深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 第一章 營銷中心職能及組織架構 營銷中心下設策劃部、銷售業(yè)務部、 招商業(yè)務部、 客戶關系部 四 個職能部門 ，本章 中 明確 了營銷中心職責范圍及組織架構 。1、營銷中心業(yè)務 職 能 1）市場研究： 通過對城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃、主要行業(yè)產業(yè)特征、經濟指標、市場供給需求、在建在售項目情況及客戶需求特征進行的調查和研究， 掌握市場動態(tài)、做出市場發(fā)展預測， 向公司決策部門和執(zhí)行部門提供研究分析結果，同時為項目定位及以后各階段工作提供基礎數(shù)據(jù)和理論支持。 提交結果 ： 市場調研分析報告，項目投資可行性研究報告，項目調查表，客戶調查問卷 工作內容 ： 宏觀市場及區(qū)域市場調研分析 域城市功能規(guī)劃現(xiàn)狀及調整分析 濟指標分析 戶需求特征及發(fā)展趨勢分析 客戶群調研分析 求、偏好、特征、分布 體構成、購買目的、價格承受力、付款方式選擇、裝修要求等 項目競爭力分析 景位置、規(guī)劃條件、地塊條件、周邊環(huán)境、人文特征、發(fā)展趨勢、不確定 因素 招商業(yè)務部 客戶關系部 策劃部 銷售業(yè)務部 營銷中心 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 勢分析、劣勢分析 項目投資可行性研究分析 現(xiàn)值 發(fā)利潤率及收益率 2）產品研究： 根據(jù)項目先天條件和限制條件、市場特征、產品發(fā)展趨勢、 城市規(guī)劃功能區(qū)劃 、客戶需求特征等不同前提條件的分析，對不同 城市功能區(qū)域和市場定位 的公建 項目 進行分析研究（包含：不同 城市功能區(qū)域內的物業(yè)種類、建筑總規(guī)模、物業(yè)類型配比、空間布局、整體建筑風格以及具體建筑單體的 功能定位、建筑規(guī)模、建筑形體搭配、使用功能結構 、人口數(shù)量及各收入階層組成 等 數(shù)據(jù)進行收集分析研究），對項目運作模式、項目的物業(yè)類型比例、項目規(guī)劃設計要求及項目物業(yè)管理模式等方面提出的可行方案。 提交結果 ： 項目定位建議書， 建筑規(guī)劃設計任務書 中項目規(guī)劃設計要求及建筑設計要求部分， 項目物業(yè)管理建議書 。 工作內容 ： 依據(jù)市場研究成果，制定項目定位建議書，并在項目的成本控制范圍內，提出項目規(guī)劃建筑設計建議和物業(yè)運營管理建議，并將其編入 建筑規(guī)劃設計任務書 和項目物業(yè)建議書，使設計師和物業(yè)運營管理者了解 項目營銷思路，并將其融入項目的功能、建筑風格形象定位設計、物業(yè)管理和商業(yè)運營中，體現(xiàn)出項目的物業(yè)管理和經營思路。 項目定位建議 主要包括： 市場定位（檔次定位、價格定位），客戶定位（年齡狀況、家庭結構、收入狀況、職業(yè)特征、價值取向、需求狀況、購買決策、媒體的影響力），產品定位（規(guī)劃形式、建筑形式、建筑風格、單體立面、戶型），形象定位（產品主題形象、廣告形象、社會形象）。 項目規(guī)劃設計建議 主要包括：項目總體 規(guī)劃、道路交通組織、內部環(huán)境設計（綠地、園林、公共活動空間、建筑小品等）、車位設計（汽車位和自行 車位）、配套設施的安排 （含商業(yè)規(guī)劃、服務設施、信息網絡、物業(yè)管理用房等） 、項目整體建筑風格（特別是建筑外立面的形狀、色彩、風格）等。 項目建筑設計建議 主要包括： 樓宇內部功能設計、各種戶型的比例、各種 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 戶型面積、各種戶型 功能設置及布局、裝修及設備標準、樓內設施配置（如熱水、中水、直飲水、電話、防盜、電梯等）、 管線設計建議（三表出戶、分質供水、管線暗敷及管線集中綜合布置等）等。 項目物業(yè)管理建議 主要包括：運營 /管理（服務）范圍、管理預算、收費標準、運營 /管理要求等，使商業(yè)運營 /物業(yè)管理公司的管理專業(yè)化 特點符合項目特色，促使托管物業(yè)的保值和升值。 3） 營銷 策劃 ： 通過對項目特性和市場條件的分析研究，確定項目總體銷售方案和項目宣傳推廣計劃。 提交結果 ： 項目總體銷售方案和項目宣傳推廣計劃 工作內容 ： 根據(jù)項目概況和項目獨特性的分析，加上對即將銷售項目的競爭項目產品營銷數(shù)據(jù)信息的收集整理，確定項目總體銷售方案和項目宣傳推廣計劃，以保證項目市場推廣銷售全過程中的系統(tǒng)性，最大程度追求整體銷售效果，降低整體銷售費用，避免由于思路不清引起的工作不連貫、項目市場形象混亂、各階段工作浪費給下一階段銷售 工作帶來巨大困難等重大失誤。 項目總體銷售方案 包括： 項目總體價格定位報告、項目市場主題形象設計方案、銷售策略、價格策略及銷售進度和預算控制計劃。 項目宣傳推廣計劃包括：項目現(xiàn)場包裝方案和項目宣傳推廣計劃 售中心、示范樣板間、工地現(xiàn)場、看房通道、導示系統(tǒng)、銷售中心綠化小品、停車位、銷售人員服裝、物業(yè)管理等； 傳主題、廣告主題、平面創(chuàng)意表現(xiàn)、媒介采購策略、活動營銷方案、軟性新聞方案、展會方案、廣告及市場信息監(jiān)測工作計劃等； 4）銷售和招商執(zhí)行： 依據(jù) 項目總體銷售方案作為指導方針制定項目銷售執(zhí)行計劃，進行銷售準備、銷售實施和銷售管理工作。 提交結果 ： 項目銷售執(zhí)行計劃 工作內容 ： 項目銷售道具、銷售資料準備方案 項目銷售部的人員結構及崗位職責、銷售團隊組建、 項目銷售工作流程、銷售管理制度 銷售人員項目培訓資料：沙盤講解、統(tǒng)一說法、答客問、工作流程等 銷售人員培訓，并建立營銷危機處理系統(tǒng) 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 2、營銷中心工作流程： 宏觀信息搜集 本項目調查 客戶調 查 區(qū)域市場調查 宏觀市場分析 區(qū)域市場分析 本項目分析 客戶分析 項目市場定位分析 產品規(guī)劃建筑設計建議 宣傳推廣 銷售招商準備工作 項目投資可行性研究分析 銷售執(zhí)行 銷售招商實施工作 營銷策劃 銷售招商管理工作 項目包裝 項目物業(yè)管理建議 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 3、 組織架構圖：客戶總監(jiān) 項目客戶專員 策劃總監(jiān) 策劃經理 平面設計主管 財務主任 銷售總監(jiān) 區(qū)域管理總部副總裁 營銷中心總經理 地區(qū)銷售經理 項目銷售主管 招商人員 銷售代表 地區(qū)客戶經理 平面設計 創(chuàng)意文案 市場研究員 項目策劃員 營銷策劃員 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 第二章 各職能部門工作職責及崗位說明書 1、 區(qū)域管理總部營銷副總裁中心總經理崗位說明書 職位名稱 : 營銷中心總經理 歸屬部門： 營銷中心 職位級別 : A 隸屬關系： 直接上級 : 公司總經理 直接下級 : 下屬各職能部門總監(jiān) /經理 職位概述： 全面負責營銷中心工作 ,確保完成公司營銷工作要求，對營銷工作所有結果承擔責任。 主要職責和任務： 位主要職責描述 1 對營銷中心策劃、推 廣、銷售、客戶服務工作全面負責； 2 參與公司發(fā)展規(guī)劃，負責 項目銷售 計劃的擬訂 ，并組織實施； 3 組織項目營銷策劃方案的制訂，并監(jiān)督其展開和落實 ； 4 規(guī)劃 銷售體系，對 項目 市場實施有效管理，使之符合公司目標要求 ； 5 參與項目前期市場定位與 研發(fā)； 7 負責項目的品牌定位與推廣； 8 制定 策劃、 廣告等代理單位的選擇標準與審定 ； 9 負責營銷中心團隊的建設、訓導與考評； 10 負責 營銷中心 與其它部門的協(xié)調工作。 2、銷售業(yè)務部工作職責及崗位說明書 成立項目專案組 項目專案組是銷售業(yè)務部進行項 目銷售工作的業(yè)務組織形態(tài)。項目營銷任務由專案組承擔， 項目銷售執(zhí)行計劃的 由專案組負責 實施 并完成執(zhí)行。 銷售業(yè)務部根據(jù)階段操作項目的數(shù)量、質量及其他要求，對下轄人員依據(jù)能力績效評定的原則進行合理有效的組合，形成項目專案組，并指定業(yè)務操作與管理能力雙強者為專案銷售主管，負責對現(xiàn)場銷售工作的綜合管理，并根據(jù)階段總體工作要求，以現(xiàn)有人力資源為基礎，指定人員擔任不同工作崗位。 （ 1） 銷售 業(yè)務 部工作職責： 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 a、參與 項目總體銷售方案和項目宣傳推廣計劃 制定工作 ， 負責 項目銷售執(zhí)行計劃的制定 。 b、 負責公司 開發(fā) 項目 的銷售、租賃工作。 c、 負責項目客戶從來訪至交房后的聯(lián)絡，維護工作。 d、 參與 項目 銷售準備期 的 市場競品項目 調研工作。 e、 負責銷售期中 的 市場競品項目監(jiān)測 工作 ，并 向公司傳遞市場動向 、 市場信息。 f、 負責 對項目專案組銷售工作進行績效考核，確保 完成公司銷售 任務 。 g、 負責銷售現(xiàn)場及銷售道具的維護管理。 h、 協(xié)助舉辦 項目 的大型 推介 活動。 （ 2)崗位說明書 銷售總監(jiān)崗位說明書： 職位名稱 : 銷售總監(jiān) 歸屬部門： 營銷中心銷售業(yè)務部 職位級別 : B 隸屬關系 直接上級 : 營銷中心總經理 直接下級 : 地區(qū)銷售經理 /項目銷售主管 職位概述： 協(xié)助營銷中心總經理完成所有項目的銷售任務，監(jiān)督并考核各在售項目項目銷售執(zhí)行計劃的執(zhí)行，對所有項目的銷售工作進行具體管理和業(yè)績考核。 主要職責和任務： 位主要職責描述 1 依據(jù)公司經營計劃，并配合公司總目標，擬訂本部門的目標與工作計劃，并隨時予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行 ； 2 主持本部門日常工作，負責擬定和修改本部門專業(yè)管理制度，并 監(jiān)督 實施 ； 3 根據(jù)本部門工作 進度 ，編制本部門的 銷售計劃 ，逐月加 以控制；并進行平衡、協(xié)調、督促檢查考核 ； 4 對銷售中的項目，應根據(jù)不同的客戶群體，制定相宜的促銷方案，修正確保銷售目標的達成 ； 5 負責本部門員工的考核工作，審慎辦理所屬員工的考核、獎懲等事項，并 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 力求處理公平合理 ， 與公司配合，有計劃地培訓所屬人員，以提高其工作能力與素質 ； 6 主持本部門全面工作，落實各崗位職責，檢查和監(jiān)督本部門員工工作計劃的執(zhí)行情況； 7 做好銷售業(yè)績的 周、 月報工作，及時組織收取銷售應達帳，確保帳款的安全、到位 ； 8 據(jù)市場需求的變化，及時向相關部門反饋市場信息 ； 9 承辦領 導交辦的其他事項及未盡事宜。 地區(qū)銷售經理崗位說明書： 職位名稱 : 地區(qū)銷售經理 歸屬部門： 營銷中心銷售業(yè)務部 職位級別 : C 隸屬關系 直接上級 : 銷售總監(jiān) 直接下級 : 項目銷售主管 /銷售代表 職位概述： 協(xié)助銷售總監(jiān)完成負責區(qū)域項目的銷售任務，具體負責項目銷售執(zhí)行計劃的執(zhí)行，承擔對銷售人員的培訓，對所有項目的銷售工作進行具體管理。 主要職責和任務： 位主要職責描述 1 依據(jù) 項目銷售執(zhí)行計劃 ，擬訂 各項目 的 具體 工作 執(zhí)行 計劃，并 確保銷售回款的實現(xiàn) ； 2 主持 地區(qū)內各項目組 日常工作，負責 針對性調整各項目的 管理制度，并實施 執(zhí)行； 3 對銷售中的項目，應 市場的變化 ， 提出 相宜的促銷方案，修正確保銷售目標的達成 ； 4 確保營銷危機處理體系的正常運轉； 5 負責所屬員工的 日常 工作考核， 照章 辦理所屬員工的考核、獎懲等事項 ，有計劃地培訓所屬人員，以提高其工作能力與素質 ； 6 做好 各項 銷售 報表管理 工作，及時 督促客戶如約繳納 銷售 款項 ，確保 銷售 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 合約的履行； 7 監(jiān)測 市場需求的變化， 并 及時 上報 市場信息 ； 8 承辦領導交辦的其他事項及未盡事宜。 項目銷售主 管崗位說明書： 職位名稱 : 項目銷售主管 歸屬部門 營銷中心銷售業(yè)務部 職位級別 : D 隸屬關系 直接上級 : 銷售總監(jiān) /地區(qū)銷售經理 直接下級 : 銷售代表 職位概述 協(xié)助銷售總監(jiān) /地區(qū)銷售經理落實項目現(xiàn)場的管理工作，負責完成項目銷售任務。 主要職責和任務 位主要職責描述 1 銷售人員崗位分配， 項目現(xiàn)場日常工作排班管理，負責各項銷售報表的填寫上報； 2 負責 監(jiān)督銷售賣場的 銷售活動 ，每日將銷售現(xiàn)場工作日報及時發(fā)給相關領導，每周工作計劃和總結發(fā)給銷售總監(jiān) /地區(qū)銷售 經理 ； 3 負責周邊樓盤市場動態(tài)及最新資料的 監(jiān)控 收集 ， 參與市場調研及銷售情況分析及總結，向相關人員反饋銷售信息 ； 4 執(zhí) 行銷售計劃，協(xié)助 銷售總監(jiān) /地區(qū)銷售 經理落實各項工作； 5 及時將公司確定的銷售資源及報價轉達給銷售代表， 負責控制銷售政策的執(zhí)行工作 ； 6 對于個別客戶的個別問題，作為特例及時上報，并將意見盡快反饋給客戶； 7 根據(jù)推廣進展情況，隨時將推廣效果反饋； 8 負責分管銷售人員的培訓工作和業(yè)務輔導； 9 負責售樓部的日常 行政 管理 、銷售報表管理 及文書工作； 項目銷售代表崗位說明書： 職位名稱 : 銷售代表 所屬部門： 營銷中心銷售業(yè)務部 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 職位級別 : E 隸屬關系： 直接上級 : 項目銷售主管 直接下級 : / 職位概述 協(xié)助項目銷售主管完成銷售任務，對所有客戶進行接電接訪，分析、跟進成交。 主要職責和任務 位主要職責描述 1 遵照項目現(xiàn)場日常工作排班 接聽來電，接待來訪，并進行詳細記錄； 2 收集意向客戶相關信息，及時回訪，進行邀約計劃； 3 向客戶介紹項目的基本信息， 講解沙盤、樣板間，參觀工地現(xiàn)場； 4 負責客戶分析，及時向銷售主管反饋 銷售動態(tài)； 5 填寫客戶登記表、梳理客戶，并匯總； 6 根據(jù)客戶需求，制訂置業(yè)方案； 7 收集客戶簽約時存在的問題（每周一次）并提交 項目銷售主管； 8 負責認購、簽約工作，督促銷售回款履行工作； 9 完成當月的銷售任務； 3、 客戶關系部工作職責及崗位說明書： 客戶關系部是項目銷售業(yè)務部取得完美銷售質量的基礎依賴，是銷售服務的后續(xù)有效補充，涵蓋項目售后服務與營銷中心內部行政服務兩大功能。 客戶專員日常項目情況下分解至各項目專案組，履行相應崗位職責，為專案組提供完整的售后服務。 （ 1）客戶關系部工 作職責： a、現(xiàn)場財務：現(xiàn)場認購金、房款的如實、準確、安全、妥善的收存，準確無誤的開具收款票據(jù)；客戶交款情況統(tǒng)計，匯總，上報。 b、客戶資料建立 ： 負責每日成交客戶資料收集及數(shù)據(jù)庫錄入工作 ； 負責成交客戶后續(xù)辦證工作相關資料的準備及存檔工作。 c、銷售合同簽署以及 配合辦理按揭 等 手續(xù)； c、協(xié)助 銷售部 進行月度來訪客戶以及成交客戶資源分析工作。 d、定期客戶回訪（電訪 /走訪）。 e、負責客戶資源的日常管理及維護工作。 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 f、負責處理日常的客戶投訴。 （ 2）崗位職責 客戶關系部經理崗位職責 ： 職位名稱 : 客戶關系部經理 歸屬部門 營銷中心客戶關系部 職位級別 : C 隸屬關系 直接上級 : 營銷中心總經理 直接下級 : 客戶關系部財務主任、項目客戶專員 職位概述 統(tǒng)籌管理客戶關系部全面工作及團隊建設工作，督導各項目銷售善后工作，各類客戶投訴。 主要職責和任務 位主要職責描述 1 負責統(tǒng)籌管理客戶關系部全面工作及團隊建設工作； 2 負責組織編制市場營銷、客戶關系工作規(guī)范、制度 ,并形成完整客戶關系管理手冊； 3 負責指導完成各項目銷售合同、客戶資料數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等的收集及相關檔案建立、管理和報表制作和審批工作； 4 負責指導合同、設計變更、產權辦理、入住管理等工作； 5 負責審批項目銷售文件中相關內容，督導各項目銷售工作中的客服工作。 6 負責組織監(jiān)督銷售合同、客戶合同的簽署及檔案管理工作，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫及 客戶關系維護； 7 負責組織監(jiān)督客戶欠款的收款工作； 8 負責組織合同、設計變更手續(xù)的執(zhí)行工作； 9 負責審核項目銷售統(tǒng)計報表工作。 10 負責組織指導并監(jiān)督辦理產權工作； 財務主任 崗位職責 ： 職位名稱 : 客戶關系部財務主任 歸屬部門 營銷中心客戶 關系部 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 職位級別 : D 隸屬關系 直接上級 : 客戶關系部經理 直接下級 : / 職位概述 配合銷售業(yè)務部完成按揭回款任務，與財務對接收款及房款轉帳，合同合約備案管理等業(yè)務工作。 主要職責和任務 位主要職責描述 1 負責項目按揭貸款工作，主要建立按揭貸款回款臺帳，整理歸檔貸款合同； 2 負責查閱客戶按揭貸款資料并轉交銀行，預約銀行面簽時間，陪同客戶辦理按揭手續(xù)； 3 負責與銀行、房管局配合辦理備案、抵押進件手續(xù)，并及時完成按揭回款； 4 協(xié)助客戶經理進行 項目銷售收款工作 ，并追收客戶欠款， 與財務對接房款并轉款入帳， 保證回款任務完成； 5 負責按揭到帳后期的合同整理，開據(jù)按揭票據(jù)，與財務對接工作； 6 負責已購客戶合同備案及管理工作； 7 負責合同變更網上退房事宜； 8 負責部門內部一些事務性工作； 項目客戶專員 崗位職責 ： 職位名稱 : 客戶關系部項目客戶專員 歸屬部門 營銷中心客戶關系部 職位級別 : E 隸屬關系 直接上級 : 客戶關系部經理 直接下級 : / 職位概述 在項目專案組中， 配合項目銷售業(yè)務組完成各類工作事 務，督促銷售工作管理流程及認購、簽約工作按照規(guī)范執(zhí)行，認購合約及商品房買賣合同的內容確認和打印，落實銷售計劃執(zhí)行，負責項目與外部聯(lián)系單位的接口工作。 主要職責和任務 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 位主要職責描述 1 負責驗收、接管、存檔客戶經理轉交的客戶檔案，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫及數(shù)據(jù)輸入維護查詢； 2 負責簽署、管理銷售合同，并建立有效安全的合同檔案管理體系； 3 負責監(jiān)督項目銷售進展，督促銷售工作管理流程及認購、簽約工作按照規(guī)范執(zhí)行，執(zhí)行項目銷售計劃，銷售統(tǒng)計報表的制作和提交工作； 4 負責監(jiān)督客戶合同變更 手續(xù)辦理，為業(yè)主辦理產權證。 5 負責網上打印商品房買賣合同及時輸入完成，如有變更負責網上退網工作； 6 負責部門補貼上報工作； 7 負責部門各類文件的報批工作； 8 配合物業(yè)部門完成已購客戶辦理入住手續(xù)； 9 完成部門月 /季度獎金核算及上報工作； 4、策劃推廣部工作職責及崗位說明書 ： （ 1）部門職責： a、 負責 市場研究及定期市場研究報告的撰寫； b、 項目的定位與策劃報告的撰寫； c、 根據(jù) 項目銷售進度 ， 制定并執(zhí)行 推廣策略 ，根據(jù)實際反饋調整 相應的推廣策劃方案； d、 根據(jù)公司 企業(yè)品牌形象 推廣 工作的要求，實施各項推廣方案及措施； e、 負責項目外部公共場地公關活動的組織、策劃、實施工作； f、 負責公司企業(yè)宣傳，與媒體的溝通與協(xié)調工作； g、 負責與廣告公司的溝通工作，直接對廣告公司負責； （ 2）崗位職責 策劃推廣部總監(jiān) /經理崗位職責： 職位名稱 :策劃推廣部總監(jiān) /經理 歸屬部門 營銷中心策劃推廣部 職位級別 : B/C 隸屬關系 直接上級 : 營銷中心總經理 直接下級 : 設計主管、策劃主管 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 職位概述 部門管理者，對于來自上級的新思想和新計劃，快速有效的傳達給部門內工作人員。團 結團隊隊員高效完成各自本職工作。以專業(yè)的眼光審核部門工作成果，并及時上報。不斷學習新的策劃思想和推廣手段，并與隊員分享。幫助部門隊員協(xié)調各部門完成相應工作。 主要職責和任務 位主要職責描述 1 不斷改進部門內各職能的工作流程。 2 根據(jù)公司市場發(fā)展目標及戰(zhàn)略，組織制定市場、品牌的中、長期發(fā)展戰(zhàn)略，組織市場信息的收集與市場調研分析； 3 參與公司重大業(yè)務決策的制定與執(zhí)行； 4 組織策劃并審定產品、品牌、市場推廣、媒體運營、市場研究等市場活動的策略、推廣方案、相關預算，組織、整合相關資源推動 方案的實施并監(jiān)督實施效果，提高產品與企業(yè)的知名度和美譽度； 5 維護與開拓政府、媒體、客戶及相關企業(yè)間的積極交流與良好合作； 6 負責市場部門的團隊建設、績效管理、市場費用的整體控制工作。 策劃主管崗位職責： 職位名稱 : 項目策劃 歸屬部門 營銷中心策劃推廣部 職位級別 : D/C 隸屬關系 直接上級 : 策劃推廣部經理 直接下級 : 職位概述 針對每個項目委派一名策劃主管，跟進項目進度，安排各時間結點的推廣工作，并及時溝通部門經理完成推廣物料的制作和推廣計劃的快速實施。定期匯報市場調研成果，不斷總結市場變化，捕捉新的營銷手段和思想。兼管部門內勤。 主要職責和任務 市場調研、項目操盤 位主要職責描述 1 定期對特定市場進行調研，提交調研報告。 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 2 跟進項目進度，進行項目操盤。 3 用專業(yè)思想，對銷售人員進行銷售說辭培訓，并總結說辭文稿。 4 針對 資項目進行專項調研，并提交調研報告。 5 策劃市場推廣方案、活動設計、過程組織、信息處理； 6 組織編制推廣宣傳材料； 7 兼管部門內勤，合同審批單流程管理。 職位名稱 : 市場研究 歸屬部門 營銷中心策劃推廣部 職位級別 : D/C 隸屬關系 直接上級 : 策劃推廣部總監(jiān) /經理 直接下級 : 職位概述 綜合分析市場動態(tài)、公司戰(zhàn)略與技術可行性，確定調研工作目標 ,制定市場調研計劃，組織策劃市場調研項目； 定期匯報市場調研成果，不斷總結市場變化，捕捉新的營銷手段和思想。 主要職責和任務 市場調研、 位主要職責描述 1 定期對特定市場進行調研，提交調研報告。 2 監(jiān)督市場調研項目的實施情況， 針對 資項目進行專項調研，提交 公司管理層； 3 維護、開拓市場調研 所需的信息渠道； 4 追蹤市場調研的新方法與新技術，進行調研方法和信息體系的建設。 5 設計主管崗位職責： 職位名稱 : 設計主管 歸屬部門 營銷中心策劃推廣部 職位級別 : D 隸屬關系 直接上級 : 策劃推廣部經理 直接下級 : 職位概述 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 設計各種宣傳物料，以專業(yè)的眼光結合實際情況進行設計，并聯(lián)系制作。 主要職責和任務 位主要職責描述 1 負責 項目 廣告、 推廣道具 等 的 設計 ，并 運用輔助制圖軟件規(guī)劃、創(chuàng)意，制作圖片及圖形材料； 2 參與設計作品的定位、定向、定風格的研究； 3 協(xié)調與外部廣告機構的關系； 4 監(jiān)督外包廣告業(yè)務的完成。 5 第三章 項目營銷策劃、銷售、簽約業(yè)務工作流程 項目營銷策劃 流程： 一、項目前期調研分析 （一）市場調研 1、 市場分析 （ 1） 當前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量） （ 2） 區(qū)域市場分析（銷售價格、成交情況） 2、 競爭個案項目調查與分析 3、 消費者分析： （ 1） 購買者地域分布； （ 2） 購買者動機 （ 3） 功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式） （ 4）購買時機、季節(jié)性 （ 5） 購買反應（價格、規(guī)劃 、地點等） （ 6） 購買頻度 （二）項目環(huán)境調研 1、 地塊狀況：位置 、 面積 、 地形 、 地貌 、 性質 2、 地塊本身的優(yōu)劣勢 3、 地塊周圍景觀 （前后左右，遠近景，人文景觀，綜述） 4、環(huán)境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安） 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 5、 地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通） 6、 公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫(yī)院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店） 7、 地塊地理條件的強弱勢分析 （三）確定項目 品牌定位 在對同類競爭樓盤進行調研走訪的前提下，進行項目的特 性分析，從而確定 項目 的品牌定位。項目特性分析即是將自身的優(yōu)點和且缺點都一清二楚地挖掘出來，目的是確立本項目在所處地段和同類物業(yè)中的地位。 項目特性分析包括以下內容： 1、 建筑規(guī)模與風格； 2、 建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）； 3、 裝修和設備； 4、 功能 配套 ； 5、 物業(yè)管理； 6、 發(fā)展商背景； 7、 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）。 二、確定 主力客戶群定位及其特征描述 針對項目的土地環(huán)境價值，分析和判斷主力客戶群是項目營銷推廣的前提，通 過研究購買者的職業(yè)、收入家庭結構、教育背景等方面情況，可對主力客戶群的特征進行判斷和描述；圍繞主力客戶群的定位，今后項目的形象宣傳、價格定位和推廣手法都必須針對這群人，取得它們的認同，避免功能、信息的相互干擾。以往的客戶資源是我們最好的財富。建議認真疏理 老 客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營銷推廣策略。 1、經濟背景 經濟實力 行業(yè)特征 公司（實力、規(guī)模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)） 家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式 ） 2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式 三、確定項目 價格定位 1、 理論價格（達到銷售目標） 2 、 實際價格（在預期內順利達到銷售目標的成交價格） 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 3、 租金價格（最能反映商品房實際售價的價格） 4、 價格策略 、 入市時機 、入市姿態(tài) 四、 制定 廣告策略 1、 廣告的階段性劃分（準備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期） 2、 階段性的廣告主題 3、 階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4、 廣告效果監(jiān)控 五、制定 媒介策略 1、 媒介組合 2、 軟性新聞主題 3、 投放頻率 4、 費用估算 六 、 進行 推廣費用 預算 七、配合項目銷售 進展分階段進行項目推廣 1、 現(xiàn)場包裝（ 項目 計、 售樓處 、 工地 圍 檔 等） 2、 印刷品 制作 （銷售文件、樓書 、 等） 3、 階段性 媒介推廣 項目銷售工作流程： （一）制定項目銷售計劃 項目計劃包括項目開盤準備計劃、項目銷售進度計劃。 項目開盤準備計劃為銷售部內部計劃，由銷售部經理與專案主管共同制定。 項目銷售進度計劃 銷售部與市場推廣部共同制定，確定項目總體銷售期目標及分階段銷售目標，補充應變措施，于項目開盤前制定完成。 （二）開盤準備 1、相關銷售文件的準備 銷售許可證、施工圖、樓書、 購房流程與說明等文件準備。 樓書、海報、 目表、付款方式等銷售資料提前準備。 2、銷售處的布置 3、銷售人員入場：成立專案組人員，專案組崗位確認，職責分配。 深圳市德信誠經濟咨詢有限公司 4、專案銷售人員培訓 （三）項目開盤 根據(jù)既定計劃完成分階段銷售任務與項目總體銷售任務 銷售專案組成員進行銷售工作，制定各階段銷售具體戰(zhàn)術，在授權折扣及其他條件范圍內嚴格執(zhí)行進行銷售工作，最終達成目標。 專案 現(xiàn)場銷售基本流程 流程一：接聽電話 1、 基本動作 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候 港灣中心 ，你好！ 而后開始交談。 通 ?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。 在與客戶交談中 ,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。 直接約請客戶來 銷售現(xiàn)場參觀 。 馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 2、注意事項 銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說 辭 。 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。 （ 3） 電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。 （ 4） 約請客戶時應明 確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 （ 5） 應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經理及中大暢想人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶 1、基本動作 客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說 歡迎光臨 ，提醒其他銷售人員注意。 銷售人員應立即上前，熱情接待。 幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 2、注意事項 銷售人員應儀表端正，態(tài)