膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂羆膅薅蒈羅芇莈螇羄羇薄螃羃腿蒆蠆羃芁螞薅羂莄蒅袃羈肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈羈蒁蕆肇膀芄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚄膁肁薄薀螈芃莇薆螇莆蚃裊螆肅蒆螁螅膇蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂袃肂蒂螈袂膄芅蚄袁莆蒀蝕袀肆莃薆衿膈蕿襖衿芁莂螀袈莃 江畔天城 項(xiàng)目營銷推廣策略推廣目標(biāo) 本項(xiàng)目有志打造成為荊州市城南片區(qū)一流的高尚居住社區(qū)，因此，本項(xiàng)目要取得最終成功，在銷售初期就必須要以高尚的品質(zhì)一炮走紅，務(wù)求使本項(xiàng)目成為荊州市荊州區(qū)甚至是整個(gè)荊州市樓市的焦點(diǎn)。繼而再以不同的媒介及炒家的宣傳使本項(xiàng)目不斷升溫，配合并推動(dòng)本項(xiàng)目的銷售，并使發(fā)展商為社會(huì)所認(rèn)知，在荊州市房地產(chǎn)市場建立起自身形象品牌之余，使項(xiàng)目銷售不斷創(chuàng)造出佳績。一、 整體營銷推廣策略1、 本案價(jià)值體系的建立 在明確了本案的優(yōu)劣勢(shì)和目標(biāo)客戶群后，我司認(rèn)為如何建立自身產(chǎn)品的價(jià)值體系將成為客戶是否購買本案的關(guān)鍵所在。 價(jià)值體系：是發(fā)掘項(xiàng)目潛在價(jià)值的有效手段，能最大限度的增加項(xiàng)目的附加值，使項(xiàng)目的個(gè)性更加鮮明。對(duì)于本案，我司明確本案的價(jià)值體系建立是基于基本價(jià)值和附加值兩個(gè)層面。2、 價(jià)值體系建立的兩個(gè)層面 基本價(jià)值層面：即高品質(zhì)的低密度生態(tài)住宅品質(zhì)屬性房型滿足：寬敞舒適的基本需求綠化滿足：高綠化率的環(huán)境需求景觀滿足：視覺和功能的高度統(tǒng)一地段滿足：動(dòng)線發(fā)達(dá)，蘊(yùn)含投資價(jià)值建材滿足：高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的基本需求智能化滿足：安全、便捷的基本需求投資滿足：投資收益的基本需求物業(yè)滿足：人性化服務(wù)的基本需求品牌滿足：與身份相符的基本需求生態(tài)滿足：舒適，健康生活的需求附加值層面：指能使目標(biāo)客戶群引起沖動(dòng)，而最終促成成交的心理需求（即：自我實(shí)現(xiàn)的需求、實(shí)現(xiàn)全面升級(jí)的高品質(zhì)生活）3、 實(shí)現(xiàn)價(jià)值體系的兩大要素1） 產(chǎn)中要素 突出本案的高品質(zhì) 未來潛力地段 戶型合理，面積經(jīng)濟(jì) 規(guī)劃和景觀精致 其它配套設(shè)施完備2） 推廣要素 概念領(lǐng)先：針對(duì)消費(fèi)者，展開引導(dǎo)、教育的策略，引領(lǐng)市場，與未來同行 立體作戰(zhàn)：打破手段單一的營銷方式，突破時(shí)間的壁壘，創(chuàng)造營銷模式4、 戰(zhàn)略思想 產(chǎn)品主義一對(duì)準(zhǔn)：分析產(chǎn)品有力賣點(diǎn)，出擊市場； 銷售促動(dòng)一造勢(shì)：不斷形成新聞熱點(diǎn)，使之成為區(qū)域內(nèi)及周邊地區(qū)購房人群關(guān)注的焦點(diǎn)，渲染造勢(shì)。二、 銷售階段分期策略銷售階段分期表 （具體的推案進(jìn)度和產(chǎn)品交根據(jù)開發(fā)進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整）5、 入市策略本案入市時(shí)面臨的困難： 對(duì)本案所在區(qū)域的認(rèn)同感 肩負(fù)塑造項(xiàng)目大型生態(tài)居住圈整體形象的艱巨任務(wù) 板塊概念的明確 品牌形象在短時(shí)間樹立 較高的價(jià)格下快速消化 總結(jié)整體市場現(xiàn)況和本案的各項(xiàng)特征，以上困難在入市戰(zhàn)役中至為關(guān)鍵，必須在短時(shí)間內(nèi)全盤解決，缺一不可。針對(duì)以上困難，入市應(yīng)當(dāng)注意： 搶戰(zhàn)機(jī)：從宣傳上提前 介入市場，造成先聲奪人的市場影響力。浪式進(jìn)攻，分階段、分主次、集中兵力有節(jié)奏地進(jìn)攻，要避免兵力分散、缺乏節(jié)奏。 造概念：本案的操作不光是生態(tài)景觀住宅，而是創(chuàng)造了一個(gè)眾人羨慕的生活方式生態(tài)居住方式。 作板塊：為了使項(xiàng)目在市場中的高檔地位更突出，應(yīng)充分把握地段升值，發(fā)展前景，將附近區(qū)域塑造成荊州市城南片區(qū)高檔居住區(qū)板塊。 樹品牌：解決好生活方式和地段概念，在房產(chǎn)投資迅速增加、營銷戰(zhàn)演愈烈的情況下，搶先占領(lǐng)制高點(diǎn)具有現(xiàn)實(shí)意義。營銷傳播中爭取更高的手法，樹立品牌形象無論對(duì)前期還是對(duì)整盤都大有裨益，而且對(duì)發(fā)展商在荊州市開發(fā)的后繼樓盤積累品牌效應(yīng)！三、 一期產(chǎn)品銷售計(jì)劃四、 一期產(chǎn)品銷售周期第一階段：醞釀期（2009年6月1日前完成）市場形態(tài)：項(xiàng)目面世在即，售樓前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作已基本就緒，形象推廣和概念炒作計(jì)劃啟動(dòng)，爭奪市場的眼球。企劃目標(biāo)：入市之初，迅速樹立工地形象和項(xiàng)目形象，讓潛在置業(yè)者對(duì)樓盤獨(dú)特USP（獨(dú)特的銷售主張）及項(xiàng)目質(zhì)素有不同程度的印象，同時(shí)提升企業(yè)形象，基本落實(shí)售樓前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，提高項(xiàng)目的知曉度，為隨后的項(xiàng)目開盤營造良性媒體宣傳空間。執(zhí)行策略：鑒于本案量體大的緣故，建議在醞釀期，運(yùn)用不同媒體把產(chǎn)品的整體形象建立起來，為后續(xù)各期的推廣作好鋪墊。利用媒體的有利性，將開發(fā)商形象、實(shí)力進(jìn)行宣傳，有提升企業(yè)知名度的同時(shí)，提升本案的形象。借由報(bào)紙闡述項(xiàng)目的獨(dú)具一格的規(guī)劃理念和優(yōu)化素質(zhì)，制造地產(chǎn)新聞?lì)}材。采用接觸性策略以創(chuàng)意廣告和軟文炒作切入市場。利用網(wǎng)絡(luò)的有效傳播性，制作網(wǎng)頁在相關(guān)網(wǎng)站投放廣告。根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等，以增加宣傳張力，增加客戶信心。現(xiàn)場售樓處進(jìn)行包裝，營造生態(tài)環(huán)境氣氛，給買家強(qiáng)烈的現(xiàn)實(shí)感染力及對(duì)產(chǎn)品的渴求欲望，同時(shí)展示開發(fā)商的實(shí)力?，F(xiàn)場綠化帶先行，營造與生態(tài)園一體的感覺。業(yè)務(wù)執(zhí)行：現(xiàn)場戶外看板，工地圍墻，開始攔截客戶。現(xiàn)場環(huán)境開始進(jìn)行，道路，綠化。第二階段：公開期（2009年6月1日-2009年7月15日）市場形態(tài)：項(xiàng)目開始包裝，市場知名度開始樹立，建立良好的市場形象。企劃目標(biāo)：將項(xiàng)目公開認(rèn)購的信息廣泛傳達(dá)，實(shí)現(xiàn)眾人皆知的傳播效果。核心攻擊點(diǎn)：現(xiàn)場實(shí)景,報(bào)紙廣告、直郵為主，電視、網(wǎng)絡(luò)、（公關(guān)）活動(dòng)為輔，實(shí)行全方位動(dòng)線封殺。執(zhí)行策略：發(fā)布公開認(rèn)購廣告；活動(dòng)執(zhí)行：建議制作精美的禮品贈(zèng)送，使得看房登記客戶有小禮品相送。第三階段：熱銷期（時(shí)間待定）市場形態(tài)：項(xiàng)目工程進(jìn)度已初步見規(guī)模，市場知名度已隨著前期預(yù)熱逐漸加強(qiáng)，具有良好的市場形象，可開盤。企業(yè)目標(biāo)：將項(xiàng)目開盤的信息廣泛傳達(dá)，實(shí)現(xiàn)眾人皆知的傳播效果。核心攻擊點(diǎn)：現(xiàn)場實(shí)景，報(bào)紙廣告、直郵為主，電視、網(wǎng)絡(luò)、（公關(guān)）活動(dòng)為輔，實(shí)行全方位動(dòng)線封殺。執(zhí)行策略：售樓現(xiàn)場導(dǎo)視系統(tǒng)布置，包括彩旗、指示牌、橫幅、條幅；發(fā)布開盤廣告；舉辦開盤活動(dòng)，邀請(qǐng)荊州市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加開盤儀式，造成轟動(dòng)效應(yīng)。邀請(qǐng)知名的書法家于開盤現(xiàn)場為本案的案名進(jìn)行題詞?；顒?dòng)執(zhí)行：開盤活動(dòng)；文藝匯演；“生態(tài)小區(qū)示范工程”授牌活動(dòng)。開始抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品待定。第四階段：強(qiáng)銷期（時(shí)間待定）市場形態(tài)：前階段的預(yù)熱工作和樓盤造勢(shì)宣傳取得一定的效果，為全面推廣奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，本期訴求心各賣點(diǎn)為主攻方向。企劃目標(biāo)：深層廣泛銷售，充當(dāng)樓市促銷鉆石期掀起熱銷沖擊波，完成既定銷售指標(biāo)。核心攻擊點(diǎn)：展示樓盤的實(shí)在賣點(diǎn)，實(shí)實(shí)在在面對(duì)客戶，樹立樓盤的高素質(zhì)形象，撳起搶購熱潮。執(zhí)行策略：運(yùn)用媒體及執(zhí)行策略將本案形象提升，適度的營造產(chǎn)品“一房難求”的印象。進(jìn)行派，讓更多消費(fèi)者更深入的了解本案的特性。利用媒體的有效傳播性將“帝豪景城”有利產(chǎn)品點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的闡述，造成消費(fèi)者的需求心理。于售樓現(xiàn)場播放本案影視動(dòng)畫，讓消費(fèi)者更直觀的了解本案。結(jié)合月日“世界環(huán)境日”，舉辦“親自然”宣傳活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身感受本案與自然的親密接觸，完全體驗(yàn)到本案的特性，吸引更多的潛在消費(fèi)者。于售樓現(xiàn)場增加設(shè)計(jì)師、室內(nèi)設(shè)計(jì)配套圖冊(cè)聯(lián)展。打類似“買住宅，送設(shè)計(jì)”的廣告，吸引更多的潛在客戶。業(yè)務(wù)執(zhí)行：樣板房開放樣板樓完成現(xiàn)場接待開始簽約動(dòng)作第五階段：延續(xù)期（時(shí)間待定）市場形態(tài)：首輪熱銷高潮已過，針對(duì)現(xiàn)狀，活化企劃策略，進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，順利承接熱銷余波。企劃目標(biāo)：根據(jù)樓盤后期銷售過程中瓶頸現(xiàn)象的所在，有選擇地，有針對(duì)性地進(jìn)行廣告訴求，消化尾盤，掀起二次銷售熱浪；并為第二期的順利推廣進(jìn)行有效的醞釀。核心攻擊點(diǎn)：促銷，公關(guān)活動(dòng)為主，實(shí)行品牌攻擊。執(zhí)行策略：繼續(xù)利用媒體的有效性將本案的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行強(qiáng)有力的闡述，與其它個(gè)案的差異化表現(xiàn)出來。對(duì)有希望的潛在客戶郵寄廣告、派放夾報(bào)。利用開發(fā)商的品牌形象打消買家對(duì)樓盤的疑惑。實(shí)行有獎(jiǎng)銷售，在推廣期間的購房業(yè)主，送一年物業(yè)管理費(fèi)用。拓寬廣告覆蓋面，調(diào)整媒體和戶外廣告策略，在廣告版面上對(duì)重要宣傳版采用大篇幅、大氣勢(shì)圖文并茂，讓人過目不忘，突出其影響和創(chuàng)意。價(jià)格促銷、開展更靈活的付款方式。強(qiáng)化購房后服務(wù)，使樓盤業(yè)主獲得物業(yè)的價(jià)值同感；并為后續(xù)各期的推廣贏得良好的口碑！業(yè)務(wù)執(zhí)行：完成簽約動(dòng)作。促進(jìn)老客戶帶新客戶成交。一期產(chǎn)品基本清盤，媒體公布售磬?，F(xiàn)場封盤，開始積累第二期客戶。以上是本案第一期項(xiàng)目的整個(gè)推廣過程，在第一期項(xiàng)目進(jìn)入尾盤延續(xù)期時(shí)將對(duì)第二期項(xiàng)目進(jìn)行醞釀。依次將后續(xù)各期項(xiàng)目有序的順利銷售完畢。在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤的最大化！五、 價(jià)格策略）定價(jià)策略采用一房一價(jià)高開低走的定價(jià)方式。）價(jià)格走勢(shì)及調(diào)整價(jià)格的走勢(shì)應(yīng)與銷售周期配合制定，采用低開高走的策略，并根據(jù)項(xiàng)目的銷售狀況進(jìn)行調(diào)整。第一期以景觀和位置不佳的戶型作為入市價(jià)格，如元平方米，至一期銷售后調(diào)價(jià)到（上調(diào)）元平方。一期銷售至?xí)r，調(diào)價(jià)到（上調(diào)）元平方米。造成潛在客戶，價(jià)格節(jié)節(jié)攀升的預(yù)期心理，為第二期推出創(chuàng)造提價(jià)空間。、）付款方式采用銀行按揭貸款方式、一次性付款方式。取得銀行的配合加快資金的回籠。建議對(duì)一次性付款的客戶給予折扣。六、 行銷通路大眾傳媒體：選用媒體：荊州當(dāng)?shù)貓?bào)紙。 建議用楚天都市報(bào)和江漢商報(bào)。開盤前利用我司積累的意向客戶，進(jìn)行電話跟蹤，吸引客戶在開盤期間來售樓現(xiàn)場，制造現(xiàn)場熱賣氣氛。車體廣告：選用沿途經(jīng)過本案線，廣告的效果較好。建議做2輛4路車和998巴士部分車型。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：而對(duì)周邊地區(qū)的白領(lǐng)等高素質(zhì)客戶，建議在荊州市房產(chǎn)信息網(wǎng)站。標(biāo)志性工地現(xiàn)場：墻、工地圍板、接待中心、樣板區(qū)、樣板房、現(xiàn)場看板、樣板園林等。影響性廣告載體：大型戶外看板、引導(dǎo)旗、燈光廣告牌七、 推廣時(shí)機(jī)建議建議項(xiàng)目入市的時(shí)機(jī)最好在年的月份。在月份開始進(jìn)行前期準(zhǔn)備的動(dòng)作，月正式醞釀，引導(dǎo)客戶對(duì)生態(tài)住宅的接受度，同時(shí)預(yù)熱市場，在月份中旬開盤，推出第一期，月旺銷后，到年月份推出第二期。八、 整體包裝策略、 項(xiàng)目系統(tǒng)設(shè)計(jì)案名（已完成）（已完成）、 現(xiàn)場包裝圍墻廣告形象（已完成）戶外定點(diǎn)看板道路及綠化先做，塑造工地形象售樓處包裝（已基本完成）樣板房、 開發(fā)商品牌形象包裝、 物業(yè)管理公司品牌包裝 企劃策略部分一、 要點(diǎn)、 利用同鑫地產(chǎn)在荊州市當(dāng)?shù)氐闹纫约八瞥晒€(gè)案的影響力，來提高本案的美譽(yù)度及形象。、 將本案高達(dá)35的綠化率結(jié)合起來推廣，營造本案健康、休閑的氛圍。、 將本案便利的交通、地段升值潛力優(yōu)勢(shì)進(jìn)行有利的闡述，來提升本案外部配套不足。、 將本案合理的規(guī)劃優(yōu)勢(shì)進(jìn)行充分的闡述，來提升本案的整個(gè)品質(zhì)。、 將本案內(nèi)部配套優(yōu)勢(shì)進(jìn)行有利推廣，造成消費(fèi)者對(duì)本案的渴求心理。二、 全案策略品牌塑造戰(zhàn)略環(huán)境是品牌量核心的生活藝術(shù)生態(tài)環(huán)境健康生活（感性認(rèn)知）生態(tài)環(huán)境健康生活（感性認(rèn)知）企業(yè)牌生態(tài)牌形象牌建立項(xiàng)目健康、休閑價(jià)值地位（理性認(rèn)識(shí)）創(chuàng)造企業(yè)效益與項(xiàng)目利潤最大化提升企業(yè)品牌知名度、美譽(yù)度三、 媒體策略、 媒體目標(biāo)選擇適當(dāng)媒體，使廣告對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生最佳的說服效果。通過科學(xué)的媒介投放組合，制造聲勢(shì)，吸引買家來到現(xiàn)場，感受現(xiàn)場氛圍，產(chǎn)生購買欲望。樹立發(fā)展及樓盤形象，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，發(fā)揮口碑宣傳的優(yōu)勢(shì)，提高項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度。通過廣告宣傳，有力配合銷售，使“江畔天城”盡可能在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入良性銷售階段，迅速回籠資金。、 媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn)選擇荊州市對(duì)消費(fèi)者最有影響力的媒介。注重媒介組合的威力。整合所有可以利用的媒介資源。、媒介運(yùn)用荊州市電視廣告洪湖當(dāng)?shù)貓?bào)紙或夾報(bào)派發(fā)戶外媒體：大型廣告牌、燈箱、引導(dǎo)旗等直效媒體：售樓書、展板、宣傳單張等網(wǎng)絡(luò)廣告的適量投放、廣告發(fā)布頻率在醞釀期形象導(dǎo)入階段，以個(gè)性化的工地形象包裝為核心，采取試探性發(fā)布策略，分流客戶搶占市場份額；開盤強(qiáng)銷階段，則采取集中發(fā)布配合宣傳活動(dòng)的策略，即在各媒介上持續(xù)發(fā)布廣告，以便迅速占領(lǐng)市場；強(qiáng)銷期過后，采取間歇發(fā)布的策略，以節(jié)省廣告費(fèi)用，保持廣告的延續(xù)性，起到持續(xù)的引導(dǎo)和提醒作用。、媒介投放組合策略醞釀形象導(dǎo)入期、前提：現(xiàn)場公路邊戶外廣告牌（入口處）、圍墻、引導(dǎo)旗、條幅等互動(dòng)造勢(shì)，引發(fā)關(guān)注。、適當(dāng)報(bào)紙軟性文章配合公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行滲透。、適當(dāng)形象廣告，進(jìn)行形象宣傳。認(rèn)購、開盤、強(qiáng)銷期、以電視廣告、報(bào)紙廣告為主，多樣廣告媒體為輔助。、直效媒體（樓書、購樓指南、單頁）的直觀宣傳作用。、運(yùn)用大眾媒體，公關(guān)事件行銷為輔。、針對(duì)主要賣點(diǎn)做純促銷廣告，與現(xiàn)場銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力。延續(xù)尾盤消化期、以報(bào)紙廣告為主，投放促銷廣告，同時(shí)配合短程促銷活動(dòng)，解決銷售中存在的問題與矛盾。、利用直郵有針對(duì)地對(duì)特定區(qū)域進(jìn)行宣傳，挖掘新的目標(biāo)消費(fèi)者。、利用工程收尾階段的良好形象，增強(qiáng)置業(yè)者的購房信心，消化存量。 本文撰寫：黃勇 2009年6月4日 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