng)，多業(yè)態(tài)組合的量販?zhǔn)綇?fù)合形態(tài)的購(gòu)物中心量販的概念是平價(jià)的、為中低價(jià)格帶的商品為主的，符合絕大多數(shù)的消費(fèi)群體的，其不僅表現(xiàn)在商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式上面，表現(xiàn)在商品能夠符合侯馬絕大多數(shù)的消費(fèi)群體上面，在銷售上也表現(xiàn)在以小分割面積為銷售主力的銷售模式上面。量販?zhǔn)欠虾铖R此類地縣級(jí)城市的、經(jīng)濟(jì)收入和儲(chǔ)蓄不高的、人口數(shù)量相對(duì)較少的最有效的商業(yè)模式。購(gòu)物中心是指能夠滿足未來(lái)消費(fèi)群購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑的一個(gè)場(chǎng)所，是將多數(shù)零售業(yè)態(tài)有效集中的場(chǎng)所，是充分發(fā)揮商品與商品之間在銷售時(shí)達(dá)到1+12的效果的場(chǎng)所，是能夠滿足不同消費(fèi)群體消費(fèi)的場(chǎng)所。購(gòu)物中心需要大體量面積支撐，對(duì)于本案的面積超過(guò)25000平方米，且地理位置優(yōu)越，是購(gòu)物中心定位是本案最佳的商業(yè)定位。 各樓層定位：樓層定位示意圖量販?zhǔn)劫?gòu)物中心是本案的最佳選擇和定位！ 本案的命名建議： 標(biāo)志的建議本案標(biāo)志示意圖 命名的原由1、侯馬目前最大的綜合性商業(yè)設(shè)施，面積當(dāng)屬第一；2、侯馬第一家綜合性購(gòu)物中心，業(yè)態(tài)當(dāng)屬第一；3、它將擁有侯馬最好且最標(biāo)準(zhǔn)的百貨公司，百貨當(dāng)屬第一；4、它將擁有侯馬最大的標(biāo)準(zhǔn)的賣場(chǎng)，超市當(dāng)屬第一；5、它將擁有侯馬第一個(gè)室內(nèi)商業(yè)街概念，商鋪當(dāng)屬第一；6、它聘請(qǐng)了上海專業(yè)的公司進(jìn)駐全程銷售招商和管理，專業(yè)當(dāng)屬第一；7、第一亦將代表最好，字面本身意義上具有積極向上的含義；本案的銷售闡述SALE EXPLAIN以小面積分割全客層銷售對(duì)象的銷售模式本案的銷售闡述銷售是本案開發(fā)商獲得基本收益并能夠?yàn)樯虡I(yè)招商和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)資金保障的唯一途徑，是最先啟動(dòng)的、最關(guān)鍵的步驟。為了使本案銷售達(dá)到最佳效果，其具備了以下的條件： 良好的地理環(huán)境 本案地理位置占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)于其它現(xiàn)有商場(chǎng)和再建商場(chǎng)的位置，所謂商業(yè)能否成功經(jīng)營(yíng)，地理位置占了60%以上的要素，本案在此方面無(wú)可非議。 政府扶持的項(xiàng)目 做為本案是市政府扶持的項(xiàng)目，是今年政府的形象工程之一。由于國(guó)家在銀行貸款等宏觀經(jīng)濟(jì)方面有所控制，大都市的商業(yè)地產(chǎn)貸款越來(lái)越難，而本案由于得到市政府的配合，在未來(lái)購(gòu)鋪中能夠得到當(dāng)?shù)劂y行的極大支持，為本案銷售帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)支持。 新穎的商業(yè)題材 量販概念是最能夠適合侯馬本地市場(chǎng)的商業(yè)題材，在山西本概念是沒(méi)有的，在本案中可以說(shuō)是量販的概念是唯一性的、是最新穎的，所有唯一性和新穎的商業(yè)題材都將為本案銷售帶來(lái)靈魂核心。 最廣的受眾銷售 本案有購(gòu)鋪?zhàn)誀I(yíng)的形態(tài)、有返租形態(tài)等，既能夠面向純投資性購(gòu)鋪顧客也能夠面向投資經(jīng)營(yíng)性購(gòu)鋪顧客，屬于絕對(duì)的全客層銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目。另本案基本購(gòu)鋪對(duì)象應(yīng)為本地及周邊有投資概念、想投資經(jīng)營(yíng)的顧客，小面積分割商鋪，不但可以使商鋪單價(jià)提升而總價(jià)又偏低，又可以為持少量貨幣想進(jìn)行投資房地產(chǎn)的顧客放低門檻，使購(gòu)鋪顧客受眾面再度提升，并可使本案的銷售利潤(rùn)極大化。 專業(yè)的公司運(yùn)營(yíng)做為本提案的公司是結(jié)合了商業(yè)和房地產(chǎn)的專業(yè)公司，是目前國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的此類公司。本案屬于標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，在商鋪銷售中相互依托相互存在，為有效控制本案的銷售和招商工作，理應(yīng)在一根指揮棒下運(yùn)做。這樣既可避免純銷售公司為獲得傭金混亂銷售拿錢走人的情況，也可避免純商業(yè)公司胡亂招商拿錢走人的情況。本案的市場(chǎng)狀況本案銷售市場(chǎng)調(diào)查示意圖本案的銷售方式 銷售對(duì)象細(xì)分類： 1、純投資性客戶：僅做為購(gòu)鋪而不進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的。此類多為溫州等地的客戶以及周邊地區(qū)煤礦主等范圍。此類客戶需要有相當(dāng)?shù)姆底饣貓?bào)滿足其投資收益。 2、投資經(jīng)營(yíng)性客戶：既投資購(gòu)鋪也進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的。 此類客戶多為本地及周邊地區(qū)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。 此類客戶由于資金量不很充足故購(gòu)鋪一般為小面積或低總價(jià)的。 商鋪與客戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系： B1F1F2F3F4F5F6F7F投資型？投資經(jīng)營(yíng)型原則：以最大限度滿足不同的購(gòu)鋪顧客 商鋪的分割標(biāo)準(zhǔn)：B1F1F2F-5F6F-7F最小面積分割，以高單價(jià)方式產(chǎn)生低總價(jià)的商鋪，以適合多數(shù)購(gòu)鋪客戶適中面積分割，一樓做為本案坐標(biāo)價(jià)格，面向資金充足的購(gòu)鋪客戶最小面積分割，以高單價(jià)方式產(chǎn)生低總價(jià)的商鋪，以適合多數(shù)購(gòu)鋪客戶由于屬于特殊業(yè)種，視購(gòu)鋪情況定 商鋪的銷售價(jià)格參考（價(jià)格的單位為：萬(wàn)元）：樓層B1F1F2F3F4F5F6F7F總面積38803880388038803880388029602960平均單價(jià)0.501.501.000.750.500.400.300.20單鋪平均面積1015121288依整館銷售參考總價(jià)522.512943.29906604成首付294.83.61.61.28396264樓層總價(jià)194058203880291019401552888592本案銷售總價(jià)約：19522萬(wàn)元銷售均價(jià)約6507元/平方米 商鋪銷售的6把利劍： 1、無(wú)疑匹敵的地理位置，市政府重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目 2、最低首付1.28萬(wàn)元即可獲得黃金商鋪1間 3、全新商業(yè)新概念量販型購(gòu)物中心 4、銀行提供6成10年按揭 5、三年平均返租8%，在家坐收魚翁之利 6、專業(yè)公司全程策劃全程服務(wù)，管理是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的最佳保障 三年依照100%的返租費(fèi)用預(yù)算（單位：萬(wàn)元）：B1F1F2F3F4F5F6F7F總價(jià)194058203880291019401552888592返租比例（毛）按100%計(jì)算返租再議第一年7.5%145.5436.5291218.25145.5116.4第二年8%155.2465.6310.4232.8155.2124.16第三年8.5%164.9494.7329.8247.35164.9131.92小計(jì)465.61396.8931.2698.4465.6372.48三年返租合計(jì)：4330萬(wàn)元平均每年返租費(fèi)用：1443萬(wàn)元 銷售的預(yù)計(jì)成本：項(xiàng)目預(yù)計(jì)費(fèi)用售樓處建造及裝修10萬(wàn)元售樓處辦公設(shè)備5萬(wàn)元樓書設(shè)計(jì)制作印刷（5000本）5萬(wàn)元銷售廣告（銷售額的1.5%）450萬(wàn)元公關(guān)招待費(fèi)用（包括辦證及地方關(guān)系處理）15萬(wàn)元不可預(yù)見的費(fèi)用630萬(wàn)元（含銷售傭金3%）合計(jì)1115萬(wàn)元 本案銷售價(jià)格支撐原由： 依照對(duì)屬地市場(chǎng)的基本調(diào)查，整體侯馬地區(qū)的商鋪銷售價(jià)格偏高，沿街商鋪銷售均價(jià)在10000-15000元/平方米，這也是支撐本案一樓均價(jià)15000元/平方米的原由。 由于二樓以上部分結(jié)合了商業(yè)題材和商業(yè)定位，并以一樓均價(jià)做為全館的坐標(biāo)價(jià)格依次類推而得到的。 銷售廣告推廣方式： 鑒于侯馬本地的特殊情況，以常規(guī)的大眾媒體的廣告方式不能起到良好的效果，更多的需要能夠有效針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳，以下提供幾種適當(dāng)?shù)姆绞剑?1、侯馬的地方性報(bào)紙 2、山西省的日?qǐng)?bào)和晚報(bào) 3、DM直接投遞 4、具規(guī)模的下鄉(xiāng)巡回展示車輛 5、由政府配合出面的軟性報(bào)道 6、太原電視臺(tái)“車樓大觀”節(jié)目 7、區(qū)域性的公益活動(dòng)或演出活動(dòng) 等等 銷售的階段性：7月8月9月10月11月12月上中下上中下上中下上中下上中下上中下銷售預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)銷售期銷售清盤期其中：強(qiáng)勢(shì)銷售期預(yù)期完成總面積的75% 本案的交房標(biāo)準(zhǔn)：1、 依照本案的商業(yè)特性完成外觀設(shè)計(jì)、施工。2、 依照本案的商業(yè)特性完成1-5樓的天花板、地面和柱面的裝修。3、 完成本案的中央空調(diào)、電扶梯、電梯、雙回路電源、電量增容（基本電力需求3500KW）、消防設(shè)施、廁所設(shè)施及裝修、逃生通道的設(shè)施及裝修、樓層的商鋪分割等的工程。本案的商業(yè)闡述COMMERCE EXPLAIN以室內(nèi)商業(yè)街形式使百貨商品商鋪化本案的市場(chǎng)狀況本案商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查示意圖本案的商業(yè)闡述 商業(yè)是本案的基本特性，是為銷售建立良好堅(jiān)實(shí)的后續(xù)做的鋪墊。商業(yè)題材是否可以出其不意以新取勝，是銷售能否成功的關(guān)鍵之一，商業(yè)的專業(yè)運(yùn)做也是為前期投資商鋪的客戶給予最良好的回報(bào)的關(guān)鍵?？傊虡I(yè)的成功運(yùn)做是本案銷售的關(guān)鍵，也是開發(fā)商能否獲得預(yù)期收益的唯一保障。 本案不適合的商業(yè)業(yè)態(tài)： 百貨公司 百貨公司基本以扣率店形式存在，在太原唯一按時(shí)結(jié)付款的商場(chǎng)僅為百盛，其它商場(chǎng)均存在拖欠貨款的情況，造成資金力不足的供應(yīng)商無(wú)力進(jìn)貨，從而使商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)惡性循環(huán)。侯馬地區(qū)除低檔的慶豐購(gòu)物中心和飛龍商場(chǎng)外，基本均是租金店的經(jīng)營(yíng)方式。而侯馬地區(qū)的扣率店所經(jīng)營(yíng)的商品均為低檔商品，不適合百貨公司的經(jīng)營(yíng)和定位。另百貨公司的前期投入成本比較高，且是必須的投入，就本案核心五所述的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)所贏利的費(fèi)用無(wú)力支持本案的經(jīng)營(yíng)。 批發(fā)市場(chǎng) 侯馬由于地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、交通便利等諸多因素，無(wú)法做為商品流通的核心，且本地不屬于商品的生產(chǎn)基地，基本批發(fā)渠道均為太原市和西安市，故批發(fā)形態(tài)的市場(chǎng)不適合本案。 本案商業(yè)業(yè)種的劃分：樓層館名業(yè)種7F演歌臺(tái)KTV包間，夜總會(huì)6F海鮮館包間式餐飲5F平價(jià)百貨街低檔的平價(jià)百貨類商品4F紳士服飾街中檔及中低檔男性商品、體育運(yùn)動(dòng)商品、中性休閑商品3F品位生活街中檔及中低檔成熟女性商品，兒童商品、家庭用品2F青春少女街中檔及中低檔年輕女性商品1F國(guó)際名店街中高檔服飾、皮件、化妝品、黃金珠寶、鐘表眼鏡B1F生活量販超市食品、非食品、部分生鮮產(chǎn)品 業(yè)態(tài)規(guī)劃的原由： 1、以高銷售價(jià)格用高租金價(jià)格的商業(yè)形態(tài)對(duì)應(yīng) 2、以低銷售價(jià)格用低租金價(jià)格的商業(yè)形態(tài)對(duì)應(yīng) 3、針對(duì)頂尖消費(fèi)群以特殊的業(yè)種（餐飲娛樂(lè)和一樓名店）對(duì)應(yīng) 4、以量販超市為本案的集客核心來(lái)對(duì)應(yīng) 各樓層目標(biāo)顧客（為最高值）：B1FB1F1F2F3F4F5F6F7F消費(fèi)群體煤礦個(gè)體業(yè)主政府機(jī)關(guān)人員普通本地居民 廠商經(jīng)營(yíng)模式（為最高值）： B1F1F2F3F4F5F6F7F公司返租統(tǒng)一自營(yíng)商戶純租賃形式業(yè)主購(gòu)鋪?zhàn)誀I(yíng) 目標(biāo)顧客年齡層（為最高值）： B1F1F2F3F4F5F6F7F0-16少年兒童17-35白領(lǐng)一族35以上中老年族 商品檔次基本定位（為最高值）： B1F1F2F3F4F5F6F7F低檔中檔高檔 生活量販超市簡(jiǎn)要說(shuō)明：生活量販超市商品結(jié)構(gòu)示意圖生活量販超市經(jīng)營(yíng)方式示意圖 1-5樓商鋪簡(jiǎn)要說(shuō)明： 目標(biāo)招商的對(duì)象 1、侯馬本地經(jīng)營(yíng)戶55% 2、太原的經(jīng)營(yíng)戶30% 3、山西其它地區(qū)及外省經(jīng)營(yíng)戶10% 4、公司自營(yíng)商品采購(gòu)5% 經(jīng)營(yíng)戶設(shè)柜標(biāo)準(zhǔn) 1、有品牌的經(jīng)營(yíng)戶 2、非假冒偽劣和侵權(quán)性商品的經(jīng)營(yíng)戶 3、能夠提供商品代理、經(jīng)銷等證明的經(jīng)營(yíng)戶 4、有良好形象的經(jīng)營(yíng)戶 5、有足夠資金的經(jīng)營(yíng)戶 6、符合中檔為主低檔為輔的商品價(jià)格帶的經(jīng)營(yíng)戶 主要經(jīng)營(yíng)模式： 1、租賃戶為：租金+物業(yè)管理費(fèi) 2、自營(yíng)戶為：物業(yè)管理費(fèi) 全館收益價(jià)格預(yù)算： 基本商業(yè)數(shù)據(jù) 1、一樓按照得房率55%計(jì)算，實(shí)際面積約為2134平方米 2、二至五樓按照得房率60%計(jì)算，每層實(shí)際面積約2328平方米 3、租賃面積依照實(shí)際面積計(jì)算 樓層租賃理論價(jià)格（未含物業(yè)管理費(fèi)）：1F2F3F4F5F樓層實(shí)際面積21342328232823282328平均租金單價(jià)5.03.82.62.01.5單鋪平均面積2015151510單鋪年均租金3.65萬(wàn)2.08萬(wàn)1.42萬(wàn)1.10萬(wàn)0.55萬(wàn)樓層年租總價(jià)390萬(wàn)323萬(wàn)221萬(wàn)170萬(wàn)127萬(wàn)年1-5樓租金收益1231萬(wàn)元租金定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)以本商圈市場(chǎng)調(diào)查為參考基礎(chǔ) 1-5樓物業(yè)費(fèi)理論價(jià)格 1-5樓物業(yè)費(fèi)均價(jià)35元/平方米/月 1-5樓實(shí)際面積合計(jì)11446平方米 1-5樓年物業(yè)費(fèi)收入480萬(wàn)元 物業(yè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以新田市場(chǎng)（39元/平方米/月）為參考 商業(yè)籌建成本： 內(nèi)裝費(fèi)用： 鑒于甲方的交房標(biāo)準(zhǔn)的前提下： 1、1-5樓基本考慮為租賃型商鋪，基本無(wú)乙、丙工程費(fèi)用，僅預(yù)備150萬(wàn)作為部分調(diào)整費(fèi)用（主要在工程方面）； 2、裝修小計(jì)：150萬(wàn)元； 設(shè)備及物品費(fèi)用： 1、1-5樓僅綜合布線和背景音樂(lè)設(shè)備依照10萬(wàn)元計(jì)算 2、辦公設(shè)備、家私、保安設(shè)備、保潔設(shè)備40萬(wàn)元計(jì)算 3、不可遇見的雜費(fèi)20萬(wàn)元 4、設(shè)備及物品費(fèi)用小計(jì)70萬(wàn)元 人員及耗材 1、內(nèi)部管理人員：500元/月*15人*4.5個(gè)月（陸續(xù)到位）=3.4萬(wàn)元 2、一般管理人員：350元/月*30人*2.5個(gè)月（陸續(xù)到位）=2.6萬(wàn)元 3、辦公耗材及公關(guān)差旅依照每月3萬(wàn)元*6個(gè)月=18萬(wàn)元 4、人員及耗材小計(jì)24萬(wàn)元 廣告費(fèi)用包含在銷售廣告中不做另行支付 上述小計(jì)244萬(wàn)元 商業(yè)營(yíng)運(yùn)成本： 營(yíng)運(yùn)期能耗費(fèi)用 1-5樓依照公用面積約7760平方米，全年能源費(fèi)用約180萬(wàn)元 管理人員 500元/月*15人*12個(gè)月=9萬(wàn)元 350元/月*30人*12個(gè)月=12.6萬(wàn)元 辦公及廣告 依照10萬(wàn)元/月計(jì)算。即120萬(wàn)元/年 上述小計(jì)321.6萬(wàn)元 三年經(jīng)營(yíng)期總成本： 本案籌建成本為244萬(wàn)元，依照三年分?jǐn)偅磕昙s81.3萬(wàn)元 本案經(jīng)營(yíng)期營(yíng)運(yùn)成本為每年321.6萬(wàn)元 上述合計(jì)81.3萬(wàn)+321.6萬(wàn)=402.9萬(wàn)元/年 按照1-5樓平均分?jǐn)偧s為80.58萬(wàn)元 超市的營(yíng)運(yùn)情況概述： 由于受到發(fā)展商要求超市自營(yíng)的要求，本案暫不對(duì)超市進(jìn)行總體財(cái)務(wù)分析，根據(jù)3880平方米的超市，屬地市場(chǎng)人均在超市的消費(fèi)單價(jià)約20元，本案超市年業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)為3000萬(wàn)元，年需要150萬(wàn)有效顧客支撐，日均4100人次的有效顧客，按照1：5的人流計(jì)算，每日來(lái)店數(shù)量約20000人，與侯馬總?cè)丝?3萬(wàn)相比較，約為1：11.5的概率。 按照超市毛利率5%計(jì)算，本案的超市年收益約為150萬(wàn)元。 6-7樓的營(yíng)運(yùn)情況概述： 由于本案的6-7樓為特殊的餐飲、娛樂(lè)業(yè)種，需要以整館的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，由于其特殊性，本規(guī)劃對(duì)改二層樓不進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。本案的財(cái)務(wù)分析FINANCE ANALYSE本案的財(cái)務(wù)分析 本案B1F-5F銷售價(jià)格：樓層B1F1F2F3F4F5F總面積388038803880388038803880平均單價(jià)0.501.501.000.750.500.40樓層總價(jià)194058203880291019401552 本案B1F-5F租金價(jià)格：1F2F3F4F5F樓層實(shí)際面積21342328232823282328平均租金單價(jià)5.03.82.62.01.5樓層年租總價(jià)390萬(wàn)323萬(wàn)221萬(wàn)170萬(wàn)127萬(wàn) 本案B1F-5F物業(yè)價(jià)格：1F2F3F4F5F樓層實(shí)際面積21342328232823282328平均物業(yè)價(jià)格35元/平方米/月樓層年租總價(jià)89.6萬(wàn)97.8萬(wàn)97.8萬(wàn)97.8萬(wàn)97.8萬(wàn) 1-5樓第一年按照100%返租進(jìn)行的財(cái)務(wù)分析：樓層支出收入合算返租成本經(jīng)營(yíng)攤提支出小計(jì)租金收入物業(yè)收入收入小計(jì)5F116.480.58196.9812797.8224.827.824F145.580.58226.0817097.8267.841.723F218.2580.58298.8322197.8318.819.972F29180.58371.5832397.8420.849.221F436.580.58517.0839089.6479.6-37.48合計(jì)1207.65402.91610.551231480.81711.8101.25 1-5樓第二年按照100%返租進(jìn)行的財(cái)務(wù)分析，租金遞增10%計(jì)算：樓層支出收入合算返租成本經(jīng)營(yíng)攤提支出小計(jì)租金收入物業(yè)收入收入小計(jì)5F124.1680.58204.74139.797.8237.532.764F155.280.58235.7818797.8284.849.023F232.880.58313.38243.197.8340.927.522F310.480.58390.98355.397.8453.162.121F465.680.58546.1842989.6518.6-27.58合計(jì)1288.16402.91691.0