向經(jīng)銷商推銷 企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理 誰掌握了銷售通路 誰就是市場(chǎng)贏家 因?yàn)?沒有通路 就沒有“錢”途 目 錄 序 向經(jīng)銷商銷售的策略模式 一 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理 二 雙贏銷售模式 三 定點(diǎn)巡回推銷 四 市場(chǎng)開發(fā) 五 激勵(lì)經(jīng)銷商 六 市場(chǎng)管理 七 終端市場(chǎng)促銷 八 業(yè)績(jī)提升策略 九 收款管理 向經(jīng)銷商銷售的策略模式 一個(gè)中心 ： 銷售活動(dòng)要以管理為中心 兩個(gè)基本點(diǎn) ： 企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè) 三項(xiàng)原則 ： 1做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò) 2幫助經(jīng)銷商賺錢 3做好終端市場(chǎng)建設(shè) 四個(gè)目標(biāo) ： 銷售量最大 費(fèi)用最低 控制最強(qiáng) 消費(fèi)者最多 中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品銷售通路 1 消費(fèi)品的銷售通路 （ 1） 工廠 批發(fā)企業(yè) 零售企業(yè) （ 2） 工廠 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 3） 工廠 交易會(huì) 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 4） 工廠 消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng) 商業(yè) （ 批發(fā) 、零售 ） 企業(yè) 。 （ 5） 工廠 代理商 零售企業(yè) （ 6） 工廠 配送中心 零售企業(yè) （ 7） 工廠 最終消費(fèi)者 2工業(yè)品的銷售通路 （ 1） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) 工業(yè)品用戶 （ 2） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商 工業(yè)品用戶 （ 3） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) 代理商 用戶 （ 4） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) 代理商 批發(fā)商 工業(yè)用戶 銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作 簡(jiǎn)言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系。 1銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商 二級(jí)批發(fā)商 零售商輻射的渠道 總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分 二級(jí)批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商 零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端 ， 直接面向廣大消費(fèi)者 2決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素 （ 1） 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定 （ 2） 對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持 實(shí)行 “ 兩統(tǒng)一分 ” ， 即： 統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃 、統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制 、 在各地廣告署名中 ， 分別刊登各地經(jīng)銷商的名址 （ 3） 市場(chǎng)區(qū)域管制 ， 即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售 （ 4） 對(duì)經(jīng)銷商的支援 （ 5） 完善售后服務(wù) （ 6） 嚴(yán)格的結(jié)算制度 建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò) 獨(dú)立性 共享性 綜合性 目 前 ， 我 國(guó)企 業(yè) 的 銷 售 網(wǎng)絡(luò) 具 有 以 下 特點(diǎn)廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法： （ 1） 合同 /法律規(guī)定 （ 2） 自身利益 （ 3） 人際關(guān)系 銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)： （ 1） 短寬渠道戰(zhàn)略 （ 2） 垂直銷售渠道 （ 3） 加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理 （ 4） 直營(yíng)制 我國(guó)企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)類型： 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng) ， 不準(zhǔn)開設(shè)第二家經(jīng)銷單位 ， 以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益 。 地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任： 在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ， 不得跨區(qū)域銷售 。 按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ， 不得低價(jià)傾銷 ， 也不得高價(jià)銷售 。 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo) ， 并符合產(chǎn)品品種比利的要求 。 按合同中規(guī)定進(jìn)行回款 ， 并采用規(guī)定的付款方式 。 按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng) ，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果 。 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府 、 媒體公關(guān)事宜 ， 處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益 。 對(duì)滯銷產(chǎn)品 ， 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理 。 變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi) 。 遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 。 2直營(yíng)制 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷 ， 中間不經(jīng)過任何中介單位 。 在直營(yíng)制中，零售商的職能有 ： 按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列 。 近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售 。 提供 按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品 。 在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè) 。 按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品 ， 不得拒收 。 執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 。 3經(jīng)銷制 即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng) 。 在運(yùn)用經(jīng)銷制時(shí) ， 經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多 。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)： 同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。 經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。 為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行銷售，對(duì)于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注。 4混合制 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí) ， 又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng) 。就是說 ， 在同一區(qū)域內(nèi) ， 經(jīng)銷制與直營(yíng)制并存 。 經(jīng)銷商與零售商的職能同上 ，值得注意的是以下幾點(diǎn)： 廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同 ， 要保護(hù)經(jīng)銷商的利益 ，留有一定的利潤(rùn)空間 。 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍 。 資料 企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表 1、企業(yè)有沒有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？ 沒有 有 ， 我們對(duì)各種渠道選擇都分析過 我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合 ，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素 2、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？ 沒有誰對(duì)此負(fù)責(zé) 有人對(duì)此負(fù)責(zé) ， 但與其他營(yíng)銷人員沒聯(lián)系 在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò) ， 并與其他 4個(gè)組合因素相配套 3、銷售渠道是怎么選擇的？ 很武斷 ， 這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了 與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系 ， 以此為基礎(chǔ)選擇 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深刻分析 ， 并考慮目標(biāo)顧客的愛好 4、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？ 很模糊 ， 沒有明確標(biāo)準(zhǔn) 建立在有關(guān)設(shè)備 、 職工 、 地埋 、 信譽(yù)等信息上 定量和定性 （ 如良好關(guān)系 、 對(duì)廠家的支持程度 ） 信息都考慮 5、對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？ 沒有 有 ， 我們給他定下目標(biāo) 和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo) ， 我們定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助 6、企業(yè)是否嘗試過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？ 沒有 ， 他們干他們的 偶爾 公司時(shí)刻監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 并力圖提供更高 、 更強(qiáng) 、 更與顧客友好的服務(wù) 7、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？ 不 ， 從不考慮 他們互相配套 我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容 8、企業(yè)怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？ 對(duì)此無專門的政策 庫存由剩余空間和總成本控制的 存在著庫存政策來提供一個(gè)已知的經(jīng)過計(jì)算的顧客服務(wù)水平 9、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？ 我們臨時(shí)處理 對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理 有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨 。我們努力做到零缺陷 10、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？ 沒有 ， 從來沒有 我們判斷服務(wù)不完善的地方 ， 但不系統(tǒng) 我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客 判定標(biāo)準(zhǔn)： 其中：回答 （ 1） ， 得 0分；回答 （ 2） ，得 1分；回答 3， 得 2分 。 15 20 優(yōu)秀 10 14 良好 5 9 一般 0 4 差 雙贏銷售模式 輸廠 家 贏經(jīng) 銷 商 輸廠 家 輸經(jīng) 銷 商輸經(jīng)銷商贏廠 家 贏經(jīng) 銷 商 贏廠家 輸經(jīng) 銷 商贏贏 輸廠 家廠家 給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn) 廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問題 廠家調(diào)價(jià) ， 致使市價(jià)低于經(jīng)銷商當(dāng)初的進(jìn)貨價(jià) 廠家的廣告或營(yíng)銷方式被指責(zé)為違法 ，產(chǎn)品形象受損 ， 導(dǎo)致經(jīng)銷商的投入得不到應(yīng)有的回報(bào) 有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格 ， 致使個(gè)別經(jīng)銷商竄貨或降價(jià)傾銷 ， “ 掠奪 ”其它經(jīng)銷商的市場(chǎng) 廠家供貨不及時(shí) ， 致使經(jīng)銷商投入浪費(fèi) 廠家沒有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告費(fèi) 、 獎(jiǎng)金等 廠家 “ 過河拆橋 ” ， 尋求能給廠家支持更多的經(jīng)銷商 ， 老經(jīng)銷商打下的江山白白送人 一些廠家在經(jīng)銷商遇到問題和困難 ， 需要廠家支持時(shí) ， 卻千百方百計(jì)地推卸責(zé)任 ， 服務(wù)不到位 ， 等等 廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策制定 一、了解經(jīng)銷商的要求 經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括： （ 1） 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 （ 2） 經(jīng)營(yíng)難度 （ 市場(chǎng)需求 ） （ 3） 廠家支持與服務(wù)水平 （ 4） 廠家的管理水平 （ 市場(chǎng)控制力 ） （ 5） 廠家的長(zhǎng)期承諾 （ 6） 資金需求和付款方式 ， 等 具體來說，經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)包括 : 銷售額和利潤(rùn) 更快的貨物周轉(zhuǎn) 、 更高的商品流轉(zhuǎn)速度 商品具有吸引力 （ 商品的價(jià)值 、 品種齊全 、 時(shí)興 、 流行 、 廉價(jià)供應(yīng) 、 優(yōu)先權(quán) ） 競(jìng)爭(zhēng)的欲望 （ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌 、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益 、 不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位 ） 吸引購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者 重新贏得被奪走的客戶 保持老客戶 贏得新客戶 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗 、 分散太多的精力 價(jià)格和折扣 降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用 、 人員費(fèi)用等 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品 （ 沒有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品 ） 盡可能不讓客戶沒有購(gòu)貨就走了 ，即備齊所有需求的商品 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白 ， 并從中獲利 因勢(shì)利導(dǎo) ， 旺季的興隆給自己帶來收益 ， 等 二、廠家如何制定銷售政策 1 廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商這些方面的要求： （ 1） 價(jià)格 （ 2） 廠家承諾的廣告支持 （ 3） 廠家承諾的促銷活動(dòng) （ 4） 廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全 （ 5） 廠家及時(shí)送貨能力 （ 6） 廠家產(chǎn)品的知名度 （ 7） 廠家產(chǎn)品的暢銷程度 （ 8） 廠家的付款條件 （ 9） 廠家提供哪些售后服務(wù) （ 10） 與經(jīng)銷商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系 （ 11） 廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求 （ 13） 訂貨程序的復(fù)雜程度 （ 14） 廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度 （ 15） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 16） 廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息 （ 17） 對(duì)投訴的處理 （ 18） 廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠 （ 19） 有沒有最低訂貨限額 （ 20） 是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施 2企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容： （ 1）對(duì)客戶的宣傳教育 產(chǎn)品狀況 企業(yè)狀況 市場(chǎng)狀況 銷售政策 （ 2）廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括： 銷售培訓(xùn) 產(chǎn)品管理 ， 包括： 產(chǎn)品的物流管理： 產(chǎn)品的退換管理 產(chǎn)品的庫存管理 （ 3）廣告宣傳 聯(lián)合廣告 、 展示會(huì)或促銷活動(dòng) 提供銷售輔助工具 （ 4）技術(shù)服務(wù) 編制技術(shù)手冊(cè) 安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) （ 5）協(xié)同銷售 （ 6）公共關(guān)系 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系 建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì) 處理經(jīng)銷商抱怨 建立和諧的廠商關(guān)系 一、經(jīng)銷商的角色定位 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品 、 有商譽(yù) 、 有資金 、 有一定的價(jià)格和渠道控制力 、 有破釜沉舟的勇氣 二、廠商之間的矛盾 1 市場(chǎng)秩序維護(hù) 2 目標(biāo)利潤(rùn)的設(shè)定 3 市場(chǎng)支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用 4 產(chǎn)品的鋪點(diǎn) 5 終端的理貨陳列 6 客戶要求直接從廠家進(jìn)貨 7 經(jīng)銷商管理上存在問題 8 庫存問題 9 經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問題 10 經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問題 業(yè)務(wù)員的責(zé)任 業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（ 1） 達(dá)成銷售計(jì)劃 （ 2） 收回貨款 1 開發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 2 管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任 3 培養(yǎng)客戶責(zé)任 4 促銷責(zé)任 5 信息收集與報(bào)告的責(zé)任 6 與經(jīng)銷商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任 良好的客情關(guān)系能帶來的好處： （ 1）樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝 （ 2）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔 （ 3）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨 （ 4） 樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋 、想辦法 （ 5） 樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告 阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告 （ 6） 樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng) （ 7） 樂意按時(shí)結(jié)款 ， 甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款 （ 8） 樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介紹銷售機(jī)會(huì) （ 9） 容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失 （ 10） 最終 ， 樂意與業(yè)務(wù)員合作 。 這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松 、 愉快 。 長(zhǎng)此下去 ， 他會(huì)信任業(yè)務(wù)員 、 信任公司 、 信任公司的產(chǎn)品 ， 而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境 7 有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任 8 學(xué)習(xí)銷售技巧 、 提高銷售能力的責(zé)任 業(yè)務(wù)員的基本工作 1 先期市場(chǎng)調(diào)查 2 制定銷售計(jì)劃 3 經(jīng)銷商的開發(fā) 4 新客戶的開拓訪問 5 日常訪問 6 接受訂貨訪問 7 交貨 8 收回貨款 9 售后服務(wù) 10 與總公司聯(lián)系 11 銷售報(bào)告 12 銷售分析 、 銷售統(tǒng)計(jì) 影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)的因素 1、 該領(lǐng)域的市場(chǎng)潛量：指該市場(chǎng)的可能的購(gòu)買潛力 ， 即包括人數(shù) 、 金額 、 數(shù)量 2、 該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量 、 分布狀況 、 交往方式及服務(wù)需求不同 ， 地理特性一樣 ， 要取得相同的銷售量 ， 需要不一樣的努力程度 3、 業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對(duì)的時(shí)間 、 對(duì)的推銷對(duì)象 、 用對(duì)的方式去接近 、 展示 、 說服顧客 ， 達(dá)成交易 4、 業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷售工作 5、 公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域過去所投入的時(shí)間 、 努力 、 口牌 、 知名度 ， 可以用該領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率作代表 6、 公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域的市場(chǎng)調(diào)查資料 、 促銷活動(dòng) ， 對(duì)消費(fèi)者 、 經(jīng)銷商所作的激勵(lì)措施 ， 乃至于各種銷售工具的支援 影響銷售業(yè)績(jī)的因素盡管很多 ， 但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī) 、 工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主要的 。 因?yàn)?， “ 銷售活動(dòng)最重要的組成要素是人 ” 。 失敗業(yè)務(wù)員的通病 1 手中擁有的客戶數(shù)量不多 2 抱怨 、 借口特別多 3 依賴心十分強(qiáng)烈 4 安于現(xiàn)狀 5 半途而廢 6 對(duì)推銷工作沒有自豪感 7 不遵守諾言 8 容易與顧客產(chǎn)生問題 企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)行為特性 1、從定價(jià)策略的差異性來看：有兩種典型模式 （ 1） 高價(jià)位進(jìn)入 （ 2） 低價(jià)位進(jìn)入 2、從營(yíng)銷模式的差異性來看，有兩種典型模式： （ 1） 炒作式 （ 2） 穩(wěn)健式 3從市場(chǎng)類型的差異性來看，有兩種典型模式： （ 1） 全面開花式 （ 2） 堡壘式 4從廣告策略的差異性來看，有四種典型模式： （ 1） 立體推進(jìn)式 （ 2） 高舉高打式 （ 3） 地面推進(jìn)式 （ 4） 特殊策略式 市場(chǎng)開發(fā)的模式 推銷 重點(diǎn)：經(jīng)銷商 拉銷 重點(diǎn)：消費(fèi)者 直銷加經(jīng)銷 重點(diǎn)：零售商 （ 倒著做渠道 ） 市場(chǎng)開發(fā)程序 1調(diào)查 市場(chǎng)規(guī)模：顧客數(shù)量 、潛在需要 市場(chǎng)動(dòng)向：市場(chǎng)走勢(shì) 市場(chǎng)特性：風(fēng)俗 、 習(xí)慣 進(jìn)入阻力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)點(diǎn) 、 價(jià)格政策 、 合作條件 (1)了解市場(chǎng)： （ 2）商品 商品在市場(chǎng)上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實(shí)績(jī)或顧客的批評(píng) 商品別銷售情形的好壞與其原因：特別暢銷與最差的商品 顧客的要求：進(jìn)行訪問 關(guān)聯(lián)商品的市場(chǎng)狀況 價(jià)格：顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng) （ 3）經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的總體情況 重要的經(jīng)銷商資料 按業(yè)態(tài)分的通路情況 客戶的意見和滿意程度 客戶對(duì)企業(yè)的配合程度 ， 如價(jià)格的維持程度 銷售情形 、 庫存情況 （ 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率 顧客的批評(píng)意見 與自己推銷的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較 產(chǎn)品特性 價(jià)格 銷售網(wǎng)絡(luò) 交易條件 新產(chǎn)品的動(dòng)向 促銷方法 售后服務(wù)制度 重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售額、銷售量及其動(dòng)向 （ 5）其它 廣告媒介是否適當(dāng) 零售商之間的關(guān)系是否適當(dāng) 客戶對(duì)本公司銷售政策的反應(yīng) 市場(chǎng)特性分析 3計(jì)劃。制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和市場(chǎng)開發(fā)策略 （ 1） 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品 ？ 供應(yīng)什么品種 ？ 上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況 ？ 是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn) ？ （ 2） 價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出 ？ （ 3） 通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性 ， 確定本產(chǎn)品銷售通路及銷售目標(biāo) 。 （ 4） 確定市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間 、 目標(biāo)和責(zé)任人 。 （ 5） 制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃 、 廣告計(jì)劃 、促銷計(jì)劃 。 （ 6） 市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用預(yù)算 。 （ 7） 對(duì)市場(chǎng)開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核 。 4 鋪貨：開發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨 。 5 促銷：調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性 、 剌激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望 尋找經(jīng)銷商 1 工具書 2 媒體廣告 3 專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng) 4 到賣場(chǎng)查尋 5 同行 、 朋友介紹 6 廣告公司咨詢 7 電話咨詢 8 刊登招商廣告 9 舉辦產(chǎn)品展示會(huì) 、 訂貨會(huì) 10 網(wǎng)上查詢 了解經(jīng)銷商 1市場(chǎng)能力 （ 1） 經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣場(chǎng) ？ （ 2） 鋪貨覆蓋率達(dá)到百分之幾 ？ （ 3） 批發(fā)能力如何 ？ （ 幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成 ） （ 4） 網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng) ？ （ 5） 批發(fā) 、 直銷手段如何 ？ （ 6） 能否控制價(jià)格 ？ （ 7） 業(yè)務(wù)人員是否熟練精干 ？ （ 8） 促銷手是否科學(xué) 、 有效 ？ 2財(cái)務(wù)能力 （ 1） 注冊(cè)資金 、 實(shí)際投入的資金是否有寬余 ？ （ 2） 必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施 （ 倉儲(chǔ) 、 運(yùn)輸 、 營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等 ） 是否能夠承受目前業(yè)務(wù) ？ （ 3） 給廠家付款的方式 ？ （ 4） 資金周轉(zhuǎn)率 、 利潤(rùn)率如何 ？ （ 5） 銀行貸款能力 ？ 3信譽(yù)能力 （ 1） 同行口碑 （ 2） 廠家的評(píng)價(jià) （ 合作程度 ） （ 3）