毛豆先生張強(qiáng)談會(huì)展主辦方之營(yíng)銷(xiāo)技巧毛豆先生張強(qiáng)談會(huì)展主辦方之營(yíng)銷(xiāo)技巧 一 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的工作步驟 1 市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè) 主辦者需要將市場(chǎng)調(diào)研的重點(diǎn)放在以下四個(gè)方面 1 市場(chǎng)前景分析 如政策可行性 市場(chǎng)規(guī)模及類(lèi)型等 2 同類(lèi)展覽會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)能力 分析 3 本次展覽會(huì)的優(yōu)勢(shì)條件分析 4 潛在客戶(hù)需求調(diào)查 2 目標(biāo)市場(chǎng)定位 主辦者在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)至少要考慮下列四種因素 1 展覽會(huì)的類(lèi)型 2 產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 地理細(xì)分 4 行為細(xì)分 3 制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 對(duì)于會(huì)展企業(yè)而言 一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一般應(yīng)包括 以下內(nèi)容 1 會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 2 企業(yè)或具體的會(huì)議 展覽會(huì)的 SWOT 分析 3 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確立 4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 5 具體的行動(dòng)方案及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi) 用預(yù)算 6 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行與控制 4 實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 5 營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估 它由事前測(cè)試和事后評(píng)估兩部分組成 其中 事前測(cè) 試包括集中征求或隨意采訪(fǎng)與會(huì)者 參展商對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意見(jiàn) 事后評(píng) 估是衡量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的唯一途徑 二 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的技巧 會(huì)展公司在經(jīng)營(yíng)會(huì)展項(xiàng)目的時(shí)候 營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)普遍關(guān)注的問(wèn)題 根據(jù)目 前中國(guó)會(huì)展業(yè)的狀況以及筆者的親身經(jīng)歷 如果組展企業(yè)對(duì)某個(gè)展覽會(huì)的銷(xiāo) 售額不滿(mǎn)意 一般會(huì)首先想到以下措施 1 加大廣告宣傳力度 使更多的參展商對(duì)展覽會(huì)產(chǎn)生興趣 以擴(kuò)大潛在 市場(chǎng)的規(guī)模 2 通過(guò)嚴(yán)格控制成本和開(kāi)展規(guī)模經(jīng)營(yíng) 降低展覽會(huì)的報(bào)價(jià) 以增加有效 市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量 3 對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 以降低對(duì)潛在購(gòu)買(mǎi)者的資格要求 4 制訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)組合方案 力圖在目標(biāo)會(huì)展市場(chǎng)中占更大的份 額 無(wú)疑 以上幾條措施是符合常規(guī)的一般營(yíng)銷(xiāo)手段 能在一段時(shí)期內(nèi)起到作 用 但從會(huì)展業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略來(lái)看 似乎有些不妥 1 廣告并不是多多益 善的 成本是需要考慮的 因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況 區(qū)別對(duì)待 有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注 有的可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會(huì)推薦 有的則要靠政府的相關(guān)部門(mén)支持 把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上 必能 起到更好的效果 2 展覽會(huì)價(jià)格不宜輕易改動(dòng) 嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式是每 個(gè)公司在每個(gè)時(shí)期都應(yīng)注意的事情 但為了吸引更多的潛在客戶(hù)而利用各種 可能的方式降低展覽會(huì)報(bào)價(jià)不可取 價(jià)格是應(yīng)該在作好市場(chǎng)預(yù)測(cè)之后就已經(jīng) 決定的 決不能因?yàn)闆](méi)有完成銷(xiāo)售額而降低價(jià)格 這樣會(huì)使主辦者喪失信譽(yù) 合理的成本節(jié)約是有限度的 也應(yīng)是一貫的 一味地追求低成本必將引起行 業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán) 價(jià)格的決定必須慎重 必須建立在詳細(xì)的 真實(shí)的 審慎的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)之上 一經(jīng)決定 應(yīng)不再更改 否則 帶來(lái)的后患將不 僅是公司本身的 也將影響整個(gè)行業(yè)利益 3 降低參展商資格的方法在任何時(shí)候都斷不可取 雖然這種方法可能會(huì) 吸引到一些原不符合參展資格的客戶(hù) 但會(huì)令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的 感覺(jué) 失掉的是更多的客戶(hù) 展會(huì)的信譽(yù)甚至是公司的品牌 4 制訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)組合方案是最好的方式 而且每個(gè)企業(yè)各有優(yōu) 勢(shì) 利用優(yōu)勢(shì)橫向或縱向強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 降低成本 改善服務(wù) 提高市場(chǎng)份額 應(yīng)是解決會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的最有效的方式 以下是筆者的一些想法 供大家討論 1 會(huì)員制 由于會(huì)展業(yè)的特殊性導(dǎo)致展會(huì)結(jié)束后 會(huì)展公司和參展商很容易就此失 去聯(lián)系 而會(huì)員制恰好提供了一個(gè)會(huì)展企業(yè)與參展商繼續(xù)保持聯(lián)系的機(jī)會(huì) 為下一次展會(huì)建立客戶(hù)基礎(chǔ) 會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是返還利益的問(wèn)題 一般來(lái)說(shuō) 業(yè)務(wù)往來(lái)次數(shù)越多 價(jià)格越低 但是 想要吸引更多的會(huì)員 僅靠和別的公司相差不大的折扣是 遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 需要不斷地在應(yīng)對(duì)策略上推陳出新 如果企業(yè)規(guī)模相對(duì)較大 便可以利用自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行立體營(yíng)銷(xiāo) 會(huì)員的返還利益可以不僅限于展覽 還包括會(huì)議 宣傳 市場(chǎng)調(diào)研 技術(shù)交流 甚至是媒體監(jiān)控等等 當(dāng)然 會(huì)展業(yè)會(huì)員制也同其他行業(yè)會(huì)員制一樣 存在一定的風(fēng)險(xiǎn) 如品 牌管理 成本負(fù)擔(dān) 推廣周期等 2 用 會(huì)前會(huì) 和 會(huì)后會(huì) 促進(jìn)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 通常的 會(huì)前會(huì) 指會(huì)前籌備會(huì) 即主辦方將參展商集合起來(lái) 統(tǒng)一安 排工作進(jìn)程并當(dāng)場(chǎng)解 答參展商的各種問(wèn)題 這里說(shuō)的 會(huì)前會(huì) 是指專(zhuān)門(mén) 針對(duì)即將籌備或已經(jīng)開(kāi)始籌備的展覽而策劃的技術(shù)研討會(huì) 這種研討會(huì)技術(shù) 性強(qiáng) 主題與展會(huì)密切相關(guān) 為展會(huì)服務(wù) 某公司在策劃電子產(chǎn)品展時(shí) 根 據(jù)行業(yè)熱點(diǎn) 先籌備了一個(gè) 無(wú)鉛技術(shù) 研討會(huì) 主要請(qǐng)了以下四方面的人 學(xué)術(shù)界代表 講解無(wú)鉛技術(shù)發(fā)展史 政府代表 講解無(wú)鉛產(chǎn)品的政策內(nèi)容 無(wú)鉛制造的高端公司代表 講解其公司對(duì)于無(wú)鉛技術(shù)的應(yīng)用 電子產(chǎn)品的客 戶(hù)代表 真正的目標(biāo)市場(chǎng) 在這樣一個(gè)成功研討會(huì)的造勢(shì)之下 該公司的電 子產(chǎn)品展覽會(huì)不用花費(fèi)太多精力 就已經(jīng)抓住目標(biāo)市場(chǎng)了 會(huì)后會(huì) 是指各種展會(huì)的后繼服務(wù) 目前在國(guó)內(nèi) 這項(xiàng)服務(wù)似乎仍被 忽略 但是 對(duì)那些舉辦定期展會(huì)的主辦方 會(huì)后服務(wù)更顯得重要 會(huì)后 會(huì)