拜訪客戶“十忌”一忌準(zhǔn)備不足 毛澤東同志說不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，銷售拜訪也是如此。如果你對(duì)要拜訪的客戶一點(diǎn)也不了解，你的拜訪不但不能促進(jìn)訂單，而且會(huì)適得其反。 案例1： 小王：趙總，你好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。 小王：你看看，我們的設(shè)備質(zhì)量好，而且價(jià)格也便宜 趙總：對(duì)不起，我還有個(gè)會(huì)，我會(huì)和你聯(lián)系的，好嗎？ 小王： （小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。） 案例2： 老李：趙總，您好，我是大華公司的銷售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。 老李：如果用我們的設(shè)備，會(huì)比你現(xiàn)在用的W型號(hào)的設(shè)備效率提高30%，而且節(jié)能10% 趙總：效率提高30%？你講講。 老李： 趙總：好、好、好！我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。 小趙的準(zhǔn)備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何打動(dòng)客戶，而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查，知道客戶的需求所在，老李所說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準(zhǔn)備。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會(huì)對(duì)拜訪工作有很大幫助。 二忌指指點(diǎn)點(diǎn) 到客戶處，千萬(wàn)不要為了推銷自己的產(chǎn)品對(duì)客戶采購(gòu)其他廠家的設(shè)備或人員貿(mào)然指指點(diǎn)點(diǎn)，妄加評(píng)論。 案例： 小王：趙總，我發(fā)現(xiàn)你們這兒的老李這個(gè)人很實(shí)在，很講義氣。 趙總：是嗎？ 小王：可不，上次我 （小王發(fā)現(xiàn)趙總的臉色已經(jīng)很難看，后來才知道趙總和老李向來不和。） 你來的目的是銷售產(chǎn)品，客戶的其他事情與你并不相干，客戶的內(nèi)部關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，很多是你想不到的，千萬(wàn)不要圖一時(shí)口舌之快，觸犯“雷區(qū)”。 三忌貶低對(duì)手 將自己的產(chǎn)品和競(jìng)品比較是應(yīng)該的，但不要為了自己而不負(fù)責(zé)任地貶低對(duì)手，這樣會(huì)影響你在客戶心目中的形象。 案例1： 小王：趙總，你可千萬(wàn)別買他們的產(chǎn)品，他們的服務(wù)非常差，你買了肯定后悔。而且他們的產(chǎn)品質(zhì)量也有問題，不是我說，他那設(shè)備簡(jiǎn)直是 趙總：真的嗎？ 案例2： 老李：趙總，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問題我不好說，關(guān)于他們的服務(wù)、質(zhì)量你可以打聽一下，但是我們的服務(wù)、質(zhì)量我很有信心。 趙總：是的，我聽說他們的質(zhì)量是有點(diǎn)問題。 一般來說，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)要欲言又止，含而不露，如果直接評(píng)價(jià)對(duì)手會(huì)給客戶一種你在詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的感覺，甚至他會(huì)認(rèn)為你的品質(zhì)有問題，不可信。 四忌一葉障目 工業(yè)品采購(gòu)的決策過程比較復(fù)雜，有決策部門、有影響部門，工業(yè)品拜訪最忌一葉障目，只盯住某個(gè)部門不放，分不清誰(shuí)是決策者、誰(shuí)是影響者、誰(shuí)是實(shí)際使用者，不知道針對(duì)不同的人采用不同的工作方法、針對(duì)企業(yè)采購(gòu)流程分別做不同人的工作。 案例： 趙總：不好意思，我們采購(gòu)部是想買你的產(chǎn)品，可是技術(shù)部門大力推薦另外一家公司的產(chǎn)品，我們也沒辦法。 小李：采購(gòu)不是你們采購(gòu)部門的事嗎？ 小李的問題在于簡(jiǎn)單地認(rèn)為采購(gòu)就是采購(gòu)部門的事，而沒有把客戶的采購(gòu)流程搞清楚。在拜訪時(shí)要在交談中了解客戶的采購(gòu)流程，一般客戶都會(huì)告訴你。 五忌過度承諾 在工業(yè)品銷售拜訪中客戶作為購(gòu)買條件可能會(huì)提出一些你做不到的或不在你授權(quán)內(nèi)的事情，你一定要謹(jǐn)慎承諾，千萬(wàn)不要承諾你做不到的事情。 案例： 小李：趙總，你看我們?cè)O(shè)備的尾款該付了吧！ 趙總：好、好、好！小李，你上回說的為我們免費(fèi)維修老設(shè)備的事，你看也該兌現(xiàn)了吧！ 小李：趙總，我們的服務(wù)部說這款設(shè)備我們維修不了，真是對(duì)不起。 趙總： 小李為了獲得訂單承諾了自己做不到的事情，其結(jié)果使客戶有一種上當(dāng)受騙的感覺，大為惱火?？蛻艨峙陆窈蟛粫?huì)再和小李合作了。 六忌急于求成 科特勒把一個(gè)完整復(fù)雜的采購(gòu)過程分八個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格，尋找供應(yīng)商、征詢報(bào)價(jià)，選擇供應(yīng)商、確定購(gòu)買規(guī)則、購(gòu)買評(píng)估。對(duì)于復(fù)雜工業(yè)品設(shè)備的采購(gòu)一般不會(huì)通過一次拜訪就能成單，因此工業(yè)品銷售拜訪不可急于求成，把價(jià)格一降到底，不留余地。 案例： 小李：趙總，你看，我們可以在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上下降10%。 趙總：你們的價(jià)格還是太高，我們?cè)倏紤]考慮。 小李：好吧，一口價(jià)，我再降5個(gè)點(diǎn)。 趙總：好吧，我們開會(huì)研究一下。 一個(gè)月后： 趙總：小李，我們決定購(gòu)買你們公司的產(chǎn)品，但是還要降5個(gè)點(diǎn)。 小李：對(duì)不起，李總，我給你報(bào)的已經(jīng)是底價(jià)了。 趙總：小李，你不實(shí)在！你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可又給我降了5個(gè)點(diǎn)，你看著辦吧！ 小李： 精明的買家總是認(rèn)為賣方不會(huì)將價(jià)格一次讓到位，他們總是試圖讓賣方一再讓步。小李在一次拜訪中連連降價(jià)，導(dǎo)致后來沒有降價(jià)的空間，成交困難。 七忌當(dāng)斷不斷 前面講到急于求成是工業(yè)品銷售拜訪中的一忌，相反，遇事不果斷、拖拖拉拉也是一忌。 案例： 趙總：你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，服務(wù)也很好，就是價(jià)格貴了點(diǎn)。這樣，你再降五個(gè)點(diǎn)，我們今天就簽合同。 小李：這可不行，我得回去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，價(jià)格這么低我做不了主。 兩天后： 小李：趙總，我們可以再降三個(gè)點(diǎn)，你看 趙總：對(duì)不起，我們已經(jīng)和另外一家公司簽過合同了。 小李： 到了馬上就要簽單的關(guān)鍵時(shí)刻，一定要把握住時(shí)機(jī)，不要認(rèn)為客戶表達(dá)了購(gòu)買意愿就一定買你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候往往是最危險(xiǎn)的時(shí)候，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了從你手中奪過訂單往往會(huì)在這個(gè)時(shí)候給出最大的優(yōu)惠，在你猶豫的過程中，訂單就成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的囊中之物。 八忌不懂裝懂 每個(gè)人都有自己不知道的東西，當(dāng)客戶問到你回答不了的問題時(shí)，實(shí)話實(shí)說最好，千萬(wàn)不要不懂裝懂，否則丟人不算，你還會(huì)失掉客戶對(duì)你的信任。 案例： 趙總:小李 小李:對(duì)不起,趙總,這個(gè)問題我還真不清楚,但是我們公司的王工是專門研究這方面問題的專家,他也許能解決這個(gè)問題,我回公司后,請(qǐng)教一下王工,再給你一個(gè)滿意的答復(fù)。 客戶往往不會(huì)因?yàn)槟悴恢滥撤矫娴膯栴}輕視你，除非是簡(jiǎn)單的常識(shí)。相反他們往往會(huì)對(duì)你的誠(chéng)實(shí)產(chǎn)生好感。 九忌不期而至 工業(yè)品的銷售拜訪不能像上門推銷日用品那樣先想方設(shè)法過門衛(wèi)關(guān)，然后到辦公樓里像沒頭蒼蠅似地亂撞。工業(yè)品的拜訪一般要預(yù)約，不然你的拜訪結(jié)果不會(huì)很理想。 案例1： 小李：你好！我是科電公司的小李，請(qǐng)問你這里誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)？ 客戶:你怎么進(jìn)來的？我負(fù)責(zé)，可我現(xiàn)在沒有時(shí)間！ 案例2： 老王：是大華公司嗎？請(qǐng)問采購(gòu)部的電話是多少？采購(gòu)部嗎？我是科電公司，我們生產(chǎn)的xxx設(shè)備比現(xiàn)在通行的設(shè)備效率提高30%，你看我去拜訪你方便嗎？ 通過電話預(yù)約會(huì)給客戶充分的準(zhǔn)備時(shí)間，以便客戶根據(jù)自己的計(jì)劃安排時(shí)間和你會(huì)談，以免打亂客戶的工作計(jì)劃。 十忌目標(biāo)不清 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員每次拜訪都有明確的目標(biāo)，他們清楚通過這次拜訪要達(dá)到什么樣的目的，這樣的 拜訪才有方向。如果目標(biāo)不清，每次拜訪就有可能流于形式，達(dá)不到拜訪應(yīng)有的效果。 案例： 老王：趙總，不知道你們這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目是否有計(jì)劃，大概什么時(shí)候采購(gòu)？ 趙總：我們已經(jīng)報(bào)了計(jì)劃，大概今年五月份之前落實(shí)。 老王 ：那你看我是否方便和技術(shù)部門接觸一下，以便了解你們的需求，麻煩你引見一下，好嗎？ 老王這次拜訪的目標(biāo)是了解用戶預(yù)算情況，并想通過趙總的介紹設(shè)法和分管技術(shù)的李總建立聯(lián)系。盡管老王和趙總談了許多其他事情，但是老王始終沒有忘記這次拜訪的目的。 (編輯：斯 人) 神田三郎的悲劇 有一次，日本的松下公司招聘一批銷售人員，考試是筆試和面試相結(jié)合。這次總共只招聘十人，可是報(bào)考的達(dá)到幾百人，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。經(jīng)過一個(gè)星期的篩選工作，松下公司從這幾百人中挑出了十名優(yōu)勝者。 松下幸之助看了一下優(yōu)勝者名單，令他感到意外的是，面試時(shí)給他留下深刻印象的神田三郎并不在其中。于是，松下幸之助馬上吩咐下屬去復(fù)查考試分?jǐn)?shù)的統(tǒng)計(jì)情況。 經(jīng)過復(fù)查，下屬發(fā)現(xiàn)神田三郎的綜合成績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)，在幾百人中名列第二。由于計(jì)算機(jī)出了毛病，把分?jǐn)?shù)和名次排錯(cuò)了，神田三郎的成績(jī)沒有列入前十名。松下幸之助聽了，立即讓下屬改正錯(cuò)誤，盡快給神田三郎發(fā)錄取通知書。 第二天，負(fù)責(zé)辦這件事的下屬向松下幸之助報(bào)告了一個(gè)令人吃驚的消息：由于沒有接到松下公司的錄取通知書，神田三郎竟然跳樓自殺，當(dāng)錄取通知書送到時(shí)，他已經(jīng)死了。這位下屬還自言自語(yǔ)地說：“太可惜了，這樣一位有才華的年輕人，我們沒有錄取他?！?松下幸之助聽了，搖了搖頭說：“不！幸虧我們公司沒有錄取他，這樣的人是成不了大事的。一個(gè)沒有勇氣面對(duì)