國際貿(mào)易實務(wù) 貿(mào)易洽商與合同訂立 第九章 貿(mào)易洽商與合同訂立 重點掌握 ： 交易洽商的知識與技巧 第一節(jié) 交易前的準備 一、國際市場調(diào)研 調(diào)研渠道 ：駐外機構(gòu)、國外咨詢公司、出國考察、國際博覽會、客戶自身、競爭者、消費者、媒體、國內(nèi)咨詢機構(gòu)等 環(huán)境調(diào)研 ：經(jīng)濟、政治、法律、社會文化等 商品市場調(diào)研 ：商品種類、生產(chǎn)、價格、市場競爭等 客戶調(diào)研 ：客戶類型、數(shù)量、備選客戶詳細情況 第九章 進出口交易洽商與合同訂立 二、制定貿(mào)易計劃 （一）出口營銷計劃 包括： 市場概況與出口前景、國內(nèi)貨源情況、銷售安排、成本和經(jīng)濟核算、出口可能遇到的問題及解決對策。 （二）進口計劃 包括： 進口商品、進口國別選擇、交易對象選擇、價格安排等。 第二節(jié) 貿(mào)易磋商概述 第九章 進出口交易洽商與合同訂立 洽商程序： 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 簽訂合同 洽商的形式 口頭（面談或電話） 書面 必經(jīng)的兩個環(huán)節(jié) 一、詢 盤 詢盤 （ ,也稱詢價 ， 是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問 。 不 構(gòu)成對發(fā)盤人的約束 ， 但也不能濫發(fā)詢盤 。 買方發(fā)出詢盤 ， 也稱 邀請發(fā)盤 （ 賣方發(fā)出詢盤 ， 也稱 “ 邀請遞價 ” （ to a 。 詢盤舉例 賣方詢盤 ：可供純度 99%的 00公噸，12月份裝運，如有興趣請電告。 00M/T 9if 買方詢盤 ： 請報 500公噸 12月裝運，盡速電告。 00M/T 二、發(fā)盤（ 又叫發(fā)價 、 報盤 、 報價 ， 是交易的一方向另一方提出各項交易條件 ， 并愿意按這些條件達成交易 、 簽訂合同買賣某種商品的表示 。 當事人：發(fā)盤人 ， 受盤人 。 由 買方 發(fā)出的發(fā)盤稱為 “ 遞盤 ” 構(gòu)成對發(fā)盤人的約束 。 發(fā)盤一般采用 發(fā)盤 （ 、 報價 （ 、 定購 （ 、 遞盤 （ 等字樣 。 第九章 進出口交易洽商與合同訂立 （一）構(gòu)成發(fā)盤的條件 公約 規(guī)定 ： 1 發(fā)盤必須向一個或一個以上特定的人提出； 2 發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束； 3 發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定； 公約 規(guī)定，只要訂有 品名、價格、數(shù) 量或數(shù)量和價格的確定方法 ，即為十分確定。 4 發(fā)盤必須送達受盤人 。 送達生效 。 發(fā)盤為實盤 ， 而虛盤則須以詢盤對待 。 虛盤 ， 如 “ 參考價 、 “ 以我方最后確認為準 to 、 “ 以獲得出口許可證為準 to 等 。 發(fā)盤舉例 可供 00公噸，純度不低于 99%， 50公斤紙板箱裝， 12月份裝運，每公斤 5美元 可撤銷即期信用證付款。有效至我方時間星期五。 00M/T , 990（二）對發(fā)盤有效期的規(guī)定 1 在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期 。 如：發(fā)盤限 15日回復 。 （ 2 不明確規(guī)定有效期 ， 為 “ 合理時間 ” 有效 。 “ 合理時間 ” ，有的國家 8天，有的 2周，美國不超過 3個月， 公約 沒有明確規(guī)定。 3 口頭發(fā)盤 ， 立即接受有效 。 （三）發(fā)盤的撤回與撤銷 公約 ： 不可撤銷，只可撤回 。而撤回的通知必須在原發(fā)盤送達同時或之前到達受盤人手里。 英國法 ：在發(fā)盤有效期被接受之前，可以撤銷。 美國法 ：修訂后的法律，不可撤銷。 第九章 進出口交易洽商與合同訂立 （四）發(fā)盤的失效 1 過期 。 2 拒絕 。 3 不可抗力 。 4 還價 5 依法撤回發(fā)價 。 6 發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力 ， 或死亡或破產(chǎn) 。 報價單 、 價格表 、 形式發(fā)票均為詢盤 。 二、還盤（ 還盤（ 也稱還價，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出 修改 的表示。 還盤從實質(zhì)上是 一項新的發(fā)盤 例如： 你方 12月 19日電收悉，還盤每只 10美元 9TH er 第九章 進出口交易洽商與合同訂立 三、接受（ 接受 （ ,是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi) 無條件同意 發(fā)盤的全部內(nèi)容 ， 并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示 。 發(fā)盤一經(jīng)接受 ， 合同即告成立 。 例如 ： 你方 12月 25日電子郵件我方接受 。 5TH we 接 受 一 般 用 接受 （ 、 同意（ 、 確認 （ 等字樣 。 第九章 進出口交易洽商與合同訂立 （一）構(gòu)成一項有效接受的條件 1. 特定受盤人作出 2. 表示出來 3. 在發(fā)盤有效期內(nèi)表示 4. 必須與發(fā)盤一致 實質(zhì)性添加 或變更是一項還盤 。 對 非實質(zhì)性添加 或變更 ， 除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其差異外 ， 仍構(gòu)成接受 。 （ 二 ） 逾期接受的問題 發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認其有效，否則無效。 因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。 （ 三 ） 接受的撤回 公約 ： 可以撤回 ， 不可撤銷 ； 英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出 ， 合同即告成立 。 即接受不可撤回 。 第三節(jié) 合同的簽訂 一 、 買賣合同訂立的時間和條件 當事人意思表示一致 當事人必須具有訂立合同的能力 合同標的和內(nèi)容必須合法 雙方當事人自愿 必須互為有償 第九章 進出口交易洽商與合同訂立 國際貨物買賣合同 是營業(yè)地在不同國家的當事人之間所達成的以買賣貨物為目的的協(xié)議 。 我國 涉外經(jīng)濟合同法 規(guī)定必須是書面合同 。 與貿(mào)易有關(guān)的其他合同 。 二、買賣合同的形式 買賣合同 （ 售貨確認書 ( 協(xié)議 ( 備忘錄 ( 定單 ( 后兩種 通常不能作為合同 ， 只有當其為雙方洽商后形成 ， 且經(jīng)雙方