SHA-05704-06-01-08,國際零售業(yè)發(fā)展歷史回顧及其啟示,SHA-05704-06-01-08,A.國際零售業(yè)發(fā)展總體概況,SHA-05704-06-01-08,盡管有些國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)生衰退，但全球的零售額仍然保持比較快的速度增長,資料來源：GoldmanSachs,羅蘭貝格分析,+4%p.a.,全球零售額1)萬億人民幣,1)根據(jù)領(lǐng)先零售商的零售額（不包括非零售收入）估計(jì),SHA-05704-06-01-08,其中，中國是增長最快的零售市場(chǎng),資料來源：Euromonitor,USStatisticsBureau,羅蘭貝格分析,主要國家人均零售額和零售增長速度,中國,美國,新加坡,香港,加拿大,英國,日本,法國,德國,丹麥,泰國,智利,俄國,巴西,葡萄牙,荷蘭,人均銷售額美元,零售增長速度1）,14%,0,10000,1)按1999-2000的銷售額增長計(jì)算,零售額,6%,0%,4000,SHA-05704-06-01-08,整個(gè)零售市場(chǎng)的集中度已經(jīng)比較高，并且處于不斷集中化的過程中,資料來源：GoldmanSachs,羅蘭貝格分析,全球前10名零售商的零售額萬億人民幣,3.8,4.4,4.8,全球總零售額萬億人民幣,16.2,17.0,17.4,全球前10名零售商的市場(chǎng)份額1）,1)占領(lǐng)先零售商的總零售額,SHA-05704-06-01-08,人均GDP(美元),網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/千人,丹麥92,奧地利92,比利時(shí)92,法國92,德國92,意大利92,荷蘭92,波蘭92,葡萄牙92,西班牙92,英國92,丹麥97,奧地利97,比利時(shí)97,法國97,德國97,意大利97,荷蘭97,波蘭97,葡萄牙l97,西班牙97,英國97,研究表明，隨著人均GDP的增長，零售業(yè)會(huì)出現(xiàn)快速的集中,SHA-05704-06-01-08,大部分的領(lǐng)先零售商來自美國、日本、德國、法國和英國,全球前200名零售商的所屬國家,美國48.9%,日本9.6%,德國9.5%,法國9.4%,英國7.5%,其他歐洲國家10.6%,其他4.5%,沃爾瑪KrogerHomeDepotAlbertsonsSears,7-ElevenIto-YokadoAeon(Jusco)Daiei,ReweEdeka/AVATengelmannAldi,TescoJSainsburyKingfisher,家樂福IntermarcheAuchan,AholdDelhaizeLeLionIFA,資料來源:，M+MPlanetRetailUK,羅蘭貝格分析,SHA-05704-06-01-08,大部分領(lǐng)先的零售商在過去5年里均實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，在全球經(jīng)濟(jì)中占據(jù)舉足輕重的地位,2000年前10名零售商的銷售千億人民幣,沃爾瑪,5.0,資料來源:GoldmanSachs,Fortune，羅蘭貝格分析,1),1)排名按2000年銷售，不計(jì)算非零售收入2）按1USD=8.3RMB計(jì)算3）包括銷售收入及非銷售收入,家樂福,Kroger,HomeDepot,MetroAG,Ahold,Kmart,Albertsons,Sears,TargetCorp.,15.92）,4.1,3.8,3.5,3.5,3.1,3.0,3.0,3.0,1996-2000CAGR,2000年在全球500強(qiáng)排名3）,占領(lǐng)先零售商的市場(chǎng)份額,16%,2.9%,2,18%,2.4%,37,18%,2.2%,54,24%,2.0%,66,4%,2.0%,75,18%,1.8%,58,4%,1.7%,100,28%,1.7%,102,-1%,1.7%,85,9%,101,9.1%,SHA-05704-06-01-08,零售行業(yè)是一個(gè)注重細(xì)節(jié)、行動(dòng)導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向和員工滿意度導(dǎo)向的行業(yè),零售行業(yè)的特點(diǎn),非常需要注重細(xì)節(jié)的行業(yè)以顧客為導(dǎo)向、不斷嘗試、優(yōu)化和創(chuàng)新的行業(yè)行動(dòng)導(dǎo)向-“Doitnow,fixlater”/“Onefootinthedoor”員工滿意度是創(chuàng)造顧客滿意度的前提Firstqualityisthebestquality,SHA-05704-06-01-08,在幾十年的發(fā)展過程中，國際零售業(yè)呈現(xiàn)出了5個(gè)非常顯著的特點(diǎn),零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者,零售技術(shù)是零售商獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件,品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng)造價(jià)值的主要方式,“優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長的途徑,深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì),SHA-05704-06-01-08,B.零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者,SHA-05704-06-01-08,供應(yīng)鏈的主要職能從制造商和批發(fā)商向零售商不斷轉(zhuǎn)移，零售商成為供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者,零售供應(yīng)鏈功能的變遷,研發(fā)設(shè)計(jì),采購生產(chǎn),物流,營銷溝通,商品陳列和布局,商店管理銷售,戰(zhàn)后-八十年代中后期,主要是制造商自行開發(fā)新產(chǎn)品,制造商和批發(fā)商共同負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)；零售商對(duì)已開發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)行采購,批發(fā)商和制造商為主導(dǎo),以制造商品牌為主，營銷溝通主要由制造商完成,部分商品按制造商品牌陳列；部分商品按制造商品類陳列,以零售商為主，制造商參與商品銷售（人員、設(shè)備提供）,八十年代中后期至今,零售商參與商品設(shè)計(jì)和開發(fā)零售商自有品牌商品開發(fā),零售商直接下訂單生產(chǎn)，制造商根據(jù)商業(yè)定單安排生產(chǎn),零售商自建物流和第三方物流實(shí)現(xiàn)商品分銷,自有品牌商品增多，零售商獨(dú)立負(fù)責(zé)營銷溝通,以消費(fèi)者為導(dǎo)向品類商品陳列（無邊際陳列）,零售商獨(dú)立完成,零售商在商品生產(chǎn)和流通中的地位和功能發(fā)生了重要變化,SHA-05704-06-01-08,零售商通過改變交易方式使零售供應(yīng)鏈效率不斷提高，獲得了在供應(yīng)鏈中的核心領(lǐng)導(dǎo)地位,第一階段二戰(zhàn)前,第二階段戰(zhàn)后-80年代中后期,第三階段80年代中后期-21世紀(jì),商品所有權(quán)未發(fā)生轉(zhuǎn)移，商品完全可退貨，商品庫存壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商整體供應(yīng)鏈成本較高，供應(yīng)鏈效率較低,對(duì)零售供應(yīng)鏈效率的影響,零售商按買進(jìn)庫存額結(jié)算，退貨折扣出現(xiàn)零售商注重商品庫存管理、品類管理和供應(yīng)鏈管理整體供應(yīng)鏈成本降低，供應(yīng)鏈效率提高,OEM方式：零售商可以在全球范圍內(nèi)組織原料、商品設(shè)計(jì)開發(fā)、物流倉儲(chǔ)和營銷全過程，使供應(yīng)鏈的資源配置效率得以最大化實(shí)現(xiàn),零售商品采購交易方式變化,零售商對(duì)供應(yīng)鏈的影響力有較大增加,零售商成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者,零售商地位,零售商為被動(dòng)銷售制造商產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈的地位較弱,SHA-05704-06-01-08,零售商與制造商直接交易越來越多，經(jīng)銷商地位逐漸衰落，零售商成為縮短供應(yīng)鏈的決定力量,零售供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)發(fā)展,制造商零售商,制造商總經(jīng)銷商零售商,制造商多級(jí)經(jīng)銷商零售商,1992,1997,制造商消費(fèi)者,零售商更多地與制造商直接交易大部分國際連鎖零售企業(yè)已從產(chǎn)品間接進(jìn)口逐步過渡到產(chǎn)地直接進(jìn)口，減少中間流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，降低運(yùn)營成本，確保市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì),SHA-05704-06-01-08,零售商的交易對(duì)象逐步從本地向全球化擴(kuò)展，零售商在供應(yīng)鏈上擁有的權(quán)力越來越多,單店經(jīng)營和傳統(tǒng)百貨發(fā)展階段（二戰(zhàn)前）,對(duì)消費(fèi)者的研究較少以單店經(jīng)營為主，經(jīng)營區(qū)域較小，商品采購主要集中在本地，供應(yīng)商選擇余地比較小，受區(qū)域供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)特征影響，零售商的議價(jià)能力較弱,零售商開始加強(qiáng)消費(fèi)者的深入研究零售商跨區(qū)域、多業(yè)態(tài)、連鎖經(jīng)營，現(xiàn)代物流技術(shù)有較大發(fā)展零售商開始建立中央采購體系，實(shí)行區(qū)域性和全國性采購，在全國范圍內(nèi)選擇零售商，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商優(yōu)化，議價(jià)能力較大提高,零售商真正實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的經(jīng)營管理零售商的國際化發(fā)展使全球采購和配貨體系成為可能，保證了最低的采購成本和最合理的庫存大型跨國零售商都在全球范圍內(nèi)設(shè)立地區(qū)商品采購中心，網(wǎng)狀采購體系建立,1,2,3,連鎖經(jīng)營和多業(yè)態(tài)發(fā)展階段（二戰(zhàn)后80年代中后期）,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者導(dǎo)向發(fā)展階段（80年代中后期至今）,零售商交易對(duì)象變化,SHA-05704-06-01-08,在零售商的供應(yīng)鏈權(quán)力增強(qiáng)和制造商集中化趨勢(shì)的影響下，零售商和制造商的關(guān)系逐漸從對(duì)立走向雙贏,零售商和供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展變化,零售商,制造商,零售商,制造商集中化程度不高，中小規(guī)模企業(yè)較多零售商與制造商關(guān)系對(duì)立，互為利益爭(zhēng)奪者雙方以單點(diǎn)合作為主（簡(jiǎn)單的商品買與賣的合作）,制造商出現(xiàn)集中化趨勢(shì)，大型企業(yè)出現(xiàn)零售商和制造商建立相互信任和雙贏關(guān)系，互為戰(zhàn)略合作伙伴多點(diǎn)合作（商品開發(fā)、物流、營銷、財(cái)務(wù)、品類管理）,制造商,產(chǎn)品開發(fā),產(chǎn)品開發(fā),營運(yùn),商品買賣,SHA-05704-06-01-08,C.零售技術(shù)是零售商獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件,SHA-05704-06-01-08,零售行業(yè)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的行業(yè)，管理技術(shù)與硬件技術(shù)的領(lǐng)先是零售企業(yè)不容忽視的制勝工具,部類銷售技術(shù)成本控制毛利管理,供應(yīng)鏈管理品類管理ECR（快速消費(fèi)者反應(yīng)）戰(zhàn)略聯(lián)盟技術(shù)品牌管理戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理,連鎖經(jīng)營（6個(gè)統(tǒng)一管理）門店效率提升專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化,價(jià)簽技術(shù)收款機(jī),EDI、EOS電子貨架技術(shù)網(wǎng)絡(luò)銷售技術(shù)數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)商品防盜技術(shù)的提升分撿、直流、堆碼技術(shù),POS技術(shù)/條形碼技術(shù)開架銷售技術(shù)托盤、拖車,二戰(zhàn)以前-單店經(jīng)營-百貨店充分發(fā)展,二戰(zhàn)后-八十年代中后期-零售行業(yè)革命，實(shí)現(xiàn)連鎖規(guī)模經(jīng)營-各種業(yè)態(tài)興起、蓬勃發(fā)展,八十年代中后期以后-跨區(qū)域、全球經(jīng)營-真正實(shí)現(xiàn)顧客導(dǎo)向,管理技術(shù),硬件技術(shù),管理技術(shù),硬件技術(shù),管理技術(shù),硬件技術(shù),SHA-05704-06-01-08,現(xiàn)代零售技術(shù)是零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)獨(dú)特定位的必要條件,營運(yùn)財(cái)務(wù)人力資源,關(guān)鍵使命生產(chǎn)分銷庫存管理,戰(zhàn)略消費(fèi)者信息客戶管理訂單實(shí)現(xiàn)服務(wù)管理,消費(fèi)者價(jià)值,營運(yùn)的基礎(chǔ),競(jìng)爭(zhēng)的要素,獨(dú)特性,技術(shù)投入的回報(bào),SHA-05704-06-01-08,從發(fā)展的角度來看，零售技術(shù)需要著眼于幫助零售商實(shí)現(xiàn)持續(xù)的消費(fèi)者熱情和建立卓越的供應(yīng)鏈,供給：卓越的供應(yīng)鏈,需求：持續(xù)的消費(fèi)者熱情,戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理品牌戰(zhàn)略,供應(yīng)鏈整合管理,品類管理戰(zhàn)略聯(lián)盟技術(shù)ECR（快速消費(fèi)者反應(yīng)）,SHA-05704-06-01-08,零售商通過成功應(yīng)用各種核心技術(shù)將最終建立起強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的時(shí)間月*,1,2,0122436,+,3,盈利能力提高的潛力*%,為零售商提高盈利能力的V工具箱,品類管理,供應(yīng)鏈整合,品牌戰(zhàn)略,戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理,*：本圖數(shù)據(jù)以歐洲零售市場(chǎng)為基礎(chǔ),戰(zhàn)略聯(lián)盟技術(shù),ECR,SHA-05704-06-01-08,傳統(tǒng)方法,品類物流,零售商的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu),門店訂貨頻率,門店流程,可獲得性,銷售額和消費(fèi)者滿意,銷售額和消費(fèi)者滿意,可獲得性,店內(nèi)流程,門店訂貨頻率,零售商供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu),采購量以及生產(chǎn)商的分銷結(jié)構(gòu),驅(qū)動(dòng),決定,要求,要求,要求,要求,實(shí)現(xiàn),決定,影響,驅(qū)動(dòng),E供應(yīng)鏈整合管理是一場(chǎng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的零售管理技術(shù)革命,采購量以及生產(chǎn)商的分銷結(jié)構(gòu),1,SHA-05704-06-01-08,隨著商業(yè)流通市場(chǎng)的發(fā)展，主要的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)將會(huì)逐漸形成,利用分銷商倉庫相對(duì)提高集中度,特點(diǎn),零售供應(yīng)鏈整合管理的發(fā)展,生產(chǎn)商與零售商之間、零售商自身的流程不能相互匹配有限的集成,結(jié)構(gòu)優(yōu)化,功能優(yōu)化,“門到門”物流優(yōu)化和集成,“門到門”需求-供給集成,供應(yīng)鏈合作,零售商與生產(chǎn)商的集成和優(yōu)化成本導(dǎo)向,實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為導(dǎo)向形成品類供應(yīng)鏈,供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)甚至建立在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間形成品類供應(yīng)網(wǎng)絡(luò),零售商B,生產(chǎn)商B,生產(chǎn)商A,零售商rA,發(fā)展階段,零售業(yè)早期,趨向成熟的零售市場(chǎng),長期遠(yuǎn)景,成熟的零售市場(chǎng),不成熟的零售市場(chǎng),SHA-05704-06-01-08,供應(yīng)鏈整合管理的效果,財(cái)務(wù)費(fèi)用下降存貨成本下降,減少流程中不必要的環(huán)節(jié)降低人力成本,減少運(yùn)輸里程減少運(yùn)輸成本,減少等待和卸貨時(shí)間減少消費(fèi)者的成本,高質(zhì)量消費(fèi)者滿意度提高帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷量增加,益處,高效供應(yīng)鏈管理的效果,庫存,訂單處理時(shí)間,運(yùn)輸費(fèi)用,送貨成本,服務(wù)水平,75,100,-25%,100,-68%,100,-41,%,100,-25%,93,32,59,75,99,供應(yīng)鏈管理將會(huì)為零售商帶來各個(gè)功能上的收益,+6%,SHA-05704-06-01-08,品類管理：一種以消費(fèi)者為中心的新型管理方法,定義,結(jié)構(gòu)良好的流程,與優(yōu)秀貿(mào)易伙伴合作共同設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃設(shè)立針對(duì)具體品類、可用財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)量、可操作的目標(biāo),以消費(fèi)者為中心的品種優(yōu)化,新式理念,視品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位定義各品類的戰(zhàn)略地位,新型組織,品類經(jīng)理處于中心地位品類小組對(duì)該品類全面負(fù)責(zé)要求新的能力/專有知識(shí),2,SHA-05704-06-01-08,目的,行動(dòng)方案,品類定義,品類地位,品類評(píng)估,品類業(yè)績測(cè)量,品類戰(zhàn)略,品類戰(zhàn)術(shù),計(jì)劃實(shí)施,品類管理回顧,品類管理基礎(chǔ)構(gòu)建的8個(gè)核心步驟,SHA-05704-06-01-08,ECR(快速消費(fèi)者反應(yīng))優(yōu)化了生產(chǎn)商、零售商和消費(fèi)者之間的價(jià)值鏈,“零售商和供應(yīng)商合作，共同將供應(yīng)鏈中無附加值的操作和不必要的成本去除，從而向消費(fèi)者提供更好的服務(wù)和更高的價(jià)值”,J.L.Hallermann,VPProcter&GambleEurope,SHA-05704-06-01-08,ECR通過優(yōu)化整個(gè)價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)利潤增加和提升消費(fèi)者價(jià)值,ECR的核心思想,實(shí)施ECR,報(bào)告海洋,過多的產(chǎn)品和服務(wù),補(bǔ)貨不及時(shí),缺貨,品類角色沖突,滯銷商品庫存,工作重疊,品類過寬,快速消費(fèi)者反應(yīng),SHA-05704-06-01-08,ECR管理基本定義由四個(gè)核心戰(zhàn)略組成,ECR管理的基本定義,ECR四個(gè)核心戰(zhàn)略,SHA-05704-06-01-08,ECR管理概念首先在美國出現(xiàn)，在獲得成功后，被引入歐洲各國,ECR的發(fā)展歷史,1992,1993,1994,1995,1996,1997,ECR在美國出現(xiàn),ECR引入歐洲,德國(1995.5),丹麥(1995.6),希臘(1995.5),挪威(1996.10),西班牙(1996.1),瑞典(1996.1),瑞士(1996.4),英國(1996.5),奧地利(1996.5),匈牙利(1997.3),捷克(1997.10),法國(1997.5),1998,1999,SHA-05704-06-01-08,Source:Annualreports,制造商案例：寶潔公司億美元,1996,35.3,+6%p.a.,27.0,1991,ECR管理技術(shù)在美國的成功案例,零售商案例:沃爾瑪億美元,+19%p.a.,43.9,1991/92,1996/97,104.9,SHA-05704-06-01-08,/Europe,眾多國際零售商采用ECR管理技術(shù),SHA-05704-06-01-08,零售商采用戰(zhàn)略聯(lián)盟管理從而使企業(yè)集中資源，不斷彌補(bǔ)和提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,4,關(guān)注核心競(jìng)爭(zhēng)力,彌補(bǔ)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺陷,橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟,有目的的選擇其他零售商進(jìn)行聯(lián)盟，為消費(fèi)者提供最高核心價(jià)值,縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟,其他戰(zhàn)略聯(lián)盟,變革合作者,核心競(jìng)爭(zhēng)力,零售協(xié)會(huì)和市場(chǎng)組織,SHA-05704-06-01-08,7-11便利店:通過戰(zhàn)略聯(lián)盟管理技術(shù)的有效應(yīng)用建立起具有高度靈活性的零售網(wǎng)絡(luò)組織,日本總部,7.000家特許加盟店,276家產(chǎn)品制造中心,SHA-05704-06-01-08,消費(fèi)者購物忠誠度,關(guān)系管理,組合產(chǎn)品廣告宣傳物流/POS價(jià)格,價(jià)值組合:,產(chǎn)品+服務(wù),產(chǎn)品,解決方案,交易,關(guān)系,消費(fèi)者生活方式的組成部分,成功的零售商品牌將成為消費(fèi)者生活的重要組成部分,SHA-05704-06-01-08,零售商可以通過自有品牌商品的銷售建立其零售品牌:Tesco案例,折扣店自有品牌,1,自有品牌商品的價(jià)值意味著比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜30%,副品牌自有品牌,3,Value-principe價(jià)格比品牌商品價(jià)格稍低定位為二級(jí)或三級(jí)品牌TescoorItem,高價(jià)值自有品牌,2,質(zhì)量驅(qū)動(dòng)/價(jià)格高于品牌商品/質(zhì)量最好/便利性“Tescobest,自有品牌概念,“價(jià)值在于省錢,SHA-05704-06-01-08,增長始終是零售商面臨的巨大挑戰(zhàn),引自歐洲快速消費(fèi)品領(lǐng)先生產(chǎn)商最高管理層,6,“現(xiàn)行的ECR技術(shù)致力于使我們不斷實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者差異化結(jié)果是市場(chǎng)份額從A零售商轉(zhuǎn)移到B零售商但是市場(chǎng)本身并沒有實(shí)現(xiàn)增長”,SHA-05704-06-01-08,而戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者熱情,=,戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者熱情,SHA-05704-06-01-08,“戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理”:四個(gè)步驟,充分的理解消費(fèi)者價(jià)值,1,打破常規(guī)的戰(zhàn)略發(fā)展,2,高效實(shí)施,3,持續(xù)監(jiān)控,4,員工滿意度,流程&系統(tǒng),門店執(zhí)行,SHA-05704-06-01-08,D.品牌溢價(jià)將逐漸成為零售企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值主要方式,SHA-05704-06-01-08,無論是生產(chǎn)企業(yè)還是零售企業(yè)，企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造取決于兩個(gè)維度：企業(yè)為消費(fèi)者提供的價(jià)值和企業(yè)從消費(fèi)者獲得的價(jià)值回報(bào),企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的維度,生產(chǎn)企業(yè),零售企業(yè),消費(fèi)者,為消費(fèi)者提供的價(jià)值,從消費(fèi)者獲得的價(jià)值回報(bào),“激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)熱情,“通過不斷滿足消費(fèi)者在功能和心理上的個(gè)性化的需求，持續(xù)提高消費(fèi)者生活品質(zhì)，與消費(fèi)者建立長期穩(wěn)定的關(guān)系,SHA-05704-06-01-08,企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的具體途徑是通過各種手段提高為消費(fèi)者提供的價(jià)值，從而相應(yīng)從消費(fèi)者獲得更高的回報(bào),企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造途徑,為消費(fèi)者提供價(jià)值,從消費(fèi)者獲得價(jià)值回報(bào),質(zhì)量快速回應(yīng)低價(jià)格便利一流服務(wù)品牌保證,成長市場(chǎng)份額擴(kuò)張盈利提高資產(chǎn)回報(bào)企業(yè)形象品牌溢價(jià),價(jià)值創(chuàng)造,價(jià)值提供,價(jià)值回報(bào),SHA-05704-06-01-08,零售行業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造經(jīng)歷了通過有形資產(chǎn)到利用無形資產(chǎn)提升企業(yè)價(jià)值的發(fā)展過程,零售企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造手段的發(fā)展歷程,通過ECR和CRM等方法更好滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值增值,通過降低企業(yè)自身的采購、營運(yùn)和物流成本，增強(qiáng)盈利能力，為股東創(chuàng)造更多價(jià)值,利用無形的品牌資產(chǎn)，提升企業(yè)價(jià)值,通過有形資產(chǎn)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值,1,利用無形資產(chǎn)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值,2,SHA-05704-06-01-08,零售企業(yè)利用有形資產(chǎn)創(chuàng)造股東價(jià)值第一階段的方式是降低自身運(yùn)作成本,降低采購成本,降低營運(yùn)成本,集中采購降低供應(yīng)商數(shù)量全球采購建立合作伙伴關(guān)系縮短供應(yīng)鏈，工廠直接進(jìn)貨后向一體化改變交易方式采用各種先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理技術(shù),建立統(tǒng)一的營運(yùn)管理標(biāo)準(zhǔn)使用品類管理的手段簡(jiǎn)化店內(nèi)運(yùn)作流程，提高店內(nèi)營運(yùn)效率減少營運(yùn)人員采用各種先進(jìn)的零售營運(yùn)技術(shù),降低物流成本,利用直流物流和即時(shí)補(bǔ)貨技術(shù)建立物流中心，統(tǒng)一配送利用第三方物流采用各種先進(jìn)的物流技術(shù),不斷降低成本，吸引更多客戶，為股東創(chuàng)造更多價(jià)值,SHA-05704-06-01-08,而第二階段的方式集中在關(guān)注消費(fèi)者的需求，不斷提高消費(fèi)者滿意度,對(duì)消費(fèi)者需求的深刻理解,建立詳細(xì)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫,完善現(xiàn)有服務(wù)并不斷創(chuàng)新,滿足消費(fèi)者功能需求，及心理需求,建立消費(fèi)者導(dǎo)向的流程、組織及KPI,不斷提高員工滿意度和員工熱情,建立順暢的消費(fèi)者溝通渠道,采用ECR、CRM、定制化等先進(jìn)的客戶管理技術(shù),消費(fèi)者滿意,消費(fèi)者忠誠,消費(fèi)者熱情,企業(yè)價(jià)值,SHA-05704-06-01-08,現(xiàn)階段，利用無形的品牌資產(chǎn)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值已成為零售行業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升的新手段,強(qiáng)勢(shì)品牌零售企業(yè)沃爾瑪H&M宜家Aldi,凈利率3%,凈利率1%,弱勢(shì)品牌零售企業(yè),強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品品牌1）,強(qiáng)勢(shì)零售品牌,零售企業(yè)通過建立強(qiáng)勢(shì)品牌能夠取得更高回報(bào),強(qiáng)勢(shì)品牌能夠?yàn)榱闶燮髽I(yè)的市值帶來品牌溢價(jià),1）自有品牌或廠家品牌,市價(jià)與帳面價(jià)值比（P/B）,沃爾瑪,Kroger,HomeDepot,OfficeDepot,Barnes&Nobel,來源：中國國際金融有限公司,SHA-05704-06-01-08,E.“優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長的途徑,SHA-05704-06-01-08,4,2,3,1,多元化,優(yōu)化,產(chǎn)品/服務(wù),新,舊,市場(chǎng),舊,新,在原有的市場(chǎng)上提供新的產(chǎn)品/服務(wù),通過提供新的產(chǎn)品/服務(wù)來擴(kuò)張,提高傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的效率,用原有的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)入國際的新市場(chǎng),創(chuàng)新,國際化,縱觀零售業(yè)的發(fā)展歷史，國際零售商主要通過優(yōu)化、創(chuàng)新、多元化和國際化來實(shí)現(xiàn)增長,SHA-05704-06-01-08,沃爾瑪發(fā)展過程中的重要事件,第一個(gè)店成立公司成立股份公司，建立配送中心在紐約上市開第一家“山姆店”開第一家大賣場(chǎng)并購McLane開始國際化進(jìn)入波多黎各的市場(chǎng)通過并購進(jìn)入加拿大市場(chǎng)進(jìn)入巴西和阿根廷進(jìn)入中國和印尼建立沃爾瑪在線完全控股墨西哥的業(yè)務(wù)并購德國大賣場(chǎng)經(jīng)營商Wertkauf并購另外一家德國的大賣場(chǎng)Interspar并購韓國萬客隆的業(yè)務(wù)測(cè)試第一家綜合超市并購英國的第三大零售商ASDAGroupPLC與因特網(wǎng)公司AccelPartners結(jié)盟，重新建立WalMWalM與美國在線合作Wal-Mart買回AccelPartners在WalM的股權(quán),時(shí)間,19621969197019721983198819901991199219941995199619971998199920002001,沃爾瑪?shù)陌l(fā)展過程中充分應(yīng)用了各種增長方式,SHA-05704-06-01-08,優(yōu)化,更清晰地定義目標(biāo)顧客推出獨(dú)特“賣點(diǎn)（USP）”調(diào)整業(yè)態(tài)要素（價(jià)格，產(chǎn)品/服務(wù)組合，選址，銷售與溝通）更清晰的定位,業(yè)態(tài)的更清晰定位,營運(yùn)系統(tǒng)效率的提高,流程優(yōu)化（如：物流）應(yīng)用新技術(shù)（如：IT）合作伙伴核心競(jìng)爭(zhēng)力管理（如：外包來提高效率）更高的效率,優(yōu)化可以通過業(yè)態(tài)的更清晰定位和營運(yùn)系統(tǒng)效率的提高來實(shí)現(xiàn),SHA-05704-06-01-08,案例：家樂福,業(yè)態(tài)優(yōu)化案例：家樂福通過調(diào)整業(yè)態(tài)要素后重新開張,SHA-05704-06-01-08,了解并且管理整個(gè)價(jià)值鏈,把管理精力集中在核心競(jìng)爭(zhēng)力上,挑選聯(lián)盟和合作伙伴,系統(tǒng)化地應(yīng)用現(xiàn)代化的技術(shù),1,2,3,4,更低的成本更高的服務(wù)質(zhì)量更加靈活客戶導(dǎo)向,卓越的營運(yùn)系統(tǒng),案例：沃爾瑪,營運(yùn)系統(tǒng)優(yōu)化案例：沃爾瑪通過集成的方法來提高營運(yùn)效率,SHA-05704-06-01-08,增長,分銷渠道/業(yè)態(tài)創(chuàng)新,流程創(chuàng)新,產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)新,物流研發(fā)/設(shè)計(jì)營銷,創(chuàng)新,結(jié)盟,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,供應(yīng)商,其它行業(yè),如：,創(chuàng)新已經(jīng)成為零售商增長的重要來源,SHA-05704-06-01-08,在門店的中央?yún)^(qū)域設(shè)立餐飲區(qū)圍繞中央?yún)^(qū)域把商品作星狀陳列,在門店中間設(shè)立餐飲區(qū)域,把商品更大面積地展現(xiàn)出來特殊商品的展示（如：葡萄酒）,更加顯眼的商品陳列,針對(duì)“高收入”階層烹飪培訓(xùn)照顧兒童服務(wù)禮品,有選擇的提供服務(wù),特別是增加信息服務(wù)人員和補(bǔ)貨人員獨(dú)特的服裝,增加每個(gè)門店的員工數(shù)量,案例：阿霍德的業(yè)態(tài)創(chuàng)新,阿霍德把便利作為核心對(duì)其原有的綜合超市業(yè)態(tài)（superstore）進(jìn)行重新定義,SHA-05704-06-01-08,創(chuàng)新的商品陳列,SHA-05704-06-01-08,傳統(tǒng)零售商的原則,Price/Costco的原則,滿足所有顧客的要求盡可能提供更多的選擇價(jià)格導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)品類銷售額依靠毛利賺錢,滿足會(huì)員顧客的要求幫會(huì)員顧客確定選擇價(jià)值導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)單品效率（Everyitemstaysonitsown）依靠規(guī)模賺錢,Price/Costco通過核心原則的創(chuàng)新成功地創(chuàng)立了一個(gè)全新的業(yè)態(tài),SHA-05704-06-01-08,橫向多元化,縱向多元化,多元化,進(jìn)入新的業(yè)態(tài)，例如：大賣場(chǎng)“品類殺手”新的零售領(lǐng)域例如：非食品零售（DIY，時(shí)尚服裝零售，）服務(wù)（旅游）,前向例如：家庭配送電子商務(wù)后向例如：研發(fā)/設(shè)計(jì)采購生產(chǎn),多元化方式,多數(shù)情況下采用合資或者并購的方式進(jìn)行很少通過自建來實(shí)現(xiàn)多元化,通過橫向和縱向的多元化實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造,SHA-05704-06-01-08,麥德龍的核心業(yè)務(wù)(自1964年),并購(1987年),并購(1993年),Cash&CarryMetro批發(fā),KaufhofAG例如：百貨店品類殺手,AskoAG例如：大賣場(chǎng)DIY,案例：麥德龍,麥德龍采用并購的方式進(jìn)入不同的業(yè)態(tài)和零售領(lǐng)域,SHA-05704-06-01-08,研發(fā)/設(shè)計(jì),采購/生產(chǎn),分銷,營銷/溝通,門店陳列/商品品種,門店管理/銷售,HighflexibilityCost/priceadvantageIncreasedindependence(privatelabel),縱向多元化：零售商成為價(jià)值鏈上的“領(lǐng)導(dǎo)者”,SHA-05704-06-01-08,國際化是90年代以來國際零售商增長的重要來源,領(lǐng)先零售商國際市場(chǎng)的銷售額十億美元,“全球零售商”的數(shù)量在三個(gè)大陸上有業(yè)務(wù)的零售商,逐漸朝全球化發(fā)展,+85%,SHA-05704-06-01-08,4大賣場(chǎng),葡萄牙,356折扣店,219大賣場(chǎng),法國,24折扣店,36大賣場(chǎng),意大利,28大賣場(chǎng),中國,19大賣場(chǎng),臺(tái)灣,18大賣場(chǎng),墨西哥,74大賣場(chǎng),23超市,巴西,22大賣場(chǎng),阿根廷,新加坡,11大賣場(chǎng),泰國,121大賣場(chǎng),西班牙,4大賣場(chǎng),南韓,2大賣場(chǎng),土爾其,1大賣場(chǎng),印度尼西亞,8大賣場(chǎng),波蘭,1大賣場(chǎng),哥倫比亞,1大賣場(chǎng),智利,馬來西亞,6大賣場(chǎng),1大賣場(chǎng),1大賣場(chǎng),捷克,家樂福的國際化,家樂福是國際化的領(lǐng)先者,SHA-05704-06-01-08,151,149,日本,47,45,55,20,7,12,9,5,626,171,1,908,398,1105,177,8,7,605,22,241,47,89,夏威夷,30,7-Eleven的國際化,7-Eleven是國際化比較成功的例子之一,SHA-05704-06-01-08,美國,廉價(jià)商店大賣場(chǎng)山姆店綜合超市,1,68297748622,總計(jì),3,167,沃爾瑪?shù)膰H化,沃爾瑪?shù)钠鸩较鄬?duì)較慢，但也在進(jìn)行快速的國際化滲透,SHA-05704-06-01-08,F.深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成是未來零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì),SHA-05704-06-01-08,購物中心,百貨商場(chǎng),連鎖超市折扣店便利店大賣場(chǎng)Cash&CarryMini-mart,百貨商場(chǎng)的興衰貫穿了整個(gè)國際現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)發(fā)展歷史,深度專業(yè)化及專業(yè)化集成階段（80年代中后期至今）,3,日常購物,非日常購物,專業(yè)化及細(xì)分化階段（二戰(zhàn)結(jié)束至80年代中后期）,2,簡(jiǎn)單綜合化階段（二戰(zhàn)以前）,1,業(yè)態(tài)發(fā)展特征,百貨商場(chǎng)的興起和鼎盛時(shí)期,百貨商場(chǎng)的食品銷售被連鎖超市替代食品零售商出現(xiàn)多業(yè)態(tài)細(xì)分并成為食品銷售的主流渠道非食品品類殺手醞釀之中,品類殺手大規(guī)模發(fā)展，縮小了百貨商場(chǎng)非食品類的生存空間百貨商場(chǎng)衰落并轉(zhuǎn)型食品零售商業(yè)態(tài)創(chuàng)新購物中心產(chǎn)生和發(fā)展,百貨商場(chǎng),百貨商場(chǎng),連鎖超市折扣店便利店大賣場(chǎng)Cash&CarryMini-mart,品類殺手,SHA-05704-06-01-08,二戰(zhàn)后，涌現(xiàn)出了大量的食品及非食品品類殺手及其進(jìn)一步專業(yè)化細(xì)分的業(yè)態(tài),便利店,品類殺手,購物中心,大賣場(chǎng),折扣店,SHA-05704-06-01-08,零售業(yè)態(tài)發(fā)展是零售商創(chuàng)新與消費(fèi)者需求成熟化循環(huán)互動(dòng)的過程，其中零售商發(fā)揮著主觀能動(dòng)的作用,消費(fèi)者需求成熟化,零售業(yè)態(tài)發(fā)展,零售商業(yè)態(tài)創(chuàng)新,尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),發(fā)掘消費(fèi)者潛在需求,開發(fā)核心技能,資料來源:羅蘭貝格分析,SHA-05704-06-01-08,第一階段，百貨商場(chǎng)充分利用各部類生產(chǎn)的社會(huì)化分工和明碼標(biāo)價(jià)優(yōu)勢(shì)取得了迅速發(fā)展,百貨商場(chǎng)的產(chǎn)生,各部類生產(chǎn)社會(huì)化分工優(yōu)勢(shì)明碼標(biāo)價(jià)優(yōu)勢(shì),消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量保證、價(jià)格保證的需求消費(fèi)者對(duì)更多品種的需求,品類管理和價(jià)簽技術(shù)的運(yùn)用,SHA-05704-06-01-08,第二階段，消費(fèi)者對(duì)不同品類的需求差異導(dǎo)致了專業(yè)化業(yè)態(tài)的發(fā)展,N,E,+,堅(jiān)實(shí),刺激,解決方案,價(jià)格,R,自然,明智購物,美譽(yù),個(gè)性化,刺激有趣,全面成本,公平,純粹,新穎/“酷”,無憂無慮,舒適,活力,