1 弗布克績(jī)效考核設(shè)計(jì)與細(xì)化全案系列 銷(xiāo)售人員績(jī)效量化考核 全 案 配套光盤(pán) 孫宗虎 李作學(xué) 編著 北 京 2 目 錄 第 1 章 市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化 . 5 1 1 市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) . 5 1 1 1 市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì) . 5 1 1 2 市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì) . 6 第 2 章 銷(xiāo)售部考核指標(biāo)量化 . 13 2 1 銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) . 13 2 1 1 銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) . 13 2 1 2 銷(xiāo)售部考核制度設(shè)計(jì) . 14 第 3 章 大客戶(hù)部考核指標(biāo)量化 . 18 3 1 銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) . 18 3 1 1 大客戶(hù)部銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) . 18 3 1 2 大客戶(hù)部考核制度設(shè)計(jì) . 19 第 4 章 直銷(xiāo)部考核指標(biāo)量化 . 25 4 1 直銷(xiāo)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) . 25 4 1 1 銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) . 25 4 1 2 直銷(xiāo)部考核制度設(shè)計(jì) . 26 第 5 章 促銷(xiāo)部考核指標(biāo)量化 . 29 5 1 促銷(xiāo)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) . 29 5 1 1 促銷(xiāo)指標(biāo)設(shè)計(jì) . 29 5 1 2 促銷(xiāo)部考核制度設(shè)計(jì) . 30 第 6 章 導(dǎo)購(gòu)部考核指標(biāo)量化 . 34 6 1 導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) . 34 6 1 1 導(dǎo)購(gòu)指標(biāo)設(shè)計(jì) . 34 6 1 2 導(dǎo)購(gòu)部考核制度設(shè)計(jì) . 35 第 7 章 電話(huà)銷(xiāo)售部考核指標(biāo)量化 . 38 7 1 銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) . 38 7 1 1 電話(huà)銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) . 38 7 1 2 電話(huà)銷(xiāo)售部考核制度設(shè)計(jì) . 39 第 8 章 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部考核指標(biāo)量化 . 42 8 1 銷(xiāo)售指標(biāo)與 考核制度設(shè)計(jì) . 42 8 1 1 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) . 42 8 1 2 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部考核制度設(shè)計(jì) . 43 第 9 章 區(qū)域銷(xiāo)售部考核指 標(biāo)量化 . 46 9 1 銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) . 46 9 1 1 區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) . 46 9 1 2 區(qū)域銷(xiāo)售部考核制度設(shè)計(jì) . 47 第 10 章 銷(xiāo)售分公司考核指標(biāo)量化 . 49 10 1 銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) . 49 10 1 1 分公司銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) . 49 10 1 2 銷(xiāo)售分公司考核制度設(shè)計(jì) . 50 第 11 章 銷(xiāo)售辦事處考核指標(biāo)量化 . 54 11 1 銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) . 54 11 1 1 辦事處銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) . 54 3 11 1 2 辦事處考核制度設(shè)計(jì) . 55 第 12 章 廣告部考核指標(biāo)量化 . 58 12 1 廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) . 58 12 1 1 廣告指標(biāo)設(shè)計(jì) . 58 12 1 2 廣告部考核制度設(shè)計(jì) . 59 第 13 章 公關(guān)部考核指標(biāo)量化 . 62 13 1 公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) . 62 13 1 1 公關(guān)指標(biāo)設(shè)計(jì) . 62 13 1 2 公關(guān)部考核制度設(shè)計(jì) . 63 第 14 章 售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化 . 68 14 1 售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) . 68 14 1 1 售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì) . 68 14 1 2 售后服務(wù)部考核制度設(shè)計(jì) . 69 第 15 章 總監(jiān)級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) . 72 15 1 總監(jiān)級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) . 72 15 1 1 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 72 15 1 2 銷(xiāo)售總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 77 15 1 3 區(qū)域總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 80 15 1 4 大客戶(hù)總監(jiān)績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 82 第 16 章 經(jīng)理級(jí)人員考核指 標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) . 87 16 1 經(jīng)理級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) . 87 16 1 1 市場(chǎng)經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 87 16 1 2 銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 89 16 1 3 大客戶(hù)部經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 93 16 1 4 直銷(xiāo)經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 97 第 17 章 主管級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) . 101 17 1 主管級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) . 101 17 1 1 促銷(xiāo)主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 101 17 1 2 導(dǎo)購(gòu)主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 104 17 1 3 電話(huà)銷(xiāo)售主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 108 17 1 4 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 110 17 1 5 維修服務(wù)主管績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 113 第 18 章 專(zhuān)員級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) . 116 18 1 專(zhuān)員級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) . 116 18 1 1 市場(chǎng)專(zhuān)員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 116 18 1 2 銷(xiāo)售專(zhuān)員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 121 18 1 3 大客戶(hù)專(zhuān)員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 123 18 1 4 直銷(xiāo)專(zhuān)員績(jī)效考核方案設(shè)計(jì) . 127 第 19 章 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售費(fèi)用量化考核 . 130 19 1 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售費(fèi)用指標(biāo)量化 . 130 19 1 1 獎(jiǎng)勵(lì)提成考核指標(biāo)量化 . 130 19 1 2 培訓(xùn)費(fèi)考核指標(biāo)量化 . 131 19 1 3 促銷(xiāo)費(fèi)考核指標(biāo)量化 . 131 19 1 4 廣告費(fèi)考核指標(biāo)量化 . 132 4 19 1 5 公關(guān)費(fèi)考核指標(biāo)量化 . 132 19 1 6 差旅費(fèi)考核指標(biāo)量化 . 132 19 1 7 業(yè)務(wù)招待費(fèi)考核指標(biāo)量化 . 133 19 1 8 售后服務(wù)費(fèi)考核指標(biāo)量化 . 133 第 20 章 銷(xiāo)售人員評(píng)比考核 . 135 20 1 銷(xiāo)售人員評(píng)比考核指標(biāo) . 135 20 1 1 評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì) . 135 20 1 2 評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè) 計(jì) . 135 20 2 銷(xiāo)售人員評(píng)比考核方案 . 137 20 2 1 銷(xiāo)售人員評(píng)比考核制度 . 137 第 21 章 銷(xiāo)售人員階段性考 核 . 140 21 1 銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正與月度考核 . 140 21 1 1 銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正考核方案 . 140 21 1 2 銷(xiāo)售人員月 度考核方案 . 142 21 2 銷(xiāo)售人員季度與年終考核 . 144 21 2 1 銷(xiāo)售管理人員季度考核方案 . 144 21 2 2 基層銷(xiāo)售人員年終考核方案 . 146 21 2 3 銷(xiāo)售管理人員年終考核方案 . 149 第 22 章 渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì) . 152 22 1 經(jīng)銷(xiāo)商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) . 152 22 1 1 經(jīng)銷(xiāo)商管理量化指標(biāo) . 152 22 1 2 經(jīng)銷(xiāo)商綜合考核方案 . 153 22 2 代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) . 158 22 2 1 代理商管理量化指標(biāo) . 158 22 2 2 代理商信用考核方案 . 160 22 3 零售商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) . 162 22 3 1 零售商管理量化指標(biāo) . 162 22 3 2 零售商終端活化考核方案 . 163 5 第 1 章 市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化 1 1 市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 1 1 1 市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì) 部門(mén)名稱(chēng) 市場(chǎng) 部 部門(mén)負(fù)責(zé)人 市場(chǎng)經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門(mén)人數(shù) 任職人員 任職人員 序號(hào) 考核 大 項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 1 市場(chǎng)調(diào)研與分析 （ 1）組織 制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃， 并按計(jì)劃及時(shí) 組織 開(kāi)展 企業(yè) 市場(chǎng) 調(diào)研 活動(dòng) （ 2） 收集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷(xiāo)手段等信息，并進(jìn)行整理 、分析，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供 有效的 支持 （ 3） 收集 、 整理各類(lèi)市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策信息， 及時(shí)填寫(xiě) 市場(chǎng)信息調(diào)研表 （ 4） 綜合客戶(hù)反 饋的意見(jiàn)，定期撰寫(xiě) 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 ，為決策提供參考 2 市場(chǎng)定位與 產(chǎn)品定位 （ 1） 尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)供 求 信息進(jìn)行跟蹤、預(yù)測(cè)和分析 （ 2） 對(duì)目標(biāo) 市場(chǎng)的 消費(fèi)者 群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)力、心理特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等要素進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查和研究 （ 3）根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)， 研究 、 分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 的市場(chǎng)潛力 ，提出 有效的 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì) （ 4）組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途、用戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者、品類(lèi)、性?xún)r(jià)比等各方面的基本定位工作，為產(chǎn)品研發(fā)工作提供支持 3 營(yíng)銷(xiāo)策劃 與策劃案的組織執(zhí)行 （ 1）組織編制企業(yè)產(chǎn)品 的 市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ，并按時(shí)開(kāi)展各次市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃與實(shí)施工作，按時(shí)完成市場(chǎng)推廣目標(biāo) （ 2）對(duì)企業(yè)公關(guān)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)等進(jìn)行周密的策劃及組織，及時(shí)組織效果評(píng)價(jià)與改進(jìn)工作 （ 3）組織開(kāi)展企業(yè) 廣告 規(guī)劃與策劃、制作工作，確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場(chǎng)需要 6 4 品牌 策劃、 推廣 與 維護(hù)管理 （ 1） 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)地位、市場(chǎng)環(huán)境等情況，確定企業(yè)的品牌定位 ，制定品牌發(fā)展規(guī)劃， 并制定 有效的品牌 管理標(biāo)準(zhǔn) （ 2）對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和行為進(jìn)行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計(jì) （ 3） 規(guī)范品牌形象的使用 和 監(jiān)督 ， 指導(dǎo)相關(guān)部門(mén)涉及品牌使用部分工作，以確保 企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范 5 新產(chǎn)品上市管理 （ 1）根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)定位，做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作 （ 2）根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細(xì)可行的各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃，如招商計(jì)劃、推廣與銷(xiāo)售配合計(jì)劃、促銷(xiāo)與公關(guān)計(jì)劃等 （ 3）組織實(shí)施新產(chǎn)品上市計(jì)劃，確保新產(chǎn)品上市各項(xiàng)工作順利、有效地執(zhí)行，以利于新產(chǎn)品的上市銷(xiāo)售 1 1 2 市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì) 制度 名稱(chēng) 市場(chǎng) 部 考核制度 受控狀態(tài) 編 號(hào) 第 1 章 總 則 第 1 條目的 根據(jù)市場(chǎng)部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定，為推行目標(biāo)管理，規(guī)范市場(chǎng)部的績(jī)效考核工作，達(dá)到科學(xué)全面、客觀公正、簡(jiǎn)便實(shí)用、合理準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)市場(chǎng)部員工業(yè)績(jī)并有效實(shí)施激勵(lì)措施的目的，特制定本制度。 第 2 條適用范圍 本制度適用于市場(chǎng)部全體員工（不含外派人員）。 第 3 條市場(chǎng)部考核類(lèi)別 1 主要考核市場(chǎng)部員工在某一階段的工作績(jī)效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況，包括季度考核、年中考核與年終考核。 2 主要考核市場(chǎng)部員工的日常工作表現(xiàn)，可參照階段考核的某些指標(biāo)來(lái)執(zhí)行。 3 7 當(dāng)市場(chǎng)部員工被辭退或辭職時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理或其主管人員可對(duì)其實(shí)施即時(shí)考核，該考核由人力資源部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。 4 主要根據(jù)市場(chǎng)部員工的出勤時(shí)間，按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核。 第 2 章考核組織機(jī)構(gòu)、考核人與被考核人 第 4 條考核組織機(jī)構(gòu) 績(jī)效考核委員會(huì)、人力資源部與市場(chǎng)部是市場(chǎng)部員工績(jī)效考核的組織機(jī)構(gòu)。 1 （ 1）績(jī)效考核委員會(huì)是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是審核績(jī)效考核方案的科學(xué)性、公正性和可行性，審定各職位績(jī)效考核結(jié)果的真實(shí)性。 （ 2）績(jī)效 考核委員會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理等組成，也可以聘請(qǐng) 1 2名外部專(zhuān)家參與委員會(huì)工作。 2 人力資源部負(fù)責(zé)績(jī)效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作。 3 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)本部門(mén)員工績(jī)效考核的具體工作，并將本部門(mén)員工的績(jī)效考核結(jié)果上報(bào)人力資源部。 第 5 條考核人 考核人包括績(jī)效考核委員會(huì)成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬。 第 6 條被考核人 1 的要素。在該年度結(jié)束時(shí)，被考核人要對(duì)照計(jì)劃和考核要素匯報(bào)計(jì)劃完成情況，以此作為考核的原始材料。 2 第 3 章考核流程與考核方案的制定 第 7 條考核流程 市場(chǎng)部績(jī)效考核實(shí)施流程如圖 示。 8 市場(chǎng)部績(jī)效考核實(shí)施流程圖 第 8 條考核依據(jù) 市場(chǎng)部績(jī)效考核的依據(jù)是市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃、任職者職位說(shuō)明書(shū)、由職位說(shuō)明書(shū)確定的職位年度關(guān)鍵績(jī)效目標(biāo)書(shū)。 第 9 條考核模式與周期 根據(jù)被考核人的職位、職責(zé)和在市場(chǎng)部中的重要程 度，實(shí)行不同的考核模式與周期。 1七月和財(cái)年結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)實(shí)施。 2 360 度考核模式，其中直接主管的考核結(jié)果起決定作用，每季度考核一次，在下季度開(kāi)始后兩周內(nèi)實(shí)施。 3 360 度考核模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行考核，每季是 被考核者 同級(jí) 財(cái)務(wù)部 360 度考核 考核結(jié)果確認(rèn)、存檔 考核結(jié)果匯總 考核結(jié)果應(yīng)用 考核委員會(huì) 否 是 否 審查考核結(jié)果 后 是否有疑義 下屬 直接主管 職位績(jī)效計(jì)劃（業(yè)績(jī)合同） 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與職位說(shuō)明書(shū) 是否 同意 考核結(jié)果 9 度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）開(kāi)始后一周內(nèi)完成。 第 10 條擬訂階段考核重點(diǎn)及要求 部根據(jù)與銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部的溝通意 見(jiàn)，擬訂市場(chǎng)部的階段（季度、年中、年終）考核重點(diǎn)及要求（具體如表 示），報(bào)總經(jīng)理審批。 市場(chǎng)部階段考核重點(diǎn)及要求 考核 指標(biāo) 考核頻率 考核時(shí)間安排 考核指標(biāo)說(shuō)明 /公式 數(shù)據(jù)來(lái)源 考核對(duì)象 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃達(dá)成率 季度 3、 6、 9 月 5 日 %1 0 0量計(jì)劃完成的市場(chǎng)調(diào)研數(shù) 實(shí)際完成市場(chǎng)調(diào)研數(shù)量 市場(chǎng)調(diào)研工作報(bào)告 市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理及市場(chǎng)調(diào)研人員 年度 1 月 10 日 市場(chǎng)策劃方案成功率 季度 3、 6、 9 月 5 日 %100提交方案數(shù)成功方案數(shù) 市場(chǎng)策劃方 案實(shí)施成果報(bào)告 市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理及市場(chǎng)策劃人員 年度 1 月 10 日 新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 半年 7 月 10 日 100%銷(xiāo)售總收入新產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 新產(chǎn)品 上市監(jiān)控?cái)?shù)據(jù) 市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理及新產(chǎn)品上市操作人員 年度 1 月 10 日 新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功率 半年 7 月 10 日 %1 00新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)總次數(shù)新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功數(shù)年度 1 月 10 日 促銷(xiāo)前后產(chǎn)品銷(xiāo)量變動(dòng)幅度 視促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間 而定 促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展后3個(gè)月后的 1周內(nèi) 個(gè)月的銷(xiāo)量促銷(xiāo)前 個(gè)月的銷(xiāo)量促銷(xiāo)后 33促銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù) 市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、促銷(xiāo)組織管理人員 媒體正 半年 7 月 10 日 在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞 公眾媒體 市場(chǎng)總監(jiān)、 10 面曝光次數(shù) 年度 1 月 10 日 報(bào)道及宣傳廣告的次數(shù) 宣傳報(bào)道監(jiān)控?cái)?shù)據(jù) 市場(chǎng)經(jīng)理、公關(guān)人員 市場(chǎng)推廣費(fèi)效比 半年 7 月 10 日 )( 購(gòu)買(mǎi)率品牌第一提及率 市場(chǎng)推廣費(fèi)用品牌調(diào)研報(bào)告、財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù) 市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理 年度 1 月 10 日 品牌市場(chǎng)價(jià)值增長(zhǎng)率 季度 3、 6、 9 月 5 日 品牌市場(chǎng)價(jià)值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測(cè)評(píng)獲得 第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的報(bào)告 市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理 年度 1 月 10 日 2 人力資源 部 根據(jù) 總經(jīng)理 審批同意的重點(diǎn)及要求，于階段考核工作開(kāi)始前 20 日內(nèi)起草階段考核方案，并提 前 5 個(gè)工作 日內(nèi)報(bào)總經(jīng)理審批。 階段 考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時(shí)間安排及分組情況、測(cè)試內(nèi)容及答案、人事談話(huà)提綱、調(diào)查問(wèn)卷、實(shí)地檢查工作內(nèi)容。 第 11 條 月度考核 月度考核可根據(jù)月度績(jī)效考核表針對(duì)員工日常工作表現(xiàn)進(jìn)行，不另行制定專(zhuān)門(mén)考核方案。 第 12 條 考核評(píng)分的基本要求 1 考核人應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核。 2 除績(jī)效考核委員會(huì)考核和 360 度考核外，為避 免直接主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確?？己私Y(jié)果在 企業(yè)內(nèi) 內(nèi)具備公平的基礎(chǔ)，要求 市場(chǎng) 部員工考核平均分值不得高于本部門(mén)經(jīng)理考核結(jié)果（考核分值）。 第 13 條 考核方案 的制定要求 為 科學(xué)地組織實(shí)施績(jī)效考核，應(yīng)針對(duì) 不同職位 制定相應(yīng)的 考核方案，報(bào) 績(jī)效考核委員會(huì)審核?？?jī)效考核方案應(yīng)明確考核人、被考核人、考核 模式、 考核 周期、 考核 依據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。 第 4 章 考核工作的具體實(shí)施 第 14 條 月度考核 1市場(chǎng)部 參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月工作情況，對(duì)照月度績(jī)效考核表進(jìn)行 自評(píng)。 （ 1） 考核者根據(jù)考核信息記錄表及被考核者日常工作表現(xiàn)，對(duì)其當(dāng)月工作進(jìn)行初評(píng)，結(jié)果計(jì)入被考核者月度績(jī)效考核表。 （ 2） 市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤職員的月度考核由 市場(chǎng)部各分管的主管 初評(píng)。 2 月度績(jī)效考核表經(jīng)被 市場(chǎng)部經(jīng)理 確認(rèn)后 于完成考核后 3 日內(nèi)提供給 人力資源 部 。 3 人力資源 部 在收到月度績(jī)效考核表后進(jìn)行復(fù)核，并有權(quán)對(duì)適用程序不當(dāng)或套用標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤的初評(píng) 11 結(jié)果進(jìn)行修訂或要求改正。 4 人力資源 部 將復(fù)核后的月度績(jī)效考核表于 完成考核后 5 日前報(bào)考核評(píng)議小組審批，并及時(shí) 由人力資源 部 將考核結(jié)果反饋被考核者。 第 15 條 階段考核 1 參加階段考核 的 員工于每階段最后一個(gè)月 25 日前，對(duì)照階段績(jī)效考核表進(jìn)行自評(píng)，并將自評(píng)結(jié)果及階段工作總結(jié)報(bào)人力資源 部 。 2 考核方案培訓(xùn)：在考核實(shí)施前 2 日內(nèi)，由人力資源 部 組織對(duì)考核執(zhí)行人員進(jìn)行培訓(xùn)。 3 實(shí)地檢查：考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對(duì) 市場(chǎng)部的工作 進(jìn)行實(shí)地檢查，調(diào)查問(wèn)卷、人事談話(huà)、測(cè)試等，根據(jù)檢查結(jié)果填寫(xiě)實(shí)地檢查工作底稿 ， 交被考核人簽字確認(rèn)。 4 檢查結(jié)束后 5 個(gè)工作日內(nèi)，由考核執(zhí)行人員依據(jù)實(shí)地檢查工作底稿出具檢查報(bào)告交績(jī)效考核委員會(huì)。 5 績(jī)效考核委員會(huì)依據(jù)實(shí)地檢查工作底 稿、檢查報(bào)告 、 考核信息記錄表、異常信息反饋、調(diào)查問(wèn)卷匯總分析、人事談話(huà)匯總分析、測(cè)試成績(jī)、相關(guān)部門(mén)提供的考核指標(biāo)等在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行綜合評(píng)議，并確認(rèn)考核結(jié)果。 6 人力資源 部 根據(jù)績(jī)效考核委員會(huì)確認(rèn)的考核結(jié)果在 7 個(gè)工作日內(nèi)出具考核反饋報(bào)告 ，交 給被考核者，并提出整改要求。 第 16 條 即時(shí)考核 員工被辭退或辭職，由市場(chǎng)部即時(shí)考核，由部門(mén)負(fù)責(zé)人實(shí)施、人力資源 部 審核，總經(jīng)理審批。 第 17 條 員工調(diào)崗考核 根據(jù)出勤時(shí)間，分別按原崗位及新崗位的考核期規(guī)定進(jìn)行考核。 第 5 章 考核結(jié)果 的 處理 第 18 條 考核等級(jí)界定 市場(chǎng)部所有 員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為 A、 B、 C、 D、 E 五個(gè)等級(jí) 。 考核結(jié)果 的等級(jí)界定 根據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營(yíng)管理能力評(píng)價(jià)而確定（ 如 下表 所示） 。 考核等級(jí)確定標(biāo)準(zhǔn)表 等級(jí) 分值區(qū)間 標(biāo)準(zhǔn) A 95 分 （含） 以上 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有創(chuàng)造性，大大高于期望水平，非常勝任工作 B 80（含） 95 分 較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令人滿(mǎn)意 12 C 65（含） 80 分 達(dá)到了任職資格 D 50（含） 65 分 低于期望水平，未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，不能勝任工作，需加 以改進(jìn)和提高 E 50 分以下 工作 表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn) 要求還有較大差距，有很多問(wèn)題與不足，需努力改進(jìn)和提高 第 19 條 強(qiáng)制分布比例 考核結(jié)果原則上在部門(mén)內(nèi)部或?qū)蛹?jí)內(nèi)每年按一定比例強(qiáng)制分布 ，具體如下表所示 。 考核結(jié)果強(qiáng)制分布比例 等級(jí) 分值區(qū)間 強(qiáng)制比例 A 95 分 （含） 以上 占本部門(mén)人數(shù)的 5%以下 B 80（含） 95 分 占本部門(mén)人數(shù)的 35%以下 C 65（含） 80 分 占本部門(mén)人數(shù)的 40%以下 D 50（含） 65 分 占本部門(mén)人數(shù)的 15%以下 E 50 分以下 占本部門(mén)人數(shù) 的 5%以下 第 20 條 考核 結(jié)果確認(rèn)與申訴 1 被考核人應(yīng)對(duì)考核結(jié)果簽字確認(rèn)。 2 被考核人如對(duì)考核結(jié)果存有異議，應(yīng)首先通過(guò)溝通方式解決。如不能解決，員工有權(quán)向績(jī)效考核委員會(huì)申訴。 3 如員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，績(jī)效考核委員會(huì)可以建議考核者的上級(jí)調(diào)整申訴者的考核結(jié)果，并擁有最終裁定權(quán)。 第 6 章 附則 第 21 條 本 制度 由 人力資源部 負(fù)責(zé)解釋和修訂。 第 22 條 本 制度 自 年 月 日起執(zhí)行，原 相關(guān) 制度同時(shí)廢止。 相關(guān)說(shuō)明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審 核日期 批準(zhǔn)日期 13 第 2 章 銷(xiāo)售部考核指標(biāo)量化 2 1 銷(xiāo)售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 2 1 1 銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì) 部門(mén)名稱(chēng) 銷(xiāo)售 部 部門(mén)負(fù)責(zé)人 銷(xiāo)售 經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門(mén)人數(shù) 任職人員 任職人員 序號(hào) 考核 大 項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 1 銷(xiāo)售任務(wù)與人員管理 （ 1）根據(jù)公司下達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)合理進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)分配，責(zé)任到人 （ 2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售技巧等方面的培訓(xùn) （ 3）組織銷(xiāo)售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn) 2 開(kāi)展銷(xiāo)售活 動(dòng) （ 1）定期組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效的意見(jiàn) （ 2）通過(guò)各種途徑收集并分析客戶(hù)資料，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，完成公司制定的年度、季度、月度銷(xiāo)售額指標(biāo) （ 3）組織擬定、簽訂銷(xiāo)售合同，保證合同的正常履行 （ 4）組織配合市 場(chǎng)部、促銷(xiāo)部等相關(guān)部門(mén)執(zhí)行銷(xiāo)售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 3 售后服務(wù)管理 （ 1）定期進(jìn)行客戶(hù)回訪，挖掘客戶(hù)需求，達(dá)成客戶(hù)續(xù)簽或二次購(gòu)買(mǎi) （ 2）組織收集客戶(hù)意見(jiàn)與建議，正確處理客戶(hù)的投訴 （ 3）組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等銷(xiāo)售服務(wù)工作 4 銷(xiāo) 售款項(xiàng) 管理 （ 1）隨時(shí)掌握客戶(hù)的信用情況，確定并更新賒銷(xiāo)額度，減少呆壞賬損失 （ 2）組織按照銷(xiāo)售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷(xiāo)售款項(xiàng) （ 3）匯總、明確客戶(hù)欠款賬目，組織開(kāi)展催款工作，完成回款目標(biāo) 5 客戶(hù)信息管理 （ 1）更新、完善客戶(hù)資料庫(kù)，保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性 （ 2）組織分析客戶(hù)信用情況，評(píng)定客戶(hù)信用等級(jí) 14 （ 3）有效地組織對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)管理 2 1 2 銷(xiāo)售部 考核制度設(shè)計(jì) 制度 名稱(chēng) 銷(xiāo)售 部 考核制度 受控狀態(tài) 編 號(hào) 第 1 章 總則 第 1 條 為規(guī)范對(duì)銷(xiāo)售 部的考核工作，改進(jìn)銷(xiāo)售工作，提高銷(xiāo)售人員的工作積極性，完成公司的銷(xiāo)售任務(wù)，為銷(xiāo)售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。 第 2 條 公司銷(xiāo)售部的績(jī)效考核工作均 按 照本制度辦理。 第 3 條 銷(xiāo)售部考核職責(zé)劃分如下。 1部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo) （ 1） 審批考核制度 制定與 修訂 。 （ 2