11 6車輛展示 六方位繞車介紹法 1 一 車輛展示要點 規(guī)范管理的八字原則 整理 整頓 清理 清潔 2 二 執(zhí)行要點 1 要方便客戶的參觀與操作 銷售人員要把這個作為要點來執(zhí)行 2 要注意車輛的顏色搭配 展示區(qū)域的車輛不能只有一種顏色 幾種顏色搭配效果會更好一些 3 注意車輛型號的搭配 同一個品牌的車 可能有不同的系列 有的車從小到大 有的車帶天窗 有的車沒有天窗 不同型號的車都應搭配展示 3 4 要注意車輛擺放的角度 5 要有一輛重點推出的車 擺了這么多的車輛 必然有一款是重點推出的 需要重點展示的車輛必須要突出它的位置 一般來講 小的展廳也能放三四臺車 大一點的話可能會放得更多一些 在這些車當中 肯定有不同的型號 不同的顏色 有些是屬于旗艦的主要車型 對于這種車型一定要選出一個合適的位置來突出它 因此我們?？吹接行?S店會把一些特別展示的車輛停在一個展臺上 其他的車都圍繞著它 同時還要注意凸現這輛車的特色 比如有的時候可以打出一些燈光 4 三 執(zhí)行的標準 1 第一個標準 按規(guī)定擺放車輛的行路架發(fā)現很多汽車公司或者4S店在這方面做得不是很規(guī)范 行路架不是放在車的左邊 就是放在車的右邊 在整個展廳里面沒有協(xié)調性 一致性 很隨意 擺的位置也不規(guī)范 有的在前面 有的在后面 還有的在側面 2 第二個標準 展車的衛(wèi)生情況指紋 車輛油漆的光潔度非常高 車門把手上面都是鍍鉻的 比較亮 只要手觸摸到門把手或車身 馬上會留下指紋 銷售人員在展廳里面工作的時候 隨時隨地要保持展車的規(guī)范清潔性 5 水痕 展示當然更不應該有水的痕跡 有的4S店會在車輛進展廳之前先用水沖一沖 洗一洗 然后用專用的抹布把車給擦干 但是有的時候夾縫里邊或者一些地方會有一些水珠流出來 這些都是不允許的 灰塵 我們還要注意一些細節(jié)方面的問題 如是否有灰塵 這些灰塵在什么地方 把前面引擎蓋打開以后 凡是視線范圍內的位置都不允許有灰塵 包括車的前臉 也不允許有灰塵 包括排氣管 這些都是可能被忽視的地方 因為排氣管也是視線能看到的 有的客戶喜歡看底盤高還是低 那個時候就能夠看到排氣管 有的企業(yè)在這方面不但規(guī)范 而且檢查的時候會把手伸到排氣管里面去 6 3 第三個標準 細節(jié)輪轂上的品牌 要注意車輪的輪轂 車的品牌在輪轂上會有 當車停穩(wěn)以后 輪轂上的品牌按標準要求應該與地面呈水平狀態(tài) 導水槽 輪胎上的導水槽里面也要清潔 因為車是從外面開到展廳里面來的 難免會在導水槽里面卡住一些石子等東西 這些東西都應拿掉 還要洗干凈 7 座位的距離 前排的座位應調整到適當的距離 而且前排兩個座位從側面看必須是一致的 不能夠一個前一個后 不能夠一個靠背傾斜的角度大一點 一個靠背傾斜的角度小一些 而且座位與方向盤也要有一個適當的距離 以方便客戶的進出 太近了 客戶坐進去不方便 這樣會使客戶感覺這個車的空間小 其實是那個座位太靠前了 8 新車的塑料套 新車在出廠的時候 方向盤上面都會有一個塑料套 還有一些倒車鏡 遮陽板都是用塑料袋給套起來的 這些也應拿掉 后視鏡 后視鏡必須調整好 坐在里邊很自然地就能看到兩邊和后面 方向盤 要把方向盤調到最高 如果方向盤太低 客戶坐進去后會感覺局促 從而會認為這輛車的空間太小 儀表盤上面的石英鐘 還要注意將儀表盤上面的石英鐘按北京時間對準 空調的出風口 要試一下空調的出風口 保證空調打開后有風 9 汽車上的開關 汽車上的開關不是左邊按下去是開 右邊按下去是關 而是中間的位置是關 所以必須要把開關放到平衡中間的位置 收音機 一般收音機有五到六個臺 都應把它調出來 同時必須要保證有一個當地的交通臺和一個當地的文藝臺 這是一個嚴格的考核指標 左右聲道 汽車門上面的喇叭分左邊和右邊的 喇叭的音響是可以調整的 兩邊的聲道應調成平衡 這個是必須要檢查的 10 音量 音量不能夠設定的太大 也不能設定的太小 然后配一些光盤 在專門的一個地方保管 當客戶要試音響的時候 你可以去問客戶需要什么樣的音樂 那個時候取來不同的碟片給客戶欣賞 當然最好選擇能體現音響音質的CD 你要想試音響的效果的話 將一個戲曲CD放進去 那感覺不出來 但是你要選一個節(jié)奏感特別強的碟片 人都會隨之振動 也會情不自禁地參與 感覺和感情就調動起來了 這就是試音響所要達到的目的 所以銷售人員應事先準備好類似光盤 當客戶對音樂沒有什么特別愛好的時候 你可以拿出一個最能夠表現汽車音響的碟片 11 安全帶 汽車公司銷售汽車的時候基本上沒有考慮過安全帶 特別是后排座的安全帶 后排座有的時候會有三個安全帶 中間有一個 旁邊有兩個 有時候安全帶都散在座位上 這是不允許的 必須把它折好以后用一個橡皮筋扎起來 塞到后座和座位中間的縫兒里面 留一半在外面 這些都是給客戶一個信號 這家汽車公司是一個管理規(guī)范的汽車公司 是一個值得信賴的公司 12 腳墊 一般展車里面都會放一些腳墊 是怕客戶鞋子上有灰 每一個4S店都會事先制作好腳墊 例如沃爾沃的腳墊上面應有沃爾沃的標志 擺放的時候應注意標志的方向 同時要注意腳墊臟了以后及時地更換 后備箱 展示的后備箱打開以后不應有太多物品 放置時要合理安排物品位置 同時注意各物品要端正擺放 警示牌應放在后備箱的正中間 13 電瓶 細節(jié)方面還要注意電瓶 展車放置時間長了以后電瓶會虧電 所以必須要保證電瓶有電 輪胎美容 輪胎洗干凈還是不夠的 還要美容一下 用噴噴亮把它噴得烏亮 輪胎的下面應使用墊板 很多專業(yè)的汽車公司都把自己專營汽車的標志印在墊板上 這樣會給客戶一個整體的良好的感覺 14 三 汽車的六方位繞車介紹法 汽車的六方位繞車介紹法是指把汽車的外觀內飾及舒適性等分為六個方位逐一進行介紹 通常全程要40min左右的時間來完成 平均每個步驟要7min左右 具體時間長短要視客戶的情況而定 15 方位及重點介紹內容1號位 車頭45 角車輛的外觀造型 腰線伸展 品牌 價值所在2號位 前排駕駛座駕駛的舒適性的操控性3號位 后排座乘座的空間及舒適性4號位 車尾部車尾設計特色 后尾箱5號位 車側身汽車的安全性及側視效果6號位 發(fā)動機室發(fā)動機特點 動力性能 下面將以吉利2008款自由艦為例 詳述六方位繞車介紹法 16 吉利2008款自由艦 4 6萬之間 已停產 17 1 1號位車頭45 角展示 外觀與造型 腰線伸展 車標 品牌 前臉 鍍鉻格柵 前大燈組合 高效吸能式保險杠 電動可調 帶廣角 帶加熱除霜 除霧功能的后視鏡 電動可折疊后視鏡 鋁合金輪轂 胎寬及其型號特點 四輪碟剎系統(tǒng) 寬大的外輪罩設計 接近角 超值所在 圖3 21車頭45 角展示 18 汽車保險杠 19 汽車前后保險杠 20 汽車保險杠 汽車保險杠是吸收和減緩外界沖擊力 防護車身前后部的安全裝置 許多年以前汽車前后保險杠是用鋼板沖壓成槽鋼 與車架縱梁鉚接或焊接在一起的 與車身有一段較大的間隙 看上去十分不美觀 隨著汽車工業(yè)的發(fā)展和工程塑料在汽車工業(yè)的大量應用 汽車保險杠作為一種重要的安全裝置也走向了革新的道路 今天的轎車前后保險杠除了保持原有的保護功能外 還要追求與車體造型的和諧與統(tǒng)一 追求本身的輕量化 21 汽車保險杠 轎車的前后保險杠都是塑料制成的 人們稱為塑料保險杠 一般汽車的塑料保險杠是由外板 緩沖材料和橫梁三部分組成 其中外板和緩沖材料用塑料制成 橫梁用冷軋薄板沖壓而成U形槽 外板和緩沖材料附著在橫梁 汽車保險杠 防撞梁 位于汽車前方和后方的大部分區(qū)域 表面上被設計于避免車輛外部損壞對車輛安全系統(tǒng)造成的影響 他們具有在高速撞擊時減少駕乘人員傷害的能力 現在越來越多的被設計用于行人保護 22 汽車盤式制動器 23 汽車盤式制動器 盤式制動器散熱快 重量輕 構造簡單 調整方便 特別是高負載時耐高溫性能好 制動效果穩(wěn)定 而且不怕泥水侵襲 在冬季和惡劣路況下行車 盤式制動比鼓式制動更容易在較短的時間內令車停下 有些盤式制動器的制動盤上還開了許多小孔 以加速通風散熱和提高制動效率 24 2 2號位前排駕駛座椅展示 如圖所示 門鎖系統(tǒng) 一鍵式開鎖 簡單 可靠 安全 車門 大角度開啟 出入方便 座椅 高級真皮座椅 舒適豪華 盡顯尊貴的身份 可調節(jié)的人性化設計 減輕駕駛疲勞 轉向盤 可調節(jié) 提供最佳 舒適的駕駛環(huán)境 潰縮 吸能式方向往 保障駕駛員的生命安全 安全帶 高度可調 避免駕乘人員的胸部和頭部受到傷害 中控臺 布局合理 操作簡單 使用方便 增加安全性 25 2 2號位前排駕駛座椅展示 飾板 音響 環(huán)繞系統(tǒng) 提升駕駛的整體體驗 空調 提供舒適的車內環(huán)境 后視鏡 增加行車安全性 刮水器 可調 保證駕乘者視線清晰 確保行車安全 安全氣囊 四安全氣囊 避免駕乘人員受到傷害 鑰匙 方便 易用 安全 26 方向盤防盜鎖 27 3 3號位后排座椅 如圖所示 座椅 舒適 減少疲勞 盡顯尊貴身份 頭 肩 腿部空間 寬敞 舒適 音響 聽覺享受 安全帶 保障后座人員的安全 中置手枕內的功能控制系統(tǒng) 隨時可以獲得高檔的乘車享受 安全氣囊 保護乘坐人員的安全 兒童安全鎖 確保兒童乘車安全 圖3 23后排座椅 28 4 4號位車尾部 如圖所示 車尾設計安全有保障 后窗刮水器和加熱裝置 提高行車安全 高位制動燈 提高行車安全 特色尾燈設計 倒車雷達 有效探測車后方障礙物 后保險杠 與車身一體化 既美觀又安全 后備箱 超大容量 安全儲藏 備胎存放位置 不占用行李空間的設計 充分利用空間 離去角 具有良好的通行性 29 5號位 車側身 如圖所示 車身線條 視覺上營造獨特的設計風范 保險杠 與車身一體化 既美觀又安全 車門 一體式設計 美觀安全 電動窗 操作方便 安全無憂 輪眉設計 體現整車的設計工藝 懸架系統(tǒng) 軟硬適度 乘坐舒適 A柱 B柱 C柱 堅實結構 安全保障 圖3 25車側身 30 ABC柱圖解 31 ABC柱圖解 32 6 6號位發(fā)動機室 如圖3 26所示 發(fā)動機 高效 高性能 低噪環(huán)保 讓行車更安寧 舒適 變速器 行駛中的換檔更加平穩(wěn)順暢 ABS劃 EBD EBA 保障行車安全 燃油系統(tǒng) 讓點火更精確 動力更強進 節(jié)油更精確 防盜系統(tǒng) 使用更方便 安全 發(fā)動機隔熱隔音材料 行駛安寧 舒適 圖3 26發(fā)動機室 33 電子制動力分配系統(tǒng) EBD EBD能夠根據由于汽車制動時產生軸荷轉移的不同 而自動調節(jié)前 后軸的制動力分配比例 提高制動效能 并配合ABS提高制動穩(wěn)定性 汽車在制動時 四只輪胎附著的地面條件往往不一樣 比如 有時左前輪和右后輪附著在干燥的水泥地面上 而右前輪和左后輪卻附著在水中或泥水中 這種情況會導致在汽車制動時四只輪子與地面的摩擦力不一樣 制動時容易造成打滑 傾斜和車輛側翻事故 EBD用高速計算機在汽車制動的瞬間 分別對四只輪胎附著的不同地面進行感應 計算 得出不同的摩擦力數值 使四只輪胎的制動裝置根據不同的情況用不同的方式和力量制動 并在運動中不斷高速調整 從而保證車輛的平穩(wěn) 安全 34 EBA是電子控制煞車輔助 EBA是電子控制煞車輔助 這個系統(tǒng)可以感應駕駛人對煞車踏板的作動需求程度 當電腦從煞車踏板所偵測到的煞車動作 來判斷駕駛人此次煞車的意圖 如果是屬於非常緊急 急迫的煞車 EBA此時