華源保健品“佛龍寶沖劑” 市場推廣方案 目 錄 一、市場綜述 市場現(xiàn)狀 市場前景 保健品發(fā)展趨勢 二、競爭分析 競爭品牌分析 競爭對手整體分析 三、消費群分析 四、 五、市場定位及獨特銷售 賣點（ 產(chǎn)品定位 功能定位 目標(biāo)消費群定位 獨特銷售賣點（ 六、營銷組合 產(chǎn)品策略 價格策略 通路策略 公關(guān)促銷策略 七、推廣策略 八、推廣步驟 九、建立營銷支持體系 十、終端建議 十一、 廣告策略 十二、推廣名建議 一、市場綜述 目前在上海市場銷售的保健品有 3000種左右，形成了以洋參類、補鈣類、美容類和機體調(diào)節(jié)類（免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、抗衰老為主）四大類產(chǎn)品為主的市場格局，產(chǎn)生了一批相對穩(wěn)定的保健品消費群體，保健品成為市民養(yǎng)生健體的重要組成部分。 1998年的市場銷售總額約 18億元， 1999年的市場銷售總額約 28億元，到 2000年上海消費者花費在保健品上的開支達 35億元左右，呈逐年上揚趨勢。 上海市場容量在全國來說是最大的，但市場上的保健品有一半是具免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、延緩衰老的功能，據(jù)統(tǒng)計，本領(lǐng)域市場銷售總額接近 15億元，相對飽和。 1、市場現(xiàn)狀 這也從另一個側(cè)面說明機體調(diào)節(jié)類保健品是市場的主要消費領(lǐng)域 。 上海的保健品市場相對規(guī)范、穩(wěn)定和成熟。一批產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、管理科學(xué)規(guī)范、品牌價值突出的企業(yè)如交大昂立、太太藥業(yè)、紅桃 特腦白金等脫穎而出 。 目前市場增長速度相對減緩，總體看仍表現(xiàn)出螺旋上升趨勢。市場上的保健品相對前些年質(zhì)量水平明顯提高，所具 20多項功能比較規(guī)范，基本上能讓消費者放心。一些實力弱、規(guī)模小、水平低的企業(yè)基本被擋在市場之外 。 2、市場前景 上海人在醫(yī)療保健方面的支出以每年 32%的速度遞增長。上海人口基數(shù)大，市民的保健意識強，消費能力巨大。從保健品整體市場上看，科技含量高、品牌美譽度高的保健品主要集中在十個左右的品牌上，而機體調(diào)節(jié)類產(chǎn)品則更少，因此市場前景仍十分廣闊。 據(jù)全國第五次人口普查統(tǒng)計，上海目前全市人口為 近一年內(nèi)服用過保健品的男性比例為 女性比例為 上海 遠遠低于發(fā)達國家平均 78%的水平。據(jù)預(yù)測上海未來幾年的保健品市場的年銷售額將達到 50場潛力巨大，遠未達到市場充分飽和的地步。 2000年上海市場最常服用 品牌排名 排名 品牌或品種 比例（ %） 1 昂立一號 2 萬基牌 金日牌美國洋參丸 4 施貴寶 5 神象 6 康富來洋參 6 鷹牌 7 高博特鹽水瓶 8 排毒養(yǎng)顏膠囊 9 朵而 10 太太口服液 10 腦白金 10 恒壽堂 11 上藥牌珍珠粉 1 阿拉斯加魚油 2000年上海保健品市場銷量排名 名次 品牌名稱 銷量（億元） 1 昂立 2 萬基 3 金日 4 太太口服液 5 鷹牌 6 紅桃 K 7 康富來 8 喜悅 9 神象 10 高博特 、保健品發(fā)展趨勢 第一代保健品的概念籠統(tǒng)，主要是抗疲勞作用的人參類補品，只有補藥的概念，沒有保健藥品和保健食品之分，科技含量和生產(chǎn)工藝都比較低，如人參蜂王漿等。 第二代保健品是依據(jù)我國流傳幾千年的衣食同源的中國傳統(tǒng)飲食養(yǎng)生文化，以補充營養(yǎng)和祖?zhèn)髅胤剑ㄖ胁菟帲樘卣?，如太陽神、鱉精等。 第三代保健品以高科技為特征，以現(xiàn)代的生物技術(shù)為基礎(chǔ)而制成各種生物制劑和營養(yǎng)補充劑，如昂立一號、太太口服液等，切合了人們生活水平迅速提高、需要更高品質(zhì)保健品的現(xiàn)實，代表了保健品市場未來的發(fā)展方向。因此，保健品企業(yè)只有不斷更新技術(shù)和提高科技含量和實際功效，使產(chǎn)品從低層次的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)中走出來，轉(zhuǎn)向高層次的技術(shù)戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，才能在未來的市場上占有一席之地。 結(jié) 論： 結(jié)論一： 保健品整體市場日趨規(guī)范，為那些有實力、有技術(shù)、信譽好的保健品企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。 結(jié)論二： 上海保健品市場相對飽和，但潛力巨大，免疫調(diào)節(jié)是主要的消費市場，前景廣闊。 結(jié)論三： 上海市場的銷量、購買力、穩(wěn)定性、輻射力、影響力是任何一個市場無法比擬的，因此 “ 佛龍寶 ” 可以在上海一展身手。 結(jié)論四： 上海消費者的保健意識在全國比較起來是最強的，市場能普遍能夠接受各種先進的保健觀念和保健產(chǎn)品，對保健品有一定的依賴性，而不象前幾年更相信 “ 食補 ” 。 結(jié)論五 ： 高科技成為上海市場保健品發(fā)展的方向，它代表了高品質(zhì)和高功效，并成為在市場上得以發(fā)展的關(guān)鍵。市場需要高品質(zhì)的保健品，科技含量越高、效果越明顯就越能被市場接受?！鞍毫⒁惶枴?、“腦白金”、“太太口服液”便是例證。顯然，“佛龍寶”具備了這個條件。 二、競爭分析 以機體調(diào)節(jié)類為主要功能的保健品知名品牌不少，但綜合實力強、真正具有競爭力的品牌不多。 上海的保健品市場有一定的發(fā)展歷史，保健品的發(fā)展態(tài)勢日趨明朗。一些保健品企業(yè)積累了一定的資金和豐富的經(jīng)驗，品牌意識增強，具備了一定的實力，并形成了相對穩(wěn)定的市場格局。各品牌保健品功能訴求完全重疊的不多，當(dāng)一個企業(yè)以其強大品牌介入時，除了個別功能基本重疊的保健品和小企業(yè)感到壓力巨大外，與其它品牌的正面沖突并不大。因此進行充分的市場細分，占據(jù)屬于自己的市場并形成品牌優(yōu)勢則成為品牌競爭的關(guān)鍵 。 1、競爭品牌分析 2、競爭對手整體分析 在免疫力、抗疲勞、抗衰老的各保健品當(dāng)中，市場銷量差別不大。雖然不斷地有新產(chǎn)品介入，但這些產(chǎn)品在入市時已充分考慮到市場的切入點和訴求點，一般不與其它同類型的產(chǎn)品發(fā)生直接的沖突。這一方面是推廣的策略問題；另一方面是保健品本身的特點。雖然各保健產(chǎn)品的基本功能相似，但技術(shù)、原料、原理不盡相同，可以引發(fā)出的功效概念多種多樣，并切入不同的目標(biāo)消費群，再加上市場巨大，因此本領(lǐng)域的保健品的競爭呈外緊松態(tài)勢。 以下是免疫調(diào)節(jié)領(lǐng)域主要競爭對手概況 直接競爭對手一覽 ： 產(chǎn) 品 名 稱 產(chǎn) 品 支 持 點 產(chǎn) 品 概 念 產(chǎn) 品 定 位 產(chǎn) 品 訴 求優(yōu)本 健 康 動 物 脾 臟 提 取的 活 性 生 物 成 分從 細 胞 入 手 ， 全 面 激發(fā) 人 體 自 身 抗 病 潛 力（ 激 發(fā) 細 胞 活 性 ） ，增 強 人 體 免 疫 力具 免 疫 調(diào) 節(jié) 保 健功 能 ， 增 強 抵 抗力 和 體虛 的 理想保 健品抗 病 補 虛 健 康 優(yōu) 本健 康 其 實 很 容 易雷 震 子 從 葡 萄 籽 中 提 取O P C 和 名 貴 中 藥 組成抗 氧 化 就 是 保 護 細胞 ， 保 護 健 康 ， 具 有強 抗 氧 化 特 性 ， 具 備調(diào) 節(jié) 人 體 免 疫 和 延 緩衰 老 的 功 效 和 作 用強 抗 氧 化 保 健 產(chǎn)品早 一 天 抗 氧 化 ， 遠 離疾 病 ， 延 緩 衰 老再 生 人 淮 山 總 甙 是 再 生 人的 功 效 成 份 ， 改 善或 消 除 人 體 由 于 青春 因 子 缺 乏 所 產(chǎn) 生的 癥 狀 。它 能 通 過 調(diào) 節(jié) 人 體 細胞 的 功 能 而 起 作 用 的增 強 體 質(zhì)延 緩 衰 老找 回 年 輕 的 感 覺干 什 么 都 有 勁蘭 色 多 寧 運 用 生 物 現(xiàn) 代 高 科技 手 段 ， 將 海 洋 生物 提 取 物 幾 丁 聚 糖和 多 種 名 貴 藥 用 植物 結(jié) 合鞏 固 生 命 塔 基重 建 有 序 生 命 航修 復(fù) 活 化 細 胞 ，全 面 提 高 人 體 細胞 免 疫 力 的 生 物高 科 技 保 健 品 。鞏 固 生 命 塔 基 ， 重建有 序 生 命隆 力 奇 純蛇 粉 膠 囊蛇 體 內(nèi) 含 有 對 人 體美 容 保 健 更 直 接 有效 的 活 性 成 分 小 分子 肽 經(jīng) 絡(luò) 因子，經(jīng) 絡(luò) 因 子 能 夠 美 容 、保 健 ， 增 強 免 疫 抗 疲勞免 疫 調(diào) 節(jié) ， 調(diào) 節(jié)血脂免 疫 調(diào) 節(jié) ， 調(diào) 節(jié) 血 脂喜 悅 蟲 草王 膠 囊以 蟲 草 為 原 料 ， 采用 現(xiàn) 代 生 物 工 程 技術(shù) 生 產(chǎn) 加 工 而 成蟲 草 中 的 蟲 草 酸 是 治療 體 質(zhì) 虛 弱 的 良 品增 強 免 疫 力 的 天然 保 健 品增 強 免 疫 力 的 天 然 保健品一般競爭對手一覽 ： 產(chǎn) 品 名 稱 產(chǎn) 品 支 持 點 產(chǎn) 品 概 念 產(chǎn) 品 定 位 產(chǎn) 品 訴 求昂 立 一 號 篩 選 出 對 人 體 健 康 有奇 效 的 O N L Y O N 人 體 生 態(tài) 平 衡 的生 態(tài) 保 觀 念 ， 一 清 二補 三 養(yǎng) 護生 態(tài) 保 健 專 家 服 昂 立 一 號 使 您 常 保健 康 。腸 胃 好 吃 飯 香 身體好 精 神 好昂 立 多 邦 獨有 O N L L Y 高 效 生物 活 性 物 質(zhì)清 除 體 內(nèi) 致 病 垃 圾 雙向 調(diào) 節(jié) 人 體 營 養(yǎng) 代 謝平衡現(xiàn) 代 人 土 專 業(yè) 保健品消 除 疲 勞 保 護 肝 臟選 擇 他 是 我 一 生 的 幸運金 日 心 源素先 清 后 補 的 獨 特 機 理能 清 除 血 管 垃 圾 暢 通血 氧 心 腦具 有 耐 缺 氧 的 保 健 作用 ， 避 免 因 缺 氧 對 機體 造 成 的 劣 性 刺 激 增強 機 體 抗 氧 化 。新 一 代 功 能 性 心腦 保 健 品心 好 一 切 都 好心 好 腦 好 健 康 好清 除 血 管 垃 圾 ， 補 充心 腦 血 氧 ， 解 決 因 缺氧 胸 悶 心 悸 頭 暈 失 眠等 癥 狀綠 谷 靈 芝 采 用 瞬 間 濃 縮 法 從 靈芝 子 實 體 中 提 取 神 奇的 調(diào) 節(jié) 物 質(zhì) F B 定 調(diào) 節(jié) 為 中 心 的保 健 模 式抗 疲 勞延 緩 衰 老調(diào) 節(jié) 血 脂延 緩 衰 老 抗 疲 勞神 象 鹿 茸膠囊1 0 0 % 純 鹿 茸 ， 含 有多 種 滋 補 成 分 ，從 根 本 上 治 療 腎 虛 ，增 強 人 體 機 能 的 活 力中 藥 調(diào) 理 ， 補 腎強體藥 強 力 專 ， 神 象 鹿 茸萬 基 洋 參含片人 參 中 的 主 要 成 分 人參 總 皂 甙 可 治 療 氣 血虛 弱 、 食 欲 不 振 等癥 ， 還 有 抗 癌 和 滋 補作用改 善 肌 體 免 疫 狀 態(tài) ，延 緩 人 體 器 官 衰 老增 強 人 體 免 疫力 ， 抗 衰 老補 需 消 火 ， 四 季 皆 宜抗 疲 勞康 富 來 洋參 含 片人 參 中 的 主 要 成 分 人參 總 皂 甙 可 治 療 氣 血虛 弱 、 食 欲 不 振 等癥 ， 還 有 抗 癌 和 滋 補改 善 肌 體 免 疫 狀 態(tài) ，延 緩 人 體 器 官 衰 老明 顯 抗 衰 老 強 身 健 體 ， 增 強 體 力 結(jié)論一： 除個別產(chǎn)品外（洋參類），該領(lǐng)域整體市場格局相對穩(wěn)定。 結(jié)論二： 我們面臨的是一個相對飽和但不充分的競爭市場，但市場潛力大。因此競爭不是目前 “ 佛龍寶 ”面臨的主要問題。 結(jié)論三： 各品牌產(chǎn)品在廣告訴求上、原理上、價格上、主要成份和針對癥狀上存在一定差異，給人造 成是同類產(chǎn)品不同功能的感覺，客觀上產(chǎn)生了不同類型和需求的消費群體。 結(jié) 論： 三、消費群分析 、消費群構(gòu)成 保健品市場消費群服用比例（男女服用保健品分別為 0102030405060701624 2534 3544 4554 5560女性男性以以 上上 圖圖 表表 說說 明明 ：（ 11 ） 服服 用用 保保 健健 品品 已已 經(jīng)經(jīng) 成成 為為 一一 種種 大大 眾眾 化化 行行 為為 ， 而而 且且 女女 性性 比比 男男 性性 更更 普普 遍遍 ， 男男 性性 的的 市市 場場 發(fā)發(fā) 展展空空 間間 更更 大大 一一 些些 。（ 22 ） 服服 用用 保保 健健 品品 的的 同同 一一 年年 齡齡 段段 的的 人人 口口 比比 例例 ， 基基 本本 上上 隨隨 著著 年年 齡齡 的的 增增 長長 而而 增增 加加 。（ 33 ） 22 55 歲歲 以以 上上 的的 人人 是是 保保 健健 品品 的的 主主 要要 消消 費費 群群 ， 但但 更更 集集 中中 在在 33 55 歲歲 66 00 歲歲 之之 間間 。男男 、 女女 性性 各各 年年 齡齡 層層 最最 近近 一一 年年 內(nèi)內(nèi) 服服 用用 保保 健健 品品 的的 比比 例例（ 上上 線線 為為 女女 性性 ， 下下 線線 為為 男男 性性 ）2、消費群分析 目前上海市場上的各類保健品能滿足消費者的多層次需求 ， 廣告投入也相當(dāng)大 ， 保健品幾乎覆蓋所有人群 ， 消費者在購買時趨于理性 。 產(chǎn)品功效 、 包裝 、 形象一般的產(chǎn)品已經(jīng)無法獲得消費者的青睞 。 1、消費動機 上海市的消費者購買保健品以 自我服用 為主， 饋贈親友 次之。但 “ 買過未服用 過 的消費者是隨年齡遞增而下降的，而服用過但未購買過 的曲線則是上揚的。消費者購買群體主要集中在年輕人，而服用的主要對象則主要集中在中老年群體。由此可見，保健品消費主要是以 “ 表達或傳遞感情 ” 為目的。 購買用途（自用市場占 饋贈親友市場占 其它占 0102030405060自用市場饋贈親友其他2、消費季節(jié) 冬季是保健品銷售的旺季，夏季是最少服用保健品的季節(jié)。但同時也有相當(dāng)一部分的消費者對季節(jié)抱著無所謂的態(tài)度。這表明現(xiàn)在保健品消費的季節(jié)性已經(jīng)開始淡化。 3、消費心理 保健品的消費種類目前依然是以藥品保健為主，消費者更關(guān)心功效、價格、服用方便及口味。 其中產(chǎn)品所描述的功效是否確實，這是消費者最為關(guān)心的問題。 消費者對常使用的保健品的滿意之處除了功效、價格外，還有服用方便、口味和包裝。 （下圖表表示上海消費者在購買保健品時主要考慮的因素，分別功能、品牌、服用方便性、親友介紹、廣告、價格、無副作用、購買的方便性等） 0102030405060功能 品牌服用方便性親友介紹廣告 價格無副作用購買方便性其他考慮因素4、購買習(xí)慣 購買主要地點：藥店、超市、和便利店是消費者購買保健品的主要地點，也是保健品比較集中的地區(qū)；醫(yī)院則是消費者最少購買的地方。其中藥店是消費者的首選。大多數(shù)的上海消費者都傾向于每次購買一瓶（盒）保健品。 （下圖表顯示消費者購買保健品的地點選擇，分別為超市、藥店、商場、醫(yī)院診所等） 0102030405060超市 藥店 商場 醫(yī)院/診所 其他商品來源 5、促銷： 保健品的促銷方式較多，其中以 “ 買一送一 ” 和“ 專家咨詢 ” 為主；從比率看，對消費者而言， “ 專家咨詢 ” 對消費者的購買欲有最強的刺激。說明消費者對保健品的認識更側(cè)重于信賴專家的觀點。 6、品牌習(xí)慣： 據(jù)調(diào)查，上海超過 50%的男女消費者先考慮好品牌然后再去購買，隨機性較少，對品牌的忠誠度極高，這說明保健品品牌的重要性要高于其他種類的產(chǎn)品。 品牌習(xí)慣 事先已決定品牌，買不到就到別家去買事先已決定品牌，買不到就換其他品牌實現(xiàn)未決定品牌，當(dāng)場才決定某一品牌事先已決定品牌，買不到就到別家去買事先已決定品牌，買不到就換其他牌子事先未決定品牌，當(dāng)場才決定某一品牌男性樣本： 女性樣本： 結(jié)論一： 消費者最關(guān)心保健品的食用效果，對于保健品所宣傳的功效持謹慎態(tài)度，因此解除消費者最功效的擔(dān)心是 ” 佛龍寶 ” 沖劑的重要任務(wù)。同時， ” 佛龍寶 ” 沖劑應(yīng)避免夸大宣傳，向消費者灌輸先進的保健理念和保健知識，樹立高品質(zhì)的良好形象十分重要。 結(jié)論二： 電視廣告對消費者的影響最大，是迅速提高產(chǎn)品的知名度的最佳方式。“ 專家咨詢 ” 最能獲取消費者信任，刺激者購買。兩者結(jié)合，就能贏得消費者。 結(jié)論三： 藥店和超市的保健品銷量遠遠高于其它渠道，因此 ” 佛龍寶 ” 沖劑應(yīng)注重開拓這兩個渠道。 結(jié) 論： 結(jié)論四： 由于保健品的同質(zhì)化特征越來越明顯，功效相差不大。因此突出產(chǎn)品的核心賣點和優(yōu)勢，樹立品牌意識是產(chǎn)品在激烈的市場競爭中占據(jù)市場的重要手段。 結(jié)論五： 饋贈親友市場（禮品市場）不容忽視，在市場銷售過程中占有半壁江山，往往對市場銷售起決定作用。 結(jié)論六： 品牌成為消費者最終信任和選擇保健品的決定性力量，因此塑造品牌將是企業(yè)長期的和始終的目標(biāo)，是進一步提高銷量、擴大市場份額的基礎(chǔ)。 四、 性質(zhì) ： “ 佛龍寶 ” 沖劑屬藥品保健類的治療型保健產(chǎn)品。 原料 ： 含有富硒的佛手、龍葵、靈芝、人參等數(shù)名貴中藥。 成份 ： 硒（ 氨基酸、鐵（ 錳（ 鋅（ 銅（ 等抗癌元素和人體長壽基礎(chǔ)的微量元素。 特點 ： “ 佛龍寶 ” 沖劑是由來自中國大陸、臺灣、美國的專家、教授、博士聯(lián)合研制開發(fā)。運用國際領(lǐng)先的植物、胚胎、種芽速凍活性提取技術(shù)，攻克了植物藥物提取工藝上“ 有效成份流失 ” 的世界難題。使 “ 佛龍寶 ” 沖劑的有效成份含量高，效果顯著，榮獲美國 “ 發(fā)明城 ” 獎，并得到醫(yī)學(xué)界泰斗吳介平教授的極高評價。 1、產(chǎn)品簡述 科學(xué)原理 ： “ 佛龍寶 ” 沖劑喚醒是的人體與生俱來的免疫潛能，人體的潛能未激發(fā)前只使用 10% 25%的能量，服用“ 佛龍寶 ” 沖劑后，可以激活細胞，激發(fā)人體能量至 60%左右。 主要作用 ： “ 佛龍寶 ” 采用國際領(lǐng)先的速凍活性提取技術(shù)，從富硒的植物、胚胎、種芽中提取人體必需的氨基酸、微量元素、抗癌元素硒等，并與人參、靈芝等名貴藥物配制而成。由于技術(shù)先進，從而保證了產(chǎn)品有效成份極具活性并較少流失，具有提高免疫力、抗疲勞、延緩衰老、抑制多種人體腫瘤生長等多種作用。 輔療作用 ： 對腸胃疾病如胃、十二指腸潰瘍以及冠心病、高血壓、高血脂慢性支氣管炎、急慢性肝炎有明顯的輔療功能。 2、產(chǎn)品分析 1、 采用國際領(lǐng)先的植物、胚胎、種芽速凍活性提取技術(shù)，革新傳統(tǒng)工藝，在國內(nèi)絕無僅有。大幅減少有效成份流失，保證了產(chǎn)品的有效保健作用。 2、 由中國大陸、臺灣和美國三地的教授、博士、專家聯(lián)合研制、開發(fā)，技術(shù)力量雄厚且有一定的形象優(yōu)勢。 3、 “ 佛龍寶 ” 沖劑與同類其它保健產(chǎn)品的最大區(qū)別是喚醒人體與生俱來的潛能，激發(fā)人體活力，激活細胞，提高人體免疫潛能 50%以上。 優(yōu) 勢 4、 含有富硒的佛手、龍葵、靈芝、人參等名貴中藥，是純天然、超時代的保健品。 5、 華源集團對發(fā)展保健事業(yè)的高度關(guān)注及相關(guān)品牌的高投入，“ 華源關(guān)愛生命 ” 的這一理念支撐。 其中最大的優(yōu)勢是 含有富硒的佛手、龍葵、靈芝、人參等名貴中藥，采用 國際領(lǐng)先的 “ 植物、胚胎、種芽速凍活性提取技術(shù) ” 的技術(shù)優(yōu)勢，能喚醒與生俱來的免疫潛能，提高免疫力 50%。 劣 勢 1、 以免疫調(diào)節(jié)為主功能，與市場上同類保健品大同小異。同時產(chǎn)品功能過多，選擇核心功能有一定難度。 2、 產(chǎn)品有較出色的抗癌功能，但作為一種普通的保健品，宣傳這種功能又十分忌諱。 3、 從目前了解的情況看，產(chǎn)品在原料、成份和作用機理上無特別之處。 4、 產(chǎn)品為顆粒狀，需沖服，缺乏服用的便利性。 5、 “ 富硒 ” 概念在前些年已炒過一輪，其 “ 神奇功效 ”已不再神奇。 其中最大的劣勢是 產(chǎn)品功能過多，選擇核心功能有一定難度。 機 會 1、 植物、胚胎、種芽速凍活性提取技術(shù)在國內(nèi)首 屈一指，以此技術(shù)為導(dǎo)向的高品質(zhì)保健新品形 象先期介入上海市場，存在一定機會。 2、 市場同類型保健品還沒有在品牌、銷量、形象 上特別出眾的產(chǎn)品，存在一定市場空隙和發(fā)展 空間。 3、 通過激活細胞，喚醒潛能，激發(fā)人體活力，達到 健康狀態(tài)是一種特別的提法，有一定說服力。 威 脅 1、 由于保健品存在夸大功效、名不副實、假冒偽 劣等多種問題，上海的消費者對保健品，特別 是國內(nèi)的保健品存在較大的不信任感。 2、 上海市的保健品市場格局已經(jīng)形成，要想介入， 并非易事。 3、 要打開上海保健品市場，廣告投入巨大。廣告 投入達不到一定的量，難以產(chǎn)生效果。因此， 風(fēng)險較大。 結(jié)論一： 產(chǎn)品具備了一個優(yōu)秀保健品的基本要素，有一定特點。從發(fā)展的眼光看， “ 佛龍寶 ” 完全有可能成為一個優(yōu)秀的保健品。 結(jié)論二： 從某種意義上說，顆粒劑型對產(chǎn)品的發(fā)展有不利的一面。通過塑造品牌、技術(shù)、功效、品質(zhì)等手段化解劑型的不足非常重要。 結(jié)論三： 以產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)和功效等優(yōu)勢為基礎(chǔ)，憑借準確的市場定位，抓住市場空隙，充分利用 “ 華源 ” 的品牌效應(yīng)， “ 佛龍寶 ” 還存在很大的機會。 結(jié) 論： 五、市場定位及 獨特銷售賣點 （ 屬保健品中的高檔產(chǎn)品， 是新一代高品質(zhì)保健品的 代表，科技含量更高，功 效更顯著。 1、產(chǎn)品定位 這主要表現(xiàn)在以下幾個方面： “ 佛龍寶 ” 采用美國 “ 植物、胚胎、種芽速凍活性提取技術(shù) ” 技術(shù)，是我國歷史悠久的傳統(tǒng)養(yǎng)生文化與現(xiàn)代高科技術(shù)的有效結(jié)合，科技含量更高，工藝更精湛，品質(zhì)更出眾，效果更顯著，代表了保健品未來的發(fā)展方向。 比一般的保健品更有較高的 “ 補藥 ” 價值，是現(xiàn)代人特別是整天忙于工作、應(yīng)酬，缺乏足夠休息和鍛煉，體力和精力長期處于透支狀態(tài)并感到身體不適的人士，讓他們精神百倍地投入到工作和生活中去保健必需品。 運用來自美國的生物工程技術(shù)，是保健品中的上品。 “ 佛龍寶 ” 品質(zhì)出眾，品位高雅，是送禮的佳品。 2、功能定位 側(cè)重功效方面： 激活細胞 喚醒潛能 有效補充營養(yǎng)元素 經(jīng)分析， 我們認為 “ 佛龍寶 ” 與其它保健品最大區(qū)別在于，它不是簡單地從提高細胞活性來解決人的健康問題，而是從喚醒潛能、有效進補內(nèi)外兩個方面著手，雙管齊下解決人體由免疫問題而導(dǎo)致的各種病癥，因此效果更好，更有說服力。 從內(nèi)部看 ： “ 佛龍寶 ” 能夠激發(fā)生物活性酶、 醒人體與生俱來的潛能，從而使生命充滿活力，達到增強抵抗各類疾病的目的。值得一提的是， “ 佛龍寶 ” 通過喚醒人體自身潛能的內(nèi)在動因獲取活力、健康狀態(tài)的機理十分科學(xué)、新穎，已經(jīng)比同類產(chǎn)品的功能訴求高出一籌，對消費者有較強的吸引力。 從外部來看 ： “ 佛龍寶 ” 另一與眾不同之處在于，含有佛手、龍葵、靈芝、人參等上等名貴原料，補充人體所需的賴氨酸、鐵、銅、鋅、人參皂甙、硒等各種有益營養(yǎng)元素，以增強體質(zhì)，保持健康。 從工藝上看 ：由于采用國際領(lǐng)先的 “ 植物、胚胎、種芽速凍提取技術(shù) ” ，使激活細胞、喚醒潛能功能的更明顯，補充營養(yǎng)元素的作用更有效。 從整體功能看 ：在免疫調(diào)節(jié)類產(chǎn)品的功能中增加 “ 補 ”的概念是一種大膽且富有創(chuàng)意的提法。產(chǎn)品給人一種 “ 保健補品 ” 的整體印象，產(chǎn)品既能進行免疫調(diào)節(jié)，又能實施有效進補，而不是單單解決人體的某種癥狀。 從市場上看 ： “ 佛龍寶 ” 由于含有佛手、龍葵、靈芝、人參等，自古就是上等進補佳品，一直被人們廣泛認可，“ 四寶 ” 合一，品質(zhì)、效果非凡，因此打開如 “ 善存片 ”、 “ 金施 爾康 ” 等營養(yǎng)元素補充類產(chǎn)品市場，無形中擴大了 “ 佛龍 寶 ” 的市場容量，使產(chǎn)品獲得了更廣泛的市場空間。 從目標(biāo)消費群來看，相對單純 “ 保健品 ” ，白領(lǐng)階層往往更能夠接受 “ 補 ” 的概念。通過佛手、龍葵、靈芝、人參等上等進補佳品讓消費者認同、接受直至產(chǎn)生購買行為是一條簡便有效的途徑。 從整體上看 ：通過激活細胞，喚醒潛能，同時對人體進行營養(yǎng)元素的有效補充，從而達到增強抗病能力，煥發(fā)活力，緩解增齡性退化的整體作用并不生硬、別扭，且給人以一體化的感覺。 激發(fā)生命活力 側(cè)重精神享受方面： 產(chǎn)品的技術(shù)、原理和利益點對消費者十分重要，但在新產(chǎn)品、新概念層出不窮的保健品市場，這幾方面還不足以打動消費者。 強調(diào)產(chǎn)品給消費者帶來的精神享受是給消費者留下深刻印象、促進產(chǎn)品銷售的重要方面。經(jīng)過對產(chǎn)品的分析，結(jié)合同類保健品的市場現(xiàn)狀，我們認為 “ 佛龍寶 ” 給消費者帶來的精神享受是 “ 激發(fā)生命活力 ” 。 它切中了產(chǎn)品的特點。 “ 佛龍寶 ” 的主要特點是激活細胞，喚醒潛能，提高免疫力，服用后不僅會少生病或不生病，而且人非常有活力。 切中了消費者的需求?，F(xiàn)代人由于工作量大，應(yīng)酬頻繁，又缺乏鍛煉，因此會出現(xiàn)精神不振、頭暈?zāi)垦！⒁咨膊〉痊F(xiàn)象，他們特別希望每天都能精神百倍地投入工作，享受生活。 由于 ” 佛龍寶 ” 沖劑作用比較全面，因此從宏觀上看， 25歲以上的消費者都是我們的目標(biāo)消費群。根據(jù)市場調(diào)研，結(jié)合上海保健品市場和產(chǎn)品的特點，經(jīng)過分析我們認為， ” 佛龍寶 ”沖劑的目標(biāo)消費群主要定位在以下幾類 ： 3、目標(biāo)消費群定位 ： 35歲 以男性為主，女性為輔。 這些人工作忙碌、缺乏鍛煉，體力和精力長期處于透支狀態(tài)，因此他們對保持精力充沛、提高免疫力、抗衰老等類型的保健品有強烈的需求。同時他們的社會地位、生活品位、職業(yè)特點以及工作性質(zhì)又決定了他們需要一種效果顯著的高品質(zhì)保健品來滿足現(xiàn)實的需要。我們認為，這部分人群是 “ 佛龍寶 ” 沖劑應(yīng)主要開拓的消費人群。 核心人群： 輻射人群 這部分人是核心人群的輻射人群， 以 25歲 這部分青年白領(lǐng)處在創(chuàng)業(yè)地黃金時期，同樣面臨著同樣的如工作忙碌、應(yīng)酬繁多、精力體力透支等問題。雖不強烈，但對保健品有較大的需求。同時他們思想先進，追趕潮流，對高品質(zhì)、高功效的保健品同樣有著較高的需求。同時兼顧短期大量工作的腦力工作者、教師和司機等易疲勞人群。 上海市第五次人口普查調(diào)查顯示： 全市人口為 性為 35歲 中白領(lǐng)階層約為 300萬人（這部分人士是有穩(wěn)定收入、有較強消費能力的主力人群），40歲以上男性為 且上海年收入在 6萬元以上的家庭達 79%，及 海市的總家庭戶數(shù)為 均每戶 均年齡 家庭收入以每年 5%的速度增長。因此可以斷定，我們面臨著一個 300萬以上、且有較強消費能力的消費群體。 病癥人群： 久病體弱，免疫功能下降；癌癥患者； 放療化療后的白細胞減少患者；心血管系統(tǒng)疾病患者以及胃、十二指腸潰瘍患者等。 一般來說將產(chǎn)品定位在中高檔是比較穩(wěn)妥的一種做法， 因為中高檔含蓋的消費群最廣。 但這種定位的最大缺陷在于面對的消費者廣而雜，且容易與同類保健品雷同，從而導(dǎo)致的不必要的競爭，對產(chǎn)品的銷售極為不利。 因此，我們建議將 “ 佛龍寶 ” 沖劑定位在高檔產(chǎn)品上 (而我們在價格定位上更趨向中高檔化，更利于向更廣泛的人群延伸 ) ，與其它產(chǎn)品形成區(qū)隔，使產(chǎn)品能夠在眾多的同類保健品當(dāng)中脫穎而出。這樣定位同時也取決于 “ 華源生命 ” 的品牌支撐、產(chǎn)品的高科技含量、高功效和來自美國等構(gòu)成因素。首先以中高級白領(lǐng)為切入點，積極開拓輻射人群，并逐漸向病癥人群和大眾過渡，十分有利于產(chǎn)品的推廣。 我們的產(chǎn)品主要是針對 35歲 60歲左右的、男性為主的白領(lǐng)階層。 40歲左右及以上的中高級白領(lǐng)是我們首先應(yīng)該關(guān)注的人群 。 并通過高品質(zhì)定位，中高定價，積極影響 35歲以下的青年白領(lǐng)階層，并逐步向病癥人群和有特別需要的大眾人群延伸 。 結(jié) 論： 4、獨特銷售賣點（ 全面激活細胞 有效補充營養(yǎng)元素 高效緩解如下癥狀 抵抗力下降，易生疾??； 經(jīng)常性疲勞，力不從心； 增齡性退化，反應(yīng)遲鈍； 給消費者的直接利益點 好身體、好精神、好頭腦 首先 ， 通過激活免疫細胞 ， 喚醒免疫潛能 ， 提高人體的抵抗力 ， 激發(fā)人體的活力的機理非常特別 ， 即有較強的說服力 ， 而且在市場上同類產(chǎn)品的作用機理都十分相似 、 沒有獨到的主訴求的情況下 ， 消費者感到很新鮮 。 第二 ， 少生病 ， 讓身體和精神狀態(tài)充滿活力是保健養(yǎng)生的主要目標(biāo) 。 第三 ， 有較強的沖擊力 ， 能引起人們的關(guān)注 。 第四 ， 直接利益點切合了白領(lǐng)消費群對身體 、 精神和頭腦的實際保健需求 。 獨特銷售賣點 （ 是 “ 佛龍寶 ” 廣告宣傳的重要組成部分 ， 它表明了產(chǎn)品與眾不同的利益點。 在實際運用中出現(xiàn)頻率高且十分固定 ， 給消費者留下的印象最深刻 ， 并與產(chǎn)品不同時期 、 不同重點的廣告主題共同構(gòu)成了整個廣告的最基本的要素 。 5、市場切入點 功能切入點 內(nèi)切入點 喚醒潛能 通過內(nèi)部激活細胞，喚醒潛能，從而煥發(fā)生命活力，保持良好健康狀態(tài)是大部分白領(lǐng)階層的實際需要。通過 “ 喚醒潛能 ” 這一獨特提法，能使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 外切入點 有效補充營養(yǎng)元素 白領(lǐng)階層往往能夠接受 “ 補 ” 的概念。導(dǎo)入 “ 保健補品 ”的概念，通過佛手、龍葵、靈芝、人參等進補佳品讓消費者接受、購買產(chǎn)品是一條簡便有效的途徑。 通過內(nèi)外兩個切入點的結(jié)合，雙管齊下，有 效保健，共同構(gòu)成產(chǎn)品功能的切入點。 銷售切入點 禮品市場 通過拉動禮品市場，帶動整體市場動銷是市場銷售的關(guān)鍵。 人群切入點 40歲左右及以上的中高級白領(lǐng) 中高級白領(lǐng)有 較強的保健意識、需求和消費能力，對其它人群能產(chǎn)生較強的示范效應(yīng)，對樹立產(chǎn)品的高檔次、高品質(zhì)形象極為有利。 功能切入點是推廣成功的基礎(chǔ)，銷售切入點是推廣成功的關(guān)鍵，目標(biāo)人群切入點是推廣成功的保證。三者相輔相成共同構(gòu)成整體的市場切入點。 六、營銷組合 產(chǎn)品預(yù)計在 9月 時正是保健品銷售旺季的開端，同時也是市場競爭的開端，對于 ” 佛龍寶 ”沖劑來說可謂利弊參半。從利來說，能抓住年底銷售的旺季，對產(chǎn)品的市場推廣十分有利。從弊來說，年底保健品都加大了力度，對我們的廣告和推廣干擾較大，影響實際的效果。因此，在完成銷售任務(wù)的目標(biāo)下，應(yīng)充分認識到市場嚴峻的形勢，在策略上從營銷的多個要素入手，而不是強調(diào)單個要素。此階段應(yīng)以產(chǎn)品本身、價格、通路和公關(guān)促銷等四個方面為基礎(chǔ)，在產(chǎn)品的推廣過程中使之融為一體，形成一套對產(chǎn)品銷售有較大推動作用的營銷組合。 1、產(chǎn)品策略 在服用方式、包裝特別是禮品包裝上下功夫。 根據(jù) “ 佛龍寶 ” 沖劑的產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費群定位以及產(chǎn)品和市 場的特點，建議如下策略： 統(tǒng)計顯示，上海消費者最喜歡的保健品服用方式分別為膠囊、口服液和片劑，而藥粉、沖劑和藥丸則是不容易被接受的服用方式。隨著產(chǎn)品推廣的進一步深入，應(yīng)考慮推出膠囊或口服液。 在產(chǎn)品包裝上，應(yīng)體現(xiàn)高定位的設(shè)計理念，在色彩構(gòu)圖方面以華貴、現(xiàn)代的風(fēng)格為主線，在外型包裝方面以產(chǎn)品特點、消費群特征為主體，凸現(xiàn)其與眾不同的風(fēng)格，給消費者以高品質(zhì)的第一印象，區(qū)隔同類產(chǎn)品。 在包裝設(shè)計上充分考慮精美禮品的要求，使其更合適目標(biāo)消費群定位中核心人群白領(lǐng)的消費特征，以有效推動禮品這一市場需求。 2、價格策略 以“高品質(zhì)、中高定價”的反差價格策略擴大產(chǎn)品的銷售面。 在產(chǎn)品上市之時應(yīng)采用中高價策略，普通一包的價格可定在 90 100元左右，禮品裝即二盒加一個拎包袋的價格定在 180 200元左右。這種定價策略一可以占據(jù)更廣泛的市場，二可以樹立產(chǎn)品的高檔品牌形象 ， 三可以用 “ 高品質(zhì)，中高價位 ” 的反差贏得市場。 發(fā)展金卡會員制，憑卡購買享受折扣及累計分制等； 在產(chǎn)品推廣中期，可將價格適當(dāng)降低，采用滲透性價格策略，使產(chǎn)品逐漸向普通大眾延伸。降低價格應(yīng)采用部分降價、贈品、限時促銷性降價、抽獎等多種形式。 3、通路策略 應(yīng)探索如直銷、會員制等多種銷售模式和渠道。 加大終端建設(shè)力度，樹立高檔產(chǎn)品的終端形象，切合產(chǎn)品定位，以區(qū)隔其它保健品。 因為藥店和超市是消費者購買保健品的主要地點，因此應(yīng)重點開拓這兩個銷售渠道。在開拓渠道的時候不一定是鋪貨越廣越好，以免造成人力、物力、財力的浪費。因此要特別注意鋪貨的重點性和均勻性，即要抓住銷量大，地段好的渠道，建立明星售點，保證產(chǎn)品的銷售，又要注意鋪貨的分布均勻，以方便消費者購買； 發(fā)展地區(qū)分銷代理商，以節(jié)省有限資源，有效促進銷售； 積極探索多種營銷模式和渠道，如直銷。通過信函銷售、人員銷售等方式，全方位拉動產(chǎn)品的銷量。如可通過廣告搜集客戶資源，進行重點直銷推廣； 4、公關(guān)促銷策略 制造 “ 新聞效應(yīng) ” ，推廣就成功了一半。同時開展形式多樣的促銷活動和公關(guān)活動對產(chǎn)品成功銷售十分關(guān)鍵。 “ 佛龍寶 ” 沖劑上市伊始，知名度、品牌忠實度、消費者認知度低。為了使產(chǎn)品迅速成名，除了常規(guī)的廣告宣傳之外，極需制造一系列的轟動事件，開展多種形式的公關(guān)促銷活動，營造亮點、熱點，在短期內(nèi)取得 “ 新聞效應(yīng) ” 。這樣， ” 佛龍寶 ” 沖劑的市場推廣就成功了一半。為此我們設(shè)計了四套方案。 促銷活動一 活動名稱： “ 什么樣的保健品才是好的保健品？ ” 有獎?wù)鞔?活動目的： 引起一場 “ 什么是好保健品？ ” 的大討論，在市場上產(chǎn)生一定的反應(yīng)。 讓 “ 好保健品 ” 的概念與 “ 佛龍寶 ” 在消費者心目中產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，為樹立產(chǎn)品良好的形象奠定基礎(chǔ)。 由于活動由 “ 佛龍寶 ” 發(fā)起，消費者對產(chǎn)品能產(chǎn)生更多的關(guān)注。 搜集客戶資源。 活動方式： “ 什么樣的保健品才是好的保健品？ ” （提示：技術(shù)含量高、效果顯著、高品質(zhì)、工藝先進等） 請將答案（至少填三項內(nèi)容）和個人資料填入以下表格，寄往*。填答完整、準確者可獲取由 “ 華源生命 ” 送出的價值150元的獎品一份，并可參加大抽獎活動 一等獎 2名（每名可獲價值 5000元的獎品） 二等獎 5名（每名可獲價值 3000元的獎品） 二等獎 200名（每名可獲價值 500元的獎品） 回執(zhí)略 促銷活動二 活動名稱 ： “佛龍寶”恭賀新禧碰碰響 活動目的 ： 抓住春節(jié)前的銷售良機，以恭賀新禧的活動方式，擴大知名度和親和力 。 活動內(nèi)容： 1、 2002年春節(jié)前，以郵政快遞或夾報廣告派發(fā)佛龍寶“?！弊珠T帖。 2、 承諾在 2002年春節(jié)前某兩日（星期六、星期天）佛龍寶將派出幸福碰碰響專車，專車隨機走 訪幾個新村，凡走訪到貼有佛龍寶“福”字的家庭，當(dāng)即送上佛龍寶產(chǎn)品兩盒。 活動控制： 1、 派發(fā)福字門帖 50萬份，活動前期以廣告配合，告知活動信息。 2、專車走訪區(qū)域應(yīng)傾向徐匯、黃浦、靜安等市中心街區(qū)。 3、 專車進新村發(fā)送產(chǎn)品，應(yīng)注意營造聲勢。 活動時間： 建議在 2002年春節(jié)前后舉行 促銷活動三 活動名稱： “ 佛龍寶 ” 青年英才創(chuàng)業(yè)計劃 活動目的： 有針對性地面對主要消費群 青年白領(lǐng)菁英階層，借助設(shè)立佛龍寶創(chuàng)業(yè)基金，從科教興國、鼓勵海外青年才俊歸國報效祖國這一角度，引發(fā)全社會對佛龍寶這一產(chǎn)品的關(guān)注，造成一定的轟動效應(yīng)。 活動內(nèi)容： 由華源集團出資約 1000萬人民幣，建立創(chuàng)業(yè)基金?；鹂捎煞瘕垖毊a(chǎn)品命名，專門鼓勵有志青年完成同生命、健康有關(guān)聯(lián)的高科技項目。 形象代言人： 為擴大基金、佛龍寶產(chǎn)品的知名度，可考慮聘請有代表性、任職高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的人士做產(chǎn)品及基金的形象代言人。 建議考慮的候選人為聯(lián)想總經(jīng)理楊元慶 楊元慶務(wù)實、勇于開拓的精神早已成為渴望有所成就的白領(lǐng)群族之楷模，如能夠成功聘請他作為產(chǎn)品及基金的形象代言人必將有力提升產(chǎn)品的形象和美譽度。 活動步驟： 1、由專家組對候選申請者進行科學(xué)評估，每年從候選者中遴選出兩名創(chuàng)業(yè)計劃的受益者。 2、對創(chuàng)業(yè)基金選出的項目，提供從創(chuàng)業(yè)啟動資金、辦公場地、項目管理到項目推廣等一系列服務(wù)。 3、創(chuàng)業(yè)基金邀請華源部分歸國博士、碩士組成創(chuàng)業(yè)沙龍，定期舉辦活動，為基金申請者講課?；鹦蜗蟠匀藯钤獞c也可到場同申請者暢談創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗。 活動效果： 1、創(chuàng)業(yè)基金的形式將目標(biāo)消費群與生命、健康、創(chuàng)業(yè)有效關(guān)聯(lián)，可以借此塑造產(chǎn)品高品質(zhì)、高品位的形象。 2、創(chuàng)業(yè)基金計劃與科教興國、鼓勵海外留學(xué)人員回國開創(chuàng)事業(yè)等國策聯(lián)系起來，大大提高了活動的新聞價值，有利于新聞炒作。 3、這一活動的設(shè)置，立意高，每隔一定時期可就基金的運營狀況進行新一輪的炒作，可以不斷提升產(chǎn)品的價值感。 促銷活動四 活動名稱： 一封給老總身邊人的信 活動目的： 1、佛龍寶上市之初的主要目標(biāo)消費群 事業(yè)有成的白領(lǐng)，是一群較特殊的消費群，一般的促銷活動很難引起他們的興趣。 2、寄一封言辭懇切的信給他們身邊的人，提醒他們關(guān)心老總健康，為老總提供有效的保健品，不失為一個好主意。 活動內(nèi)容： 1、選取 6萬個目標(biāo)消費群（公司老總、經(jīng)理級別），對他們身邊的人進行直效營銷。 2、分 6批將信寄至公司總經(jīng)理辦公室或總經(jīng)理秘書處。 3、憑信可到指定地點領(lǐng)取精美禮品一份，產(chǎn)品試用裝 7袋和佛龍寶積分消費卡。 信的主要內(nèi)容： 輔佐好總經(jīng)理的工作是你的全部職責(zé)。不知道你真的盡責(zé)了嗎？ 老總工作忙，應(yīng)酬多，經(jīng)常處于疲勞狀態(tài)，抵抗力比以前差多了。你看在眼里，急在心頭，常勸他要多愛惜自己的身體。但你能分擔(dān)他的工作，無法分擔(dān)他的疲勞。作一個好部下也應(yīng)該十分關(guān)心老總的身體。 老總的身體是企業(yè)的財富，一定要好好珍惜。 佛龍寶沖劑是新型的綠色保健品，能有效激發(fā)細胞活性，增強人體免疫力。 憑此信到指定藥店或超市領(lǐng)取精美禮品一份和佛龍寶沖劑 7小袋。 活動效果： 1、這種直接面對主要消費群的活動方式十分有針對性，可直接促動銷售。 2、活動還可演化為給老總太太、老總秘書的一封信等系列廣告。 七、推廣策略 1、推廣目標(biāo) 我們的推廣目標(biāo)是將 “ 佛龍寶 ” 由一個保健品行業(yè)新產(chǎn)品向免疫力調(diào)節(jié)領(lǐng)域的市場領(lǐng)先者的地位轉(zhuǎn)變 2、基礎(chǔ)策略 由于 “ 佛龍寶 ” 是一個新產(chǎn)品，在市場推廣過程當(dāng)中有許多基礎(chǔ)性的問題需要解決，如產(chǎn)品缺陷問題、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問題、營銷體系建設(shè)問題、服務(wù)體系建立問題、形象樹立問題等。這幾個主要問題解決了，也就為產(chǎn)品推廣奠定基礎(chǔ)。 產(chǎn)品缺陷問題 “ 佛龍寶 ” 的一個缺陷是服用的便利性問題。 “ 沖劑 ” 是不容易被廣大消費者接受的一種保健品劑型。而且與產(chǎn)品的高檔次定位存在一定矛盾，因此除通過產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品宣傳等手段淡化劑型的不足之外，還應(yīng)讓營銷人員、促銷人員給消費者一種說法來化解他們的顧慮，如對消費者說“ 顆粒劑型，不破壞有效成份，最容易吸收，效果更好 ” 等。 形象樹立問題 “ 佛龍寶 ” 應(yīng)樹立更清晰的專業(yè)化形象，體現(xiàn)出差異化的品牌特征。（后面有詳述）因為市場上很少有形象清晰的保健品，提到了某種品牌的保健品時，消費者只有產(chǎn)品沒有形象，因此減緩了產(chǎn)品推廣的速度和效果。在樹立形象問題上需要強調(diào)的是應(yīng)充分利用華源品牌，以發(fā)揮品牌資源優(yōu)勢，對產(chǎn)品的初期推廣是極其有利的。那種產(chǎn)品做不好就會影響華源品牌的擔(dān)心是不必要的。因為多品牌是許多國外公司最普遍戰(zhàn)略，目的是不斷培養(yǎng)新的品牌，淘汰效益不佳的品牌，使公司隨著時代的需要不斷推陳出新。 服務(wù)體系建立問題 可借鑒 “ 知識營銷服務(wù) ” 的做法，以產(chǎn)品的高科技為前提，成立 “ 關(guān)愛生命俱樂部 ” ，培養(yǎng)消費者對 “ 關(guān)愛生命 ” 保健理念的人事和認同，以形成廣泛的市場?？赏ㄟ^舉辦科普講座、科普競賽、有獎?wù)魑牡刃问?，大力弘揚科學(xué)保健的精神，追求社會、經(jīng)濟效益協(xié)調(diào)發(fā)展，對產(chǎn)品的長期推廣，擴大市場極為有利。 1、成立 “ 關(guān)愛生命俱樂部 ” 吸收會員，定期講座，定期派發(fā)（一個月） “ 佛龍寶 ” 健康手冊，產(chǎn)品優(yōu)惠，積點銷售（達到一定的積分，享受一定的獎勵，如旅游、精美禮品等）。 2、開通 “ 華博士 ” 服務(wù)熱線 跟蹤會員及登記客戶，提供產(chǎn)品售后服務(wù)。 3、設(shè)客戶投訴受理中心 及時處理消費者提出的各種產(chǎn)品和服務(wù)問題，給消費者一個滿意的答復(fù) 3、核心策略 準確的市場定位，先進的技術(shù)支持，獨特的賣點以及明確的利益承諾無疑是市場推廣的基礎(chǔ)，在這點上幾乎所