,總公司培訓(xùn)部,持續(xù)不斷的主顧開拓,緣故市場,我的直系親屬我的姻親關(guān)系我的街坊鄰居我的知交好友我的老師同學(xué),我的同事戰(zhàn)友我的消費(fèi)對(duì)象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人,如果你自己不做保險(xiǎn)，你的親朋好友需不需要保險(xiǎn)？如果你自己不做保險(xiǎn)，你的親朋好友會(huì)不會(huì)要買保險(xiǎn)？親朋好友是在你這里買保險(xiǎn)放心，還是在別人那里買保險(xiǎn)更放心？！,世上的每個(gè)生命都需要關(guān)愛，您的親朋好友同樣也需要！,緣故市場,轉(zhuǎn)介紹是壽險(xiǎn)營銷得以長期發(fā)展的生命線！,喬吉拉德250定律：每一個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶！,陌生拜訪,陌生拜訪是有效拓展我們的準(zhǔn)客戶群！,走出去，任何一個(gè)人都可能是我們的客戶！,調(diào)查問卷開拓法,工具：健康調(diào)查問卷、教育調(diào)查問卷、理財(cái)調(diào)查問卷、養(yǎng)老規(guī)劃調(diào)查問卷；適用場合：社區(qū)、公園、學(xué)校、醫(yī)院門口等公共場所；注意事項(xiàng)：遭遇拒絕，要做好情緒調(diào)整；要及時(shí)對(duì)所收集的名單進(jìn)行整理及電話跟進(jìn)。,客戶經(jīng)理：先生您好，我是人保壽險(xiǎn)的客戶經(jīng)理，我們正在做一個(gè)“市民醫(yī)療健康調(diào)查”的大型公益活動(dòng)，填寫調(diào)查問卷還可免費(fèi)獲得意外卡，請(qǐng)您填寫一下（快速拋出一個(gè)問題：請(qǐng)問您知道自己的健康狀況嗎？）客戶：當(dāng)然知道啊。（待客戶回應(yīng)之后繼續(xù)問下面的問題）客戶經(jīng)理：那您多長時(shí)間體檢一次呢？（將剩余的大部分問題問完）客戶經(jīng)理：謝謝您的配合，請(qǐng)您在這里簡單填寫您的資料，您的意外卡申請(qǐng)下來后我會(huì)及時(shí)通知您，您的姓名？電話？客戶經(jīng)理：再次感謝您的配合，祝您幸福。,參考關(guān)鍵句（以健康調(diào)查問卷為例）,擺咨詢臺(tái)開拓法,工具：咨詢臺(tái)、展架、易拉寶、及相關(guān)彩頁適用場合：社區(qū)、廣場、店鋪等注意事項(xiàng)：主要目的是收集名單提前熟悉綜合金融、理賠及核保等知識(shí)，并準(zhǔn)備相關(guān)資料建議在固定地點(diǎn)擺臺(tái)，并長期堅(jiān)持,客戶經(jīng)理：您好！我是人保的小李，有什么可以幫到您嗎？客戶：隨便看看?？蛻艚?jīng)理：那您對(duì)哪些方面感興趣呢？我們這里有健康醫(yī)療、子女教育、理財(cái)?shù)确矫娴馁Y訊?？蛻簦航】滇t(yī)療吧。客戶經(jīng)理：哦，是這樣，為了幫您參謀最適合的方案，我們有必要了解您的情況。您問您貴姓？（和客戶聊天，了解準(zhǔn)客戶的一些基本信息）客戶經(jīng)理：根據(jù)您的情況，我們公司的XX產(chǎn)品挺適合您的。（遞彩頁，講解對(duì)應(yīng)產(chǎn)品）客戶經(jīng)理：今天跟您聊得挺好的，您還有什么需要了解的也可以給我打電話，另外我們公司最近有很多活動(dòng)，比如（活動(dòng)類別可參照客戶的興趣點(diǎn)），您可以留一個(gè)電話，到時(shí)候我發(fā)短信通知您，給您預(yù)留名額。,參考關(guān)鍵句：,報(bào)紙開拓法,讓中國保險(xiǎn)報(bào)成為我們與客戶溝通的橋梁！,“中國保險(xiǎn)報(bào)”使用方法,工具：中國保險(xiǎn)報(bào)使用場合：小區(qū)、商戶等注意事項(xiàng)：提前熟悉報(bào)紙內(nèi)容需長期堅(jiān)持派送,參考關(guān)鍵句,場景：小區(qū)陌拜客戶經(jīng)理：客戶先生，您好！我是人保的服務(wù)人員，目前我們正在進(jìn)行“普及保險(xiǎn)免費(fèi)咨詢”活動(dòng)，打擾您兩分鐘好嗎？客戶：我不買保險(xiǎn)。客戶經(jīng)理：我今天來不是向您推銷保險(xiǎn)的，可否占用您兩分鐘時(shí)間？我手里有中國保險(xiǎn)報(bào)，其中有很多時(shí)事、保障理財(cái)、生活的資訊，為我們衣食住行提供方便。我今天來主要是把報(bào)刊給您送過來，您還可以參加公司開展的讀報(bào)有獎(jiǎng)活動(dòng)。客戶：那好吧?。ê喴榻B保險(xiǎn)報(bào)內(nèi)容，同時(shí)了解客戶情況）客戶經(jīng)理：如果您感興趣，請(qǐng)您填寫一下您的基本信息吧?？蛻簦汉玫?，謝謝。,案例一：,場景：學(xué)校門口接孩子，遇到也在等接孩子的家長,客戶經(jīng)理：您也接孩子啊，離放學(xué)還10多分鐘呢。客戶：是啊?？蛻艚?jīng)理：我家孩子上二年級(jí)了，您家孩子呢？客戶：已經(jīng)上三年級(jí)了?？蛻艚?jīng)理：聽說上三年級(jí)后作業(yè)一下就多了，是這樣嗎？（和客戶閑聊，收集信息）客戶經(jīng)理：快到放學(xué)時(shí)間了，今天跟您聊得真開心，要不咱們換個(gè)電話吧，等我孩子上三年級(jí)了，有些問題還得請(qǐng)教您呢，我的電話是13X，您用您的電話給我打過來吧？客戶：好啊?？蛻艚?jīng)理：我叫XX，怎么稱呼您呢？,案例二：,場景：在飯店，非高峰時(shí)段，老板或老板娘在大堂內(nèi),客戶經(jīng)理：老板，你們這菜做的挺不錯(cuò)的，價(jià)格也不貴?？蛻簦菏堑?！所以很多客人都經(jīng)常來?？蛻艚?jīng)理：對(duì)了，你們提不提供外賣服務(wù)啊？客戶：提供啊?？蛻艚?jīng)理：那好啊，您留張名片給我吧，我們公司就在XX大廈，我叫XX。（若名片上沒有老板手機(jī)號(hào)，請(qǐng)繼續(xù)）客戶經(jīng)理：老板，你們這邊用餐時(shí)間電話很忙的，比較難打進(jìn)來，您手機(jī)是13X的，我保存一下。,案例三：,場景：同學(xué)婚宴上，給同學(xué)的朋友敬酒、聊天,客戶經(jīng)理：你好！敬你一杯，我是XX的同學(xué)，我叫XX，你呢？客戶：我是XX的朋友，叫XX。客戶經(jīng)理：我現(xiàn)在比較忙，所以和他聯(lián)系比較少，你們