如何做好 崇毅 2010年 1月 20日 如何做好售前工作 角色分析和發(fā)展方向 有遠(yuǎn)見 有知識 有技能 好的售前必須具備 3個要素 如何做到有遠(yuǎn)見 要從 了解 關(guān)注客戶行業(yè)背景與引用 站的高，看得遠(yuǎn) 如何做到有知識 掌握公司產(chǎn)品和核心技術(shù) 了解競爭對手的技術(shù)動態(tài)和產(chǎn)品 廣泛學(xué)習(xí) 客戶行業(yè)背景知識和相關(guān)行業(yè)解決方案 如何做到有技能 演講技能 電話技巧 溝通技能 銷售技能 時間管理技能 知識管理技能 有效學(xué)習(xí)技能 任何事情定下完成的期限 早點完成任務(wù) 善于利用黃金時間 一次作對事情 整潔和有條理 業(yè)余時間比工作時間重要 時間管理的原則 定出每天要做的 6件事 集中時間打電話 找出浪費你時間的人或事 提前安排工作 區(qū)分事情的輕重緩急 積極的人生觀 有效的工作方式 豐富的專業(yè)知識 良好的社會及人際關(guān)系 健康的身體 個人成功的基礎(chǔ) 如何做好售前工作 角色分析和發(fā)展方向 角色定位 懂技術(shù)的銷售人員 ? 懂銷售的技術(shù)人員 ? 工作內(nèi)容 一線技術(shù)溝通 客戶需求分析和評估 競爭對手對比分析 合作伙伴技術(shù)溝通 技術(shù)方案建議書 客戶會議演講 解決方案設(shè)計 項目投標(biāo) 與銷售的關(guān)系 水和魚 1和 0 覆蓋 高效 主動 工作要求 C T T 程培訓(xùn) 集中培訓(xùn) 手把手培訓(xùn) 自我培訓(xùn) 技術(shù)培訓(xùn) 業(yè)務(wù)和銷售培訓(xùn) 行業(yè)知識培訓(xùn) 軟技能培訓(xùn) 產(chǎn)品特征和產(chǎn)品路線圖 價值定位，競爭分析 個人領(lǐng)域開發(fā) 目管理 企業(yè)級銷售過程 客戶銷售目標(biāo) 咨詢方法 銷售技巧 行業(yè)技術(shù)架構(gòu)和趨勢 行業(yè)特征的解決方案知識 演講技巧 情景談判 溝通技巧 客戶滿意度 合作技巧 如何做好售前工作 角色分析和發(fā)展方向 售前一定要自信 這是第一步 第一條 自信 想當(dāng)年，我一個 人單槍匹馬敲定一個大單， 我是既做售前又做銷售啊 搞需求，寫方案，客戶關(guān)系， 投標(biāo)全一個人上，只要 有心人，就一定能做售前，嘿嘿，當(dāng)年的客戶需求就是一條小鯉魚，楞是我這個售前把需求做成了一條大鯊魚！ 售前第二條：深層次挖掘需求。 第二條 深層次挖掘需求 售前第三步：售前做 事先做人，要迎合用 戶的口味從為人處世方面，一直到解決方案 都要合乎用戶的口味， 嘿嘿，我當(dāng)年就是一個這樣的貼身顧問 第三條 做事先做人 售前第四步：做售前的一定 要能伸能屈，要虛心接受用戶 的意見和批評，要是用戶真的 錯誤的話，要學(xué)會用另外的辦法解決！ 第四條 能屈能伸 售前第五步：對待競爭對手的 售前不要害怕，要堅信我們有 強大的技術(shù)后盾，一切都是紙 老虎！ 是幻覺 ! 第五條 不怕競爭 售前第六步：做售前千萬不要 對用戶吹噓，言多必失！ 切記，切記！所以做一個實在的售前工程師勢在必行 第六條 不要吹噓 第一次做售前要學(xué)會模仿， 要模仿就模仿大公司的售前 ，至少也要 開口閉口就說：“您的 很容易滿足的 ,一定要中文夾英文， 倍兒有面子！ “20% ，起碼 40%以上，你想啊， 能說 20%的，根本不在乎多說 20% 第七條 學(xué)會模仿 做售前一定要臨危不懼，特別 是講標(biāo)的時候一定要鎮(zhèn)定自如！ 第八條 臨危不懼 做售前一定不要弄虛作假， 否則禍害無窮 第九條 不要弄虛作假 做