銷售隊伍管理方法及模型 許惠 此報告僅供內(nèi)部使用，未經(jīng)書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。 機密 再創(chuàng)管理研究中心 項目匯報 2003年 8月 B) 1 內(nèi)容提要 銷售隊伍規(guī)模設計模型 銷售區(qū)域設計模型和激勵設計模型 銷售訪問模型 B) 2 銷售隊伍管理框架 銷售隊伍管理目標 組織決策 銷售隊伍結(jié)構(gòu) 銷售隊伍規(guī)模 區(qū)域規(guī)劃 分配決策 產(chǎn)品、顧客、期望、 細分 定時 /電話計劃 控制決策 補償 評估 激勵 B) 3 銷售管理系統(tǒng) 戰(zhàn)略 營銷組合 資源 組織結(jié)構(gòu) 銷售人員數(shù)量 選拔 培訓 收集信息 激勵 獎金 推銷工具 獎金 訪問數(shù)量 訪問質(zhì)量 努力程度 客戶服務 銷售定額 銷售組合 銷售成本 利潤 投資回報 市場份額 現(xiàn)金流量 公司投入 銷售經(jīng)理控制 銷售人員控制 銷售人員產(chǎn)出 公司產(chǎn)出 企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素 銷售隊伍規(guī)模設計 B) 5 目錄 一般方法介紹： 統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 營銷工程學中介紹的方法 案例分析 B) 6 銷售隊伍規(guī)模設計 銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。銷售隊伍規(guī)模的大小是設計銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個兩難的問題：擴大銷售隊伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會增加銷售成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了銷售利潤水平 。 一般有以下幾種方法來設計銷售隊伍的規(guī)模： 統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 B) 7 統(tǒng)計分析法 基本原理 用數(shù)學公式表示為： n=s/p 式中： 優(yōu)缺點： 售額依賴于企業(yè)營銷努力的程度，銷售隊伍規(guī)模是營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷售隊伍的規(guī)模應先于銷售額的水平確定。 沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。 售隊伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標利潤來計算的。 B) 8 工作量法 本前提： 工作量法的基本假設是所有的銷售人員承擔同樣的工作量。 B) 9 工作量法 算出 年工作總量 編制企業(yè)所有客戶的分類目錄 確定為每類客戶服務的頻率及每次服務時間 通常以每個客戶的購買額作為分類標準，用 企業(yè)根據(jù)自己的實際情況選擇判斷標準，將大客戶歸入 等客戶歸入 客戶歸入 如， 030家客戶，按上述 00家 50家 480家 3 2 1 可以選擇兩種辦法。第一種辦法，由管理人員和有經(jīng)驗的銷售人員的主觀判斷來確定。另一辦法是用統(tǒng)計分析的方法對歷史數(shù)據(jù)進行分析來確定。 仍沿用上述例子。 次 60分鐘； 次 30分鐘； 次 20分鐘。那么每類客戶每年所需要的訪問時間為： 26次 60分次 1560分 (26小時 ) 12次 30分次 360分 (6小時 ) 6次 20分次 120分 (2小時 ) 根據(jù) l、 2步的數(shù)據(jù)，可以很方便地計算出 0 26小時家 52 350家 6小時家 2100小時 480家 2小時家 960小時總計 8， 26 B) 10 工作量法 定銷售人員年工作時間 確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例 計算出銷售隊伍的規(guī)模 假定 0小時，每年工作 48周 (扣除休假，生病及臨時缺勤 )，這樣每個銷售人員年工作時間為： 40小時周 48周 1920小時 4 5 6 推銷活動 40 1920 768小時 非推銷活動 30 1920 576小時 旅行 30 1920 576小時 總計 100 1920小時 根據(jù)已知數(shù)據(jù)，可知 8260小時 768小時人 1O 75人 11人 即 1名推銷員就可以完成為現(xiàn)有客戶服務的工作量。 B) 11 增量分析法 本前提： 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤 (即邊際銷售利潤 )大于增加的銷售成本 (即邊際銷售成本 )，那么就應該繼續(xù)擴大銷售隊伍的規(guī)模，直至二者相等。 說明： 這種等潛量銷售區(qū)域中，各個銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場潛量。如果將整個市場劃分為 1每個區(qū)域占市場總量的 1，其余以此類推。 法比較精確，更接近理想的銷售隊伍規(guī)模水平，但運用起來也更加困難。同時，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的。 確定每一個銷售區(qū)域 的市場潛量 確定每 1市場份額 中本企業(yè)銷售額 估計不同數(shù)量的 等潛量銷售區(qū)域 可能實現(xiàn)的總銷售額 B) 12 增量分析法 例： 假設 0個銷售區(qū)域，整個行業(yè)市場容量為 4千萬元，數(shù)據(jù)資料如表 1。 表 1第 欄為 確定每 1市場份額中本企業(yè)銷售額 的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時，增量分析法才有可靠性 表中假設市場潛量相等的銷售區(qū)域中 種簡化是為了說明問題方便，若實際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。 B) 13 增量分析法 表 1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場中 么就可以計算出每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷售額了。計算方法見表 2。 表中的每 1市場份額中本企業(yè)銷售額只是一個過渡指標，采用這一指標的目的在于說明銷售人員在比較小的銷售區(qū)域可以獲得比較高的市場份額，便于公正地評價不同銷售區(qū)域的業(yè)績。 B) 14 增量分析法 論 從表 2可以看出， 00名銷售人員 (一名銷售人員負責一個銷售區(qū)域 )，可以實現(xiàn) 1千萬元銷售收入，市場占有率為 25 ( 4千萬 =25 )；若雇傭100名銷售人員，可實現(xiàn) 8百萬元銷售收入，市場占有率為 2O，依此類推。銷售隊伍規(guī)模越小，銷售額與市場占有率也隨之降低。因為產(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷售隊伍的支持費用，就能夠計算出五種方案的利潤水平，從中選擇一個保持利潤最大的銷售隊伍規(guī)模。當然，企業(yè)也可以把市場占有率或其他目標作為首要目標，但不論企業(yè)的目標是什么，都要考慮所采用的營銷策略對銷售利潤的影響。 B) 15 目錄 一般方法介紹： 統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 營銷工程學中介紹的方法 案例分析 B) 16 目錄 一般方法介紹： 統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 營銷工程學中介紹的方法 案例分析 B) 17 案例： 0s 33 040 7 & 9 B/by it be as as of by B) 18 a s a of un of o