如何尋找客戶,1,銷售技巧的基礎,2,一、了解自己的企業(yè),我們對網(wǎng)易的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務及營業(yè)政策必須熟悉，以便解答客戶可能詢問的有關問題。我們若對網(wǎng)易毫無認識，或認識不多，自然會給人一個粗疏無知的感覺，并使客戶對網(wǎng)易失去信心。,3,二、了解本公司的產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品和服務相對其他競爭對手的優(yōu)勢，我們必須清楚公司能給客戶帶來什么樣的服務和利益。,4,三、了解客戶,我們對所尋找和接觸的客戶的產(chǎn)品結構、經(jīng)濟效益、營業(yè)狀況、內部機構、競爭同等等必須了解，以便就會客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動時，岔開話題，尋找新的切入口。,5,了解客戶,了解客戶的購買期望：客戶真正需要的服務是什么？客戶希望獲得什么樣的利益？客戶希望得到什么樣的優(yōu)惠？客戶的付款條件是什么？,6,四、調查市場情況,我們對Internet目前的國內市場及未來趨勢，必須加以調查，以便幫助客戶作最有智慧的決定。但在此同時，我們絕不能打擊競爭對手，這樣只會引起客戶的反感。,7,五、不可虛偽或夸張,我們如過分地夸張，并有虛偽的行為，不但會失去本身的風度，公司的信用亦將失去。虛言假話是銷售員的“自殺行為”。,8,六、站在客戶的立場為其著想,我們應正確判斷客戶所真正需要的東西，站在他的立場上幫助他選擇最合適的服務項目，以便今后的延續(xù)服務。,9,七、售后常保持聯(lián)系,交易完成后，我們還應該定期與客戶聯(lián)系，逢節(jié)假日向他們問好，讓客戶產(chǎn)生一種友情，讓他知道你一直都記著他，以便他對你、對公司產(chǎn)生完全的信任。還將對后續(xù)簽單和尋找客戶有很大的幫助。,10,八、熟練地使用電腦演示,將我們的網(wǎng)上客戶向他介紹，讓他清楚上網(wǎng)后是什么樣的，該怎么做？對他會是一個很大的促進。特別是他們的同行競爭者都上網(wǎng)了，會加快他上網(wǎng)的信心。再好的說服不外乎一次實地的演示。,11,如何尋找客戶,12,主要內容,客戶范圍如何尋找客戶尋找客戶時如何面對不同角色？,13,一、客戶范圍,新開張的企業(yè)經(jīng)常在媒體上打廣告的企業(yè)有外貿業(yè)務的企業(yè)有品牌形象的企業(yè)在同行業(yè)里有較高市場占有率的企業(yè)同行業(yè)里競爭激烈的企業(yè),14,二、尋找客戶的途徑,電話號碼簿報紙、雜志、電視及電臺廣告路牌、車體廣告各種展覽會互聯(lián)網(wǎng)親戚朋友介紹客戶介紹本單位內部,15,擴大我們的關系網(wǎng),16,三、尋找客戶的方式,電話尋找特點：可以在大量電話拜訪中尋找有意向的客戶（100次），適用于初次拜訪或預約，但對客戶了解有限，不方便深層次切入。,17,陌生尋找特點：在陌生尋找的過程中尋找有意向的客戶較為詳細的了解企業(yè)的性質、規(guī)模、市場分布、運作及具體負責人的情況。在運用此方式時，可以分片區(qū)集中尋找，要注意提高時間效率。,18,四、如何面對不同的角色,總經(jīng)理有自主意識，能決定是否簽單注意事項：A、說話要有條理，言簡意賅B、要有重點C、要有自信,19,部門經(jīng)理（辦公室主任）略有自主意識，但不是決定者，能決定誰做，但決定不了啥時做，價錢。注意事項：加強感情交流與他交朋友。他們的主觀意識較強，記住做業(yè)務就是做人，只要人做好了，一切就變得容易了。,20,技術部經(jīng)理注意事項：A、同上B、采用拜師學藝法，當你被問到不懂的問題，你可以說：“我是做業(yè)務的，在技術方面，你是專家，我還