理財那些事兒 2011“百縣千鎮(zhèn)”零售產(chǎn)品營銷宣講 2 主要內(nèi)容 三、理財產(chǎn)品銷售的那些樂事 四、理財發(fā)展前景的那些美事 二、理財產(chǎn)品設計的那些心事 一、理財業(yè)務發(fā)展的那些往事 3 理財， 04年秋攬存而生，光大首獻。始于債券，興于新股，曾揚帆出海，意氣奮發(fā)。遇金融危機，折戟沉沙，后 4萬億信貸吐氣揚眉，遭當局所限，轉(zhuǎn)組合投資，遂成資產(chǎn)管理雛形。 理財傳 4 1、 2004年 理財元年，攬存而生 光大打開了潘多拉魔盒。 5 2、 2005年 債券之年，債券搶鏡 2005年國債品種的增加、發(fā)行的市場化和二級市場的發(fā)展，使得該品種成為投資熱點。 同時，美元匯率的持續(xù)下降使得投資獲利機會大增，各種外匯理財品種相繼推出，使匯市一度異?；鸨?今年的代表型理財產(chǎn)品為 債券型產(chǎn)品。 固定收益的春天。 6 3、 2006年 資本市場，地獄天堂 財產(chǎn)品銷售 “ 兩重天 ” 。 上半年，客戶對于固定收益的本外幣理財產(chǎn)品認購踴躍。 下半年，股票市場飆紅、資本市場回報率增加，固定收益產(chǎn)品備受冷落。 資本市場火爆，股票掛鉤型、信托型、基金型理財產(chǎn)品 “ 異軍突起 ” 。 受人民幣升值影響，隨個人外幣兌換政策的放寬，居民持有外幣減少，直接導致銀行的外幣理財產(chǎn)品余額的下降和外匯理財產(chǎn)品銷售量的減少。 但年底放開的 行數(shù)量占據(jù)穩(wěn)居股票類產(chǎn)品的第一位。 結構型理財產(chǎn)品 是今年的熱點。 證券公司看到了曙光。 7 2007年銀行業(yè)理財產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長：本幣產(chǎn)品發(fā)行了 1302只，外幣產(chǎn)品發(fā)行了 1760只，均遠超過 2006年的水平。 2007年人民幣理財產(chǎn)品的大發(fā)展來自于三方面因素：其一，受宏觀緊縮政策影響，以信貸資產(chǎn)為基礎資產(chǎn)的理財產(chǎn)品迅速發(fā)展，這些產(chǎn)品推動了中國私募性質(zhì)的資產(chǎn)證券化的發(fā)展；其二，隨著新股發(fā)行的加快，在中國股票發(fā)行制度缺陷造成的巨大一、二級市場價差的刺激下，打新股產(chǎn)品迅速增加；其三，銀信合作加強，銀行和信托聯(lián)合推出的產(chǎn)品主要就集中在信貸資產(chǎn)類和打新股產(chǎn)品上。 聯(lián)接境外股票、商品、利率和匯率的產(chǎn)品開始出現(xiàn)大面積的低收益、零收益，甚至是負收益現(xiàn)象。 今年需要關注的是 新股申購類產(chǎn)品。 4、 2007年 股貸雙雄， 可以選擇打新股或被 。 8 5、 2008年 量升價跌，外緊內(nèi)松 與之前相比， 2008年理財市場有著顯著不同，上下半年的投資熱點輪番轉(zhuǎn)換。受國際國內(nèi)經(jīng)濟影響，個人理財市場總體風格由激進、進取而逐步轉(zhuǎn)向穩(wěn)健保守，預期收益逐漸走低，產(chǎn)品期限逐漸中短期化。但募集規(guī)模仍在壯大， 08年全年達到 越同期開放式基金募集金額。 以信貸理財為主流標志著銀行理財產(chǎn)品回歸穩(wěn)健經(jīng)營方向。從 2008年 3月起占據(jù)主導地位的銀行信貸理財產(chǎn)品在企業(yè)資金短缺和加息背景下，仍然實現(xiàn)了相對高的收益，部分領先產(chǎn)品達到了 7%、 8%。這在 2008年 000點劇烈調(diào)整到 2000點的行情下，顯得頗具含金量。 在政府推出 4萬億投資等經(jīng)濟振興政策背景下，信托業(yè)在城市基礎設施、公路和水利建設等領域的產(chǎn)品規(guī)模日益壯大。這一年，隨著銀行理財?shù)娘L格趨向穩(wěn)健， 信托貸款類產(chǎn)品 成為熱點。 股市蹦極中，非貸勿擾。 9 6、 2009年 安全第一，安全第一 2009年，金融危機陰影尚未消除，銀行難以找到新的投資熱點，產(chǎn)品設計更注重安全性與流動性設計，以短期險低風險產(chǎn)品為主。 投資期限在 6個月以內(nèi)的短期理財產(chǎn)品占據(jù)理財市場主流。信貸資產(chǎn)類產(chǎn)品雖然收益不如 08年，但仍憑借穩(wěn)健的資金投向和對銀行貸款管理能力的信任受到很多客戶的歡迎。 2007得其開始回歸穩(wěn)健和靈活。綜合資產(chǎn)池產(chǎn)品、 “ 類基金 ” 化投資組合管理的發(fā)展方向已經(jīng)被越來越多的銀行所認同。 基于 綜合資產(chǎn)池管理的產(chǎn)品 正在成為銀行理財產(chǎn)品的熱點，也將深度考驗銀行資產(chǎn)管理與估值定價能力。 一團漆黑時最好別動。 10 7、 2010年 蹲得太久，想要透氣 2010年，后金融危機時代，是緩慢復蘇還是二次探底時有爭論，理財資金開始注重流動性或收益性。 受銀監(jiān)會規(guī)范銀信合作產(chǎn)品影響，銀行理財資產(chǎn)組合中信托項目比重下降，債券等固定收益成分上升。 2010年，受市場流動性趨緊影響，銀行理財產(chǎn)品與儲蓄關系進一步緊密，產(chǎn)品設計更富技巧性，同時客戶收益率要求開始增加。 產(chǎn)品種類上未有重大創(chuàng)新， “ 沖存款產(chǎn)品 ” 成為主流。 腿麻了，站一下行不。 11 8、 2011年 收益競爭，客戶競爭 2011開年，貨幣市場利率高起（春節(jié)備付需求、存貸比考核、上繳準備金等），收益率競爭白熱化。 工行有靈通快線，建行有集合信托，中行有 行似乎缺少特色的東西。 銀客關系轉(zhuǎn)向買方市場，客戶善用 “ 貨比三家、價高者得 ” ，客戶關系營銷與維護難度加大。 客戶愈加聰明。 12 我行理財產(chǎn)品年銷量 2011年個人理財月度數(shù)據(jù) 報表日期： 2011年 4月 30日 分行 對私銷售額（億元） 旬均余額（萬元） 對私收入 （萬元） 收入計劃完成率 分行 對私銷售額（億元） 旬均余額（萬元） 對私收入 （萬元） 收入計劃完成率 廣東省 廈門市 江蘇省 海南省 山東省 甘肅省 浙江省 寧夏區(qū) 河北省 青海省 3 0 . 0 0 3 6 . 7 0 1 3 6 . 7 0 2 8 1 . 5 01 3 3 4 . 1 78 1 8 7 . 2 65 4 9 1 . 5 302000400060008000100002005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 2011 年 0 5 - 2 0 1 1 年 E 個人理財產(chǎn)品年度銷量統(tǒng)計表13 表 1： 2011年 1季度理財產(chǎn)品銷量四行對照表（單位：億元） 銀行 個人銷量 四行占比 工商銀行 農(nóng)業(yè)銀行 中國銀行 建設銀行 合計 表 2： 2011年 1季度理財產(chǎn)品余額四行對照表（單位：億元） 銀行 個人產(chǎn)品余額 四行占比 工商銀行 4563 農(nóng)業(yè)銀行 1030 中國銀行 3174 建設銀行 2257 合計 11024 個人理財收入 占比 一季度同業(yè)對比情況 14 為什么是理財產(chǎn)品？ 還在攢人脈、拼酒量拉存款嗎？換種方式試試。 2004年以光大銀行為首的股份制銀行推出理財產(chǎn)品的初衷即是為從國有銀行爭奪儲蓄存款，目前這一用途仍沒有改變。 對工行、建行等國有銀行而言，儲蓄存款份額不僅靠爭奪出來，還靠銀行自身 “ 創(chuàng)造 ” 、 “ 轉(zhuǎn)化 ” 而來。 存款投資化趨勢不可改變，客戶需要多方面資產(chǎn)配置。儲蓄存款工作應該擔心的是客戶流失而非理財產(chǎn)品分流。 15 為什么是理財產(chǎn)品？ 據(jù)統(tǒng)計， 12月 31日農(nóng)行理財資金轉(zhuǎn)化儲蓄存款約 800億元，跨年度產(chǎn)品凍結客戶資金 380億元，共計 1200億 多家銀行或客戶經(jīng)理為達到儲蓄時點數(shù)，向客戶開出千分之一甚至最高千分之八的返點條件，僅為應付某個 30/31日當天。 攬存 1200億元，成本按千分之一、一天算， 各網(wǎng)點支出 12000萬元； 你在支出費用，你在請求客戶 發(fā)行短期理財產(chǎn)品，向客戶提供高于市場平均水平的預期收益率，即使零管理費或負管理費， 總行支出 不超過 7000萬元。 總行支出費用，分行維護客戶并實現(xiàn)收入 16 為什么是理財產(chǎn)品？ 總共兩個大點的收益率，中間業(yè)務收入 不如基金保險來得快？ 同業(yè)在我們不屑做的地方做出的成績與收入。 通過投資標的與理財資金的長短錯配，獲利空間絕大 理財資金仍姓 “ 農(nóng)行 ” ：使用掌握在自己手中。 勿以善小而不為，以 7天產(chǎn)品為例，當客戶認購 1050萬時，大于基金單筆 1000萬的收入。而且，營銷 1000萬理財產(chǎn)品難度更低。 銀行 2011年 E 工商銀行 18億 農(nóng)業(yè)銀行 2億 中國銀行 6億 建設銀行 13億 2011年一季度個人理財收入對比表 17 理財產(chǎn)品 結構設計靈活 資金投向廣泛 為金融混業(yè)經(jīng)營、客戶資產(chǎn)管理積累經(jīng)驗 滿足了國內(nèi)銀行業(yè)經(jīng)營結構調(diào)整的需要 迎合了城鄉(xiāng)居民日益提升的投資理財意識 期限主動把握 以史為鏡，發(fā)現(xiàn)理財必然性 18 主要內(nèi)容 三、理財產(chǎn)品銷售的那些樂事 四、理財發(fā)展前景的那些美事 二、理財產(chǎn)品設計的那些心事 一、理財業(yè)務發(fā)展的那些往事 19 銀行 理財產(chǎn)品 設計并向特定目標客戶群銷售的資金投資和管理計劃 ， 并將募集到的理財資金根據(jù)產(chǎn)品合同的約定投入相關金融市場或投資相關金融產(chǎn)品 ， 在獲取投資收益后 ， 根據(jù)合同約定分配給投資人的制式產(chǎn)品 。 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法 （銀監(jiān)會令 【 2005】 2號） 定義解讀： 銀行自營 ， 非代理銷售 ， 區(qū)別于保險 、 基金 。 潛在客戶與特定客戶 ， 并非來人都是客 。 合同約定 ， 必須簽署確認相關協(xié)議 。 理財產(chǎn)品是什么 20 保證收益型 理財產(chǎn)品 非保證收益型 保本浮動收益型 非保本浮動收益型 按照客戶獲取收益方式的不同 理財產(chǎn)品分類 21 低風險 中低風險 中風險 中高風險 高風險 理財產(chǎn)品 保守型 謹慎性 穩(wěn)健型 進取型 激進型 按照 產(chǎn)品風險等級 劃分 對應 客戶風險等級 我行風險與客戶分類 22 理財產(chǎn)品品牌 23 理財產(chǎn)品海報和折頁 24 產(chǎn)品特點： 本金保障，內(nèi)部評級為“低風險” 高安全性，參照同期限存款定價 適合廣泛，不限投資經(jīng)驗、風險類型 本利豐投資于優(yōu)質(zhì)企業(yè)（如鐵道部、國電集團、大唐電力等）信托融資項目，銀行間債券市場的國債、央行票據(jù)、金融債、回購、高信用等級企業(yè)債券，及銀行存款等。 本利豐 注意： 1、產(chǎn)品收益計算請參考說明書中公式，收益率均為年化。 2、本產(chǎn)品不可提前贖回或終止，必須持有到期。 25 產(chǎn)品特點： 期限多樣：從低于 1個月到長于 1年的多種固定期限。 運作科學：多樣化組合投資，兼顧不同資產(chǎn)的安全性與收益性，統(tǒng)一管理、分離定價。 安全適度：適合包括謹慎型、穩(wěn)健型、進取型和激進型在內(nèi)的所有 4種類型個人投資者和企業(yè)投資者。 安心得利 “安心得利”產(chǎn)品為非保本浮動收益型產(chǎn)品，內(nèi)部評級為中低風險。我行通過合理的資產(chǎn)配置安排，在追求更多收益的同時降低其風險屬性。 26 產(chǎn)品特點： 期限靈活： 1天、 7天、 14天、 21天、28天等多個超短期限，同類型產(chǎn)品多支并發(fā)。 運作科學：基于組合投資，高效配置資產(chǎn)組合。 安全適度：內(nèi)部評級為中低風險。 安心快線 “安心快線”系列產(chǎn)品我行超短期開放式理財產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品均為非保本浮動收益型。在開放期內(nèi)可以申購、贖回。幫助投資者靈活調(diào)配自己的投資資金，從容選擇，及時獲取投資收益。 27 產(chǎn)品特點： 多樣投資：更廣泛地參與國內(nèi)國際市場，充分利用每次有利時機，博取投資收益。 多樣設計：注重跟蹤所連接指數(shù)的變動情況，無論上漲下跌，只要其變動情況與預期相符，即有獲利機會。 本金保障：投資范圍廣、本金安全，保障投資者本金安全 *的基礎上獲得更高收益。 適合廣泛：各風險類型個人投資者 *和企業(yè)投資者。 匯利豐 結構性存款專屬品牌，可以通過與黃金價格、匯率、利率、基金、大宗商品、股票指數(shù)等連接的方式進行多方向投資。 28 債券類 信托貸款類 股權質(zhì)押類 證券市場類 進取增利 “ 進取增利 ” 系列產(chǎn)品為定位于中等以上風險的理財產(chǎn)品 ， 客戶在承擔一定風險同時 ， 獲取更高預期收益 。 產(chǎn)品均為非保本浮動收益型 ， 對認購客戶群體有具體要求 。 首期 開放式債券產(chǎn)品 已在 北京 、 天津 、 上海 、 江蘇 、 浙江 、 廣東 、 深圳首發(fā) 29 重點推薦：安心得利系列產(chǎn)品 30 產(chǎn)品名稱 建議發(fā)售期 起息日 到期日 期限（天） 預期收益率 管理費 總額度 假日理財系列 2011011011 100億 舉例 1：安心得利 假日理財產(chǎn)品 主要面向具有假日期間投資理財需求的客戶； 每周周五銷售，周一到期，期限三天； 規(guī)模上限 100億元，額度較為充足； 每周末、節(jié)假日期間發(fā)行。 162期 1140期1199期1181期1162期1150期1140期1127期31 產(chǎn)品名稱 預期收益率 管理費 發(fā)售對象 總規(guī)模 柜面額度 網(wǎng)銀額度 靈瓏系列 個人 100含）， 個人1000含）， 個人 5000萬及以上， 個人中高 端 42億 35億 7億 舉例 2：安心得利 靈瓏產(chǎn)品 面向 100萬以上的中高端客戶，頂級客戶可定制； 收益分級，定位市場中等偏上； 每周發(fā)行，且與考核時點結合； 鼓勵分行挖掘外部客戶資源； 額度分配，以常規(guī)產(chǎn)品和安心快線產(chǎn)品銷量為依據(jù)； 鼓勵分行通過銷售常規(guī)產(chǎn)品爭取更多高收益產(chǎn)品額度。 32 產(chǎn)品名稱 預期收益率 銷售區(qū)域 發(fā)售對象 總規(guī)模 貴賓專享、共盈等 介于常規(guī)產(chǎn)品與靈瓏系列之間 特定分行，偶有全國范圍 個人中端客戶 根據(jù)分行市場容量確定 舉例 3：安心得利 貴賓專享產(chǎn)品 特定分行客戶群體； 差異化收益率； 產(chǎn)品規(guī)模靈活； 期限一般配合儲蓄。 33 產(chǎn)品名稱 預期收益率 月升系列 每月末跨月發(fā)行，月初成立，月底前到期 一月期、二月期、三月期、四月期均有 舉例 4：安心得利 月升產(chǎn)品 月末發(fā)行是為鎖定時點； 月初扣款可對接時點到期資金； 視需要鎖定當月、當季、當年存款； 規(guī)律性滾動發(fā)行，容易對接。 34 不可不提：安心快線 1天收益率 管理費率 7天收益率 管理費率 35 安心快線之 交易提示 產(chǎn)品名稱 系統(tǒng)編號 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日7 天利滾利周一起息995102010011075 贖回（起息日） 贖回 贖回 贖回 申購/ 贖回 申購申購（扣款/ 還款日）7 天利滾利周二起息 （原第1 期）995101010010198申購/ 贖回（扣款/ 還款日）贖回（起息日） 贖回 贖回 贖回 贖回 贖回7 天利滾利周三起息995102010011076 贖回申購/ 贖回（扣款/ 還款日）贖回（起息日）贖回 贖回 贖回 贖回7 天利滾利周四起息995102010011077 贖回 贖回申購/ 贖回（扣款/ 還款日）贖回（起息日） 贖回 贖回 贖回7 天利滾利周五起息 （原第2 期）995101010010199 贖回 贖回 贖回申購/ 贖回（扣款/ 還款日）贖回（起息日）贖回 贖回天天利滾利第1 期 995101010010200申購/ 贖回（扣款/ 還款）申購/ 贖回（扣款/ 還款/ 起息日）申購/ 贖回（扣款/ 還款/ 起息日）申購/ 贖回（扣款/ 還款/ 起息日）申購/ 贖回（扣款/ 還款/ 起息日）備注：1 、產(chǎn)品在正常開放期申購時間均為上午9 ：0 0 - 1 7 : 0 0 ，贖回時間均為9 : 0 0 - 1 5 : 0 0 ；2、 7天 具體信息請查閱產(chǎn)品說明書；3、 產(chǎn)品開放設置在法定節(jié)假日期間可能有調(diào)整， 財公告查詢。“安心快線”36 安心快線產(chǎn)品 . 與他行同產(chǎn)品比較：銀行讓利大 ， 客戶預期收益較高 3. 與貨幣基金比較：投資范圍更廣 ， 實現(xiàn)收益可能性更大 。 投資風險較低 ， 資金安全性好 。 期收益相對更高 ， 辦理同樣便利 。 產(chǎn)品優(yōu)勢 動性： 1天 、 7天任選 ， 工作日開放 ， 資金自動入賬或繼續(xù)投資 安全性： 投資于央票 、 債券 、 短期融資 、 信托計劃 、 高等級企業(yè)債 、 金融同業(yè)投資品等多項資產(chǎn) ， 中低風險 收益性： 混合投資 ， 預期收益率一般高于同期限存款 ， 產(chǎn)品特性 金鑰匙 安心快線天天利滾利 （ 7天利滾利 ） 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品銷售指南 1、現(xiàn)金管理類客戶： 可靠的流動性管理工具 2、第三方存管客戶： 人閑錢不閑 3、大額資金閑置客戶： 等不到更好產(chǎn)品的時候，安心快線就是最好選擇。 客戶收益 7 38 月末發(fā)行，月初扣款 1、產(chǎn)品發(fā)行不止 2、時點儲蓄保障 月末發(fā)行，月末扣款 1、影響儲蓄增量 2、銷售量銳減 中長期發(fā)行，跨年度產(chǎn)品 1、利率風險 2、提前贖回風險 產(chǎn)品發(fā)行目的： 1、增加自己銷量 2、減少對手增量 理財與儲蓄的互動 39 月初發(fā)行、月末到期舉例： 12月 14日 16日起息， 12月 31日到期； 15日扣款，不記存款； 31日到期，記入網(wǎng)點存款。 安心得利 與時點存款 月末至下月初發(fā)行，下月初扣款舉例： 12月 25日 月 1日銷售， 2日起息， 2011年 3月 31日到期； 25日 日，資金以活期凍結，記入網(wǎng)點存款，付活期利息； 1日扣款，不記存款； 31日到期，記入網(wǎng)點存款 40 安心快線 與時點存款 如果我有 3000億 (注意巨額贖回上限 )： 想理財就理財，想存款就存款，保住存款第一就行； 想存一半就理一半，存款第一是相對的，理財收入是絕對的 41 跟理財有啥關系？ 2 0 1 0 年1 - 1 2 月儲蓄存款增量變動表010002000300040005000600070008000一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月工行建行中行農(nóng)行少增 57億 少增 456億 少增 721億 不跟農(nóng)行玩時點數(shù)，我們資金池 3000億，怎么玩都贏。 42 43 管理費計算與下劃 如分行銷售某 28天產(chǎn)品 10000萬元，管理費率年化 銀行實現(xiàn)收入： 10000 28 365=在產(chǎn)品到期后一個工作日內(nèi)通過集中版系統(tǒng)自動下劃至網(wǎng)點 78991“系統(tǒng)內(nèi)對私理財產(chǎn)品收益分配收入 ” 如分行銷售 1天利滾利產(chǎn)品 10000萬元，管理費率 1%，持有 28天，每期下劃管理費 10000 1% 7 365 4= 在每投資期末次日通過集中版系統(tǒng)自動下劃至網(wǎng)點78991“系統(tǒng)內(nèi)對私理財產(chǎn)品收益分配收入 ” 44 主要內(nèi)容 三、理財產(chǎn)品銷售的那些樂事 四、理財發(fā)展前景的那些美事 二、理財產(chǎn)品設計的那些心事 一、理財業(yè)務發(fā)展的那些往事 45 了解理財產(chǎn)品 尋找目標客戶 分析客戶需求 客戶簽約 提出異議 售后服務 推薦合適產(chǎn)品 異議處理 客戶轉(zhuǎn)介 標準銷售流程 46 熟悉產(chǎn)品說明書。 掌握產(chǎn)品發(fā)行計劃與規(guī)律。 了解同業(yè)產(chǎn)品信息。 組建營銷團隊，準備輔助工具。 1、了解你的產(chǎn)品 47 產(chǎn)品說明書 48 產(chǎn)品說明書 49 私營 業(yè)主 第三方存 管客戶 個體商戶 現(xiàn)金管理 客戶 2、尋找目標客戶 大額定存 客戶 追求高收益客戶 50 3、分析客戶需求 大額定存 客戶 本金安全； 收益相對更高 個體商戶 期限靈活，適合打理閑散資金 風險較低，收益實現(xiàn)有保障 第三方存 管客戶 交易方便，柜臺網(wǎng)銀均可 開放式，隨到隨買 提升閑置資金收益 51 收益水平 活期存款 一天通知 七天通知 安心快線 以 100萬元投資 7天計算收益 提升客戶資金收益水平 52 4、推薦合適產(chǎn)品 風險承受能力 低的客戶 本金務必安全的本利豐或匯利豐； 我行大額資金 貴賓客戶 安心得利靈瓏系列，高起點高收益 我行中端客戶 安心得利貴賓專享系列。 53 5、處理客戶異議 54 投資品種均為安全性較高的固定收益品種 理財資金由投資管理人主要投資于銀行間債券市場國債、金融債、央行票據(jù)、回購， 短融、中期票據(jù)、企業(yè)債券，總行和一級分行直管客戶或 客戶的信托融資計劃、同業(yè)存款、交易所債券、銀行低風險理財產(chǎn)品及其它中高信用品種等。現(xiàn)金、存款、回購、主權及準主權債30%及以上；中高及以上信用等級信用債 0至 45%；信托融資項目 0至 50%。 產(chǎn)品安全性 我行內(nèi)部風險評級為： 55 資產(chǎn)池分布： 安心得利 資產(chǎn)池是我行首個資產(chǎn)池類理財產(chǎn)品，產(chǎn)品投資方向為固定收益類資產(chǎn)（ 本利豐 資產(chǎn)池，投資品種信用等級高于安心得利資產(chǎn)池（ 及以上投資品種）； 投資組合 安心快線 系列產(chǎn)品不是資產(chǎn)池運作，更優(yōu)于資金池，采用的是投資組合的方式，投資范圍也是固定收益類資產(chǎn)，不含信托融資項目，流動性資產(chǎn)占比較高。 三者區(qū)別 56 5、處理客戶異議 57 額度哄搶不是我行專利 當前預約功能介紹 5、處理客戶異議 58 5、處理客戶異議 59 是所有客戶都嫌低，還是我們營銷不力？ 2 市場上只會有一個最高收益，其余都是相對低收益（安心快線高）。 3 2010年底，常規(guī)產(chǎn)品反而銷售更快，用以掩藏存款規(guī)模。 1 20050億元提升至 8187億元，每年翻番；客戶群體60萬名，平均認購資金 61萬元。 5、處理客戶異議 60 果斷放棄過分挑剔型客戶 5、處理客戶異議 6% 3% 9% 理財客戶 數(shù)量占比 理財資金規(guī)模占比 1、理財客戶 60萬，占全行 10萬余額客戶總數(shù)（ 856萬）的 7%； 2、理財資金余額峰值 1436億元，占 10萬余額客戶資產(chǎn)總量（ 7% 61 收益差距通過其他方式彌補 5、處理客戶異議 通過優(yōu)質(zhì)服務彌補收益不足。 通過贈送小禮品等方式彌補不足。 詳細計算收益差是否真的很大， 100萬 30天差 應 82元。 62 我只炒股票，一個漲停板頂你一年！ 我有一年掙 50%的生意，看得上你這么丁點收益？ 以指數(shù)計算，從 2000年 12月到 2010年 12月，上證指數(shù)累計上漲 38%，復利年化回報率 高風險一定高收益？ 63 山巔，急流勇退，收獲果實 山腰，避風良港 震蕩，以靜制動 當前在何位置？不知?？傆腥伺袛嘞蜃?，有人向右，所以有人買基金買股票就有人選擇銀行理財產(chǎn)品。 何時都不缺乏理財客戶 64 但他們都沒想到，只要國慶期間把他們放在股票市場中的錢拿出來買農(nóng)行的安心快線，在 10月 8號他們將額外獲得 注：當前 0000億元。 勿以利小而不為 65 6、客戶簽約與風險提示 編號 讀懂身體語言 一 站立談話時客戶身體側向你 站立談話時客戶腳步逃跑 客戶仍對談話有興趣 客戶打算結束并逃離 二 坐下交談時客戶腿翹向你 坐下交談時客戶腿反向你 客戶仍對談話有興趣 客戶不愿相信你的談話 三 結束交談客戶笑容嘴角上揚 結束交談客戶笑容嘴角下 U 恭喜你應該成功了 遺憾你可能失敗了 其他 希望大家多多摸索總結，變被動結束為主動觀察。 表現(xiàn) 含義 66 單看是否保本 風險等級衡量 低 風險 中低風險 中等風險 中高風險 高 風險 保證收益型 保本浮動收益型 非保本浮動收益型 換個角度看待風險 6、客戶簽約與風險提示 客戶大多對風險很抵制，認為有風險就意味著虧本，但到底什么是風險，客戶也許并不明白。 67 通俗的揭示更易接受 1、會因額度、發(fā)行調(diào)整等原因買不著。 2、國家或監(jiān)管叫停 3、參見股票市場 4、貸款也有不良，關鍵看借錢的公司信譽如何。 5、安心得利、本利豐是不允許提前贖回的。 6、降低信息不對稱風險。 7、產(chǎn)品可能設置募集起點等 8、信貸類產(chǎn)品提前還款終止。 9、如果 2012 是真的。 68 如何面對客戶的不理解 一、抄錄風險提示很麻煩，十個客戶九個嫌，剩下一個根本不簽？ 二、我跟客戶很熟，老交情，不用簽了吧？ 耶穌帶門徒彼得遠行，路遇破爛馬蹄鐵一枚，令撿，彼得不愿彎腰而不從，乃自撿、售、購櫻桃數(shù)十枚。天將午，熱，渴，耶穌偷撒于地，彼得彎腰撿食之。畢，耶穌曰： 要是按照我說的做，你最開始彎一次腰就行了，我也就不用一次又一次地扔櫻桃，你也就不用沒完沒了地彎腰。 想想我們由于不規(guī)范銷售引發(fā)糾紛后客戶處理的繁瑣吧，早做一次提示，何必后續(xù)若干次登門解釋呢？ 69 7、將心比心，重視售后服務 產(chǎn)品成功推銷、客戶出門、計價到手，是否意味著 建立銷售臺帳，留心客戶到期資金對接情況，對老客戶的營銷不僅成功幾率高，而且維護成本低； 利用短信平臺、問候電話、寄送資料禮品的適合，定期溝通、交流，了解客戶近況，明白客戶心中所需所想。 有合適產(chǎn)品時，主動約