8章 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 孔子 任何時(shí)候做任何事，訂最好的計(jì)劃，盡最大的努力，作最壞的準(zhǔn)備。 李想 【 本章知識(shí)點(diǎn) 】 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的作用是什么？ 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu)是什么？如何編寫(xiě)？ 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)方法是什么？ 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的展示方法是什么？ 主要內(nèi)容 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 1 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 2 【創(chuàng)業(yè)人物】楊致遠(yuǎn) 3 思考與測(cè)試 4 案例導(dǎo)讀 】 小企業(yè)也需要有計(jì)劃 1 2 3 5 4 案例導(dǎo)讀 】 小企業(yè)也需要有計(jì)劃 高起點(diǎn)創(chuàng)業(yè)，體驗(yàn)夢(mèng)想和現(xiàn)實(shí)的距離 確定新戰(zhàn)略，重新找到企業(yè)發(fā)展道路 看準(zhǔn)新市場(chǎng)，不斷調(diào)整公司戰(zhàn)略方向 to in 1 2 3 1 計(jì)劃摘要 2 主體 3 附錄 摘要是對(duì)整個(gè)計(jì)劃最高度的概括。應(yīng)用最精煉的語(yǔ)言，濃縮計(jì)劃書(shū)的精華。計(jì)劃摘要是引路人，一般要在后面所有內(nèi)容編制完畢后，再把主要結(jié)論性?xún)?nèi)容摘錄于此，以求一目了然，在短時(shí)間內(nèi)給使用者留下深刻的印象。在概述中企業(yè)必須回答下列問(wèn)題： （ 1）企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍； （ 2）企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容； （ 3）企業(yè)的市場(chǎng)在哪里，誰(shuí)是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求； （ 4）企業(yè)的合伙人、投資人是誰(shuí)； （ 5）企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響； （ 6）企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在哪里； （ 7）如何投資、投資數(shù)量和方式； （ 8）投資回報(bào)及安全保障。 概述如同推銷(xiāo)產(chǎn)品的廣告，編制人要反復(fù)推敲，力求精益求精，形式完美，語(yǔ)句清晰流暢而富有感染力，以引起投資人閱讀創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)全文的興趣。特別要詳細(xì)說(shuō)明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。 計(jì)劃摘要 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的主體部分是整合計(jì)劃書(shū)的核心。主體部分的內(nèi)容要詳實(shí)，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示創(chuàng)業(yè)者要說(shuō)的全部?jī)?nèi)容，主體部分按照順序一般包括以下幾個(gè)方面： （ 1）企業(yè)（項(xiàng)目）介紹與戰(zhàn)略 這一部分是向戰(zhàn)略合伙人或者風(fēng)險(xiǎn)投資人介紹融資企業(yè)或項(xiàng)目的基本情況。如果企業(yè)處于種子期，現(xiàn)在也只有一個(gè)美妙的商業(yè)創(chuàng)意，應(yīng)重點(diǎn)介紹創(chuàng)業(yè)者的成長(zhǎng)經(jīng)歷，求學(xué)過(guò)程，并突出其性格、興趣愛(ài)好與特長(zhǎng)，創(chuàng)業(yè)者的追求，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的原因以及創(chuàng)意如何產(chǎn)生。如果企業(yè)處于成長(zhǎng)期，應(yīng)簡(jiǎn)明扼要介紹公司過(guò)去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的狀況以及未來(lái)的規(guī)劃。在描述公司發(fā)展歷史時(shí)，正反的經(jīng)驗(yàn)都要寫(xiě)，特別是對(duì)以往的失誤，不要回避。要對(duì)失誤進(jìn)行客觀的描述，中肯的進(jìn)行分析，反而能夠贏得投資者的信任。 （ 2）技術(shù)產(chǎn)品（服務(wù)）介紹 投資人最關(guān)心的同題之一就是，企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的同題，或者，企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）能否幫助顧客節(jié)約開(kāi)支，增加收人，這是市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。在這一部分，要對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）做出詳細(xì)的說(shuō)明，說(shuō)明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，讓不是專(zhuān)業(yè)人員的投資者也能明白。 3）行業(yè)、市場(chǎng)分析預(yù)測(cè) 行業(yè)與市場(chǎng)分析主要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)基本情況，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)有市場(chǎng)情況、 未來(lái)市場(chǎng)前景進(jìn)行分析，使投資者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況有所了解。 （ 4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 企業(yè)的盈利和發(fā)展最終都要拿到市場(chǎng)上來(lái)檢驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)成敗直接決定了企業(yè)的生存命運(yùn)。營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)容應(yīng)包括：營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建立；營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；廣告策略和促銷(xiāo)策略；價(jià)格策略；市場(chǎng)滲透與開(kāi)拓計(jì)劃；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中意外情況的應(yīng)急對(duì)策等。 主體 （ 5）生產(chǎn)計(jì)劃（運(yùn)作分析） 生產(chǎn)制造計(jì)劃旨在使投資者了解產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況。這一部分應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營(yíng)過(guò)程展示給投資者。同時(shí)，為了增大企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。 （ 6）管理團(tuán)隊(duì)介紹 投資者非?？粗毓芾韴F(tuán)隊(duì)。這部分主要是向投資者展現(xiàn)企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)、管理水平和能力，職業(yè)道德與素質(zhì)，使投資者了解管理團(tuán)隊(duì)的能力，增強(qiáng)投資信心。 （ 7）財(cái)務(wù)分析與預(yù)測(cè) 這部分包括公司過(guò)去若干年的財(cái)務(wù)狀況分析，今后 3年的發(fā)展預(yù)測(cè)，以及詳細(xì)的投資計(jì)劃。旨在使投資者據(jù)此判斷企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)狀況，進(jìn)而判斷其投資能否獲得理想的回報(bào)，因而它是決定投資決策的關(guān)鍵因素之一。 （ 8）融資計(jì)劃 融資計(jì)劃主要是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃提出資金需求數(shù)量、融資的方式、工具，投資者的權(quán)益、財(cái)務(wù)收益及其資金安全保證，資退出方式等，它是資金供求雙方共同合作前景的計(jì)劃分析。 （ 9）風(fēng)險(xiǎn)分析 向投資者分析企業(yè)可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)隱患，風(fēng)險(xiǎn)的大小以及融資者將采取何種措施來(lái)降低或防范風(fēng)險(xiǎn)增加收益等。 融資者最好采取客觀、實(shí)事求是的態(tài)度，不能因?yàn)槠洚a(chǎn)生的可能性小而忽略不計(jì)，也不能為了增大獲得投資的機(jī)會(huì)而故意縮小、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)因素，而應(yīng)該對(duì)企業(yè)所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)都認(rèn)真地加以分析，并針對(duì)每一種可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)提出相應(yīng)的防范措施， 這樣才能取得投資者的信任。 主體 附錄 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的附錄應(yīng)包括媒介關(guān)于公司產(chǎn)品的報(bào)道，公司產(chǎn)品的樣品、圖片及說(shuō)明，有關(guān)公司及產(chǎn)品的其他資料。 政治政策信息 技術(shù)發(fā)展信息 競(jìng)爭(zhēng)者信息 目標(biāo)客戶信息 6 3 4 5 1 經(jīng)濟(jì)信息 2 政治政策信息 1 of 3）產(chǎn)業(yè)政策與貿(mào)易協(xié)定 政府的產(chǎn)業(yè)政策、 投資政策和反壟斷法規(guī)。 （ 1）政府管制 體現(xiàn)為企業(yè)必須無(wú)條件服從和接受。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)在選擇項(xiàng)目時(shí)不了解相關(guān)政策，企業(yè)將會(huì)遭受損失。 （ 4）稅收優(yōu)惠與政策鼓勵(lì) 關(guān)注并利用國(guó)家的稅收優(yōu)惠政策可以有效地緩解創(chuàng)業(yè)初期資金的壓力。需注意搜集地區(qū)性的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)鼓勵(lì)政策。 （ 2）經(jīng)營(yíng)許可 個(gè)人或企業(yè)獲得合法經(jīng)營(yíng)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的授權(quán)。并不是所有經(jīng)營(yíng)都要許可，但有些行業(yè)是必需的。 宏觀經(jīng)濟(jì) 社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、 經(jīng)濟(jì)體制改革、 國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 微觀經(jīng)濟(jì) 主要指企業(yè)所在地區(qū)或所服務(wù)地區(qū)的消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)偏好、儲(chǔ)蓄情況、就業(yè)程度等因素 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 行業(yè)調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 消費(fèi)者行為調(diào)查 （ 1）市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查包括政治與法律環(huán)境的變化調(diào)查、經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展調(diào)查、人口狀況調(diào)查、社會(huì)時(shí)尚變化和競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查?？梢苑譃檎哒{(diào)查和行業(yè)調(diào)查。 1）政策調(diào)查： 你所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)、開(kāi)展的服務(wù)項(xiàng)目有哪些有有關(guān)政策和法律信息？ 國(guó)家是鼓勵(lì)還是限制你所開(kāi)展的業(yè)務(wù)？ 國(guó)家對(duì)你開(kāi)展的業(yè)務(wù)有什么管理措施和評(píng)價(jià)方法？ 宏觀經(jīng)濟(jì)是否景氣，是否影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力？ 2）行業(yè)調(diào)查： 該行業(yè)的發(fā)展程度如何？ 現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)如何？ 經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)該行業(yè)的影響程度如何？ 政府是如何影響該行業(yè)的？ 是什么因素決定著它的發(fā)展？ 過(guò)去十年的價(jià)格趨勢(shì)如何？ 該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么？ 你將釆取何種戰(zhàn)略？ 進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？ 你將如何克服？ 該行業(yè)中典型企業(yè)的回報(bào)率是多少？ 未來(lái)十年的價(jià)格走向如何？ （ 2）市場(chǎng)需求調(diào)查。 市場(chǎng)需求調(diào)查包括市場(chǎng)需求總量及其構(gòu)成的調(diào)查、各細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)的需求調(diào)查、市場(chǎng)份額及變化情況構(gòu)成調(diào)查。 需求調(diào)查就是要通過(guò)調(diào)研搞清楚你的項(xiàng)目的產(chǎn)品或服務(wù)在多大程度上可以解決顧客現(xiàn)實(shí)生活中的問(wèn)題和困難，或者你的產(chǎn)品或服務(wù)可以為顧客節(jié)省多少開(kāi)支、增加多少收入？ 具體包括： 顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題？ 顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？ 企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？ 顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)？ 消費(fèi)者接受網(wǎng)絡(luò)或微信營(yíng)銷(xiāo)么？ 目標(biāo)顧客群都選擇哪種宣傳方式 （ 3）消費(fèi)者行為調(diào)查 包括消費(fèi)者需求調(diào)查、購(gòu)買(mǎi)心理調(diào)查、動(dòng)機(jī)調(diào)查、購(gòu)買(mǎi)模式和購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查， 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素和消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)分析等。 目前該行業(yè)還存在哪些“不方便”？有哪些未被滿足的需求？ 創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個(gè)怎樣的角色？ 顧客更喜歡怎么樣的銷(xiāo)售模式？ 你的產(chǎn)品可以滿足顧客哪些物質(zhì)或精神的需求？ （ 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品狀況調(diào)查、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查、銷(xiāo)售渠道調(diào)查、廣告和促銷(xiāo)狀況調(diào)查等。 市場(chǎng)上同類(lèi)或類(lèi)似產(chǎn)品的技術(shù)水平和受歡迎程度如何？ 同類(lèi)或類(lèi)似產(chǎn)品的價(jià)格如何？判斷未來(lái)的價(jià)格走向。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)如何？ 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)擁有哪些專(zhuān)利、許可證，或與已申請(qǐng)專(zhuān)利的哪些廠家達(dá)成了協(xié)議？ 例導(dǎo)讀】一頁(yè)紙創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 項(xiàng)目獨(dú)特性 預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)回報(bào) 問(wèn)題和解決方案 面臨的機(jī)會(huì) 面臨的問(wèn)題 展示創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 企業(yè)的商業(yè)模式 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行摘要 展示 你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的 包裝 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的 最佳篇幅 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中 應(yīng)注意的問(wèn)題 2 3 （ 1）封面 一個(gè)好的封面會(huì)使閱讀者產(chǎn)生最初的好感，形成良好的第一印象，因此封面的設(shè)計(jì)要有一定的審美藝術(shù)性，最好具有與眾不同的獨(dú)特性。色彩應(yīng)醒目，封面紙應(yīng)堅(jiān)挺，在封面上可以印有公司的名稱(chēng)、地址、聯(lián)系電話和計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)的年月日。 （ 2）打印稿 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)必須打印成正規(guī)的計(jì)劃書(shū)文本，打印稿應(yīng)文本工整、字跡清晰，有時(shí)為了醒目也可選用彩紙，但不宜給對(duì)方留下刺激性的視覺(jué)印象，也可以在每項(xiàng)內(nèi)容的首頁(yè)用彩紙，或每項(xiàng)內(nèi)容的標(biāo)題用醒目的顏色打印。 （ 3）圖標(biāo)和圖形 在計(jì)劃書(shū)中，如果有必要，可增加一些圖標(biāo)或表格來(lái)直接說(shuō)明。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該采用高品質(zhì)的圖標(biāo)和圖形。但需要注意的是，條形圖沒(méi)有表格的內(nèi)容顯示清晰。此外，也可采用部分產(chǎn)品圖片和說(shuō)明書(shū)，但只能作為計(jì)劃書(shū)的附件，且要保證質(zhì)量。 （ 4）剪報(bào) 剪報(bào)不是計(jì)劃書(shū)必不可少的內(nèi)容。但如果有高質(zhì)量的關(guān)于公司及產(chǎn)品的報(bào)紙文章，可能會(huì)更吸引人。剪報(bào)要少而精。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的最佳篇幅是多少，并沒(méi)與一個(gè)明確的頁(yè)數(shù)，但有一些規(guī)律可以遵循： （ 1）一般計(jì)劃書(shū)的篇幅在 15大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)， 20頁(yè)已經(jīng)足夠了。但如果這份計(jì)劃書(shū)是為了公司內(nèi)部使用，則可以到 40頁(yè)或更長(zhǎng)。 （ 2）如果創(chuàng)業(yè)者開(kāi)設(shè)的是一家小型、簡(jiǎn)單的企業(yè)，計(jì)劃書(shū)最好不要超過(guò) 15頁(yè)，但不到 10頁(yè)會(huì)顯得有些單薄。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)是吸引投資者的第一張名片，在初次撰寫(xiě)的時(shí)候，一定想寫(xiě)的真實(shí)、完美、動(dòng)人。但其中也會(huì)遇到一些問(wèn)題需要注意： （ 1）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)層次清晰、主次分明，讓投資者能一下子抓住文章的重點(diǎn)，有一個(gè)清楚的頭緒； （ 2）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)技術(shù)。投資者不是技術(shù)專(zhuān)家，技術(shù)知識(shí)創(chuàng)業(yè)的一方面，更重要的是創(chuàng)業(yè)者怎樣將技術(shù)賣(mài)出去，也就是企業(yè)的商業(yè)模式； （ 3）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和人的價(jià)值。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)往往是創(chuàng)業(yè)能否成功的關(guān)鍵； （ 4）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中的數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確，前后一致； （ 5）對(duì)創(chuàng)業(yè)公司自身和投資人應(yīng)有不同的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)； （ 6）輕視現(xiàn)金流。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的焦點(diǎn)都在利潤(rùn)方面，而不是現(xiàn)金。創(chuàng)業(yè)者要明確一點(diǎn)，我們平時(shí)支出的并不是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，而都是現(xiàn)金，所以，了解現(xiàn)金流是至關(guān)重要的； （ 7）高估商業(yè)創(chuàng)意。很少成功的企業(yè)是完全基于全新的商業(yè)思路，一個(gè)新的商業(yè)創(chuàng)