.畢業(yè)設(shè)計（論文）題 目： 星星廚具營銷策劃 系 部： 經(jīng)貿(mào)管理系 專 業(yè)： 市場營銷 學(xué) 號： 080404119 學(xué)生姓名： 黃金枝 指導(dǎo)教師姓名： 陳方麗 王金旺 指導(dǎo)教師職稱： 講師 二一一 年五月二十一日摘 要我國是世界上人口最多的國家之一。隨著我國經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展和居民生活水平的日益提高，人們對生活品質(zhì)的要求也越來越高了。人們對廚具的要求也越來越高，其市場需求也呈直線上升趨勢。中國廚具行業(yè)技術(shù)方面，自60年代至90年代以前基本沒有發(fā)展，90%的產(chǎn)品以純鋁為主，核心技術(shù)主要為冷沖壓、普通的模具制造和手工操作的表面處理，科技含量很低。近年來，帶有高科技含量的新興炊具的興起，不僅符合了廚房環(huán)保、改善烹飪環(huán)境的要求、更重要的是與傳統(tǒng)炊具相比，它增加了技術(shù)含量，注重了人性化的需要，讓烹飪變得簡單快捷輕松，讓家居生活更為溫馨，加上價格逐步趨于合理，迎合了消費(fèi)者的心理。因此高新技術(shù)的廚具行業(yè)的發(fā)展可謂是一片光明。本文根據(jù)廚具市場目前的特點(diǎn)針對星星廚具企業(yè)現(xiàn)有的市場的了解和產(chǎn)品的深層次解讀，通過對產(chǎn)品的市場分析、市場營銷環(huán)境的分析、產(chǎn)品分析、促銷策劃，來整合產(chǎn)品的營銷策劃。使其在原有市場占有率的前提下，擴(kuò)大銷售，提高企業(yè)知名度。關(guān)鍵詞:星星廚具 營銷 營銷策劃;.目 錄1企業(yè)產(chǎn)品介紹11.1企業(yè)介紹11.2產(chǎn)品介紹12 營銷環(huán)境分析12.1宏觀環(huán)境分析12.1.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析12.1.2社會文化環(huán)境分析22.1.3自然環(huán)境分析22.2微觀環(huán)境分析22.2.1競爭對手分析22.2.2消費(fèi)者分析32.2.3企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析33 營銷目標(biāo)33.1營銷總目標(biāo)33.2目標(biāo)分解43.2.1產(chǎn)品生命周期各階段的營銷目標(biāo)43.2.2銷售淡旺季的營銷目標(biāo)43.2.3中間商營銷目標(biāo)44 目標(biāo)市場策略44.1市場細(xì)分44.1.1子市場的名稱44.1.2子市場的名稱54.1.3子市場的名稱54.2目標(biāo)市場選擇54.3市場定位55 營銷組合策略65.1產(chǎn)品策略65.1.1產(chǎn)品性能描述65.1.2包裝策略75.2價格策略75.2.1影響企業(yè)產(chǎn)品定價的因素75.2.2產(chǎn)品定價方法85.2.3產(chǎn)品價格策略85.2.4 調(diào)價策略95.3渠道策略95.3.1 渠道模式策劃95.3.2渠道設(shè)計策劃105.3.3渠道管理策劃105.3.4激勵渠道成員105.3.5評價渠道成員115.3.6渠道改進(jìn)安排115.3.7渠道的沖突及管理115.4促銷策略125.4.1促銷調(diào)查125.4.2 促銷目標(biāo)135.4.3促銷提案155.4.4促銷活動詳細(xì)說明165.4.5 廣告配合方式165.4.6 公關(guān)宣傳配合方式176 費(fèi)用預(yù)算186.1總體預(yù)算費(fèi)用186.2資金費(fèi)用來源207 實施評估20結(jié)論21參考文獻(xiàn)22致謝23;.1企業(yè)產(chǎn)品介紹1.1企業(yè)介紹星星有限公司是浙江一家大型民營企業(yè)，公司過去十年來一直生產(chǎn)灶臺櫥柜，在業(yè)界有較大的知名度，品牌知名度位列全國第四，也積累了較雄厚的資金。2011年企業(yè)決定延長生產(chǎn)線，開拓了囊括抽油煙機(jī)、廚用刀具等大部分廚房用品。1.2產(chǎn)品介紹星星有限公司的產(chǎn)品包括了抽油煙機(jī)、廚用刀具等大部分廚房用品。且這些產(chǎn)品大多已通過國家質(zhì)量部門權(quán)威認(rèn)證，2009年，抽油煙機(jī)等產(chǎn)品獲全國廚具產(chǎn)品展覽會金獎。此外，無論是抽油煙機(jī)，還是廚房刀具，在國內(nèi)市場上均有各自的領(lǐng)先品牌，市場的接受程度也較高。綜合以上的簡介，我們的產(chǎn)品具有以下特點(diǎn)： 最優(yōu) 公司長期從事廚具行業(yè)，并有一套完善的售后服務(wù)，致力于為消費(fèi)者提供最優(yōu)的服務(wù)。 最好 科技力量雄厚，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，通過了國家質(zhì)量部門權(quán)威認(rèn)證，且獲得過展覽會廚具金獎。最合理 價格合理，有多種價格層次可供選擇。2 營銷環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析2.1.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境直接影響的是消費(fèi)者的購買力，只有準(zhǔn)確把握實際的購買力水平才能制定恰當(dāng)?shù)臓I銷計劃。如今的二十一世紀(jì)，隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，居民生活水平的不斷提高，文化程度的不斷提升，居民生活節(jié)奏的加快，顯然人們生活的購買力支持已經(jīng)大幅度的增加，從而導(dǎo)致人們對于產(chǎn)品追求的多樣化、新型化需求，因而為該產(chǎn)品帶來了極大的市場前景。此外，隨著人均GDP以及CPI的不斷上升，以及市場對于新產(chǎn)品的特別需求為該產(chǎn)品推出市場帶來了巨大的潛在市場的機(jī)會。2.1.2社會文化環(huán)境分析社會文化環(huán)境是指在一種社會形態(tài)下已經(jīng)形成價值觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、道德規(guī)范等的總和。任何企業(yè)都處于一定的社會文化環(huán)境中，企業(yè)營銷活動必然受到所在社會文化環(huán)境的影響和制約。為此，企業(yè)對社會文化環(huán)境進(jìn)行了了解和分析，針對不同的文化環(huán)境制定不同的營銷策略，組織不同的營銷活動。2.1.3自然環(huán)境分析當(dāng)今，社會的自然環(huán)境存在很大的壓力，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們的自然環(huán)境遭到了前所未有的污染和破壞，因此在人們極力追求健康安全的生存環(huán)境下，我們星星公司推出的抽油煙機(jī)等廚具用品，為消費(fèi)者創(chuàng)造了一個健康安全的家居生活。在這樣一個當(dāng)今社會追求健康安全的產(chǎn)品趨勢下，對于抽油煙機(jī)等廚具產(chǎn)品的追求日益加大，該產(chǎn)品完全符合這一時代的需求，因此該產(chǎn)品的推出符合當(dāng)今時代的要求，針對此要求，可想而知該產(chǎn)品的市場潛力是巨大的。2.2微觀環(huán)境分析2.2.1競爭對手分析我們的主要競爭對手是品牌知名度較高的廚具生產(chǎn)商所生產(chǎn)的抽油煙機(jī)，廚具用品等相類似的產(chǎn)品?，F(xiàn)今社會的發(fā)展，廚具生產(chǎn)商數(shù)量眾多，但其使用功能以及產(chǎn)品的使用價值較為單一。相對我們的產(chǎn)品會具有更多的市場競爭的優(yōu)勢。品牌知名度較高的廚具生產(chǎn)商具有很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢，并在發(fā)展的過程中不斷地提高自身的品牌理念，不斷地滿足不同客戶的特殊需求，并提供高質(zhì)量的售后服務(wù)，為企業(yè)帶來良好經(jīng)濟(jì)效益的同時樹立了良好的企業(yè)形象。他們無論是市場占有率還是產(chǎn)品的銷售量在國內(nèi)都有一定的位置，并且具有很強(qiáng)的品牌知名度以及品牌美譽(yù)度，這是我們作為競爭對手不容忽視的要點(diǎn)之處。品牌知名度較高的廚具生產(chǎn)商具有現(xiàn)代化的管理模式以及完善的物流系統(tǒng)作為堅實的后盾，為企業(yè)更好的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。2.2.2消費(fèi)者分析從我們以往的隨機(jī)調(diào)查以及各種信息來源中得知，大部分人群對星星品牌有一定的信賴度。它的得知大多來自于電視節(jié)目廣告或網(wǎng)絡(luò)宣傳廣告上，認(rèn)知度較高，因此在原有品牌的基礎(chǔ)上開拓產(chǎn)品消費(fèi)者比較能夠接收。但是我們所開拓的的新產(chǎn)品消費(fèi)者并不大熟悉。對此，我們要采取系列促銷活動來促使消費(fèi)者使用新產(chǎn)品來彌補(bǔ)對產(chǎn)品認(rèn)識的不足，激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望，最大程度地滿足消費(fèi)者需求。2.2.3企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)營銷能力調(diào)查：我們的人員每個都具有一定的營銷專業(yè)知識，另外還有高技術(shù)人才，高級管理人員等，并且企業(yè)在該行業(yè)有一定的銷售經(jīng)驗，及較高的市場占有率，且資金雄厚，為企業(yè)實施的策劃措施堅定了堅實基礎(chǔ)。營銷事務(wù)調(diào)查：我們的營銷方面主要以消費(fèi)者認(rèn)知，刺激需求，提高銷售，提高市場占有率等為目標(biāo)，再做出相應(yīng)的措施。財務(wù)能力調(diào)查：企業(yè)資金雄厚，并擁有專業(yè)的會計人員，財務(wù)管理明確清晰得當(dāng)。管理能力調(diào)查：企業(yè)每位人員自覺敬業(yè)，并有高級管理人員管理，令企業(yè)穩(wěn)占市場打好基地。3 營銷目標(biāo)3.1營銷總目標(biāo)在原有市場占有率的前提下，2011年，提高企業(yè)知名度，讓消費(fèi)者了解星星是廚房大王，銷售量能夠在原有的20億人民幣的基礎(chǔ)上提高50%，2012年銷售總額能夠有60億以上，占全國廚房用品銷售總量的8%，5年后，市場占有率能夠達(dá)到8%以上，從而成為全國最大的綜合廚房用品供應(yīng)商。3.2目標(biāo)分解3.2.1產(chǎn)品生命周期各階段的營銷目標(biāo)導(dǎo)入期：借助原有品牌的知名度，加大消費(fèi)者的認(rèn)知度，促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場占有率。樹立高科技、安全、健康、環(huán)保、時尚的家居生活品牌形象，進(jìn)一步提高星星產(chǎn)品的品牌知名度。成長期：通過多方式的促銷活動，讓消費(fèi)者了解到星星廚具產(chǎn)品高科技、安全、健康、環(huán)保、時尚的家居生活功能。說服更多的消費(fèi)者購買本產(chǎn)品、提高產(chǎn)品市場占有率。成熟期：維持品牌忠誠度，認(rèn)知度及美譽(yù)度，擴(kuò)大顧客范圍，在原有的程度上繼續(xù)提高產(chǎn)品市場占有率。衰退期：強(qiáng)化星星的高科技、時尚生活品牌形象，為新產(chǎn)品的上市打好基礎(chǔ)。3.2.2銷售淡旺季的營銷目標(biāo)旺季：加大產(chǎn)品和渠道的促銷力度，擴(kuò)大銷售量，提高產(chǎn)品市場占有率。淡季：提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，最大限度地挖掘顧客的消費(fèi)潛能。為旺季促銷做拉動式的促銷宣傳才能確保旺季銷量實現(xiàn)爆發(fā)性增長。3.2.3中間商營銷目標(biāo)采用系列促銷方式刺激經(jīng)銷商大的銷售力度，及進(jìn)貨量，吸取經(jīng)銷商的資金，占有經(jīng)銷商的倉庫，避免經(jīng)銷商的資金和倉庫被其他企業(yè)吸取和占用。4 目標(biāo)市場策略4.1市場細(xì)分市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：收入水平、地理因素、消費(fèi)心理4.1.1子市場的名稱高收入市場、中收入市場、低收入市場子市場消費(fèi)需求特點(diǎn)及行為特征：高收入市場：高收入者追求高的生活品質(zhì)，有實力也會有興趣購買科技產(chǎn)品。對他們感興趣的東西，錢不是問題。中低收入市場：中低收入者在購買行為時講究經(jīng)濟(jì)實惠，經(jīng)久耐用，對降價、特價、優(yōu)惠價、折扣價較為敏感。對高端產(chǎn)品感興趣，卻沒有能力購買高價產(chǎn)品（除部分群體）。4.1.2子市場的名稱農(nóng)村市場、城市市場子市場消費(fèi)需求特點(diǎn)及行為特征：農(nóng)村市場：他們更注重的是產(chǎn)品的基本功能，對產(chǎn)品的核心價值要求較高。但受到收入的限制，更注重產(chǎn)品的性價比。城市市場：收入水平高，講求生活品質(zhì)，對產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、功能的要求高，需求多。4.1.3子市場的名稱一般消費(fèi)市場、特殊消費(fèi)市場子市場消費(fèi)需求特點(diǎn)及行為特征：一般消費(fèi)市場：對現(xiàn)有的產(chǎn)品挺滿意的，沒什么要求特殊消費(fèi)市場：他們有求新求異求價值的需求心理，對產(chǎn)品功能有新的需求，注重節(jié)能，外觀等。調(diào)查顯示，廚具市場趨于功能化、時尚化。4.2目標(biāo)市場選擇經(jīng)過對兩個目標(biāo)市場的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，家居用品市場對我們產(chǎn)品的需求量較大，產(chǎn)品對于餐飲業(yè)存在很多的局限性。而對于家居用品市場我們存在很大的機(jī)會，所以我們在各個細(xì)分市場中選擇了家居用品市場。4.3市場定位確定了該產(chǎn)品的目標(biāo)市場后，我們并對它進(jìn)行了目標(biāo)市場定位策劃。首先，明確我們產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是：優(yōu)質(zhì)、高效、健康、環(huán)保、耐用、時尚，這就是我們該產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位的依據(jù)和亮點(diǎn)。所以我們把該產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位在“優(yōu)質(zhì)耐用，經(jīng)典時尚”，相信這一定位是可靠的，也是正確的。5 營銷組合策略5.1產(chǎn)品策略5.1.1產(chǎn)品性能描述星星有限公司的產(chǎn)品主要包括了抽油煙機(jī)、廚用刀具等大部分廚房用品。抽油煙廚具是家居廚房裝修的必備品，通過吸走油煙來為消費(fèi)者提供一個健康舒適的廚房環(huán)境。并且我們產(chǎn)品具有以下特點(diǎn)： 最優(yōu) 公司長期從事廚具行業(yè)，并有一套完善的售后服務(wù)，致力于為消費(fèi)者提供最優(yōu)的服務(wù)。 最好 科技力量雄厚，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，通過了國家質(zhì)量部門權(quán)威認(rèn)證，且獲得過展覽會廚具金獎。屬性：星星廚具表現(xiàn)出高新技術(shù)，品質(zhì)優(yōu)異，經(jīng)濟(jì)耐用，時尚環(huán)保的特性利益：為消費(fèi)者提供一個優(yōu)質(zhì)、健康的生活家居環(huán)境。價值：星星廚具體現(xiàn)了實惠有效、便捷多用、環(huán)保時尚。文化：星星廚具意味著緊跟生活節(jié)奏，確保開心過好每一天。 個性：星星廚具新穎的時尚外觀，全面的個性功能，制造一種健康、舒適的家居生活環(huán)境。使用者：我們希望能讓每個家庭都能感受到生活的樂趣，因此主要適用者是家庭使用。產(chǎn)品特色優(yōu)質(zhì)、健康、經(jīng)濟(jì)、時尚商品形象定位優(yōu)質(zhì)耐用，經(jīng)典時尚設(shè)定目標(biāo)消費(fèi)群我們將目標(biāo)消費(fèi)群定在家居用品市場和餐飲業(yè)市場5.1.2包裝策略產(chǎn)品的包裝設(shè)計應(yīng)突出產(chǎn)品的特色和形象，力求造型精巧、圖案新穎、色彩明朗、文字鮮明，達(dá)到裝飾和美化產(chǎn)品的效果，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。此產(chǎn)品針對的主要銷售對象是家庭消費(fèi)使用者，因此包裝圖案應(yīng)最適宜用保護(hù)產(chǎn)品作為最主要的需求，并且在包裝的外表上體現(xiàn)出健康，時尚。包裝策略上我們主要采用分檔包裝為主，并配以組合包裝和附贈品包裝。根據(jù)不同的定價采取不同的分檔包裝，力求區(qū)分產(chǎn)品層次。在產(chǎn)品推出階段配以組合和附贈包裝達(dá)到促銷作用，擴(kuò)大銷售。5.2價格策略5.2.1影響企業(yè)產(chǎn)品定價的因素市場需求及變化在優(yōu)質(zhì)念盛行的現(xiàn)代,如何在產(chǎn)品中體現(xiàn)時尚、健康成為企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品策劃的一個重要考慮因素.時代在進(jìn)步,消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求也不斷發(fā)生變化,但就目前情況而言,優(yōu)質(zhì)仍然是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時的重要因素,且占據(jù)的重要性正日益加重.故本產(chǎn)品具有良好的市場前景。市場競爭狀況本產(chǎn)品在市場上有類似產(chǎn)品的競爭對手存在,主要為以生產(chǎn)廚具廠家為主要競爭對手. 在本產(chǎn)品的成長期,市場上將會出現(xiàn)少量同類產(chǎn)品的競爭者,在本產(chǎn)品的成熟期,市場上將涌入大量的競爭對手。政府干預(yù)程度本產(chǎn)品受政府直接干預(yù)程度較小,本產(chǎn)品為高科技產(chǎn)品。商品的特點(diǎn)商品的種類：家居廚具。標(biāo)準(zhǔn)化程度:本產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度一般，其一方面是因為本產(chǎn)品的可定制性因。商品的易腐、易毀和季節(jié)性：本產(chǎn)品不易腐爛，毀壞，季節(jié)性不強(qiáng)。時尚性：:時尚性強(qiáng),可進(jìn)行個性化定制。企業(yè)狀況企業(yè)的規(guī)模與實力：我企業(yè)具有強(qiáng)大的實力和規(guī)模。有一定的品牌知名度和市場占有率。企業(yè)的銷售渠道：企業(yè)雄厚的實力以至于帶來多種銷售渠道，在控制力上具有較好的靈活性。企業(yè)的信息溝通：本產(chǎn)品擁有屬于自己的網(wǎng)站，者能更好的與消費(fèi)者進(jìn)行信息溝通，也能更好的開展網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力：本企業(yè)的性質(zhì)要求要擁有熟悉生產(chǎn)經(jīng)營，掌握市場銷售，供求變化等情況并具有價格理論知識和一定實踐能力的銷售人員。5.2.2產(chǎn)品定價方法成本導(dǎo)向法由于本產(chǎn)品是以開拓原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)軍市場，所以我們所給的價格能很好的被消費(fèi)者接受，并以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定價格，以給消費(fèi)者一種“以本求利”的印象。需求定價本產(chǎn)品主要是以優(yōu)質(zhì)、時尚的理念進(jìn)軍市場，時代在進(jìn)步,消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求也不斷發(fā)生變化,但就目前情況而言,優(yōu)質(zhì)仍然是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時的重要因素。而且本產(chǎn)品滿足的消費(fèi)者對優(yōu)質(zhì)、時尚的需求。讓消費(fèi)者的環(huán)保價值觀念來定價可以更好體現(xiàn)和實現(xiàn)環(huán)保價值。5.2.3產(chǎn)品價格策略定價策略包括很多.如.新產(chǎn)品定價策略.商品階段定價策略.折扣價格策略.心理定價策略.相關(guān)商品價格策略.我們產(chǎn)品定價策略里選用的是中間定價策略理由說明:我們的產(chǎn)品是在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上開頭產(chǎn)品。.所以我們主要的工作就是要求穩(wěn). 讓更多的消費(fèi)者了解到我們的產(chǎn)品.對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生需求.我們是以獲取社會市場利潤為目標(biāo)，價格不高不低，既可兼顧企業(yè)和中間商的利潤，又符合眾多消費(fèi)者的要求和承受能力，企業(yè)和消費(fèi)者均滿意，所以何樂而不為呢?5.2.4 調(diào)價策略根據(jù)時間和產(chǎn)品生命周期的不同,其調(diào)整方式有主動調(diào)價和應(yīng)變調(diào)價。根據(jù)本產(chǎn)品的特點(diǎn)我們選用的是主動調(diào)價策略。在導(dǎo)入期、成長期及成熟中期階段，本產(chǎn)品都不輕易實施降價或者提價。在成熟期末期及衰退期階段，我們采用降價的策略來銷售產(chǎn)品。原因：由于本產(chǎn)品為新產(chǎn)品，是以填空補(bǔ)缺式進(jìn)入空白市場，不僅可以成為該行業(yè)的領(lǐng)袖品牌，也可以率先占據(jù)大部分的市場份額。如果輕易實施降價或者提價，則會引起消費(fèi)者的反感及懷疑。在成熟期的末期階段，行業(yè)會出現(xiàn)供過于求，則本產(chǎn)品會進(jìn)行適當(dāng)采取降價策略。5.3渠道策略5.3.1 渠道模式策劃分銷渠道類型本產(chǎn)品將采用經(jīng)銷商渠道營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，采用長渠道，寬渠道的方式。星星產(chǎn)品是一種廚具家居用品，產(chǎn)品普遍性較強(qiáng)，可以進(jìn)行廣泛的分銷，將我們的產(chǎn)品分銷到各目標(biāo)顧客手中。經(jīng)銷商模式由生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者構(gòu)成。渠道策劃需要考慮的因素產(chǎn)品：廚具是一種家居用品市場，市場：本產(chǎn)品的市場規(guī)模大，地理分布分散，分布在全國各地、求便利。企業(yè)：本企業(yè)有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力，并且擁有一流的管理實力。中間商：本企業(yè)將選用積極性高，經(jīng)銷條件成熟，開拓能力強(qiáng)的中間商。環(huán)境：在現(xiàn)在的市場中，星星產(chǎn)品市場形勢良好。國家政策沒有對這一塊進(jìn)行控制，分銷渠道要依法設(shè)置。5.3.2渠道設(shè)計策劃分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平顧客需要買到的產(chǎn)品，要求優(yōu)質(zhì)、健康的產(chǎn)品，售后出現(xiàn)問題能有所保障的產(chǎn)品。建立渠道目標(biāo)和限制因素渠道目標(biāo)：渠道能深入到全國各大家居用品市場。建立成本效益高，效果好。限制因素：技術(shù)和服務(wù)要求較高，但渠道銷售人員的培訓(xùn)會不足，本公司要強(qiáng)制售后服務(wù)要完善。對渠道方案進(jìn)行評估 經(jīng)銷商渠道能降低企業(yè)的管理成本，提高競爭力，提高贏利能力及經(jīng)營素質(zhì)，可以達(dá)到廠商共贏，迅速做大具體渠道設(shè)計直銷渠道設(shè)計：生產(chǎn)商通過開直營店及網(wǎng)上銷售等方式將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者。生產(chǎn)商經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者5.3.3渠道管理策劃選擇渠道成員經(jīng)銷商：選擇曾從事家居銷售的經(jīng)銷商，由多個不同領(lǐng)域的經(jīng)銷商一起進(jìn)行，擴(kuò)大銷售領(lǐng)域。合作合同年限為5年，促銷政策要符合公司主題，有良好的形象及管理能力，綜合能力強(qiáng)。零售商： 家居用品銷售商。消費(fèi)者：本產(chǎn)品的主要消費(fèi)者目標(biāo)是家庭消費(fèi)者。5.3.4激勵渠道成員激烈渠道成員主要有經(jīng)銷商激勵和消費(fèi)者激勵，給予一定的購買激勵，宣傳品牌文化，但也要制定合同進(jìn)行約束。經(jīng)銷商激勵：本公司鼓勵經(jīng)銷商建立長期的合作，在合作數(shù)量達(dá)到一定數(shù)額，會給予一定的折扣比率，還有每年最佳經(jīng)銷商給予年終最高獎勵，獎品是大眾汽車。消費(fèi)者激勵：主要是促銷策劃及售后服務(wù)政策，略。5.3.5評價渠道成員經(jīng)銷商銷售配額完成情況，平均存貨水平，向顧客交貨時間，對損壞和遺失商品的處理，公司促銷和培訓(xùn)計劃的合作情況，支付情況等。 如在一年內(nèi)，經(jīng)銷商無法賣出指定銷售量的60%，客戶服務(wù)與人員培訓(xùn)沒有落實到位，則考慮終止合約，將經(jīng)銷權(quán)收回。5.3.6渠道改進(jìn)安排當(dāng)消費(fèi)者的購買方式發(fā)生變化、市場擴(kuò)大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)，以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的下一階段時，便有必要對渠道進(jìn)行改進(jìn)。 當(dāng)出現(xiàn)以上問題時，我們將會加入一條直銷渠道，自己開直營店，在淘寶等網(wǎng)絡(luò)上做銷售，價格與批發(fā)商保持一致，削弱批發(fā)商，達(dá)到精簡渠道的作用。在直營及網(wǎng)上直銷的模式中，可以加大宣傳力度，輔助經(jīng)銷商與零售商做好產(chǎn)品銷售。當(dāng)市場緩和是，將網(wǎng)絡(luò)直銷與直營店交給經(jīng)銷商做。5.3.7渠道的沖突及管理渠道沖突：同層次的渠道成員之間的矛盾：經(jīng)銷商會為了能賺取更多的錢而增加價格，使得批發(fā)商與零售商在進(jìn)價上比別人貴。本企業(yè)與經(jīng)銷商目標(biāo)上的不一致。同層次的渠道成員之間的矛盾：在年終獎勵中，只有一家經(jīng)銷商可以獲得汽車。渠道沖突的原因：本公司的長期市場目標(biāo)VS經(jīng)銷商的短期利潤目標(biāo)，對經(jīng)銷區(qū)域或信用政策的不清楚，知覺或感受差異，中間商對制造商巨大的依賴性。渠道沖突的管理：共同目標(biāo)：對各個經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，明確目標(biāo)及經(jīng)銷內(nèi)容，道層次之間進(jìn)行人員交流：每年舉行中間商交流會，促進(jìn)大家的感情交流，業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作，商、調(diào)整或仲裁解決：在合同上會有體現(xiàn)。5.4促銷策略5.4.1促銷調(diào)查企業(yè)促銷調(diào)查上看，我們分為外部調(diào)查和內(nèi)部調(diào)查兩個方面進(jìn)行總結(jié)報告：外部調(diào)查：促銷環(huán)境調(diào)查：首先結(jié)合自身產(chǎn)品特色用途，星星廚具主要用于家居用品市場中。我們的目標(biāo)消費(fèi)群定位于家庭，因此只要有廚房的家庭都是產(chǎn)品的市場空間，所以它的的市場機(jī)會很大，也很多。在餐飲業(yè)市場、家具用品市場等地方向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。再加上我們的市場細(xì)分，把它圈定在家居用品市場上。由于星星廚具是高科技產(chǎn)品，在業(yè)界有較大的知名度，品牌知名度位列全國第四，在國內(nèi)市場均有各自的領(lǐng)先品牌，市場的接受程度也較高。然而現(xiàn)在市場上的高科技產(chǎn)品琳瑯滿目，因此競爭也非常激烈，在這樣的情況下，我們的產(chǎn)品就要采取一定的促銷手段來刺激消費(fèi)需求，促進(jìn)銷售。同時，我們也要注意從始而終都不能失去市場占有率，更不能脫離了我們的目標(biāo)；在銷售熱期，由于產(chǎn)品可能供不應(yīng)求，在這個時候我們就可以考慮進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動，所以我們的促銷時段主要處于其他高科技產(chǎn)品上市前時期。市場流通調(diào)查：有關(guān)家居用品市場的商店及餐飲業(yè)市場成為拉動消費(fèi)的主力軍，在積極的社會經(jīng)濟(jì)推動下，我們的廚具在市場上持續(xù)穩(wěn)步走高，并利用節(jié)假日做各種活動，刺激消費(fèi)需求，增加銷售量，使市場更加繁榮活躍。競爭對手調(diào)查：首先市場上已經(jīng)存在類似功能的產(chǎn)品，它們在消費(fèi)者腦子里已經(jīng)有了一定的模糊印象，加上現(xiàn)在的生產(chǎn)廠家為了吸引顧客不惜一切代價打價格戰(zhàn)，所以消費(fèi)者在購買時會優(yōu)先考慮價格優(yōu)惠的產(chǎn)品。但我們產(chǎn)品具有的優(yōu)質(zhì)、高效、時尚、耐用等特點(diǎn)，再加上各種促銷，我們的產(chǎn)品會有很大的市場空間?？蛻粽{(diào)查：我們這次的調(diào)查對象為家庭主婦。從調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)很大家庭主婦對新產(chǎn)品認(rèn)知度并不高，對產(chǎn)品效果認(rèn)知情況不是很清楚，而且擁有產(chǎn)品的消費(fèi)家庭還是比較少的，大部分人仍然選擇價格便宜過時的家庭廚具。消費(fèi)者調(diào)查: 從我們隨機(jī)調(diào)查的消費(fèi)者中得知，大部分人群都不信任新產(chǎn)品，具有一定的排斥情緒，而貝貝安樂龜是一款安睡的燈，它的得知大多來自于電視節(jié)目廣告或網(wǎng)絡(luò)宣傳廣告上，認(rèn)知度不高，消費(fèi)者比較信賴扎根深的知名品牌，如星空伊人，四季星空燈等。對此，我們的促銷活動就可以正好彌補(bǔ)產(chǎn)品知名度的不足，激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望，最大程度地滿足消費(fèi)者需求。專項調(diào)查：綜合外部調(diào)查結(jié)果，我們明確產(chǎn)品要重點(diǎn)打入兒童玩具市場，并結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，在不同的銷售時段要作出相應(yīng)的計劃措施，令產(chǎn)品順利推向市場，最大程度地滿足消費(fèi)需求。在市場流通中，針對產(chǎn)品上市不同時段，對不同的渠道要有主有次。面對競爭對手，以自身的優(yōu)勢來穩(wěn)占市場。由于新產(chǎn)品的上市，人們的認(rèn)知度不高，我們要作出合理恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行宣傳活動，排除消費(fèi)者的顧慮，慢慢得到消費(fèi)者的肯定。內(nèi)部調(diào)查企業(yè)營銷能力調(diào)查：我們的人員每個都具有一定的營銷專業(yè)知識，另外還有高技術(shù)人才，高級管理人員等，由于企業(yè)剛進(jìn)入市場不久,資金雄厚，為企業(yè)實施的策劃措施堅定了堅實基礎(chǔ)。營銷事務(wù)調(diào)查：我們的營銷方面主要以消費(fèi)者認(rèn)知，刺激需求，提高銷售，提高市場占有率等為目標(biāo)，再作出相應(yīng)的措施。財務(wù)能力調(diào)查：企業(yè)資金雄厚，并擁有專業(yè)的會計人員，財務(wù)管理明確清晰得當(dāng)。管理能力調(diào)查：企業(yè)每位人員自覺敬業(yè)，并有高級管理人員管理，令企業(yè)穩(wěn)占市場打好基地。5.4.2 促銷目標(biāo)總體目標(biāo)：使產(chǎn)品在市場上有一定的占有率，并運(yùn)用促銷手段，擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度及增強(qiáng)市場占有率。目標(biāo)分解：產(chǎn)品生命周期各階段的促銷目標(biāo)：投入期：投入期是產(chǎn)品生命周期的第一階段，新產(chǎn)品在經(jīng)過開發(fā)過程后開始投入市場銷售，這時是新產(chǎn)品能否在市場上站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵時期。如果該產(chǎn)品在投入期即被消費(fèi)者拒絕，那么企業(yè)為此做出的努力將前功盡棄，產(chǎn)品只有度過艱難的投入期才能茁壯成長，所以在這時期的促銷目標(biāo)是讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特性，刺激消費(fèi)需求。成長期：產(chǎn)品在市場投入期通過成功的營銷活動，已被廣大消費(fèi)者和經(jīng)銷商所接受，此時產(chǎn)品的銷售增長率會大幅度提高。企業(yè)由于產(chǎn)品基本定型，開始了大批量的生產(chǎn)，產(chǎn)品成本隨之下降，因此，企業(yè)開始盈利且利潤逐步上升,在成熟階段達(dá)到最高峰。與此同時，仿制品開始出現(xiàn)，圍繞該產(chǎn)品的競爭逐漸激烈，所以在這期間的促銷目標(biāo)是盡可能地延長產(chǎn)品的成長階段，以能最大限度地提高銷量或市場占有率，使產(chǎn)品能在銷售最高限度時進(jìn)入成熟期。成熟期：產(chǎn)品經(jīng)過市場成長期后，銷售量在高水平上穩(wěn)定下來,但增長率會緩慢下來，利潤開始緩慢下降，這就標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了市場成熟期。進(jìn)入市場成熟期后，產(chǎn)品的銷售量增長緩慢，逐步達(dá)到高峰，然后緩慢下降，產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點(diǎn)開始下降。市場競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。所以在這個時期的促銷目標(biāo)是努力延長這個階段，同時，提高市場占有率。衰退期：產(chǎn)品在經(jīng)過成長期和成熟期的高增長和大批量銷售之后，由于市場競爭，科技的進(jìn)步，流行趨勢及其它環(huán)境因素的變化，原有產(chǎn)品不可避免地進(jìn)入衰退期，從而誘發(fā)出更新的產(chǎn)品問世。在市場衰退期企業(yè)面臨的問題：一是銷售量從緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆担欢敲媾R著已經(jīng)形成的大批量的生產(chǎn)能力和迅速縮小的市場需求之間的矛盾；三是原有的競爭者大多退出該產(chǎn)品的市場，轉(zhuǎn)向其它市場。所以在這個時期的促銷目標(biāo)是爭取最后的銷售高潮，并為新產(chǎn)品的更替做好連接的準(zhǔn)備。針對淡旺季的促銷目標(biāo)：銷售淡季來臨，很多競爭對手采取收縮或者放棄戰(zhàn)略，裁減業(yè)務(wù)人員或者抽調(diào)一部分銷售人員回公司休息，減少產(chǎn)品的市場投入，廣告、促銷、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等市場銷售活動基本停止。銷售淡季，市場總需求量大大減少，很多競爭廠家也因此減少了對市場投入。所以在這時期的銷售目標(biāo)是增加銷售量，開發(fā)新客戶。一年之際在旺季，旺季往往代表著“賣方”市場，意味著銷售量以及利潤額的大幅提升，代表著淡季的苦日子終于熬到頭，意味著“陰霾過去”，市場終于重見天日。所以在這時期的銷售目標(biāo)是加深消費(fèi)者對企業(yè)的印象，樹立企業(yè)的形象，切入新產(chǎn)品，增加銷售量。針對消費(fèi)者的促銷目標(biāo)：在短期內(nèi)獲取消費(fèi)者的注意，我們對市場進(jìn)行一個使用產(chǎn)品的調(diào)查，并以提高銷售量、提升產(chǎn)品知名度、應(yīng)對競爭，爭取潛在客戶為目的；在長期內(nèi)了解他們對產(chǎn)品的反饋狀況，從而能使我們對產(chǎn)品做一些改進(jìn)。想達(dá)到的促銷目標(biāo)是鞏固老客戶、發(fā)掘潛在的客戶，并逐漸的在消費(fèi)者心目中樹立起企業(yè)形象，能進(jìn)一步為企業(yè)的產(chǎn)品作宣傳，因為消費(fèi)者的相互宣傳是提高產(chǎn)品銷售量的最有利方式，也是提高企業(yè)形象的最好方式。針對中間商的促銷目標(biāo)：通過促銷的模式，我們是想讓貝貝安樂龜?shù)匿N售量和利潤都有所增加，這個時候我們就需要中間商的積極配合，因此我們要通過促銷來給予他們一定的優(yōu)惠，從而提高他們的積極性，為我們帶來更大的市場份額。針對銷售人員的促銷目標(biāo)：讓訓(xùn)練有素的銷售人員為我們的產(chǎn)品做好宣傳工作，讓該產(chǎn)品在市場上擴(kuò)大范圍，從而達(dá)到提高產(chǎn)品知名度的目的，讓該產(chǎn)品在消費(fèi)者心中留下一個好的印象，繼而帶來潛在的消費(fèi)群體。5.4.3促銷提案促銷主題：健康時尚，你也可以！ 促銷對象：家庭消費(fèi)者促銷產(chǎn)品：星星廚具用品，主要包括抽油煙機(jī)及廚用刀具等產(chǎn)品。促銷媒介 ：在這次促銷中，我們主要采取的媒介有電視、雜志、報紙、網(wǎng)站等。 促銷時機(jī)和持續(xù)時間：由于我們的產(chǎn)品是家居用品，因此我們的促銷時機(jī)也是很明確的，每次促銷的持續(xù)時間相對其他季節(jié)性產(chǎn)品較長。以下是我們具體的促銷時機(jī)和持續(xù)時間：促銷時機(jī)是新春時節(jié)，國慶，元旦時期等各大節(jié)假日時期。促銷持續(xù)時間是針對節(jié)假日。 促銷地點(diǎn)（區(qū)域）：要想完美的達(dá)到整體促銷目標(biāo)，選擇促銷地點(diǎn)是很重要的，因為促銷地點(diǎn)的好壞關(guān)系到整個促銷的結(jié)果。經(jīng)過小組成員的討論，我們決定選擇以下幾個促銷地點(diǎn)：大型超市，家居用品專賣店，國美，蘇寧電器等賣場。我們目前主要精力放在家居用品專賣店、蘇寧電器等賣場。 促銷方法：在考慮到我們產(chǎn)品的屬性后，并經(jīng)過對部分消費(fèi)者的調(diào)查，我們小組決定采取以下促銷方式來達(dá)到我們的促銷目標(biāo)，促銷方法分別是：打折式優(yōu)惠、限量降價優(yōu)惠，然后根據(jù)這三種促銷方法制定出相應(yīng)的活動方式。促銷活動方式：以上的促銷方法，我們分別采取不同的活動方式，具體情況如下：打折式優(yōu)惠 活動時間一般選在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，如一些節(jié)假日春節(jié)等。采用以低于商品正常價格的售價出售商品的折扣方式，使消費(fèi)者獲得實惠，從而使得銷售量增加。節(jié)日、周末大優(yōu)惠：即在周末或假期，將商品以較低幅度的打折方式銷售，以吸引消費(fèi)群來光臨，并做出購買行為。量降價優(yōu)惠本店推出，規(guī)定活動限量的優(yōu)惠產(chǎn)品，這樣，依賴，對消費(fèi)者形成一種搶購意識，二來也有價錢的獲利。這給他們帶來一定的優(yōu)惠，我們也相信會有部分的消費(fèi)者愿意前來購買。5.4.4促銷活動詳細(xì)說明主題：健康時尚，你也可以！活動時間：各大節(jié)假日活動內(nèi)容：在賣場的廚具展柜，邀請模特來像觀眾演示他們一家在廚房的溫馨畫面，通過一個立體的模擬展示，來是消費(fèi)者感受到在家，煮飯也是一種樂趣，并且通過模特他們本身具有的時尚特質(zhì)，來是消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的時尚，達(dá)到一種健康時尚生活，輕松擁有的狀態(tài)?；顒拥攸c(diǎn)：各大家居賣場及蘇寧國美電器的廚具銷售區(qū)。5.4.5 廣告配合方式確定廣告目標(biāo)短期內(nèi)，我們想通過廣告來宣傳我們的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者認(rèn)識我們的產(chǎn)品。中期內(nèi)，我們想通過廣告來提高該產(chǎn)品的銷售量，擴(kuò)大其市場占有率。長期內(nèi)，我們想通過廣告打響星星的品牌，強(qiáng)化星星在消費(fèi)者心目中的美譽(yù)度和認(rèn)知度。明確廣告對象由于星星的是家居用品，適用于任何人士，然而根據(jù)市場需要情況分析。我們廣告的主要對象確定為家庭消費(fèi)群體。制定廣告戰(zhàn)略我們推出的是系列廣告，為我們的產(chǎn)品打響頭炮，使顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生記憶度和認(rèn)知度。我們主要的宣傳渠道是在電視媒體，在電視媒體的廣告選擇上我們主要以省級電視臺為主，在時間上我們廣告的時間段主要選擇在黃金段時期。5.4.6 公關(guān)宣傳配合方式調(diào)查研究與分析：公共宣傳的調(diào)查研究內(nèi)容包括企業(yè)形象調(diào)查、企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查、社會環(huán)境調(diào)查和競爭對手調(diào)查。企業(yè)形象調(diào)查：我們從網(wǎng)上搜索資料得出：星星的企業(yè)咋市場上有一定的占有率，消費(fèi)者反應(yīng)較好。在這一問題上，我們會采取如下行動：在促銷活動中進(jìn)行現(xiàn)場演示，還將提供平臺讓消費(fèi)者可以先試用再夠買，以事實說話。企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查：在生產(chǎn)經(jīng)營狀況上，該企業(yè)的實力還是比較好的，能夠穩(wěn)定的運(yùn)行并操作；在企業(yè)設(shè)備和技術(shù)力量上，企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，齊全，技術(shù)力量雄厚；在企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)上，能夠根據(jù)市場的需求，及時開發(fā)新產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供更好的享受；在目標(biāo)實現(xiàn)的程度上，還不夠理想，需要進(jìn)一步的完善加強(qiáng)；在其他方面上，員工的參與意識和企業(yè)精神還不夠強(qiáng)，要在這一塊多下功夫，提高員工的積極性，增加企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)精神。競爭對手調(diào)查：我們的主要競爭對手是品牌知名度較高的廚具生產(chǎn)商所生產(chǎn)的抽油煙機(jī)，廚具用品等相類似的產(chǎn)品?，F(xiàn)今社會的發(fā)展，廚具生產(chǎn)商數(shù)量眾多，但其使用功能以及產(chǎn)品的使用價值較為單一。相對我們的產(chǎn)品會具有更多的市場競爭的優(yōu)勢。品牌知名度較高的廚具生產(chǎn)商具有很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢，并在發(fā)展的過程中不斷地提高自身的品牌理念，不斷地滿足不同客戶的特殊需求，并提供高質(zhì)量的售后服務(wù)，為企業(yè)帶來良好經(jīng)濟(jì)效益的同時樹立了良好的企業(yè)形象。他們無論是市場占有率還是產(chǎn)品的銷售量在國內(nèi)都有一定的位置，并且具有很強(qiáng)的品牌知名度以及品牌美譽(yù)度，這是我們作為競爭對手不容忽視的要點(diǎn)之處。品牌知名度較高的廚具生產(chǎn)商具有現(xiàn)代化的管理模式以及完善的物流系統(tǒng)作為堅實的后盾，為企業(yè)更好的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。確定目標(biāo)與計劃：在公共關(guān)系的目標(biāo)上，經(jīng)過小組人員的討論，決定將目標(biāo)分為長期目標(biāo)、近期目標(biāo)、一般目標(biāo)。長期的目標(biāo)是提高企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)度，讓顧客能夠長期放心的購買我們的產(chǎn)品，成為我們的固定客戶；在此的同時樹立企業(yè)的良好形象，在消費(fèi)者心中留下一個好的印象，繼而帶來潛在的消費(fèi)群體。近期目標(biāo)是推出我們的新產(chǎn)品，做好宣傳工作，讓廣大顧客從不知道這個產(chǎn)品到認(rèn)識這個產(chǎn)品，進(jìn)而到購買該產(chǎn)品，最后到達(dá)擴(kuò)大市場份額。一般的目標(biāo)是在提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的接受度的基礎(chǔ)上擴(kuò)大市場份額，從而增加銷售額，獲得更大利潤。商品展覽會：星星能陸續(xù)參加各種全國、各省地區(qū)性展會。在星星家居行業(yè)發(fā)展的初級階段，展會對星星家居行業(yè)的發(fā)展與觀念推廣起著很重要的作用星星能通過各種展會讓更多的同行與系統(tǒng)集成商了解了星星的智能家居理念。1、活動主題：它叫“星星”2、活動時間：各大展覽會時間3、活動地點(diǎn)：全國、各省地區(qū)性展會4、活動內(nèi)容：通過在展覽會上跟其他產(chǎn)品和大家見面，讓大家更了解我們的產(chǎn)品。我們展示商品的功能，吸引本身來此的觀眾，勾起買星星廚具的念頭，如果合適的話，我們也會派專員在此派送優(yōu)惠券，到各大地區(qū)購買均可有一定的折扣。6 費(fèi)用預(yù)算6.1總體預(yù)算費(fèi)用10,000+35,000+690,540+105,000=840540元市場調(diào)研費(fèi)用總計：10,000元外部調(diào)查問卷發(fā)放500元小禮品費(fèi)用1,000元調(diào)查人員工資2,500元相關(guān)費(fèi)用1,000元內(nèi)部調(diào)查調(diào)查人員工資4,000元其他耗費(fèi)1,000元小計10,000元費(fèi)用總共：35,000元活動進(jìn)場地費(fèi)+模特等人員費(fèi)用+促銷地點(diǎn)布置小計：7,000元*5天=35,000元電視廣告費(fèi)用總和=257，820+180,720+252,000=690,540元溫州電視臺都市生活頻道總和=（290+435+1920+3600+4500+5940+4800）*12=257，820元詳細(xì)情況如下：白天的廣告費(fèi)預(yù)算時間 / 價格(元) / 長度(秒)15秒周一至周五08:00早間劇場劇一插播109:35 早間劇場劇二插播2290元周六、周日11:13-11:20鼓詞聽聽爽插播 435元11:55-12:35溫州零距離插播 16:05都市經(jīng)典劇場劇一插播晚