本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2016/7/21 家天下 1期開(kāi)盤方案及價(jià)格策略 謹(jǐn)呈：合肥環(huán)美房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2 報(bào)告提綱 開(kāi)盤核心工作 1、項(xiàng)目產(chǎn)品分析 2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 開(kāi)盤策略 開(kāi)盤背景 3 、客戶分析 1、營(yíng)銷策略 2、開(kāi)盤方案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 3 項(xiàng)目產(chǎn)品分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4 7 8 10 7/8棟 :80房、三房 優(yōu)勢(shì)： 約 200米超寬樓距視野最開(kāi)闊、中心園景、通風(fēng)好 劣勢(shì)： 西北朝向、離自建房較近、三房客廳采光不夠、兩房不通透 10棟 :127 三房 優(yōu)勢(shì)： 入戶花園 劣勢(shì)： 北向、受兩邊樓棟干擾大、幼兒園嘈雜 9 9棟 :127 三房 優(yōu)勢(shì)： 約 200米超寬樓距視野最開(kāi)闊、中心園景、通風(fēng)好 劣勢(shì)： 西北朝向、離自建房較近 7 10座優(yōu)劣勢(shì)分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 5 產(chǎn)品情況 單元 梯戶 樓層 戶型 套數(shù) 7座 兩梯四戶 25 三房 50 兩房 48 8座 兩梯四戶 23 三房 46 兩房 44 9座 兩梯三戶 21 三房 62 10座 兩梯三戶 19 三房 56 合計(jì) 306 約 80 130平方米精裝修兩房、三房 共 306套，其中兩房 96套，占 三房 210套，占 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 6 戶型點(diǎn)評(píng) 客廳、主臥視野開(kāi)闊，擁覽中心園林景觀 廚房與生活陽(yáng)臺(tái)相連，舒適方便 主臥贈(zèng)送超大轉(zhuǎn)角凸窗 客廳、主臥面向中心園林美景，開(kāi)闊視野 雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，廚房與生活陽(yáng)臺(tái)相連，舒適方便 三個(gè)臥室均帶凸窗，更多生活樂(lè)趣 約 80兩房 約 120三房 方正實(shí)用 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 7 主臥衣柜： 主臥增加嵌入式衣柜，每組衣柜都是根據(jù)房間尺寸特制，方便客戶使用。 櫥柜： 廚房櫥柜門板、拉手等品質(zhì)升級(jí)，并增加了不銹鋼拉籃，方便客戶收藏。 廚衛(wèi)地磚： 廚房和衛(wèi)生間地磚顏色改為淺色系。 臥室木地板： 臥室木地板顏色改為柚色系。 踢腳線： 踢腳線高度增加。 細(xì)部改良： 淋浴隔斷增高、定制天花石膏線、統(tǒng)一窗臺(tái)石等細(xì)部方面的改良。 升級(jí)版精裝修 裝修標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)介紹 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 8 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 9 景湖春曉： 蓄客期短，頻繁開(kāi)盤。 2房、 3房（小三房）銷售速度較快，價(jià)格上漲較快 1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 銷售速度 ： 6月 24日至 8月 11日共 3次開(kāi)盤， 2房推售量較少，開(kāi)盤即售罄。 3房為主推戶型，開(kāi)盤當(dāng)天銷售率達(dá) 70 4房單位采取自然發(fā)售的方式，分批少量放出，銷售速度較快。 均價(jià)變化： 總體均價(jià)上漲較快。 6月 24日至 8月底， 2房均價(jià)上漲約 700元 / ， 3房均價(jià)上漲約600元 / ， 4房均價(jià)漲幅約 700元 / ； 客戶構(gòu)成： 深圳客戶比例約 30%； 宣傳推廣： 戶外為主，開(kāi)盤前配合報(bào)廣、短信、東莞搜房網(wǎng)。開(kāi)盤推廣語(yǔ)：時(shí)間和產(chǎn)品信息； 推售方式： 6月 2日和 7月 21日的兩次開(kāi)盤前繳納認(rèn)籌金 2萬(wàn)，開(kāi)盤前一天派發(fā)選房順序號(hào)，開(kāi)盤當(dāng)日按照選房順序號(hào)購(gòu)房； 8月 11日開(kāi)盤，開(kāi)盤當(dāng)天認(rèn)籌客戶分組抽簽，按照抽簽的順序按組選房。 開(kāi)盤 日期 統(tǒng)計(jì) 日期 2房 3房 4房 面積 推出 售出 實(shí)收 面積 推出 售出 實(shí)收 面積 推出 售出 實(shí)收 1 820 30 6400050 70 6400424 20 7000 10153 135 6700424 25 75006 784 24 7100509 80 7000424 20 7700報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 10 景湖灣畔： 分批少量推貨 ，消化速度快，均價(jià)上升快 1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 銷售速度： 開(kāi)盤當(dāng)天，兩房售罄，三房銷售率約為 70%每批推出的 2房和 3房整體銷售率達(dá) 90%， 4房整體銷售率約 70%。 均價(jià)變化： 2房單位推出量較少，總體價(jià)格上漲較快。 7月 7日第一次開(kāi)盤與 9月 1日開(kāi)盤相比，2房?jī)r(jià)格漲幅近 1100元 / ， 3房漲幅為 900元 / ， 4房漲幅約 900元 / 。 客戶構(gòu)成： 深圳客戶比例約 15%左右。 宣傳推廣： 戶外為主，開(kāi)盤前配合報(bào)廣、短信。開(kāi)盤廣告語(yǔ)： 全收灣畔八景， 推售方式： 三次開(kāi)盤，均收取 2萬(wàn)元認(rèn)籌金，開(kāi)盤前一天或開(kāi)盤當(dāng)天派發(fā)選房順序號(hào)，按選房順序號(hào)次序選房。 開(kāi)盤 日期 統(tǒng)計(jì) 日期 2房 3房 4房 面積 推出 售出 實(shí)收 面積 推出 售出 實(shí)收 面積 推出 售出 實(shí)收 78 10 10 6300115 約 80 6100435 40 64006 78 10 10 6300111 約 45 6300434 25 67008 10 10 74001104 約 85 700058 34 20 7300報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 11 東駿豪苑： 9月 1日開(kāi)盤，當(dāng)天消化約 120套， 2房和 3房單價(jià)創(chuàng)片區(qū)新高 1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 銷售速度： 9月 1日上午開(kāi)盤推出 01單元與 02單元共計(jì) 124套，銷售情況較好，截至中午銷售約 110套。下午加推 03單元 01與 02房號(hào)，共計(jì) 33套。當(dāng)天銷售約 120套。 均價(jià)變化： 總體均價(jià)上漲較快。其中， 2房和 3房單位較 6月份均價(jià)上漲約 1000元 / ， 4房均價(jià)較 6月份上漲約 900元 / 。 客戶構(gòu)成： 東莞本地客戶為主，比例約 75% 宣傳推廣： 以戶外、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為主要推廣渠道，開(kāi)盤前配合報(bào)廣與短信發(fā)送。開(kāi)盤前推廣語(yǔ)： 品質(zhì)見(jiàn)證，豪宅盛典。 開(kāi)盤方式： 8月 25日三期集中認(rèn)籌，繳納 3萬(wàn)元認(rèn)籌金，確定意向房號(hào)。 9月 1日按認(rèn)籌號(hào)解籌。 統(tǒng)計(jì) 日期 2房 3房 4房 面積 推出 售出 實(shí)收 面積 推出 售出 實(shí)收 面積 推出 售出 實(shí)收 5 64009 650050 690083 12 7500201 50 7500303 60 7800報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 12 產(chǎn)品 報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 13 景湖春曉： 2房貨量少， 不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng) ； 3房單位與本項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)激烈 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3房 2房 2房 3房 主要相對(duì)優(yōu)勢(shì) 板式結(jié)構(gòu)，通風(fēng)采光好；實(shí)用率高（ 84 03、 04單位主臥與次臥均東南朝向， 01、 02單元樓間距約 200米，視野開(kāi)闊；實(shí)用率高（ 84 85%） 主要相對(duì)劣勢(shì) 臨馬路，有噪音污染；無(wú)電梯 次臥對(duì)視，私秘性差；主臥無(wú)衛(wèi)生間 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 14 景湖灣畔： 2房單位貨量少， 不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng) ； 3房單位與本項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)激烈 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2房 3房 2房 3房 主要相對(duì)優(yōu)勢(shì) 主臥南向，實(shí)用率高 主臥南向，同時(shí)正隊(duì)中心園林景觀；實(shí)用率較高 主要相對(duì)劣勢(shì) 臨馬路較近，有一定噪音污染 中心園林的三房臥室對(duì)視，私秘性較差 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 15 東駿豪苑：主力戶型為 4房， 2房、 3房單位較少。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2房 3房 2房 3房 主要相對(duì)優(yōu)勢(shì) 主臥與次臥都有陽(yáng)臺(tái)，贈(zèng)送面積較多，均東南朝向 主臥與次臥室都有陽(yáng)臺(tái)，贈(zèng)送面積較多；部分單位東南朝向； 主要相對(duì)劣勢(shì) 臨近馬路，有噪音污染且無(wú)景觀 有園林景觀的 3房單位戶型不方正 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 16 兩房、小三房受市場(chǎng)追捧，價(jià)格增幅大，兩房市場(chǎng)空檔期 小結(jié) 2房和 3房本地市場(chǎng)需求量較大： 7月至 9月市場(chǎng)上推出的 2房和 3房單位消化速度很快，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)盤 2房基本售罄，推出的 3房單位銷售率平均為85%但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每次推貨量都在僅 100套左右，推售數(shù)量較少。 均價(jià)上漲較快： 7月至 9月灣畔 2房均價(jià)上漲約 800元 / ； 3房市場(chǎng)整體均價(jià)上漲約 400 600元 / 。 以認(rèn)籌方式為主： 取得預(yù)售證后認(rèn)籌是市場(chǎng)上目前廣泛采用的銷售方式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前均采用繳納認(rèn)籌金的方式銷售。 2房無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)： 景湖春曉、景湖灣畔、東駿豪苑在運(yùn)河?xùn)|開(kāi)盤前無(wú) 2房單位在售，本項(xiàng)目的 2房單位稀缺。 競(jìng)爭(zhēng)集中在 3房： 景湖春曉、景湖灣畔、東駿豪苑在下階段約各有 100套 3房單位在售，與本項(xiàng)目構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 17 客戶分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 18 客戶誠(chéng)意度判斷標(biāo)準(zhǔn) 2、 客戶分析 誠(chéng)意度 A B C 特征 產(chǎn)品需求 有具體的面積和戶型需求，對(duì)自己的認(rèn)購(gòu)用途比較明確 對(duì)產(chǎn)品和認(rèn)購(gòu)需求比較模糊 表示暫無(wú)購(gòu)房意向，或者已購(gòu)其他樓盤，無(wú)法聯(lián)系 價(jià)格敏感 主要關(guān)注產(chǎn)品，價(jià)格放在其次，價(jià)格承受能力較強(qiáng) 關(guān)注價(jià)格，對(duì)價(jià)格比較敏感，有明確的價(jià)格接受區(qū)間，不怎么接受引導(dǎo) 主動(dòng)性 關(guān)注項(xiàng)目的進(jìn)展，叮囑銷售人員有新的消息一定要通知 空閑時(shí)間愿意接受銷售人員有關(guān)三期產(chǎn)品信息的回訪或短信溝通 社區(qū)印象 總體上認(rèn)可社區(qū)，能夠接受社區(qū)周邊的不利現(xiàn)狀 強(qiáng)烈關(guān)注項(xiàng)目周邊不利因素 品牌 體驗(yàn)過(guò)萬(wàn)科，或者對(duì)萬(wàn)科品牌有較深入的了解，存在品牌偏好 僅僅聽(tīng)說(shuō)過(guò)萬(wàn)科，但無(wú)萬(wàn)科品牌體驗(yàn)。不存在明顯的品牌偏好，過(guò)多提及其他項(xiàng)目 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 19 目前共積累誠(chéng)意客戶 602批，其中 2批， 90批， 80批?？蛻粢?東莞本地為主。 目前積累的誠(chéng)意客戶來(lái)源地其他; 7 %東莞鎮(zhèn)區(qū);13%深圳; 2 6 %東莞城區(qū);54%2、 客戶分析 備注：以 A、 目前積累的客戶主要以 類客戶持續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目，可引導(dǎo)性較強(qiáng)。 東莞本地客為主： 東莞客戶主要來(lái)源東莞四個(gè)城區(qū)，合計(jì)比例達(dá) 54%，以南城（ 19%）、東城（ 13%）、莞城區(qū)（ 22%）為主；目前積累的深圳客戶主要為銀樺院開(kāi)盤推廣時(shí)積累的客戶，比例為 26%。 A、 下階段將針對(duì)深圳客戶做針對(duì)性地短信和報(bào)紙推廣，預(yù)計(jì)深圳客戶的數(shù)量將會(huì)有較大增加， A、 目前積累的誠(chéng)意客戶構(gòu)成類29%注：以 A、 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 20 2房和 3房誠(chéng)意客戶 : 戶為主要客戶 兩房客戶誠(chéng)意度統(tǒng)計(jì)類63%、 客戶分析 2房和 3房中 2房客戶中 0批， 05批。 3房客戶 2批， 85批。目前 2房和 3房的 階段客戶管理的工作重點(diǎn)是提高 3 房客戶誠(chéng)意度統(tǒng)計(jì)類67%報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 21 2房和 3房客戶來(lái)源 : 東莞本地客戶 為主， 2房深圳客戶比例大于 3房深圳客戶比例 3 房客戶來(lái)源統(tǒng)計(jì)東莞城區(qū)59%東莞鎮(zhèn)區(qū)21%深圳 1 %其他 8 %2、 客戶分析 深圳客戶的比例低于東莞客戶的比例： 2房和 3房的深圳客戶比例小于東莞地區(qū)的客戶，深圳客戶的比例還需進(jìn)一步提高。 2房深圳客戶的比例高于 3房深圳客戶的比例： 深圳客戶以投資為主，兩房需求較大，東莞本地客戶對(duì)三房子需求較大。 2 房客戶來(lái)源統(tǒng)計(jì)深圳 4 1 %東莞鎮(zhèn)區(qū)9%東莞城區(qū)45%其他 5 %本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 22 客戶職業(yè)以個(gè)體戶與企業(yè)高管為主。推廣渠道中 短信與口碑傳播 目前效果最好，戶外效果將逐步體現(xiàn) 客戶認(rèn)知渠道統(tǒng)計(jì)11% 10%6%8%28%37%短信 戶外 口碑 之前來(lái)過(guò) 網(wǎng)絡(luò) 附近路過(guò)2、 客戶分析 客戶以個(gè)體戶和企業(yè)高管為主： 與銀樺院的成交客戶比例相比，目前意向客戶的職業(yè)構(gòu)成無(wú)明顯變化。 短信與口碑傳播目前效果最好： 集中推廣前，短信與口碑傳播是客戶了解認(rèn)知本項(xiàng)目的主要渠道，合計(jì)比例為 65%。 戶外廣告的傳播效果將進(jìn)一步體現(xiàn)： 戶外出街時(shí)間較短，客戶的反應(yīng)較弱。 意向客戶職業(yè)統(tǒng)計(jì)個(gè)體戶41%高管29%普通白領(lǐng)13%其他3%公務(wù)員/ 事業(yè)單位14%本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 23 A/2房和 3房的意向客戶數(shù)量 無(wú)明顯差距 ，投資需求和自住需求的客戶 比例相等 。 客戶意向房型統(tǒng)計(jì)三房: 4 7 %兩房: 5 3 %2、 客戶分析 備注：以 A、 2房和 3房的客戶數(shù)量無(wú)明顯差距： 目前積累 2房客戶 225批， 3房客戶 195批， 2房和 3房的客戶數(shù)量無(wú)明顯差距。根據(jù)目前的 2房和 3房的推售比例，下階段注重釋放 2、 3房產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)繼續(xù)增加意向客戶的基數(shù)。 投資與自住客戶比例相等： 純投資與純自住的意向客戶比例為 42%左右，自住兼投資的客戶比例為 15%。意向客戶投資與自住的需求比例相等。 客戶購(gòu)房意向統(tǒng)計(jì)純投資: 4 3 %純自住: 4 2 %投資兼自住: 1 5 %備注：以 A、 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 24 2、 客戶分析 排序 認(rèn)可價(jià)值點(diǎn) 購(gòu)買抗性 1 精裝修附加值較高 社區(qū)規(guī)模小 2 萬(wàn)科品牌保障 擔(dān)心價(jià)格較高 3 未來(lái)升值潛力較大 周邊環(huán)境差 4 周邊配套便利 片區(qū)檔次低 5 戶型設(shè)計(jì) 社區(qū)配套少 東莞客戶關(guān)注點(diǎn)排序： 精裝、萬(wàn)科品牌是最大的價(jià)值認(rèn)同點(diǎn)，社區(qū)規(guī)模小、價(jià)格承受力低是本地客戶的主要抗性； 深圳客戶關(guān)注點(diǎn)排序： 精裝、萬(wàn)科品牌、區(qū)域升值潛力是深圳客戶認(rèn)同的主要價(jià)值點(diǎn) 精裝、萬(wàn)科品牌是莞深客共同認(rèn)可的價(jià)值點(diǎn) ： 在項(xiàng)目前期精裝修單位推出以后的口碑效應(yīng)和萬(wàn)科品牌的影響，客戶逐步接受并認(rèn)可精裝修單位帶來(lái)的附加值。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 25 總結(jié) 1. 價(jià)格提升空間 ： 兩房受到市場(chǎng)追捧，價(jià)格增幅大，下階段兩房的市場(chǎng)放量小，為項(xiàng)目?jī)煞績(jī)r(jià)格利潤(rùn)最大化提供契機(jī)； 2. 傳播啟示 ： 以區(qū)域價(jià)值、品牌、精裝修為主線，加大深圳區(qū)域的客戶挖掘，將成為深圳推廣的重點(diǎn)；東莞本地強(qiáng)調(diào)成熟社區(qū)、精裝附加值、城市中心地段的價(jià)值點(diǎn)釋放； 3. 項(xiàng)目賣點(diǎn)及時(shí)釋放 ： 戶型 圖、升級(jí)方案等物料素材，以及結(jié)合樣板房實(shí)景開(kāi)發(fā)，將精裝信息進(jìn)一步釋放，增加項(xiàng)目 4. 盤客、預(yù)銷控的緊迫性 ：通過(guò)實(shí)質(zhì)性購(gòu)房?jī)?yōu)惠活動(dòng)開(kāi)展，提高客戶參與度與緊迫感，積極參與到項(xiàng)目活動(dòng)中，有效地配合項(xiàng)目的盤客、預(yù)銷控等工作展開(kāi)； 5. 客戶定位： 兩房以深圳客為主，三房作為補(bǔ)充，三房以本地客戶為主，兩房為輔。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 26 匯報(bào)提綱 開(kāi)盤目標(biāo) 開(kāi)盤核心工作梳理 1、項(xiàng)目產(chǎn)品分析 2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 開(kāi)盤策略建議 開(kāi)盤背景 3 、客戶分析 1、營(yíng)銷策略建議 2、開(kāi)盤方案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 27 營(yíng)銷策略建議 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 28 品牌價(jià)值： 萬(wàn)科品牌、萬(wàn)科物管 區(qū)位價(jià)值： 莞城中央、 河發(fā)展帶（運(yùn)河治理） 配套價(jià)值： 周邊配套資源豐富 社區(qū)價(jià)值： 2期已入伙， 24萬(wàn)平米大社區(qū)成熟綻放 人文價(jià)值： 香樟 154年，歲月雨露，茂盛繁衍，歷久而彌足珍貴 精裝修價(jià)值： 升級(jí)版精裝修，省時(shí)、省力、省心、省錢，帶來(lái)精裝升級(jí)生活 景觀價(jià)值： 超寬樓距，大部分戶型看中心園林，享受超長(zhǎng)景觀線 戶型價(jià)值： 稀缺兩房，三房雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，三個(gè)臥室?guī)勾?，奢華主臥 投資價(jià)值： 易出租轉(zhuǎn)手、投資回報(bào)高 座產(chǎn)品價(jià)值： 項(xiàng)目?jī)r(jià)值： 產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)：升級(jí)版精裝修 營(yíng)銷策略 1： 價(jià)值點(diǎn)羅列 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 29 全面家居解決方案的優(yōu)化版 萬(wàn)科根據(jù)客戶需求 ,結(jié)合市場(chǎng)精裝修趨勢(shì) ,改良而成 使用功能的升級(jí) ,收納空間的增加 安全環(huán)保、產(chǎn)品性價(jià)比高 施工質(zhì)量、設(shè)計(jì)效果、售后服務(wù)有保證 省時(shí) 省力 省心 省錢 給客戶帶來(lái)精裝升級(jí)生活 升級(jí)版精裝修 萬(wàn)科全面家居升級(jí)方案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 30 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：兩房稀缺、精裝修 客戶認(rèn)可價(jià)值點(diǎn)：精裝修 萬(wàn)科 地段 產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)：精裝修、景觀、城市資源 城市中央的萬(wàn)科全面家 居升級(jí)方案 營(yíng)銷策略 1： 東莞?jìng)鞑ゲ呗?本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 31 深圳客戶認(rèn)可價(jià)值點(diǎn)：品牌、精裝修 區(qū)域 產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)：精裝修升級(jí)、小戶型投資潛力 攜手萬(wàn)科，見(jiàn)證東莞未來(lái) 相對(duì)其它投資項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)：萬(wàn)科品牌 與松山湖聯(lián)合推廣 運(yùn)河?xùn)|項(xiàng)目傳播信息：城市中央、 80 130 精裝修兩房三房 營(yíng)銷策略 1： 深圳傳播策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 32 8月 10月 9月 戶外廣告 報(bào)紙廣告（硬廣/軟文） 網(wǎng)絡(luò) 行優(yōu)惠申請(qǐng)；公布開(kāi)盤信息；樣板放開(kāi)放 、 價(jià)格區(qū)間 、 算價(jià) 盤 萬(wàn)科全面家居升級(jí)方案 ， 約 80精裝修兩房三房 新品咨詢 深圳房信網(wǎng)： 臵業(yè)珠三角 ” 項(xiàng)目形象 、 投資價(jià)值 、地段價(jià)值 、 品牌價(jià)值 、 銷售節(jié)點(diǎn)信息； 網(wǎng)絡(luò)劍客： 深圳報(bào)紙： 品牌價(jià)值為主、強(qiáng)調(diào)開(kāi)盤信息、輔以產(chǎn)品賣點(diǎn)、樣板房開(kāi)放 (價(jià)格試算 )、優(yōu)惠信息 、看房車安排； 東莞報(bào)紙： 日半版，以 萬(wàn)科全面家居升級(jí)方案為主、強(qiáng)調(diào)開(kāi)盤信息，輔以地段價(jià)值、產(chǎn)品賣點(diǎn)、開(kāi)放算價(jià)信息； 短信 送深圳 、 東莞短信 ， 項(xiàng)目形象 、 投資價(jià)值 、 地段價(jià)值 、 品牌價(jià)值 、 銷售節(jié)點(diǎn)信息 營(yíng)銷策略 1： 推廣節(jié)奏安排 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 33 樣板房開(kāi)發(fā)、試算價(jià)優(yōu)惠申請(qǐng) 活動(dòng)目的： 開(kāi)盤前大批次的蓄客，通過(guò)較有吸引力的優(yōu)惠措施吸引更多的目標(biāo)客戶群體（尤以深圳客為主），參與到項(xiàng)目的樣板房開(kāi)放、價(jià)格試算活動(dòng)中來(lái)，為項(xiàng)目開(kāi)盤前的作客戶儲(chǔ)備，進(jìn)一步地盤客篩客； 優(yōu)惠申請(qǐng)單 權(quán)益： 3萬(wàn)元總價(jià)額外優(yōu)惠 /優(yōu)先選房權(quán)（具體選房順序待定） 優(yōu)惠申請(qǐng)單 領(lǐng)取人： 參觀樣板房、預(yù)定房號(hào)并進(jìn)行價(jià)格試算客戶。 優(yōu)惠申請(qǐng)單 發(fā)放時(shí)間段： 優(yōu)惠兌現(xiàn)時(shí)間： 對(duì)外公布僅限開(kāi)盤當(dāng)日兌現(xiàn) 準(zhǔn)備物料： 優(yōu)惠申請(qǐng)單（ 1式兩聯(lián)）、價(jià)格試算單、優(yōu)惠公示等 推廣： 莞深報(bào)廣、短信、網(wǎng)絡(luò)釋放活動(dòng)信息 人員支持： 5人左右 營(yíng)銷策略 1： 優(yōu)惠申請(qǐng)登記 具體方案見(jiàn)下階段提交的執(zhí)行計(jì)劃 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 34 流程重點(diǎn)說(shuō)明 行價(jià)格區(qū)間試算 客戶申請(qǐng)一份 優(yōu)惠申請(qǐng)單 看樣板房與算價(jià) 2 客戶每位客戶憑身份證可以最多獲得一份登記了身份證號(hào)碼的 優(yōu)惠申請(qǐng)單 （有編號(hào)） 客戶憑 優(yōu)惠申請(qǐng)單 在選房當(dāng)日領(lǐng)取選房胸貼進(jìn)入選房區(qū)并按照編號(hào)就座；（每一份 優(yōu)惠申請(qǐng)單 限進(jìn)場(chǎng)含家屬兩人進(jìn)場(chǎng)）。 客戶憑 優(yōu)惠申請(qǐng)單 與選房胸貼進(jìn)入選房區(qū)選房，每張 優(yōu)惠申請(qǐng)單 最多可以選購(gòu)兩套單位。優(yōu)惠申請(qǐng)單與選房當(dāng)日的名字必須一致。 關(guān)鍵流程 營(yíng)銷策略 1： 優(yōu)惠申請(qǐng)登記 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 35 盤客時(shí)間： 9月 20 21日 盤客目的： 了解開(kāi)盤到場(chǎng)客戶數(shù)量，方便工作人員的合理安排；進(jìn)一步了解和確認(rèn)客戶的意向單位，方便預(yù)銷控。 盤客方式： 再次確認(rèn)開(kāi)盤信息，解釋開(kāi)盤方式，通知客戶到場(chǎng)；根據(jù)意向房號(hào)確認(rèn)單上的房號(hào)再次確認(rèn)客戶的意向房號(hào)。 準(zhǔn)備物料： 意向房號(hào)確認(rèn)單、優(yōu)惠申請(qǐng)客戶名單、丹桂院 7 10座房號(hào)表等。 營(yíng)銷策略 1： 盤點(diǎn)及預(yù)銷控 客戶盤點(diǎn)計(jì)劃 盤客時(shí)間： 9月 11 14日 盤客目的： 了解開(kāi)放當(dāng)天來(lái)參觀樣板房和算價(jià)客戶的數(shù)量；價(jià)格摸底。 盤客方式： 釋放樣板房開(kāi)放 算價(jià)信息 ； 解釋優(yōu)惠申請(qǐng)方式和權(quán)益 ； 通知客戶到場(chǎng)參與活動(dòng)。 準(zhǔn)備物料： 上門客戶登記表、客戶盤點(diǎn)問(wèn)卷等。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 36 開(kāi)盤方案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 37 開(kāi)盤選房原則 認(rèn)購(gòu)客戶 持 優(yōu)惠申請(qǐng)單 的客戶優(yōu)先選房；新客戶在持 優(yōu)惠申請(qǐng)單 的客戶選完后進(jìn)行選房 認(rèn)購(gòu)定金 2萬(wàn)元 /套 選房次序 已領(lǐng)取 優(yōu)惠申請(qǐng)單 按照排隊(duì)先后順序，分組進(jìn)入選房區(qū)，每組 15批 每組認(rèn)購(gòu)數(shù)量 每組為 15個(gè) 優(yōu)惠 開(kāi)盤優(yōu)惠：額外 1 參與試算價(jià)領(lǐng)取 優(yōu)惠申請(qǐng)單 客戶，享受總價(jià) 3萬(wàn)元 /套的優(yōu)惠 認(rèn)購(gòu)套數(shù)原則 每個(gè)身份證限領(lǐng) 1個(gè)優(yōu)惠申請(qǐng)單；每個(gè)優(yōu)惠申請(qǐng)單限認(rèn)購(gòu)兩套房；每張身份證限購(gòu)兩套單位（新客戶）。 營(yíng)銷策略 2： 開(kāi)盤方案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 38 開(kāi)盤準(zhǔn)備事項(xiàng) 1 流程、須知 認(rèn)購(gòu)流程 、 認(rèn)購(gòu)須知 （公示噴繪和印刷） 2 文本、表格 算價(jià)單 、 優(yōu)惠申請(qǐng)單 、 認(rèn)購(gòu)書 、來(lái)訪登記表等 3 現(xiàn)場(chǎng)布臵 座椅、隔離帶、帳篷、風(fēng)扇、電瓶車、打單機(jī)、 4 人員安排 支援人員確定、工作安排到位 5 導(dǎo)示系統(tǒng) 指示牌、胸貼、三角牌、提示牌、須知流程告示牌等 6 總控方案 流線分布、功能分區(qū)等 營(yíng)銷策略 2： 開(kāi)盤方案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 39 流程重點(diǎn)說(shuō)明 日開(kāi)盤，先到先選，根據(jù)等候區(qū)的蛇形座位排序（座位編號(hào)）； 建議 晚由排序引領(lǐng)員指引客戶按次序就座 選房順序 根據(jù)銷控情況，及時(shí)提醒客戶更換已選房號(hào) 跟單人員引領(lǐng)客戶進(jìn)入收款打單區(qū) 房號(hào)確認(rèn)區(qū) 2 審核兌現(xiàn)優(yōu)惠申請(qǐng)單，并收集試算優(yōu)惠單據(jù) 收款 /打單 /審核 收款打單區(qū) 3 申請(qǐng)） 優(yōu)惠順延兩天 5 放序號(hào)胸貼；客戶離座，須放臵 留座牌 銷售人員跟蹤客戶算價(jià)（試算價(jià)優(yōu)惠折算） 等候區(qū) 4 營(yíng)銷策略 2： 開(kāi)盤方案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 40 銷售中心 吧 電瓶車等候區(qū) 簽到區(qū) 4號(hào)樓 3號(hào)樓 模型 洽談區(qū) 運(yùn)河?xùn)|三路（停車區(qū)為商業(yè)街、運(yùn)河?xùn)|三路、二期地下車庫(kù)） 運(yùn)河?xùn)|三路停車區(qū) 小平臺(tái) 客戶洽談、算價(jià)區(qū) 小樹(shù)林 房號(hào)確認(rèn)處 銀行按揭咨詢處 收款打單區(qū) 緩沖區(qū) 等候區(qū) 開(kāi)盤總控圖方案 A 大銷控板 銷控板 銷控板 新客戶接待 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 41 開(kāi)盤總控圖方案 B 售樓部 運(yùn)河 3路 8號(hào)樓 等候區(qū) 簽到處 停 車 位